Кредит в восточном банке без доходов

Содержание

Восточный Экспресс банк — онлайн заявка на кредит

Если вам нужна крупная сумма денег под минимальный процент — смело идите в Восточный Экспресс банк. Данный банк характеризуется достаточно низкими процентными ставками наряду с очень качественными услугами для клиентов. На первом месте клиент — вот девиз банка Восточный экспресс. Онлайн заявка на кредит наличными позволит вам оформить кредит без посещения офисов финансовой организации. Она состоит из 3х простых шагов. В процессе оформления необходимо указать адрес регистрации, серию и номер паспорта, ваши контактные данные для связи.

Кредит в восточном банке без доходов

    Минимальный пакет документов для получения денег Сумма кредита до 1 млн. рублей Быстрое получение денег в случае оформления онлайн заявки Простая онлайн анкета Решение о выдаче за 5 минут Ставка от 15% годовых

В первую очередь банк подтверждает свое название — Восточный Экспресс.
Банк декларирует время принятия решения по по заявке — в течение 5 минут. Нужно правильно заполнить онлайн заявку и ждать звонка банка.
При положительном решении по Онлайн заявке в Восточный банк вы сможете получить кредит всего за 1 день.
Рассмотрим условия кредитования банка Восточный.

Самым оптимальным вариантом кредита является кредит под залог. По нему ставка меньше всего, а значит переплата в виде процентов будет минимальной.
По займам банка Восточный экспресс требуется обязательно страхование. Если его нет, банк просто увеличивает ставку по займу. Если вам одобрили заявку, вы можете его получить в течение 27 дней. После этого срока решение банка будет недействительно и вам нужно будет отправить заявку на кредит повторно.
Ставка по потребительским кредитам, которую декларирует банк на своем официальном сайте — 15%.

Для того, чтобы заполнить анкету на кредит в банк Восточный Экспресс необходимы следующие данные

    Мобильный телефон Электронная почта Ваш паспорт

На первом этапе от вас потребуется правильно заполнить свое ФИО, ввести номер телефона и адрес электронной почты
Кредит в восточном банке без доходов
Нужно согласиться с правилами обработки персональных данных и нажать продолжить.

На втором этапе от вас потребуется правильно заполнить ваши паспортные данные. Если вы родились не в РФ, правильно заполните место вашего рождения.
Кредит в восточном банке без доходов

На третьем этапе от вас попросят указать адрес регистрации. Если он не совпадает с адресом проживания, придется указать и адрес проживания. В поле телефон нужно указать номер стационарного телефона. Следует отметить, что банк выдает кредиты только в регионе присутствия банка.

Кредит в восточном банке без доходов

На последнем этапе вам будет отправлено СМС, в котором будет указан код. Этот код нужно будет ввести в поле ввода.
Заявка на кредит в Восточный банк заполняется просто в течение 2х минут.

Ниже вы можете воспользоваться кредитным калькулятором банка Восточный. Банк предоставляет кредиты с равными(Аннуитетными платежами). При расчете нужно указывать тип платежей = Аннуитет.

Исходная сумма: 1 000 000 руб.

Проценты по кредиту: 1 000 000 руб.

Ежемесячный платеж: 56 000 руб.

Процент переплаты: 23,5 %

Кредит в восточном банке без доходов

Расчет и учет множества кредитов. Экспорт данных по электронной почте. Возможность оценить выгоду досрочных платежей. Графическое представление выгодности с помощью графиков. Расчет с изменением процентной ставки.

Кредит в восточном банке без доходов

Кредит в восточном банке без доходов

Доступна версия для iPhone и iPad. Удобный калькулятор, позволяющий рассчитать кредит, а также возможно досрочное погашение кредита

Кредит в восточном банке без доходов

Кредит в восточном банке без доходов

Удобный калькулятор, позволяющий рассчитать кредит и сохраняющий в памяти любой из расчетов. Возможна отправка расчета по электронной почте

Кредит в восточном банке без доходов

Банк советует клиентам погашать кредит вовремя. Это дает множество преимуществ заемщику:

    Не будет пеней и штрафов. При пенях и штрафах суммарная переплата по кредиту увеличивается. Пени и штрафы возникают за несвоевременное погашение займа. Их наличие делает запутанным график платежей для заемщика. Нужно будет звонить на горячую линию банка и узнавать сумму для закрытия штрафов и пеней. При погашении займа пени и штрафы погашаются в первую очередь. Ежемесячное регулярное погашение займов формирует хорошую кредитную историю. Это важно для каждого из заемщиков. Новый кредит дисциплинированный заемщик сможет уже взять кредит в банке Восточный на большую сумму После выплаты кредита без просрочек заемщику может быть доступно специальное кредитное предложение по сниженной ставке Наличие долгов по кредитам с недавних пор является преградой при поездках заграницу. Если у вас не будет задолженности, выезд заграницу будет происходить без проблем.

Погасить займ может непосредственно сам заемщик, либо третье лицо при наличии паспорта и вашего кредитного договора
Для осуществления погашения нужно обратиться в кассу отделения банка с картой, либо же к операцанисту с паспортом. Операционист сформирует документы на погашение. Далее с этими документами следует проследовать в кассу для оплаты.
В офисах банка можно воспользоваться банкоматами. Нужно вставить в банкомат карту, ввести ПИН код и выбрать пункт меню Погашение кредита.
Далее нужно выбрать номер договора и внести деньги.
Кредит в восточном банке без доходов

Этот способ погашения достаточно прост и основан на переводах с карты на карту. Вам нужно найти любой сервис межкарточных переводов и перевести деньги со своей карты на карту Восточного банка.

Для проведения оплаты займа через Почту России вам нужно сформировать квитанцию на перевод. Сделать это можно с помощью специального с сервиса банка Восточный Экспресс по ссылке https://www. vostbank. ru/help/pogashenie-kredita/oplata-cherez-pochtu/

Сейчас в области потребительского кредитования большой бум. Все стремятся купить технику в кредит, купить новый iPhone.
У кого-то ремонт, у кого-то свадьба. Если деньги нужны наверняка, то нужно рассмотреть предложения нескольких банков. Заявку лучше подать сразу в 2-3 места, чтоб в одном наверняка одобрили. Приведем сравнительный рейтинг банков по кредитам при фиксированной стоимости кредита и сроке 36 месяцев.

Источник

Онлайн-заявка на экспресс кредит наличными без справок и поручителей

Онлайн-заявка на экспресс кредит наличными без справок и поручителей

В данном разделе собраны лучшие банки, в которых вы можете Получить срочные кредиты наличными без справок и поручителей. Вы можете подать онлайн-заявку в один или сразу в несколько банков (это позволит существенно увеличить вероятность получить деньги), моментально узнать решение и быстро получить деньги.

Оформить заявку и взять кредит без справки о доходах

*Максимальная сумма потребительского кредита по паспорту или двум документам, без подтверждения доходов и поручительства.

Чтобы отправить заявку на получение кредита онлайн и не ходить в банк. Вам нужно перейти на его сайт и заполнить небольшую анкету. Практически сразу после ее оформления вы узнаете ответ и в случае положительного решения, в этот же день сможете забрать наличные. Если вы сомневаетесь в качестве своей кредитной истории и / или опасаетесь что банк по той или иной причине откажет, то потратьте немного времени и подайте заявки одновременно в несколько мест.

У каждой из представленных в нашем списке финансовых организаций есть свои достоинства и недостатки, но оформить Потребительский кредит без справок и поручителей проще всего в Тиньков Банке, Восточном и Ренессанс кредит. Преимуществами этих банков является: очень низкий процент отказов, практически моментальное решение и возможность получить деньги в течении суток, после обращения.

Кредит в восточном банке без доходов

Данный банк является один из самым прогрессивных и устойчивых на российском банковском рынке. Основные продукты банка это: кредитный и дебетовые карты, за которые банк не раз получал престижные премии и номинации.

У Вас также есть возможность Оформить потребительский кредит, который доставят вам лично в любую точку России на дебетовой карте банка. А это значит, что Вы сможете снять деньги в любом банкомате, любого банка без комиссий и процентов.

Преимуществом банка является то, что у него нет отделений и как следствие больших издержек на содержание помещений и персонала. Банк может себе позволить держать процентную ставку ниже рыночной. А из-за всех операций, которые проходят в режиме онлайн, все решения принимаются очень быстро. К тому же дебетовая карта Тиньков Банка дает ряд других преимуществ, а не только возможность снимать деньги в любом банкомате мира без процентов.

Кредит в восточном банке без доходов

Один из лучших банков, для тех кому нужно получить деньги в день обращения. Рассмотрение Вашей заявки будет выполнено в считанные минуты, после ее заполнения (в рабочие часы банка). У данного банка есть еще два больших преимущества. Деньги можно забрать в кассе банка сразу после одобрения, и очень привлекательная процентная ставка — от 12,9% годовых.

Кредиты без справок и поручителей в банке Восточный

Рассмотрение онлайн заявки в данном банке занимает в среднем около 5 минут (в часы работы банка). Также банк уверенно лидирует по числу одобренных кредитов. Добавьте к этому большое количество отделений, в кассах которых вы сможете забрать наличные и вы получите банк с отличным предложением.

Быстрый кредит в Уральском Банке Реконструкции и Развития (УБРиР)

Данный банк также является рекордсменом по скорости рассмотрения заявки (в часы работы финансовой организации). Имеет очень лояльное отношение к заемщику, из-за этого процент отклоненных заявок не велик. А его бонусом является Понижающая процентная ставка при своевременном погашении.

В большинстве случаев для оформления экспресс кредитов без справок и поручителей, вам понадобится второй документ. Первым и обязательным является паспорт гражданина РФ, а втором может выступать: водительское удостоверение, военный билет, пенсионное удостоверение, диплом или загранпаспорт.

Некоторые банки и вовсе выдают кредиты только по паспорту. Но рассчитывать на большую сумму в таком случае не приходится.

Источник

Можно ли взять кредит с открытыми действующими просрочками?

Можно ли взять кредит с открытыми действующими просрочками?

Оформить заявку и получить ответ из банка всего за 30 минут→

Если вы имели дело с оформлением кредита, то наверняка знаете, что немаловажную роль в вопросе его выдачи играет кредитная история клиента. Если в ней отображены открытые просрочки, неоплаченные платежи и штрафы, то рассчитывать на положительное решение от банка практически невозможно.

Оформить заявку и получить ответ из банка всего за 30 минут →

Есть ли шанс на одобрение нового кредита?

Не стоит думать о том, что если в вашем кредитном досье есть записи, которые вас отрицательно характеризуют, то это навсегда закрывает вам вход в банки. Нет, очень многое будет зависеть от характера просрочки, причины возникновения, срока и суммы и т. д.

Каждую заявку банковские компании рассматривают индивидуально, поэтому, если ваша просрочка небольшая (до 10.000 рублей) и длится не более месяца, то вы сможете рассчитывать на одобрение. Но сразу оговоримся, что если у вас испорчена КИ, максимум, на что можно надеяться — это получение кредита под высокий процент в компаниях, которые занимаются экспресс-кредитованием и выдачей денег по минимуму документов.

При этом, чем хуже ваша кредитная история и меньше документов, тем выше будет процентная ставка (до 40-50% годовых). При этом нет 100%-ой гарантии того, что ваша заявка будет одобрена.

Как повысить лояльность банка:

    привести поручителя, принести как можно больше документов, подтверждающих вашу платежеспособность, предоставить залог в виде автомобиля или недвижимости, согласиться на страховку.

Какие банки могут одобрить кредит с просрочками?

Сразу оговоримся, что не существует таких банков, которые точно бы одобрили вам кредит. Каждая заявка всегда рассматривается в индивидуальном порядке, и даже если в одной фирме вам отказали, в другой при точно таких же запросах могут дать добро.

Вы можете для экономии своего времени высылать онлайн-заявки сразу в несколько учреждений, однако, не стоит перебарщивать — все ваши заявления фиксируются в КИ, в том числе и отказы по ним. Иногда имеет смысл обращаться в отделения лично для заполнения анкеты.

Мы можем порекомендовать следующие компании:

В банке Тинькофф можно через интернет заполнить заявку на получение кредитной карточки, которая доставляется почтой. Ставка по ней начинается от 25,9% в год, лимит устанавливают индивидуально (до 300 тыс. рублей). Можно пользоваться льготным периодом на безналичные операции в течение 50 дней, подробнее здесь, Восточный Экспресс банк — здесь вам смогут предложить несколько программ кредитования, а также кредитку. Если ваш возраст более 26лет, то сумму до 200 тыс. рублей можно будет взять только по паспорту. Подробности рассказаны в этой статье, Ренессанс Кредит банк — в этой компании предлагают получение быстрого кредита по 2-ум документам, процентная ставка может начинаться от 20% в год и варьироваться до 47,9% в год. Сумма будет зависеть от вашего дохода и КИ, узнать больше можно здесь,

И помните. Прежде чем взять кредит, 10 раз подумайте и 1 раз подайте заявку. Внимательно читайте условия договора, сегодня если вам предлагают кредит со ставкой свыше 20% — это явный грабеж. Ищите лучшие предложения. Они есть, их надо искать. И не забудьте обязательно перед подачей заявок прочитать эту заметку: Когда можно брать кредит, а когда его брать нельзя?, она поможет не совершить вам серьезных ошибок!

Источник

Кредит в восточном банке без доходов

«ОТКРЫТОЕ ПИСЬМО
Академика Рустамжона Абдуллаева Президенту Республики Узбекистан Шавкату Мирзиееву по поводу его Обращения к нему от 18 января 2018 года».

Уважаемый Шавкат Миромонович! Сразу же хочу отметить, что мое Обращение к Вам, отправленное на Ваше имя с моей стороны через Ваш официальный веб-сайт 18 января 2018 года (полный текст, которого можно прочитать здесь: https://drive. google. com/file/d/10AZG38SEkYfkIe9jYGBaZHbr1uLQiEZx/ и здесь: https://yadi. sk/i/sWitorfs3T829D), состояло из двух частей:

1. Жалобы не только по поводу несостоятельности и незаконности Приговора Наманганского областного суда от 4 января 1996 г., Определения Судебной коллеги по уголовным делам Верховного суда РУз по моей кассационной жалобе и других ответов из Верховного суда Республики Узбекистан. Но и по поводу тех фактов, показывающих, что они построены на основе: Сфабрикованного уголовного дела. Недопустимых доказательств, не имеющих юридической силы. А также выводов и решений суда, противоречащих Конституции и конституционному Закону РУз «Об основах государственной независимости Республики Узбекистан». Причем, вынесенных, с целью наказать меня за мою жалобу, поданную на имя Первого Президента Республики Узбекистан Ислама Каримова в 1995 году по поводу непрерывных незаконных проверок и ревизий, возглавляемого мною предприятия, организованных со стороны Генпрокуратуры РУз. Поскольку в результате таких проверок и ревизий возглавляемое мною общество с ограниченной ответственностью Международный торговый дом «Парвоз» был доведен до прекращения его деятельности с 6 мая 1995 года;

2. Предложения по коренному реформированию судебной системы, органов прокуратуры и следствия, а также по совершенствованию норм некоторых законодательных и подзаконных актов.

По вышеуказанной Жалобе я вынужден был обратиться к Вам через Ваш официальный веб-сайт, после того, когда я, вопреки действующему в то время и сейчас законодательству, получил отрицательный ответ на свою Жалобу. Жалобу по вышеуказанным поводам, которую я подавал Председателя Верховного суда РУз К. Камилову во время его личного приема граждан 18 июля 2017 года. Председатель ВС РУз К. Камилов во время своего приема обещал мне, что внимательно изучать мою Жалобу, истребовав для этого, материалы дела из Наманганского областного суда и примет, после этого, соответствующие меры и решения на основании действующего законодательства. Однако его подчиненные, которым он поручал изучение и внесение предложения по моему уголовному делу, даже и не пытались изучить мою Жалобу и мое уголовное дело на основании истребованных материалов из (архива) Наманганского областного суда.

Более того, грубо нарушив статью 483 УПК РУз под названием «Сроки рассмотрения уголовного дела вышестоящим судом», то есть, в нарушение действующей нормы Закона, господа из ВС РУз продержав, для создания видимости изучения моей Жалобы и уголовного дела «очень внимательно»( а может быть и по другой, всем «известной» причине…), даже не предельный срок в два месяца, что эта статья закона предусматривает для особо сложных дел, а около четырех месяцев. И, вопреки действующему законодательству и присяге, а также обязательствам судей, отраженных в «Обращении судей Республики Узбекистан к народу Узбекистана», вовсе не изучив мои доводы о несостоятельности и незаконности Приговора Наманганского областного суда и Определения Судебного коллегии по уголовным делам Верховного суда РУз (далее – ВС РУз и/или Верховного суда РУз), изложенных в моей Жалобе на имя Председателя ВС РУз от 18 июля 2017 г., заместитель Председателя ВС РУз Б. Дехканов, в своем письме от 7 ноября 2017 г. № 13-5647-17, сообщил мне, что моя жалоба оставлена без удовлетворения, как это бывало и раньше (см. Рис 21.1-21.2 Приложения к моему Обращению).

А тот факт, что он или кто либо другой вовсе не изучал мою Жалобу, поданную с моей стораны Председателю ВС РУз от 18 июля 2017 г., доказывает не только тот факт, что это письмо было отправлено мне по почте не в тот адрес, который был зафиксирован и в журнале регистрации Жалоб, поступающих в ВС РУз во время приема граждан. А в тот адрес, где я проживал более 10-ти лет тому назад, когда я обращался с аналогичной жалобой тогдашнему Председателю ВС РУз, на что и отвечал мне бывший первый зам. председателя ВС РУз А. Ишметов (именно по этой причине это письмо обратно вернулось в Верховный суд РУз и, мне было представлено, только лишь через 17 дней после его подписания, т. е. 24 ноября 2017 г.). Но и тот факт, что вопреки требованиям норм статьи 483 УПК РУз, я ни разу не был извещен о продлении срока рассмотрения этой моей Жалобы со стороны руководства Верховного суда РУз. Более того, ответ зам. Председателя ВС РУз Б. Дехканова имел не только ссылки на ответ первого зам. председателя ВС РУз А. Ишметова, не знающего даже, что в действовавшем в то время и сейчас УК РУз 1994 г. не существует статья под названием «Захват… документов» (поэтому не стесняясь обвинившего меня в совершении такого преступления). Но и был состряпан, из его полностью противоречащего закону и обстоятельствам дела, ответа от 13 августа 2007 г. № 6-1408-03. Именно поэтому ответ Б. Дехканова на мою Жалобу был отправлен в мой старый домашний адрес, указанный в ответе А. Ишметова, откуда он убрав только лишь почтовый индекс и скопировав некоторую часть текста, вовсе забыл исправить ошибки в названиях возглавляемых мною предприятий. Или же он не знал, что они в ответе А. Ишметова написаны с грубыми ошибками, из-за того, что он не изучал мою Жалобу и не знает не только УК РУз, но и гражданское законодательство, касающееся хозяйственного права и названия предприятий.

Поэтому крайне огорчившись и будучи очень неудовлетворенным от такого ответа зам. председателя ВС РУз Б. Дехканова на мою Жалобу на имя Председателя ВС РУз, я, 18 января 2018 года отправлял на Ваше имя через Ваш официальный веб-сайт, свое вышеуказанное Обращение к Вам. Поэтому моя Жалоба в составе этого Обращения, в отличие от всех моих Жалоб, которых я подавал в Верховный суд РУз, содержала совершенно новые доказательства несостоятельности и незаконности Приговора Наманганского областного суда, построившего свои обвинения на основе: сфабрикованного уголовного дела, недпустимых доказательств, не имеющих юридической силы. А также выводов и решений суда, противоречащих Конституции и вышеупомянутому конституционному закону. Доказательства, опирающиеся на действовавшие в то время Гражданскому кодексу РУз, Законам РУз «О собственности в Республике Узбекистан», «О предприятиях в Республике Узбекистан», др. законодательным и подзаконным актам; на показания свидетеля Н. Эшметова и доказывающие эти показания документы, имеющие важное, значение для разрешения дела. Но скрытие от правосудия следствием и самим Наманганским областным судом. Это мое Обращение работниками Вашего аппарат было направлено, с начала, в Высший судейский Совет, а оттуда в Верховный суд РУз.

Потом информация о состоянии рассмотрения моего Обращения к Вам затерялась на вашем официальном веб-сайте в связи с переоформлением его главной страницы к 1 февраля 2018 года. Поэтому после моего сообщения об этом в Вашу Виртуальную приемную, мое Обращение 6 февраля 2018 года повторно было направлено в ВС РУз.

Однако если Верховный судейский Совет РУз, видимо посчитав мое Обращение к Вам не относящимся к его компетенции, поэтому не обращая внимания на тот факт, что в составе этого Обращения кроме Жалобы, содержатся еще и Предложения по коренному реформированию судебной системы, органов прокуратуры и следствия и т. д., переадресовал мое Обращение к Вам, целиком в адрес Верховнго суда РУз. То в Верховном суде РУз ПРОЯВИВ ГЛУБОЧАЙШЕЕ НЕУВАЖЕНИЕ не ко мне, простому гражданину и ученому РУз, а ЛИЧНО К ВАМ – САМОМУ ПРЕЗИДЕНТУ РЕСПУБЛИКИ УЗБЕКИСТАН, вообще не изучили мою Жалобу, включенную в состав этого Обращения к Вам.

И именно поэтому, отрицательный ответ по этому моему Обращению к Вам от 18 января 2018 года из Верховного суда РУз был подписан, даже не каким-нибудь заместителем ВС РУз, а всего лишь зам. председателя Судебной коллегии по уголовным делам ВС РУз Н. Акбаровым. Таким образом, к своему Обращению к Вам от 18 мая 2018 года я получил ответы этого Н. Акбарова в виде двух писем: от 13 февраля 2018 г., которое я получил 28 февраля и 23 февраля 2018 года № Ж-14848-s, которое я получил 2 марта 2018 г. К тому же это мое Обращение даже не было официально зарегистрировано в Верховном суде РУз и не рассмотрено в качествен Жалобы, поданной им с моей стороны для рассмотрения в порядке надзора…

Сильно возмутившись таким положением дел, 2 марта 2018 года через Вашу Виртуальную приемную, попробовал вторично обратиться к Председателю ВС РУз К. Камилову, сообщив ему об этих фактах и подав ему новую Жалобу с просьбой рассмотреть ее в надзорном порядке. Но, к сожалению, и на эту свою неизученную Жалобу, получил отрицательный ответ «оперативно», уже через двое суток от того работника Вашего аппарата, который отвечал мне одним и тем же текстом и раньше, что понять было просто невозможно….

Уважаемый Шавкат Миромонович! Я думаю, что в Верховном суде отказались рассмотреть мое Обращение к Вам от 18 января 2018 года, направленное им работниками Вашего аппарата, от вашего имени, но, в качестве Жалобы, скажем, поданной с моей стороны в ВС РУз для рассмотрения в порядке надзора, будучи твердо убежденными в том, что для них и в моем случае действуют и применимы нормы статьи 106 и части 1 статьи 112 Конституции РУз. О том, что: во-первых, судебная власть в нашей стране действует независимо от законодательной и исполнительно власти. И, во-вторых, и это самое главное: судьи являются независимыми и подчиняются, только лишь закону. Поэтому какое-либо вмешательство в их деятельность по отправлению правосудия недопустимо и влечет ответственность по закону. При этом они и понять не хотят, что часть первая статьи 112 Конституции РУз давно уже устарела и в цивилизованных странах право отправления правосудия принадлежать не судьям-юристам, а представителям самих граждан в лице присяжных заседателей. Именно по таким соображениям, они, в моем случае, из-за своей некомпетентности и того факта, что не изучали мою Жалобу, не знают, что:

Во-первых, должность Президент Республики Узбекистан не относится к ветви власти, которая в Конституции РУз, названа исполнительной властью. Роль Президента РУз значительно выше, поскольку он интегрирует интересы всего общества и персонифицирует государство в целом. Именно поэтому Президент согласно действующей Конституции является не главой исполнительной власти, как думают в Верховном суде и Высшем судейском совете РУз (поэтому и не рассматривают Обращения и Жалобы, написанные на имя Президента РУз такими гражданами, как я), а главой государства. Именно поэтому на него возложены некоторые функции арбитра (или скажем, судьи Конституционного и Верховного судов РУз, одновременно). И он призван обеспечивать не только согласованное функционирование и взаимодействие высших органов власти и управления государством (т. е. Олий Мажлиса и Кабинета Министров РУз), но и выступать гарантом соблюдения прав и свобод граждан, Конституции и законов;

Во-вторых, Наманганский областной суд, не правильно применив конституционный Закон РУз «Об основах государственной независимости Республики Узбекистан», нарушил не только Конституцию и другие законы РУз. Но и статью 11 УПК РУз, гласящей:

«Судья, прокурор, следователь, дознаватель, защитник, а также все лица, участвующие в производстве по уголовным делам, обязаны точно соблюдать и исполнять требования Конституции Республики Узбекистан, настоящего Кодекса и других законодательных актов Республики Узбекистан.

Всякое отступление от точного исполнения и соблюдения законов, какими бы мотивами оно ни было вызвано, является нарушением законности в уголовном процессе и влечет за собой установленную ответственность».

А Верховный суд РУз, не удовлетворивший мои просьбы о рассмотрении моей жалобы в порядке надзора с тем, чтобы отменить Приговор Наманганского областного суда от 4 ноября 1996 года по моему сфабрикованному уголовному делу, встал на сторону этого нарушителя Конституции и других законов РУз. Поэтому в моем случае, для тех, кто в Верховном Суде и Высшем судейском Совете, скрытым образом считают Президента Республики Узбекистан ГЛАВОЙ ИСПОЛНИТЕЛЬНОЙ ВЛАСТИ и ошибаются, перестают действовать требования норм статей 106 и части 1 статьи 112 Конституции РУз. А для тех, кто в соответствии со статьей 89 Конституции РУз считают Президента Республики Узбекистан ГЛАВОЙ ГОСУДАРСТВА, вступают в силу его функции и в качестве арбитра или главной судьи Конституционного и Верховного судов Республики Узбекистан, одновременно, со всеми вытекающими отсюда выводами.

А это значит, что Президент Республики Узбекистан для того, чтобы рассмотреть такие жалобы как мои, в соответствии с частью 1 статьи 93 Конституции РУз, должен иметь и имеет право решить их по существу на основе изучения таких дел с привлечением к ним соответствующих высококвалифицированных специалистов-юристов. То есть, если Президент Республики Узбекистан на основе заключения специалистов пришел к выводу о том, что доводы подавшего жалобу гражданина о незаконности осудившего его Приговора суда подтвердились, то он может принимать решение об отмене такого приговора суда сам лично. При этом он может поступить и по другому. Поручить полную отмену Приговора суда и реабилитацию подавшего жалобу гражданина Верховному суду РУз или своим решением может поручить опротестовать такой приговор суда Председателю ВС РУз, а Пленуму ВС РУз его отменить с последующей, полной реабилитацией незаконно осужденного гражданина…

Если бы в этих вопросах я не был бы прав, то Президент РУз не имел бы права, предусмотренные в части 23 статьи 93 Конституции РУз по вопросам амнистии и помилования, лиц осужденных судами РУз. Ведь акты амнистии и помилования можно представить себе не в качестве отмены незаконных Приговоров судов об осуждении невиновных лиц на основе рассмотрения их жалоб, поданных в судебные органы. А в качестве отмены Приговоров судов об осуждении таких лиц, только лишь в части лишения их свободы, а также по вопросам сокращения сроков таких наказаний.

Значит, Президент Республики Узбекистан имеет полное право рассматривать жалобы граждан или осужденных лиц о несостоятельности и незаконности Приговоров судов первой инстанции. Но только, после рассмотрения таких дел со стороны Председателя ВС РУз, в надзорном порядке и оставлении без удовлетворения, изложенных в таких жалобах просьб. Только тогда наш Президент может быть в курсе и о состоянии дел в судебной системе…

Уважаемый Шавкат Миромонович! Именно по изложенным выше причинам я вынужден был обратиться к Вам с данным Открытым письмом. В надежде, что содержание изложенных в нем фактов, о халатном отношении к моему Обращению к Вам от 18 января 2018 года не только со стороны руководства ВС РУз, но и со стороны работников Вашего аппарата, найдет должную Вашу оценку. А моя Жалоба, текст которой находиться по вышеуказанным адресам, будет внимательно изучена или с Вашей стороны, с привлечение к этому делу независимых экспертов, скажем из Высшего судебного Совета РУз. Или по Вашему поручению, со стороны самого Председателя ВС РУз, кроме всего прочего, являющегося и судьей ВС РУз, путем истребования для этого материалы дела из (архива) Наманганского областного суда. Не просто так, чтобы в очередной раз поручить это дело своему заместителю, и он отписался, а с тем, чтобы на основании глубокого изучения моего дела отменить Приговор Наманганского областного суда от 4 ноября 1996 года и соответствующее Определение Судебной коллегии по уголовным делам ВС РУз по моей кассационной жалобе.

Ибо Наманганский областной суд того периода, из-за своей некомпетентности в гражданских правоотношениях и экономических вопросах. Подняв статус обычных хозяйственных вопросов, разрешаемых хозяйственным судом до уровня уголовного дела на основе сфабрикованных материалов, обвинил и осудил меня за совершение ряда преступлений на основе недопустимых доказательств, не имеющих юридической силы и противоречащих Конституции и конституционному Закону РУз «Об основах государственной независимости Республики Узбекистан». А Верховный суд РУз не только не разобрался в этом, сфабрикованном уголовном деле, но и, нарушая действующее законодательство, встал на сторону Наманганского областного суда. Суда, нарушившего не только действовавшие в то время законы и подзаконные акты, но и конституционный Закон РУз «Об основах государственной независимости Республики Узбекистан», значит и Конституцию РУз.

Учитывая, что я в своей вышеуказанной Жалобе по этим вопросам, доказав свою невиновность по всем эпизодам уголовного дела, достаточно подробно излагал их в своем Обращении к Вам от 18 января 2018 года, полный текст, которого можно прочитать по следующим адресам (URL): https://yadi. sk/i/sWitorfs3T829D, и/или https://drive. google. com/file/d/10AZG38SEkYfkIe9jYGBaZHbr1uLQiEZx/. Для того чтобы Вы и читатели настоящего Открытого письма смогли ознакомиться с ним, более подробно. Я в этом Открытом письме, хотя и охватываю все инкриминированные мне преступления по УК РУз 1959 и 1994 годов. Но решил остановиться лишь на тех эпизодах, которые являются наиболее яркими примерами из сфабрикованного против меня уголовного дела, несостоятельность и незаконность, которых, я и здесь буду доказывать, но в очень краткой форме. И так на основании несостоятельного и незаконного Приговора Наманганского областного суда от 4 ноября 1996 года, основанного на недопустимых доказательствах, поэтому не имеющих юридической силы, я был обвинен и осужден ЯКОБЫ:

За совершение: 1) завладения (часть 1 статьи 227 УК РУз 1994 г.) не чужими, а собственными бухгалтерскими документами нашего предприятия – общество с ограниченной ответственностью «Международный торговый дом «Парвоз» (далее – ООО МТД «Парвоз»), относящимися к 1995 году, в которых не было обнаружено никаких нарушений и 2) самоуправства (статья 229 УК РУз 1994 г.), из-за того, что я, издавал официальный приказ предприятия ООО МТД «Парвоз», в соответствии со статьями 31 и 36 Закона РУз «О предприятиях в Республике Узбекистан». Приказ, требующий от моих подчиненных не представлять бухгалтерские документы для ревизии контролирующим органам без моего разрешения. Ибо в то время не я, а ревизоры КРУ Минфина РУз, обманным путем завладев нашими бухгалтерскими документами, намеревались осуществить незаконную документальную ревизию нашего предприятия уже не в первый раз. Не я, а следователь прокуратуры, занимаясь самоуправством, т. е. самовольно осуществив свое действительное или предполагаемое право и грубо нарушив статьи 201-202 УПК РУз 1994 г., НАЗНАЧИЛ ревизию возглавляемого мною предприятия, сам лично, издав по этому вопросу свое постановление от 5 января 1996 года. Хотя он, в соответствии с действовавшей в то время статье 201 УПК РУз имел право только лишь ТРЕБОВАТЬ от меня представления результатов такой ревизии и то в том случае, если против меня было возбуждено уголовное дело. А тогда уголовное дело против меня возбуждено не было, а в УПК РУз того времени не было такой статьи, как «221. Ревизия», которая имеется в действующем сейчас УПК РУз.

Значит следователь прокуратуры Х. Умурзаков, своим постановлением назначив ревизию возглавляемого мною предприятия и привлекая к этой незаконной ревизии ревизоров КРУ Минфина РУз, некомпетентных в вопросах ревизии обществ с ограниченной ответственностью, он сам и другие следователи, СОБИРАЛИ недопустимые доказательства. Недопустимые доказательства, признаваемые не имеющими юридической силы, в соответствии с принципами законности, предусмотренными статьей 11 УПК РУз, о чем дано разъяснение и в Постановлении Пленума Верховного суда РУз № 12 от 24 сентября 2004 года.

3) за совершение хищения государственного имущества Республики Узбекистан в особо крупных размерах (пункт «а» части 4 статьи 167 УК РУз 1994 г.). Однако на балансе возглавляемых мною предприятий, являвшихся обществами с ограниченной ответственностью, никогда не было и не могло быть такого имущества. А имущество СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой», являющееся государственной собственностью Российской Федерации в соответствии с Указом Президента РФ от 31 августа 1991 г. № 113, которое мы после его «национализации», приобрели у хокимията Наманганской области на основании Постановления Хокима Наманганской области от 23 декабря 1992 г. № 12/311, после отмены этого Постановления решением того же Хокима от 13 июля 1993 г. № 07/206 «А», никаким образом не могло стать государственной собственностью Республики Узбекистан. Тем не менее, тот факт, что это имущество оставалось числиться на балансе нашего дочернего предприятия и инвестирование денежных средств, заработанных с помощью этого имущества на строительство наших объектов, было незаконно истолковано следствием и судом, как хищение государственного имущества РУз с моей стороны, путем его невозвращения государству на основе неправильного применения норм статей 8 и 9 конституционного Закона РУз «Об основах государственной независимости Республики Узбекистан». В неправильности применения статьи 8 этого конституционного закона со стороны Наманганского областного суда можно убедиться, внимательно прочитав, диспозицию этой статьи, гласящей:

«Объекты государственной собственности, включая имущество государственных предприятий, учреждений и организаций, в том числе находившихся в союзном подчинении, их основные производственные, непроизводственные, оборотные или иные формы и иное имущество, системы внутренней коммуникации, транспорта, связи и энергетики, республиканские картография и геодезия являются собственностью Республики Узбекистан».

Значит, в этой статье вышеуказанного конституционного закона РУз идет речь не о собственности российских предприятий, таких, например, как СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой», Указом Президента РФ от 31 августа 1991 года № 113, превращенных в государственную собственность России. А об имуществе государственных предприятий, учреждений и организаций Узбекской ССР, ставших в последствии имуществом государственных предприятий, учреждений и организаций независимого Узбекистана, в том числе находившихся во время Узбекской ССР, в союзном подчинении. А это разъяснение доказывает необоснованность применения и статьи 9 конституционного Закона РУз «Об основах государственной независимости Республики Узбекистан», посвященной разгосударствлению и приватизации собственности в РУз. А если руководство и судьи Верховного суда РУз не понимают эти положения закона, так же как это не понимал Наманганский областной суд, то Председатель ВС РУз в соответствии со статьей 24 Закона РУз «О судах» за толкованием статьи 8 конституционного Закона РУз «Об основах государственной независимости Республики Узбекистан» и его применимости в отношении имущества СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой», должен обратиться в Конституционный суд РУз….

К тому же, предварительное следствие и суд, свое обвинение по данному эпизоду, имевшему фундаментальное значение для обвинений и по другим эпизодам уголовного дела. Построили на том основании, что я не подчинился несуществующему требованию о возврате этого имущества государству, якобы изложенному в Постановлении Хокима Наманганской области от 13 июля 1993 года № 266 «А». Причем, со ссылкой на статью 6 не существующего Закона РУз «О преобразовании органов местной власти Республики Узбекистан», сделанной на страниц 3 Приговора суда.

А если под этим названием Наманганский областной суд имел в виду статью 6 Закона РУз «О реорганизации местных органов власти Республики Узбекистан» от 4 января 1992 года № 496-XII, то этот Закон, утратил свою силу еще 8 декабря 1992 года, в связи с принятием Конституции РУз. Ибо в статье 10 этого Закона говорилось: «Настоящий Закон вступает в силу с момента опубликования и действует до принятия новой Конституции Республики Узбекистан».

Более того, мы свои отношения с хокимиятом Наманганской области строили не на основе Уголовного, а на основе действовавшего в то время Гражданского кодекса РУз (далее – ГК РУз). Поэтому Постановление Хокима Наманганской области от 23 декабря 1992 года о продаже ООО МТД «Парвоз» «национализированного» имущества СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой», по устному соглашению сторон и действовавшему в то время (и сейчас) ГК РУз, считался односторонней сделкой. Односторонней сделкой, для заключения которой согласно статьей 102 ГК РУз, было необходимо и достаточно выражение воли только лишь одной стороны – хокимията Наманганской области. Более того, к односторонним сделкам в соответствии со статьей 103 ГК РУз, в то время применялись (и применяются до сих пор), общие положения об обязательствах и о договорах, изложенные в Разделе III ГК РУз. А исковый срок и для таких сделок, согласно статьей 150 ГК РУз, составлял 3 года. Но обязательства сторон по этой сделке были прекращены надлежащим исполнением еще 31 декабря 1992 года. Поэтому, согласно части 4 статьи 385 ГК РУз, стороны были не вправе требовать возвращения того, что было исполнено ими по обязательствам до момента расторжения этой сделки. А в данном конкретном случае – издания Постановления Хокима области от 13 июля 1993 г., № 07/206 «А» об отмене его собственного Постановления от 23 декабря 1992 г. № 12/311 о продаже ООО МТД «Парвоз» рассматриваемого имущества. Именно поэтому в этом Постановлении Хокима области не содержалось никакого требования в адрес ООО МТД «Парвоз» о возврате проданного нам имущества. И этот хокимият вплоть до истечения искового срока в 3 года не обращался в арбитражный или другой суд с иском о возврате этого имущества, ибо он не имел на это права. А якобы 12 августа 1993 года переданные нам со стороны облфинуправления по платежному чеку средства в размере 14.069.000 рублей, по своему номинальному значению, равная оплаченной с нашей стороны сумме за рассматриваемое имущество 30 декабря 1992 гада, были отправлены нам не как возвращенные на основании вышеуказанного решения Хокима области. А как средства, ошибочно зачисленные на расчетный счет облфинуправления. Поэтому мы не могли их использовать или обратно вернуть в облфинуправление, из-за того, что наш расчетный счет был незаконно арестован по указанию Генпрокуратуры РУз с 6 апреля 1993 года по не известной нам причине. Поэтому эти денежные средства длительное время числились в наших бухгалтерских документах, как кредиторская задолженность.

Значит выводы суда о том, будто бы облфинуправление возвращало нашему предприятию ранее им полученные средства за проданное хокимиятом Наманганской области имущество в размере 14.069.000 рублей, то же являются ложными. Более того, они из-за галопирующей инфляции за восемь с лишним месяцев, т. е. по состоянию на 12 августа 1993 года, были обесценены в 47,5 раза по сравнению с ценой приобретения этого имущества у хокимията области 23 декабря 1992 года.

При этом следует отметить, что Наманганский областной суд был вынужден признать законным использование рассматриваемого имущества до издания Постановления Хокима Наманганской области от 13 июля 1993 г. № 07/206 «А» об отмене его собственного Постановления о продаже ООО МТД «Парвоз» «национализированного» имущества СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой».

Более того есть неопровержимые доказательства, подтверждаемые показаниями свидетеля Н. Эшметова (см. стр. 4-5 и 35-37 Обращения) о том, что хокимият Наманганской области, в установленном порядке оформив документы, отправлял в Россию весьма солидную часть национализированного имущества СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой» (с реальной стоимостью в 103.878.977 рублей). А этот факт полностью снимал с повестки дня все вопросы, связанные с возвращением «национализированного» имущества СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой» обратно, еще в конце 1993 года. Именно поэтому никто нас и не беспокоил по этому вопросу более двух лет. До тех пор пока этот вопрос не был поднят со стороны некомпетентных ревизоров и следователей Прокуратуры РУз на основании незаконно проведенной ревизии ООО МТД «Парвоз» и фальсификации материалов дела. При этом ревизоры, предварительное следствие и суд фабрикуя против меня ложное уголовное дело, скрыли от правосудия, те обстоятельства, которые были связаны с показаниями свидетеля Н. Эшметова… (см. стр. 4-5 и 35-37 Обращения).

Так, что я считаю Приговор Наманганского областного суда по моему уголовному делу абсолютно несостоятельным и незаконным не только в силу вышеизложенных обстоятельств, но и по той простой причине, что он построен на ложных, надуманных, абсурдных и парадоксальных обвинениях. И, уверен, что все это сфабриковано работниками следственных органов прокуратуры, которые НЕЗАКОННО ПРЕСЛЕДОВАЛИ МЕНЯ за мою вышеупомянутую Жалобу, поданную на имя Первого Президента Республики Узбекистан И. Каримова в 1995 году по поводу их незаконных действий, связанных с проверками и ревизиями возглавляемых мною предприятий в течение длительного периода. Полагаю, что именно поэтому они, связанные с этими фактами обстоятельства, и спрятали под самым последним эпизодом – ЭПИЗОДОМ 16 уголовного дела, для отвода глаз, начав его с броских, но полностью ложных обвинений в должностном подлоге и хищении государственного имущества РУз в особо крупном размере.

Но я и в мыслях не держал и никогда не расхищал никакого государственного или другого чужого имущества. Именно поэтому из результатов ревизии финансово-хозяйственной деятельности ООО МТД «Парвоз», отраженных в Актах ревизий, проведенных с 10 января по 25 мая 1996 года в ООО МТД «Парвоз», а также в ООО МСК «Нарын» от 5 апреля 1996 года и СМУ «Наманганводоводстрой» от 30 мая 1996 года, ВИДНО, ЧТО ПРИ ПРОВЕРКАХ ФАКТОВ НЕДОСТАЧ, РАСТРАТ И ПРИСВОЕНИЯ МАТЕРИАЛЬНЫХ ЦЕННОСТЕЙ И ДЕНЕЖНЫХ СРЕДСТВ ЗА ПРОВЕРЯЕМЫЕ ПЕРИОДЫ В ЭТИХ ПРЕДПРИЯТИЯХ, НЕ УСТАНОВЛЕНО, чем и объясняется отсутствие в деле гражданских исков со стороны этих и других предприятий, а также отсутствие в приговоре суда указания о НЕОБХОДИМОСТИ ВОЗМЕЩЕНИЯ С МОЕЙ СТОРОНЫ этим и другим предприятиям, причиненного им материального ущерба. УЩЕРБА, который в соответствии с Приговором суда, составляет будто бы 4.052.229 (четыре млн. 52 тыс. 229) сумов. Именно поэтому даже в сфабрикованных материалах дела отсутствуют сведения откуда взяло предварительное следствие эту цифру.

А национализированное и проданное нам со стороны хокимията Наманганской области имущество, в хищении которого меня обвинили и осудили, числилось на балансе нашего дочернего предприятия СМУ «Наманганводоводстрой», как до, так и после отмены Постановления Хокима Наманганской области от 23 декабря 1992 года №12/311 о продаже рассматриваемого имущества нам Постановлением того же Хокима от 13 июля 1993 года № 07/206 «А» …

Таким образом, все обвинения суда о том, что я будто бы совершил хищение государственного имущества РУз, имя в виду само «национализированное» и приобретенное нами у хокимита области, имущество, на законных основаниях числящееся на балансе нашего дочернего предприятия СМУ «Наманганводоводстрой» и денежные средства, заработанные с помощью этого имущества, направленные по моему распоряжению на строительство собственных объектов ООО МТД «Парвоз» и после отмены Постановления Хокима области о продаже этого имущества нам, ЯВЛЯЮТСЯ АБСОЛЮТНО НЕСОСТОЯТЕЛЬНЫМИ И НЕЗАКОННЫМИ. Более того, все доказательства, как по данному обвинению, так и по другим обвинениям, являются сфабрикованными и недопустимыми доказательствами, не имеющими юридической силы, в соответствии с принципами законности, предусмотренными статьей 11 УПК РУз.

4) за совершение умышленного уклонения от уплаты налогов и других платежей, первоначально, на сумму в 331.173 сумов. Однако в ходе судебного следствия нам удалось доказать несостоятельность и незаконность обвинения по этому эпизоду на 91% или на сумму в 301.630 сумов. А оставшуюся часть якобы заниженных доходов в размере 29.545 сумов суд не признал на незаконных основаниях. При этом из этой суммы якобы заниженных доходов 24.000 сумов, относились к августу 1994 года, т. е. до введения в действие части 1 статьи 184 УК РУз 1994 г., по которой я был обвинен и осужден. Поскольку УК РУз 1994 г. был введен в действие с 1 апреля 1995 года. А по действующей на тот момент статье 1793 УК РУз 1959 г., меня нельзя было привлечь к уголовной ответственности, ибо я раньше не привлекался к административному наказанию за подобное правонарушение. Более того, согласно пункта 10 Постановления Кабинета Министров РУз «Об основных параметрах бюджета Республики Узбекистан на 1994 год» от 31 декабря 1993 г. № 615, если 24.000 сумов из общей суммы доходов в 29.545 сумов не входили в налогооблагаемую базу, то оставшиеся 5.545 сумов – эта кредиторская задолженность, которую невозможно было возвратить кредитору из-за незаконного ареста расчетного счета ООО МТД «Паровоз» по указанию Генпрокуратуры РУз с 6 апреля 1993 г.

К тому же кредиторская задолженность в 5.545 сумов не относилась даже к значительному размеру суммы, за что можно было бы привлекать меня к уголовной ответственности, пусть даже еще не введенному в действие части 1 статьи 184 УК РУз 1994 г., из-за того, что размер минимальной зарплаты еще до вступления Приговора Наманганского областного суда в законную силу, т. е. согласно Указа Президента РУз от 26 ноября 1996 г., № УП-1650, был увеличен в 6 раз, став равным 600 сумам, поэтому значительный размер стал равным 6.000 сумов, что на 8,2% больше, чем вышеуказанная кредиторская задолженность в 5.545 сум. Более того, я не мог умышленно уклониться от уплаты таких налогов и других платежей по той простой причине, что ГНИ г. Намангана на тот момент имела перед нашим предприятием задолженность в размере 9.500.000 рублей. Задолженность, которая образовалась в марте 1993 года, что на 31 декабря 1995 г. составляла уже около 520.450 (пятьсот двадцать тыс. 450) сумов, что на 17,62 раза или 17620% больше, чем вся сумма занижения доходов. И эти 9.500.000 рублей наших денежных средств были незаконно изъяты из расчетного счета ООО МТД «Парвоз» на основании ошибочного заключения ГНИ г. Намангана в результате его внеплановой проверки. А после того, когда мы доказали необоснованность и незаконность этого заключения ГНИ г. Намангана, с привлечением к этому делу экспертов из самого Государственного налогового комитета РУз, все равно вышеуказанная сумма ни была возвращена, а была отнесена за счет будущих налоговых отчислений со стороны ООО МТД «Паровоз», оставаясь вне наших оборотов и возможных прибылей;

5) за совершение не имевших места превышения должностными полномочиями по части 2 статьи 149 Уз ССР 1959 г., относящимся социалистическим государственным предприятиям, в то время как я был руководителем и учредителем капиталистических частных предприятий;

6) за совершение должностного подлога, по части 2 статьи 155 УК Уз ССР 1959 г., что вообще не имело места. И, который, вместе с предыдущим обвинением, не должны были распространяться на руководителей обществ с ограниченной ответственностью, как это четко прописано сейчас в диспозициях статей 205 и 209 УК РУз 1994 г.

Таким образом, по всем этим шести преступлениям сфабрикованного уголовного дела я был обвинен и осужден на основании НЕДОПУСТИМЫХ ДОКАЗАТЕЛЬСТВ, которые НЕ ИМЕЛИ ЮРИДИЧЕСКОЙ СИЛЫ в соответствии с принципами законности, закрепленных в ст. 11 УПК РУз, о чем дано разъяснение и в Постановлении пленума Верховный суд РУз «О некоторых вопросах применения норм уголовно-процессуального закона о допустимости доказательств» № 12 от 24 сентября 2004 года.

В силу обстоятельств, изложенных выше, в очень краткой форме, на подробных доказательствах, которых я останавливался на страницах 19-54 своего Обращения к Вам от 18 января 2018 года, я после выхода на свободу 29 мая 1999 года, неоднократно обращался в Верховный суд Республики Узбекистан с жалобами с просьбой рассмотреть мое дело в надзорном порядке. Однако мне давали оттуда только лишь отрицательные ответы, даже не изучая и не вникая в суть моего дела.

Поэтому я обращался к Вам лично с вышеуказанной Жалобой, включенной в состав моего Обращения к Вам от 18 января 2018 года по двум следующим основным причинам:

Во-первых, потому, что я был обвинен и осужден на основании сфабрикованного уголовного дела, имеющего ложные обвинения и их доказательства, составленные следственной группой, работавшей под руководством работников Прокуратуры Республики Узбекистан. Думается на этот гнусный и незаконный поступок, они пошли для того, чтобы скрыть свои преступные деяния, связанные с незаконными проверками, ревизиями и закрытием расчетного счета возглавляемого мною предприятия – ООО МТД «Парвоз», имевшего более 20-ти филиалов, дочерних и зависимых предприятий, как например, общество с ограниченной ответственностью «Международный спортивный клуб «Нарын» (далее – ООО МСК «Нарын») и, около 400 рабочих мест, после того, когда я обратился на имя Первого Президента Республики Узбекистан Ислама Каримова с Жалобой на такие их незаконные действия 11 мая 1995 года (см. Рис. 1.1-1.4 Обращения). С жалобой, которая:

А) содержало и следующее предложение (см. Рис. 1.3 Обращения):

«1. Прошу направить в г. Наманган в наше предприятие комиссию для оценки всего имущества МТД «Парвоз» и его подразделений. Я их оцениваю не менее чем в 20 млн. долларов США.

2. После оценки имущества МТД «Парвоз» предлагаю их продать через аукцион, а на вырученные денежные средства создать какой-нибудь благотворительный фонд или Международную премию имени великого нашего предка Амира Темура в честь приближающегося его 660-летнего юбилея.

По-моему, учреждение Международной премии имени Амира Темура и его фонда на подобие Нобелевской могло бы послужить во благо становления нашего молодого государства и укреплению его международного авторитета».

Во-вторых, потому, что Наманганский областной суд, обвиняя и осуждая меня в ложном хищении государственного имущества в особо крупных размерах и наказывая за это лишением свободы, на странице 22 своего Приговора, в качестве доказательства, опирался и на УКАЗАНИЕ заместителя Председателя Кабинета Министров РУз И. Х.Джурабекова, содержащееся в его письме от 30 июня 1993 г., № 17/100-75, адресованного Хокиму Наманганской области Бургитали Рапигалиеву, с требованием отменить его Постановление от 23 декабря 1992 года № 12/311 о продаже нашему предприятию – ООО МТД «Парвоз», национализированного имущества СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой».

Однако ревизоры КРУ Минфина РУз и следователи прокуратуры специально «не могли найти» или «не нашли» и поэтому не приобщили к материалам дела другое УКАЗАНИЕ заместителя Председателя Кабинета Министров РУз И. Х.Джурабекова. На этот раз, его указание, адресованное председателю Государственного таможенного комитета РУз от 5 ноября 1993 года № 17/86-242, разрешающее хокимяту Наманганской области отгрузку некоторой, весьма солидной части, приобретенного нами имущества у этого хокимията, в Россию (см. Рис. 2 Обращения), на основании письма Хокима Наманганской области Б. Рапигалиева от 11 октября 1993 года, № 01/15-1519, с просьбой разрешить отгрузку, этого имущества, в виде машин и механизмов, в г. Подольск Московской области, т. е. в адрес СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой» (см. Рис. 3 Обращения). А это указание заместителя Председателя Кабинета Министров РУз И. Х.Джурабекова было исполнено со стороны ГТК РУз с оформлением соответствующего разрешения этого комитета от 13 декабря 1993 года № 1/10-Д-8457 (см. Рис. 4 Обращения).

А эти документы доказывают, что я не расхищал никакого государственного имущества и не наносил нашему государству какого либо ущерба. Ибо имущество СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой» никогда не являлось государственной собственностью Республики Узбекистан, а являлось федеральным имуществом, т. е. государственной собственностью Российской Федерации, в соответствии с Указом Президента РФ от 13 августа 1991 г. № 113. Поэтому на это имущество не распространялись и не могли распространяться нормы статей 8 и 9 конституционного Закона РУз «Об основах государственной независимости Республики Узбекистан».

Думается поэтому Наманганский областной суд и притворился, что будто бы такого указания заместителя Председателя Кабинета Министров РУз И. Х.Джурабекова, адресованного председателю ГТК РУз, не было или не существовало. И не приобщил вышеуказанные документы к материалам дела. Ибо этот суд, любой ценой должен был подтвердить сфабрикованные со стороны следователей прокуратуры обвинения и наказать меня, на основании этих ложных обвинений и доказательств к ним, чтобы конфисковать все имущество ООО МТД «Паровоз», ООО МСК «Нарын» и ДП СМУ «Наманганводоводстрой», думаю, что в корыстных целях, из-за того, что я внес вышеуказанное предложение, изложенное в моей жалобе на имя Первого Президента РУз…. Аналогичным образом поступали и чиновники Верховного суда РУз. Ибо, несмотря на неоднократные мои просьбы, отраженные в моих Жалобах, они нагло и бесцеремонно лгали в своих ответах, указывая, будто бы я занимался не законной предпринимательской деятельностью, а хищением государственного имущества Республики Узбекистан, поэтому и не приобщали вышеуказанные и другие документы к материалам дела. И отказывали мне в удовлетворении моих просьб и оставляли незаконный Приговор Наманганского областного суда от 4 ноября 1996 года без изменения, а мои жалобы без удовлетворения.

Но, Вы, уважаемый Шавкат Миромонович! При желании можете узнать: а) правильно ли я пишу обо всем этом, поручив найти оригиналы этих документов в соответствующих архивах Кабинета Министров РУз, ГТК РУз, Хокимията Наманганской области или в уголовном деле, а также б) спросив об этом лично у бывшего заместителя Председателя Кабинета Министров РУз И. Х.Джурабекова. А он, если является порядочным человеком и не потерял свою память, подтвердит мои показания о том, что имущество СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой», никогда не являлось и не могло быть государственной собственностью Республики Узбекистан, а являлось собственностью Российской Федерации. Именно поэтому он и удовлетворил просьбу Хокима Наманганской области Б. Рапигалива, изложенную в вышеуказанном его письме в адрес Кабинета Министров РУз от 11 октября 1993 года, № 01/15-1519. Разрешая хокимияту Наманганской области отгрузку, некоторого весьма солидного количества наших машин и механизмов, в г. Подольск Московской области в адрес СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой».

Поэтому обвинение суда о том, что я якобы расхитил государственное имущество Республики Узбекистан в особо крупных размерах, состоящих из того национализированного и проданного нам со стороны хокимията области имущества, ранее принадлежавшего СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой». И денежных средств, заработанных с помощью этого имущества, инвестированных мною на строительство собственных объектов ООО МТД «Парвоз», объявляя их государственными средствами РУз – ЭТО БОЛЬШАЯ ЛОЖЬ, НЕ ИМЕЮЩАЯ, НА МОЙ ВЗГЛЯД, АНАЛОГОВ НЕ ТОЛЬКО В НАШЕЙ СТРАНЕ, НО И ПО ВСЕМУ ПОСТСОВЕТСКОМУ ПРОСТРАНСТВУ.

И тут возникают на мой взгляд, очень уместные вопрос: почему Госкомимущество РУз издал свой незаконный Приказ № 12к–П от 9 февраля 1996 г. «О передаче имущества СМУ Международного торгового дома «Парвоз» Государственному акционерному объединению «Узнефтегазстрой», относящемуся частному сектору экономики?

Отвечая на этот вопрос, я хочу особо подчеркнуть, что доказательство незаконности этого Приказа Госкомимущества РУз, содержится в самой его преамбуле (см. Рис. 5 на стр. 6 Обращения). Ибо в этой преамбуле написано:

«В результате проверки деятельности МТД «Парвоз» по заданию Прокуратуры РУз, контрольно-ревизионной инспекцией Госкомимущества РУ выявлены факты незаконного владения имуществом СМУ-2 (участок № 7 Мосгазпроводстрой), тем самым не осуществлено исполнение поручения Кабинета Министров Республики Узбекистан, Постановления Хокима Наманганской области № 07/206 «А» от 3.06.93 года «О возврате имущества СМУ «Мосгазпроводстрой» МТД «ПАРВОЗ» ГАО «Узнефтегазстрой». Однако в течение 1993-96 гг. МТД «Парвоз» использовало все имущество СМУ безвозмездно и полученные доходы направляло в свои нужды».

Как видно из текста преамбулы рассматриваемого нами приказа Госкомимущества РУз и выделенного мною дня издания и названия Постановления Хокима Наманганской области от 13 июля 1993 г. № 07/206 «А», он содержит не ошибки, а явную ложь. Ложь о том, будто бы это постановление Хокима области было издано не 13 июля, а 3 июня 1993 года и имело заголовок или название «О возврате имущества СМУ «Мосгазпроводстрой» МТД «ПАРВОЗ» ГАО «Узнефтегазстрой».

Однако, Постановление Хокима Наманганской области от 13 июля 1993 г., 07/206 «А», изданное на узбекском языке, не имело не только такой заголовок, как это указано в Приказе Госкомимущества РУз от 9 февраля 1996 г., № 12к–П, но и не содержало никакого требования о возврате этого имущества ГАО «Узнефтегазстрой», не имеющему к этому имуществу никакого отношения (см. Рис. 6 Обращения).

Тем не менее, этот незаконный Приказ Государственного комитета по управлению государственным имуществом и поддержке предпринимательства, вместо поддержки такого предпринимателя как я, изданный против меня – предпринимателя, на основании вышеуказанных ложных данных, имело для Наманганского областного суда, решающее значение. Решающее значение, во-первых, при выдвижении против меня обвинения в хищении государственного имущества в особо крупных размерах путем его не возвращения государству, причем используя это имущество будто бы безвозмездно и полученные доходы направляя на нужды ООО МТД «Парвоз»; во-вторых, при конфискации имущества возглавляемых мною предприятий ООО МТД «Парвоз» и ООО МСК «Нарын» в пользу государства, а наше дочернее предприятие СМУ «Наманганводоводстрой» – в пользу ГАО «Узнефтегазстрой»…

При этом я хочу особо подчеркнуть, что Наманганский областной суд на странице 43 своего Приговора утверждая, что: «В целях возмещения причиненного государству ущерба признать имущество ООО МТД «Парвоз» и ООО МСК «Нарын» добытым преступным путем…», принял решение конфисковать не мое личное имущество, как это было предусмотрено действовавшими в то время статьями 53 и 167 УК РУз и статьями 211, 284 и 285 УПК РУз 1994 г. А все имущество таких юридических лиц, как общества с ограниченной ответственностью «Международный торговый дом «Парвоз» (ООО МТД «Парвоз») и «Международный спортивный клуб «Нарын» (ООО МСК «Нарын»). При этом грубо нарушая действующее законодательство, суд приговорил конфисковать не имущество, а само действующее дочернее предприятие ООО МТД «Парвоз» под названием строительно-монтажное управление или СМУ «Наманганводоводстрой», тоже являющееся юридическим лицом. Причем, даже не в пользу СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой», являвшегося ранее собственником этого имущества; и не в пользу государства, а в пользу акционерного общества, т. е. ГАО «Узнефтегазстрой», относящегося к частному сектору экономики. В пользу ГАО «Узнефтегазстрой», у которого доля государства в уставном фонде составляла всего лишь 25%. Причем, без всякого на то основания утверждая, что якобы имущество этих предприятий было добыто преступным путем.

Однако никакого обвинения против меня в том, что якобы я, добывал имущество этих предприятий преступным путем, со стороны предварительного и судебного следствия, предъявлено мне не было. И вопрос о конфискации имущества этих предприятий и самого нашего ДП СМУ «Наманганводоводстрой», во время какого либо судебного заседания не обсуждался, что могут доказать факты отсутствия в Обвинительном заключении, Протоколе заседания суда и Приговоре суда соответствующих текстов, касающихся этих вопросов.

Более того, как это было доказано выше, я никогда не наносил какого либо ущерба нашему государству. И все вышеуказанное имущество не было нажито мною преступным путем или приобретены на средства, добытые преступным путем, как об этом гласят статьи 211, 284 и 285 УПК РУз 1994 года. К тому же, в этих статьях УПК РУз нет такого понятия, как об этом написано на странице 43 Приговора Наманганского областного суда, в смысле о возможности признании имущества какого либо юридического лица добытым преступным путем. А идет речь о нажитом личном имуществе подозреваемого, обвиняемого и осужденного. Именно поэтому, если действовавшая в то время статья 285 УПК РУз 1994 года, названа, как: «Определение дальнейшей принадлежности имущества, нажитого преступным путем», то часть 1 этой статьи гласит:

«Деньги, вещи и иные ценности приобретенные обвиняемым на средства, добытые преступным путем, по приговору суда расходуются на возмещение причиненного имущественного вреда, а сумма, превышающая этот вред, обращается в доход государства» и т. д.

Поэтому этот суд, без предъявления обвинения и доказательства моей вины в таком деянии и суммы причиненного государству вреда, не имел право признавать имущество ООО МТД «Парвоз» и ООО МСК «Нарын», добытым преступным путем и конфисковать его в пользу государства, а ДП СМУ «Наманганводоводстрой», являющегося юридическим лицом – в пользу ГАО «Узнефтегазстрой», со ссылкой на незаконный приказ Госкомимущества Республики Узбекистан № 12к–П от 9 февраля 1996 года (см. стр. 6-7 Обращения).

Причем здесь, следует особо отметить, что часть 2 статьи 26 УПК РУз 1994 г. гласит: «Суд основывает приговор лишь на тех доказательствах, которые были исследованы в судебном заседании». А в вопросах конфискации имущества юридических лиц, каковыми являются ООО МТД «Парвоз», ООО МСК «Нарын» и ДП СМУ «Наманганводоводстрой», никакого исследования доказательств о том, что их имущество было добыто якобы преступным путем, во время судебного заседания произведено не было. Ибо само такое доказательство отсутствовало в Обвинительном заключении предварительного следствия, представленном суду. Поскольку не только у меня, но и в предприятиях, которыми я руководил, не было денег, вещей и иных ценностей, приобретенных на средства, добытые преступным путем. Поэтому и арест имущества, находящихся на балансах этих предприятий был незаконным, также как и ссылка суда на их арест, также как и вся ревизия, произведенная некомпетентными ревизорами.

Уважаемый Шавкат Миромонович! Мой ответ на вопрос: — Если все это так, то как же они Вас смогли обвинить и осудить? – можно найти на страницах 9-16 моего Обращения к Вам. Поэтому здесь приведу только лишь некоторые выдержки оттуда.

Так, В 1992-1996 гг., я возглавлял ООО «МТД «Парвоз», которое было зарегистрировано решением хокима г. Намангана 24 марта 1992 года № 3/47. И оно, импортируя в нашу страну большое количество товаров народного потребления, произведенные за рубежом, на условиях предоплаты за товары в нашей национальной валюте в самом Узбекистане (значит, не используя никакие валютные средства, поступающие в нашу республику), успешно занималось их оптовой торговлей. Именно поэтому в то время не Наманганским облпотребсоюзом, а нашим предприятием – ООО МТД «Парвоз», были заполнены импортными товарами Туракурганская и Нарынская межрайбазы. А для расширения масштабов этой деятельности были открыты более 20-ти его филиалов, дочерних и зависимых предприятий, на основе решения общего собрания участников общества, которое было оформлено его протоколом № 2 от 15 апреля 1992 года.

Поэтому, для того, чтобы увеличить объем товарооборота ООО МТД «Паровоз» на основании договора с Мададкорским отделом «Узпромстройбанка» от 4 мая 1992 года, мы брали у этого банка, как это отмечено на странице 4 Акта ревизии ревизоров КРУ Минфина РУз, кредит в размере 50.000.000 (пятьдесят млн.) рублей на 12 месяцев, начиная с 11 мая 1992 года, которые был возвращены в установленный срок. В те годы в РФ и другие страны почти, что невозможно было перевести денежные средства по банковским каналам… Поэтому, для того, чтобы получить импортные товары зарубежных производителей, мы нашли способ взаиморасчетов со своими российскими партнерами и перечисляли свои денежные средства нашим узбекским предприятиям, являющимся нашими партнерами и партнерами или филиалами наших друзей из РФ. Так мы поступали и с денежными средствами в 50.000.000 рублей, полученными из банка в качестве кредита.

Уважаемый Шавкат Миромонович! Для того, чтобы Вы могли представить себе объем товарооборота нашего предприятия ООО МТД «Парвоз» в сегодняшних мерках или курсе валют, если теперь учесть, что до 1 июля 1992 года официальный курс рубля по отношению к доллару США составлял 56 копеек или $1 = 0,56 руб. (см. http://tass. ru/info/1650316), то 50.000.000 рублей кредита, в твердой валюте того времени, будет составлять 89.285.714 (восемьдесят девять млн. 285 тыс. 714) долларов США. Если, теперь не учитывая, сколько раз мы оборачивали эту сумму в товарообороте ООО МТД «Парвоз», перевести 89.285.714 долларов США на нашу национальную валюту по состоянию на 31 декабря 2017 года, то это будет 725.006.250.000 (семьсот двадцать пять млрд. 6 млн. 250 тыс.) сумов. Тогда, выражаясь терминологией некомпетентных ревизоров «общий доход» нашего предприятия, только лишь за один оборот банковского кредита в 1992 году по курсу нашей валюты по состоянию на 31 декабря 2017 года, составить, примерно 92.957.540.000 сумов, а чистая прибыль – 44.705.987.523 сумов.

При этом, товарооборот ООО МТД «Парвоз» за 1993 год составлял, как это отмечено на странице 19 Акта ревизии – 244.460.400 рублей. А вес товарооборот ООО МТД «Парвоз» с 1 апреля 1992 года по 1 октября 1995 года, как это отмечено на странице 20 Акта ревизии, составлял, в пересчете на рубли, но без учета курса и девальвации рубля, сум-купонов и сума за эти годы, примерно 471.744.000 рублей….

А если теперь обратить внимание на тот факт, что число оборотов кредита в 50.000.000 рублей (или 89.285.714 долларов США) только лишь в 1992 году составлял, около 3,6 раза, а в 1993 году – 4,88 раза. И на основании вышеприведенных данных, не учитывая тот факт, что к началу мая 1995 года из-за незаконных проверок и ревизий товарооборот ООО МТД «Парвоз» упал до нуля. Если принять, что за 1992-1995 гг. число всех оборотов, в т. ч. и собственных оборотных средств, созданных этим кредитом, а также учитывая девальвацию рубля, сум-купона и сума, достигал всего лишь 4 раза. Тогда становится очевидным, что общий товарооборот ООО МТД «Парвоз» за этот период по курсу нашей национальной валюты по состоянию на 31 декабря 2017 года составить 2.900 025.000.000 (два трлн. девятьсот млрд. 25 млн.) сумов, размер дохода – 371.830.156.189 сумов, а чистая прибыль – 178.823.950.090 сумов. При этом размер уплаченных налогов в бюджет составить – 193.006.206.099 сумов.

При этом ООО «МТД «Парвоз» свою чистую прибыль практически полностью направляло на свое развитие в форме внутренних инвестиций на новое строительство, реконструкцию и капитальный ремонт объектов, числящихся на его собственном балансе и на балансах своих филиалов, дочерних и зависимых предприятий. А для того, чтобы узнать о каких объектах идет речь, смотрите страницу 10 Обращения.

Кроме всего этого местные органы власти просили ООО «МТД «Парвоз» в моем лице оказать помощь в выполнении задач, вытекающих из Указа Президента Республики Узбекистан и решений Кабинета Министров Республики Узбекистан о развитии футбола и других видов спорта. Поэтому оно полностью финансировало футбольную команду «Нарын», которая участвовала в первой лиге Чемпионата Республики Узбекистан в 1993-1994 гг. Поэтому наши расходы только лишь на содержание футбольной команды, числившейся на балансе ООО МСК «Нарын», определенные при курсах национальной валюты Узбекистана по состоянию на 1 июля 1994 года и 31 декабря 2017 года, составили, около 80.935.700.000 сумов.

Несмотря на такую огромную и полезную работу и нормы ст. 36 Закона РУз «О предприятиях в Республике Узбекистан» где было установлено требование о том, что: «Все виды проверок и ревизий не должны нарушать нормальную работу предприятий», расчетный счет ООО «МТД «Парвоз» в банке был незаконно закрыт по указанию Прокуратуры РУз 6 апреля 1993 года по неизвестной нам причине. А этот факт зафиксирован и на странице 5 Акта ревизии ревизоров КРУ Минфина РУз. А затем, в нем, следственными органами Прокуратуры РУз, проводились многочисленные незаконные проверки и ревизии его финансово-хозяйственной деятельности (далее – ревизии), при участи Прокуратуры Наманганской области. Причем в противовес закону к этим проверкам и ревизиям привлекались некомпетентные работники КРУ Минфина РУз и других государственных органов, и только один раз – работники аудиторской фирмы.

Такие незаконные проверки и ревизии, не обнаружившие практически никаких серьезных нарушений, за что можно было бы наказать кого-то в уголовном порядке, проводились вплоть до 6 мая 1995 года, почти непрерывно, не давая нам покоя и приведя к практическому прекращению деятельности ООО «МТД «Парвоз».

Непрекращающиеся в ООО МТД «Парвоз» проверки и ревизии сильно мешали мене не только в моей предпринимательской, но и научной деятельности. Поскольку я в то время завершал и опубликовывал основные свои научные работы и готовился защитить диссертацию на соискание ученой степени доктора экономических наук. А это являлось итогом моей длительной научной деятельности, которая была совмещена с моей профессиональной работой в партийных, советских и хозяйственных органах. И в свое время была одобрена Бюро ЦК Компартии Узбекистана и Президиумом Верховного Совета Узбекской ССР, на примере внедрения новых методов управления и хозяйствования в колхозе «Коммунизм» Нарынского района Наманганской области. А мою научную деятельность до обретения Узбекистаном своей государственной независимости могут доказать мои статьи опубликованные не только в научных изданиях. Но и в таких газетах, как, например, «Правда», «Правда Востока», «Сельская правда» и т. д., а после обретения независимости Узбекистана в СМИ РФ, др. стран участниц СНГ и дальнего зарубежья, в т. ч. и в их интернет изданиях и журналах. Большинство, из этих работ впоследствии я собрал и опубликовал и на моем собственном сайте www. fundamental-economic. uz, имеющем государственную регистрацию в качестве СМИ с 2013 года.

Понятно, что вопиющее беззаконие, которое творилось со стороны следственных органов прокуратуры, от чего, я к тому времени очень устал, не могло продолжаться вечно. А мои устные и письменные обращения в прокуратуру с просьбой прекратить незаконные проверки и ревизии не давали никаких результатов. Поэтому я 11 мая 1995 года, с Жалобой на незаконные действия работников следственных органов Прокуратуры РУз и по вопросам ареста расчетного счета ООО «МТД «Парвоз» в банке; проведения в нем многочисленных незаконных проверок и ревизий, прямо обратился в адрес Первого Президента Республики Узбекистан Ислама Каримова (см. Рис. 1.1-1.4 Обращения).

Однако это мое Обращение Первому Президенту РУз оставалось безрезультатно. И, в этот период я, как-то случайно познакомившись с работниками газеты «Инсон ва? онун», рассказал им об этом вопиющем беззаконии, которые, взяв у меня копию моей жалобы, повторно передали ее в аппарат Президента Республики Узбекистан, где-то в конце ноября или начале декабре 2005 года.

По этой причине в Наманган приехал первый зам. Генерального прокурора РУз У. Ч.Худайкулов, поскольку опят в нарушение закона моя жалоба была передана для рассмотрения и принятия мер в саму Генпрокуратуру РУз. Поэтому прокурор Наманганской области Х. М.Сабиров, пригласив меня к себе 4 января 1996 года, сообщил о том, что по моей Жалобе, поданной на имя Первого Президента Республики Узбекистан, из Ташкента приехали работники Прокуратуры РУз. А потом попросил меня написать объяснительную записку, а также представить отчет аудиторской фирмы «Ватан» от 6 мая 1995 года о результатах аудиторской проверки, которая также была проведена незаконно на основании постановления следователя Наманганской областной прокуратуры Н. Абдурахманова от 4 мая 1995 года № 18/95. Но я один экземпляр этого отчета прилагал к своей Жалобе, переданной в адрес Первого Президента Республики Узбекистан (см. Рис 1.4 Обращения). Поэтому вначале отказался представить запрашиваемый им документ, говоря, что он приложен к моей жалобе. Но затем, во избежание от недоразумений, официально представил этот документ, который был приложен к моей объяснительной записке от 5 января 1996 года № 15. А ее официально принял у меня старший следователь Наманганской областной прокуратуры Х. Умирзаков, что подтверждается его отметкой, сделанной им собственноручно на последней странице копии этого документа (см. Рис. 11.3 Обращения).

В этой своей объяснительной записке я кроме ответа на те вопросы, которые мне задал Прокурор области, просил от него еще и восстановления законности и прекращения незаконных проверок нашего предприятия. Но вместо этого со стороны прокурора области была инициирована новая незаконная ревизия нашего предприятия. Поскольку на второй половине того же дня, 5 января 1996 года, к нам в офис явился старший следователь прокуратуры области Х. Умирзаков, и предъявил мне свое незаконное постановление о назначении документальной ревизии в ООО «МТД «Парвоз». Однако представить его копию мне наотрез отказался. В этом постановлении указывалось, что к ревизии нашего предприятия привлекаются ревизоры КРУ Минфина РУз по Наманганской области М. Якуббаев и Т. Пулатов.

По этой причине я, указав на незаконность вынесенного им постановления, возразил против проведения назначенной им ревизии. И, разъяснил ему, что если действовавший в то время Закон РУз «О прокуратуре» полномочиями по назначению ревизии негосударственных предприятий не наделил прокуроров, то статьи 36 и 37 УПК РУз такими полномочиями не наделил следователя. А статья 201 УПК РУз, дала ему только лишь право требовать представления результатов ревизии, назначенной со стороны руководителя предприятия, в установленный им срок. Предоставив исключительное право назначения такой ревизии только лишь руководителю предприятия, при условии, если против кого-либо из материально-ответственных работников предприятия возбуждено уголовное дело.

Однако в то время, то есть вплоть до 8 января 1996 года против меня, человека, не являющегося материально-ответственным лицом. Или кого-либо из материально-ответственных лиц нашего предприятия какое-либо уголовное дело возбуждено не было. И тогда я полагал, что такое дело лично против меня никогда не может быть возбуждено. Ибо я никогда не совершал и в мыслях не держал совершить, какое-либо экономическое или другое преступление. Именно поэтому ни следователи Прокуратуры РУз, ни старший следователь областной прокуратуры Х. Умирзаков и ни другие работники Наманганской областной прокуратуры, никогда и не возбуждали против меня, какое-либо уголовное дело.

Тем не менее, ст. следователь прокуратуры Наманганской области Х. Умирзаков, которому я вовсе не доверял, превысив свои полномочия, также как и другие его коллеги, 5 января 1996 года, вынес постановление о назначении ревизии в ООО «МТД «Парвоз». А это является не иначе как должностным преступлением, совершенным с его стороны. Именно это обстоятельство и вызывало мое законное возмущение и возражение против ревизии, назначенной с его стороны. Но он даже и слушать меня не хотел, сославшись на то обстоятельство, что якобы по моей жалобе в Наманганскую областную прокуратуру приехал сам первый заместитель Генерального прокурора РУз Усман Чиназович Худайкулов, и на проведении такой ревизии настаивает именно он и прокурор области Х. М.Сабиров. Поэтому я после недолгого спора, как это бывало и раньше, согласился на проведение такой незаконной ревизии и представил им бухгалтерские документы за 1995 год, которые в тот момент находились в офисе. И потребовал от них принять эти документы, на основании соответствующей их описи согласно ст. 202 УПК РУз. На что они ответили отказом. При этом сославшись на то обстоятельство, что уже наступил конец рабочего дня. Но, пообещав все формальности уладить впоследствии, они, не приступая к ревизии, полученные документы положили в сейф, находившейся в моем кабинете, опечатали его и ушли.

Но я накануне этих событий получил из Международной Академии информатизации, сообщение о том, что 4 января 1996 года я, на конкурсной основе избран в состав ее действительных членов (или академиков). Поэтому я был приглашен и должен был поехать в Москву, в ее главный офис, который расположен там, не позднее 8 января 1996 года. Понятно, что я испытывал огромную радость по поводу этого, одного из замечательных события в моей жизни того периода. И, находясь в состоянии эйфории, горел желанием прибыть в Москву в установленный срок. А все это может подтвердить копия диплома № 10-6594 о моем избрании действительным членом МАИ, который был выдан мне 15 января 1996 года.

По этой причине я, не только переоценил свои собственные возможности, но еще к тому же недооценил грязные возможности следователей Прокуратур РУз и Наманганской области по фабрикации уголовных дел. И, считая действия старшего следователя прокуратуры Х. Умирзакова, по поручению зам. Генпрокурора РУз и прокурора области, не только незаконными. Но и преследованием за мою жалобу – еще одним преступлением, совершенным с их стороны, решил разобраться с этим вопросом после возвращения из Москвы. И уехал туда – в Москву, без предупреждения об этом работников прокуратуры. Ибо на это я имел полное право. Так как в то время против меня никакое уголовное дело возбуждено не было, и я имел полное право принимать любое решение, не противоречащее закону, в том числе и по отбытию в г. Москву без предупреждения работников прокуратуры. Поскольку я не давал им «Подписку о надлежащем поведении» из-за того, что против меня никогда не было возбуждено уголовное дело.

В силу всего этого я, разъяснив сотрудникам своего предприятия, незаконность действий старшего следователя прокуратуры Х. Умурзакова и привлеченных им ревизоров, издал приказ о недопустимости проведения незаконной ревизии в наших предприятиях. И, возложив на главного бухгалтера Ж. С.Исломовой временное исполнение своих обязанностей, поручил ей изъять бухгалтерские документы за 1995 год, которые ревизоры КРУ Минфина РУз по Наманганской области обманным путем завладев, положили в наш сейф и опечатали его по поручению следователя прокуратуры. А также опечатать мой кабинет до моего возвращения из Москвы, что впоследствии и было исполнено с ее стороны.

Но такой мой поступок был истолкован со стороны следователей прокуратуры, как побег от якобы законного их преследования и 8 января 2006 года против меня, впервые за всю мою жизнь, было возбуждено уголовное дело. А 12 января 1996 года – выдан ордер на взятие меня под стражу на ложном основании: за то, что будто бы я, завладев не чужими, а бухгалтерскими документами своего предприятия, скрылся в неизвестном направлении. Причем, этот ордер был выдан, несмотря на то обстоятельство, что бухгалтерские документы были представлены следователям прокуратуры главным бухгалтером общества Ж. С.Исламовой за 2 дня до его выдачи, т. е. 10 января 1996 года.

Но, вернувшись из Москвы в Ташкент где-то в конце января 1996 года с аналогичной просьбой, я опять был вынужден обратиться в редакцию газеты «Инсон ва? онун». И они, чтобы защитить от незаконного преследования следственных органов прокуратуры, в начале приняли меня на работу – в должность обозревателя этой газеты по экономическим и правовым вопросам. А этот факт может подтвердить моя статья под заголовком «И? тисодиет фани тара??иет омили», опубликованная на странице 1-2 газеты «Инсон ва? онун» № 2 от 13 февраля 1996 года (см. Рис. 11 Обращения). А потом они организовали мои встречи с работниками аппарата Президента, с председателем Конституционного суда Республики Узбекистан М. Ишановым и одним из ответственных работников Прокуратуры РУз, которым я, рассказав обо всем вышеизложенном, просил их помочь мне в прекращении незаконного преследования. Однако все это ни чем мне не помогло. А возможно даже и усугубило мое и без того сложное положение. Поскольку 6 марта 1996 года я уже был взят под стражу в г. Ташкенте…

Уважаемый Шавкат Миромонович! Выше я приводил текст, статьи 11 УПК РУз, поэтому ниже хочу особо отметить и следующие факты.

Члены следственной группы Прокуратуры РУз, проводившие незаконное расследование моей предпринимательской деятельности. Судьи Наманганского областного суда и ВС РУз, занимавшиеся разбирательством моего уголовного дела, сфабрикованного следователями прокуратуры, являлись профессионально некомпетентными людьми, как юристы, с точки зрения требований стать 11 УПК РУз.

Ибо они, не говоря уж о точном соблюдении законам в соответствии со статьей 11 УПК РУз, не знали не только законодательные акты, касающиеся предпринимательства, такие, как о собственности, предприятиях, хозяйственных обществах и товариществах, Гражданский кодекс РУз и т. д., но и касающиеся непосредственно их профессиональной деятельности, а именно: законы о судах, прокуратуре, уголовный и уголовно-процессуальный кодексы. И самое главное тот факт, что они не знали, что в соответствии с принципами законности статьи 11 УПК РУз, собранные ими доказательства являются недопустимыми доказательствами, не имеющими юридической силы.

От них не отличались и ревизоры, незаконно привлеченные со стороны ст. следователя Наманганской областной прокуратуры Х. Умурзакова из Контрольно-ревизионного управления Минфина РУз 5 января 1996 года. Из КРУ Минфина РУз, основной задачей, которого является не документальные ревизии предприятий негосударственного или частного сектора экономики, а государственный финансовый контроль, за целевым использованием средств Государственного бюджета Республики Узбекистан, бюджетов государственных целевых фондов и внебюджетных фондов бюджетных организаций. Думается, именно поэтому с подачи ревизоров КРУ Минфина РУз, не отличавших собственность обществ с ограниченной ответственностью, от личной (частной) собственности физических лиц и государственной собственности, я был обвинен и осужден за хищение НЕ СУЩЕСТВУЮЩЕЙ государственной собственности РУз в особо крупном размере, в тех предприятиях, на балансе которых никогда не было и не могло быть такого имущества.

Мою правоту о том, что ревизоры, следователи и судьи были не только профессионально некомпетентными, но и безграмотными людьми; настоящими фальсификаторами не каких-то протоколов общих собраний обществ с ограниченной ответственностью, а самих законов и подзаконных актов, о чем говорилось выше, могут подтвердить и то обстоятельство, что они, если в эпизоде 16 обвинили меня в том, что они сами совершили, т. е. в самоуправстве и завладении не чужими, а собственными документами. А первый зам. председателя Верховного суда РУз А. Ишметов не знает, что не существует статья УК РУз о ЗАХВАТЕ документов. То в главном эпизоде своего обвинения, т. е в ЭПИЗОДЕ 1.2 (см. стр.24-40 Обращения), они для того, чтобы любой ценой обвинить и осудить меня в хищении государственного имущества в особо крупном размере, придумали «Закон» РУз «О преобразовании органов местной власти Республики Узбекистан», которого Олий Мажлис РУз никогда не принимал. И обвинили меня в неподчинении ст. 6 этого несуществующего «Закона».

Таким образом, в этом эпизоде следствие и суд свое обвинение о хищении национализированного имущества СМУ-2 треста «Мосгазпроводстрой» путем его не возвращения государству, построили на том основании, что я не подчинился несуществующему требованию в Постановлении Хокима области от 13 июля 1993 года № 7/206 «А» о возврате этого имущества государству. Причем, со ссылкой на никогда Олий Мажлисом РУз не принятый Закон РУз.

А в ЭПИЗОДЕ 6, где идет речь о проведении торговых операций по скупке и продаже 8.500 комплектов постельного белья и 62.580 кг кровельной стали тоже были построены на основе не существующего «Положения о порядке применения договорных цен на товары производственно-технического назначения и товары народного потребления», якобы утвержденного Постановлением Госкомцен РУз № 6/1 от 9 января 1992 года.

А если некомпетентные следователи прокуратуры при этом имели в виду подзаконный акт под названием «Временное положение о порядке применения договорных (свободных) цен на товары производственно-технического назначения, товары народного потребления и услуги» от 9 января 1992 года № 6/1, то ограничения торговых надбавок в пределах до 20%, предусмотренные этим Временным положением, разработанным на основании пункта 13 Постановления Кабмина РУз № 4 от 9 января 1992 года, на которое сделана ссылка предварительным следствием на стр. 6 Обвинительного заключения, распространялась не на всех субъектов хозяйственной деятельности, осуществляющих торговые операции, а только лишь на изготовителей продукции РУз, каковыми ни ООО МТД «Парвоз», ни ООО МСК «Норин» и ни ООО «Узпромторгинвест», не являлись.

А в эпизоде 11 суд обвинил и осудил меня по пункту «а» части 4 статьи 167 УК РУз 1994 года за хищение средств ООО МСК «Нарын» в сумме 3.054 сума. Однако 29 августа 1994 года УК РУз 1994 года еще не вступал в законную силу (ибо этот кодекс, вступил в законную силу с 1 апреля 1995 г.). Поэтому тогда действовал УК РУз 1959 года, в котором хищение государственного и общественного имущества путем присвоения и растраты рассматривалось в его статье 117. А в соответствии с разъяснением пункта 1 Постановления Верховного совета РУз «О порядке применения некоторых статей Уголовного кодекса об административных правонарушениях» от 9 декабря 1992 года № 752-ХII «крупным размером» хищения считался – ущерб на сумму, пятидесятикратно превышающую установленный минимальный размер заработной платы.

В августе 1994 года в соответствии с Указом Президента РУз «О повышении с 1 августа 1994 года размеров оплаты труда, пенсий и стипендий» от 25 июля 1994 года № УП-925, минимальная зарплата была равной 100 сумам. Поэтому, особо крупный размер хищения по ч. 3 ст. 117 УК РУз 1959 года, составлял (100х50=) 5.000 сумов, что почти на 39% больше, чем стоимость билетов равная 3.054 сумам. Значит, в этом эпизоде имеет место неправильное применение нормы УК РУз 1994 года.

Практически аналогичная ситуация имеет место и в Эпизодах 12 и 15.

Теперь я хочу остановиться на своих

ПРЕДЛОЖЕНИЯХ
По коренному реформированию судебной системы, органов прокуратуры и следствия, а также по совершенствованию норм некоторых
Законодательных и подзаконных актов,
Изложенных на страницах 55-59 моего Обращения к Вам, внеся к ним некоторые дополнения, изменения и поправки.

Уважаемый Шавкат Миромонович! Столкнувшись с вопиющими нарушениями законов со стороны работников прокуратуры и судий, в результате которых я был обвинен и осужден по сфабрикованному уголовному делу, я начал изучать не только наш, но т опыт других стран относительно их судебной системы, органов прокуратуры и следствия, а также нормы уголовного законодательства. Поэтому пришел к выводу о необходимости коренного реформирования судебной системы, органов прокуратуры и следствия в нашей стране. А также совершенствования норм некоторых статей УК, УПК РУз и др. законов и подзаконных актов, для того, чтобы впредь в Узбекистане от некомпетентных, безграмотных и коррумпированных следователей, прокуроров, судей и ревизоров ГлавКРУ, не пострадал ни один предприниматель.

Учитывая, что предлагаемые мною предложения применяются в мировой практике достаточно успешно и длительное время, я решил изложить их в очень краткой форме.

1. При реформировании судебных органов предлагаю создать суд присяжных. Суд присяжных, являющийся формой судопроизводства по уголовным делам, при которой вопросы факта, то есть вопросы о том, было или не было совершено само преступление, совершил ли подсудимый данное преступление, в том числе виновен ли подсудимый в его совершении, заслуживает ли он снисхождения, решают не профессиональные судьи-юристы, в наших условиях, склонные стать коррупционерами, как об этом утверждаете Вы. А коллегия граждан-неюристов, сформированная методом случайной выборки. Решение вопросов права — юридическая квалификация содеянного, назначение наказания, разрешение гражданского иска и т. д. остается за профессиональным судьей, председательствующим в судебных заседаниях.
Тогда у граждан Республики Узбекистан, освобождаемых с Вашей стороны от репрессивных судейских троек, наподобие внесудебных репрессивных троек НКВД СССР времен Сталина, у них впервые в истории, появиться право участвовать в осуществлении правосудия в качестве присяжных заседателей. Присяжных заседателей при рассмотрении судами первой инстанции подсудных им уголовных дел. Так, что в ближайшее время необходимо подготовить и принять Закон РУз «О присяжных заседателях судов общей юрисдикции в Республики Узбекистан», с внесением соответствующих изменений и поправок в УК, УПК и другие законы РУз. Поэтому ниже к данным Предложениям прилагаю Проект Закона РУз «О присяжных заседателях судов общей юрисдикции в Республики Узбекистан» (см. стр. 57-59 Обращения).

2. Предлагаю исключить из компетенции Генерального, областных и районных прокуроров полномочия по процессуальному руководству предварительным следствием. А такая необходимость, в свою очередь, потребует упразднения дискредитировавшего себя Прокуратуры Республики Узбекистан.
Поэтому предлагаю:
2.1. Упразднить Генеральную прокуратуру Республики Узбекистан, при котором Министерство юстиции может возглавить: или Генеральный прокурор РУз, как, например, в США, являясь одновременно и главой Министерства юстиции; или просто Министр юстиции РУз, как это имеет место сейчас.
2.2. Создать в составе Министерства юстиции Управление прокуроров Узбекистана. Прокуроров, носящих не военную форму офицеров, а гражданскую одежду или судейскую мантию во время судебного процесса, в котором они участвуют в качестве государственных обвинителей. При этом с целью обеспечения состязательности судебных процессов статус прокуроров по-настоящему должен быть приравнен со статусом адвокатов (и/или защитников), защищающих подозреваемых, обвиняемых и подсудимых.

3. Предлагаю создать Следственный комитет Республики Узбекистан. Следственный комитет РУз, непосредственно подчиненный и подотчетный Президенту Республики Узбекистан и являющийся специальным государственным органом, не входящим в систему центральных исполнительных органов нашей республики и осуществляющий дознание, следствие, оперативно-розыскную деятельность и вытекающие из них иные функции. Функции, которые относятся сейчас к ведению Прокуратуры РУз, МВД РУз и СНБ РУз. При этом думаю, что в ведении МВД РУз можно оставить дознание и оперативно-розыскную деятельность.
Значит, уважаемый Шавкат Миромонович, руководство деятельностью Следственного комитета РУз должен осуществлять сам Президент Республики Узбекистан, т. е. Вы, как это имеет место, например, в Российской Федерации.
Ибо часть 3 статьи 1 Федерального закона России «О Следственном комитете Российской Федерации» № 403-ФЗ от 28 декабря 2010 года, гласит, что:
«Президент Российской Федерации осуществляет руководство деятельностью Следственного комитета, утверждает Положение о Следственном комитете Российской Федерации и устанавливает штатную численность Следственного комитета, в том числе штатную численность военных следственных органов Следственного комитета».
Тогда никакой оппозиционер не сможет упрекнуть и обвинять Вас во вмешательстве в дела предварительного следствия, если Вы возьмете какое либо уголовное дело под свой личный контроль или поручите председателю Следственного комитета РУз, разобраться и доложить о таких уголовных делах, имеющих общественный резонанс и т. п.

4. Для того чтобы реализовать право Президента Республики Узбекистан, изложенного в части 1 статьи 93 Конституции Республики Узбекистан, предлагаю изложить диспозицию статьи 2 Закона РУз «О высшем судейском Совете Республики Узбекистан», в следующей редакции:
«Высший судейский совет Республики Узбекистан (далее — Совет) является органом судейского сообщества, оказывает содействие в обеспечении соблюдения конституционного принципа независимости судебной власти в Республике Узбекистан и реализации конституционного права Президента Республики Узбекистан, выступать в качестве гаранта соблюдения прав и свобод граждан, Конституции и законов Республики Узбекистан».
В связи с выдвижением первого предложения, предлагаю:
А) Дополнить диспозицию статьи 6 Закона РУз «О высшем судейском Совете Республики Узбекистан» следующей задачей:
«разработка проекта решения Президента Республики Узбекистан по жалобам граждан по поводу несостоятельности и незаконности приговоров судебных органов, после рассмотрения таких жалоб, со стороны Председателя Верховного суда Республики Узбекистан в порядке надзора и оставлении изложенных в этих жалобах просьб, без удовлетворения».
Б) Дополнить диспозицию статьи 7 Закона РУз «О высшем судейском Совете Республики Узбекистан» следующим полномочием:
«вносить на рассмотрение Президента Республики Узбекистан проект его решения по жалобам граждан по поводу несостоятельности и незаконности приговоров судебных органов, после рассмотрения таких жалоб, со стороны Председателя Верховного суда Республики Узбекистан в порядке надзора и оставлении изложенных в этих жалобах просьб, без удовлетворения».
При этом если будет принят мой или другой проект Закона РУз «О присяжных заседателях судов общей юрисдикции в Республики Узбекистан», то необходимо учесть и этот вопрос в законе РУз «О высшем судейском Совете Республики Узбекистан».

5. В связи с внесением предложений пункта 4, предлагаю дополнить статью 93 Конституции Республики Узбекистан вторым и третьим пунктами в следующей редакции:
«имеет право рассматривать и принимать необходимые решения по жалобам граждан по поводу несостоятельности и незаконности приговоров судебных органов, после рассмотрения таких жалоб со стороны Председателя Верховного суда Республики Узбекистан в порядке надзора и оставлении изложенных в этих жалобах просьб, без удовлетворения»;
Поручает подготовку проектов решений по жалобам граждан, предусмотренных пунктом два первой части стать 93 Конституции Республики Узбекистан, Высшему судейскому Совету Республики Узбекистан».

6. Предлагаю:
— восстановить статью 53 Уголовного кодекса РУз в следующей редакции:
«Конфискация имущества состоит в принудительном безвозмездном изъятии в собственность государства всего или части имущества, являющегося частной (личной) собственностью осужденного»;
Или же дополнив эту статью возможностью конфискации имущества, предусмотренного в статьях 211, 284 и 285 УПК РУз, исключив возможность их конфискацию на основании перечисленных статей УПК РУз.

7. С учетом разъяснений, изложенных в Постановлении Пленума Верховного суда РУз «О некоторых вопросах применения норм уголовно-процессуального закона о допустимости доказательств» от 24 сентября 2004 г. № 12, предлагаю:
— изложить ст. 82 УПК РУз в следующей редакции:
«Статья 82. Обстоятельства, подлежащие доказыванию
1. При производстве по уголовному делу подлежат доказыванию:
1) событие преступления (время, место, способ и другие обстоятельства совершения преступления);
2) виновность лица в совершении преступления, форма его вины и мотивы;
3) обстоятельства, характеризующие личность обвиняемого;
4) характер и размер вреда, причиненного преступлением;
5) обстоятельства, исключающие преступность и наказуемость деяния;
6) обстоятельства, смягчающие и отягчающие наказание;
7) обстоятельства, которые могут повлечь за собой освобождение от уголовной ответственности и наказания;
8) обстоятельства, подтверждающие, что имущество, подлежащее конфискации в соответствии со статьями 211, 284 и 285 Уголовно-процессуального кодекса Республики Узбекистан, в виде денег и иных ценностей, действительно были нажиты преступным путем;
2. Подлежат выявлению также обстоятельства, способствовавшие совершению преступления».
— дополнить Уголовно-процессуальный кодекс РУз, скажем, статьей 951, под названием «Недопустимые доказательства», в которой должны быть предусмотрены следующие нормы:
«1. Доказательства, полученные с нарушением требований настоящего Кодекса, являются недопустимыми. Недопустимые доказательства не имеют юридической силы и не могут быть положены в основу обвинения, а также использоваться для доказывания любого из обстоятельств, предусмотренных статьей 82 настоящего Кодекса.
2. К недопустимым доказательствам относятся:
1) показания подозреваемого, обвиняемого, данные в ходе досудебного производства по уголовному делу в отсутствие защитника, включая случаи отказа от защитника, и не подтвержденные подозреваемым, обвиняемым в суде;
2) показания потерпевшего, свидетеля, основанные на догадке, предположении, слухе, а также показания свидетеля, который не может указать источник своей осведомленности;
3) результаты ревизии предприятия, назначенного не руководителем этого предприятия, а постановлением следователя, особенно в тех случаях, когда такое действие следователя, осуществлено до возбуждения уголовного дела в отношении материально-ответственных лиц предприятия;
4) иные доказательства, полученные с нарушением требований настоящего Кодекса».
— учитывая статью 201 УПК РУз и то обстоятельство, что в соответствии с Законами РУз «Об общества с ограниченной и дополнительной ответственностью» и «Об акционерных обществах и защите прав акционеров», назначение ревизии в таких обществах входит в компетенцию общего собрания, единоличных руководителей и других исполнительных органов таких обществ, исключить из Уголовно-процессуального кодекса РУз главу 221 под названием «Ревизия».

8. Учитывая тот факт, что по нашему – узбекскому законодательству, право собственности состоит из триады полномочий, т. е. прав владения, пользования и распоряжения. А Уголовный кодекс РУз это обстоятельства не учитывает и до сих пор остается в плену социалистических понятий и их определений в этом вопросе. Поэтому и хищение чужого имущества, путем присвоения, вверенного виновному или находящееся в его ведении, должна быть квалифицирована, как превращение чужой собственности в свою частную (личную) собственность виновного, с оформлением на его имя вышеуказанной триады полномочий собственника. Иначе назвать какое либо деяние, похожее на это деяние нельзя называть хищением чужого имущества путем присвоения, вверенного виновному (или находящееся в его ведении). В силу этих обстоятельств, предлагаю разделить статью 167 Уголовного кодекса РУз на два равноценных статей. Например, на статью 167 под названием «Хищение путем присвоения» и статью 1671, под названием «Хищение путем растраты».
Тогда, если диспозицию статьи 167 УК РУз можно изложить в следующей редакции:
«Хищение путем присвоения чужого имущества, вверенного виновному, на основании превращения этого имущества в его собственность, с юридическим оформлением на него триады полномочий собственника, т. е. прав владения, пользования и распоряжения, —
Наказывается…», то диспозицию статьи 1671 УК РУз можно изложить в следующей редакции:
«Хищение путем растраты чужого имущества, вверенного виновному, —
Наказывается…».
Помимо этого необходимо учесть, что по этим статьям могут быть привлечены к уголовной ответственности только лишь материально ответственные лица предприятия, которым могут быть вверены или находится в их ведено какие либо материальные ценности и/или имущество предприятия, где они работают по договору найма….

9. Дополнить «Положение о Главном контрольно-ревизионном управлении Министерства финансов Республики Узбекистан и его территориальных контрольно-ревизионных управлениях», утвержденное Постановлением Кабинета Министров РУз от 30 июня 2015 г. № 173 пунктом IX, под названием: «Функции, запрещенные ГлавКРУ и контрольно-ревизионным управлениям в Республике Каракалпакстан, областях и городе Ташкенте». И в этом пункте данного Положения закрепить норму, согласно которой:
«25. ГлавКРУ и контрольно-ревизионным управлениям в Республике Каракалпакстан, областях и городе Ташкенте запрещается проводить ревизии финансово-хозяйственной деятельности предприятий, частного сектора экономики.
26. Начальникам ГлавКРУ и контрольно-ревизионных управлений в Республике Каракалпакстан, областях и городе Ташкенте, принять к сведению, что согласно действующему уголовному законодательству (ст. 201 УПК РУз) дознаватели, следователи и суды не имеют права назначать ревизии финансово-хозяйственной деятельности частных предприятий, обществ с ограниченной и дополнительной ответственностью и акционерных обществ и привлекать к ним ревизоров из ГлавКРУ и контрольно-ревизионных управлений в Республике Каракалпакстан, областях и городе Ташкенте».

Уважаемый Шавкат Миромонович! Завершая свое Открытое письмо, адресованное Вам, во-первых, убедительно прошу вас разобраться с моим делом, с целью отмены Приговора Наманганского областного суда от 4 ноября 1996 года и Определения Судебной коллеги по уголовным делам Верховного суда РУз по моей кассационной жалобе, построенных на основе: Сфабрикованного уголовного дела. Недопустимых доказательств, не имеющих юридической силы. А также, выводов и решений суда, противоречащих Конституции и конституционному Закону РУз «Об основах государственной независимости Республики Узбекистан». Причем, вынесенных, с целью наказать меня за мою жалобу, поданную на имя Первого Президента Республики Узбекистан И. Каримова в 1995 году, по поводу непрерывных незаконных проверок и ревизий, в ООО МТД «Парвоз», организованных со стороны Генпрокуратуры РУз. Ибо в результате таких проверок и ревизий этого, нашего предприятия, его деятельность была полностью прекращена…

Во-вторых, прошу Вас обратить свое внимание к моим Предложениям по коренному реформированию судебной системы, органов прокуратуры и следствия, а также по совершенствованию норм некоторых законодательных и подзаконных актов.

С глубоким уважением
Рустамжон Абдуллаев
9 марта 2018 года.

Источник

Закон о банкротстве физических лиц — банкрот всё равно будет платить по долгам

Закон о банкротстве физических лиц — банкрот всё равно будет платить по долгам

С 2015 года вступил в силу обновленный федеральный закон о банкротстве физических лиц N 127-ФЗ. Существенная часть российских граждан, для которых ноша долгов оказалась непомерной, с нетерпением ждут наступления этой даты. Надежда, что «амнистия по долгам» наступит, не вселяет оптимизм, но если детально разобраться в тонкостях нового «ФЗ о несостоятельности (банкротстве)», то далеко не все покажется гладким и радужным для несостоятельных физлиц.

Сейчас мы детально разберемся, что ожидает граждан, которые оказались в долговой яме и надеются на «спасительный» законодательный круг, в виде обновленного Федерального Закона «О несостоятельности (Банкротстве)» N 127-ФЗ, предусматривающего процедуру банкротства физических лиц.

Кредит в восточном банке без доходов

Объявить себя несостоятельным (то есть банкротом) может совсем НЕ любое физическое лицо, давайте посмотрим, кто же имеет такое право по новому закону?

    Физическое лицо, долг которого составляет не менее 500 000 рублей. Должник обязан представить неоспоримые доказательства, что уже на протяжении 90 дней он не имеет финансовой возможности выплачивать долг. Претендент на статус банкрота должен представить доказательства, что он пытался расплатиться по долговым обязательствам и предпринимал попытки заключить соглашения с кредиторами о реструктуризации своих долгов.

Из этого перечня требований становится понятным, что не каждый должник сможет объявить себя банкротом лишь по той причине, что его ежемесячный платеж по кредитному договору превышает доходы. К примеру, часть условий из вышеозначенного списка соблюдены, долг превысил отметку в 500 000, и платить по счетам нечем – то есть, имеются основания для подачи в суд о Признании физлица банкротом, однако надеяться на то, что вам долги «спишут» не стоит – этого не произойдет даже в случае признания вас несостоятельным. Платить все равно заставят по закону. Возможно, вам придется проститься со своим имуществом за исключением квартиры, дома, или любого другого жилища, где вы проживаете в данный момент – закон запрещает отнимать у банкрота единственную крышу над головой.

Кредит в восточном банке без доходов

После подачи в суд заявления о банкротстве физлица судья может принять следующие решения:

    Суд может объявить должника банкротом. Суд предпишет осуществить реструктуризацию долга. С кредиторами будет подписано мировое соглашение о порядке расчета по долговым обязательствам.

Каков порядок и последствия банкротства физического лица?

Объявить себя банкротом – это еще половина дела, надо четко понимать, чем данная процедура чревата для вас и членов вашей семьи довольно серьезными последствиями. Вы заблуждаетесь, если предполагаете, что за процедуру банкротства не надо платить, и что долги будут списаны в полном объеме.

    За процедуру банкротства придется заплатить. Сумма включает в себя оплату услуг финансового управляющего, оплату расходов по суду, которые тоже ложатся на плечи банкрота; Все имеющиеся у вас счета будут заморожены. Эта процедура коснется также супружеских совместных счетов, из которых через время будет выделена доля гражданина, признавшего себя банкротом. Из этих денег он будет осуществлять расчеты с кредиторами; Имущество банкрота будет арестовано и продано для расчета по кредитным обязательствам – это коснется и совместного супружеского имущества. У семьи останется единственное жилье и вещи первой необходимости; На время, когда будет проводиться процедура банкротства, счета и имущество должника попадают в распоряжение финансового управляющего; Банкрот на протяжении трехлетнего периода не имеет права быть учредителем юридического лица, а также управлять им; Осуществлять поездки за рубеж банкрот не сможет. Его вероятнее всего ждет запрет на выезд заграницу; На протяжении пятилетнего срока признавший себя банкротом гражданин не сможет пользоваться кредитными ресурсами. Ни банковскими, ни кредитами от МФО (микрофинансовые организации); Вероятность того, что банкроту запретят заниматься предпринимательской деятельностью на срок до 12 месяцев – довольно высока; Если гражданин решил запустить процедуру фиктивного банкротства, и этот факт будет выявлен, то ему грозит наказание в виде уголовной ответственности. Если банкротом предпринимается попытка передачи прав собственности на имущество, то ему может грозить реальный тюремный срок – до 6 лет лишения свободы; Если во время процедуры банкротства гражданин проводил сделки дарения, купли-продажи или отчуждения имущества, то они будут оспорены.

Учитывая данный перечень, становится понятно, что перспективы у банкрота не слишком радужные как для него, так и для его семьи. Но обновленный федеральный «закон о несостоятельности», несмотря ни на что, рассчитан в первую очередь на то, чтобы защитить должника, поэтому ряд положительных результатов признания гражданина банкротом, все-таки, имеются.

Кредит в восточном банке без доходов

Давайте разберемся, в чем они выражаются, и каким категориям граждан будет выгодно признать себя банкротом:

    Если сумма долговых обязательств превышает стоимость всего имеющегося имущества. В данной ситуации после реализации всего имущества, долги как раз будут полностью списаны и аннулированы. Причина такова: даже после продажи имущества во время процедуры банкротства, оставшиеся долги нечем будет погашать. Должник не имеет другого имущества, кроме единственной квартиры или дома, где он проживает. Но здесь тоже не все просто и есть удручающие нюансы. Например, у гражданина-банкрота в собственности есть квартира, комната в коммунальной квартире или дом, но прописан он в другом месте – управляющий на законных основаниях выставит на продажу это «свободное жилье». Это произойдет даже в том случае, если там прописаны жена, дети, родственники, не обладающие правом собственности. Иными словами, если до вступления в брак банкрот купил квартиру, и впоследствии прописал там детей и супругу, но сам зарегистрирован в родительском жилье, то данная недвижимость подлежит продаже на торгах, а жена с детьми будут выселены на улицу. Когда будет рассматриваться заявление о банкротстве, и во время самой процедуры, не будут начисляться штрафные санкции и пени за просрочку долговых взносов.

Кредит в восточном банке без доходов

Обновленный Закон о банкротстве физических лиц улучшил ситуацию для тех физических лиц, которые задолжали огромные суммы и никак не могут самостоятельно выбраться из долговой ямы. Именно для них процедура банкротства – единственный выход, который позволит скинуть с шеи долговое ярмо и вздохнуть свободно, избавившись в определенной мере от претензий кредиторов. Причем гарантированно и на несколько лет.

Вот и выходит, что объявить себя банкротом это не всегда полное спасение от долговых обязательств, но бывают ситуации, когда иначе просто невозможно закрыть долги, кроме как смириться с довольно демократической стоимостью процедуры банкротства, изыскать её и закрыть вопросы долгов.

Источник

Кредит в восточном банке без доходов

Кредит в восточном банке без доходов

Постоянная ссылка на страницу: http://dvbpro. ru/?p=5233

Кредит в восточном банке без доходов

Участники заседания, состоявшегося 9 октября, рассмотрели вопрос о ходе реализации федеральной целевой программы «Развитие телерадиовещания в Российской Федерации на 2009–2015 годы».

В ходе обсуждения было отмечено, что у ФГУП «РТРС» возникают сложности с технологическим подключением объектов сети цифрового наземного телевизионного вещания к электрическим сетям. В связи с этим Минэнерго, ФАС с участием ОАО «Россетти» поручено обеспечить соблюдение сетевыми организациями требований Правил недискриминационного доступа к услугам по передаче электрической энергии и оказания этих услуг, утверждённых постановлением Правительства Российской Федерации от 27 декабря 2004 года №861, при подключении инфраструктуры цифрового телевещания.

Также решением Правительственной комиссии установлен предельный срок прекращения на территории Российской Федерации эфирного телевизионного вещания в аналоговом формате – 1 июля 2018 года. Предусмотрена двухуровневая система принятия решения о прекращении вещания: на федеральном уровне вопросы прекращения аналогового телевизионного вещания будут находиться в компетенции координационной комиссии при Минкомсвязи России, а на региональном уровне – в компетенции региональных рабочих групп, которые создаются в каждом субъекте Российской Федерации.

Минкомсвязи России дано поручение подготовить план-график отключения аналогового эфирного телевизионного вещания в «конкурсных» городах третьего мультиплекса (с учётом приоритетности региональной составляющей вещания) и доложить о результатах на следующем заседании комиссии, которое запланировано на февраль 2014 года.

Задать вопросы о цифровом телевидении можно на форуме DVBpro

Автор: Александр Воробьёв, 21 Окт 2013 | Постоянная ссылка на страницу: http://dvbpro. ru/?p=5233

Кредит в восточном банке без доходов

85 комментариев к записи » Сроки отключения аналогового телевидения «

Т. е. начнут отключать территории с 3-м мультиплексом?

Чтобы начать делать 3, в части городов надо сначала отключить аналог — освободить частоты для цифры.
А аналог начнут отключать не раньше 17 июня 2015, но в любом случае — окончательно — до июля 2018.

Для приграничных территорий аналог будут отключать быстрее, потому что есть международные обязательства РФ о сроках перехода на цифровое вещание.

А этот третий мультиплекс он будет бесплатным как и первые два?

Формально — ответа нет. Но если сами НАТ были против кодировки 2 мультиплекса, полагаю, будет также. По крайней мере, региональные каналы кодировать смысла нет.
В любом случае — до всего этого надо ещё дожить.

Довожу до сведенья, что в приграничном нашем регионе даже и не планируют отключать аналоговое вещание ТВ. Так как потребность в аналоговом ТВ есть у местных телекомпаний и телезрителей. Связи с этим не будет отключения у нас в приграничном регионе.

Вот как раз в приграничье аналог на каких-то каналах могут отключить, если это мешает цифровым соседям.

Приоритет с 17 июня 2015 года — только у цифры.

И если поступит жалоба от соседней страны, то надо будет вырубить мешающий канал.

Сообщаю Вам что, оключение аналогового вещание уже идет. Так с февраля прекрали вещание Россия 2, с 15 марта прекращаем вещание культуры. Плю ко всему на территории дв прекращено вещание радио на св

СВ прекращено на всей территории РФ.
А Россия 2 — только в мелких городах.

И всё что прекращено — это не какое-то ОАО, а Федеральное государственное унитарное предприятие «Всероссийская государственная телевизионная и радиовещательная компания».
Т. е. это экономия чисто бюджетных денег.

А началась она еще когда ВГТРК Спорт вылетел из 2 мультиплекса причем за 2 месяца до открытия Олимпиады.

И может оно и лучше — мягкая сила: такое постепенное стимулирование граждан к переходу на цифровое вещание.
Чтоб не разом всё рубить, а постепенно, плавно.

Отключайте быстрее аналог — до выборов президента!
Вот старики возрадуются и пойдут голосовать! 😀

Господа форумчани! Как вы думаете РТРС успеет подключить 2 мультиплекс по всей стране до конца федералной программы до 2015 года? По суте дела осталься 1 год, а у них еше кон не валался! Или 2015 год включительно?

В первую очередь надо построить — 1 мультиплекс. Потому что в чистом поле — 2 мультиплекс никак не появится.

До 17 июня 2015 года — запишите себе эту дату.

До этой даты — у 1 мультиплекса должно быть 100% доля населения.
У 2 мультиплекса — 97,6%.
А учитывая, что 73% населения живут в городах, то 2 будет делать в первую очередь — в городах.

Также как потом 3 мультиплекс сначала сделают в 319 городах с население более 50 тысяч.

Вы говорите, что в первую очередь 2 мультиплекс будут строит в больших городах, а Томск относиться к оным? Население только Томска 547,989 человек это не считая облости!

Cтроительство ЦФМ процесс долгий я узновал! Иеше его не запустять пока не улетит Экспресс ам6 на орбиту, а это по плану весна 2014 вот так (((

17:26 21/10/2013
Министерство связи и массовых коммуникаций (Минкомсвязи) России готовит к рассмотрению правительством проект постановления, устанавливающего порядок отключения аналогового телевещания в стране.

Об этом рассказал ИТАР-ТАСС замминистра связи и массовых коммуникаций Алексей Волин, ответственный за проведение государственной политики в области СМИ.

В настоящее время документ проходит стадию согласования с профильными министерствами:
Минэкономразвития, Минпромторгом, Минфином, Министерством регионального развития.

Саму концепцию отключения аналогового вещания в стране с декабря 2012 года разрабатывает ФГУП РТРС (Российская телевизионная и радиовещательная сеть).
В конце августа документ был направлен на рассмотрение Минкомсвязи.

«По решению правительственной комиссии срок внесения программы на рассмотрение в правительство — до 15 декабря, — пояснил ИТАР-ТАСС официальный представитель РТРС Игорь Степанов. — Мы предполагаем, что по этому плану уже в 2014 году может начаться отключение аналоговых передатчиков».

Полностью на цифровое вещание страна должна перейти 1 июля 2018 года.

«Мы должны начать отключение первых передатчиков в 300-километровой приграничной зоне по международному соглашению. Это лето 2015 года», — добавил Волин.

В 2006 году в рамках конференции Международного союза электросвязи (МСЭ) в Женеве было подписано международное соглашение о переходе к 2015 году на цифровое наземное телевизионное и звуковое вещание.

Договор подписали представители Евросоюза, Россия, страны СНГ, Африки, Ближнего Востока и Ирана. Соглашение подразумевает снятие правовой защиты с аналоговых частот в приграничной зоне.

Таким образом, там, где аналоговая частота будет конфликтовать с цифровой, 15 июля 2015 года аналоговый передатчик обязан быть отключен.

«Предстоит огромная работа РТРС, — отметил ИТАР-ТАСС Эдуард Сагалаев, президент Национальной ассоциации телерадиовещателей. — Создан график отключения. Какое-то время будет идти параллельное вещание в цифре и в аналоге. Главная проблема в том, чтобы население могло плавно перейти с аналогового вещания на цифровое.
Также программа предусматривает очень большую информационную разъяснительную работу по всей стране».

Аналог начнут отключать уже в 2014 году с Калининградской области. Об этом уже официально обьявлено Виктором Пинчуком.

TeleDinaburg, не могли бы вы дать ссылку на эту информацию?

22.10.2013
Заместитель генерального директора РТРС Виктор Пинчук выступил на конференции «Медиасфера» в Санкт-Петербурге

Заместитель генерального директора РТРС Виктор Пинчук и директор Санкт-Петербургского филиала РТРС Александр Куликов приняли участие в пятой по счету конференции «Медиасфера», проводимой ежегодно компанией СТС Медиа.

Конференция прошла 22 октября в уникальном, благодаря своей архитектурно-исторической составляющей, Восточном крыле Главного штаба (Государственный Эрмитаж) и была посвящена одной из актуальных для операторов связи, вещателей и телезрителей теме – переходу Российской Федерации на цифровое эфирное телевидения и перспективам его развития.

Об актуальности и важности обсуждаемого вопроса говорили все спикеры «Медиасферы 2014», включая открывшего конференцию заместителя директора Государственного Эрмитажа по выставкам и развитию Владимира Матвеева, генерального директора медиагруппы СТС Медиа Юлиану Слащеву и других выступающих.

Заместитель генерального директора РТРС Виктор Пинчук в своем выступлении рассказал о важных составляющих перехода на цифровое эфирное телевидение, а также напомнил, что в соответствии с соглашением «Женева-06» аналоговое телевещание в 300-километровой зоне от границ сопредельных государств, должно быть отключено к 17 июня 2015 года.

Первым регионом страны, в котором будет прекращено аналоговое эфирное телевещания, станет Калининградская область, и произойдет это уже в 2014 году.

До конца 2013 года на территории Российской Федерации будет построено 1508 передающих объектов сети второго мультиплекса (пакета цифровых телеканалов РТРС-2) из почти пяти тысяч запланированных.

Коснувшись перспектив третьего (регионального) мультиплекса, Виктор Пинчук рассказал, что эту сеть РТРС предполагает построить из 236 передающих цифровых станций, обеспечивающих покрытие 319 городов с населением более 50 тысяч человек.

Еще одной новостью, озвученной на конференции, стала информация о планируемом создании трех пилотных зон эфирного вещания в стандарте HD, в число которых войдут Московская и Ленинградская области, а также Республика Татарстан.

Меня интересует у всех городов сигнал пропадает? Томское РТРС говорит, что это иза спусника, что то связано с падачий сигнала на спутник и снатием его со спутника!

У нас тоже пропадает, Благовещенск Амурская область. Хотя показывают все два мульта в полном сборе:) 20 каналов! То одно у них, то другое…то время передач московское идет, то сыпиться всё…в общем великие у нас специалисты..намучаемся еще мы с ними..хотя официально уже тестовый режим завершен:)

Официально по всей стране тестовый режим закончится — 17 июня 2015 года.
По-моему об этом тыщу раз везде написано, но все хотят чтобы раз — и всё готово. Нет. Быстро только кошки родятся.

Про кошек согласен. Но наши умники из ГТРК сказали что до 1 января 2014 года управятся, я имею ввиду перейдут в рабочий режим вещания.

ГТРК не имеет никакого отношения к РТРС.
У РТРС — крайний срок тестового вещания назван. Ещё есть почти два года.
Цифра строится — навсегда. Поэтому гнать лошадей — не надо. Чтоб потом здесь не ныть опять: «А чё так всё плохо работает?»

Каждый должен заниматься своим делом и не мешать другим делать свою работу в установленные сроки.

Я не могу понять, что будет делать куча пенсионеров по всей территории этой страны у которых еще ламповые «Рубины» и т. д. За чей счет им предоставят цифровые ресиверы или новые телеки с цифрой….

В самой ФЦП не предусмотрено мер соц. поддержки — всё изначально отдано на усмотрение бюджета конкретных регионов.
Т. к. цифра только ещё развертывается, поэтому мало что ещё и сделано.
На потом — будут отдельным категориям социальнонезащищенных граждан предоставляться приставки.
Но не так что — всем подряд пенсионерам в регионе.
Только те категории (инвалиды, многодетные, малообеспеченные пенсионеры) ниже определенного социального уровня. В собесах знают эти категории.

В каждом конкретном регионе будет вестись своя работа (в некоторых предварительная уже ведется).
Цены на приставки также продолжают падать, некоторые уже до 1000р опустились.
Но новые телевизоры — им конечно никто покупать не будет. Так нигде в мире не принято. Максимум — приставка.

Неспособность подавляющегося числа пенсионеров купить приставку или выбросить мерцающего лампового мастодонта и купить небольшой телевизор с dvb-t2 приемом, сильно преувеличена…
Тем более переход на цифровое тв вынудит многих наконец-то выкинуть старые ламповые телевизоры..
Иначе так и будут портить свои старые глаза от этого мерцания.
У одной бабки экран завешен марлей..
=а чтоб глаза не слезились=
И ноют часто по привычке..лишь бы поныть

Я например инвалид 2 группы, захотел смотреть цифровое тв в идеальном качестве, а не на Рубине..взял Кредит в банке, купил телевизор LG
32LN540V
И смотрю 20 каналов в прекрасном качестве

Цифровых приставок-ресиверов формата DVB-T2, полно. Подключаются даже к древнему ламповому «Рубину».

Вот воистину сытый голодного не разумит, вот будет за 60 поймёте их

Приставок и телевизоров с приемом цифрового сигнала хватит большинству российских семей — РТРС

МОСКВА, 19 ноября. /ИТАР-ТАСС/. Россияне не столкнутся с дефицитом цифровых приставок и телевизоров с поддержкой цифрового сигнала при отключении в РФ аналогового вещания.
Об этом сообщил сегодня директор Российской телевизионной и радиовещательной сети /РТРС/ Андрей Романченко, выступая на Конгрессе Национальной ассоциации телерадиовещателей.

«Рынок приемных устройств мы активно мониторим, изучаем международный опыт, — отметил Романченко. — Согласно мировой практике, не более 20% населения при переходе на «цифру» покупает приставки, 80% приобретают новые телевизоры».
Глава РТРС подчеркнул, что предприятие находится в плотном контакте со всеми производителями оборудования, которые имеют производство или локализацию в РФ.

«Мы видим, что по сравнению с 2012 годом сильно выросло количество моделей телевизоров и идет снижение цены. То же самое можно сказать и о цифровых приемниках», — сказал Романченко.

Прогнозируется, что с 2013 по 2015 год будет произведено около 10 млн телевизионных приемников стандарта DVB-T2 и около 3 млн приставок.
«То есть речь идет о 35-40 млн устройств, способных принимать цифровой сигнал.
Если учесть, что, по результатам переписи, у нас в стране чуть больше 54 млн домохозяйств и от 70 до 90 млн телевизоров, то большая часть домохозяйств будет оснащена такими устройствами», — считает глава РТРС.

Сейчас, по данным РТРС, на российском рынке представлено 80 моделей цифровых приставок в ценовом диапазоне от 899 до 6,5 тыс рублей и 731 модель телевизора с поддержкой «цифры» стоимостью от 4,7 тыс рублей.

В 81 субъекте РФ строительство инфраструктуры цифрового вещания уже завершено или находится в стадии завершения, отметил Романченко.
«В 2015 году будет обеспечен полный охват населения России цифровым многоканальным теле — и радиовещанием, а через два года предполагается начать повсеместный переход с аналогового на цифровое вещание», — заверил он.

Летом 2015 года начнется постепенное прекращение аналогового вещания в 300 км зоне от границы России. Координировать этот процесс будет рабочая группа при Минкомсвязи,
А планы отключения будут составляться на уровне субъектов РФ и утверждаться министерством.

Сейчас РТРС открывает центры поддержки населения в регионах и разрабатывает мобильную программу, в рамках которой специалисты на микроавтобусах будут передвигаться по населенным пунктам и консультировать жителей по вопросам перехода на цифровое вещание.

«Рынок приемных устройств мы активно мониторим, изучаем международный опыт, – отметил Романченко. – Согласно мировой практике, не более 20% населения при переходе на «цифру» покупает приставки, 80% приобретают новые телевизоры».
Романxенко, а международный уровень жизни (забугорных) пенсионеров в сравнении с нашими — ты мониторил.

К 2015 году цифровое телевидение будет доступно всем россиянам

15.12.2013, 12:15
Правительство России внесло изменения в федеральную программу «Развитие телерадиовещания в Российской Федерации на 2009-2015 годы».
Согласно документу, к 2015 году цифровое телевидение будет доступно более 98% населения страны.

Изменения предусматривают перераспределение бюджетных ассигнований в рамках мероприятий программы без снижения итоговых показателей по охвату населения цифровым телевизионным вещанием, говорится в сообщении на сайте правительства:

Принятые решения помогут достигнуть целей программы, а также максимально эффективно использовать бюджетные средства.

Согласно опросам, 3/4 россиян смотрят телевизор практически каждый день.
40% опрошенных привыкли, что «ящик» включен всегда, и считают его основным источником информации.
Больше всего нашим согражданам нравится смотреть новости и художественные фильмы.

При этом многие отмечают, что на ТВ слишком много «негатива», насилия и пошлости.

«Российская газета»
Rg. ru/2013/12/15/tv-anons. html

С начала реализации ФЦП РТРС построил 2 525 объектов ЦЭТВ.

В 81 субъекте РФ завершено или начато строительство сети.

А в 80 — начато цифровое эфирное вещание пакета цифровых телеканалов РТРС-1 (первый мультиплекс).

Нет не успеет. Они первый 5 лет строят.

Минкомсвязи предлагает перенести срок отключения аналогового телевидения для негосударственных каналов, не успевающих перейти на цифровое вещание

18.02.2014
Участники правительственной комиссии по телерадиовещанию, запланированной на 25 февраля, обсудят перенос сроков отключения аналогового вещания, рассказал «Ведомостям» представитель одной из региональных телекомпаний.

По его словам, Минкомсвязи предлагает установить обязательный срок отключения только для тех каналов, которые финансируются из бюджета (например, каналы ВГТРК).
Остальные телеканалы смогут сами решать, когда им переходить на цифровое вещание.

Эту информацию «Ведомостям» подтвердил замглавы Минкомсвязи Алексей Волин.
«Мы считаем, что не нужно ставить жесткий срок отключения для тех компаний, чье распространение не финансирует государство.
Они сами должны определять, как долго продолжать вещать в аналоговом сигнале, за исключением пограничной зоны, и то только там, где возникают помехи для соседних государств».
По словам Волина, этот вопрос будет рассматриваться на ближайшем заседании правительственной комиссии.

Сейчас в стране работает одновременно и аналоговое, и цифровое телевидение.
В прошлом году правительственная комиссия решила, что «полное отключение аналогового ТВ произойдет 1 июля 2018 г.: к этому сроку все регионы окончательно перейдут на цифровое вещание», говорил в декабре 2013 г. в интервью «Ведомостям» министр связи и массовых коммуникаций Николай Никифоров.

В 2006 г. Россия подписала международное соглашение о переходе к 2015 г. на цифровое ТВ, обязавшись отключить аналоговое вещание там, где оно создает помехи для цифрового вещания в соседних странах.
Помех возникает «не очень много», отмечает Волин.

Переход на цифровое ТВ начался в России в 2009 г.
Переход на «цифру» позволяет распространять каналы в более высоком качестве и эффективнее — на одной частоте умещаются сразу 10 каналов вместо одного.

Однако отключение аналогового ТВ беспокоит региональных вещателей, ведь перейти на цифровое вещание им не так просто.
Предполагается, что всего в стране будет работать три пакета (мультиплекса), в каждый из которых входит по 10 каналов.
Два мультиплекса уже сформированы: вещание каналов из первого пакета финансирует государство, а участники двух остальных должны платить сами.
Каждому из каналов второго мультиплекса это обойдется примерно в 1 млрд руб. в год.

Чиновники планировали отдать региональным каналам третий мультиплекс.
Однако принципы его формирования еще не утверждены — и частот под него тоже нет.

Получается, что многие телеканалы до сих пор распространяются в аналоговой среде и после обязательного отключения они рискуют уйти с рынка, говорит гендиректор красноярской телекомпании ТВК Вадим Востров.
ТВК, по его словам, поддерживает планы Минкомсвязи по переносу сроков отключения аналогового вещания.

В приграничных областях когда отключат аналоговое тв

В 300-км приграничной зоне должны будут после 17 июня 2015 года. И не только Россия, но и все страны, кто подписывал Женева-06.

Президент Российской Федерации Владимир Путин внес изменения в Указ «Об общероссийских обязательных общедоступных телеканалах и радиоканалах»:
Http://dvbpro. ru/сроки-отключения-аналог-тв/comment-page-1#comment-166274

Цифровое телевидение пришло на смену аналоговому. Как его настроить
Видео — http://www. youtube. com/watch? v=FGLWuF1dvxA

Астраханская область приграничный регион России. Наш регион готов к отключению аналогового эфира на 90%. Запущено цифровое телевидение параллельно с аналоговым. Жители региона смотрят и то и другое. Полностью отказаться от аналогового эфира Астраханская область планирует с 1 января 2016 года. Отключение каналов аналогового эфира начнется по графику с июня 2015 года.

Т. е. вы уже заказали и провели опросы в различных СМИ, и подавляющее большинство жителей ответило, что имеет оборудование для приема DVB-T2 ?

Вопрос вот в чём. Вчера в ночь с 14 на 15 января пропал сигнал на всех эфирных цифровых каналах телевидения в Москве(вднх).Думал какие то работы и утром включат вещание, но вот до 12.00 15 января сигнал отсутствует, правда надо сказать первые 12 dtv каналов(которые требуют модуль ci) высвечиваются, но не показывают-вероятно это формат DBT. Больше года назад у меня появились ещё несколько каналов в цифре и работали прекрасно до вчерашнего дня. Показывало что нет сигнала на данных каналах. Обновил поиском каналов — они вообще исчезли и остались лишь те первые 12 каналов. Подскажите что случилось и когда возобновится трансляция на тех каналах dtv, которые воспринимает мой телевизор LG LW573?

Уже «Записей не найдено.»

Нужна любая приставка DVB-T2.

Скажите когда появиться второй мультиплекс в Прокопьевске Кемеровской области?

Периодически уточняйте по 8 (3842) 75-25-31, Skype: ckp_kemerovo Вт – Сб: с 10:00 до 20:00 (без обеда).

Алексей Волин: «Аналог в стране будет сохранен до тех пор, пока в этом будут заинтересованы вещатели»

«РОССИЯ» ТЯГОТЕЕТ К «ЦИФРЕ»: В РЯДЕ НАСЕЛЕННЫХ ПУНКТОВ ТЕЛЕКАНАЛЫ ВГТРК БУДУТ ТРАНСЛИРОВАТЬСЯ ТОЛЬКО В СОСТАВЕ МУЛЬТИПЛЕКСА РТРС-1

С 15 марта ВГТРК отказывается от использования технических средств, транслирующих телеканал «Россия-К» в:

Республике Адыгея (Даховская, Каменномостский, Новопрохладное, Новосвободная, Севастопольская, Усть-Сахай и Хамышки),
Республике Алтай (Акташ, Манжерок, Турочак, Теньга, Немал, Шубалино),
Алтайском крае (Алтайском, Баево, Зелёном Доле, Бийске, Колывани, Кулунде, Курье, Павловске, Троицком, Усть-Чарышской Пристани, Хабаре, Целинном, Шелаболихе, Шипуново и Славгороде),
Белгородская область (Ракитное и Старый Оскол),
Брянской области (Кленте, Навле, Погаре, Почепе, Шведчиках, Алешне (Дубровке), Белой Березке, Унече, Трубчевске),
Республике Бурятия (Багдарин, Гусиноозерск, Знаменск),
Владимирской области (Вязники),
Волгоградской области (Иловля и Успенка),
Вологодской области (Верховажье, Вытегра, Липин Бор, Никольск, Нюксеница, Сямжа, Тарнога, Тотьма, Устюжна, Харовск, Чагода, Шуйское, Якутино (Великий Устюг) и Череповец),
Воронежской области (Абрамовка, Анна, Борисоглебск, Воробьевка, Калач, Лиски, Лосево, Новохоперск, Россошь, Таловая, Эртиль, Острогожск),
Еврейской автономной области (Амурзет, Биджан, Бира, Биракан, Кульдур, Облучье, Пашково, Смидович, Теплоозерск),
Ивановской области (Пучеж),
Иркутской области (Байкальск, Балаганск, Баяндай, Бодайбо, Бохан, Братск, Булюшка (Тулун), Делюр (Зима), Еланцы, Железногорск-Илимский, Жигалово, Жмурова, Казачинское, Качуг, Киренск, Куйтун, Магистральный, Мама, Оса, Саянск, Слюдянка, Тайшет, Улькан, Усть-Илимск, Усть-Ордынский Бурятский автономный округ, Чунский),
Калининградской области (Советск и поселке Веселовка),
Республике Калмыкии (Приютное, Шатта и Цаган-Аман),
Калужской области (Износки, Обнинск, Медынь, Сухиничи, Юхнов и Бетлица),
Камчатской области (Апача, Ключи, Мильково, Озерновский, Оссора, Соболево, Тигиль, Усть-Большерецк и в Тобольске),
Карачаево-Черкесской Республике (Карачаевск и Эльбрусский),
Республике Карелия (Кривой порог, Муезерский, Найстеньярви, Вяртсиля, Надвойцы, Питкяранта, Сортавала и Элисенваара),
Кировской области (Арбаж, Белая Холуница, Даровской, Кире, Омутнинск, Синегорье, Тужа, Цепочкино (Уржум), Шмелево, Яранск),
Республике Коми (Микуне),
Костромской области (Вохма, Галич, Кадый, Кологрив, Макарьев, Павино, Солигалич, Шарья),
Краснодарском крае (в Октябрьском (Таупсинский район), Отрадной, Садовом, Новороссийске, Туапсе, Приморско-Ахтарске),
Курганской области (в Макушино, Половинном, Шадринске, Верхнесуерском, Шумихе, Комсомольском, Куртамыше, Малодубровском, Целинном),
Курской области (Кшенском, Судже, Хомутовке),
Ленинградской области (Добринке),
Липецкой области (Добринка, Долгоруково, Елец, Задонск, Дамское, Измайлово, Троекурово, Тербуны, Усмань, Чаплыгин, Чернава),
Республике Марий Эл (Козьмодемьянске),
Республике Мордовия (Ардатове),
Мурманской области (Кандалашка, Североморск, Умба, Кировск),
Нижегородской области (Арзамас, Виля (Выска), Ковернино, Красные Баки, Лукоянов, Озеров, Сергач, Шахунья),
Новгородской области (Боровичи, Валдай, Залучье, Малая Вишера, Пестово, Старая Русса),
Новосибирской области (Маслянино, Пролетарский, Убинское, Чулым),
Омской области (Называевске),
Орловской области (Дмитровск, Ливны, Мценск),
Пензенской области (Белинский, Благодатка, Каменка, Мещерское (Сердобск)),
Пермском крае (Александровск, Барда, Березники, Ильинский, Кудымкар (Егва), Кунгур),
Приморском крае (Восток, Дальнегорск, Лесозаводск, Партизанск, Уссурийск, Яковлевка),
Псковской области (Великие Луки, Дедовичи, Новоржев, Струги Красные Емилово, Красногородское, Пушкинские Горы, Трутнево, Опухлики, Птушкино),
Ростовской области (Каменск-Шахтинский),
Рязанской области (Ермишь, Михайлов, Сасово и Сараи),
Самарской области (Шентала, Савруха (Похвистневского района), Сызрань, Челно-Вершины),
Сахалинской области (Александровск-Сахалинский, Арги-Паги, Бошняково, Быков, Вал, Взморье, Долинск, Корсаков, Крабозаводское, Курильск, Лесогорское, Макаров, Малокурильское, Невельск, Невельск (Зеленая), Новиково, Ноглики, Озерское, Оха, Победино, Поронайск, Рейдово, Рощино, Синегорск, Смирных, Северо-Курильск, Томари, Тымовское, Углегорск, Холмск, Чапаево, Чехов, Южно-Курильск и Яблочное),
Свердловской области (Серов),
Республике Северная Осетия-Алания (База Ростовская, Балта, Бирагзанг, Кобан, Лескен, Махческ, Мизур, Моздок, Татарское, Цей, Эльхотово, Верхний Фиагдон, Моска), Смоленской области (Починоке),
Ставропольском крае (Александровское, Дивное, Кисловодск, Новоселицкое и Светлоград),
Республике Татарстан (Большие Полянки, Лениногорск, Набережные Челны, Шереметьевка),
Тверской области (Белый, Жарковский, Западная Двина, Зубцов, Кашин, Кимры, Нелидово, Селижарово, Торопеи),
Томской области (Александровское, Белый Яр, Володино, Зырянское, Колпашево, Молчаново, Парабель, Подгорное и Стрежевой),
Тульской области (Алексин, Чернь, Ефремов, Новомосковск, Суворов),
Тюменской области (Ялуторовск),
Ульяновской области (Вешкайма, Новоспасское, Сенгилей и Старая Кулатка),
Хабаровском крае (Амурск, Аян, Викин, Богородское, Ванино, Вяземский, Глебово Горин, Комсомольск-на-Амуре, Де-Кастри, Кука, Мухен, Нелькан, Николаевск-на-Амуре, Охотск, Осипенко, Советская Гавань, Солнечный, Троицкое, Чегдомын, Чумикан, Эльбан, Ягодный),
Республике Хакасия (Абаза, Бирикчуль, Богословка, Картоев, Копьёво, Малый Монок, Пушное, Саяногорск, Советская Хакасия, Сонское, Сорск, Табат, Черёмушки, Шора),
Ханты-Мансийском автономном округе (Белоярский, Белый Яр Березово, Кондинское, Куминский, Междуреченский, Нижневартовск, Мортка, Полноват),
Челябинской области (Бакал, Незепетровск, Багаряк, Бродокалмак, Верхний Уфалей, Златоуст, Катав-Ивановск, Магнитогорск, Юрзань, Миасс),
Чеченской Республике (Ассиновская, Борзой, Бурунское, Зандак, Наурская, Ножай-Юрт, Ойсхара, Тазбичи)
И в Забайкальском крае (Краснокаменске).

Брянская область (Навле, Новозыбково),
Ингушетия (Гули),
Краснодарский край (Александровке, Должанской, Целинном),
Омская (Вольном Полтавского, Хлебодаровке),
Саратовская область (Озинках).

Алтайский край (в Петухах),
Краснодарский край (Сочи и Верхнениколаевском),
Курганская область (Лебяжье),
Курская область (Медвенке, Рыльске).

РТРС транслирует телеканалы «Россия-1», «Россия-2» и «Россия-К» в составе пакета цифровых телеканалов РТРС-1 (1 мультиплекс).

Провинцию хотят лишить «Голоса»
Депутаты и сенаторы — против

24 марта 2015 года

К концу 2018 года Россия должна будет полностью перейти на цифровое вещание.

В переходный период сохраняется привычное аналоговое, чтобы не получилось так, что люди ещё не подключившись к цифровому телевидению, остались совсем без него.

Но сокращение субсидирования на аналоговое телевещание в населенных пунктах, где живёт меньше 100 тысяч человек, может привести к тому, что в квартирах многих россиян голубой экран погаснет.

Бесперебойное аналоговое вещание обеспечено государственной финансовой поддержкой согласно указу президента «Об общероссийских обязательных общедоступных телеканалах и радиоканалах» от 2009 года.

В документе говорится, что Правительство предоставляет основным телеканалам субсидии на аналоговое эфирное распространение сигнала в населенных пунктах с численностью менее 100 тысяч жителей до 2018 года включительно.

Дело в том, что местные рекламодатели не настолько платёжеспособны, чтобы покрыть расходы телеканалов на вещание в населённых пунктах «100 000-минус», и государство берёт на себя часть расходов, чтобы гарантировать равный доступ к информации всем жителям страны.

Но в проекте секвестрированного бюджета Министерство финансов эту расходную строку решило урезать.

Депутаты Государственной Думы и сенаторы считают такую экономию, мягко говоря, неразумной.

Жители малых населённых пунктов должны иметь возможность смотреть программу «Время» и телешоу «Голос» даже в кризисные времена.

До 2018 года включительно основным видом телевизионного вещания в нашей стране остается именно аналоговое.

А с 2019 года государственная финансовая поддержка будет выделяться уже на цифровое вещание в малых городах.

Телеканалы смогут продолжить распространять сигнал «по старинке» по собственному желанию, но субсидий на это от государства они получать уже не будут.

Председатель Комитета Совета Федерации по конституционному законодательству и государственному строительству:

— Наличие полноценного телевещания в малых городах — это вопрос не только социальных обязательств государства, но и вопрос государственного строительства и полноценного функционирования политической системы страны.
Все мы хорошо понимаем, какое значение играют телеканалы в период общественно значимых событий.
В первую очередь — это региональные или федеральные выборы и референдумы.
Это средство обеспечения людей оперативной и объективной информацией.
Так что независимо от численности населённых пунктов все граждане нашей страны должны иметь равный доступ к информации, в данном случае к телекоммуникационным сетям.

Председатель Комитета Государственной Думы по информационной политике, информационным технологиям и связи:

— Суть нашего замечания к проекту секвестра бюджета в том, что в случае принятия предлагаемого законопроекта придётся отключить 670 передатчиков, транслирующих ряд общероссийских обязательных общедоступных телеканалов в городах с численностью населения менее 100 тысяч человек.
Дело в том, что расчёт оплаты услуг Российской телевизионной и радиовещательной сети (РТРС) уже был произведён с учётом цен, утверждённых приказом Федеральной службы по тарифам (ФСТ) России от ноября 2014 года.
Здесь изменить ничего нельзя.
Бюджетное финансирование субсидий телекомпаниям «Первый канал», НТВ, «Петербург», «Карусель» и «ТВ-Центр» и другим на оплату услуг РТРС в таких городах было установлено президентским указом 2009 года и введена законом 2011-го.
Проект секвестра предполагает полное лишение телекомпаний этих субсидий, что закономерно приведёт к отключению передатчиков.
Мы предложили сохранить в бюджете запланированные на эти цели 649 737,6 миллиона рублей.
Социальную значимость трансляции телесигнала общероссийских каналов в малых городах трудно переоценить.
Коммерческая привлекательность рекламного рынка этих территорий крайне низкая.
Таким образом, на первый план выступает сохранение целостности информационного пространства страны.
Даже временное выведение из эксплуатации передатчиков может привести к тому, что их работу будет трудно возобновить.

Об исполнении соглашения «Женева-06»

8 апреля 2015 года

По итогам региональной конференции радиосвязи, состоявшейся в 2006 году в Женеве, было принято соглашение «Женева-06».

Соглашение касается планирования цифрового наземного радиовещания в полосах частот 174–230 МГц и 470–862 МГц.

Данное соглашение предусматривает перевод эфирного наземного телевизионного вещания из аналогового формата в цифровой.

До 17 июня 2015 года действует переходный период, в течение которого станции аналогового вещания имеют право на защиту от помех цифровых станций.

После этой даты аналоговые станции могут продолжать свою работу только при условии, что они не будут создавать помехи станциям, работающим в соответствии с цифровым планом соглашения «Женева-06».

С указанной даты аналоговые станции не имеют права на защиту от помех цифровых станций.

По поручению правительственной комиссии по развитию телерадиовещания Роскомнадзор определил перечень из 9295 аналоговых передатчиков, на которые распространяется действие соглашения «Женева-06».

Подведомственный Роскомнадзору ФГУП «Главный радиочастотный центр» («ГРЧЦ») провел анализ электромагнитной совместимости данных передатчиков с цифровыми частотными присвоениями граничащих с Россией иностранных государств (Норвегии, Финляндии, Эстонии, Латвии, Литве, Польши, Беларуси, Украины, Турции, Абхазии, Южной Осетии, Грузии, Армении, Азербайджана, Ирана и Казахстана).

В результате определены 1175 российских аналоговых станций, несовместимых с частотными присвоениями приграничных иностранных государств.

Из них 177 станций могут причинять непреднамеренные помехи станциям цифрового вещания иностранных государств после окончания переходного периода.

Оставшиеся 998 аналоговых ТВ-станций могут сами испытывать непреднамеренные помехи от станций цифрового вещания иностранных государств.

В отношении указанных аналоговых станций проводятся подготовительные мероприятия.

В частности, в адрес всех операторов связи, имеющих действующие разрешительные документы, направлены соответствующие запросы с указанием телевизионных каналов, попадающих под действие соглашения «Женева-06».

Степень взаимного влияния с цифровыми телевизионными каналами иностранных государств может быть определена по результатам проведения экспертизы электромагнитной совместимости.

Для подбора альтернативного ТВ-канала либо определения условий, обеспечивающих сохранение аналоговой трансляции на действующем канале, операторы могут направить обращения о проведении экспертизы электромагнитной совместимости во ФГУП «ГРЧЦ».

В настоящее время поступили обращения по всем 740 аналоговым станциям единого государственного оператора телерадиовещания, ФГУП «РТРС», а также по 67 из 435 аналоговых ТВ — станций альтернативных операторов связи.

По этим обращениям ФГУП «ГРЧЦ» проводит работы по экспертизе электромагнитной совместимости.

Также определен перечень аналоговых телевизионных станций в населенных пунктах, расположенных в приграничной зоне с Белоруссией, Латвией, Литвой, Норвегией, Польшей, Финляндией, Эстонией и Украиной.

В отношении данных станций работы по экспертизе электромагнитной совместимости будут проведены в приоритетном порядке.

Роскомнадзор напоминает альтернативным операторам связи аналоговых телевизионных станций о скором завершении действия переходного периода в рамках исполнения соглашения «Женева-06».

После 17 июня 2015 года операторы, не подавшие документы на экспертизу электромагнитной совместимости, могут продолжить эксплуатацию действующих аналоговых станций.

Но лишь при условии, что они не будут создавать помехи любым частотным присвоениям, соответствующим соглашению «Женева-06».

Такие операторы не будут вправе требовать защиты от помех цифровых станций.

В случае создания помех частотным присвоениям иностранных государств операторы связи должны будут немедленно принять меры для их устранения.

РТРС поменяет частоты вещания

К 17 июня текущего года РТРС произведет изменение частоты вещания 283 телевизионных передатчиков, транслирующих общероссийские и местные телеканалы в аналоговом формате в 27 приграничных регионах России.

Международное соглашение по цифровому телевизионному вещанию «Женева-06», которое Россия подписала еще в 2006 году, установило, что с 17 июня 2015 года аналоговые телевизионные передатчики могут продолжить свою работу только при условии, что не будут создавать помехи цифровому телесигналу сопредельных государств, и не будут иметь правовой защиты в случае помех от цифровых станций.

В то же время решением Правительственной комиссии по развитию телерадиовещания от 25 февраля 2014 года было признано целесообразным продолжение аналогового эфирного телевизионного вещания для сохранения информационной обеспеченности граждан России.

Во исполнение этого решения ФГУП «Главный радиочастотный центр» провел анализ электромагнитной совместимости действующих аналоговых передатчиков Российской Федерации с цифровыми частотными присвоениями граничащих с Россией иностранных государств.

В результате этой работы подобраны новые частоты, на которых телеканалы смогут продолжить свою работу.

В течение июня филиалы РТРС поэтапно переключат трансляцию общероссийских и региональных телеканалов на новые частоты.

От жителей приграничных регионов России в зоне действия передатчиков потребуется повторная настройка каналов на своих телевизионных приемниках.

Масштабная работа проводится в интересах десятков тысяч жителей России, чтобы гарантировать им бесперебойное телевизионное аналоговое вещание после вступления в действие норм международного соглашения «Женева-06».

РТРС также напоминает, что во всех приграничных субъектах РФ общероссийские обязательные общедоступные телеканалы транслируются в свободном доступе в составе 1 мультиплекса цифрового эфирного телевизионного вещания.

Субъекты РФ, в которых произойдет изменение частоты вещания ряда аналоговых передатчиков:

Алтайский край, Астраханская область, Белгородская область, Брянская область, Волгоградская область, Воронежская область, Республика Дагестан, Кабардино-Балкарская Республика, Республика Калмыкия, Республика Карелия, Краснодарский край, Республика Крым, Курганская область, Курская область, Ленинградская область, Мурманская область, Новосибирская область, Омская область, Оренбургская область, Псковская область, Ростовская область, Самарская область, Саратовская область, Республика Северная Осетия-Алания, Смоленская область, Тюменская область, Челябинская область.

РТРС производит перенастройку частот вещания 283 телевизионных передатчиков в соответствии с международным соглашением «Женева-06»

С 17 июня 2015 года 283 аналоговых телевизионных передатчиков РТРС, расположенных в 27 приграничных регионах России, будут переведены на новые частоты.

Это связано с выполнением международных обязательств России по соглашению «Женева-06».

Соглашение по цифровому телевидению «Женева-06», разработанное Международным союзом электросвязи (МСЭ), было ратифицировано сотней стран, в том числе и Россией.

Соглашение касается планирования цифрового наземного радиовещания в полосах частот 174–230 МГц и 470–862 МГц, а также определяет международные стандарты цифрового эфирного вещания и единые правила по переводу национальных телесетей на цифровой стандарт.

В соответствии с соглашением, с 17 июня станции аналогового вещания лишаются правовой защиты от помех цифровых станций.

Это означает, что российские аналоговые телевизионные передатчики смогут работать только при условии, что не будут создавать помехи цифровому телесигналу сопредельных государств, и не будут испытывать помех от иностранных цифровых передатчиков.

Первоначально предполагалось, что к этой дате аналоговое телевещание в России будет прекращено, как минимум, в приграничных регионах.

Однако в феврале 2014 года Правительственная комиссия по развитию телерадиовещания приняла решение о целесообразности продолжения аналогового эфирного телевизионного вещания до 2018 года включительно.

Это позволит обеспечить плавный переход населения с аналогового телеприема вещания на цифровой.

Решение Правительственной комиссии о сохранении «аналога» учитывало и ситуацию, в которой находятся региональные телеканалы.

Будущему региональных каналов ничто не угрожает – возможность вещания в аналоговом формате сохранится до тех пор, пока в нем будет необходимость у телезрителей и вещателей.

ФГУП «Главный радиочастотный центр» провел анализ электромагнитной совместимости действующих аналоговых передатчиков Российской Федерации с цифровыми частотными присвоениями граничащих с Россией иностранных государств.

В результате этой работы подобраны новые частоты, на которых телеканалы смогут продолжить свою работу.

В течение июня филиалы РТРС поэтапно переключат трансляцию общероссийских и региональных телеканалов на новые частоты.

Изменение частот вещания коснется 283 передатчиков в 27 регионах России.

РТРС проводит масштабную работу в интересах десятков тысяч жителей России, чтобы гарантировать им бесперебойное телевизионное аналоговое вещание после вступления в действие норм международного соглашения «Женева-06».

От жителей приграничных регионов России в зоне действия передатчиков потребуется всего лишь повторная настройка каналов на своих телевизионных приемниках.

РТРС напоминает, что во всех приграничных субъектах РФ общероссийские обязательные общедоступные телеканалы транслируются в свободном доступе в составе 1 мультиплекса цифрового эфирного телевизионного вещания.

Список измененных частот вещания ТВ передатчиков,
Транслирующих общероссийские и региональные телеканалы в приграничных регионах:
Http://rtrs. ru/jeneva06/

О третьем пакете можно и не мечтать в приграничных регионах. 1) МВ каналы переводят на ДМВ где и так уже свободных частот осталось не много. 2) С переходом МВ каналов на ДМВ возникнут проблемы как для самих этих каналов, так и для цифрового ТВ. 3) С бухты барахты решили перевести МВ каналы которые не как не мешают цифровому. 4) МВ и ДМВ это две разные вещи. 5) По данным их таблице ясно что её составляли от фонаря, не уточнив на все 101% где вещает тот или иной ТВ канал. 6) При переводе МВ каналов на ДМВ получится такой винегрет, что не возможно будет принимать как аналоговое ТВ так и цифровое. 7) Россия что не делает всё к худшему, такое тв-винегрет будет мешать соседним странам. 8) Придётся отключить их совсем, или пойдут на снижение мощности цифрового ТВ которое и так вещает ели ели передатчики работают на 45_50% от заявленной мощности. 9) Только так в России и больше негде переходят на цифровое ТВ перемещая МВ каналы на ДМВ тем самым снова тратя огромные средства на ненужный перевод. 10) Скажите как МВ каналы могут мешать цифровому ТВ. это полный бред. А когда переведут МВ каналы на ДМВ то потом сами узнают что не так в очередной раз сделали, что нужно вернуть как всё было им от верят. 11) Всё ребята ваша песенка спета и денег мы вам для обратного возврата не дадим. 12) и не какого третьего пакета в России не будет как и самого бесплатного общедоступного ТВ. 13) Итог этого Женевского договора будит такой: Старуха и передней разбитое карыто. Вот что ожидает Россию в недалеком будущем.

Мешают они — приграничным странам, а не нам.

Переводят не только МВ > ДМВ, но и МВ > МВ, например:

Никель 9 > 8
Оленегорск 12 > 6
Приречный 9 > 6
Заозерск 12 > 6

Источник

Кредит в восточном банке без доходов

Когда я делал первые шаги в сфере рекламных продаж, произошло нечто из ряда вон выходящее. В тесное помещение нашей конторы легкой походкой вошел рослый молодой человек. Среди всех, кого я знал, он мог бы считаться царем Мидасом. Золотые украшения сверкали на его необъятной шее, на запястьях и пальцах.

“Кто этот парень?” — пробормотал я, пока он методично открывал свой супершикарный, мягкий портфель. Он извлек из него только три папки для бумаг и церемонно разложил их на столе. Его пальцы с наманикюренными ногтями выбрали одну из папок, которую он несколько секунд изучал. Каким-то телепатическим образом наш босс почувствовал присутствие этого парня. Единственным открытым знаком его признательности продавцу была улыбка, медленно проступившая на его лице. Такая хитрая, самодовольная усмешка обычно свидетельствовала, что он намеревается быть “хорошим”.

Молодой человек непринужденно присел у стола, набрал по телефону номер и начал говорить. Я ожидал услышать глубокий, сильный голос, но ошибся. Если бы он был певцом, то явно не басом или баритоном, как можно было ожидать, судя по его телосложению. Это был тенор, телефонный Лучано Паваротти, который был готов продать что угодно и кого угодно.

Он позвонил в компанию “Кока-кола” и говорил с исполнительным секретарем так, как если бы успокаивал котенка. Никаких резких интонаций, вежливый, вкрадчивый тон. Интонация совершенно переменилась, когда его соединили с потенциальным покупателем. Его голос стал властным и уверенным. В течение двух минут эта суперзвезда бизнеса провернула огромную сделку.

Он остановился буквально на мгновение, прежде чем размеренными движениями снова набрать номер. На этот раз он звонил в компанию “Кэпитол Рекорде”. Снова та же последовательность интонаций, как и в первый раз. И снова крупная сделка.

Он сделал несколько записей в своих папках, затем медленно встал и передал их нашему секретарю, которая кивнула головой и улыбнулась той улыбкой, которую она обычно приберегала только для босса. Затем продавец собрал свой портфель и тихо выскользнул за дверь. Один из моих приятелей, который был так же удивлен, как и я, нарушил тишину почтительными словами: “Элвис отыграл свое шоу”.

Позже вышел босс, спросил о чем-то секретаря и, кажется, остался весьма удовлетворен ее ответом. Как я узнал позже, этот Большой Человек заработал около 1000 долларов на комиссионных приблизительно за полчаса продаж. Конечно, для компании он заработал гораздо больше. Я понял, что это была его стандартная программа. Раз или два в неделю он спускался на своем “порше” с голливудских холмов, посещал несколько домов, а затем отдыхал, загорая и купаясь в своем бассейне.

Он был одним из первых прирожденных продавцов, с которыми мне приходилось работать в течение моей карьеры.

Первым прирожденным продавцом из тех, кого я узнал за свою жизнь, был мой отец. Везде, где он работал, он был чемпионом по продажам. Не важно, продавал ли он рекламу на радио или искал инвесторов для программы телевидения. По своему темпераменту и возможностям он был как будто создан для этой работы.

Он мог бы написать ковбойскую песенку “Не ставьте вокруг меня заборы”, так как любил, чтобы ему оставляли большое пространство для маневра. Он был противоположен тому типу, который в компаниях называют “командный игрок”. Он был индивидуалистом до мозга костей, а его производительность была так велика, что он один мог сделать столько работы, сколько было бы по силам нескольким людям. Естественно, ему претила сама идея организованности, и большую часть жизни он даже отказывался носить часы. “Правила,-говаривал он, — для других людей, Гэри. Я поступаю ПО-СВОЕМУ, и это всегда срабатывает”.

Однажды ему дали награду в компании по производству насосов, где он довел уровень продаж продукции до беспрецедентного уровня.

Отца настоятельно убеждали поделиться некоторыми секретами его успеха с менее удачливыми коллегами, выступив на всеамериканском съезде продавцов. Хотя он возражал, его менеджер настаивал. “Просто расскажи им, как ты достиг таких вершин, Берни”.

Ох, он и рассказал им!

“Дамы и господа, я буду краток. Вы видите эти часы на стене? Я — нет, потому что для меня они ничего не значат.

Вы, вероятно, знаете пословицу “Ранняя пташка получает червячка”, и это действи тельно так. Но ВСЕ, что она получает, — это ЧЕРВЯЧКИ! Никто никогда еще не заработал и десяти центов пробуждением спозаранку. Мы делаем деньги, делая продажи. А для того, чтобы, делать продажи, надо. во-первых, хорошо себя чувствовать.

Я скажу вам, как я добиваюсь хорошего самочувствия. Я полуночник, так что встаю в 8.30 или в 9.00 утра. Я принимаю душ, одеваюсь и плотно завтракаю. Я могу сделать несколько телефонных звонков и во второй половине дня посещаю нескольких вероятных покупателей.

И если я не в настроении заниматься продажами в какой-то день, то я и не буду этого делать. Вот как я достиг вершины успеха в своем деле. Благодарю за внимание”.

Большинству людей, должно быть, хотелось бы произнести такую радикальную речь хотя бы раз в жизни, престо для того, чтобы посмотреть на реакцию слушателей. Но мой отец, как и миллионы прирожденных продавцов, действительно, уж если гулял, так гулял, а если говорил, так уж говорил.

Индивидуалисты — люди, не похожие на других, и они не стесняются этого. Но они также делают семь очень важных вещей, которые я открою вам в этой книге. Некоторые из наиболее интеллектуальных торговых агентов знают, что они используют в своей работе специальные приемы, но большинство из прирожденных продавцов не относятся к этой категории.

Как правило, прирожденные продавцы или не осознают того, что используют определенные приемы, или умышленно скрывают их, чтобы о них не могли узнать их коллеги и, таким образом, не могли составить им конкуренцию. Мой отец отказывался разговаривать по телефону с потенциальными покупателями и назначать с ними деловые встречи в офисе, так как не хотея, чтобы все узнали о его тайных методах. Для прирожденных продавцов продажа — исключительно легкое дело. Этот факт тщательно скрывается, поскольку если бы стало известно, что они вовсе не рвут жилы, стараясь найти клиента и продать ему товар, то их боссы должны были бы урезать им зарплату или комиссионные. Богиня победы Ника могла бы сказать, что прирожденные продавцы Просто Делают Это.

И особенно интересен мне как консультанту, продавцу и специалисту в области теории общения тот факт, что многие прирожденные продавцы и не подозревают о том, какие их действия дают такие замечательные результаты. Конечно, если вы спросите их о приемах, которые они используют, их ответ будет иметь какой-то смысл.

— “Я просто пытаюсь быть другом моих клиентов”, — скажут они. Но если вы попытаетесь получить более конкретный ответ, они тут же станут скупы на подробности.

— «Как вы проявляете дружелюбие?»

— «Что вы имеете в виду?» — удивятся они.

— «Вы делаете что-нибудь особенное?»

— «Нет, я просто пытаюсь быть самим собой».И эта фраза очень показательна. Они говорят:

— “Я просто пытаюсь БЫТЬ”. Это означает, что они не отделяют себя от того, что они делают. Это позволяет им последовательно добиваться успеха.

Но мы не должны отчаиваться перед лицом невозможности понять и использовать секреты прирожденных продавцов. После того как я обучил и натренировал тысячи торговых агентов, которые работают с клиентами и непосредственно, и по телефону, я могу честно сказать вам, что прирожденные продавцы СОВЕРШАЮТ конкретные важные действия, которые обеспечивают им успех.

Вы можете открыть в себе дар прирожденного продавца, который скрыт глубоко в вашей душе. Даже если вы думаете, что не похожи на них и что они обладают особыми способностями, вы можете ДЕЙСТВОВАТЬ так же, как они, и добиться огромных результатов.

Все, что вам нужно делать, это прочитать следующие главы. Я расскажу вам обо всех особых умениях, которые вам понадобятся, чтобы превратиться из человека, не имеющего отношения к торговле, или неудачливого коммивояжера в динамичного, способного оптимиста — профессионала в этом деле.

Я сумел овладеть этими навыками для себя. Поэтому я знаю, что это сработает также и для вас.

Но здесь есть одна хитрость. Вы должны узнать, к чему надо стремиться, а чего избегать, в противном случае вы можете приобрести некоторые непродуктивные привычки.

Вот обзор семи секретов прирожденных продавцов:
1. Они развивают в себе большое самоуважение и всегда гордятся своей работой.
2. Они умеют мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливают атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями.
3. Они делают так, что клиент сам продает себе товар.
4. Они используют сильные эмоции в процедуре продажи.
5. Они убеждают с помощью эффективного использования языка тела.
6. Они увеличивают силу воздействия на клиента, овладевая различными средами, в которых осуществляется процесс продажи, никогда не тратя свое время зря.
7. Они превращают лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу каждую неудачу, отказ и застой в делах.

Вы хотите делать большие деньги и иметь при этом тонну удовольствия? Тогда приготовьтесь заранее, потому что в следующей главе на вас обрушится весь груз величия профессии продавца!

Вы потрясающе красивы. Вы знали это?

Прирожденные продавцы с самого начала считают себя именно такими. Им повезло, если их любящие родители и родственники с детства внушали им эту мысль и делали все для того, чтобы их маленьким подопечным казалось,, что мир вращается только вокруг них.

Во многих случаях осознание собственной ценности приходит позже. Если вы стремитесь уметь продавать так, как это делают прирожденные продавцы, то непоколебимое чувство собственной значимости и любви к себе должно стать неотъемлемым качеством вашего ума и души. Вы должны убедить себя, что о вас нельзя сказать просто, что вы “в порядке” или что у вас “все хорошо”. Вы совершенно потрясающи!

Если вы поверите в это в самой глубине вашего сердца, прямо сейчас, эта глава послужит вам в качестве хорошей поддержки.

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ

Моя цель — показать вам, как можно легко добиться ощущения гармонии с самим собой и уверенности в себе, которые говорят вашим клиентам, что вы. надежный человек — такой., на которого они могут положиться и у которого могут покупать с полным доверием.

Когда вы закончите изучать эту главу, я на деюсь, вы будете почти лопаться от ощущения, что в этом мире вы заслуживаете всего самого лучшего. Потому что вы действительно этого заслуживаете

ПРЯМАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ САМОУВАЖЕНИЕМ И ЗАРАБОТКАМИ

У меня для вас важные новости. Вы сможете заработать на продажах и заработать большие деньги, такие, какие зарабатывают прирожденные продавцы, когда почувствуете, что заслуживаете этого, и заставите ваших клиентов чувствовать по отношению к вам то же самое.

Ощущение, что ваша работа заслуживает награды, — это не просто результат того, что вы заставляете клиента чувствовать благодарность за ваше внимание и участие. Следует учитывать, что существует объективно сложившаяся практика консультаций между продавцами и предполагаемыми покупателями, прежде чем последние примут решение о покупке. Многие покупатели, принимая решение о покупке, не принимают во внимание время, которое вы на них потратили.

Не то, чтобы продавцы могут сказать: «Я действительно для вас лезу из кожи вон, г-н клиент. Настало время вам заплатить мне мои комиссионные!»

В этом случае реакция клиентов не будет положительной. Как-то адвокат сделал весьма здравое замечание по этому поводу: «Период полураспада благодарности клиента может измеряться в минутах, даже если вы сделали свою работу первоклассно».

Пример: продажа услуг рекламного агентства

Только посмотрите, через что пришлось пройти Джилл, чтобы заполучить нового клиента для ее рекламного агентства. Если бы, она хотела добиться успеха у крупной компании по производству обуви, которая запросто вкладывает огромные суммы долларов в рекламу на телевидении, радио, на рекламнык щитах и в печати, ей нужно было бы вести работу на самом высоком уровне только для того, чтобы иметь возможность участвовать в состязании за эту высокую награду.

Она знает, что крупные клиенты также настаивают, чтобы она удивила их презентацией того, что она собирается сделать для них. Это захватывающее зрелище с использованием разных средств информации, стоимость которого может исчисляться десятками тысяч долларов, проводится на страх и риск его организатора.

Согласно традициям агентства, она не может возложить расходы за это мероприятие на своего потенциального клиента. Это означает, что представители обувной компании могут выслушать ее, вежливо улыбнуться и затем уйти, унося с собой какие-то из ее идей. БЕСПЛАТНО!

Заслуживает ли Джилл того, чтобы ей удалось продать свои услуги только потому, что она т-а-а-к тяжело работает? Вы можете подумать, что да, и я могу симпатизировать ей, но, с точки зрения реальности и мышления клиента, ответ будет “НЕТ”, и не просто “нет”, а “нет, черт побери!”. Клиенты ничуть не чувствуют себя обязанными ни ей, ни нам.

ОЩУЩЕНИЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ СВОИХ ЗАРАБОТКОВ, НАЧИНАЕТСЯ С ВАС

Это ощущение действительно должно зародиться в вас. Прежде всего — это настрой — ожидание, которое исходит от прирожденных продавцов. Вы должны почувствовать, что заслуживаете того, чтобы заключать крупные сделки и получать большие деньги.

Но не поймите меня неправильно. Я не говорю, что вы должны казаться НУЖДАЮЩИМСЯ. Вы не хотите, чтобы вас поняли так, как будто вы ДОЛЖНЫ ПОЛУЧИТЬ ЗАКАЗ, ИЛИ ВЫ СЕГОДНЯ ОСТАНЕТЕСЬ ГОЛОДНЫМ. Если ваши клиенты ощутят исходящие от вас признаки нужды или отчаяния, вы только спугнете сделку.

Говоря об ощущении заслуженное, я подразумеваю, что вы должны производить впечатление, будто этот клиент должен принадлежать вам и никому больше. Это как если бы клиент оказался в вашей полной власти в ту же секунду, как вы начали общение.

Смотря на вас или услышав ваш голос по телефону, клиент должен почувствовать, что ваши ожидания очень сильны, настолько, что он либо непременно должен у вас купить что-то, либо, по крайней мере, намеревается это сделать, либо предпринимает реальные шаги к достижению взаимопонимания.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ ВЕРЯТ В ПРОСТО ЗЕВАК

Есть люди, которые в воскресный день ездят по округе, посещая все места, где выставлены на продажу гаражи, и каждый незапертый дом, предположительно из-за того, что им больше нечего делать. Поскольку они говорят, что просто смотрят, то агенты по продаже недвижимости называют их обычно зеваками.

Прирожденные продавцы не верят, что на нашей прекрасной голубой планете водятся просто зеваки. Прирожденные продавцы, по крайней мере при первом приближении, считают, что каждый человек, находящийся в их непосредственном окружении, будь то в гостиной или на автомобильной выставке, является потенциальным покупателем.

Вот как они рассуждают. Станут ли большинство взрослых людей специально тратить свое время, если они абсолютно не заинтересованы в покупке? Ни за что! По крайней мере, они должны хотя бы отчасти рационально распоряжаться своим личным временем, зная, что оно весьма лимитировано.

Прирожденные продавцы считают, что человек, который говорит, что он просто смотрит, в действительности делает гораздо больше. По меньшей мере, он интересуется тем, на что смотрит.

Возможно, он хочет познакомиться с новыми моделями автомобилей. Действительно ли они такие экономичные и роскошные, как говорят их производители? Собираются ли они сделать так, чтобы эти модели были у всех на слуху?

Конечно, Джо Смит мог остановиться около агентства по продаже автомобилей и не для того, чтобы купить новый автомобиль или грузовик, но его любопытство может вылиться в серьезный интерес, если его надлежащим образом обработать и предоставить ему разумное основание для покупки.

Наиболее критический момент здесь — отношение продавца. Если он не обращается с потенциальным покупателем так, как будто тот уже вот-вот станет настоящим покупателем, то почему сам клиент должен так к себе относиться?

ОХ, КАК Я ОДНАЖДЫ ПРОКОЛОЛСЯ

Говоря об автомобильном бизнесе, я имею в виду бизнес, связанный с прокатом автомобилей. Когда я был двадцатилетним юнцом, я зарабатывал этим на жизнь, и этот бизнес позволил мне получить большой опыт в сфере торговли.

Один из самых поучительных уроков мне преподала одна влюбленная пара. Эти восемнадцатилетние голубки пришли в наш центр проката автомобилей на Беверли-Хиллс. Была как раз моя очередь принимать клиентов, так что я пригласил их в мою маленькую контору.

Как только мы сели, молодой человек сказал:

“Я хотел бы взять “феррари”, а также что-нибудь менее симпатичное (ха-ха) для моей подружки”.

Конечно, мальчик, конечно. В твоих мечтах. Так я думал, стараясь подавить смех, потому что эти юнцы только напрасно тратили мое время. Я попросил молодого человека заполнить заявку на кредит и сказал, что позвоню ему, чтобы “сообщить о результате”.

Я встал и попрощался, улыбнувшись и пожав ему руку. Через секунду они были свободны. Я рассчитывал, что его заявка будет с негодованием отвергнута Тони, нашим суровым менеджером по кредитам. Ну и удивился же я!

Тони почти танцевал чечетку в моей конторке, совсем как Фред Астер или Джин Келли. На его лице было написано обычно несвойственное ему ликование.

— Где он? — прощебетал Тони, рыская глазами по комнате в поисках моих ушедших клиентов.
— Кто? — не понял я.
— Ваш клиент, м-р Хокинс и его невеста.
— О, вы имеете в виду ТЕХ РЕБЯТ?
— Да, сына владельца трастового фонда и, по всей видимости, его невесту.
— Вы хотите сказать, что у него есть деньги? — кровь медленно отливала от моего лица.
— Деньги? — рассмеялся Тони. — Он стоит миллионы! Дайте ему напрокат любой автомобиль, который он захочет, и его подруге тоже. Просто удостоверьтесь, что в документах он расписался и за нее, хорошо?

Вы можете представить себе, как я провел лучшую часть этого дня и следующее утро. Я крутил диск телефона, как сумасшедший, везде оставляя сообщения для молодого м-ра Хокинса. Наконец он оказал мне любезность и позвонил, чтобы сообщить, что уже арендовал автомобили в местном агентстве фирмы “Феррари”.

Какова же мораль этого рассказа? Не судите о книге по ее обложке? Отчасти да, но не только. Если вы хотите преуспеть так же, как прирожденный продавец, ожидайте, что каждый ваш клиент станет покупателем!

Потенциальные покупатели заслуживают уважения, и вы увидите, что если от вас будет исходить аура серьезной заинтересованности в продаже, то с помощью серьезного и почтительного отношения вы пробудите в них ответную заинтересованность в покупке. В противном случае они могут просто отказаться от ваших услуг, как получилось у меня с той парой.

НЕ ОБВИНЯЙТЕ КЛИЕНТОВ В СВОИХ НЕУДАЧАХ

Впоследствии я довольно долго думал над ошибками, которые допустил, работая с этими молодыми людьми. Почему я поспешил сделать оценку его покупательной способности? Конечно, он был молод, и все говорило за то, что, замахиваясь на “феррари”, он превышал свои возможности.

Выяснилось, что я ошибался самым роковым образом. Вспоминая сейчас эту сцену, я вижу, где я действительно допустил серьезную ошибку. Должен признать, что, наверное, я немного завидовал этому юнцу, который был даже моложе меня. Он не видел ничего особенного в том, чтобы зайти и попросить лучшее, что мы могли предложить.

Я думаю, частично на меня отрицательно повлияло и то, что, как мне казалось, я вполне прилично выгляжу, управляя одним из тех заурядных автомобилей, которые мы держали для важных руководителей. Я бился за то, чтобы платить за квартиру и продвигаться в карьере, а он был просто ребенком, у которого все это было.

Наверное, Я просто не хотел поверить, что он мог позволить себе взять напрокат спортивную машину. По существу, меня это возмущало. А основой этого возмущения служил еще более сильный блок в моем сознании: я не представлял себе, что достоин “феррари”. Таким образом, я просто проецировал недостаточно высокую самооценку на этого юного мультимиллионера. Думаю, мое подсознание говорило: “Я не заслуживаю того, чтобы иметь такой автомобиль, так что и ты его не заслуживаешь!” А это то же самое, что крикнуть: “У меня не все о’кей, и у тебя не все о’кей тоже!” Это подсознательный перенос негативного отношения к себе на другого человека. Такое объяснение может показаться слишком заумным. Но это не так. Продавцы с низкой самооценкой постоянно проваливают сделки, и далеко не всегда они вступают в непосредственный контакт с клиентами, с которыми терпят неудачу.

Фактически, когда их надежды не оправдываются, они обвиняют в этом своих клиентов. Но истинным виновником неудачи является их низкий уровень самоуважения.

ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ЛИ ВЫ ТОГО, ЧТОБЫ БЫТЬ БОГАТЫМ?

Может ли желание быть богатым хотя бы в какой-то мере повлиять на умение продавать так, как это делает прирожденный продавец? Безусловно.

Большинство прирожденных продавцов уверены, что они заслуживают богатства и права водить огромные автомобили, жить в престижных районах и регулярно отдыхать на шикарных курортах.

Они не страдают комплексом вины. Им ни в малейшей мере не свойствен социалистический образ мышления. Они чувствуют, что должны иметь самый большой кусок торта и что буквально все их сделки будут в высшей степени успешными.

Когда они приходят в ресторан, они выбирают лучшее место в зале и прямо говорят хозяину или хозяйке, где они хотели бы сидеть. Имеет ли для них значение, что две дюжины людей уже заказали места в ресторане заранее?

Если ответить одним словом, то нет. Они далеки от понятий справедливости, если только дело не касается их законной доли комиссионных, зарплаты или премии. Фраза “Вам придется подождать своей очереди” действует на прирожденных продавцов как красная тряпка на быка.

Если вы думаете: “Ну, я не люблю людей, которые так поступают”, могу сказать вам одну важную вещь. ИМ ВСЕ РАВНО, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ, ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ НЕ ПОКУПАТЕЛЬ. Если вы наблюдатель или просто посторонний человек, вы не принимаетесь во внимание.

С другой стороны, тайно или явно, вы можете восхищаться их нервной системой. Если это так, то вы имеете гораздо больший шанс научиться подражать им и получить от жизни все, что вам в ней причитается. Но для того, чтобы научиться зарабатывать большие деньги, вы должны сказать себе, что вы заслуживаете этого. Позвольте мне убедить вас, что это именно так.

ВОКРУГ БОЛЕЕ ЧЕМ ДОСТАТОЧНО ДЕНЕГ

В отличие от пары, которая хотела взять напрокат “феррари”, мало кто рождается и вырастает, купаясь в деньгах. У них нет гаража на двенадцать машин, нет и дворецких с горничными, которые постоянно живут в доме. Грустно, но большинство людей вырастают в гораздо более бедных домах.

Майк Тодд, знаменитый кинопродюсер, однажды сказал: “Я никогда не был бедным, но я был в состоянии разорения”. Быть в состоянии разорения, отметил он, — это временное явление; быть бедным — это расслабляющий образ мыслей, который может сопровождать человека всю жизнь, если он допустит это.

Но мы даже на минуту не должны позволить такому настроению овладеть нами. Первое, что вы должны начать говорить себе: вокруг достаточно денег и богатства. Может быть, в вашем кармане недостаточно денег, чтобы в этом убедиться, но, пожалуйста, не спешите мне сразу же возражать.

Когда я учился в аспирантуре, собираясь получить степень магистра экономики управления, я записался на курс финансов и банковского дела, и это стало для меня настоящим открытием. Мы узнали, что существует огромное множество форм денежного обращения.

Кроме наличных, существуют деньги на текущих счетах, фонды денежного рынка, а также кредитные линии, которые предоставляют деньги для финансирования платежных карточек и займов. Есть межбанковские депозиты и многое другое.

Последняя статья в “Лос-Анджелес Тайме” утверждала, что отдельные граждане и организации из многих стран мира вкладывают деньги в нашу страну, так как могут с большей выгодой оправдать свои вложения. Таким образом, у нас есть не только наши собственные деньги, но и значительная часть избыточных денег, принадлежащих остальной части мира!

А знаете ли вы, что периодически происходит в Федеральном резервном управлении? Оно УВЕЛИЧИВАЕТ ДЕНЕЖНУЮ МАССУ, печатая больше пяти-, двадцати-, сто — и тысячедолларовых банкнот. Почему оно делает это? А для того, чтобы экономика продолжала процветать, поэтому мы никогда не будем испытывать недостаток зеленых!

Хитрость в том, чтобы извлечь как можно больше из денег, которые текут через нас. Прирожденные продавцы преодолевают одно из наиболее ограничивающих убеждений, которыми тешат себя бедняки, а именно: вокруг недостаточно денег.

Не существует недостатка в деньгах. Пожалуйста, твердо усвойте это, потому что, как только вы в это поверите, вы сможете создать соответствующую установку в своем сознании и внушить себе, что вы заслуживаете, чтобы к вам пришли большие деньги.

ПРЕОДОЛЕЙТЕ СВОИ ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ, И ВЫ ПРИВЛЕЧЕТЕ К СЕБЕ ДЕНЬГИ

Сначала вам нужно разрушить мифы, укоренившиеся в вашем сознании, с которыми вы, вероятно, живете всю жизнь. Возможно, вы удивитесь, почему вам нужно избавляться от них. А вот почему:

Если вы враждебно относитесь к деньгам, вы отпугнете их. А если у вас к ним двойственное отношение, вы, несомненно, не сумеете накопить много денег, так же как и удержать их надолго.

Давайте начнем процесс изменения нашего мышления с того, что убьем самый большой предрассудок в отношении денег, а именно: убеждение, что деньги — это корень всякого зла.

Прежде всего, это откровенная ложь. Деньги сами по себе являются не чем иным, как средством обмена и сохранения ценностей. Это мерило ценностей, которые вы предлагаете другим людям в нашем обществе, выполняя свой труд и делая капиталовложения.

Их можно использовать, чтобы, например, украсить шоссе, как это делают в Техасе (одном из моих любимых штатов). Каждый год дорожные службы высаживают вдоль дорог тысячи и тысячи васильков.

С другой стороны, деньги можно вложить в такое неблаговидное дело, как производство героина в Колумбии. Выбор, который мы делаем, расходуя наши деньги, является решающим для определения их эффективности, но сами по себе зеленые купюры совершенно нейтральны.

Один телевизионный проповедник регулярно возглашает: “Деньги — это не корень зла. ОТСУТСТВИЕ денег является корнем зла!”

Ученые, изучающие Библию, отмечают, что на самом деле там написано, что настоящим корнем зла является такая любовь к деньгам, которая превосходит любовь к себе, другим людям и самому Богу.

Но позвольте мне сказать вот что: если вы не относитесь к деньгам, по крайней мере, дружелюбно, вы не сможете привлечь к себе больших денег. Вы должны, быть честными перед самими собой и признать, что получение и поддержание большого дохода является основной целью жизни, и она стоит того, чтобы о ней думать как о ВЕЛИКОЙ цели.

“Ну, я хотел бы иметь большой счет в банке” или “Было бы мило, если бы я мог тратить больше”.

Будьте напористым, когда нужно думать о деньгах. ПЛАНИРУЙТЕ зарабатывать больше, чем сейчас, и поднимайте планку ожиданий в отношении своего дохода все выше и выше.

Говорите себе: “Каждый день я становлюсь все более и более богатым!”

ВЫ ЗАРАБОТАЕТЕ (ТОЛЬКО) ТО, ЧТО ДОЛЖНЫ ЗАРАБОТАТЬ

У менеджеров по продажам есть такая присказка:

“Покажите мне продавца, который двенадцать месяцев в году может позволить себе все, что угодно, и я покажу вам гениального продавца!”

Они имеют в виду, что у каждого продавца существует исходный стандарт своего жизненного уровня, подобно тому, как у каждого человека существует, например, стандарт веса своего тела.

Диетологи говорят, что если мы пытаемся уменьшить свой вес с помощью жестокой диеты, наш вес немедленно вернется обратно, как только мы прекратим ее соблюдать, поскольку обмен веществ функционирует так, чтобы поддерживать определенное равновесие в организме, таким образом устанавливая стандарт веса нашего тела.

До тех пор пока мы не изменим этот стандарт с помощью разумной диеты и физических упражнений, наш вес не изменится.

Та же концепция применима и к работе продавца. Прирожденные продавцы устанавливают для себя очень высокие жизненные стандарты, которые выходят далеко за пределы требований обычных продавцов, стремятся к ним и стараются их поддерживать.

Некоторые из них стоят на том, что они должны каждый год или два покупать себе новую роскошную машину. Или каждые три — пять лет покупают более дорогой дом или квартиру. И они всегда ищут самое лучшее место для отдыха, которое только можно найти.

Сложите все это вместе, и вы получите продавца, который ПРОСТО НЕ МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ, ЧТОБЫ ЕГО СДЕЛКИ СРЫВАЛИСЬ. Он и не позволяет, так как знает точно, сколько заказов в неделю, в месяц или в год он должен получить, чтобы иметь свой большой кусок пирога. И еще одна вещы прирожденные продавцы просто отказываются отступать.

ВЫ ДОЛЖНЫ ПОЛЮБИТЬ СЕБЯ, ЧТОБЫ ПОЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ

Я верю, как и большинство прирожденных продавцов, что процветание — это право каждого человека. Мы появились на этой прекрасной и богатой планете не для того, чтобы испытывать лишения.

Если вы искренне любите каких-то людей, не важно, кто они — друзья, родственники или соседи, вы ведь, наверное, радуетесь их успехам.

Иными словами, вы желаете, чтобы у них было все самое лучшее. Почему? Потому что вы цените их.

Если это так, то почему же тогда очень многие из нас считают, что другим можно процветать, но в отношении себя большинство из нас не слишком в этом уверены? Люди, считающие, что, с точки зрения морали или духовности, лучше страдать самим, пока другие благоденствуют, просто обманывают себя.

Я вообще не считаю возможным применять к себе такие концепции. Мы должны сами каждый день строить свою жизнь, учиться наслаждаться ею и ожидать, что этот прекрасный мир щедро одарит нас.

Значит ли это, что мы хотим получить для себя все и уподобиться царю Мидасу? Конечно, нет. Я считаю, что невозможно достичь жизненных высот без того, чтобы не поделиться с миром всем лучшим, что в вас есть.

ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ — ЗНАЧИТ ДАТЬ СЕБЕ УСТАНОВКУ НА ВЫИГРЫШ

Когда мы ищем для себя лучшего, мы настраиваем себя на выигрыш. Хотите доказательств? Посмотрите на список сегодняшних миллиардеров.

Состояние Билла Гейтса, основателя и главы фирмы “Microsoft”, предположительно оценивается в сорок миллиардов долларов. Я знаю, что есть миллионы людей, которые, прочитав это, скажут, что один человек не должен иметь столько денег!

Извините, но я с вами не согласен. Прежде всего, он — одна из ключевых фигур, обеспечивших революционные перемены в производительности труда во всем мире за последние двадцать лет. Бесспорно, благодаря ему была создана большая часть современной индустрии программного обеспечения для компьютеров, а также благодаря ему производственные компании во всем мире смогли увеличить выпуск продукции на триллионы долларов. (В работе над этой книгой я использую один из созданных им текстовых редакторов!)

По моему мнению, его доход вполне адекватен его вкладу. Я говорю это из практических соображений. Если бы я нашел способ, который позволил бы мне в своей области совершить то, что он совершил в своей, я хотел бы заработать столько же, сколько и он, и не подумал бы отказаться от своей награды в пользу других.

Здесь богатые люди свободны в своем выборе так же, как и я. Если уж на то пошло, я открыто восхищаюсь ими и советую и вам поступать так же.

Именно так поступают прирожденные продавцы, потому что чувствуют, что заслуживают иметь все самое лучшее. Почему бы и другим людям не начать чувствовать по отношению к себе то же самое? Ведь все течет и все изменяется, правда?

Я абсолютно уверен, что м-р Гейтс любит себя. Если бы это не было так, он не был бы способен наградить себя домом стоимостью в пятьдесят миллионов долларов, полным произведений искусства и последних новинок электроники.

ПОЖАЛУЙСТА, ПОВТОРЯЙТЕ ЗА МНОЙ:

“Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА, Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА. ”

Я настоятельно советую вам завести файл вдохновения. Вы можете ввести в свой компьютер определенные фразы или идеи либо записывать их в свою записную книжку. Обращайтесь к этим фразам ежедневно, чтобы поднять свое настроение.

Вы можете черпать крупицы вдохновения и самоуважения почти везде. Чтобы вы имели представление о том, что это такое, я поделюсь с вами теми утверждениями, которые нахожу особенно вдохновляющими. Повторяя эти утверждения, я поднимаю уровень своего самоуважения и получаю дополнительный заряд энергии. Они помогают мне работать так, как работает прирожденный продавец. И я уверен, что они помогут и вам.

Выберите те, которые понравятся вам больше всего, и попробуйте повторять, по крайней мере, некоторые из них перед посещением клиента или перед тем, как вы попытаетесь кому-нибудь что-нибудь продать. Вот двадцать два моих любимых утверждения, вместе с краткими объяснениями их значений и того, каким образом они помогут вам работать как прирожденному продавцу.

1. Сегодня я собираюсь дать 100 процентов. Я люблю это утверждение, так как оно заставляет меня стремиться к совершенству и ничего не откладывать на потом. Не пообещав себе, что вы максимально форсируете свои усилия, вы рискуете приобрести плохую привычку заниматься делами во время ланча или по вечерам.

2. Настоящее является моим. моментом силы. Это великое утверждение, так как оно помогает быстро отмести прочь прошлое. Не имеет значения, если последние пять клиентов захлопнули двери перед вашим носом. Перестаньте думать об этом! Это уже позади. Настоящее — вот время приложения вашей силы, но не прошлое. Воспользуйтесь этим в полной мере.

3. Я могу добиться в жизни всего, и таким способом, каким захочу. Мне нравится это утверждение, потому что оно говорит о том, что мне не нужно угождать всем, чтобы добиться своего. Найдите формулу, которая будет работать на вас, и твердо следуйте ей. Спортивные тренеры всегда говорят своим подопечным, которые вдруг попали в Высшую лигу: оставайтесь с теми, кто привел вас туда.

4. Продавать — значит творить. Я собираюсь хорошо проводить время, занимаясь этим делом! Я полностью разделяю идею о том, что если мы считаем продажу нудной кропотливой работой, то это значит с нашим методом продажи что-то не в порядке. Прирожденные продавцы утверждают, что они прекрасно проводят время, занимаясь этой работой. Они превращают работу в игру. Один из способов достижения этого — превратить в игру составляющие процесса продажи. Например, подсчитать, скольких клиентов вы можете запросто обзвонить в течение следующего часа. Можно даже сохранять результаты и соревноваться с самим собой, пытаясь превзойти этот результат. Прирожденные продавцы могут, к примеру, устраивать для себя конкурсы с хорошими призами. “Если я закрываю две сделки сегодня утром, то сегодня днем я еду на пляж!”

5. Я могу контролировать результаты моих усилий. Это утверждение не только соответствует истине, но и отвращает нас от нытья по поводу того, что на нас валятся одни неудачи или что другие не ценят наших усилий. Настойчиво утверждая, что мы сами в ответе за результаты нашей работы, мы настраиваем себя на то, чтобы добиваться успеха постоянно.

6. Мой потенциал безграничен. Я думаю, что мы испытываем одно из самых угнетающих чувств, когда попадаем в ловушку представления о том, что мы не способны добиться высокой производительности в нашей работе. Обычно это происходит, когда мы довольствуемся малым, предполагая, что можем добиться успеха только в каких-то ограниченных рамках и что высшие сферы слишком нереальны, чтобы к ним стремиться.

В качестве менеджера по продажам и консультанта я испытывал огромный восторг, опровергая это ограничивающее убеждение, когда нанимал новичков, которые превосходили продавцов-ветеранов, впавших в благодушие. Забавно видеть, что происходит, когда прежние ограничения вдруг исчезают.

Довольно долго ни один бегун не мог пробежать милю быстрее, чем за четыре минуты, хотя пытались тысячи. Явился Роджер Баннистер и преодолел этот магический барьер и, как только его коллеги по спорту убедились, что это возможно, они тут же повторили его рекорд.

Продолжайте повторять себе, что вы имеете неограниченный потенциал, поскольку другие люди, скованные собственными ограничениями, не скажут вам этого.

7. Моя производительность зависит от моих убеждений. Если я верю, что могу сделать это, я это сделаю. А если я верю, что не смогу, то, по всей вероятности, и не сделаю. Это фундаментальный закон успеха. Если мы хотим достигнуть вершин, мы должны сформулировать утверждения, характеризующие наши возможности и соответствующие новым обстоятельствам, которые мы хотим создать.»

8. Никакие отрицательные убеждения, которые я сознательно не принимаю, не могут быть мне навязаны. Мы все знаем людей, которые пытаются убедить нас в том, что, по их мнению, будет для нас хорошо, и навязать нам определенные ограничения. Очень часто они и для себя лично не способны добиться успеха, так что едва ли они способны указать путь для нас.

Когда вы стремитесь достичь жизненных высот, эти ядовитые личности обращаются к счетчику Гейгера, который сообщает им, что вы находитесь на полпути к серьезным переменам к лучшему. Естественно, они налетают на вас, чтобы дать подножку как раз в тот момент, когда вы собираетесь взлететь.

Распознавайте в таких людях неудачников, каковыми они и являются, и не позволяйте им навесить на вас свои дурацкие ярлыки. Старайтесь держаться от них на расстоянии. Или вы можете поспорить с их оценками вашей личности и попытаться убедить их, что “новый” вы — гораздо лучше, чем они сами.

В целом я убедился, что держаться на расстоянии лучше. Если вы перестанете убеждать их в том, что вы изменились, у них будет просто больше поводов заставить вас сомневаться в себе. Лучше установить между собой и такими людьми дистанцию, чем слушать их чушь.

9. Я уважаю свои способности. Большинство из нас склонны преуменьшать свои умственные способности. И если вам кажется, что у вас появилась гениальная идея насчет того, как поднять уровень продаж, или относительно удовлетворения покупательского спроса, обязательно попробуйте испытать ее на практике.

Не делайте ошибку, полагая, что вы должны представлять свой план на всеобщее обсуждение, прежде чем начать действовать. Вас могут просто забросать критическими замечаниями, так что в конце концов вы начнете сильно сомневаться в том, что ваш новый план так уж гениален.

Я начинал свой бизнес в сфере проката автомобилей, работая методом предварительной договоренности с клиентом по телефону без показа самого автомобиля. Мой менеджер заметил это и сказал: “Никто в этом бизнесе не предлагает товар по телефону, Гэри. Тебе нужно пройтись ножками и встретиться с клиентом самому”.

Я не согласился и, надо отдать ему должное, он позволил мне следовать моему плану. Через несколько дней после того, как он сказал мне, что это невозможно, я сдал напрокат не только мою первую машину, но и вторую тоже, и все это — следуя тому же методу.

Через неделю мой коммерческий менеджер сделал преобразование. Он поставил за правило, чтобы вновь поступившие продавцы поработали какое-то время сначала по телефону, прежде чем непосредственно встречаться с клиентами.

10. Для меня нет ничего невозможного. Не знаю, была ли в том моя вина или вина моего учителя, но я закончил среднюю школу в твердом убеждении, что я неспособен к математике. Действительно, у меня были плохие оценки по алгебре, но я не был уверен, что причиной тому — моя тупость.

Повзрослев, я обнаружил, что постоянно пользуюсь математикой в бизнесе и хорошо управляюсь с числами. Как-то на глаза мне попались очень старые бумаги, и среди них — школьные табели.

И знаете что? В начальной школе я получал ОТЛИЧНЫЕ отметки по арифметике. В средней школе я учился просто ниже своих возможностей и уверил себя в том, что неспособен к математике.

Теперь я нахожу особое удовольствие в отслеживании своих инвестиций и обладаю сверхъестественной способностью запоминать и оперировать цифрами, связанными с ценообразованием, историей акций и взаимных фондов!

Теперь я уверен, что для меня нет ничего невозможного, доказательством чему служат мои нынешние математические способности.

11. Я РАССЧИТЫВАЮ, что мне повезет. Жизнь — сама себе пророк. Если вы ожидаете, что выиграете, то обычно так и случается. А если вы ожидаете потерь, рассчитывайте, что они будут происходить с удручающей регулярностью.

Моя любимая футбольная команда “Trojans of the University of Southern California” проигрывала два сезона подряд.

В течение всего сезона тренер заявлял, что команда находилась в кризисе. Кроме шуток! Все знают, что в этой команде играют замечательные спортсмены, но есть еще одна причина, по которой они терпят неудачи. Они не рассчитывают выиграть. Это видно невооруженным глазом. Команда выигрывает на последних минутах матча, и то с трудом, а на поле игроки выглядят скованными и заторможенными.

Вине Ломбарди, знаменитый главный тренер Команды “Green Bay Packers”, высказал по этому поводу мысль, которую хорошо было бы запомнить не только спортсменам, но и всем нам. Вот что он сказал: “Победа — это привычка. К несчастью, ее легко можно потерять”. Рассчитывайте выиграть, с каким бы клиентом вы ни работали, и вы приобретете хорошую привычку, свойственную прирожденным продавцам.

12. Не существует неподходящего времени, чтобы делать деньги. Как-то раз, когда экономика страны находилась в глубоком спаде, у меня был интересный разговор с одним из моих родственников, который занимается продажами, но не постоянно, а время от времени, когда его дела идут хорошо. Когда у него есть побудительный мотив для работы, его невозможно остановить.

К несчастью, когда он теряет свой кураж, эффективность его деятельности падает. Когда я встретился с ним, он был очень удручен потоком плохих новостей в экономике.

“Гэри, — сказал он утомленно, — дела совсем плохи”. Я никогда не слышал, чтобы этот чемпион продаж говорил таким грустным тоном. Он стал говорить мне о том, насколько раньше легче было делать доллары.

Я не мог поверить, что слышал жалобы в духе “раньше все было лучше” из уст прежде такого уверенного в себе человека. Поэтому я решил сменить тон нашего разговора, который эмоционально начал уже угнетать меня.

“Слушай, Джей, сейчас все кажется плохим. Но у меня есть для тебя новости. Знаешь ли ты, что сейчас, в эту самую минуту, создаются миллионные состояния, а ты стонешь о том, что это невозможно! ”

Он не ожидал от меня такой атаки. До этой минуты я, казалось, понимал и сочувствовал ему, но наконец мне надоело слушать его глупости. Я просто не хотел думать так же, как он.

Вы должны поступать так же. Если кто-то говорит, что “слишком поздно” продавать или делать хорошие деньги, не верьте этому. Множество людей находят способы стать богатыми, выигрывая хотя бы за счет тех, кто паникует.

В плохие времена в экономике происходит перетасовывание экономической колоды, как в картах. Вы не должны бросать карты и выходить из игры. Такое время является самым подходящим для того, чтобы почувствовать, что ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ. Да, в период спадов может казаться, что все страдают, и неудобно не страдать вместе со всеми.

Но вы не обязаны страдать, и ваши клиенты не обязаны. Несколько месяцев назад я предложил одной из своих клиенток, которую я консультировал, начать разработку обучающей программы. В ответ я получил типичную отговорку. “Гэри, сейчас неподходящее время, именно сейчас”. Это я слышал от нее уже неоднократно, поэтому предложил ей контрдовод. “Знаете, Дорис, НИКОГДА НЕ БЫВАЕТ ПОДХОДЯЩЕГО ВРЕМЕНИ, чтобы начинать. Вы всегда только собираетесь расширять дело. Так давайте наконец начнем двигаться вперед, хорошо?”

Она согласилась, и позже, когда мы были уже на середине работы с нашей программой, она сказала: “Спасибо, что вы настояли на этом, Гэри”.

13. Я В ПРЕКРАСНОМ ВОЗРАСТЕ ДЛЯ ЧЕГО УГОДНО. В нашей стране развит культ молодости, и оживленные молодые лица смотрят на нас со страниц журналов, с экранов кино и телевидения. Очень легко впасть в искушение порхать, как птичка, тогда как на самом деле годы уже не те.

Пусть вас вдохновляют рассказы о людях, которые начали свой подъем к вершинам уже в зрелом возрасте. Джеймс Михнер, ныне автор бестселлеров, написал свой первый роман в возрасте сорока лет.

Рей Крок, “движущая сила” молниеносного распространения сети “Макдоналдс” по всему миру, попробовал свой первый гамбургер под золочеными арками, когда ему было далеко за пятьдесят.

Возрастная проблема имеет две стороны. Некоторые очень энергичные молодые люди также могут оказаться в менее благоприятном положении, чем люди постарше. Но есть способ преодолеть и эту проблему.

Когда мне было восемнадцать лет, меня привлекала продажа по телефону, потому что я хотел, чтобы мой фактический возраст отступал на задний план по сравнению с уровнем моей зрелости. Работая на телефоне, я обнаружил, что обо мне судят по моему голосу, а то, что мне было только восемнадцать, тогда как мои клиенты были старше меня, не имело значения.

Тот же принцип относится к использованию прямого маркетинга по почте, когда клиенты нас не видят и не слышат, разве что мы сами не захотим показаться им. С помощью этого метода продаж человек любого возраста может научиться продавать товары и услуги так, как это делает прирожденный продавец.

14. Я всегда получаю большое удовольствие, когда мне удается развеять сомнения людей в моей способности справиться с каким-либо делом.

Это означало, что они сами занимали такие места на поле, где мне легко было пробить мяч над их головами или обойти их как-нибудь по-другому. Иными словами, я наслаждался тем, что меня недооценивали.

Я до сих пор извлекаю из этого удовольствие. Около года назад сотрудница, которой я поручил заключить для меня сделку, со всей уверенностью сказала, что таким способом, который я предлагаю, это сделать невозможно.

“Вы должны получить дополнительные сведения, — убеждала она меня. — Затем, когда покупатели увидят, какую большую предварительную работу вы провели, они проявят больше интереса”.

Услышав эти замечания, я встрепенулся, тут же забрал у нее свой проект и решил, что для меня будет делом чести заключить сделку именно таким образом, как предполагал. Уверен, вы догадались, что произошло.

Да, я продал этот непродаваемый проект в рекордные сроки и как раз покупателю того типа, о котором моя сотрудница говорила, что они не откликнутся на мои предложения. И что я сказал ей потом?

Я процитировал ей слова героя фильма “Звездные войны”, которого играл Харрисон Форд. Когда героиня фильма усомнилась в его плане бегства, он рявкнул: “Никогда не говори мне о шансах!”

Прирожденные продавцы именно так относятся к процессу продаж. Часто они делают вещи, идущие вразрез с принятой практикой, но зарабатывают свои проценты, в то время как их менее одаренные коллеги остаются с открытыми ртами, изумляясь, как это они не заметили такого выигрышного хода.

Пример: сильные выражения

Мне нужно было добиться, чтобы сомневающийся клиент наконец оставил свои метания и заключил со мной договор о консультациях. Я позвонил и сразу же огорошил его такой фразой:

“Ваши деньги скоро заработают себе геморрой и истекут кровью до смерти, если вы будете тратить их только на телефонные разговоры со мной!” Это несколько странная метафора сработала. Мы договорились приступить к реализации нашего проекта немедленно. Бесчисленные борцы за чистоту речи и слишком чувствительные продавцы могли бы упрекнуть меня в резкости и вольности выражений.

Но что они знают? Они могут только подсчитывать шансы на успех, но, наверное, никогда в жизни не смогут похвастаться настоящим успехом!

15. Один смельчак может задавать тон. Групповое мышление сводит меня с ума.

Когда я учился в колледже, я должен был пройти курс “Работа в группе”. Я ненавидел каждую минуту этих занятий, потому что в основе курса лежала идея о том, что когда нужно принимать решения или совершать действия, то “ум хорошо, а два — лучше”.

Я предпочитаю идти прямо к цели и брать быка за рога, а не терять время, вовлекая всех и каждого в процесс принятия решения.

Я понимаю, что новичкам коллективное принятие решения помогает почувствовать поддержку всей компании и ощутить себя под ее защитой, но для прирожденных продавцов — это просто потеря времени.

У удачливых продавцов группы вызывают только антипатию. Поэтому мой вам совет: не соглашайтесь заключать сделку с комиссией, представляющей группу покупателей. Покупатели, которые объединяются в общества защиты своих прав, — часто просто кошмар. Я предпочел бы потратить время на пять отдельных покупателей, а не обсуждать надуманные экономические проблемы с одной комиссией сразу. Иными словами, если вы рекламируете свой товар перед группой людей, лучше согласиться, чтобы вас до смерти заклевали десять тысяч уток!

Сразу определите в группе первого среди равных и переманивайте его или ее на свою сторону. Вы определенно добьетесь большего успеха.

Тот же принцип справедлив и для работы с людьми внутри вашей собственной организации. Чем меньше вы консультируетесь с другими, прежде чем соберетесь осуществить сделку, тем лучше.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ:

КАК МОЙ ДЕДУШКА ПРОИЗВЕЛ РЕВОЛЮЦИЮ В ТРАМВАЙНОМ БИЗНЕСЕ

Мой дедушка был отважным иммигрантом, первой работой которого в Америке было водить трамвай по улицам Чикаго. Однажды он заметил, что временами его трамвай шел почти пустым. Он предложил своему напарнику продлить маршрут еще на две улицы.

Конечно, его коллега был ошарашен. Трамваи ходили по определенным маршрутам, и идея бросить свой неприбыльный маршрут и перейти на более многообещающий была немыслима.

Партнер отца согласился с его идеей, и днем они могли наблюдать в своем вагоне лица новых пассажиров. Это нарушило монотонность работы, но не осталось незамеченным.

Когда они вернулись в депо в конце дня, “беглых” вагоновожатых — уже ждали менеджеры и начальство.

— Где вы были? — нетерпеливо спрашивали они.
— На 73-й улице было нечего делать, поэтому мы проехали до 71-й. Посмотрите, сколько денег мы заработали! — они так и лучились радостью, уверенные, что привезли рекордную выручку.

В результате инициативы вагоновожатых компания сделала следующее. Их перевели на более выгодный маршрут, так что у них больше не было проблем с выручкой, а к маршруту на 71-й улице было прикреплено больше трамваев. Да, им также повысили зарплату!

РАЗВЕСЕЛИЛА ВАС ЭТА ИСТОРИЯ ИЛИ ОБЕСПОКОИЛА?

Если эта история показалась вам забавной и вы восхищались двумя отважными сердцами, вы, вероятно, на пути к тому, чтобы воспользоваться всеми преимуществами, которые может дать эта книга. Вы уже начинаете ассоциировать себя с людьми, отличающимися нестандартным мышлением, как у прирожденных продавцов.

Однако если вы читали этот рассказ с легкой долей раздражения, считая, что его герои проявили непокорность и должны быть строго наказаны, вы нуждаетесь в некоторой помощи. Может быть, вам следует задуматься о своей склонности во всем соглашаться с властью предержащей в этой жизни.

Да, блудные вагоновожатые нарушили правила, но это была цена, которую они должны были уплатить, чтобы попробовать сделать что-то новое. Как говорят умные предприниматели, легче попросить прощения, чем разрешения. Это означает, что вам будет легче СНАЧАЛА СДЕЛАТЬ, а затем искать поддержки своим успешным предприятиям, чем сидеть в нерешительности, ожидая одобрения, которое может последовать далеко не сразу, или вам вообще могут отказать. Сначала продайте, потом объясняйте!

16. Я не буду тратить время, оценивая мою работу. Вместо этого я просто сделаю ее! Если вы будете поступать именно так, ваше самоуважение неизмеримо возрастет и вы почувствуете, что заслуживаете того, чтобы быть коммерсантом. Что бы вы ни делали, не занимайтесь самокритикой.

Вас когда-нибудь удивляло, почему так мало играющих тренеров в высших бейсбольных лигах? Ведь эти люди, выйдя на уровень тренеров или менеджеров, по-прежнему являются хорошими игроками.

Поразительно, как редко кто-то из них выполняет обе роли сразу в течение хоть сколько-нибудь долгого времени. Почему? Потому что чрезвычайно трудно быть и исполнителем, и критиком. Вы не можете быть самому себе надсмотрщиком, по крайней мере, не можете выполнять эту роль так же эффективно, как тот, для кого это является основной обязанностью.

Кроме того, глупо допускать ошибку в оценке эффективности своей коммерции. Я понимаю, такое искушение может возникнуть, когда вы работаете в период спада интереса к товарам, в период кризиса, и в главе 7 я покажу, как преодолеть эти неблагоприятные условия.

Пока достаточно сказать, что не нужно быть слишком беспристрастным или слишком много размышлять над процессом коммерции. Иначе вы замучаетесь запоздалыми озарениями о том, что нужно и можно было бы сделать, если бы можно было повернуть время вспять. Не беспокойте себя сожалениями.

17. Рассматривайте каждую проблему как скрытую возможность. Во время последнего периода застоя в моем консультационном бизнесе я занялся критической оценкой моего плана инвестиций. То, что из этого вышло, было просто потрясающим.

Пока я занимался своей основной работой, мои финансовые инвестиции почти зачахли из-за отсутствия внимания и тщательного анализа. Я понял, что просто не успел вовремя критически оценить свой портфель заказов.

Пока миллионы людей наслаждались двойной окупаемостью своих вложений, мои инвестиции едва оправдывали себя. Найдя время, я сделал оценку своего положения и решил его улучшить.

За девяносто дней я провел серию сделок, которые увеличили мой доход за год более чем на 30 процентов! Я не сделал бы этого, если бы меня не вынудили к этому неблагоприятные обстоятельства.

Не могу выразить, как я был счастлив, когда выработал эффективный инвестиционный план. Таким образом я получил время, чтобы переоценивать показатели своей деятельности, спокойно выбирая наилучшие возможности для роста. Эта ситуация напоминает мне строчку из пьесы Эдуарда Олби “История, случившаяся в зоопарке:

“Иногда требуется длинный путь, чтобы. верно пройти короткое расстояние”,

Проблемы заставляют вас искать дополнительные эффективные пути, с помощью которых вы сможете осуществить прорыв, которого не произошло бы, если бы вы продолжали беззаботно шагать с песней по проторенной жизненной дороге.

В середине 1980-х мне стало все труднее и труднее заключать с колледжами договоры о проведении одно — и двухдневных семинаров, оплачиваемых из субсидий, которые они получали. Колледжи были чрезвычайно подавлены экономическим спадом и ни в коем случае не хотели рисковать своими деньгами.

Тогда мне казалось, что из-за этого меня ждут большие проблемы, так как 80 процентов моего маркетингового плана строились на работе с колледжами. Затем меня озарило: почему бы не сместить акценты и не предложить свои услуги по проведению семинаров и консультаций коммерческим предприятиям? Такая перемена направления позволила мне превратиться из разъездного докладчика, которого заказывают не более чем на несколько дней, в человека, который получает заказы от компаний, в отдельных случаях составляющие СОТНИ оплачиваемых дней за один заказ.

Таким образом, проблема с колледжами на поверку оказалась золотой жилой, потому что заставила меня улучшить модель моего бизнеса. Я нашел клиентов, заинтересованных в больших капиталовложениях в консультации, благодаря которым можно было бы повысить уровень сбыта своей продукции и обслуживания покупателей. Так я смог превратить большую проблему в выгодное дело. Прирожденные продавцы постоянно приспосабливаются к изменяющимся условиям и готовы платить высокую цену, чтобы получить взамен еще больше. Я изменю ситуацию себе на пользу во что бы то ни стало! — так они говорят.

18. Я собираюсь считать плохие новости хорошими! Может быть, для вас это кажется нереальным, но что еще вам остается? Ныть и впадать в панику? Прирожденные продавцы — такие же люди, как и все, и плохие новости ранят их так же, как и всех. Но они достаточно сильны и разумны, чтобы превратить плохое в хорошее. Прежде всего они не путают простые ЗАДЕРЖКИ или временные СПАДЫ с постоянными НЕУДАЧАМИ. Подобно хорошим морякам, когда ветер над их головами крепчает, они укрепляют паруса. Они поворачивают на другой галс или идут вперед зигзагами, поэтому их судно продолжает продвигаться вперед, хотя и более медленными темпами.

Они определяют свои координаты, устанавливают новый курс и очень редко тонут, разве что сами решат смириться с судьбой.

Я убежденный сторонник той идеи, что если Бог закрывает перед нами одну дверь, то тут же открывает несколько других. Мы можем тратить впустую наше время и энергию, стуча в дверь, которая только что захлопнулась, или можем спокойно искать открытые двери.

Мы сами вольны решать, как реагировать на несчастье. Как сказал Ницше: “Все, что не убивает меня, делает меня сильнее”. Мы, как спортсмены, можем преодолевать препятствия и выигрывать. Не уставайте повторять себе, что и это тоже должно пройти, и так и будет. Может быть, прекрасные новости уже летят к вам. Я понял это на собственном опыте, когда приходилось продавать товар упрямым клиентам. Такого сорта люди могут действительно затмить перед вами весь свет, в том числе и хороших клиентов, если вы не будете начеку.

Пример: как я нашел хороших клиентов

Я согласился провести анализ потребностей для одной компании на Восточном побережье. После встречи с ее владельцами я определил, что они были не совсем честны со мной, поэтому сделал ответный ход и специально решил не проводить с ними дальнейших консультаций по расширенной программе.

Жизнь слишком коротка, чтобы можно было позволить себе непорядочность и обман. Клиенты, с которыми я порвал, были потрясены моим решением и не могли поверить, что они размахивали перед моим носом деньгами, а я отказался ухватиться за них.

Я счастлив, что не сделал этого. Если бы я продолжал дела с ними, я не смог бы работать с гораздо более солидным и порядочным клиентом — крупной трансамериканской компанией, которая наняла меня на следующей неделе!

Я отказался от плохих клиентов и таким образом освободил место для хороших. Если вы чувствуете, что вам действительно тяжело работать с клиентами, которые настаивают на крупных скидках и требуют чрезвычайного внимания к себе, вам лучше НЕ ПРОДАВАТЬ ИМ.

Эта ситуация сродни интимным отношениям, и здесь уместно вспомнить старинную мудрость: бурное ухаживание обычно предвещает еще более бурный брак!

19. Помните закон больших чисел и всегда заставляйте его работать! Я узнал об этом законе в начале моей карьеры коммерсанта и очень рад этому. Я обнаружил, что он распространяется не только на коммерцию, но и на многие жизненные вопросы.

Что именно представляет собой этот закон?

Достаточно усердно занимаясь каким-то делом, вы будете хорошо разбираться в этом. Сделайте больше, и это сделает вас знаменитым. Сделайте больше, чем можно себе представить, и вы станете легендой.

В сфере продаж это относится к такой важной форме работы, как поиск клиентов по телефону. Чем больше времени вы крутите телефонный диск, тем больше ваши шансы на разговор с человеком, который имеет необходимые полномочия и мотив для покупки. Чем больше презентаций вы проводите, тем больше вероятность того, что вы найдете клиента. Независимо от того, что вы делаете, если вы продолжаете это делать, эффективность вашей деятельности возрастет многократно.

Но как насчет погони за качеством? Не лучше ли подумать о нем? Не обязательно. Многие из нас уже успели убедиться, что жизнь постоянно ставит нас перед одним и тем же выбором: или выдавать определенное количество работы, или делать ее качественно. Считается, что выполнить оба условия сразу невозможно.

Это — миф, особенно когда дело касается коммерческого успеха. Для продавцов количество и качество — понятия неразрывные. Фактически из первого обычно вытекает последнее, но не наоборот. Последнее ведет прямо к бездействию.

Вот что я имею в виду. Выполняя массу работы, независимо от ее качества, вы неизбежно нарабатываете ценнейший опыт. Посмотрите на это с точки зрения игрока в бейсбол. Чем по большему количеству мячей он ударит, тем лучше он будет их отбивать. Он лучше реагирует на движение биты в руках противника. Его удары становятся более плавными. Он помнит, где находится его зона обороны, видит, что происходит, когда он пытается бить по мячу, находящемуся слишком далеко от него.

Вы должны научиться расслабляться и просто бить по мячу. Урок состоит в том, чтобы бить часто, не пытаясь сделать только один, но прекрасный удар. Если вы будете ждать хорошей подачи, вы не научитесь отбивать мячи и, следовательно, не добьетесь хороших результатов.

Продавцы должны вести себя так же свободно и раскованно, как бейсболисты. Даже пропуская множество мячей, они приобретают ценный опыт и учатся избегать ловушек.

Я уже говорил о том, что количество может улучшить качество, но качество редко ведет к количеству. Я могу сделать довольно хороший гамбургер, так как у меня было два хороших учителя: Фред Хейман, владелец “Giorgio Beveriy Hills”, и корпорация “Макдоналдс”.

В молодости я некоторое время работал официантом в ресторане Фреда «Таверна гамбургеров». Однажды он попросил меня зайти на кухню. Он хотел показать своему шеф-повару, как делается классический гамбургер, и заодно продемонстрировать свои умения полному профану в этом деле, для чего он выбрал меня.

Фред говорил о том, как нужно выбирать и перемалывать говядину. Затем, сказал он, обязательно нужно оставить самые большие порции для постоянных посетителей, за что они будут счастливы одарить вас щедрыми чаевыми. Наконец, гамбургеры отправляются на гриль, а дальше уже ваше чутье подскажет вам, когда они будут полностью готовы.

Метод Фреда предполагал главенство качественного подхода. Но увы, тысячи ресторанов “Таверна гамбургеров” не разбросаны по всему миру.

Но золоченых арок — легионы. “Макдоналдс” взял на вооружение совершенно другой подход к обучению людей тому как жарить гамбургеры. Он знал, что ключом к успеху в его бизнесе было количество, так что точно знал момент, когда следует переворачивать гамбургер. (Когда в центре котлеты образуются небольшие пузырьки сока, а ее розовый край становится коричневым).

Источник успеха “Макдоналдса” — в ежедневном копировании базового рецепта и совершенствовании на его основе. Но он никогда не стремился к изысканности или разнообразию, чтобы завоевать прибыльный рынок продовольственных услуг.

Гениальность Фреда Хеймана состоит в том, что он сумел сформировать свой имидж, сделав упор на качество, вот почему процветают его бутики “Родео Драйв”. Но мало кто из нас, продавцов, может сделать то, что сделал он, и повторить его успех. Для большинства из нас единственная гарантия повышения качества нашей работы и жизненного уровня — это умение хорошо владеть основами нашего дела, так что нам не остается ничего, кроме как преуспевать.

Решив, что мы должны проводить только первоклассные презентации и только для первоклассных клиентов, мы рискуем столкнуться с целым рядом проблем. Дело в том, что при этом мы можем затратить так много времени на поиски этих прекрасных клиентов, что едва ли успеем поговорить с каждым из них. Проводя меньше презентаций, мы теряем навыки работы и нас начинают забывать.

Затем уже недалеко и до того, чтобы начать сомневаться в себе, потому что долго бездействовали. Это ведет к стремлению во что бы то ни стало добиваться совершенства, к страху неудачи и промедлению, а это значит — еще меньшее количество презентаций и, соответственно, еще меньшие шансы на успех. Выхода действительно нет. Вам необходимо количество, чтобы добиться качества. Выдающийся коммерсант и бывший президент фирмы Макдоналдс Рей Крок говорил, что, когда дело касается гамбургеров или торговли, нужно “перемалывать” и то и другое неоднократно, чтобы добиться успеха.

20. Я буду постоянно развивать уверенность в своих способностях. Прирожденные продавцы не страшатся никаких высот. Они позвонят и поедут к любому самому крупному клиенту и попытаются заключить самую выгодную сделку. Они чувствуют, что стоят этого, и способ, с помощью которого они последовательно развивают в себе это чувство, состоит в постоянном повышении уверенности в своих способностях.

Пример: комплексная сделка по продаже недвижимости

Вилл продает недвижимость в Глендейле, штат Калифорния. Он считается одним из самых крупных коммерческих брокеров из-за того, что целенаправленно расширяет свое видение города, общаясь с клиентами. Такой нюх на потенциальные возможности заставляет его видеть их там, где на первый взгляд их не существует. Вот пример. На рынок поступила заявка на продажу небольшого офисного здания. Никто не верил, что ему удастся превратить эту недвижимость в ценное капиталовложение.

Прежде чем вести переговоры с владельцем этой недвижимости, Билл посетил владельцев соседних участков и выяснил у каждого из них цену, которая оправдала бы продажу их участков. Цены были разные, но Билл понял, что ему удастся найти крупного застройщика и предложить ему комплексную сделку. Он смог превратить отдельные дорогие участки в одну крупную сферу вложения капитала, продающуюся по оправданной цене.

Билл — это прирожденный продавец, потому что он постоянно повышает уверенность в своих способностях и возможностях.

21. Я буду избегать жалоб и самосожалении. Жалобы — это сплошная потеря времени. Не позволяйте жалобами отпугнуть от себя хорошее в вашей жизни.

Некоторые люди заблуждаются, считая, что, жалуясь друг другу на неприятности, они таким образом выпускают пар. Я не верю в это. Когда вы жалуетесь, что конкурент увел у вас из-под носа выгодную сделку, вы только увеличиваете психологическое преимущество вашего конкурента над вами. Вы невольно настраиваете себя на повторение предыдущей неудачи.

Не поддавайтесь искушению обвинить других людей или обстоятельства в ваших собственных ошибках или недостатках. Раз начав обвинять других, вы, скорее всего, не сумеете остановиться.

Обвиняя, вы “продаете” вашу собственную силу и “покупаете” чувство бессилия, от которого трудно избавиться и с которым трудно добиться успеха.

Пример: продавать жалость лучше, чем покупать ее

Когда мне было всего семнадцать лет, я некоторое время работал в бизнесе, связанном с продажей пылесосов. Мое коммерческое обучение состояло в том, что я ходил по пятам за ветераном, который проработал в этой сфере десятки лет.

Честно говоря, я стеснялся того, что меня могут увидеть вместе с ним. Его рваная спортивная куртка была усыпана перхотью, а туфли выглядели так, как будто их жевала корова. Его инструктаж был прост: “Просто молчи и наблюдай”. Выяснилось, что это хороший совет.

Мы постучали в дверь одного из домов в хорошем районе, и нам открыла красивая женщина. Он заявил, что обходит округу просто для того, чтобы продемонстрировать эффективность своего пылесоса, и будет очень рад бесплатно почистить ковер в ее гостиной.

Женщина согласилась, и он начал энергично бороздить ковер пылесосом. Закончив, выключил его, методично открыл корпус, вытащил пылесборник, а затем вывалил из него всю грязь на середину чистого ковра! Женщина задохнулась от изумления, и именно этого он от нее и ожидал. Через несколько минут она подписала договор о покупке этой фантастической современной машины.

Как выяснилось, мой наставник был самым удачливым продавцом в районе и, когда он не находился на работе, ездил на новом “Линкольне Континентал” и одевался в наглаженные, прекрасно сшитые костюмы и сверкающие туфли.

Представая перед клиентами в убогом виде, он устраивал спектакль, стремясь вызвать в них жалость к себе, и это ему удавалось, а эта жалость, в свою очередь, вызывала в них чувство превосходства — они как бы оказывали ему благодеяние. Внешность продавца заставляла их считать, что продажа пылесосов не приносит прибыли, но это было совсем не так.

Я специально рассказал вам эту историю. Для пользы своей коммерции вы можете использовать не только жалость, но и другие эмоции. В одной из следующих глав я расскажу, как направить эмоции в конструктивное русло и заставить их работать на вас. Но жалеть себя — значит совершать роковую ошибку. Это чувство не служит никаким конструктивным целям. Как и жалобы, оно ведет только к ухудшению дел.

22. Я буду всегда действовать с энтузиазмом, потому что энтузиазм побеждает все! Когда я учился на первом курсе колледжа, я получил возможность прослушать курс лекций на тему “Умение говорить с людьми”. Курс читал г-н Шелдон Хейден. Этот человек мог продать что угодно кому угодно в любое время. Он был настоящим прирожденным продавцом. Когда я учился у него, ему было уже далеко за семьдесят и он работал неполный день, но энергии у него было столько, что хватило бы на электростанцию в маленьком городке.

Я не только учился у него, но и тщательно изучал его, метод его преподавания, и даже как он подходит к своему серебристо-синему “Кадиллаку” — слишком шикарному автомобилю для профессора.

Казалось, каждый его шаг продиктован серьезными причинами. Он шел всегда уверенной походкой — так, как будто собирался сообщить своим студентам и коллегам какие-то неотложные новости. И когда этот бывший капитан военно-морского флота начинал лекцию, он имел обыкновение сначала постоять несколько секунд, выпрямившись во весь рост, словно приковывая к себе внимание, затем широко улыбался, внимательно оглядывал аудиторию, налаживая зрительный контакт с каждым из нас, и уже потом начинал говорить.

Мы знали, что его лекции обязательно заставят нас стать в чем то другими, чем раньше, потому что даже когда он говорил незначителъные сами по себе вещи, он преподносил их с безоглядным энтузиазмом.

Г-н Хейден был первым наставником Дейла Карнеги, и курс, который он разработал для студентов, включал в себя приемы, которые, по его словам, он сотни раз использовал в течение многих лет.

Каждая минута его лекций свежа в моей памяти и волнует до сих пор как дар прекрасного учителя тем, кому посчастливилось посещать его лекции. Он учил, что, руководствуясь энтузиазмом, мы можем привлечь в нашу жизнь все, что захотим, и неважно, что некоторые люди считают эту концепцию устаревшей. Хейден любил повторять:

“Энтузиазм — самое высокооплачиваемое качество на земле!”

Поэтому если вы хотите продавать так, как это делают прирожденные продавцы, и выработать в процессе работы непоколебимое чувство самоуважения, действуйте с энтузиазмом и вы докажете себе и своим покупателям, что заслуживаете процветания.

В главе 2 я познакомлю вас с еще одним явным признаком, отличающим прирожденного продавца. Вы узнаете, как мгновенно вызывать к себе доверие клиента и устанавливать атмосферу взаимопонимания в разговоре, используя юмор, анекдоты и рекомендации. Вы также узнаете, как создавать правильную атмосферу общения, проникаясь настроением покупателя.

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ И СОЗДАВАЙТЕ АТМОСФЕРУ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ МЕЖДУ ВАМИ И ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ

Прирожденные продавцы используют юмор, анекдоты, рекомендации и другие методы, чтобы процесс продажи шел легко, а его атмосфера была удобна и приятна для покупателя. Так должны поступать и вы. Вы можете также научиться подражать их способу вызывать к себе доверие, апеллируй к рациональным потребностям покупателей.

Почему люди должны покупать у нас, а не у наших бесчисленных конкурентов? Мы можем соблазнить их низкой ценой, как поступает чемпион по убыткам, но чрезвычайно трудно сохранить клиента, верность которого держится только на скидках.

В первый раз люди покупают у нас, потому что они нам верят. Они верят нам, когда мы утверждаем, что наши товары лучшие или что они самые эффективные. Но покупатели остаются с нами и в хорошие, и в плохие времена совсем по другой причине.

Они остаются с нами, по большей части, из-за того, что они любят нас. Прирожденные продавцы понимают, что чрезвычайно трудно сохранить верность клиента, если вас презирают.

Пример: индустрия кабельного телевидения

В течение десятилетий во многих областях страны невозможно было получать качественные телевизионные сигналы, кроме как через кабельное телевидение. Эта ситуация породила монополию кабельных компаний, и те телезрители, которые хотели получать качественное изображение, оказались в полной их власти.

Подавляющее большинство монополий не отличается доброжелательностью или любезностью. Они поднимают цены как хотят, а обеспечиваемый ими уровень обслуживания нередко ниже всякой критики.

Поставщики услуг кабельного телевидения привели в ярость миллионы клиентов, которые нетерпеливо ожидали возможности смотреть программы, передаваемые с помощью спутников. Тарелки спутниковых антенн оккупировали всю Америку главным образом из-за того, что кабельное телевидение было первой возможностью, которой могли воспользоваться телезрители. Теперь, когда у поставщиков кабельного телевидения есть конкуренция, они предлагают гарантии услуг, установку антенны в назначенное клиентом время и другие методы обслуживания, удобные для клиента. Но для множества обманутых в своих ожиданиях клиентов всего этого слишком мало, да и уже слишком поздно.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИНВЕСТИРУЮТ В ОТНОШЕНИЯ

Прирожденные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим причинам, но в основном по одной — потому что у прирожденных продавцов покупать приятно.

Если продавец обращается с клиентом так, что тот чувствует себя свободно, видит, что его ценят, и чувствует, что он покупает именно то, что хотел, то он непременно купит еще что-нибудь и порекомендует продавца своим друзьям и коллегам.

Прирожденные продавцы строят взаимоотношения с клиентами двумя способами: 1) они вызывают к себе доверие, апеллируя к левому полушарию мозга человека, контролирующему критические и аналитические способности; 2) они пробуждают в покупателе ощущение взаимопонимания и удовольствия, обращаясь к правому полушарию, контролирующему творческие способности и интуицию.

В отличие от Вилли Ломанса из мира коммерции, который полагается только на установление атмосферы взаимопонимания и доброжелательности, прирожденные продавцы также апеллируют к рациональной потребности клиента знать, что он получает именно то, на что рассчитывал.

Прирожденные продавцы обычно очень коммуникабельные люди. Они хорошо умеют настроить своих клиентов на покупку, но они также помогают покупателям обосновать их решение о покупке. В этой главе я подробно расскажу вам, как они делают это при каждой продаже.

АРИСТОТЕЛЬ БЫЛ ПРАВ!

Более двух тысяч лет назад Аристотель выделил три составляющие убеждения: 1) Этос, 2) Пафос, 3) Логос. Применительно к продажам эти термины означают: 1) характер, репутация и доброжелательность продавца; 2) апеллирование к эмоциям и 3) способность логически, рационально обосновать преимущества того или иного товара или услуги.

Мы поговорим об эмоциях в другой главе. А здесь рассмотрим, что делают прирожденные продавцы, чтобы убедить покупателя, что они заслуживают доверия, с помощью первой и третьей составляющих частей убеждения, т. е. характера, репутации и доброжелательности, а также способности логически убедить покупателя покупать именно у них.

БЫСТРЫЙ УРОК ТОГО, КАК УМЕТЬ ПОНРАВИТЬСЯ

Почему на самом деле нам нравятся определенные люди? Как правило, потому, что мы видим в них себя. Иными словами, мы видим, что у них общие с нами интересы, взгляды или образовательный уровень.

Мы чувствуем, что у нас есть общие точки соприкосновения. Нас связывают общее прошлое, настоящее или будущее.

Будьте ПОДОБНЫ вашим клиентам — вот один из главных ключей к тому, чтобы достичь с ними взаимопонимания и завоевать их симпатии. Вы можете подумать, что это невозможно, если у вас, например, разный цвет кожи, если вы разного пола или если, как вам кажется, вы абсолютно отличаетесь от вашего клиента в чем-то другом. Возможно, все это так, но это не главное.

Мы можем преодолеть наши различия, если достаточно точно выявим наши явные общие черты или если то общее, что мы выявим, будет для нас достаточно значимым. Прирожденные продавцы достигают этого разными путями.

ГОВОРИТЕ НА ИХ ЯЗЫКЕ, БУКВАЛЬНО И ФИГУРАЛЬНО

Язык является чудесным средством обмена идеями и информацией, но большинство из нас не используют его в полной мере для того, чтобы достичь взаимопонимания и отождествить себя с клиентами. Но прирожденные продавцы, по всей видимости, используют эту возможность неосознанно.

Пример: перемена впечатления

Мой отец был прирожденным продавцом, который мог сразу же очаровать любого человека, даже если он говорил с ним впервые. Когда я был ребенком, я наблюдал, как он звонит потенциальным клиентам из дома. Что казалось мне совершенно удивительным, это его способность изменять манеру разговора, когда он говорил с разными людьми. Он должен был действительно трансформировать свою личность, чтобы угодить клиентам.

Он был родом со Среднего Запада и, когда общался с земляками, опирался на свои корни. В других случаях он начинал говорить плавным, мелодичным тоном уроженца Юга. А с жителями Нью-Йорка он говорил быстро и по существу! Когда мы с братом и сестрой спросили его, почему со всеми он говорит по-разному, он просто улыбнулся и покачал головой, как будто бы даже не осознавал, что делает. И я думаю, так оно и было на самом деле.

Он просто автоматически менял свой голос, общаясь с разными людьми.

Говоря, как они, он казался таким же, как они.

Это пробуждало в людях чувство узнавания, поэтому он сразу вызывал в них симпатию. Общаясь с ним, они тут же начинали чувствовать себя комфортно, потому что он говорил так, как говорят у них дома.

ПОПРОБУЙТЕ ПОРАБОТАТЬ СО СВОИМ ГОЛОСОМ

Вы должны непременно попробовать этот способ — если только уже не сделали этого, — потому что он очень эффективен. Вам придется научиться изменять свой голос и манеру речи так, чтобы они были максимально привычны для вашего собеседника. Вот три удобных способа добиться этого:

1) измените скорость вашей речи;
2) измените диапазон звучания (высокие и низкие тона);
3) измените громкость вашей речи.

Вы можете подумать, что я прошу вас говорить слишком ненатурально, но это совсем не так. Я убежден, что наша личность имеет множество измерений, но мы редко раскрываем их. Например, если вы переезжаете в другую часть страны, вы начинаете постепенно сливаться со своим окружением.

Ваша манера речи и интонация постепенно станут такими же, как и у ваших соседей. Вы, конечно, можете попробовать сопротивляться своим порывам к подражанию, но это было бы глупо. В конце концов, почему вы должны говорить, как посторонний? Разве вы не хотите ужиться с вашим новым окружением? Конечно, хотите.

Когда в течение двух лет мне приходилось проводить большую часть времени в Хьюстоне, я обнаружил, что постепенно начинаю говорить, как техасец, даже в выходные, когда летал домой, в Лос-Анджелес.

Однажды меня там даже не поняли, когда я произнес фразу, характерную только для жителей Техаса, но не Калифорнии.

Это подтверждает мою точку зрения. Я поговорил как техасец в Лос-Анджелесе, когда должен был говорить как калифорниец. Это означает, что действительно хотел слиться со средой, в которой тогда жил.

Итак, суммируем: вы достигнете лучшего взаимопонимания и добьетесь более сильного ощущения идентичности со своими клиентами, если ваша манера говорить, голос и интонация будут такими же, как у них. Вслушивайтесь, настраивайтесь и приспосабливайтесь к каждому человеку. Таким образом вы будете поступать так же, как прирожденные продавцы, и в результате сумеете продать больше.

ПОДРАЖАЙТЕ ЯЗЫКУ КЛИЕНТА

Для того чтобы вызвать доверие к себе, вы можете прибегать не только к изменению тембра голоса и манеры речи. Вы можете также приспособить свой лексикон к лексикону клиента.

Например, представьте, что вы имеете дело с кем-то, кто использует речевые обороты, опирающиеся на чувство осязания, чтобы подчеркнуть их силу и значение. Человек может сказать: “Давайте обуздаем эту проблему, пока она не вырвалась у нас из рук”. Или он может сказать: “Я пытаюсь держать руку на пульсе проблемы”. Имеет смысл. ответить ему в том же стиле.
Вы можете, например, сказать: “Я уже понял, как ухватиться за эту проблему, и, думаю, мой способ сработает и для вас”. Имея дело с покупателем, который использует обороты, опирающиеся на зрение, прирожденные продавцы автоматически отражают их речь.
Покупатель: Я пытаюсь разглядеть в этом новые перспективы.
Продавец: Попытайтесь посмотреть на это с такой точки зрения.

Мы хотим избежать разговора на разных языках. Если покупатель сказал, что он хочет “увидеть перспективу,” мы не собираемся предлагать ему ручку, с помощью которой он может за эту перспективу “ухватиться”. Мы должны использовать такие же образы речи, какие использует и он, даже если мы выражаем их другими словами.

Когда вы усваиваете образный строй речи покупателя, вы начинаете говорить на его языке, и это является быстрым способом вызвать к себе доверие и создать атмосферу взаимопонимания.

ЕЩЕ ОДИН СПОСОБ ЗАСЛУЖИТЬ ДОВЕРИЕ — БЫТЬ ОРГАНИЗОВАННЫМ ЧЕЛОВЕКОМ

Как вы представляете себе по-настоящему способного человека? Кажется ли вам, что это человек, который по большей части занят размышлениями? Именно так я представлял себе умных, заслуживающих доверия людей. При этом мне обычно представлялся великий ученый Альберт Эйнштейн. В его биографии я прочитал, что этот титан мысли несколько раз едва не попал под машину, так как, будучи на улице он забывал, где находится, и шел прямо по проезжей части.

Продавцы, которые хотят заслужить доверие покупателей, не должны вести себя так, будто они заблудились в тумане. У покупателя должно создаться впечатление, что у вас в голове полная ясность.

Прирожденные продавцы достигают этого с помощью четкости мысли и речи. Организованность создает у покупателей впечатление, что они находятся в надежных руках, что продавец — специалист в своем деле.

Роберт Мейнард Хатчинс, бывший ректор Чикагского университета, хорошо сказал об этом. Он отметил, что настоящие знатоки в каком-либо деле не обязательно знают больше, чем их коллеги. Они превосходно умеют организовать свои знания.

И из своего повседневного опыта, и из научных исследований поведения людей мы знаем, что организованные люди заслуживают большего доверия, а заслуживающие доверия люди выглядят более убедительно.

Быть организованным человеком выгодно, и следующий раздел этой главы обеспечит вас прекрасным инструментом, который поможет вам этого добиться.

КРАТКАЯ ФОРМУЛИРОВКА ДАСТ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ИМПУЛЬС ВАШИМ ПРОДАЖАМ

Представляю вам метод краткой формулировки ваших идей. Вы можете сформулировать их заранее, перед встречей с клиентом. Или превратить это в импровизацию, когда вам нужно показаться остроумным и решительным. Вот три этапа ваших действий.

1. Сформулируйте свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.
2. Выдвиньте три довода в пользу своего утверждения (ПОДТВЕРЖДЕНИЕ).
3. Повторите свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.

Пример: метод краткой формулировки для ответа на вопросы

Мне позвонил потенциальный клиент, занимающийся бизнесом в области трудоустройства. После того как он сказал, что ищет консультанта для обучения своего персонала искусству продаж, он бросил мне вызов, задав такой вопрос: “Почему из всех консультантов в мире я должен выбрать вас?”

Вот как я ответил на этот вызов: “Вы должны выбрать нас по трем причинам.

1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.
2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его.
3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой можем обеспечить ваших людей. Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?”

Этот джентльмен не только заключил с нами договор, но сделал и кое-что еще, окончательно укрепившее меня в уверенности, что метод краткой формулировки идей очень эффективен. Когда я начал разрабатывать программу обучения, он представил меня своему партнеру и рассказал ему, как достойно я сумел ответить на его вызов при нашем первом разговоре. А затем он почти слово в слово повторил текст моей краткой формулировки!

Так почему же этот метод так эффективен? По трем причинам.

1. Во первых, вы начинаете с ясного и понятного УТВЕРЖДЕНИЯ.
2. Затем вы подкрепляете свое утверждение тремя доводами — ПОДТВЕРЖДЕНИЕ.
3. Наконец, вы усиливаете главное УТВЕРЖДЕНИЕ, повторяя его.

Метод краткой формулировки эффективен по трем основным причинам. Вот почему я говорю вам, попробуйте использовать его, и я уверен, что он сработает и в вашем случае, ДОГОВОРИЛИСЬ?

Вы поняли? Только что я дал вам еще один пример разговора по методу краткой формулировки. На этот раз я объяснил, почему он работает так хорошо. А сейчаc я хочу показать вам еще и другие его сильные стороны.

Вы можете использовать этот метод и для того, чтобы, убеждать, и для того, чтобы информировать. Все, что вы должны сделать, это сместить акценты в разговоре и говорить не о том, что следует делать клиенту, а информировать его по каждому отдельному пункту. Этот метод хорошо применим для любых средств коммуникации. Вы можете использовать его не только в разговоре с клиентом лицом к лицу, но и в письмах, факсах, брошюрах.

Давайте потратим минутку и посмотрим, как можно использовать этот метод спонтанно. Именно так я использовал его в разговоре с представителем агентства по найму, который неожиданно подкинул мне хитрый вопрос.

Какие действия я произвел в уме, чтобы среагировать так быстро?

Я превратил его вопрос в утверждение, и это дало мне возможность моментально сформулировать мое собственное главное утверждение. Он спросил: “Почему вы?”, а мой ответ начинался со слов: “Мы. — потому что. ”.

Я знал, что должен был подкрепить свое утверждение о том, что я заслуживаю того, чтобы заниматься его бизнесом. Поэтому я сказал, что у меня есть три причины, по которым он должен поверить моему заявлению. Затем я приказал своему мозгу, чтобы он нашел каждую из них по очереди.

И по мере того, как они приходили мне в голову, я их просто формулировал и произносил.

1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.
2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его.
3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой мы можем обеспечить ваших людей.

ЭТОТ ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВЕН, НЕ ТАК ЛИ?

Метод краткой формулировки своего утверждения эффективен и убедителен сам по себе, но прирожденные продавцы придают ему окончательную завершенность. Этот последний штрих очень хорошо помогает увеличить продажи. Он придает большое значение заключительному утверждению в диалоге с клиентом. Вспомните, я закончил разговор со своим клиентом словами:“Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?”

Это последнее “договорились” является чрезвычайно мощным средством, способным подтолкнуть сомневающегося и окончательно склонить его к покупке. Люди приучены в ответ на «Договорились?» говорить «Договорились!», не правда ли?

Я имею в виду, что вы поступаете так все время, даже не задумываясь, не так ли? Сейчас я докажу вам, насколько действенна такая форма завершения диалога и посмеюсь вместе с вами. Посмотрите на два последних предложения, и вы увидите, что я заканчивал каждое из них вопросом, предполагающим утвердительный ответ. Вы поступаете точно так же, когда спрашиваете “Хорошо?” или “Да?”, или “Договорились?” Такой вопрос ненавязчиво вынуждает клиента рефлекторно сказать в ответ продавцу: “Да!” или “Хорошо!”, или “Конечно!” Если вы произнесли эти слова, когда читали эти два предложения, то на себе убедились в справедливости этого утверждения. Согласны?

Да можно ли перечислить все варианты окончания диалога? Ведь вы поможете мне остановиться, правда? Думаю вы уже поняли, в чем тут дело, не так ли? Так станьте организованным человеком, и вы будете продавать, как прирожденный продавец!

ПОЧЕМУ ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИСПОЛЬЗУЮТ ШУТКИ, АНЕКДОТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ?

Когда я работал в бизнесе по прокату автомобилей, мой кабинетик располагался прямо по соседству с комнатой, где работал один из самых странных продавцов, которых я встречал в своей жизни. Алану очень подошло бы быть комиком, потому что он мог разговаривать самыми разными голосами, строить самые причудливые гримасы, и он постоянно заставлял вас задаваться вопросом, какую шутку он отмочит в следующую секунду.

Впоследствии Алана уволили. Да, он был очень смешон, но единственной маской, которую не мог надеть на себя этот комик, была маска продавца, заключающего сделки с клиентами. Алан просто не владел этим искусством. Я говорю об Алане, потому что он был кем угодно, но только не прирожденным продавцом. Он действительно был шутником, и его подражание манерам продавца тоже было шуткой. Все любили его, кроме самых важных людей — клиентов!

Я ни в коем случае не пугаю вас и не призываю бросить острить, шутить и каламбурить или наслаждаться светлыми моментами жизни. На самом деле прирожденные продавцы очень и очень эффективно используют юмор.

Прочитав следующий раздел этой глатаы, вы увидите, как им удается достигать этого, не впадая в эксцентричность и не заискивая перед клиентами.

ШУТКИ И АНЕКДОТЫ МОГУТ СЛУЖИТЬ РАЗНЫМ ЦЕЛЯМ

Шутки можно использовать по-разному. С их помощью продавец может развеселить клиента и тем самым разрушить некоторую настороженность клиента по отношению к продавцу и заставить его расслабиться. Они также являются средством сделать образ продавца в глазах покупателя более человечным.

“Что, Гэри, кажется, неплохой парень, да?” — так я заставлю думать покупателя. А правда, почему бы и не сделать бизнес с человеком, с которым приятно иметь дело?

Шутки и другие веселые замечания могут изменить акцент беседы, которая идет непродуктивно или свернула в неблагоприятную для вас сторону. Если вы собираетесь обсуждать цены и затраты, которые сами по себе могут произвести мрачное впечатление шутка, cказанная к месту, поможет заранее снять остроту момента.

С помощью анекдотов я оборачиваю в свою пользу такие ситуации, с которыми было вы невозможно справиться никаким другим образом. Используя юмор, я всегда делаю это к месту, так что клиент не чувствует, что я просто тяну время.

ОДОЛЕЙТЕ ВАШЕГО КОНКУРЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЮМОРА

Наверное, вы знаете, как трудно ругать своих конкурентов и при этом избежать обратного эффекта, т. е. невольно вызвать к ним симпатию. Например, если вы знаете, что товары вашего конкурента аналогичны вашим, но послепродажное обслуживание оставляет желать лучшего, то с вашей стороны было бы глупо говорить о них в таком духе:

“Конечно, они соблазняют вас низкой ценой, потому что их послепродажное обслуживание — сплошное надувательство. Мы бы тоже снижали цены, если бы никогда не отвечали на телефонные звонки!”

Я хочу рассказать вам один анекдот. Он называется “Бриллиант семьи Сэнфорд”, и с его помощью можно добиться тех же результатов, но без язвительных выпадов в сторону конкурента.

Господин клиент, я могу только передать вам то, что мне рассказывала одна из бывших клиенток этой фирмы. Она сказала, что бизнес с ними напомнил ей историю с бриллиантом семьи Сэнфорд.

Джун восхищалась большим обручальным кольцом Эдны и заметила, что это кольцо, должно быть, стоит целое состояние.
“Конечно, — просияла Эдна. — Это фамильная драгоценность семьи Сэнфорд. Он прекрасен, но с ним связано проклятие”. — “Какое?” — спросила ее подруга. — “Тот, кто носит его, должен вынести также и господина Сэнфорда”

Конечно, вы получаете низкую цену, но что еще вы должны вынести? Смысл этой шутки в том, что “не все то золото, что блестит”, но передается он в шутливом тоне.

Я действительно люблю продавать с помощью разных историй и анекдотов, потому что они забавляют и одновременно заставляют клиентов посмотреть на вещи с моей точки зрения. И с помощью шуток я добиваюсь этого в рекордное время, почти без всяких затруднений.

Покупатель может смеяться над героями историй и анекдотов и между тем думать про себя, что было бы глупо подражать их отрицательным качествам. Но если бы мы — сказали покупателю прямо в лоб: “Вы ведь не хотите быть дураком, правда?” — то вылетели бы от него пулей уже через секунду.

К месту рассказав анекдот, вы покажетесь умным человеком, но не настолько, чтобы отпугнуть покупателя. После того как слушатель усвоит мораль вашей истории или анекдота, он и сам себе покажется интеллектуалом. Это как если бы вы поделились с ним секретом, а теперь вы оба выигрываете от этого.

Вы, конечно, понимаете, что анекдот о бриллианте Сэнфордов можно использовать в разных ситуациях. Но вообще, прежде чем пользоваться анекдотами и шутками, следует подумать, нет ли в них скрытых намеков, которые могут невольно помешать вашим стараниям продать свой товар.

Пример 1: шутка про гусеницу

Мне рассказали такую шутку. Что вы о ней думаете? Что червяк спрашивает у гусеницы?

“Вот это да, на что же тебе пришлось пойти, чтобы заполучить такую шубу?”

Я ее немного облагородил. Она была совсем не предназначена для рассказа в приличной компании, когда я услышал ее в первый раз.

Но, должен признаться, я смеялся. В этой шутке есть нечто общее с анекдотом про бриллиант Сэнфордов, не так ли? Эдна получает бриллиант, а гусеница — новую “шубу”. Но на какие же компромиссы вынуждены были пойти герои анекдотов, чтобы получить эти блага?

Шутки рискованны. Во-первых, ваш клиент может не понять их значения или не уловить изюминку, несмотря на то что она вполне очевидна для вас. Во-вторых, ваш покупатель может оказаться чувствителен к самой теме этой шутки, которая делает ее смешной.

Пример 2: не очень забавная шутка

Розы красные, фиалки синие, Я шизофреник, Такой уж я есть!

Если вдруг окажется, что кузен вашего клиента — шизофреник, он может не обнаружить в этом никакого юмора. Если умственное здоровье является чувствительной темой для вашего собеседника, вы попадете впросак с такой шуткой, несмотря на то, что, я думаю, она довольно умна.

Какие общие элементы имеют шутки о гусенице и бриллианте? В обоих случаях их главные герои — представители женского пола. Можно было бы сказать, что это женщины, которые идут на компромисс со своей совестью или с другими своими достоинствами, чтобы получить материальные блага.

Для того чтобы иметь большой бриллиант, предмет зависти ее подруги, Эдна должна терпеть рядом с собой присутствие его дарителя, Сэнфорда. И гусеница ведь тоже не получила свою шикарную шубу бесплатно, правда?

Характеристики, даваемые женщинам или вообще человеку, в такой манере, потенциально оскорбительны. Скрытый смысл таких шуток состоит в том, что люди получают блага, устраняя со своего пути всех подряд или идя на компромисс с самим собой.

Вы можете подумать, что я придаю этому слишком большое значение, но с юмором действительно следует быть осторожным. Что если мы расскажем шутку о гусенице защитнику прав животных, который считает, что использование натурального меха в одежде безнравственно?

Я думаю, такой человек сочтет нас совершенно бесчувственными и сразу потеряет к нам всякий интерес.» А понравятся ли эти шутки женщинам, так же как они нравятся мужчинам?

В первый раз я услышал шутку про гусеницу от женщины. Я не уверен, что она была типичнои представительницей женского рода, так что не знаю, сколько женщин могли бы оценить эту шутку.

ОДИН ИЗ МОИХ ЛЮБИМЫХ АНЕКДОТОВ О КОММЕРЦИИ

Вот одна из моих любимых историй о продавцах и покупателях. Надеюсь, вам она тоже понравится!

Один человек в Алабаме купил вагон апельсинов из Флориды за 1000 долларов, но прежде, чем они прибыли, он перепродал их человеку из Иллинойса за 2000 долларов. Как только они прибыли на станцию, он продал их покупателю из Орегона за кругленькую сумму в 3000 долларов.

Открыв вагон, орегонец был потрясен, так как за время своего путешествия кругами по всему Западу все апельсины, успели сгнить.

Он позвонил продавцу в Чикаго и стал сокру шатъся: “Эти апельсины гнилые!”’ — на что тот ответил: “Эти апельсины, не для еды — они для продажи’”

В этой фразе заключена вся изюминка анекдота, и она смешит людей всегда. Большинство людей видят эти апельсины с точки зрения бедного покупателя из Орегона — как испорченный товар. Но у продавца совершенно другая задача, не так ли?

Он просто хочет продать их во что бы то ни стало. Как вы уже догадались, можно использовать этот анекдот, чтобы обезоружить своих конкурентов и подчеркнуть свои достоинства. Если вы хотите заявить, что обеспечиваете исключительное обслуживание, а ваши конкуренты — нет, вы можете сказать то же самое, рассказав этот анекдот. Все, что вам нужно сделать, — это применить к ним заключительную фразу. И ваши конкуренты, возможно, поймут, что их кондиционеры (или любой другой товар) предназначены только для продажи, но не для обслуживания.

Создайте себе целый запас анекдотов и историй для подкрепления своих позиций. Они должны быть простыми и смешными, а их мораль должна быть легко доступна для понимания.

ЕСЛИ ВЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛЮБИТЕ РАССКАЗЫВАТЬ АНЕКДОТЫ

Еще одно замечание: если вы действительно любите рассказывать анекдоты, то не поленитесь и посетите библиотеку. Вы наверняка найдете массу сборников шуток и анекдотов, и не стесняйтесь пользоваться чужими шутками.

Я однажды сидел в самолете рядом со знаменитым комиком, и он сказал мне, что все профессиональные комики пользуются сборниками анекдотов или имеют личных авторов. Если это прилично для них, то это также прилично и для нас, верно?

ЗАСЫПЬТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ РЕКОМЕНДАЦИЯМИ

Тема продаж обычно рассматривается с точки зрения продавца. Мы озабочены методами убеждения, преодоления или ухода от сопротивления и так далее. Точка зрения покупателя имеет не меньшее значение. Что заставляет отдельного человека или группу людей (при продаже организациям) принимать решение о покупке?

Думайте о большинстве покупателей просто как о типах, немного склонных к паранойе. Таким образом вы сможете действенно настраивать себя на установление с ними доверительных отношений. Что делают параноики?

Они беспокоятся. Они спрашивают себя: “Что если я расщедрюсь на эту вещь? Что будет, если я куплю у этого человека, а вещь окажется никуда не годной? Возненавижу ли я себя или, того хуже, мне придется за это поплатиться?”

Есть одно выражение, которое для нашего быстро меняющегося мира высоких технологий уже немного устарело:

Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM.

Это означает, что, покупая лучшее у лучших, вы поступаете наилучшим образом. А что может повлиять на ваш выбор?

Если вы покупаете у “Schlumpo Computing”, вы уязвимы. Как покупатель может убедиться в том, что он принял абсолютно правильное решение? Один из способов — требовать рекомендации от потенциальных поставщиков. Если вы — поставщик или продавец, то это вы должны облегчить своему потенциальному покупателю принятие решения.

То есть это вам нужно набрать столько соответствующих рекомендаций, сколько потребует ваш покупатель, чтобы он согласился оказать вам честь заниматься его делами. Для этого вам понадобится собрать портфель серьезных рекомендаций.

БЕРИТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ В ПИСЬМЕННОЙ ФОРМЕ

Пользуясь рекомендациями многие годы, я составил четкое представление о том, что они должны содержать, чтобы быть действительно эф-фективными. Самая важная вещь, которую нужно запомнить: всякий раз, когда вы получаете рекомендацию, старайтесь получить ее в письменной форме. Перефразируя слова великого Сэма Голд-вина об устных договоренностях, можно сказать, что устная рекомендация “может не стоить и бумаги, на которой она написана”. Иными словами, попытайтесь заставить ваших клиентов хвастаться вами в их постоянной среде общения. Есть несколько причин, чтобы поступать так. Во-первых, человека, давшего вам рекомендацию, может не оказаться на месте в то время, когда вы захотите связать его со своим потенциальным покупателем.

Во-вторых, если они уже работают на кого-то другого, они не будут заинтересованы в том, чтобы тратить на вас рабочее время, принадлежащее их новому работодателю. Точно так же целая компания, с которой вы имели дело, может исчезнуть в результате банкротства или слияния. Надеяться получить рекомендации в такой ситуации — то же самое, что пытаться выведать что-то у человека, новая жизнь которого обеспечена программой защиты свидетеля. Так сказать, удачи вам!

Более убедительная причина, по которой нужно стараться облечь радость вашего бывшего покупателя в документ, состоит в том, что воспоминания имеют свойства стираться, а настроения — меняться. Возможно, со временем ваши бывшие клиенты не будут склонны высказывать свое мнение о вас и вашем товаре.

Если вы сумеете получить свидетельство в период безоблачных отношений между покупателем и продавцом, это окажется для вас очень полезным в дальнейшем.

Вот что вы можете сказать: “Джим, ну как там работает наш продукт? Все отлично? Оказался я для вас полезным? Это прекрасно. Спасибо. Не окажете ли вы мне большую любезность? Не могли бы вы написать несколько строк о том, что наш товар работает прекрасно и вам понравилось работать со мной? Для меня это очень важно! Благодарю вас”.

Разве я выкручивал Джиму руки? Нет, я просто назначил его моим помощником по продажам, а его первая обязанность состоит в том, чтобы строчить эти изящные записочки.

Запомните, это своего рода медовый месяц в ваших отношениях, и если я собираюсь получить одобрительный отзыв от своего клиента, то лучше делать это именно сейчас или никогда.

Вы можете удивиться и спросить, разве мы не получаем спонтанные благодарственные письма? Конечно, но их не достаточно, чтобы помочь нам собрать портфель отзывов. На 100 специально запрошенных отзывов мы получаем один, присланный по доброй воле.

Если мнение вашего покупателя о вас запечатлено в письменной форме, оно приобретает свойства непробиваемой брони. Представьте, что вы переслали по факсу отзыв Джима о вас своему новому клиенту, а тот решил выяснить подробности и позвонил Джиму непосредственно.

Ваш новый клиент говорит Джиму: “Из вашего письма я понял, что вы очень довольны Гари Гудменом!” Вам не кажется, что Джиму будет трудно отказаться от своих слов, если они написаны на бумаге? Неужели он скажет: “Нет, в письме я лгал!”? Даже если его отношение изменится, то письмо выступит в роли якоря, который не позволит его энтузиазму в отношении меня угаснуть и в будущем.

Я МОГУ СОСЛАТЬСЯ НА ВАС?

Если вы испытываете трудности с получением письменных рекомендаций, не беда. У вас есть и другие возможности получить одобрительные отзывы.

Вы, наверное, слышали о том, что лучшая реклама — та, что передается из уст в уста. Да, но только здесь есть одна проблема. Удовлетворенные клиенты рассказывают о вас, но недостаточному количеству людей.

Это настоящий маркетинговый вызов: “Как мы можем сделать удовлетворение наших клиентов широко известным фактом?”

Один из лучших способов — получить разрешение на цитирование.

Вот пример. Однажды во время перерыва на одном из моих семинаров я случайно услышал, как одна из его участниц хвалит мои кассеты “Новый телефонный маркетинг”.

Когда я подошел поближе, она как раз воскликнула: “Кассеты Гэри помогли нам в два раза поднять продажи”.

Я тут же спросил: “Я могу сослаться на вас при случае?” “Конечно”, — ответила она. Я сразу же включил ее прекрасный отзыв в рекламу, которую рассылаю по стране. Я также стал упоминать ее отзывы, когда меня спрашивали об этой программе.

Ваши клиенты, наверное, произносят слова благодарности не только вам в лицо, но и хвалят вас перед коллегами. Сколько подобных слов-самородков вы собрали и обработали? Вы не должны ждать, когда достойные цитирования драгоценности просто упадут вам в руки. Вы можете сами наладить добычу и обработку этих полезных ископаемых, а полем изысканий послужат ваши клиенты.

Упражнение: добывание одобрительных отзывов

Обзвоните многих последних покупателей. Спросите их, что они думают о купленном изделии. Вы часто будете слышать такие слова, которые можно тут же превратить в цитату. Иногда вам вероятно, придется задать уточняющий вопрос, чтобы придать цитате лоск.

Например, если вы спрашиваете-о работе вашего продукта, ответ клиента может быть несколько скучным: “Он работает”. Вы можете копать дальше: “Имели ли вы дело с другими изделиями этого типа, которые не работали?”

На этот раз вы можете получить более эмоциональный ответ: “Да чего только я не перепробовал!” Хитрость состоит в том, чтобы соединить в одну хлесткую цитату отдельные реплики собеседника.

“Итак, вы испытали все, что можно, и эта штука — первая, которая действительно работает?”
“Это так”.
“Прекрасно. Могу я сослаться на вас при случае?”

Теперь ваша цитата будет выглядеть так: “Я обнаружил, что эта вещь — единственная, которая действительно работает!”

Проведение такого рода раскопок в поисках цитат имеет скрытые преимущества заставляя клиентов хвалить ваш продукт, вы подкрепляете их первоначальное решение покупать, при этом заранее располагаете их к тому, чтобы будущие покупки они совершали у вас.

Клиенты также расскажут вам, как они используют ваш продукт на самом деле. Это может оказаться для вас сюрпризом. На основе этой информации вы можете включить в рекламу товара описание его новых преимуществ, тем самым помогая ему занять более высокое место на рынке.

Итак, стройте ваши продажи, умножая ценность рекламы, переданной из уст в уста. Собирайте запоминающиеся и сильные высказывания, смотрите на них как на важную часть вашей программы по сбору рекомендаций.

ПОСЫЛАЙТЕ ЗАПИСКИ С БЛАГОДАРНОСТЯМИ ВАШИМ ПОКУПАТЕЛЯМ!

Хороший способ обеспечить себе источник рекомендации — это посылать благодарственные письма вашим клиентам. Если вы используете эту форму признательности по отношению к ним, вы настроите их на ответную благодарность.

Некоторые прирожденные продавцы даже помнят о днях рождения своих клиентов и поздравляют их также с новыми назначениями по службе. Они уделяют этой форме благодарности особое внимание.

Хорошая идея также — сделать так, чтобы ваше имя было всегда у клиента перед глазами. Посылая календари или ручки с вашим именем, напечатанным на них, вы вызываете в ваших клиентах добрые чувства и одновременно заставляете их не забывать о вас.

Иными словами, медовый месяц может закончиться, но ухаживание за клиентами не должно кончаться никогда. А воздействие рекомендаций от клиентов, прошедших испытание временем, только возрастет.

Пример: возрастающая ценность рекомендаций

Я разработал и распространил по стране обучающую программу для талантливых торговых агентов компании “Ксерокс”. Один из них впоследствии оставил компанию и начал делать большую карьеру в другой фирме.

Я возобновил нашу дружбу, и мы общаемся уже долгие годы. Теперь он работает в сфере управления и является даже более заслуживающим доверия источником рекомендаций.

Он говорит: “За все время моей работы в качестве торгового агента я никогда не видел лучшей обучающей программы, чем программа, составленная Гэри Гудменом”. А он видел их много!

Итак, прирожденные продавцы используют разнообразные искусные методы для мгновенного создания атмосферы доверия и взаимопонимания с клиентами. Эти методы включают:
1) изменение манеры речи;
2) организованность в мыслях и в речи с помо щью таких средств, как, например, метод краткой формулировки своих идей;
3) использование юмора, шуток и анекдотов;
4) использование рекомендаций и цитирование слов клиента с его разрешения.

В следующей главе вы узнаете, как прирож денные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товар!
.

СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

Убеждение будет более действенным, когда оно исходит от самого человека, а не навязано извне. Прирожденные продавцы интуитивно действуют, руководствуясь этим принципом. Они заставляют клиентов самих продавать себе товар; так же можете поступать и вы!

В процессе продажи есть один упоительный момент. Он наступает не тогда, когда клиент говорит “да” и подписывают договор, — нет, но этот момент не менее важен. Этот момент наступает, когда у клиента загораются глаза и он восклицает:

“О, эта вещь мне действительно пригодится!”

Когда клиент осознает и вслух выражает свою ПОТРЕБНОСТЬ в том, что мы продаем, мы знаем, что заключение сделки уже на подходе. Прирожденным продавцам нет равных, когда нужно заставить человека осознать и сформулировать свои потребности.

КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ЗАХОТЕТЬ ИЗМЕНИТЬСЯ

Вы, наверное, слышали шутку, которая начинает с вопроса: Сколько психологов потребуется, чтобы изменить лампочку? Ответ: Только один — но лампочка должна действительно захотеть измениться!

Конечно, идея состоит в том, что психологи не лечат людей непосредственно. Они не залезают человеку в голову и не устраивают там перестановку мебели.

Они действительно помогают людям захотеть вылечиться самим. Тот же принцип относится и к продажам, и прирожденные продавцы в каком-то смысле действуют как умные врачи.

Они не кричат: “Вот в чем ваша проблема, м-р клиент!” Они понимают, что умозаключения, поданные в такой манере, непременно будут отвергнуты. Вместо этого они задают такие вопросы, Которые подводят клиента к ОЗАРЕНИЮ.

Когда это озарение наступает, у нас возникают мысли, заставляющие нас изменить непродуктивную модель поведения. Именно в этот момент клиенты начинают покупать.

ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ВЫБОР — ГОРАЗДО БОЛЕЕ ПРИЕМЛЕМЫЙ ПУТЬ К ЦЕЛИ, ЧЕМ НАВЯЗЫВАТЬ ТОВАР

Прирожденные продавцы понимают, что с покупателями, которые сами себя убедили, легче заключить сделку, и более склонны поддерживать их покупательские решения. Они не хотят, чтобы покупатель чувствовал себя связанным по рукам и ногам, а впоследствии сожалел о своем решении, и часто соглашаются аннулировать заказы.

Прирожденные продавцы не ведут себя подобно пресловутым ярмарочным шарлатанам, которые стремятся побыстрее сбыть подкрашенную воду под видом панацеи от всех болезней. Напротив, большинство из них проявляют удивительную терпимость по отношению к клиентам, которые противостоят их усилиям продать товар. Это позволяет им казаться скорее советниками или консультантами, чем корыстными умниками.

Одна из сильных сторон прирожденных про давцов заключается в том, что часто они совсем не кажутся продавцами. Их клиенты чувствуют, что им предоставляют выбор, а не навязывают сделку.

БЫТЬ ПЕРВОКЛАССНЫМ ПРОДАВЦОМ — ЭТО, СКОРЕЕ, УМЕТЬ СЛУШАТЬ, ЧЕМ ГОВОРИТЬ САМОМУ

Быть бойким болтуном — это совсем не достаточное основание для того, чтобы пойти работать в сферу продаж, поскольку в современных методах убеждения не отдается предпочтения разговорчивым торговцам. Большие награды припасены для тех, кто умеет слушать и кто знает, как нужно расспрашивать клиентов и выяснять их нужды и потребности.

Если мы все время говорим, то большая часть нашей речи пропадает зря. Ошибочно ориентируясь на главное направление, где, как мы полагаем, находится цель, мы, вероятнее всего, не попадем в нее. Нужно призвать на помощь разум, точно определить цель и тогда уже бить наверняка. А цель нашего удара нам подскажут сами клиенты.

Зачем гадать о предпочтениях ваших клиентов, когда они будут счастливы сами точно сказать вам, что для них важно и как их нужно убеждать.

Подходящими для осуществления коммерческих целей являются люди, которые выражают свои реальные потребности и желание удовлетворить их с нашей помощью.

РАЗНИЦА МЕЖДУ ЖЕЛАНИЯМИ И ПОТРЕБНОСТЯМИ

Я должен провести различие между желаниями и потребностями. Желание — это удовлетворение, которое нам хотелось бы испытать. Потребности — это удовлетворение, которое, как мы чувствуем, мы ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ.

Вы можете догадаться, какое из этих чувств обладает большей степенью мотивации для клиента? Правильно, это потребности. Потребности говорят клиентам: “Займитесь мной ТЕПЕРЬ!” По сравнению с этим простое “хочется” может подождать вместе с другими прихотями, из которых составлен наш список недостижимых вещей в нашей жизни.

Прирожденные продавцы побуждают клиентов к тому, чтобы превратить это “просто хочется” в безотлагательную и настоятельную потребность.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ЗНАЮТ, ЧТО ИНОГДА УМНЕЕ ПРИКИНУТЬСЯ ДУРАЧКОМ

Прирожденные продавцы не собираются доказывать всем и каждому, как они умны. На самом деле они считают, что умение продавать — это искусство, которое не должно бросаться в глаза. Если клиентам кажется, что мы говорим слишком много и при этом активно пытаемся убедить их в чем-то, в них может проснуться естественная защитная реакция и они воздвигнут барьеры, чтобы помешать нашим усилиям.

Специалисты в области общения обратили внимание на то, что американское население стало оказывать чрезвычайно сильное сопротивление крикливой рекламе. Американские потребители действительно от пассивного отношения перешли, по определению одного обозревателя, к упрямству.

Потребители теперь ожидают, что реклама будет учитывать их возросший образовательный уровень и критические способности. Если мы не будем поощрять их к участию в процессе их же собственного убеждения, то рискуем оказаться в очень затруднительном положении.

Прирожденные продавцы полностью отдают себе отчет, что если они будут разыгрывать немого, закрыв рот на замок, то окажутся в выигрыше. Традиционно менеджеры по продажам наставляли своих подчиненных, чтобы они удерживались от лишних разговоров, и объясняли, что МОЛЧАНИЕ — часто более эффективный путь к заключению сделки, чем болтовня.

Самые сообразительные продавцы знают, что они должны ограничиться в своих комментариях на большинстве этапов процесса продажи. Они чувствуют, что, оставшись один на один со сдержанным продавцом, большинство клиентов сами уговорят себя на покупку, а продавцу потребуется лишь чуть-чуть подтолкнуть их.

Пример: как позволить им продавать самим себе

Когда я встречался с администраторами одной из авиалиний, я использовал этот принцип по-малкивания. Они знали, что я обучал продавцов эффективной методике назначения встреч с клиентами, поэтому после обычных приветствий я задал как будто естественный вопрос:

“Знаете ли вы людей, которые при телефонных разговорах с клиентами пользуются специальными методами?”

Задав этот вопрос, я замолчал. В течение последующих пятнадцати минут мне, по существу, было нечего сказать, кроме “я понимаю” и “да”. Два моих клиента сделали продажу за меня.

Наконец, улыбнувшись друг другу, они сказали: “Каждый здесь хотел бы воспользоваться методом эффективных переговоров по телефону”. В этот момент я понял, что после того, как вкратце расскажу им о моей программе обучения, они сделают мне заказ на нее.

Прирожденные продавцы умышленно самоустраняются, чтобы не оказаться препятствием при принятии покупателем решения о покупке.

Я не хочу, чтобы вы думали, что процесс продаж так уж прост, но вы должны знать, что продажи — это и не постоянная битва. Иногда все, что требуется, чтобы продать, — это задать вопрос, который я называю безупречным вопросом, а затем замолчать. Именно так я поступил с моими клиентами с авиалинии.

Теперь я хочу представить вам наглядную модель продажи, основанной на выявлении потребностей, которая выглядит как естественный процесс, или метод естественной продажи. Я подробно объясню вам, как заставить клиентов продавать самим себе.

СХЕМА ЕСТЕСТВЕННОЙ ПРОДАЖИ

Прирожденные продавцы в своей работе часто используют следующую схему, состоящую из пяти этапов:
1) вступление;
2) выявление потребностей;
3) обсуждение;
4) сосредоточение;
5) обязательство.

Почему процесс продажи происходит именно таким путем? Не потому, что прирожденные продавцы находят в этом особое удовольствие или радость. Нередко использование этой последовательности действий вынуждает продавцов быть терпеливыми и настроиться на то, чтобы сначала выслушать клиента, а затем уже действовать. Продавцы, которые привыкли в разговоре брать инициативу в свои руки, могут при этом ощутить, что они ее теряют, так как клиенты часто очень много болтают.

Прирожденные продавцы выигрывают с помощью этой методики потому, что это самый верный и кратчайший путь к самому большому количеству продаж.

Я чуть не забыл рассказать о самой важной причине, по которой следует пользоваться именно такой тактикой продаж. Клиенты действительно любят покупать именно таким образом. При такой форме построения разговора они чувствуют, что их желания уважают и что инициатива — в их руках.

Вы сами можете убедиться в достоверности моих слов. Представьте себя покупателем и спросите себя: “Понравится ли мне — покупать именно таким образом?” Держу пари, что да! Начнем рассмотрение схемы естественной продажи с этапа вступления.

Продажа обычно начинается с вступительных слов, которые должны сломать барьер настороженности покупателя. Вступление является средством привлечь внимание. Оно обеспечивает вас достаточным основанием для сближения с клиентом. Есть различные эффективные варианты вступлений.

1. Вступление — благодарность. Это идеальный вариант для клиентов, с которыми вы знакомы. Они уже купили у вас что-то недавно или даже давно. Такое вступление вызывает в них теплое чувство в ответ на вашу благодарность за то, что они являются вашими постоянными клиентами. Разговор по телефону или при личной встрече с таким клиентом обычно начинают так:

Миссис Смит, л хочу отнять у вас всего несколько минут и поблагодарить вас за то, что вы заключили с нами сделку, и сказать, что мы очень ценим ваше расположение к нам как клиента.

Вступление на основе благодарности может использоваться не только для ваших постоянных покупателей. Оно может оказаться эффективным, например, в разговоре с человеком, который прочитал рекламу вашей компании, а затем послал в ответ открытку, чтобы узнать поподробнее о ваших услугах.

М-р Джонс, я звоню, чтобы, поблагодарить вас за то, что вы откликнулись на нашу рекламу в журнале “Time Magazine”. Мы получили вашу открытку, в которой вы сообщаете, что хотели бы иметь более подробные сведения о наших новых товарах. Чтобы быть уверенными, что мы обеспечим вас нужной информацией, я хочу просто задать вам пару вопросов.

Из всех вариантов вступлений мне больше всего нравится этот, потому что он создает позитивную атмосферу и способствует развитию отношений между продавцом и покупателем. Только для того, чтобы показать, насколько широко можно раздвинуть рамки благодарственного вступления, позвольте мне продемонстрировать, как я использовал его во время проведения национальной кампании по сбору денег на благотворительность.

Пример: сбор денег на благотворительность

В качестве консультанта меня попросили разработать программу, призванную увеличить среднюю сумму пожертвований на благотворительные цели. Конечно, во-первых, я сделал первую очевидную вещь. Я посоветовал агентам по сбору средств удвоить суммы, которые они первоначально просили у жертвователей! (Как только я убедил агентов, что их возросшие требования будут удовлетворены, мы оказались на пути к успеху.)

Это средство произвело большой эффект, но мы столкнулись здесь с чисто технической проблемой. У нас не было списка жертвователей, дававших деньги на благотворительность ранее, поэтому до того, как мы звонили потенциальному благотворителю, мы не знали, жертвовал ли он средства в прошлом или нет.

Вступление с благодарностью оказывает очень мощное воздействие, когда используется в разговорах с прошлыми жертвователями, потому что заставляет их думать: “Я жертвую на стоящее дело!” Осознание этого пресекает в них внутренние колебания: “Давать ли мне им или нет?”

Они чувствуют, что должны дать, и остается решить только одну проблему — сколько пожертвовать в этом году.

Уверен, вы представляете, как мне хотелось использовать благодарственное вступление в разговоре с каждым, кому мы звонили, а затем меня осенило! Почему я НЕ МОГУ использовать это с каждым потенциальным жертвователем, если тщательно подберу слова?

Я решил изменить подход и начинать разговор не фразой “Мы звоним вам, чтобы поблагодарить вас за поддержку, которую вы оказали нам в прошлом”, а говорить так:

Мы звоним, чтобы, благодарить вас за всю ту поддержку, которую вы, ВОЗМОЖНО, оказывали нам в прошлом. (ПАУЗА). Мы ценим это. (ПАУЗА).

Результаты нас просто ИЗУМИЛИ. Приблизительно 80 процентов из тех, с кем мы говорили, после первой паузы сказали: “Не стоит благодарности”, а остальные робко произнесли “ладно” после второй паузы.

Иными словами, наши слушатели нежились в лучах славы за прошлые пожертвования, даже если они их и не делали. И это было особенно полезным для сборщиков пожертвований, поскольку раз клиенты признали, что один раз уже сделали это, они почувствовали себя ОБЯЗАННЫМИ ПОЖЕРТВОВАТЬ И НА ЭТОТ РАЗ, чтобы оправдать похвалу, которую они уже приняли!

Моя рекомендация: щедро пользуйтесь благодарственным вступлением. Запомните: выражая благодарность, вы не ошибетесь.

2. Вступление — предложение нового товара или услуги

Внедрение нового товара или услуги может послужить прекрасным поводом привлечь внимание клиента к тому, что вы хотите ему сказать.

Вступление окажется эффективным, если вы скажете, что ваше новшество будет очень полезно при разрешении проблем клиента в данной области. Как только вы это скажете, он сразу навострит уши в ожидании дальнейших подробностей.

3. Вступление — обещание демонстрации товара или услуги

Во вступительных словах, где поводом является показ товара или услуги, вы обещаете показать, как они работают, обычно бесплатно. Демонстрируя свой товар клиенту, выражайте надежду, что он им понравился, и они согласятся заплатить за большее количество товара.

Пример: успешное вступление

Так, консультант или инструктор, обращаясь в компанию, может сказать: “Мы предлагаем вам провести анализ потребностей, чтобы помочь определить потенциальные сферы улучшения вашей деятельности. Обычно мы берем плату в соответствии с нашими расценками, но мы будем рады сделать это бесплатно, чтобы выяснить, есть ли возможность построения наших дальнейших отношений на основе консультаций”.

Позвольте мне повторить, что произнести вступительные слова — это то же самое, что поставить ногу на порог дома. Если вступление обратило на себя внимание клиента и вызвало в нем готовность воспринимать дальнейшую информацию, значит, оно достигло своей цели. Но вступление — это только часть разговора с клиентом.

4. Вступление методом “открытия неактивного депозитного счета”

Этот тип вступления используется, когда мы долгое время не общались с клиентом или если он давно ничего не покупал у нас. Причину отказа от наших услуг и необходимо выяснить.

Такой тип вступления является хорошим способом напомнить человеку о нашем существовании и одновременно выяснить, почему он больше не ведет с нами дела.

Вы можете откровенно прояснить любые проблемы.

Привет. Мэри Это Гэри Гудмен из компании “Гудмен Коммуникейшнс”. (ПАУЗА) Как вы по живаете? Хорошо. Я заметил, что в последнее время мы не имели удовольствия вести с вами дела, и я хочу выяснить, все ли в порядке или, может быть, я могу чем нибудь помочь вам.

Это вступление призвано заставить клиента поделиться своими проблемами, если они у него есть. В конце концов, как мы можем склеить какую-нибудь вещь, если не знаем, что она разбита?

К своему удивлению и удовольствию, вы обнаружите, что, когда вы начинаете разговор с помощью метода “открытия неактивного депозитного счета”, большинство из ваших собеседников совсем не будут огорчены вашим звонком.

Пример: открытие неактивного счета

Когда я разрабатывал программу консультаций для крупного поставщика бумаги, мы позвонили неактивным клиентам, которые ничего не покупали у нашего основного клиента больше года.

Мы начинали кампанию, используя вышеописанный тип вступления, но после нескольких дюжин разговоров были приятно удивлены, обнаружив, что большинство неактивных клиентов:

• не считали себя таковыми;
• не имели никаких претензий к своему поставщику;
• часто выражали желание, готовность и имели возможность разместить у него новые заказы!

Поэтому мы перешли к вступлению с выражением благодарности, которое было более многообещающим, таким образом, изменив тип вступления в разговор, мы провели нашу кампанию очень успешно.

Моя рекомендация: если вы стоите перед искушением начать разговор по методу “открытия неактивного счета”, начните вместо этого с благодарственного вступления. Только если вам будет попадаться много ворчливых собеседников, тогда подумайте о том, чтобы, начинать разговор по методу “открытия неактивного счета”.

5. Вступление с обещанием специальной продажи

Почти каждая компания может использовать в разговоре с клиентом вступление с обещанием специальной продажи. По существу, это значит предложить скидку.

Я чуть не упал со стула, когда мой ювелир использовал метод телефонного маркетинга, чтобы попытаться продать мне довольно дорогой браслет для моей жены. Естественно, он упомянул, какую скидку он предоставит!

Конечно, для дантистов, врачей и юристов труднее находить клиентов, пользуясь этим способом продаж. Я могу представить себе, что, применив изобретательность, профессионалы могут расширить перечень услуг, оплачиваемых по особым расценкам, и это будет выглядеть как увеличение скидок. Но они должны сделать это без ущерба для своей репутации.

В конце концов, если вы страдаете болями в груди, ваш выбор кардиолога ведь не определяется только тем, что он делает скидки, не правда ли?

6. Вступление, поводом для которого является особый случай

Ювелир позвонил мне не только для того, чтобы сообщить о скидке, но и потому, что была годовщина нашей свадьбы с женой. Таким образом, он объединил два вида вступлений: с обещанием специальной продажи и по особому случаю, и это с его стороны был очень ловкий ход.

Пример: большие презентации

Мой клиент, работающий в сфере грузовых воздушных перевозок, праздновал торжественное открытие нового терминала, где могли разгружаться несколько огромных самолетов одновременно. Поэтому мы разработали программу презентации, на которой уже существующие и вероятные клиенты могли бы воочию увидеть весь процесс и зафрахтовать самолет.

Подобные крупные мероприятия происходят постоянно, и находчивые фирмы используют их на разных уровнях. Они публикуют объявление о предполагаемом мероприятии, чтобы привлечь внимание заинтересованных лиц и, если им это удается, агентам по продажам становится значительно легче работать, когда они приглашают людей участвовать в этом мероприятии. Таким образом они обеспечивают себе надежный источник поддержки в этом мероприятии.

7. Вступление, основанное на безотлагательности

Прирожденные продавцы знают, как пробудить в клиентах чувство настоятельной необходимости совершить покупку СЕЙЧАС!

Чаще всего можно услышать такое возражение: “Сейчас — нет. Я хочу подождать”. Покупатели будут тянуть до тех пор, пока не поймут, что их возможность получить то, что они хотят, за цену, которую они хотят, ограничена. Если вы посмотрите на рекламные проспекты, то увидите, что почти любое объявление несет оттенок СРОЧНОСТИ, которая выражается в таких фразах, как: “Ограниченно: трое на одного покупателя” или “Продажа заканчивается в понедельник!”.

Часто в киосках розничных торговцев можно видеть такое объявление: “Срок нашей аренды истекает!” Это классический пример вступления, основанного на срочности. Оно привлекает внимание человека и говорит: покупайте сейчас или пожалеете.

Пример: пробуждение чувства безотлагательности

Когда я занимался консультированием, мне приходилось много путешествовать. Я разрабатывал для себя специальные маршруты недельных туров. Я резервировал понедельник и пятницу для Чикаго, а вторник, среду и четверг — для Индианы.

Перед поездкой я садился на телефон и обзванивал своих потенциальных клиентов, предлагая им купить мои услуги, сообщая при этом, когда я буду в их районе, чтобы договориться с ними на определенный день. Я особо подчеркивал, что они сумеют сэкономить деньги на оплате моего проезда, так как я распределю свои издержки по многим клиентам.

Это было очень мощным вступлением, которое сосредоточивало клиентов на МИМОЛЕТНОЙ ВОЗМОЖНОСТИ. Клиенты соглашались быстрее, и это снижало мои затраты на маркетинг. Я стал тратить большую часть времени на оплаченные консультации, а не на увеличение своих затрат при попытках продать свои услуги в качестве консультанта.

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: безотлагательность — вполне разумный и этичный довод, который вы. можете использовать, при условии, что преимущество, которым вы соблазняете клиента, на самом деле мимолетно. Вы ведь не хотите показаться ловкачом, который торопит человека принять опрометчивое поспешное решение. Если вы поступите так, то ваш подход с точки зрения срочности будет иметь неприятные последствия и вызовет враждебность, а возможно, вас могут заподозрить в лицемерии.

8. Вступление с использованием рекомендаций

Страховое дело, в числе других сфер бизнеса, можно построить на основе продаж услуг знакомым уже известных клиентов. Агентам и брокерам требуется приложить немалые усилия, чтобы выяснить у потенциальных и постоянных клиентов имена трех друзей, которые захотели бы воспользоваться услугами их фирмы.

Но таким образом можно разрешить множество проблем, например такую, как превращение холодного официального разговора в теплое общение. Это также решает проблему расширения перечня клиентов, которая заставляет любого продавца время от времени тоскливо вопрошать:

“Ну кому же еще мне позвонить?”

Этот подход оперирует такой мощной психологической категорией, как доверие: “Хорошо, если Эрни сказал, что вы — в порядке, значит, вы — в порядке. Любой его друг — и мой друг!” Двери, закрытые для незнакомцев, всегда широко открываются перед друзьями друзей.

Все, что вам нужно сделать, это начать разговор со слов:

Наш общий друг Билл Смит попросил меня позвонить вам.

Если ваш потенциальный клиент уважает Билла, он, вероятно, перенесет свое отношение к Биллу на вас.

Но будьте готовы также и к противоположной реакции. Может оказаться, что люди, к которым вам рекомендовали обратиться, совсем не чувствуют расположения к своим старым приятелям. Мне пришлось однажды разговаривать с двумя такими рекомендованными людьми, которые, как выяснилось, относились к тем, кто их рекомендовал, без всякого уважения. Разумеется, я перестал пользоваться рекомендациями того человека.

9. Вступление в разговор на основе общности

Несколько иной способ мгновенно привлечь внимание состоит в том, чтобы найти что-то общее с вашим клиентом, например на основе участия в одном и том же мероприятии.

Такой разговор мог происходить после посещения семинара или торговой выставки.

Привет, Боб! Это Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”. Мы виделись с вами на последнем семинаре, который проводил Смит. Как вы оценили его программу?

До настоящей причины звонка я дойду после того, как сломаю лед отчуждения. Такое введение в разговор — это действительно тонкий способ сказать: “У нас есть нечто общее”.

Когда я только начинал мою консультационную практику, мне на глаза попалась заметка, которая прославляла достижения выпускника того же университета, который окончил и я. Я подумал, что встреча с ним поможет мне понять, правильное ли направление я выбрал для начала своей карьеры.

Так, я позвонил ему и сказал:

“Я звоню, чтобы поздравить вас с достижениями, о которых говорилось в “Trojan Family”. Я получил степень доктора философии в том же университете, что и вы, и хотел бы встретиться с вами, когда буду в Лос-Анджелесе”. Он любезно согласился, и я извлек из нашей сорокапятиминутной встречи много полезного для себя.

Старое университетское знакомство, конечно, помогло ему тут же вспомнить меня и с готовностью согласиться на встречу.

10. Вступление на основе новой идеи

Иногда у вас может не оказаться формального повода, чтобы позвонить вероятному клиенту, так что этот тип вступления окажется самым подходящим для того, чтобы начать, а затем перевести разговор в нужное вам русло.

Вот пример фразы, которая, будучи произнесенной выразительно и с энтузиазмом, окажет такое же эффективное воздействие, как и любое другое вступление в разговор:

«М-р Смит, я читал газету и вдруг мне пришла в голову идея, которая, думаю, вас тоже заинтересует.»

Конечно, вы сами вольны выбирать стратегии вступления в разговор, которые не вошли в этот перечень. Более того, вы можете смешивать и сочетать те, которые я здесь представил, и создавать сотни собственных уникальных комбинации.

Например, вы можете использовать вступление, основанное на общности, вместе с вступлением, основанным на обещании специальной продажи. Вы можете сказать так: “Как член клуба автомобилистов, вы имеете право на десятипроцентную скидку при страховании вашего автомобиля!”

Используйте свое воображение. Помните, что вступление — это ваш шанс поставить ногу на порог дома клиента, поэтому ваш первый шаг должен быть очень верным. потратьте достаточно времени, чтобы обдумать первые слова, с которыми вы обратитесь к клиенту, — это очень существенная часть презентции.

УТВЕРЖДЕНИЕ, ВЫЗЫВАЮЩЕЕ ДОВЕРИЕ К ПРОДАВЦУ

Такое утверждение оказывает сильное воздействие. Оно кратко представляет вас и указывает причину, по которой имеет смысл обратить на вас внимание. Я называю этот этап процесса продажи “утверждением доверия”. Эту фразу можно вставить перед тем, как вы закончите излагать причину своего звонка или посещения клиента.

Скажем, я хочу продать руководителю фирмы одну из моих обучающих или консультационных программ. Если я просто скажу: “Я Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”, то ваш собеседник наверняка подумает: “Ну и что?”

Но реакция будет совсем другой, если я скажу так:
Я Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”. Может быть, вам знакомы мои бестселлеры “Вы можете продать все, что угодно, по телефону!” и “Как овладеть мастерством продавца”. Я звоню, чтобы поговорить о письме, которое я послал вам несколько недель назад. Может быть, оно попадалось вам на глаза? О, жаль, что нет. Я кратко напомню его содержание. В нем говорилось о.

Тот факт, что я являюсь автором бестселлеров — это пункт привлечения внимания. Он говорит о том, что я достиг определенных высот и заслуживаю небольшой доли внимания этого важного начальника. Без утверждения доверия я был бы просто еще одним парнем из еще одной компании.

Естественно, если вашей компании есть чем похвастаться, то самое время сказать об этом. Чтобы привлечь внимание, можно сказать так:

“Мы — известные во всей стране специалисты по обучению продажам по телефону”. Или вы можете немного приукрасить свое утверждение:

Мы — известные во всей стране специалисты по обучению продажам, по телефону, и среди наших клиентов такие фирмы, как “Ксерокс”, “Полароид”, а также ведущие фирмы, разрабатывающие программное обеспечение.

Утверждение, вызывающее доверие, будет иметь большое значение, если вы предлагаете товары или услуги высокого или высшего качества.

Пример: проверка утверждения, вызывающего доверие

Когда я работал над усовершенствованием программы сбыта услуг финансовой компании, мы пробовали начинать разговор с потенциальными клиентами, в некоторых случаях используя утверждения, вызывающие доверие, а в некоторых — нет. Мы обнаружили, что количество разговоров, доведенных до успешного конца, оказалось в два раза выше, когда мы использовали эти утверждения, в данном случае сыгравшие решающую роль!

Если мы собираемся строить наш бизнес на основе удовлетворения потребностей клиентов, то в процессе разговора мы должны раскрыть эти потребности как можно быстрее. После того как мы начали разговор и вызвали к себе доверие, мы задаем вопросы,» призванные выявить неудовлетворенные потребности, которые могут удовлетворить наши товары и услуги.

Если наше исследование прошло успешно, то в результате у клиентов возникнет три важные мысли. Вот что он подумает:
1. У меня есть потребность в том-то и том-то.
2. Эта потребность важна для меня.
3. Для того чтобы удовлетворить ее, я нуждаюсь в вашей помощи.

Когда ваш потенциальный клиент думает или говорит так, считайте, что ваша миссия продавца выполнена на 80 процентов. Имеет прямой смысл разработать такие вспомогательные стратегии, чтобы выявление потребностей шло как по маслу.

Для того чтобы раскрыть потребности людей, прирожденные продавцы задают вопросы в такой последовательности.

Во-первых, мы должны спросить, как обстоят их дела с покупками сейчас. Что они купили за последнее время? Как они оценивают качество купленных товаров?

Во-вторых, мы хотим выяснить, чем вероятных клиентов не устраивают их последние приобретения. В чем состоит разница между тем, что они хотели получить, и тем, что они имеют в настоящее время? Таким образом мы выясняем неудовлетворенные потребности.

В-третьих, мы выясняем, насколько эти потребности важны для них.

В-четвертых, мы спрашиваем, не хотят ли они воспользоваться нашей помощью, чтобы удовлетворить их.

Итак, мы изучаем положение дел вероятных клиентов в настоящее время, выявляем неудовлетворенные потребности, оцениваем важность этих нужд для них и выясняем, желают ли они воспользоваться нашей помощью. Такая последовательность вопросов стимулирует клиента к тому, чтобы он сам пришел к убеждению купить у нас товар.

Клиенты ценят такой подход, потому что он предполагает спокойный, ненавязчивый путь к решению их проблем. Вопросы следуют один за другим в естественной и плавной последовательности.

Вы можете удивиться, зачем нужно создавать себе лишние хлопоты с этими выяснениями, когда мы уже и так хорошо знаем, каковы их потребности? Не ищите коротких путей к тому, чтобы ваша коммерция выглядела естественно, поскольку даже если вы правы и знаете все о потребностях человека, то, рассказывая ему о них, вы не будете выглядеть так же убедительно, чем тогда, когда вы заставите человека самого рассказать о них.

Пример: урок умения слушать

Я искал себе партнера для совместной разработки видеопрограммы. К сожалению, у нас возникли большие проблемы с общением. Когда я пытался выразить мою точку зрения, она прерывала меня и заявляла:

Вы знаете, что вам нужно? Вам нужно. Не могу вам сказать, насколько меня возмущало то, что она меня прерывала. Если бы она просто слушала и не пыталась навязывать свои идеи о моих потребностях, я смог бы сосредоточиться и сказать все о преимуществах своей программы.

Я думаю, что продавец, превращающий продажу в естественный процесс, должен быть чем-то вроде резонатора для клиента. По крайней мере, большинство из нас хотели бы, чтобы при общении наш собеседник слушал не только себя.

Теперь давайте рассмотрим процесс изучения потребностей более подробно.

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 1

Многие клиенты, пользующиеся моими услугами как консультанта, продают финансовые услуги и инвестиции. Одна фирма определила в качестве своего рынка богатых пожилых инвесторов. Этих людей привлекают инвестиции с малым риском и возможностью получения большого дохода. Как правило, они кладут деньги на счета под проценты и вкладывают их в казначейские ценные бумаги.

Поскольку не существует неотложных причин, по которым эти инвесторы могли бы отдать себя в руки брокеров, продавцы должны провести исследование, чтобы определить мотивы, заставившие бы их изменить свои инвестиционные предпочтения. Метод естественной продажи предполагает, что брокер сначала представляет себя и свою компанию, а затем беседа может развиваться по следующему пути.
— Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?
— В основном я держу деньги в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях.
— На сберегательных счетах тоже?
— Да.
— Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?
— Что ж, я не получаю тех денег, которые получал раньше, вот что я вам скажу!
— Насколько ваши доходы меньше по сравнению с тем, что вы получали шесть или семь лет нaзaд?
— Обычно я старался получить 8 процентов, а теперь рад, когда удается получить и 6.
— Итак, ваш доход снизился на 25 процентов или даже больше?
— Думаю, так.
— Это ощутимо для вас?
— Конечно.
— Как это повлияло на ваш образ жизни?
— Я не могу видеться со своими внуками так часто, как мне хотелось бы.
— Если бы я сказал вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы ознакомиться с ним поподробнее?
— Определенно. Что вы предлагаете?

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ВОВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В ОЖИВЛЕННЫЕ БЕСЕДЫ

Я уверен, вы почувствовали, как легко шел этот разговор. Он звучал очень непринужденно, не так ли? Давайте посмотрим, что же происходило в процессе разговора.

1. Задав вопрос о том, как у клиента обстоят дела с инвестициями в настоящее время, мы достигли некоторого взаимопонимания и выяснили инвестиционные предпочтения клиента. Таким образом продавец понял, в каком направлении он должен двигаться, чтобы раскрыть потребности клиента.

2. Мы выявили неудовлетворенные потребности, задав вопрос о том, как нынешние низкие процентные ставки повлияли на клиента. Если вопрос о потребностях сформулирован достаточно тщательно, то реакция слушателя будет примерно такой: “0-о-х!” или “Они убивают меня!”

Иными словами, прорыв потребностей на поверхность сознания может сопровождаться сильными эмоциями, потому что люди внезапно понимают, насколько велика была разница между тем, что они получали раньше, и тем, что они имеют теперь.

3. Затем мы вносим ясность (и это очень важно) в вопрос, значима ли эта разница для человека.

Возможно, есть очень богатые люди, которых не волнует, что их доход от инвестиций упал на 25 процентов. Я лично таких не знаю, а вы?

Ключевой момент этого этапа нашего исследования — заставить клиента сказать, что эта разница важна для него. Как только он скажет это, он раскроет свою внутреннюю потребность в поиске пути к решению его проблемы.

В этот момент он услышит, как он сам говорит:

Мои нынешние вложения не приносят того, что приносили раньше. А это значит, что я теряю деньги и блага, которые я мог бы за них приобрести, и меня это беспокоит.

И последнее, что ему остается сказать:

Дорогой продавец, выручите меня.

4. В этот момент продавец спрашивает: “Хотели бы вы принять мою помощь?” Вы увидите, что, проведя этап выявления потребностей должным образом, можно за очень короткое время окончательно убедить клиента воспользоваться услугами продавца.

Но, прежде чем продолжать, я хотел бы прояснить важный вопрос, который отличает метод естественной продажи от других методов.

Что если на этом этапе беседы вероятный клиент не выразил своих неудовлетворенных потребностей? Если вы используете метод естественной продажи, то, в том случае если клиент не говорит, что у него есть какие-либо неудовлетворенные важные потребности и что он хотел бы получить вашу помощь, вам следует быстро, но вежливо закончить разговор.

Никакого давления. Никаких увещеваний. Никаких приставаний. Просто дружеское прощание.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НИКОГДА НЕ НАВЯЗЫВАЮТ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ КЛИЕНТУ, НЕ СКЛОННОМУ К ПОКУПКЕ. ЭТО НЕ ТОЛЬКО НЕЭТИЧНО, ЭТО ГЛУПО!

На свете есть масса клиентов, имеющих явные потребности, которые будут рады принять вашу помощь, чтобы удовлетворить их. За то же самое время, которое уйдет на препирательства с несговорчивым клиентом, продавец может найти двух, которые с готовностью согласятся с ним сотрудничать.

Прирожденные продавцы завершают разговор с такими клиентами, опираясь на следующий сценарий:

Он (или она) раскрыл свои неудовлетворенные потребности, но он не считает, что они достаточно важны для того, чтобы взяться за ее решение.

Пример: искусство вовремя уйти

Я выполнял анализ потребностей для агентства по трудоустройству. Ознакомившись со штатом сотрудников коммерческого отдела, я решил, что моя программа обучения действительно могла бы оказаться для них полезной. Я сообщил об этом владельцу агентства, но он сказал: “Конечно, они не первый сорт, но я слишком занят, чтобы прямо сейчас начать таскать мешки денег в банк, для их обучения!”

Как продавец вы не можете бороться с этим возражением. Вы можете попытаться, но только потратите зря время. На этот случай есть поговорка:

Никогда не пытайтесь научить свинью петь. У вас ничего не получится, а свинья только разозлится.

Вот другой сценарий, при котором вам может показаться, что все уже решено, но на самом деле лучше не продолжать.

Вы раскрыли неудовлетворенную потребность клиента, и он сказал, что она важна для него, но он не хочет, чтобы вы помогали ему раз решить эту проблему.

Как консультант я могу сказать вам, что встречал множество таких людей, которые выражали свои потребности, но в действительности не хотели, чтобы им помогали. Они хотели все сделать сами. Владельцы малых предприятий, которые еще не овладели искусством перекладывать решение своих проблем на плечи других людей, часто поступают подобным образом.

Они, возможно, позвонили вам, чтобы получить предложение о сотрудничестве или уточнить цену, но подсознательно они просто не хотят, чтобы им помогал посторонний человек.

Пользуясь приведенной мной формулой, вы сумеете распознать такого клиента значительно раньше, чем любым другим способом, потому что вы откровенно спросите его, хочет ли он принять вашу помощь.

Пожалуйста, запомните это. Неудовлетворенная потребность, признанная клиентом важной, не является для него достаточным основанием, чтобы сотрудничать с вами. Он должен также сказать, что хочет вашей помощи. В противном случае можете поцеловать его на прощанье!

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 2

Для продажи, основанной на выявлении потребностей, этот этап настолько важен, что я хочу привести вам еще пример.

Один из моих клиентов продает услуги родителям выпускников средней школы. После того как он представляется сам и представляет свою фирму, разговор идет приблизительно так:
— В каком колледже собирается учиться Мэри?
— Loyola Marymount.
— Это прекрасная школа. Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?
— Я не хочу думать об этом.
— Я понимаю, но. каковы ваши грубые предположения?
— Около 20 000 долларов в год.
— Включая пансион?
— Нет. Она будет ездить из школы домой!
— Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?
— Откровенно говоря, да.
— Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы это для вас груз расходов, хотя бы немного?
— Конечно, облегчило бы. Что вы можете предложить?

Давайте рассмотрим последовательность шагов в этом исследовании.

1. Каким был первый вопрос, касающийся обстоятельств клиента?

В каком колледже собирается учиться Мэри? Это хороший вопрос, потому что с его помощью собеседника можно вызвать на дружеский разговор и одновременно подготовить почву для следующего шага.

2. Каким был вопрос о неудовлетворенных потребностях? Вы выигрываете, если говорите приблизительно так:

Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?

Хороший способ определить, можно ли с помощью вашего вопроса выявить неудовлетворенные потребности, это посмотреть, вызовет ли он эмоциональную реакцию. Если он заставит вашего собеседника почти взвизгнуть, то, значит, это хороший вопрос. Вызвал ли такую реакцию вопрос, приведенный в нашем примере? Сравните его с подобным вопросом из примера 1.

3. Наш вопрос о значимости этой потребности для клиента был таким:

Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?

Этот вопрос также является своего рода тестом на реальность потребности собеседника. Продавцу этой услуги наверняка попадутся люди, которые скажут: “Да, но мы давно уже собираем деньги на это, так что расходы не будут для нас неожиданными”. Как должен в этом случае реагировать продавец?

Что ж, это замечательно. Желаю удачи. До свидания!

Действительно, это самый подходящий момент, чтобы взяться за поиски кого-нибудь еще, кому понадобится финансовая помощь. Таких людей масса.

4. Наш последний вопрос типа “Если — то” является средством выяснить, хочет ли клиент, чтобы мы ему помогали.

Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы. это для вас груз расходов, хотя бы немного?

КАК РЕЗКО УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ СВОЕ УМЕНИЕ ВЫЯВЛЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

Ваше умение задавать вопросы с целью добиться определенной реакции, естественно, улучшится с практикой. Чтобы помочь вам добиться этого как можно быстрее, я хочу объяснить, как можно использовать четыре основных типа вопросов.

Они расположены в той последовательности, в какой мы обычно их задаем.
• Открытые.
• Узкие.
• Закрытые.
• Наводящие.

Мы начинаем с открытых вопросов, переходим к более узким, продолжаем закрытыми вопросами и заканчиваем наводящими, если они требуются.

Каждая форма вопроса ценна сама по себе, так как с их помощью вы определяете количество и объем информации, которую дает вам вероятный клиент.

Когда вы зададите их вместе в надлежащей последовательности, вы увидите, что с их помощью можно разговорить самого замкнутого клиента, заставить его расслабиться и дать любую информацию, которая вам нужна. Давайте изучим каждый вопрос по порядку.

С помощью открытых вопросов вы забрасываете широкую сеть, помогающую развить дальнейшую беседу. Такие вопросы позволяют клиентам дать большое разнообразие ответов. Когда мы спрашиваем об их обстоятельствах и неудовлетворенных нуждах, мы обычно задаем открытые вопросы. Давайте возьмем открытые вопросы из двух вышеприведенных примеров и посмотрим, как они действуют.

Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?

В каком колледже собирается учиться Мэри?

Вы можете обратить внимание, что такие вопросы позволяют клиентам самим выбрать ответы по своему вкусу.

Узкие вопросы требуют более определенного ответа. В наших примерах мы использовали такие узкие вопросы:

Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?

Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?

Оба этих вопроса позволяют извлечь из клиента специфическую информацию, которая поможет продавцу. После того как вы зададите их, можно ожидать, что в ответ вам назовут цифры в долларах или их эквивалентах. Узкие вопросы позволяют покупателям дать количественное определение их неудовлетворенным потребностям. Вникая в подробности на этом этапе разговора, они могут осознать значимость своих потребностей.

Закрытые вопросы требуют четкого ответа “да” или “нет”. Вот примеры вопросов, призванных заставить клиента сказать, что они хотели бы получить нашу помощь.

Если бы я сказал ‘вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы ознакомиться с ним поподробнее?

Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы это для вас груз расходов, хотя бы немного?

Если вы хотите получить очень конкретный короткий ответ, закрытый вопрос является для этого идеальным.

Как вы догадываетесь, наводящий вопрос в действительности является утверждением, высказанным в форме вопроса.

Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?

Наводящий вопрос наиболее навязчив. Он почти заставляет клиента признать правильность утверждения продавца или согласиться с ним. Я не очень охотно использую их, но если имею дело с неразговорчивым клиентом или с кем-то, кто не хочет довериться мне и дать информацию, я, вероятно, попробую задать, по крайней мере, один такой вопрос, прежде чем распрощаться и перейти к работе со следующим клиентом.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ В РАЗГОВОРЕ С ЗАМКНУТЫМ КЛИЕНТОМ

Что если вы пробуете продавать застенчивому человеку или кому-то, кто не спешит с ответами, которые вам понадобятся для выстраивания дальнейшего разговора о продаже? Это тот случай, когда вам нужно использовать дымовую трубу.

Представьте себе дымовую трубу. Наверху — открытый вопрос. На расстоянии четверти пути вниз — узкий вопрос. Другая четверть пути вниз — это закрытый вопрос. Наконец, в ее основании — наводящий вопрос. Это дымовая труба, потому что она выглядит похожей на букву “t”.

Я хочу снова обратиться к примеру 1, но на этот раз я собираюсь сделать клиента гораздо менее общительным. Пожалуйста, понаблюдайте за тем, как я использую последовательность вопросов. Я буду двигаться вниз, к основанию трубы, чтобы убедить клиента раскрыть свои неудовлетворенные потребности.

Снова пример 1
— Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?
— Те же, что всегда.
— Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?
— Я держу большую часть денег в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях.
— На сберегательных счетах тоже?
— Да.
— Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?
— Что вы имеете в виду?
— Получаете ли вы, меньше по сравнению с тем, что получали пять или шесть лет назад?
— Должно быть.
— Какой был самый высокий процент, который вам уплатили по депозитному сертификату?
— Однажды я получил 15 процентов!
— А сейчас?
— Сколько я получаю сейчас?
— Да.
— Сейчас я рад, если получаю 6 процентов.
— Итак, ваш доход упал на 65 процентов или даже больше?
— Если вы говорите, значит, это так.
— Вас это беспокоит?
— Конечно.
— Как это повлияло на ваш образ жизни?
— Что вы имеете в виду?
— Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы больше не получаете больших процентов?
— Думаю, да.
— Если бы я сказал вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподроб нее?
— Я слушаю. Какие проценты вы платите?

Я хорошо повеселился, когда писал измененный вариант этого примера, заставив гипотетического клиента отвечать в стиле некоторых из моих родственников, а они крепкие орешки!

Когда мои открытые вопросы не срабатывали, то к каким вопросам я переходил?

Я шел вниз по трубе, по порядку.

Например, клиент упрямился, когда я задал вопрос о видах его инвестиций в настоящее время, поэтому я перефразировал его и сделал узким вопросом. Я дал ему на выбор различные варианты ответов:
Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?

Мой следующий открытый вопрос был о более низких процентных ставках. На этот раз мне дали отпор с помощью типичного в таких случаях встречного вопроса: “Что вы имеете в виду?” Чтобы пресечь атаку на корню, я реагирую, используя закрытый вопрос:

Получаете ли вы меньше по сравнению с тем, что получали пять или шесть лет назад?

Если бы на этом этапе мне не удалось извлечь информацию о влиянии уменьшения процентных ставок на образ жизни клиента, то мне ничего не оставалось бы, как собрать вещички и ретироваться или, в качестве последнего рывка, задать наводящий вопрос:

Вы ведь не чувствуете себя таким же довольным жизнью при нынешних жалких процент ных ставках по сравнению с более высокими ставками прошлых лет, не правда ли?

Если уж наводящий вопрос не возымел никакого эффекта, можете вызывать полицию, поскольку ваш клиент, вероятнее всего, мертв!

Время от времени вам будет казаться, что задавать вопросы клиентам — то же самое, что кормить с ложечки капризного ребенка. Будьте терпеливы. Может быть, они просто не привыкли обсуждать в деталях то, что вы пытаетесь им продать.

Вспомните, как мне приходилось превращать узкий вопрос в закрытый и задавать один и тот же главный вопрос разными способами, чтобы добиться приемлемого ответа.

— Как это повлияло на ваш образ жизни?
— Что вы имеете в виду?
— Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы больше не получаете больших процентов?

НЕСКОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ СЛОВ К ВОПРОСУ ОБ ИЗУЧЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Надеюсь, вы поняли, что для того метода, который используют прирожденные продавцы, выявление потребностей — это ключевой момент. Хотя сейчас такой подход может показаться вам несколько механистическим, но это из-за того, что мы рассматриваем его здесь со всех сторон и очень подробно. Прирожденные продавцы пользуются таким набором действий почти не задумываясь Этот метод работает, и очень, очень хорошо.

Выявление потребностей определенно заставит клиента открыться и дать вам, продавцу, нужную информацию. Оно заставит их сказать, что:

1) у них есть потребность; 2) она важна и 3) они хотят, чтобы вы помогли удовлетворить ее.

Как только эти слова слетят с их губ, считайте, что они почти продали ваш товар сами себе. Обычно на этом этапе разговора они сами начинают заключать сделку. Осознав свои потребности, они спросят:

Что у вас есть для меня?

В этот момент не вы продаете. Это они покупают!

Теперь, когда вы понимаете, как выявлять потребности, нам нужно овладевать остальными шагами, которые предпринимают прирожденные продавцы, чтобы заключать сделки.

Эти шаги включают в себя обсуждение, сосредоточение и обязательство.

Этап обсуждения для прирожденных продавцов довольно прост. Его цель — предоставить клиенту выбор путей решения его проблемы.

В примере с инвестициями продавец сопроводил бы свое исследование описанием двух или трех видов инвестиций, которые могли бы без риска обеспечить клиенту более высокий процент по вкладам.

В примере с финансированием учебы в колледже продавец мог бы обсудить с клиентом несколько источников займов или субсидий, которые могли бы получить родители, но о которых они ничего не знали.

ПРЕДЛОЖИТЕ ПОКУПАТЕЛЮ ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

Это также помогает продавцу не выглядеть человеком, который навязывает всем и каждому единственный путь для решения их проблем. Если вы попадетесь в эту ловушку, то рискуете полностью потерять доверие клиента.

Как только вы обсудили разные возможные решения, можете сделать шаг, очень характерный для стиля работы прирожденных продавцов. Это — сосредоточение.

После обсуждения вероятных путей решения проблемы наступает самое подходящее время, чтобы задать клиенту вопрос:

На этом этапе какому из вариантов вы отдали бы. предпочтение?

Этим вопросом вы сажаете клиента в кресло водителя. Теперь это уже его дело — сказать вам, какой вариант решения проблемы его привлекает, а какой — нет. Если есть решение, которое он просто не хочет рассматривать дальше, он, вероятно, начнет рулить в другую сторону. И это прекрасно, потому что таким образом он сэкономит ваше время, а вы сохраните свое лицо и избежите возможных затруднений, которые могли бы возникнуть, если бы вы попытались склонить клиента воспользоваться решением, не интересующим его.

Если ваш покупатель сосредоточился на решении, которое его привлекает, то все, что вам нужно сделать, это плавно перейти к следующему этапу беседы — принятие обязательства.

Официальное взятие клиентом на себя обязательств — важный этап эффективной сделки.

Прирожденные продавцы не волнуются за этот этап продажи, потому что он дается им легко. Вместо того чтобы с первых же минут встречи пытаться заставить клиента взять на себя обязательства, прирожденные продавцы делают так, чтобы взятие обязательств, или закрытие сделки, как я это называю, органически вытекало из всей предшествующей беседы.

Другими словами, принятие обязательств не должно казаться покупателю самым важным шагом, который он делает, если вы обставите этот этап должным образом. Часто может получиться так, что покупатель сам закроет сделку, прежде чем вы успеете попросить его сделать официальный заказ!

Пример: продажа программного обеспечения для модернизации компьютера

Один из моих клиентов производит программный продукт, который — увеличивает объем доступной памяти персонального компьютера. В отличие от традиционного процесса увеличения объема памяти жесткого диска, при котором нужно вскрывать компьютер, для установки этой программы нужно всего лишь вставить в дисковод дискету и несколько раз щелкнуть мышью.

Увеличение памяти компьютера таким способом обычно обходится дешевле, так как не нужно платить технику. Вы можете легко сделать это сами. Мой клиент хотел позвонить известным ему пользователям и предложить им провести модернизацию за очень разумную цену. Вот только возникла одна небольшая проблема. Более чем вероятно, что пользователи, которых собирались осчастливить этой программой, стали бы возражать, так как в настоящее время у них в компьютерах могло быть достаточно памяти.

Само собой разумеется, если нет потребности, нет и сделки! Поэтому я разработал план продаж на основе выявления потребностей, имитирую-ищи метод естественной продажи, который я описывал в этой хлаве.

Ниже приведен текст телефонного разговора, который имел место в действительности и который закончился тем, что клиент сам продал себе товар. Мы ставили вопросы таким образом, что клиенты сами вызывали в себе осознанную потребность в этом программном продукте. (Изменены только имена участников беседы.)

— Здравствуйте, мр Ли.
— Здравствуйте, кто это?
— Это Джилл из компании “Quality Software Associates”. Как вы поживаете?
— Кажется, все в порядке.
— Ну что ж, прекрасно. Я звоню, чтобы поблагодарить вас за то, что вы пользуетесь нашей программой ABCD.
— О, не стоит благодарности.
— И мы также хотели узнать, как она работает у вас?
— Она работает великолепно.
— Мы очень рады. Какие еще прикладные про граммы вы используете?
— О, знаете, все понемногу — программу обработки крупноформатных таблиц, текстовый редактор.
— И вам легко удается модернизировать, когда появляются новые версии?
— Да.
— А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у вас более эффективно?
— Расширьте объем памяти моего компьютера.
— Что ж, большее количество памяти ведь всегда пригодится, не так ли?
— Да, это так.
— Вот почему сейчас мы выходим на рынок с новой программой ABCD Версия шесть. Она потребляет на 25 процентов больше памяти, и эта программа совместима со всеми — вашими другими приложениями, а модернизация компьютера обойдется только в 30 долларов. Поэтому.
— (Прерывая продавца) Тогда высылайте ее!
— Отлично, мы вышлем вам один экземпляр.
— Да, отлично.
— Все, что мне нужно, это номер вашей основной кредитной карточки.

Если вы проанализируете этот разговор, то увидите, что мы использовали в нем некоторые типичные элементы разговора между продавцом и клиентом, описанные в этой главе. Во-первых, какой тип вступления использует Джилл?

Правильно, это вступление с выражением благодарности. Оно действительно располагает людей к разговору. В этом разговоре клиент вначале несколько насторожился. Помните, он с подозрением спросил: “Кто это?” Когда Джилл представилась и поблагодарила его за сотрудничество с их фирмой, он сразу оживился.

С какого типа вопроса она начала, когда приступила к этапу выявления потребностей? Если вы сказали, что с вопроса об обстоятельствах клиента в настоящее время, то попали прямо в точку. Она спросила, как программы их фирмы работают на его компьютере.

Это очень важный вопрос, который можно задать постоянному потребителю, так как он заставляет его вновь убедиться в том, что он поступил очень мудро, сделав предыдущее приобретение. На секунду задумайтесь об этом.

Как продавец разве вы не хотели бы, чтобы ваши клиенты вновь вспомнили о ваших товарах и о том, как они хороши, прежде чем вы предложите им купить еще что-то? Имеет прямой смысл задать этот вопрос.

После этого Джилл задала свой первый вопрос о неудовлетворенных потребностях:

Какие еще прикладные программы вы используете?

Вот что вы должны узнать, чтобы оценить этот, казалось бы, случайный вопрос.

Часто производство програмного обеспечения напоминает производство автомобилей. Машины укомплектовываются разными дополнительными устройствами, которые требуют более мощных двигателей потребляют больше топлива, но их к. п. д. остается прежним.

Программное обеспечение идет по тому же пути, но вместо топлива новые программы жадно поглощают память, так как их выпускают с большим количеством лишних функций, которые большинству пользователей не нужны.

Задавая вопрос о других программах, Джилл поощряла клиента к тому, чтобы он подсознательно признал, что ему нужна память для компьютера, чтобы пользоваться этими программами.

Следующий вопрос задан для того, чтобы клиент утвердился в своих подсознательных догадках:

И вам легко удается их модернизировать, когда появляются новые версии?

Этот вопрос заставляет покупателя признать, что он имеет обыкновение модернизировать программы, так что когда он обнаружит, что есть новая, модернизированная версия программы ABCD, которой он пока не может воспользоваться, он захочет исправить эту оплошность.

С помощью следующего вопроса покупателя загоняют в тупик, вынуждая его самого продать себе товар:

А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у вас более эффективно?

Я разработал это интервью так, чтобы клиенты говорили именно то, что сказал м-р Ли: Расширьте объем памяти моего компьютера.

Мало того, что он говорит, что ему нужна память и что он готов, хочет и имеет возможность

Купить ее, если она у нас есть. Он делает еще кое-что, и это имеет огромное значение. Он пропускает самое непреодолимое возражение, которое мог бы выдвинуть.

Вы обратили внимание, что Джилл дополнительно подбодрила его после того, как он сказал эти слова. Прежде чем перейти к этапу обсуждения, она сказала:

Что ж, большее количество памяти ведь всегда пригодится, не так ли?

Я включил эту фразу в план разговора на тот случай, если клиент откажется добровольно сказать: “Дайте мне больше памяти”. Если бы она спросила, как мы можем сделать так, чтобы наша программа работала у вас более эффективно, а Ли сказал бы “Да не знаю я, черт побери!”, то она могла бы моментально выявить потребность, задав наводящий вопрос:

Что ж, ведь большее количество памяти всегда пригодится, не так ли?

Мы выигрываем независимо от того, как ответит клиент. Я надеюсь, из этого примера вы поняли, как прирожденным продавцам удается заключать сделки, казалось бы, без всяких усилий с их стороны. Это потрясающе, поскольку клиенты сами убеждают себя купить товар и, как видно из примера, м-р Ли фактически сам закрыл сделку, когда прервал Джилл и сказал: “Тогда высылайте ее!”

Если вы привыкли к лобовому подходу к продажам, т. е. распыляете свои усилия, упрашивая клиентов, вы сейчас, наверное, качаете головой, думая: “Не может быть! Покупатели просто не способны сами закрывать сделки”.

А вот и нет. Когда они в руках прирожденных продавцов, ничего другого им просто не остается.

ПОГОВОРИМ О ВОЗРАЖЕНИЯХ

Никакое пособие для продавцов не бывает полным, если в нем не говорится о том, как нужно отвечать на возражения.

Возражение может быть определено просто как “причина, по которой клиент не желает покупать ваш товар”.

Продавцы слышат их постоянно. Но вот что я скажу вам: прирожденные продавцы слышат меньше возражений, чем их коллеги, и они решают отвечать только на некоторые из тех, что им приходится слышать!

Что я имею в виду? Разве не предполагается, что продавцы с помощью цветистых фраз должны отметать возражения сопротивляющихся клиентов?

Традиционная методика обучения продавцов говорит: “Да! Пресекайте в корне эти подлые инсинуации, пользуясь которыми, клиенты стараются нарушить плавный ход ваших презентаций. Опровергните их возражения!”

Никогда не считайте “нет” ответом! Никогда! Никогда! Никогда! Думаю, дочитав книгу до этого места, вы уже можете представить, что мы собираемся покончить с этой традицией. Да, я научу вас, как бороться с клиентами, но я предпочел бы показать вам, как вообще избежать пререканий.

ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ МЕТОДОМ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ, ТО УСЛЫШИТЕ ОЧЕНЬ МАЛО ВОЗРАЖЕНИЙ

Давайте сделаем краткий обзор того, что мы уже знаем. Перед прирожденным продавцом стоит задача в первой части разговора добиться от покупателя следующих утверждений: 1) у меня есть потребность; 2) она важна для меня; 3) я хочу, чтобы вы помогли мне удовлетворить ее.

Представьте такую сцену. Вы добились от клиента этих утверждений. Вы уже собираетесь рекомендовать ему несколько путей удовлетворения его потребностей. Насколько вероятно, что на этом продвинутом этапе ваших отношений клиент попытается оборвать ваш разговор, выдвинув типичное возражение?

Я могу сказать вам, что это очень маловероятно! Вы определенно столкнетесь с теми, которые не выразят потребность в вашем товаре или услуге, но на этом этапе люди не могут выдвигать никаких возражений.

Если вы находитесь на этапе выяснения неудовлетворенных потребностей и даже еще не дошли до момента, когда вы предлагаете пути решения проблем, то у них просто еще нет причины для возражений.

Если у них нет потребности, то что вы должны делать? Вы не должны вступать с ними в спор и доказывать, что они ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ ПОТРЕБНОСТЬ! Вы говорите “до свидания” и переходите к следующему клиенту.

Пример: искусство вовремя уйти

Улыбающийся человек появляется на пороге вашего дома и говорит: “Привет, я из “Daily News” и я хотел бы представиться. ”. Вы отвечаете: “Хорошо, благодарю вас в любом случае. Я подписываюсь на “Times”. Пока!”

Что должен сделать продавец, просто уйти прочь? Да, он мог бы сделать так, но он рискует оказаться в глазах своего менеджера безответственным типом и при этом чувствует, что клиенты его дурачат.

Поэтому он овладевает приемами ведения споров и ударяет риторикой по домовладельцам. Представьте себя покупателем и ответьте, хотели бы вы на пороге своего дома или где-либо еще пререкаться по поводу новостей с человеком из газеты?

ЛАДНО, ВЫ МЕНЯ ДОПЕКЛИ — Я НАУЧУ ВАС, КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

Я убежден, что вы должны иметь в своем распоряжении весь комплекс надежных приемов для того, чтобы справляться с возникающими в процессе продажи возражениями, тем более что их все равно невозможно избежать.

Чаще всего можно услышать такие шесть возражений:
1. Нет денег.
2. Товар не имеет ценности в глазах покупателя.
3. Нет интереса.
4. Нет потребности.
5. Нет времени.
6. Не уполномочен покупать.

Скажем, клиентка использует возражение первое и говорит: “Я не могу себе это позволить”. Есть готовая формула для ответа на такое утверждение и другие возражения. Вы можете реагировать так:

Да, я понимаю, но эта вещь заплатит сама за себя в течение года. Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились? В этом ответе можно выделить три части.
1. Фраза перехода. Продавец временно соглашается с покупателем. Необходимо обезвредить прямое противоречие, которое следует за этим. В этом примере фраза перехода выглядела так:
Да, я понимаю, но.
2. Опровержение. Это — фактическое противоречие. Оно говорит, конечно, в дружеской форме:
“Я не согласен!” В этом примере опровержение звучало так: . эта вещь заплатит сама за себя в течение года.
3. Финальный захват. Это способ мгновенного утверждения своих позиций. Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились?

Что говорит клиентка, когда утверждает, что у нее нет денег? Что она страшно огорчена тем, что не может делать покупки по собственному усмотрению? Это возможно, так что вы должны спросить себя, стоит ли вообще опровергать ее утверждение.

Может быть, стоит поверить ей и направиться к следующему, надо надеяться, более платежеспособному клиенту? Та же логика относится и к возражению, связанному с отсутствием интереса. Почему просто не ПОВЕРИТЬ клиенту, который говорит так, вместо того чтобы продолжать нашу болтовню в надежде, что рано или поздно нам повезет и мы скажем что-нибудь такое, чем она заинтересуется?

Обычно, когда вы пользуетесь методом естественной продажи, вы слышите “Я не заинтересован” только в самом начале разговора. Это почти рефлекторная реакция самозащиты со стороны клиентов, которые боятся, что мы собираемся тратить их время или высосем из них последние капли жизненных сил.

На самом деле есть средство заставить их выслушать две или три фразы после того, как они уже сказали “Не интересуюсь”. Если вы очень быстро соображаете, то можете навести мосты к продолжению разговора с помощью такой фразы:

Ну, я бы удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но.

Я знаю, что эта строчка выглядит ужасно, когда вы ее читаете, не так ли?

Но если вы произнесете эту фразу дружелюбно и сдержанным тоном, на низких нотах, то получится просто замечательно. Почему?

Подумайте немного. Что мы хотим этим сказать НА САМОМ ДЕЛЕ? Мы говорим; “Если бы сразу после того, как я подошел к вам и представился, вы сказали бы “О, мне очень интересно!”, я был бы более чем удивлен”.

Таким образом, этот ответ вполне логичен.

Пример: как нужно отвечать, когда по отношению к вам не проявляют интереса

Вот как это делается в конкретной ситуации:
— Здравствуйте, я Гэри Гудмен из “Гудмен Комму никейшнс”.
— Не интересуюсь.
— Ну, я бы. удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но я звоню вслед за информационным письмом, которое я недавно послал. Оно случайно не попадалось вам на глаза?

В этот момент разговора клиент будет думать о содержании моего вопроса, а не о переходной фразе, которой я воспользовался.

Какой лучший способ заставить кого-нибудь заинтересоваться чем-нибудь? Задавая вопросы о потребностях человека, — вот какой. Итак, еще раз: если вам удастся выявить мотивацию человека, вам не придется отвечать на возражения типа “мне не интересно”.

Если человек говорит “Это слишком дорого” или “Затраты слишком велики”, то на самом деле он хочет сказать, что вы не определили ценность вашего товара. Когда вы заставили клиента признать, что у него есть проблема и она достаточно важна, чтобы взяться за ее решение, вы очень редко когда услышите возражение типа “слишком дорого”.

Пример: как нужно отвечать на возражения по поводу цены товара

Я вкладываю большую часть моих инвестиций в торговлю через Интернет за исключительно низкий комиссионный процент. Я также торгую через брокера, но его комиссионный процент по сравнению с этим возмутительно высок.

Если бы он пришел ко мне и спросил, какова моя общая прибыль от инвестиций, когда я торгую сам, я ответил бы, что 15 процентов в год. Если бы он сказал, что в среднем добывает для своих клиентов больше 25 процентов, и это ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЕМУ ВЫПЛАТИЛИ КОМИССИОННЫЕ, я услышал бы очень хороший ответ на мое возражение о том, что его комиссионные проценты чрезмерны!

Когда клиенты жалуются на цену, они на самом деле имеют в виду, чтобы мы побыстрее принимались расхваливать наш товар.

Когда клиент говорит, что у него нет времени на разговоры, на этот’случай у меня есть очень быстрый и простой ответ:

Да, я понимаю, и я скажу коротко.

Чего на самом деле он боится, возражая мне?

Того, что я его заговорю. Таким образом я заверяю его, что я этого не сделаю и продолжаю свои расспросы так, как будто клиент меня и не прерывал.

Если человек говорит, что у него нет полномочий на покупку, поверьте ему и попросите связать с тем, кто имеет право принимать решения. Как раз сегодня я получил по электронной почте письмо, в котором говорилось: “Мой босс в Канаде, и я хотел бы, чтобы вы послали ему некоторую информацию”.

Он что, шутит? Когда босс сделает запрос на информацию, я, вероятно, отвечу ему, но не человеку, который не имеет полномочий. (Это возражение также связано с темой потери времени, которая будет обсуждаться в главе 6.)

Сейчас достаточно будет сказать, что, если хотите, вы можете отвечать на каждое возражение. Но убедитесь сначала, что это стоит ваших усилий, и не лучше ли будет вместо этого перейти к следующему, может быть, более сговорчивому клиенту.

Теперь вы точно знаете, как прирожденные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товары. В следующей главе вы познакомитесь с другим замечательным секретом ма стерства прирожденных продавцов: с тем, как им удается привлечь на помощь силу эмоций.

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

В большинстве пособий для продавцов совершенно игнорируется та огромная роль, которую яграют эмоции в поведении покупателей: их ЖЕЛАНИЕ или НЕЖЕЛАНИЕ покупать. Эти чувства по своей силе превосходят многие другие их интересы. Давайте посмотрим, как прирожденные продавцы используют эмоции, чтобы продавать лучше и быстрее.

То, что люди никогда не будут делать того, чего они не ХОТЯТ делать, является совершенно очевидным фактом, но большинство продавцов, менеджеров и инструкторов по продажам игнорируют эту фундаментальную истину.

Слишком часто профессиональные продавцы считают, что для того, чтобы заставить покупателя сказать “да”, достаточно вручить ему свои верительные грамоты или беспристрастно перечислить характеристики и достоинства товара или услуги. Эти элементы процесса продажи, конечно, могут воодушевить клиента на покупку, но их роль значительно переоценивается.

Пример: плохое обслуживание

Есть ресторан, в котором подают хорошую еду по низким ценам, но уровень их обслуживания ниже всякой критики. Недавно мы с моей дочерью сидели в одной из грязноватых кабинок этого ресторана, и она посадила себе пятно на новое платье.

“Что вы хотите, чтобы мы сделали?” — с вызовом спросил менеджер, после того как мы посетовали на неопрятность его ресторана.

Мы не стали препираться с ним и убеждать оплатить счет за химчистку, мы просто отмыли пятно. С тех пор могу честно сказать, что мы держимся подальше от этого ресторана.

Мы наказываем их. Иными словами, МЫ НЕ ХОТИМ У НИХ ПОКУПАТЬ.

Это взаимная потеря, так как мы теряем хорошую еду, которую там подают, а они, полагаю, теряют наши деньги. Но мы не вернемся туда, так как хотим, чтобы они ЗАПЛАТИЛИ за свою глупость и надменность, с которой они обслуживают клиентов.

Перефразируя известную истину, можно сказать, что ничто не может заставить нас покупать, если мы не хотим покупать. Я постоянно убеждаюсь в этом на примере собственного поведения как покупателя, особенно когда прихожу в универмаг вместе со своими домочадцами. Они горят желанием перемерить все, что видят, а я не могу дождаться, когда мы оттуда уйдем. В универмаге есть все. Но даже если бы товары раздавали даром, я все равно бы не взял: просто я не в настроении покупать, и все тут. Думаю, вам знакомо это чувство.

Возможна и противоположная ситуация. Иногда на меня нападает настроение тратить. Когда я в отпуске, я отпускаю тормоза. В ресторанах я заказываю все, что мне хочется, а если выяснится, что я забыл дома купальный костюм, то вышвырну любые деньги, лишь бы возместить свое упущение, не обращая внимания на ценники.

Так же я купил и свой дом. Я долго им восхищался, а затем однажды увидел на газоне перед ним объявление о том, что он продается. Я позвонил своему риэлтеру, быстро осмотрел дом и начал переговоры. Этот дом оказался одним из самых удачных моих приобретений в жизни.

Я ХОТЕЛ, и в этом было все дело. Уверен, можно было бы подойти к этому вопросу со всей рациональностью, но это не доставило бы мне такого удовольствия и потребовало бы больших усилий. Процесс покупки должен быть приятным, разве вы не согласны?

Продавцы, которые знают, как создать у покупателя нужное настроение, умело используя его эмоции, получают чудесное вознаграждение за свои усилие. Но такие продавцы наперечет.

Большинство продавцов тратят слишком много времени на детали, которые уже готовым и настроенным на покупку клиентам слушать неинтересно или у них не хватает на это терпения. Например, я хотел совершить пробную поездку на многофункциональном автомобиле, который собирался приобрести. Все, что я хотел, это ПОЧУВСТВОВАТЬ, каков он в управлении. Если бы я ПОЧУВСТВОВАЛ, что он — как раз, то, что нужно, я проявил бы дальнейший интерес к покупке. И если бы мне не понравилось, как мои руки охватывают руль, или меня не устроил бы угол его наклона, я не стал бы больше ничего выяснять об этом автомобиле.

Продавец затратил впустую массу времени на предварительный показ автомобиля. Он продемонстрировал мне двигатель, звук которого показался бы прекрасной сонатой для того, кто выключил свой слуховой аппарат. Он показал мне багажник и самоуверенно спросил меня, видел ли я когда-нибудь багажник такого объема. Со всей откровенностью я вынужден был ответить, что в моем автомобиле с кузовом универсал больше места.

Наконец мы сели и поехали. Я довольно высокого роста, и в этом автомобиле мне не удалось распрямить полностью левую ногу, что происходит постоянно и выводит меня из себя, когда я беру напрокат автомобили для деловых поездок. В этот момент я сказал ему, что просто не могу дальше обследовать этот автомобиль.

Все его глупое пустословие о предполагаемых характеристиках и преимуществах было потрачено напрасно, а я фактически был возмущен тем, как прошла пробная поездка. Он только потратил мое время со своими ненужными предварительными сведениями д могу сказать, что он был удручен моим бесцеремонным отказом проявлять дальнейший интерес к машине.

Если бы он понял, что, когда я покупаю автомобиль, я покупаю не его характеристики и преимущества, а покупаю свое ОЩУЩЕНИЕ от управления им, мы прекратили бы разговоры и сэкономили бы полчаса. Его трескотня о мощности двигателя и тонированных стеклах была для меня абсолютно пустым звуком.

Вы думаете, я говорю о том, что в процессе продажи нет места описаниям характеристик и преимуществ товара? Нет, они могут играть определенную роль, но она сводится к тому, чтобы стимулировать ЖЕЛАНИЕ. Если продавец не пробудил в покупателе ЖЕЛАНИЯ, то и думать нечего о том, чтобы двигаться дальше.

Прирожденный продавец вычислил бы меня за секунду. Он почувствовал бы, что я отношусь к управляемому типу личности (простите за каламбур). И он отошел бы в сторону, позволяя мне самому продать себе товар, чтобы удовлетворить свои потребности.

Он спросил бы: “Вы ищете что-нибудь особое в этой модели?” Это дало бы мне возможность сказать: “Да. Я хочу, чтобы она была устойчивой, особенно при поворотах. И я не хочу бояться, что она может в любой момент перевернуться”.

Услышав эту фразу, прирожденный продавец подумал бы: “Нужно оставить этого парня один на один с автомобилем. Если ему понравится им управлять, сделка у меня в кармане”.

ПОКУПКА ТРЕБУЕТ ОТ ПРАВОГО ПОЛУШАРИЯ МОЗГА ВОЗБУЖДЕНИЯ, А ОТ ЛЕВОГО — РАССУЖДЕНИЯ

Если бы мне понравилось управлять этой машиной и я стал бы серьезно думать о ее покупке, то в работу включилось бы левое полушарие моего мозга и обосновало бы рациональные причины для этого шага. После этого слова продавца о большом гарантийном сроке и антикоррозийном покрытии помогли бы мне окончательно оправдать решение, которое я уже начал принимать, потому что Я ХОТЕЛ ЭТО СДЕЛАТЬ.

Суть дела состоит в том, что для большинства людей разумные причины для покупки, обусловленные работой левого полушария мозга, имеют второстепенное значение. Люди покупают быстрее, покупают больше и испытывают положительные эмоции в связи со своими покупками, Когда мы помогаем им в процессе покупки задействовать правое полушарие мозга.

Правое полушарие мозга ответственно за многие наши интуитивные и импульсивные реакции, а также за восприятие художественных образов. В правом полушарии происходит глобальная оценка впечатлений. Будет не совсем корректным назвать эту часть нашего сознания иррациональной, но она действует иначе, чем левая, рассудочная часть нашего мозга, опирающаяся в большей степени на логику.

Прирожденные продавцы знают, что большинство людей терпеть не могут принимать взвешенные решения при покупке любых товаров, будь это крупные вещи или что-то мелкое. Я не видел ни одного клиента, который воспользовался бы методом Бенджамина Франклина, считавшего что при решении любой проблемы нужно написать на бумаге в виде двух столбцов все “за” и “против”, а затем уже принять решение, выбрав наиболее весомые аргументы в пользу дальнейших действий.

Обычно покупатели говорят себе: “МНЕ ЭТО НРАВИТСЯ!” Или они слушают продавщицу и говорят: “ОНА МНЕ НРАВИТСЯ!” Это сродни впечатлению от прекрасной картины или красивой мелодии, которая вдруг приводит вас в восторг. Вы не знаете, ПОЧЕМУ вы очарованы этим, но вам нравится ваше впечатление и вы хотите унести его с собой. (Если только левополушар-ный продавец не запутает вас своими подробностями и не отпугнет от покупки.)

Вы можете войти в ресторан впервые и тут же почувствовать там себя как дома. Вы еще ничего не заказали, но это не имеет значения, потому что вы наслаждаетесь самой его атмосферой. Она возбуждает ваш аппетит, и вы уже не собираетесь заказывать только содовую, вы хотите заказать целого барашка!

ПОКАЖИТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, КАРТУ ВИН!

Что превратило вас из бережливого, расчетливого человека, который собирался только перекусить, в беспечного обжору? Это то, что в нас возбуждают прирожденные продавцы. Мы собираемся исследовать, как они будят страсти покупателей, чтобы заставить нас хотеть купить и, что самое важное, чтобы заставить нас хотеть купить У НИХ ПРЯМО СЕЙЧАС.

Если вы — опытный продавец, значит ли это, что вам следует отказаться от всего, что вы знаете о продажах только для того, чтобы следовать описанным здесь методам?

Если вы — прирожденный продавец, вероятнее всего, что вы уже интуитивно используете некоторые из них. Ваш органичный, непринужденный подход к продаже, наверное, очень удобен покупателям.

КАК ЭМОЦИИ ПОМОГЛИ МНЕ ПОЛУЧИТЬ РАБОТУ

Сразу после окончания средней школы я искал работу на лето. Как-то раз, проходя по знаменитому Бульвару Заходящего Солнца в Голливуде, я обнаружил один небольшой магазинчик летней одежды, по соседству с которым располагался рок-клуб. Услышав доносившуюся из него музыку, я подумал, что будет приятно работать в таком месте.

Я зашел и обратился к одному из его владельцев, но тот сказал, что все кадровые решения принимает его партнер, так что я остался подождать его. Он вернулся через полчаса, легкой походкой зашел в магазин, а его вид был необычно игрив для этого времени дня. На его лице сияла широкая улыбка, говорившая о том, что ему только что удалось провернуть какое-то дело.

Я посмотрел на него, и он тут же засмеялся. “Вы — босс?” — спросил я недоверчиво. Он взглянул на своего партнера, как бы спрашивая, кто я такой, и тот пояснил: “Он ищет работу”.

Босс сказал: “Вы хотите получить работу? Вы ПРИНЯТЫ!” И ушел.

Забавная ситуация создалась потому, что предварительно я смог оценить место, где произошла эта сцена. Как я понял, что можно обойтись без формальностей, когда собирался продать свои услуги? Я оценил место действия, окружающую обстановку и босса и понял, что здесь можно обойтись без церемоний.

Если бы я повел себя чопорно и официально, главный босс не преминул бы сказать: “Отделайтесь от этого прилипалы!” Он улыбался, поэтому я начал смеяться. Я сразу уловил атмосферу ситуации и просто направил ее зеркальное отражение на покупателя моих услуг.

Прирожденные продавцы знают, что в покупателях нужно создать настрой на трату де нег или вложение капитала.

Торговец, который нанял меня, уже был настроен беспечно, когда пришел. Я понял это и поддержал его настроение, вместо того чтобы разрушить. Сотни людей могли спрашивать его насчет работы на этой неделе, но только один получил ее: это я!

Пример: познакомьтесь с моим биржевым маклером

Почему я веду многие из моих инвестиционных дел совместно с брокером на условиях выплаты полных комиссионных? Учитывая, что мне приходится выплачивать брокерской фирме большие суммы за покупку ценных бумаг, разве я не выиграю, если обращусь к брокеру, который предоставляет скидки? Может быть, разумнее было бы поступить именно так?

Несомненно, но дело в том, что МНЕ НРАВИТСЯ МОЙ БРОКЕР. Я плачу такие комиссионные потому, что вкладываю деньги в наши отношения. Он заставляет меня ХОТЕТЬ купить у него, и, уверен, большинство его клиентов чувствуют то же самое.

Но он также использует чувства в продаже, и я просто не смог бы получить такой же эмоциональной и человеческой отдачи, если бы вел свои дела с вложением капиталов самостоятельно. Например, его лицо каждый раз озаряется улыбкой, когда я прихожу к нему вместе со своей дочерью. (Она — также один из его клиентов, причем лучший тип клиента: она очень терпелива!)

Так, радость брокера при виде моей дочери может объясняться несколькими первичными эмоциями. Он может чувствовать ИСКРЕННЕЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ к ней или может просто любить детей и просто ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ от их присутствия. Я знаю, что неожиданное появление детей в деловой обстановке дает мне дополнительный эмоциональный заряд.

Он также использует ЭНТУЗИАЗМ. Например, он очень положительно относится к покупке акций компании Уолта Диснея, и на его столе красуется множество игрушек из ее фильмов. Да, он — взрослый человек! Но спросите его о Диснее, и он тут же оживляется.

Выражая так явно свои эмоции, он тем самым показывает, что ему можно верить. Он ничего не скрывает от меня, и наши интересы обоюдны. Если я куплю акцию Диснея, он будет переживать за меня, а не просто подсчитывать проценты своих комиссионных в случае моей прибыли или убытков.

НА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ ТОЖЕ МОЖНО СЫГРАТЬ

Прирожденные продавцы используют весь спектр эмоций покупателя, т. е. не ограничиваются только положительными.

Если они чувствуют, что им нужно преодолеть рациональность покупателя, они могут использовать и негативные эмоции, например такие, как СТРАХ. Пародонтолог, которого я посещал, проделывал это со мной много месяцев подряд и с огромным успехом.

Дело в том, что я никогда не был горячим сторонником пользования зубной нитью. Мне всегда казалось, что достаточно регулярно чистить зубы и удалять зубной камень у специалиста, чтобы зубы и десны были в порядке. После осмотра врач спросил меня, пользуюсь ли я зубной нитью, и я рассказал ему о своих взглядах на это и добавил:

“Вот почему я хожу на чистку зубного камня каждые три месяца, доктор. Я доверяю его удаление вам”.

Он медленно повернулся ко мне и тихим голосом, совсем как Клинт Иствуд, спросил:

“Что же, надолго ли вам удастся сохранить свои зубы?”

Сначала я удивился и даже немного оскорбился его нелепым вопросом и подумал: “Я хочу сохранить их на всю жизнь, ты, чучело!”

Но он только прикидывался дурачком. Простым вопросом он связал мое отвращение к зубной нити с угрозой преждевременной потери зубов. Честно говоря, я не думал, что одно связано с другим, но на самом деле своим вопросом он заявил: Если вы не начнете пользоваться зубной нитью, то начнете терять ваши зубы!

Я начал на следующий же день и с тех пор ежедневно проделываю эту процедуру. Это действительно самым лучшим образом сказалось на состоянии моих десен, так что я вполне доволен.

АПЕЛЛИРОВАНИЕ К ЧУВСТВУ СТРАХА МОЖЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ

Фраза, сказанная зубным врачом, в большой степени апеллирует к чувству страха. Другими словами, но очень убедительно, он сказал, что если вы не сделаете то, что я говорю, дело закончится для вас большими проблемами. Применительно к продажам, это та ситуация, когда продавец говорит: “Если вы не купите у меня, вы, вероятно, потеряете много денег”.

Большинство обычных, не прирожденных продавцов, боятся апеллировать к чувству страха при презентациях своих товаров и услуг. Они опасаются оказаться в глазах покупателей слишком резкими или боятся, что покупатели могут подумать, что ими манипулируют. Они считают, что, склоняя человека к покупке, должны создать в его глазах позитивный образ продавца и прибегать к более воодушевляющим доводам.

Они, несомненно, правы в том смысле, что приятнее использовать позитивные доводы для развития дальнейшего разговора о покупке. В конце концов, негативные доводы могут произвести угнетающее впечатление и отвратить клиента от покупки, не так ли?

Но обычные продавцы не понимают более всего того, что очень многие клиенты нуждаются в том, чтобы из них выбили чувство самодовольства, и страх может послужить мощным средством подтолкнуть их в нужном вам направлении.

Обычные продавцы могут быть правы в одном: в том, что некоторые клиенты ВОЗМУЩАЮТСЯ тем, что в них провоцируют страх. Они предпочли бы услышать от дантиста: “Как долго вам хотелось бы сохранять свою прекрасную улыбку?”, т. е. фразу, апеллирующую к чувству страха в умеренной степени.

Эта фраза говорит о том же, о чем говорил мой дантист, но звучит менее негативно. Она может с таким же успехом повлиять на перемену отношения к товару и поведения людей. Выбор степени страха, который вы провоцируете в клиентах, зависит от вас.

И последнее: если вы хотите работать так же эффективно, как прирожденные продавцы, вам нужно будет использовать весь диапазон эмоций в процессе продажи. Он неизбежно будет включать и некоторую долю страха.

ИГРА НА АЛЬТРУИЗМЕ

Несколько месяцев назад ко мне на консультацию пришел молодой человек, с успехом занимающийся многоуровневым маркетингом. Он поставил себе на службу альтруизм, создав с его помощью длинный ряд починенных ему дистрибьюторов, помогающих ему богатеть.

Его группа продает подписку на прием спутниковых телепрограмм. Один из каналов посвящен программированию положительного мышления. Мой клиент утверждает, что этот канал чрезвычайно важен, так как помогает молодежи, относящейся к группе риска, увидеть, что существует альтернатива наркотикам и разрушительному образу жизни.

Конечно, он попытался завербовать меня в свою группу и использовал при этом очень мощную апелляцию. Он сказал:

Помогите мне помочь изменить к лучшему молодежь этой страны.!

Кто мог бы возразить против этой идеи? В конце концов, оружие, которое мы забираем из рук одного подростка, могло быть нацелено на нас. или на кого-то, кого мы любим, не правда ли? Он сказал, что, помогая ему, мы можем помочь себе и всей нашей стране, вдобавок мы получаем право смотреть почти 100 каналов за низкую стоимость подписки!

Этот молодой человек играет на мотивации, которую имеют многие из нас: ПРИНЕСТИ ПОЛЬЗУ и ВЫПОЛНИТЬ СВОЙ ДОЛГ ПЕРЕД ОБЩЕСТВОМ.

Многие посмотрят на то, что он делает, и скажут: “Да это всего лишь новый способ продавать спутниковые антенны!”

Это достаточно точно, но он сделал еще кое-что, чего могли бы добиться только немногие обычные продавцы, если такие нашлись бы вообще. Он интуитивно обнаружил очень мощный рычаг воздействия, с помощью которого можно сделать из циников ВЕРУЮЩИХ.

Прирожденные продавцы делают это все время, вот почему наблюдать за их работой так увлекательно. Доводы в пользу покупки так и сыплются у них с языка, и аутсайдеры в мире продаж будут только недоумевать, как это им удается.

ЭТО ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО ПЫТАТЬСЯ СЛОВАМИ ОПИСАТЬ ЦВЕТОК

Я только начал работать продавцом в компании “Time-Life Books” и сразу столкнулся с феноменом великого прорыва в продаже. Мне попалась несговорчивая клиентка, и вот, расписывая, какие красивые обложки у наших книг, я взял и просто воскликнул:

“Миссис Смит, это то же самое, что пытаться словами описать цветок. Эти книги — тот самый цветок, поэтому давайте вы начнете с этих серий, и я знаю, что вы будете довольны, договорились?”

Я никогда не забуду момент, когда у меня вылетела эта фраза. Мой коммерческий менеджер просто замер на своем месте, так как он прослушивал наш телефонный разговор. Я закрыл сделку, и он немедленно прогрохотал:

“Все слышали это? “Это то же самое, что пытаться словами описать цветок!” Вот как теперь надо продавать эти книги!”

В процессе своей презентации я просто заставил работать эмоции. Результат был мгновенным и просто ошеломляющим.

ПОСТАВЬТЕ СЕБЕ НА СЛУЖБУ СИЛУ ВЕРЫ

Один из наилучших инструкторов по продажам в моем окружении — это Зиг Зиглар. Зиг начал свою карьеру, продавая горшки и кастрюли, и постепенно стал популярным лектором и автором, книги которого пользуются большой популярностью.

Зиг также ведет активную деятельность в церкви и не стесняется упоминать об этом в своих книгах. Поэтому не удивительно, что по своей манере речи он немного напоминает проповедника. Он особо выделяет конец фразы — так же, как это делают выступающие на заседаниях, чтобы их услышали люди в последних рядах зала.

Так же как и многие прирожденные продавцы, Зиг считает, что продажа — это своего рода проповедь. Многие прекрасные продавцы не подражают проповедникам специально, но в своих презентациях делают акцент на силе ВЕРЫ.

Вы, возможно, сльпыали об этом феномене. Его иногда называют УВЕРЕННОСТЬЮ В СВОЕМ ТОВАРЕ. Когда я использовал фразу “то же самое, что словами описать цветок”, я определенно был абсолютно уверен в качестве библиотечки, которую продавал.

Но нельзя продать только с помощью уверенности. Если мы хотим продавать как прирожденные продавцы, мы должны сделать два важных шага.

Нам нужно превратить простое убеждение в ВЕРУ, а затем нам нужно ПЕРЕДАТЬ эту веру клиентам.

Я могу быть убежден, что мои товары и услуги превосходны, но если я хочу, чтобы они действительно чего-то стоили, когда дело дойдет до их продажи, то я должен продемонстрировать свою убежденность перед клиентами.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗЛУЧАЮТ ЗАРАЗИТЕЛЬНУЮ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Когда я стал управляющим в компании “Time-Life Books”, мой лучший продавец самоуверенно заявил: “Спорим, что я смогу продать любую книгу кому угодно и когда угодно!” Я знал Барри очень хорошо и подозревал, что он просто хвастался, но все же решил выслушать его.

“И чтобы доказать это, — продолжил он, — я продам несуществующую библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду говорить”.

Он взял очень эффективный сценарий разговора с клиентами, который мы использовали при продаже НАСТОЯЩИХ библиотечек, и изменил кое-где несколько слов. Он сказал, что будет продавать мифическую серию книг под названием “Промышленная библиотечка”, а основная книга в этой серии будет называться “Копоть”.

Он специально сделал название как можно более непривлекательным, чтобы усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему попробовать, и он бьгстро стал крутить телефонный диск.

Описательная часть презентации заняла несколько секунд:

Миссис Джонс, в нашей главной книге “Копоть” вы увидите рождение века современных машин. Вы снова погрузитесь в атмосферу мрачных городских пейзажей Англии времен Диккенса

Это было что-то поразительное. Затем Барри плавно перешел к заключительной части разговора.

Так давайте положим начало этой замеча тельной библиотечке в вашем доме, и я знаю, что она обрадует вас, договорились?

Миссис Джонс откликнулась с энтузиазмом:

Барри просто загорелся. Он быстро позвонил другому клиенту. Та же подача, тот же результат. Я должен был остановить его, так как если бы он продолжил в том же духе, мы были бы вынуждены на свой страх и риск издать эту серию!

Что Барри доказал своей маленькой презентацией? Да, Барри был изобретательным продавцом и обладал чувством юмора, но единственное наиболее важное качество, которое он продемонстрировал и которое позволило ему продать эту нелепую библиотечку, можно выразить одним словом: Уверенноcть.

Он был просто до краев наполнен этим завораживающим, приносящим деньги свойством. Прирожденные продавцы всегда излучают огромную уверенность. Она не всегда показная, это не бравада, которая как бы говорит: “Смотрите все. Я пришел ”.

До тех пор пока Барри не начинал бахвалиться, его легко можно было принять за какого-нибудь мрачного члена коммунистической партии. Он совершенно не производил впечатления бойкого, крикливого человека. Но тем не менее он был великим продавцом.

Что ДЕЛАЮТ в высшей степени уверенные в себе продавцы, и чему мы можем подражать?

1. Они берут под контроль обстановку, окружающую процесс продажи.

Например, когда я уговаривал компанию по производству программного обеспечения, чтобы она спонсировала некоторые из моих семинаров, я пришел на переговоры и сразу занял в конференц-зале место во главе стола.

Следующая вещь, которую я сделал, это спросил, могу ли я воспользоваться доской на стене, чтобы проиллюстрировать свои утверждения. Каждое из этих действий посылает сигнал, несущий большую информационную нагрузку, и говорит: “Я знаю, куда я пришел и что я делаю”. Если вы думаете, что такое поведение не оказывает своего влияния, то учтите одну интересную вещь.

Некий известный практикующий преподаватель помогает руководителям научиться излучать уверенность в себе. Одно из его самых популярных руководств называется “Как входить в комнату”.

Когда я засомневался, что походка в этом деле — самый важный момент, он сказал:

Походка способствует формированию у людей первого впечатления о нас, а вы знаете, как это важно.

2. Прирожденные продавцы кажутся невозмутимыми.

Всегда есть вещи, которые невозможно контролировать в процессе презентаций товара, но прирожденные продавцы не позволяют никаким отвлекающим моментам сбить их с толку. Если в комнате Для переговоров звонит телефон, они относятся к этому спокойно и продолжают переговоры точно с того места, где их прервали, кратко повторив то, что они говорили в тот момент.

3. Прирожденные продавцы ценят свое время, и они показывают это.

Для клиентов важно понять, что у продавцов есть и другие клиенты, которых нужно посетить. Продавцы таким образом показывают, что их услуги пользуются спросом. Они считают обязательным для себя смотреть на часы, давая этим понять, что их день расписан полностью. Это своего рода тонкий намек на то, что не нужно тратить их время.

4. Они улыбаются, даже когда на них оказывают давление.

Так же, как и бывшие президенты Картер и Рейган, прирожденные продавцы способны излучать дружелюбие при неблагоприятных обстоятельствах.

5. Прирожденные продавцы заставляют свои страхи и беспокойства работать на себя.

Подобно опытным публичным ораторам, прирожденные продавцы учатся превращать отрицательные эмоции в положительные. Потеющие от страха ладони и учащенное дыхание они воспринимают как признаки охватившего их возбуждения.

Вместо того чтобы запретить себе, они ПОЗВОЛЯЮТ себе. Глыбы препятствий, громоздящихся на их пути, они считают камнями, которыми вымощена их дорога к успеху.

6. Они не принимают отсрочки близко к сердцу. Клиент, с которым Джим работал в течение шести месяцев, кажется, начал избегать его звонков. Когда Джим наконец дозвонился до него, клиент сказал, что его фирма не собирается продолжать дальнейшие переговоры, по крайней мере, в течение трех ближайших месяцев.

Начинает ли Джим орать, положив трубку? Рассматривает ли он эту задержку как личный упрек за его неспособность закрыть сделку немедленно? Показывает ли он свое нетерпение покупателю? Никоим образом. Он соглашается с этим вердиктом и принимается за работу с другими клиентами. Он интуитивно понимает, что некоторые сделки можно закрыть сразу же, а другие требуют времени.

7. Они не принимают отказы близко к сердцу. Через три месяца выяснилось, что конкурент украл эту сделку у Джима из-под носа, и нет никаких шансов, что его клиент будет покупать у него в этом году.

Чувствует ли он себя несостоятельным или возносит до небес своего конкурента? Ни в коем случае.

Он желает своему клиенту успехов и отмечает, что он все еще заинтересован в том, чтобы торговать с ним. Он сердечно приглашает клиента звонить ему в будущем.

Он не только не принимает отказы близко к сердцу, но и рассматривает их как временную задержку в делах.

8. Прирожденные продавцы говорят себе, что они не единственные продавцы в мире.

Никто никогда не может занять со своей продукцией 100 процентов рынка в данной промышленности, если только он не монополист. Никакой продавец не может ожидать, что ему удастся заключить все сделки. На самом деле для того, чтобы считаться в высшей степени удачливым продавцом, вам будет достаточно доводить до конца относительно небольшой процент сделок.

До тех пор пока вы будете расширять круг своих клиентов, а ваши методы продажи будут достаточно рациональными, вы будете выделяться из общего ряда со своей долей сделок. Усвойте это твердо, так же твердо, как это знают прирожденные продавцы, и это знание придаст вам ощущение спокойствия и большой уверенности в себе.

9. Прирожденные продавцы ведут себя непринужденно.

В последнем рекламном ролике актер Джек Паланс рекламирует лосьон после бритья с вопросом: “Разве уверенность в себе не СЕКСУАЛЬНА?” Это совершенно непринужденный, а не тщательно подобранный вопрос, не так ли?

Расслабьтесь и не напрягайтесь. Посмотрите, как Кен Гриффи младший делает замах в бейсболе. Он естествен. Его замах плавен и кажется одним легким движением. Он не завоевал бы сердца стольких телезрителей, если бы напрягал свои мускулы невпопад. Он достиг успеха, потому что на самом деле ему безразлично, какая подача сейчас последует.

Что имеет значение, так это его реакция. Пока он расслаблен, он сможет отбить любой удар. Прирожденные продавцы также знают это.

Я думаю, это одна из причин, по которой так много продавцов имеют спортивную подготовку или они азартные болельщики. Алгоритм победы в спорте до странности напоминает алгоритм удачливости в коммерции.

10. Прирожденные продавцы, живут настоящим моментом.

Они не мучают себя запоздалыми оценками того, что они только что сказали или сделали, либо догадками о том, что могло бы случиться вчера. Они понимают, что перемены в мире бизнеса происходят за одну секунду, и происходящее прямо сейчас гораздо важнее того, что случилось вчера.

Фокус их внимания сосредоточен на настоящем моменте. На СЕЙЧАС. Так же как продавцы в магазинах “Baskin Robbms”, где продается мороженое, они заканчивают с одним клиентом и тут же говорят: “Следующий!”

Действуйте уверенно. Вашу уверенность в том, что вы делаете, почувствуют клиенты и проникнутся к вам доверием.

КАК МОЖЕТ СЛАБАК ВЕСОМ В 98 ФУНТОВ ПОДНЯТЬ МАШИНУ ВЕСОМ В 4000 ФУНТОВ? (1 фунт = 0,453 килограмма. 170 )

Мы все слышали истории о людях, совершивших немыслимые вещи в экстремальных обстоятельствах. Слабый человек оказывается в состоянии приподнять автомобиль, чтобы спасти ребенка.

Как можно объяснить это? Мы можем сказать, что в тот момент действовал адреналин, но это только частичное объяснение. Выброс адреналина провоцируется сильными чувствами и СТРАСТНЫМ ЖЕЛАНИЕМ помочь нуждающемуся в помощи.

Научитесь пробуждать в себе страстное желание помогать всякий раз, когда вы обращаетесь к клиенту или всякий раз, когда он обращается к вам. Когда я работал в компании по прокату автомобилей, мне доставляло большое удовольствие работать с дилером, которого звали Аллен.

Я должен был покупать у него новые автомобили для нашей компании, и, несмотря на то, что он был главным боссом в фирме, он всегда делал так, что мне хотелось вернуться к нему, так как от него исходило искреннее желание помочь, и в его тоне всегда звучал оттенок благодарности. После того как мы договаривались о цене машины, он обычно заканчивал разговор так:

“Надеюсь, я всегда смогу помочь! Пожалуйста, обращайтесь, когда будет нужно!”

Эти слова всегда звучали для меня так, как будто он хотел быть частью сделки и участвовать в ней

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

Пример: Чарльз Ривсон

Многие лучшие прирожденные продавцы не сосредоточиваются на продаже товаров в обычном значении этого слова. По крайней мере, они не продают осязаемые компоненты товаров. Наоборот, они начинают сиять, когда прославляют неосязаемые, эмоциональные достоинства их товаров.

Один из самых знаменитых прирожденных продавцов, который так поступал, — это гигант продаж косметических товаров Чарльз Ривсон. Каким-то непостижимым образом догадываясь о самых потаенных желаниях своих клиентов, он не считал, что продает румяна, губную помаду и пудру.

Вот его блестящая фраза: “Мы продаем не косметику. Мы продаем надежду”.

Это озарение вместе с соответствующим стилем управления позволили фирме “Revlon” стать международной процветающей компанией и настоящим лидером в своей области. “Revlon” продает надежду на то, что клиенты станут красивее, привлекательнее и что они сами станут считать себя людьми, заслуживающими внимания.

Ривсон, вероятно, осознавал, что за надежду люди станут платить, но если вы просто пытаетесь продать товары в их физическом измерении, вы обречены на то, что будете зарабатывать на них все меньше и меньше.

Почему? Потому что их будут считать обычными товарами — такими, как сталь, алюминий и соя. И рынок завоюет производитель, предлагающий самую низкую цену.

Когда работает прирожденный продавец, в дело включается интересный феномен оценки ценности товара.

Прирожденные продавцы понимают, что люди хотят получить качество, и они будут рады заплатить, если будут уверены, что покупают лучшее изделие в данном классе изделий. Некоторые люди гонятся за низкой ценой, но если им доказать, что они покупают барахло, то даже их можно заставить убедить самих себя на покупку товара или услуги более высокого класса.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ПОДНИМАЮТ УРОВЕНЬ ПРИТЯЗАНИЙ КЛИЕНТА

В некотором смысле прирожденный продавец уговаривает покупателя купить лучший товар почти таким же образом, каким одаренный учитель воодушевляет своих студентов на то, чтобы они захотели получать высокие оценки. Тема качества постоянно витает вокруг великих продавцов.

С помощью вербальных, невербальных и других приемов в своем поведении чародеи продаж заставляют людей хотеть самого лучшего и, что самое важное, они делают так, что люди с готовностью платят за наилучший товар.

Пример: Ральф Лоран

Прирожденные продавцы наделены даром продавать то, что я называю Благоденствием. Они знают, что просто не смогут проиграть, продавая Американскую Мечту во всех ее проявлениях.

Примером современного прирожденного продавца, который поступил именно так и развернул свой бизнес торговли одеждой является Ральф Лоран.

Зайдите в один из его маленьких магазинчиков, и вы получите общее представление о том, как продавать Благоденствие. Вас, вероятно, приведет в восторг его выставка натуральных материалов. Блестящие полы в его магазинах — из натурального дерева, а склады полны мебелью 20—30-х годов XX века.

Его одежда — это по большей части дорогая шерсть, кашемир, шелк и прекрасный хлопок из Египта. И образ, который он создает, — это образ неторопливого наслаждения, изысканного досуга и благополучия.

Я уверен, что, когда люди швыряют двести долларов на хлопчатобумажную трикотажную рубашку для игры в поло, они не покупают вещь, в которой они действительно собираются потеть. Они покупают ее ради ярлыка и имиджа человека, занимающегося элитным видом спорта, который пропагандирует Лоран.

Это как если бы Лоран сказал: “Вы можете выглядеть спортивным, быть одетым небрежно и чувствовать себя атлетом, не обливаясь потом и не выглядя, как бродяга!”

Лоран продает больше, чем одежду. Как только на вашей рубашке или свитере появляется его престижная эмблема пони-поло, вы можете пойти в ней в дорогой ресторан, вас обслужат там с уважением, и вы почувствуете, что соответствуете обстановке.

Ральф Лоран в действительности продает РАЗРЕШЕНИЕ одеваться небрежно. Пока люди знают, что ваш свитер “поло” стоит столько же, сколько блейзер, вы можете носить его почти везде, где вы чувствовали бы себя обязанным быть в блейзере!

Недавно Ральф Лоран вышел со своей продукцией на широкий рынок, и этот шаг имел успех. Совершенно очевидно, что представляемый им имидж легкого успеха и давнего богатства окажется привлекательным почти для каждого. Создав эмблему Клуба поло Ральфа Лорана и соответствующую товарную линию, он позволил любому человеку с несколькими долларами в кармане почувствовать свою принадлежность к фешенебельному клубу, обойдясь без формальностей.

Лоран — единственный прирожденный продавец, который продает роскошные и эксклюзивные товары неэксклюзивно. Это блестящая стратегия!

ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТИТЕ БЫТЬ БОГАТЫМ?

Бернард Корнфилд был колоритной личностью, прирожденным продавцом, имя которого связано с популяризацией концепции Фонда взаимного кредитования среди индивидуальных инвесторов. До того как старый Берни начал свою операцию, люди обычно покупали акции по одной, платя при этом большие комиссионные брокерам. Берни убедил их доверить свои сбережения профессиональным финансовым менеджерам, и его знаменитый вопрос, когда он заключал сделки с людьми, был таким: “Вы на самом деле хотите быть богатым?”

Отметьте, что он не спрашивал инвесторов, хотят ли они получить огромные проценты на свои вложения. Он не спрашивал, хотят ли они побить индекс Доу Джонса для акций промышленных компаний, он спрашивал их, желая получить ответ, полный СТРАСТИ. Не просто нечто вроде: “Конечно, неплохо быть богатым”. Корнфилд требовал, чтобы клиенты отвечали, что у них есть ИСКРЕННЕЕ желание разбогатеть.

Вот таков прирожденный продавец в работе. Он нагружает процесс продажи сильными эмоциями, так как знает, что людям необходимо дать волю своим сильным желаниям, чтобы у них появился мотив действовать немедленно.

ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ПРИРОЖДЕННЫХ ПРОДАВЦОВ ВОЛНУЕТ ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ?

До сих пор в этой главе я описывал портрет довольно эмоционального продавца. Представьте себе двух игроков соперничающих футбольных команд, которые наскакивают друг на друга еще до выхода на поле, и вы поймете, что значит спятить на почве конкуренции.

Но некоторые прирожденные продавцы не выказывают своих чувств так явно. Иногда они могут казаться очень отстраненными от того, что делают.

В качестве примера возьмите — Рика. Ему повезло в самом начале карьеры, и он смог устроиться в крупную компанию, занимающуюся высокими технологиями. Он большой щеголь, но интеллект — не самая сильная его сторона. Он сильный продавец потому, что, по его собственным словам, он “не потеет из-за ерунды”.

Я много лет наблюдал за тем, как он увеличивал свой капитал после провала одной сделки за другой. Чему я изумлялся — так это его способности уходить невредимым из фирм, которые разорялись, пока он занимал в них руководящую должность.

Он просто не позволял неудачам согнуть себя. Вначале я думал, что он относился слишком бессердечно к провалам своих деловых партнеров, к числу которых я, к счастью, не принадлежал.

Но затем я взглянул на то, что он делал, с точки зрения эмоций. Он не действовал небрежно или РАВНОДУШНО. Он жил своей жизнью и относился к проколам в своей карьере БЕЗЗАБОТНО. А между этими чувствами существует огромная разница.

Если мы будем равнодушны, клиенты почувствуют наше отношение и отнесутся к нам так же.

Продавцам, производящим впечатление беззаботных людей, действительно удается заставить клиентов расслабиться и настроить их на покупку. Покупатель думает, что если ему нравится его работа и он, кажется, наслаждается своей жизнью, то и с его товаром должно быть все в порядке. Такой вывод делают большинство клиентов.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗБЕГАЮТ ОЗАБОЧЕННОСТИ

Я думаю, легче будет оценить беззаботную манеру поведения, если мы сравним ее с противоположной, т. е. с озабоченностью. Озабоченные продавцы могут слишком заботиться о том, собираются ли клиенты у них покупать, и таким образом сами расписываются в том, что нуждаются в них.

Вам, наверное, знакома такая ситуация. Вы приходите в магазин просто для того, чтобы посмотреть товары, а продавец смотрит на вас голодным взглядом волка, и на его лице такое выражение, как будто вы будете его следующей жертвой!

Чрезмерно серьезный продавец может буквально отпугнуть покупателей. Кроме того, своим эгоцентризмом он провоцирует клиентов отвечать ему тем же.

Иначе говоря, когда на человеке написано, что он пытается добраться до нашего бумажника, наша рука рефлекторно пресекает его поползновения. Это просто естественная защитная реакция.

С другой стороны, когда продавец кажется беззаботным, от него исходит ощущение благополучия. Когда у нас возникает чувство, что вокруг более чем достаточно всего и для всех, то мы находимся именно в том настроении, которое необходимо для покупки.

Т. С. Элиот, великий поэт, кратко определил путь к верному эмоциональному настрою, сказав:

Научите нас желать и научите не желать,

ПОПЫТАЙТЕСЬ ВЕСТИ СЕБЯ НЕПРИНУЖДЕННО

Мы должны быть заинтересованы в результатах продажи, но мы не можем позволить себе беспокоиться по этому поводу. Прирожденные продавцы прекрасно умеют поддерживать нужный уровень эмоциональной отстраненности в процессе продажи, и мы поступим очень разумно, если научимся подражать им в этом.

Наблюдая за финальной игрой чемпионата по бейсболу, я услышал, как комментатор сделал интересное наблюдение. Он сказал, что команды, которые больше не боролись за участие в решающих встречах, были самыми опасными соперниками, потому что им было нечего терять, и они играли просто для удовольствия.

Я думаю, такое отношение характерно и для прирожденных продавцов. Они почти всегда чувствуют и ведут себя непринужденно. Они не борются с пеной у рта за победу, как спортсмены, пытающиеся завоевать первенство.

Это перекликается с некоторыми интересными комментариями прирожденных продавцов о своей карьере. Боб, продавец компьютерных программ, сказал мне: “Знаешь, если бы меня завтра выгнали с работы, я бы, наверное, приходил каждый день, только чтобы посмотреть, как это у них получается. Я бы еще и платил бы им за то, что у меня есть привилегия любоваться этим зрелищем!”

ВОЙДИТЕ В ЗОНУ ПОБЕДИТЕЛЯ

Я упустил бы из виду важный момент, если бы, говоря о спортсменах и соревнованиях, не познакомил бы вас с понятием “зона”.

Зона является психологическим состоянием, в которое впадают спортсмены, продавцы и другие люди, когда что-нибудь получается у них особенно хорошо. Это подобно благодати, которая опускается на вас, и когда вы находитесь в таком состоянии, вы чувствуете, что не сделаете ни одной ошибки.

Все мы наслаждаемся, когда испытываем это чувство. Я испытал подобное во время игры в бейсбол, когда мне было десять лет. В тот день я с самого утра точно знал, что сегодня совершу нечто необыкновенное. И действительно, мне удалось отбить совершенно безнадежный мяч, и наша команда выиграла с полным триумфом. Когда я похвастался своему лучшему другу, что совершенно точно знал, в какой момент игры сделаю решающий бросок, он не поверил мне.

Но в глубине души я знал, что так и будет.

Прирожденные продавцы ощущают такую же уверенность в своих силах. И, что более важно, они способны по своей воле вызывать в себе это состояние.

В процессе продажи есть момент, когда имеет прямой смысл войти в эту зону особого психологического и эмоционального состояния: это момент обсуждения цены с клиентами.

Когда я только начинал свою деятельность в качестве консультанта, я не имел ни малейшего представления о том, сколько мне брать за свои услуги. Людям нравились мои семинары и очень часто после их окончания они подходили и просили провести такой же семинар или выступить с докладом в их фирмах.

Сначала я чувствовал себя очень неуверенно, так как не знал, какая цена на рынке этих услуг считается разумной. Но через какое-то время я превратил процесс переговоров в забавную игру. Называя размер своего гонорара, я старался сделать так, чтобы эти цифры казались очень умеренными.

Если клиенты спрашивали, как я вышел на эти цифры, я улыбался и спокойно говорил, что на самом деле это очень разумные цены. Проявляя абсолютное спокойствие в разговорах о деньгах, я добивался того, что мои клиенты успокаивались и тоже начинали считать мои цены вполне разумными.

Увидев, что я спокойно отношусь к своим гонорарам, они начинали также относиться к ним спокойно. Прирожденные продавцы могут выходить из неприятных ситуаций, назначая высокие цены и гонорары, и поддерживать высокий уровень прибыли, потому что они ведут себя естественно, доказывая их правомерность.

ДАВИД ПОЧТИ ВСЕГДА БУДЕТ ПОБЕЖДАТЬ ГОЛИАФА

Фирма по прокату автомобилей, где я работал, решила увеличить количество клиентов через приобретение новых фирм. Эта стратегия казалась надежной. Купите фирму, унаследуйте существующие договоры об аренде, а затем откажитесь от обслуживания клиентов, предлагая им взять в аренду новый автомобиль, прежде чем истечет срок договора на прокат старого.

Мы говорили: “Я могу посадить вас в новый автомобиль, и это не будет вам стоить ничего, если вы заключите с нами договор СЕЙЧАС!” Неплохой вариант, особенно для людей, которые живут в своих автомобилях, как в арендуемой квартире.

Но было нечто, что мешало осуществлению этого хорошо рассчитанного плана. Клиенты приобретенных фирм были необычайно верны прежним продавцам, которые были уволены после того, как большая компания поглотила их работодателей.

Моя задача состояла в том, чтобы заставить старых клиентов возобновить их арендные договоры или подписать новые с новой фирмой. Но с чем я не ожидал столкнуться, так это с прививкой, которую старые продавцы сделали своим клиентам.

Я обнаружил, что они обратились к своим клиентам с очень мощным эмоциональным заявлением, желая сохранить их на своей стороне после того, как они устроились работать в другие прокатные фирмы.

Они охарактеризовали мою фирму как крупную, расчетливую и равнодушную. Они сказали, что наша фирма слишком заорганизованная, чтобы обеспечить персональное обслуживание, которым могут наслаждаться клиенты менее крупной фирмы.

Мы также собирались рано или поздно переложить издержки, связанные с покупкой мелкой фирмы, на плечи потребителей, в форме более высокой арендной платы и многочисленных скрытых затрат.

Со стороны прирожденных продавцов старой компании это была просто блестящая стратегия поддержания уровня сбыта. Эта ситуация была подобна современному варианту истории единоборства Давида и Голиафа, и в такой неравной борьбе большинство добросердечных клиентов бессознательно болели за проигравшего.

Чем больше я пытался возражать против обвинений со стороны уволенных продавцов, тем больше симпатий, казалось, они вызывали в глазах своих постоянных клиентов. Почему? Потому что это выглядело так, как будто я наносил удары Голиафу, уже стоящему на коленях.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ АРХЕТИПЫ

Я привел этот пример, чтобы показать, что в своей работе прирожденные продавцы используют всем известные образы, или эмоциональные архетипы. Их усилия могут и не носить специальное название “Метод Давида против программы Голиафа”, но подсознательно они знают, что делают.

Они апеллируют непосредственно к симпатиям и чувствам своих покупателей. Архетип является убедительной формулой, обязанной своей мощью тому факту, что истории, пережившие тысячелетия, знакомы большинству из нас.

Чтобы убедить нас с помощью этих легенд, продавцам достаточно создать ситуацию, хотя бы отчасти похожую на эту историю. А мораль мы выведем сами.

Давид и Голиаф — герои динамичной и живой библейской истории. Есть и многие, многие другие. Если бы я хотел опровергнуть миф, рассказанный уволенными продавцами прокатной фирмы, я мог бы сказать своим клиентам:

“Я уверен, вы увидите, что эти перемены — к лучшему, и мы предложим вам преимущества, которые они просто не могли вам дать. Так зачем оглядываться назад, когда можно смотреть вперед с надеждой на лучшее?”

Какой из героев Библии оглянулся назад и заплатил за это огромную цену? Вы правы, это жена Лота! Она превратилась в соляной столб за то, что оглянулась назад.

Человек, который несет потери, сосредоточиваясь на прошлом вместо настоящего и будущего, воплощает собой архетипический символ глупости и неудачи. Это — человек сомневающийся, а его антипод — человек верящий.

Прирожденные продавцы используют эти истории и другие архетипы как своего рода эмоциональный пароль, призванный заставить клиентов покупать.

Существует множество кратких изречений, которые обеспечивают тэт же результат. Вот некоторые из них:

Экономный в мелочах и расточительный, в крупном.

Лучше побеспокоиться сейчас, чем сожалеть потом.

Вы получаете только то, за что вы платите.

Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM

Гарантия надежна настолько же, насколько надежна компания, которая ее обеспечивает.

Позаботьтесь о мелких монетах, и доллары позаботятся о себе сами.

ЧТО, ЕСЛИ ОН ПОПАДЕТ ПОД АВТОБУС?

Прирожденные продавцы не полагаются только на фольклор и известные афоризмы, чтобы убедить клиентов. Исходя из своего богатого опыта, они формулируют собственные притчи. Однажды я сделал это после неудачи в большой сделке.

Я обратился в компанию “Flying Tigers” (“Летающие Тигры”), занимающуюся воздушными грузовыми перевозками, с предложением создать общенациональную программу обучения обслуживающего персонала. Я намеревался лично проводить занятия с персоналом в аэропортах этой компании.

Я предложил свои услуги менеджеру, который также вел переговоры и с другими разработчиками программ, включая компанию “Xerox Learning Systems” (“Обучающие Системы Ксерокс” — ОСК). В то время ОСК слыла блестящей корпорацией, и крупные компании часто предпочитали иметь дело с подобными им гигантами.

ОСК узнали, что я попытался получить контракт, поэтому они использовали эмоциональный призыв, чтобы исключить меня из числа конкурентов. Они сказали: “У него хорошая репутация, но он — только один парень, верно? А что, если на середине курса лекций он попадет под автобус? ”

Интересное апеллирование к чувству страха, да? Менеджер, с которым я вел переговоры, передал мне эти слова, и что я мог сказать ему в ответ? Что я перехожу улицы очень осторожно?

Тогда у меня не нашлось достойного отве та, но через несколько лет я знал, что нужно отвечать в таких случаях. Как оказалось, и “Обучающие Системы Ксерокс”, и “Летающие Тигры” — обе компании в смысле размера пре вратились просто в НИЧТО по сравнению с моей корпорацией’

ОСК купила другая корпорация, а “Тигров” по глотила компания “Федерал Экспресс”.

Догадались, как я отвечаю теперь? Каждый раз, когда я попадаю в ситуацию оценки моей конкурентоспособности и соперники выставляют меня в виде “человека-оркестра”, живописуя картины моего неминуемого провала, я рассказываю клиентам историю с “Тиграми” и “Ксероксом”.

Дополнительно я бросаю на весы тот факт, что вскоре после истории с борьбой за право работать на “Тигров” компания “Ксерокс” сама наняла меня для обучения своего собственного торгового и обслуживающего персонала!

Еще одна вещь: я узнал, что жизнь исполнителя может быть застрахована. Иными словами, если фирма-клиент хочет нанять меня и заключить крупный контракт, я могу устранить его риск, застраховав свою жизнь и сделав фирму получателем страхового полиса.

ЭНТУЗИАЗМ — САМАЯ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМАЯ ЭМОЦИЯ В МИРЕ

Недавно я разговаривал с читателем одного из моих бестселлеров “Вы можете продать все что угодно по телефону!”. Он хотел купить еще одну из моих книг, и мы заключили сделку.

Прежде чем положить трубку, он упомянул, что собирается создать отдел продаж по телефону, и сделал паузу. Я тут же вставил: “Великолепно!”

Я произнес это слово с подъемом, выражая тем самым полное ободрение начинания и уверенность в его успехе.

Он сразу же ответил:

“Я хотел бы получить информацию о ваших консультационных услугах. Мне хотелось бы, чтобы вы помогли с этим делом”.

“Буду рад”, — сказал я. Я также подчеркнул, как выгоду он получит, если купит аудиокассеты с записью моего семинара “Новый телефонный маркетинг”. У меня не было сомнений, что после того, как он изучит книгу, в следующий раз он обязательно купит аудиокассеты.

В чем была причина быстрого роста его интереса к моим товарам и услугам? Да, ему понравилась моя книга “Вы можете продать. ”, и он оценил ее полезность, и все это было, конечно, достаточным оправданием его просьбы о других книгах.

Но что действительно заставило его попасться на крючок, это тот простой факт, что я отреагировал на его планы с энтузиазмом.

Если бы тон моего голоса показался ему индифферентным, или если бы я сказал “Это хорошо”, или просто “0’кей”, я очень сомневаюсь, что он выразил бы такой интерес к другой моей продукции.

Иными словами, мой энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ К НЕМУ вызвал в нем энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ КО МНЕ.

Вы и сами знаете из своего жизненного опыта, что энтузиазм — заразительное чувство. Понаблюдайте хотя бы за лучшим другом человека — собакой.

Собаки искренне виляют хвостами, а некоторые утверждают, что они даже улыбаются, когда люди, которых они считают своими приятелями, делят с ними компанию. Они заметно оживляются, когда мы входим в комнату. Видя, как они страстно хотят сказать нам: “Я люблю тебя”, мы возвращаем им их же чувства.

Людям следовало бы брать пример с собак, которые пользуются самым большим успехом среди животных, а между тем их единственным продуктом является энтузиазм, ну разве что иногда еще слюнявый поцелуй. Тем не менее миллионы людей не мыслят себе жизни без этих замечательных друзей/

Я подозреваю, что продавцы, которые все же пытаются выражать энтузиазм и терпят при этом неудачу, делают одну и ту же ошибку. Они выражают энтузиазм по отношению к характеристикам их товаров, вместо того чтобы выражать его по отношению к их клиентам как людям.

Прирожденные продавцы играют на самом главном для покупателей — их самих. Это дает прекрасные результаты. Мне удалось заключить множество договоров на консультационные услуги, потому что я выражал искреннее восхищение достоинствами той фирмы, где работали мои клиенты.

Одной компанией, филиалом “Американ Экспресс”, было особенно легко восхищаться. Ее руководство было очень щедрым по отношению к своим служащим, и когда я добился от менеджера, с которым вел переговоры, признания, что они просто влюблены в своих работодателей, я сыграл на этом, сказав, что с их стороны было очень мудро выбрать работу в таком прекрасном месте, где они могут стать настоящими профессионалами.

При этом я подразумевал, что был бы горд и счастлив иметь “Американ Экспресс” в числе своих клиентов. И мои воодушевленные клиенты с радостью помогли этой мечте осуществиться.

ДЕСЯТЬ ШАГОВ НА ПУТИ К БЕСКОНЕЧНОМУ ЭНТУЗИАЗМУ

Энтузиазм — это одна из самых наших драгоценных эмоций. Основой всех известных великих свершений был энтузиазм. Ни одно начинание не обходится без него.

Так как же стать энтузиастом и оставаться им всегда? Предлагаю вам десять советов, как всегда быть в «приподнятом настроении, уверенным в себе человеком и всегда оставаться в числе победителей.

1. Помните, откуда вы вышли. Будучи подростком, я не мог дождаться, когда я вырасту и смогу попасть в мир бизнеса. Для меня иметь возможность самому зарабатывать деньги было самой чудесной вещью, которая только может произойти с человеком.

Какому ребенку не хочется быть уверенным в себе и иметь наличные деньги в неограниченном количестве? Конечно, мне хотелось иметь все это, а когда я начинал, у меня не было, в буквальном смысле, ни гроша в кармане.

Я работал помощником официанта, убирая грязную посуду со столов в ресторане, работал рассыльным, продавал газеты, а моей самой первой работой после окончания средней школы было доставлять рыбу, разъезжая в душном грузовике. Тем не менее, это позволило мне снять однокомнатную квартиру и начать учиться в колледже.

Фунт говяжьего фарша, который я должен был довести до ума на своей плите, был пределом мечтаний для все еще растущего восемнадцатилетнего юнца. Вот откуда я вышел.

И когда у меня плохое настроение, я вспоминаю этого парнишку, улыбаюсь и думаю, что если уж я сумел дойти туда, где нахожусь сейчас, то можно себе представить, чего я еще смогу достичь!

2. Помните о друзьях, которым не удалось выйти в люди. Один из моих лучших друзей из начальной школы сделал несколько неверных шагов в жизни и закончил тем, что его подстрелили бандиты, когда ему было всего восемнадцать. На встречах с одноклассниками мы до сих пор вспоминаем о Дуге и о том, как пропала впустую его жизнь.

Вы никогда не знаете, когда придет ваш час — даже если вы святой, — поэтому извлекайте из дней вашей жизни годы удовольствия.

3. Какие бы удары ни наносила вам жизнь, помните, что другие люди попадали в еще более тяжелые ситуации и все же выбирались из них. Никогда не ставьте крест на себе или на своих возможностях. Всегда думайте о себе хорошо и не уставайте повторять себе, что все ваши действия направлены на благо всего мира.

4. Вы могли потерять успех, но если будете продолжать искать его, непременно найдете. Невозможно подсчитать, сколько раз мне казалось, что дела идут совсем плохо, и как раз в самые черные дни я обнаруживал, что успех поджидает меня за утлом.

5. Убедитесь, что вы извлекли пользу из своих потерь. Каждая неудача содержит ценные уроки. Если вы посмотрите на жизнь людей, добившихся в жизни очень многого, вы увидите, что, как правило, их успехам предшествовали неудачи. Некоторые очень богатые люди не однажды разорялись, прежде чем достигли прочного финансового успеха.

6. Рискуйте. Попробуйте применить новые стратегии для решения старых проблем. Не позволяйте себе довольствоваться тем, что вы стараетесь обойтись без потерь. Невозможно избежать всех рисков, поскольку сама жизнь полна рискованных ситуаций, о многих из которых мы даже не подозреваем.

7. Считайте ваши благословения. Нам так повезло, что мы здоровы. Так много людей не могут похвастаться тем же. Даже временные недомогания могут преподать нам урок. Когда я разъезжал по стране со своими бесчисленными семинарами, то часто болел ларингитом, который вынуждал меня говорить меньше. Иногда мне случалось читать лекции только шепотом, помогая себе жестами. Всякий раз, когда я выздоравливал, я испытывал чувство восторга, осознавая свою способность общаться с помощью голоса.

Какой это драгоценный подарок! Как часто мы тратим слова на мелкие и лишние комментарии. Если бы у нас был счетчик, который ограничивал ежедневное количество произносимых нами слов, мы распоряжались бы ими гораздо умнее и были бы гораздо более благодарны Создателю за Его великодушный дар, доставляющий нам столько удовольствия.

8. Сделайте прямо сейчас именно то, чего вы боитесь. Страх подобен плохому партнеру в бизнесе, который постоянно тянет вас вниз и истощает ваши эмоциональные и финансовые силы. Страх удерживает большинство из нас от того, чтобы мы в полной мере наслаждались жизнью и нашей работой.

Вы страшитесь говорить на публике? А знаете, как преодолеть этот страх? Заставляйте себя говорить с людьми так часто, как только можете. Систематически добиваясь уменьшения своей чувствительности, вы сможете освободиться от страхов.

А как только вы увидите, что преодолели какой-то один страх, ваша уверенность в себе возрастет, и вы захотите преодолеть другие. Кто знает, может быть, вы станете просто сорвиголовой!

9. Вводите новшества. Делайте привычные вещи по-другому. Я довел эту идею до крайних пределов. Так, когда я нахожусь в каком-то новом месте, например, в незнакомом городе, я не возражаю против того, чтобы в нем немного заблудиться. Я вижу новые места и получаю новые идеи.

А если я не беру машину напрокат, то добираюсь до места проведения семинара на автобусе, вместо того чтобы брать такси или частную машину. Сам факт того, что я выбился из своего обычного распорядка, помогает мне увидеть новое и по-новому взглянуть на знакомые вещи.

10. Не волнуйтесь, если вы периодически испытываете чувство подавленности или раздражения. Может быть, таким образом вы подсознательно готовите себя к каким-то радикальным переменам к лучшему. Часто это чувство тоски, гнева или отвращения к существующим обстоятельствам окажется именно тем стимулом, который вам нужен, чтобы сдвинуться с мертвой точки и измениться к лучшему.

Приветствуйте падения, чтобы можно было упиваться неминуемыми подъемами.

Один из моих любимых фильмов на все времена — классический фильм “Эта прекрасная жизнь”, с Джимми Стюарт в главной роли. Он играет парня, который попал в такие неприятности, что собирался уже покончить с собой. Ангел спас его, показав, каким печальным местом был бы этот мир, если бы он вообще не родился, то есть никогда не существовал. Герой Стюарта отпрянул от пропасти. Он понял, что любые проявления жизни достойны того, чтобы их приветствовать.

Этот фильм учит многому, но я извлек из него один главный урок. Какой бы мрачной ни казалась жизнь, всегда есть свет в конце туннеля. Стремитесь к нему, даже если это займет много времени, и он обязательно осветит вашу жизнь.

Хотя многие продавцы боятся использовать чувства в своих презентациях, прирожденные продавцы всегда ищут новые пути к тому, чтобы заставить их служить себе, в чем вы могли убедиться, прочитав эту главу.

В следующей главе я покажу вам, как лучшие из лучших используют другое секретное оружие в их битве за продажи. Вы узнаете, как использовать язык вашего тела в качестве мощного союзника и молчаливого продавца.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕЛА

Прирожденные продавцы общаются с покупателями не только с помощью слов. Для того чтобы преодолеть сопротивление покупателя и убедить его заключить с вами сделку, вы должны знать, как нужно использовать оттенки голоса, выражение лица и обстановку, сопровождающую процесс продажи.

Талантливые прирожденные продавцы используют множество видов невербальных средств общения, которые обычно называют языком, тела. Они включают в себя:
• жесты;
• позы;
• дистанция между собеседниками;
• выражение лица;
• контакт глаз;
• оттенки голоса;
• язык предметов;
• ароматы (духи).

Прежде чем мы начнем, я должен сказать, что невербальное общение развилось в очень респектабельную и интересную область знаний. Исследованиями в этой сфере заняты многие ученые.

Я сам в течение одного семестра проходил курс обучения поведению, вызывающему доверие, в Калифорнийском государственном университете. Поэтому, если вы захотите поподробнее познакомиться с этой областью знаний, вы, несомненно, сможете найти массу информации по этой теме.

ПОСМОТРИТЕ НА ПОВЕДЕНИЕ НАСТОЯЩИХ ПРОДАВЦОВ И НАСТОЯЩИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Я стал интересоваться секретами невербального общения, еще когда работал в сфере проката автомобилей. Как делопроизводитель, ведущий счета клиентов, я должен был участвовать в церемонии, которая почти всегда заканчивалась большим скандалом с ними.

Это происходило, когда срок проката кончался и компания должна была провести официальную оценку полученных машиной повреждений. После того как ими пользовались в течение 24, 36, или даже 48 месяцев, большинство машин к тому времени были уже очень изношены и несли на себе обычные приметы дорожной жизни: лысые шины, вмятины на корпусе, дребезжащие двери. Их водители считали, что они все еще во вполне приличном состоянии. Вот здесь-то и возникали межличностные проблемы общения с клиентами.

Наниматели обычно ликовали, когда срок проката только начинался, потому что они получали блестящие новенькие автомобили, только и дожидавшиеся, когда кто-нибудь усядется за их руль. Но те же арендные договоры, которые заключались на очень выгодных для нанимателя условиях, требовали от клиентов возвращать автомобили в отличном состоянии. Автомобили должны были возвращаться, по крайней мере, с 50-процентным износом покрышек, без дребезжания дверей или больших царапин, и их пробег должен составлять заранее определенное количество миль.

Для тех, кому не удалось соблюсти эти условия, штраф мог достигать тысячи долларов. Это казалось клиентам несправедливым, поскольку большинство водителей допускали, что дребезжащая дверь и порванная обивка вполне могут считаться нормальным износом и поэтому допустимы.

Наниматели не принимали во внимание тот факт, что прокатная фирма должна продавать их автомобиль, и если он был в плохом состоянии, то не мог бы принести ожидаемой суммы.

Поэтому нужно было проводить оценку состояния машины, и в мои обязанности входило сообщать плохие новости клиентам о том, что они должны будут выписать чек на кругленькую сумму, прежде чем получат право арендовать другой автомобиль или иметь чистое досье заемщика.

Попадая в такие условия, мои клиенты совсем не склонны были наплевательски восклицать:

“Ну и ладно, давайте арендуем другую машину!” Совсем наоборот: они впадали в благородное негодование. Наконец я окончательно устал от этих грустных разговоров и решил кое-что предпринять, чтобы уменьшить конфликтность ситуации.

ОБСТАНОВКА В КАБИНЕТЕ И ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

Подобно большинству продавцов, я работал в клетушке, всю обстановку которой составляли стол и три стула. Один стул располагался за столом и два стула для посетителей стояли пред ним. Вполне заурядный интерьер.

Однажды, когда я проводил оценку, я почувствовал, что обстановка в кабинете напоминает баррикаду с мятежными клиентами на одной стороне и силами порядка — всего лишь в моем лице — на другой стороне.

Когда мы спорили, клиенты откидывались назад на своих стульях и этим создавали еще большую дистанцию между нами. С точки зрения невербального общения, они делали меня незнакомцем, врагом, и в такой обстановке было почти невозможно получить деньги и сохранить доброжелательность.

Однажды, меня осенило, что неприятные сцены, которые разыгрывались в кабинете, не обязательно было обставлять традиционным способом. Я подумал, что мог бы использовать язык тела и говорить с клиентами таким образом, чтобы снять напряженность ситуации и сделать меня в их глазах человеком, вызывающим больше симпатии и доверия.

Мой способ урегулирования конфликта был так прост, что теперь, оглядываясь назад, я удивляюсь, почему другие продавцы не подумали об этом. В следующий раз, когда я должен был проводить оценку, я встал из-за стола, взял стул и поставил его рядом с моим клиентом. Вот так!

И вы можете представить, что произошло потом? Тон наших голосов стял мягче, потому что мы сидели рядом друг с другом и повышать голос не было необходимости.

Так с уменьшением громкости наших голосов уменьшилась и наша враждебность. Это было так, как если бы мы знакомились с содержанием оценки одновременно. Мы находились как бы на одном уровне и могли пройти через неприятности вместе.

Я никогда не забуду, как один клиент сказал мне, после того, как мы провели оценку таким образом:

“Ладно, Гэри, я, конечно, не в восторге от того, что мне придется уплатить так много денег, но, по крайней мере, я знаю, что ВЫ НА МОЕЙ СТОРОНЕ!” Он был совершенно прав. Я был физически на его стороне, и это воспринималось им так, как будто я поддерживал также и его позицию. Для меня это было прекрасным подтверждением того, что мне удалось разработать удивительно мощный прием невербального убеждения клиентов.

С помощью этого простого жеста мне удалось собрать больше денег с меньшим количеством аргументов и сохранить больше клиентов, чем когда-либо прежде.

И это то, что прирожденные продавцы делают все время. Чтобы убедить клиента, они эффективно используют обстановку, расстояние между собой и клиентом, голос, жесты и выражение лица.

ДАЙТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, СТАКАН ВОДЫ

Будучи подростком, Джим потерял отца. Таким образом, ему пришлось стать главой семьи, когда он еще учился в средней школе. Он должен был содержать свою мать, одеваться и питаться, и единственным способом поддержать свое существование для него было пойти в сферу продаж. Но у него был один, казалось бы, непреодолимый, недостаток. Он ужасно заикался.

Как бы он мог ходить от двери к двери, продавая энциклопедии, когда ему требовалось несколько секунд просто для того, чтобы выговорить “здравствуйте”? Хватило бы у людей из рабочего района, где он ходил, терпения разговаривать с ребенком, испытывающим трудности общения?

Он интуитивно понял, что должен ЗАСТАВИТЬ ИХ СЛУШАТЬ! Но как он мог это сделать, когда типичной реакцией нормально говорящих людей в общении с такими, как Джим, было поспешить закончить фразы, начатые ими? Каким образом Джим мог превратить свою слабость в силу?

Он обдумал эту проблему и решил, что он будет управлять ходом своих презентаций. Так, представившись и кратко предложив свой товар, он спрашивал у хозяина или хозяйки дома:

Не найдется ли у вас стакана воды для меня?

Джим обнаружил, что после его скромной просьбы клиенты становились с ним гораздо дружелюбнее и терпеливее. Делая небольшой жест гостеприимства, покупатели вдруг начинали чувствовать расположение к молодому продавцу, а затем они чувствовали себя обязанными проявить терпение — так, чтобы он мог закончить свою презентацию.

Джим обнаружил, что, вставляя свою просьбу о стакане воды в паузах, он может управлять ходом обсуждения и одновременно успокаивать себя, особенно перед тем, как отвечать на возражения.

Почти ко всеобщему удивлению, он стал лидером по продажам. И, заставляя себя продавать, он действительно научился справляться со своим заиканием.

Прирожденные продавцы часто побуждают клиентов стать их ассистентами. Просят ли они подать воду, ручку или подержать листок бумаги или брошюру, тем самым они как бы назначают клиентов своими заместителями, так что потенциальные покупатели сами помогают продавцу добиться успеха.

Это — также форма невербального общения, известная как язык предметов. Используя различный реквизит и материальные предметы, прирожденные продавцы контролируют обстановку, сопровождающую процесс продажи.

Просьба о стакане воды — очень умный прием. Разве не было бы в психологическом отношении непоследовательно, с точки зрения клиентов, сначала помочь человеку, а потом спорить с ним или говорить грубости?

Кроме того, выпив стакан воды у клиента, Джим символически показал, что он разделил с ним хлеб, и с помощью этого невербального жеста установил с ним общие точки соприкосновения.

Это уменьшило сопротивление клиента и помогло проложить путь к большему количеству продаж.

ОФОРМЛЕНИЕ ОФИСА — ЗАЛОГ УСПЕХА ПРОДАВЦА

Приходя в чей-то офис, что сразу бросается вам в глаза, кроме стола и, возможно, телефона, факса и компьютера? Что висит на стенах и скапливается на книжных полках?

Вы увидите памятные вещи, семейные фотографии и другие предметы, рассказывающие о личной жизни человека. Продавцы заботятся о том, чтобы предметы, украшающие их офис, говорили о том, что они — победители.

Что вы увидите в офисе лучших продавцов? Там будут почетные значки, наградные ленты и другие трофеи, свидетельствующие о мастерства продавца. Прирожденные продавцы также поместят на стены и другие предметы, которые как бы говорят: вы поступите очень умно, если купите у меня!

Что же это за предметы? Грамоты, которые им вручил президент или главный управляющий их фирм, а также вставленные в рамку фотографии, на которых изображено, как восторженные клиенты ободряюще похлопывают их по спине.

Прежде чем приветствовать своих посетителей, прирожденные продавцы с помощью своих коллег часто разыгрывают небольшое представление. Потенциальных клиентов провожают в офис и на несколько минут предоставляют самим себе, именно для того, чтобы они могли оглядеться вокруг и полюбоваться этими символами успеха.

Идея проста: обстановка, сопровождающая вашу продажу, должна говорить о том, что вы являетесь лучшим из лучших, с кем можно делать бизнес.

Сила языка предметов заключается в том, что вам нет нужды что-то говорить. Ваши молчаливые продавцы сделают это за вас. Они создадут или усилят нужные вам впечатления.

Пример: как произвести впечатление на потенциальных клиентов

Насколько далеко следует заходить в оформлении своего офиса, чтобы произвести впечатление на клиентов? Существуют несколько юридических фирм, занимающихся делами в шоу-бизнесе, которые нанимают специалистов-оформителей и предоставляют в их распоряжение до 75 000 долларов, в зависимости от их опыта и их жалования.

Что они должны делать с этими деньгами? Они должны оформить офис так, чтобы он выглядел престижно. Выгодно ли это фирме?

А вот посмотрите. Очень маловероятно, что клиент подвергнет сомнению ваше утверждение, что стоимость ваших услуг составляет 400 долларов в час, если он действительно увидит, куда идут деньги. Вкладывая капитал в атмосферу, которой отмечен богатый бизнес, владельцы фирмы создают впечатление, что они заслуживают каждого доллара, который будет потрачен на их услуги.

Одновременно окружающая обстановка напоминает сотрудникам фирмы, что они являются профессионалами высшего класса.

ИНОГДА ЛУЧШЕ ЗАМАСКИРОВАТЬ СВОЕ БОГАТСТВО

Конечно, если вы используете слишком много символов своего успеха, вы можете отвратить от себя определенную долю потребителей. Вам действительно нужно очень хорошо знать своих клиентов, чтобы определить, какие символы успеха следует выставлять на всеобщее обозрение, а какими лучше наслаждаться в узком кругу.

Пример: бежевый “шевроле-универсал”

Один из моих клиентов в фирме по прокату автомобилей упорно добивался, чтобы я достал ему белый “шевроле-универсал”. Я обыскал весь город, но единственный, который я смог найти, был бежевого цвета.

Я извинился перед клиентом и сказал: “Бежевый близок к белому, так не все ли равно?” Он долго колебался, но затем смягчился: “Ладно, давайте бежевый”.

Вот что я сделал потом. Я позвонил своему дилеру в компании “Шевроле”, сделал заказ на покупку и попросил доставить автомобиль в мой офис, чтобы уладить все формальности с прокатом и позволить довольному клиенту наконец самому сесть за руль.

Думаю, вы догадываетесь, что все вышло далеко не так гладко, и мне пришлось успокаивать ужасно рассерженного клиента, который прочитал мне впечатляющую лекцию о том, как надо заботиться о клиентах.

Прежде всего, он сразу же возненавидел машину, как только ее увидел. “Вы сказали, что это бежевый цвет!” — кричал он. “Это и есть бежевый”, — отвечал я, удивленный и взволнованный. “Это не бежевый. Это цвет ЖЕЛТОЙ МОЧИ!” — спорил он. Должен признать, что цвет автомобиля действительно имел желтоватый оттенок, но в фирме “Шевроле” о нем говорили как о бежевом, и в доказательство я показал клиенту официальную таблицу цветов.

Едва сдерживая дыхание, я спросил, почему цвет был так важен. Ведь, в конце концов, автомобиль собирались использовать для деловых поездок, а не для удовольствия.

Вот что он сказал мне:

“Гэри, этот автомобиль выглядит слишком богатым. Я продаю аппараты для опрыскивания ФЕРМЕРАМ, а они жуткие консерваторы. Если я приеду в простом белом фургоне, они не подумают ничего. Черт побери, они даже не поймут, новый он или старый. Но если я покажу им что-нибудь слишком роскошное, они подумают, что мои цены слишком высоки и что я на них слишком много зарабатываю”.

Он пробовал заставить меня отослать машину назад дилеру, но я сказал, что слишком поздно. Я уже купил ее. Мы постояли несколько минут, опустив головы, а затем я решил использовать прием невербального воздействия, который помог мне выйти из положения.

Я ПРОСТО ДЕРЖАЛ ПАУЗУ!

В мире торговли бытует одно выражение, указывающее на силу некоторых невербальных действий. Оно пришло мне в голову как раз в критический момент разговора с моим клиентом: если в разговоре между продавцом и покупателем возникает длинная пауза, ПРОИГРЫВАЕТ тот, кто начинает говорить первым!

Помните, мы застряли на моменте, когда он сказал: “Отошлите машину назад!”, а я сказал: “Не могу. Она ваша. Я уже купил и заплатил за нее”.

Тогда он опустил голову. Я тоже решил опустить голову. Так мы и стояли, как будто задались целью пересчитать муравьев у нас под ногами. Я хотел заговорить, чтобы прервать это звенящее молчание, но потом вспомнил,-чему меня учили:

Если вас вынуждают заговорить первым, искусайте себе губы. до крови, но НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО!

Я стоял молча, и он разрушил тишину: “Ладно. Я возьму машину. Но я все равно думаю, что она — цвета ЖЕЛТОЙ МОЧИ!”

ПОЧЕМУ Я СТОЯЛ, ОПУСТИВ ГЛАЗА?

Суть одной из поговорок, которые вам встретятся, когда вы изучаете язык тела, сводится к следующему: “Вы не можете не сообщать”. Иными словами, каждый ваш жест и выражение вашего лица передают какую-то мысль или отношение, даже если вы и не желаете этого.

Иногда в покере игроки, сохраняя каменное выражение лица, пытаются не выдать информацию о том, какие у них на руках карты, хорошие или плохие.

Некоторым это удается лучше, некоторым хуже. Плохие игроки — как собаки: если им повезло с картами, они виляют хвостом и невольно выдают себя. В данном случае одни потирают нос или барабанят пальцами по столу. Другие поднимают брови и начинают что-нибудь мурлыкать про себя с беззаботным видом.

То, что я делал с моим клиентом, было преднамеренным. Он смотрел вниз, и я решил повторить его жест, чтобы создать взаимопонимание. Но, опустив глаза, я пытался также передать ему некоторые сообщения:
1. Я так же, как и вы, разочарован, что бежевый оказался скорее желтым, чем белым.
2. Я не стою, уставившись на вас, и не заставляю вас опускать глаза, так как не хочу показаться вам слишком агрессивным или жестким.
3. Я отдаю вам привилегию проявить великодушие и помочь нам обоим сохранить лицо. Только вы можете вывести нас из этого тупика.

Это сработало, но все же клиент не упустил возможности поддеть меня, еще раз упомянув об этом неприятном оттенке желтого. Но, учитывая альтернативу, ситуация могла бы обернуться гораздо хуже.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА ВЗГЛЯДОВ

Мы только что обсудили исключение из общего правила, гласящего, что нужно создавать или поддерживать контакт взглядов с клиентом. Вообще вы должны смотреть непосредственно в глаза клиента по нескольким причинам.

Во-первых, это заставит вас казаться искренним и правдивым. Сколько раз вы слышали, как кто-нибудь говорит, что никто не может смотреть ему прямо в глаза и при этом лгать?

Мы связываем прямоту взгляда с правдивостью. Кому мы не доверяем? Людям, у которых глаза бегают, и тем, кто не смотрит нам прямо в глаза.

Но есть и другая причина, по которой нужно часто смотреть людям в глаза: людям льстит проявляемое таким образом внимание, на что они отвечают нам признательностью.

Проводились специальные эксперименты, когда два человека сидели перед интервьюером, который тратил в два раза больше времени на чело века А, чем на человека В. Результат был неизменным: человеку А интервьюер нравился больше, чем человеку В.

Прирожденные продавцы. УЛЫБАЮТСЯ глазами, кажется, что в их глазах загорается свет, который говорит клиентам: «Я люблю вас и одобряю все, что вы говорите».

Если у вас есть дети, то вы знаете, каким должен быть этот взгляд, потому что он именно такой, когда вы наблюдаете за ними. Такой взгляд полон признательности, радости и ожидания позитивных перемен. Это подводит меня к разговору о следующем средстве невербального общения: об улыбке.

КОГДА ВЫ УЛЫБАЕТЕСЬ, ВЕСЬ МИР БУДЕТ ПОКУПАТЬ У ВАС!

Знаете ли вы песню “Когда вы улыбаетесь”, в которой говорится, что с улыбкой на лице жизнь идет гораздо лучше и весь мир улыбается вместе с вами? В этом есть большая доля истины.

Улыбка оказывает очень, очень мощное воздействие. Прежде всего, улыбаясь, вы сами чувствуете себя лучше. Если на лице у вас выражение удовольствия, вам ничего не остается, кроме как поднять свое настроение.

Один из основоположников психологии, Уиль-ям Джеймс, отметил этот факт, и он был одним из первых, кто сказал, что если вы действуете в определенной манере, то очень скоро начнете испытывать эмоции, связанные с этой манерой действий.

Поэтому действуйте с подъемом, и вы почувствуете себя счастливым человеком.

Ощущение успеха передастся также и вашим клиентам. Вы ведь наверняка знаете, как трудно не улыбнуться в ответ на обращенную к вам улыбку.

Вспомните, когда в школе какой-нибудь шутник начинал хихикать на уроке? Это было очень заразительно, не так ли? И чем меньше вам хотелось сдержать смех, тем больше вам хотелось смеяться.

Нам от рождения свойственно улыбаться тем, кто улыбается нам — будь это родители, няни или доброжелатели. А’что происходит, когда мы улыбаемся? Правильно, мы чувствуем себя лучше, и именно с этим настроем мы стараемся делать покупки.

Прирожденные продавцы улыбаются много. Это дает им очень мощный невербальный инструмент воздействия. Но что, если вам не нравится ваша улыбка?

Решите эту проблему! Я серьезно.

Моя дочь заметила, что от кофе мои зубы приобрели желтоватый цвет и не замедлила сообщить мне об этом. (Спасибо, что она не уточнила, какого именно оттенка была эта желтизна!)

Я пошел к дантисту, который специализируется на косметической обработке зубов, и он рекомендовал мне отбеливатель, которым я и пользовался в течение трех недель.

Результаты были просто удивительны! Мало того, что мои зубы стали белее, но и я улыбаюсь намного чаще, и люди улыбаются мне в ответ. Я внезапно понял, что до этого я неосознанно улыбался меньше, потому что мне не нравилась моя улыбка.

Даже если вы нуждаетесь в зубных скобках, имплантантах или других средствах помощи вашим зубам, я советую вам подумать об инвестициях в вашу улыбку. Один психолог говорит, что улучшение своей улыбки — это самая лучшее и самое дешевое средство улучшения своей внешности с помощью косметики.

ДОЛЖНЫ ЛИ ГОВОРИТЬ ВАШИ РУКИ?

Жесты руками — также замечательное средство невербального общения, если мы правильно его используем. Они могут сделать наши слова более выразительными. Они могут также регулировать ход беседы, когда мы даем понять, например, что нам осталось сказать только еще одну вещь.

Жестами можно также очень быстро показать то, что словами можно выразить только приблизительно. Если нас спрашивают: “Какого он был роста?”, мы можем примерно указать рост в футах и дюймах или мы можем гораздо быстрее сделать это, указав на наш подбородок и ответить: “Примерно вот досюда”.

Но жесты можно также использовать и неправильно, и тогда они будут только отвлекать вашего собеседника. Если вы обратите внимание, что клиенты потратили слишком много времени, наблюдая за вашими руками, вместо того чтобы смотреть вам в глаза, это знак того, что ваши движения скорее снижают, чем повышают эффективность общения.

Причина, конечно, может быть и в том, что эти люди выросли в семьях, где было не принято помогать себе жестами при разговоре. Поэтому, когда они видят, как другой человек использует отвлекающие жесты, они реагируют так же неодобрительно, как реагировали бы на это их родители.

Я думаю, что использование жестов неизбежно, хотя бы только потому, что иногда нам просто трудно вовремя подобрать нужное слово. Мы заполняем паузы жестами, чтобы помочь себе поймать ускользающие слова.

Если вы не уверены, уместны ли ваши жесты, вы можете сделать несколько вещей. Пройдите курс обучения межличностному общению, где используются видеозаписи, показывающие, как можно установить обратную связь с собеседником. Если у вас есть видеомагнитофон, вы можете пройти курс самостоятельно.

ДОЛЖНЫ ЛИ ВЫ КАСАТЬСЯ ВАШИХ КЛИЕНТОВ?

Деловые люди, кажется, касаются друг друга постоянно. Иногда это уместно и даже желательно, а иногда — совсем наоборот. Тема прикосновения — очень деликатная. Иногда прикосновение способствует развитию деловых отношений, а в другое время оно заставляет участников беседы идти на попятный.

Проблема с прикосновением состоит в том, что сообщения, которые вы посылаете собеседнику с его помощью, могут быть поняты как верно, так и неверно. Рукопожатие почти всегда уместно и воспринимается адекватно, хотя некоторые женщины все же предпочитают не обмениваться рукопожатием.

Пожимая клиенту руку слишком часто, вы тем самым говорите, что все еще находитесь на первоначальном этапе ваших отношений.

Например, если вы имели дело с клиентом в течение длительного периода времени, может показаться необычным, если вы будете сопровождать свои “привет” и “до свидания” рукопожатием. Другими словами, это может выглядеть холодно и неестественно.

А как насчет того, чтобы положить руку на плечо клиента? Служит ли это проявлением близости и может ли этот жест быть неверно истолкован?

Вообще, я думаю, не стоит этого делать, если только вы не знакомы с человеком уже очень долго и оба чувствуете себя совершенно непринужденно в обществе друг друга. Но даже в этом случае может создаться впечатление, что вы позволяете себе вольность, вторгаясь в личное пространство человека.

В подобной ситуации с противоположным полом прикосновение может быть легко истолковано как флирт или, в худшем случае, как сексуальное домогательство. Мне трудно сказать, в каком случае этот вид поведения может показаться свидетелю, вашему коллеге или боссу невинным и уместным, так что не советую вам активно пользоваться этим жестом.

ПОМНИТЕ: ВРЕМЯ И МЕСТО ГОВОРЯТ О МНОГОМ

Время и место — дополнительные факторы, которые многое могут сказать вашим клиентам о вас и вашем профессионализме.

Что вы можете сказать, например, о продавце, который почти всегда опаздывает?

Посылает ли этот человек сообщение своим клиентам? Если да, то о чем говорит это сообщение? О том, что он слишком занят, что клиент незначителен или что продавец равнодушен и небрежен?

Опоздания и вообще то, как мы распоряжаемся своим временем, очень многое говорят о нас, нравится нам это или нет.

Пример: о чем сказало время

Маршалл решил воспользоваться фирмой “Acme Baskets”, потому что она имела репутацию фирмы, всегда доставляющей свою продукцию вовремя. Но когда он обнаружил, что их грузы начали запаздывать, и обратился в отдел обслуживания клиентов, то получил довольно невнятные объяснения.

Он обнаружил, что подтверждения об отгрузке поступали далеко за полдень, если вообще поступали. К тому времени он уже почти весь кипел и был готов обратиться к другим поставщикам.

Маршалл объяснил эти задержки таким образом: во-первых, он решил, что его бизнес совсем не воспринимался той фирмой важным, потому что его заказы, казалось, начинали выполнять в последнюю очередь; и во-вторых, он решил, что его запросы на подтверждение отгрузки в фирме “Acme” засовывали в самый низ кипы запросов, потому что фирма не была заинтересована в бизнесе с такими мелкими компаниями, как компания Маршалла.

Поэтому он решил отказаться от сотрудничества с фирмой “Acme” и найти других поставщиков.

Время все расставило по своим местам.

Не кто иной, как известный тренер по футболу Вине Ломбарди, предложил продавцам принять правило, которое он определил как “время Ломбарди”. “Время Ломбарди” означает, что появляться на встречу с клиентом нужно на пятнадцать минут раньше условленного времени. Зачем это нужно? А затем, что таким образом вы покажете, что умеете распоряжаться своим временем и что вы горите желанием делать бизнес с вашим клиентом.

То, как мы распоряжаемся пространством, также многое говорит клиентам. То, на каком расстоянии держатся от нас клиенты во время разговора, говорит нам о том, насколько они нас ценят и о степени их желания начинать или поддерживать с нами деловые отношения.

Если они внезапно становятся высокомерными и отстраняются от нас, это может быть сигналом того, что назревают неприятности, и прирожденные продавцы рассматривают эти сигналы тела как приглашение расспросить клиентов поподробнее об их проблемах, пока не стало уже слишком поздно.

ТЩАТЕЛЬНО ВЫБИРАЙТЕ ОБСТАНОВКУ ДЛЯ ПРОДАЖИ

Если вы спросите пенсионеров, чего им больше всего не хватает по сравнению с тем временем, когда они работали, первый ответ, который вы получите, будет не “статус” и не “деньги”.

“Это — разговоры”, — говорит патриарх и признанный авторитет в области управления Питер Друкер. Пенсионеры чувствуют себя исключенными из круга общения.

Для многих продавцов работа — важная социальная окружающая среда, а также и место, где можно заработать деньги. Завязывание дружеских связей, обмен жизненными впечатлениями, празднование дней рождения и годовщин службы — все это ритуалы, которые дают людям ощущение своей значимости и принадлежности к обществу.

Прирожденные продавцы могут быть необычайно одаренными специалистами, но они — также и люди, которые по природе своей являются общественными существами. Вы должны спросить себя, какие из компонентов социального окружения вам требуются, чтобы вы чувствовали себя полностью включенными в обстановку продажи.

Вы предпочли бы осуществлять свою телефонную разведку в конторе, где вы окружены другими продавцами, или предпочли бы сидеть обособленно в собственном офисе? Ваш выбор сыграет главную роль, когда окружающая обстановка начнет влиять на ваше настроение или способность сосредоточиться.

Некоторым продавцам удается лучше работать на телефоне, когда они окружены другими продавцами, а не в отдельном офисе. Они продают больше, когда они окружены коллегами. А когда они предоставлены самим себе, то ощущают себя выключенными из общения и их производительность резко падает.

Надомные работники с персональными компьютерами иногда жалуются на одиночество, когда они работают дома, и холодильник дребезжит у них над ухом. Они в меньшей степени отождествляют себя с целями компании, чем их коллеги, работающие на рабочих местах, и чувствуют себя скорее так, как будто они работают на себя.

Если вас используют как продавца в конторе и вдруг отправляют работать непосредственно с клиентами, вы также можете ожидать, что ваша эффективность снизится.

Работа в одиночестве может вызвать чувство отчуждения и вседозволенности. Без формального и неформального контроля, обусловленного работой в компании других людей, продавцы могут разболтаться. Оставленные сами распоряжаться своим временем и создавать собственный распорядок работы, они могут тратить время по мелочам просто потому, что рядом нет коллег или начальства, присутствие которых заставляло бы их быть собранными.

Некоторые продавцы любят дух товарищества и возбуждение, сопровождающее процесс работы с клиентами из конторы. Дух соперничества, также присутствующий в общем офисе, побуждает их звонить одному клиенту за другим без перерыва.

Удивительно, но часто они начинают чувствовать себя менее застенчивыми, когда работают в группе. Это такое ощущение, “как будто ты занимаешься командным видом спорта”, объяснил мне один мой слушатель на семинаре.

Может быть, вы другой человек, и выяснится, что вам лучше удается работать с клиентами по телефону, когда вы находитесь за закрытой дверью. Если вы не уверены, какой способ вам подходит больше, попробуйте оба и сравните результаты.

Сравните различия. Вы удивитесь, увидев, насколько разные невербальные сигналы может подавать разная обстановка, окружающая процесс продажи. Разберитесь в том, что говорят эти сигналы, и вы будете очень рады, что сделали это!

НАСТРОЙТЕ ВАШУ ИНТОНАЦИЮ НА ИСКРЕННИЙ ТОН

Другой невербальный фактор, влияющий на эффективность продаж, обсуждается обычно не очень подробно, отчасти из-за того, что он абсолютно невербален: это тон нашего голоса. Но он может оказать огромное влияние на результативность наших продаж, поэтому следует уделить ему особое внимание.

Когда мы подкрепляем наши слова определенной интонацией, собеседник считает, что мы говорим искренне. К сожалению, сотрудники многих торговых организаций не умеют управлять своим тоном. Но прирожденные продавцы уделяют пристальное внимание этому важнейшему аспекту общения.

Когда наш тон вступает с противоречие с текстом, догадайтесь, что будет более информативным для слушателя? Тон.

Классическим примером является сарказм. Когда кто-то говорит: “Что ж, это великолепно”, мы должны посмотреть, понижается или повышается ли при этом интонация. Если человек произносит эту фразу так, что в конце ее интонация повышается, то мы понимаем, что он имеет в виду именно то, что говорит. Но если, наоборот, понижается, то для нас это сигнал о том, что его фраза несет смысл, полностью противоположный тому, что он сказал.

Многие продавцы используют саркастический тон непреднамеренно. Обратите внимание, как они произносят первые слова, отвечая на телефонные звонки: “Чем я могу помочь вам?” На слове “помочь” интонация повышается, а на “вам” — понижается.

Эта интонация говорит: “Я на самом деле не хочу помочь. Я просто делаю мою работу”. Если того же продавца научить делать ударение на слове “вам”, та же фраза прозвучит более искренне и с большим желанием помочь.

Вот в чем камень преткновения. Большинство обычных, не прирожденных продавцов, опираясь на свою интуицию, создают такую интонационную модель, которая звучит неискренне. Чтобы обеспечить стабильное повышение уровня продаж, нам нужно обязательно проанализировать интонацию, с которой мы обращаемся к клиентам, а затем включить в нее необходимые поправки.

Сделайте это, и клиенты оценят ваши усилия по достоинству!

СЛЕДИТЕ ЗА СВОЕЙ ОСАНКОЙ

Уверенные продавцы держатся хорошо. Они распрямляют плечи и поднимают вверх подбородки. Этим они показывают, что наделены определенными полномочиями.

Пример: физическое присутствие

Рик — ветеран торговли фармацевтическими товарами. Он занимается ею уже двадцать пять лет. Его рост — около 6 футов и 6 дюймов, а Copyright © 2006-2009 Sales Exclusive, Ltd

Источник

Поделиться:

Нет комментариев

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.

Adblock detector