Даем кредит без подтверждения доходов

Содержание

Даем кредит без подтверждения доходов

Чуда не произошло. Президент Путин накануне Нового года подписал проект закона, против которого яростно билась российская патриотическая общественность. У противников сдачи биометрии и внесения биометрических данных всех россиян в ЕСИА (Единая система идентификации и аутентификации, внедряемая через портал госуслуг) есть основания полагать, что Владимиру Путину не сообщили об особенностях данного закона, само название которого подобрано лукаво и не соответствует содержанию: «О внесении изменений в Федеральный закон «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма»».

В частности, официальное федеральное СМИ «Российская газета» подала новость о подписании «закона о биометрии» исключительно в контексте удобства регистрации граждан в банках. Ровно о том же — об упрощенной удаленной системе взятия кредита или открытия вклада (после сдачи своих биометрических данных) — ранее рассказывала Президенту глава Центробанка Эльвира Набиуллина, являющаяся одним из главных лоббистов и выгодоприобретателем данного закона.

«Открыть вклад или получить кредит можно будет практически в любом российском банке, ни разу его не посетив. Потребуется всего один раз прийти с паспортом в ближайший банк, который запишет видеоизображение и голос клиента», — радостно сообщает читателям «Российская газета».

Однако вся соль закона о биометрии как раз в том, что он дает возможность правительству РФ по согласованию с ЦБ (это что теперь, наш новый орган госвласти, который к тому же по Конституции независим от того же правительства. ) устанавливать порядок для биометрической идентификации гражданина госорганами (!), банками и иными организациями (!). Прочитайте еще раз внимательно разбор от РИА Катюша с прямыми цитатами закона и поймите, что тут нет никакой ошибки. Кроме того, на данный момент не определен ни порядок этой самой идентификации, ни перечень организаций, которые смогут ее проводить, ни даже сам набор биометрических данных россиян, необходимых для идентификации. Закон вступит в силу через полгода, но уже сейчас совершенно очевидно, что в нем не оставлено лазеек для отказа от сдачи биометрии или альтернативных вариантов работы с госорганами, ростовщиками (банками) и прочими загадочными «иными организациями».

Случай беспрецедентен — Россия может оказаться первой страной в мире, где все общение физических и юрлиц с государством и банками будет возможно только после получения биометрических образцов жителей государства. Ровно год назад очень похожий законопроект о создании единой базы обучающихся «Контингент», имевший множество правовых лакун и не проясненных моментов, что несло прямую угрозу конституционным правам граждан и нацбезопасности, был отклонен Владимиром Путиным. На сей раз президентское вето не было использовано, но это не значит, что общественники будут сидеть сложа руки. Удивительно, что федеральные СМИ дружно возмущаются введением киевской хунты биометрического контроля на границе с Россией, но все аналитические способности штатных «журналистов-патриотов» мигом испаряются при попытках проанализировать аналогичные события в собственной стране.

Источник

Даем кредит без подтверждения доходов

М. Белорусская (кольцевая)
125047 Москва, 4-й лесной переулок д.4
Бизнес-центр «White Stone»

+7 (495) 22-585-23
+7 (499) 7-5353-77

Предлагаем Вам ознакомиться с нашими
Инвестиционными программами.

Выберите оптимальное решение для приумножения Ваших средств.
Мы не спрашиваем, зачем вам нужны деньги! Мы даем возможность их приумножить!

Даем кредит без подтверждения доходов

% выплачиваются раз в месяц, а основная сумма в конце договора

Даем кредит без подтверждения доходов

Даем кредит без подтверждения доходов

% выплачиваются раз в квартал, а основная сумма в конце договора

Даем кредит без подтверждения доходов

Даем кредит без подтверждения доходов

% и основная сумма выплачиваются в конце договора

Даем кредит без подтверждения доходов

    Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов

Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов

Кредитно-потребительский кооператив «Развитие» — это большая команда, включающая в себя серьезных специалистов.

Честная работа – залог стабильности и уверенности в любых экономических условиях. Мы работаем максимально прозрачно и честно – наши клиенты получают внятный договор без подводных камней. Мы обеспечиваем своевременное исполнение обязательств и проведение выплат. Абсолютно все вклады клиентов застрахованы, наша работа регламентируется и контролируется Центральным Банком России.

Мы консервативны и считаем это самой верной стратегией в управлении финансами. Необоснованный риск недопустим, а все финансовые инструменты, которые мы используем, многократно протестированы, проверены и признаны надежными лучшими экспертами отрасли. Конечно, мы не предлагаем сногсшибательных процентов – в современных рыночных условиях доходность выше 50% может быть получена только нечестным путем. За время работы КПК «Развитие» мы доказали и показали, что инвестиции могут прибыльными, а управление финансами – настоящей работой по приумножению капитала.

Даем кредит без подтверждения доходов

«Цель на­ше­го кре­дит­но­го Ко­опе­ра­ти­ва — по­вы­ше­ние ма­те­ри­аль­но­го бла­го­по­лу­чия и со­ци­аль­но­го ста­ту­са эко­но­ми­че­ски ак­тив­ных групп на­се­ле­ния с раз­ны­ми до­хо­да­ми пу­тём во­вле­че­ния пай­щи­ков в сов­мест­ное управ­ле­ние и при­ня­тие управ­лен­че­ских ре­ше­ний. Уста­нов­ле­ние дол­го­сроч­ных от­но­ше­ний, ос­но­ван­ных на до­ве­рии и вза­и­мо­по­мо­щи, к то­му же под­креп­лён­ных на­деж­ны­ми га­ран­ти­я­ми, бу­дет спо­соб­ство­вать боль­шей за­ин­те­ре­со­ван­но­сти чле­нов-пай­щи­ков в успеш­ной ра­бо­те ор­га­ни­за­ции.»

Прежде всего ознакомьтесь с нашими программами. Мы предлагаем три варианта, если по какому-либо из них возникли дополнительные вопросы – смело звоните или приходите в офис, мы проясним все сложные моменты. Для заключения договора необходим паспорт.

В на­сто­я­щий мо­мент ин­ве­сти­ро­вать мож­но толь­ко в руб­лях.

КПК «Развитие» осуществляется под контролем Центрального Банка России, «Саморегулируемой организации кредитных потребительских кооперативов «Кооперативные финансы». Мы ведем соответствующую всем нормам документацию, соблюдаем действующее законодательство и являемся полноценными участниками инвестиционного рынка.

Пе­ри­о­дич­ность вы­плат на­чис­лен­ных % за­ви­сит от сро­ка раз­ме­ще­ния. При сро­ке от 12 ме­ся­цев вы­пла­та % мо­жет осу­ществ­лять­ся, как еже­ме­сяч­но и еже­квар­таль­но, так и в кон­це сро­ка. При сро­ке до 12 ме­ся­цев толь­ко еже­квар­таль­но и в кон­це сро­ка зай­ма.

Ком­па­ния «Развитие» яв­ля­ет­ся на­ло­го­вым аген­том, по­это­му са­мо­сто­я­тель­но упла­чи­ва­ет за Вас на­ло­ги в со­от­вет­ствии с на­ло­го­вым ко­дек­сом РФ. По за­про­су предо­став­ля­ет­ся справ­ка 2-НДФЛ.

Даем кредит без подтверждения доходов

Максимальная ставка по вкладам достигла исторического минимума

Исторический минимум максимальной процентной ставки по вкладам в рублях десяти российских банков, привлекающих наибольший объем депозитов физических лиц, достиг 7,075%. Такие данные приводит Банк России за третью декаду января 2018 года. Во второй максимальная процентная ставка составила 7,115%. В топ-10 кредитных организаций, чьи ставки учитываются при вычислении максимальной, входят Сбербанк, Совкомбанк, ВТБ, Райффайзенбанк, Газпромбанк, Бинбанк, Альфа-банк, […]

Даем кредит без подтверждения доходов

Большое количество торговых организаций будет подключено к программе лояльности по карте «Мир» до середины июля, сообщила первый зампред ЦБ Ольга Скоробогатова в ходе встречи руководства ЦБ с банкирами в пансионате «Бор», сообщает Коммерсант. «Программа лояльности, которая дает кэшбэк сразу в виде перечисления денег, а не баллов, запущена также в 2017 году. Она будет очень активно […]

Инвестиционные программы со ставкой от 10% до 13.05% годовых

Страхование всех сбережений. 100% возврат вложений

Действует на годовую инвестиционную программу

Возможно пополнение депозита во время действия договора

Чистый процент сбережений. 13% подоходный налог платим Мы

Каждому клиенту согласно правилам акции

Я пенсионерка, надо было помочь дочери с покупкой квартиры. В банках проценты крошечные, просто курам на смех. Начали искать другие вклады, дочь предложила развитие. Ездили с ней вдвоем в офис, нам все показали, объяснили, предложили. Взяли пенсионный на год, в ноябре получили деньги. Квартиру ей сейчас оформляем, как закончим, остатки накоплений переведу в развитие, очень понравилось. Спасибо ребятам, этот год я спала спокойно.

Рекламирую вашу компанию всей родне и друзьям — в банке процент меньше, да и еще сейчас есть банк, а завтра уже не стало. Развитие — молодцы, ответственности больше, люди хорошие, договор без мелких шрифтов. Проценты свои получаю третий год, прибавка к пенсии хорошая. Детей еще не уговорил, ну они молодые еще, не понимают.

В ноябре истек срок моего первого вклада, получил и деньги, и проценты, остался доволен. Заключил новый договор, других искать не стал — здесь уже все проверил. Маленький совет — делайте вклады осенью, чтобы к Новому году деньги были.

Спасибо всем сотрудникам. На телефоне, лично в офисе, всем-всем — вы большие профессионалы и чуткие люди. Я звонила по пять раз в день, задавала много вопросов, очень довольна обслуживанием. Проценты всегда вовремя, все как по договору. Советую!

Я на пенсии, но работаю. У зарубежных коллег узнал, что у них есть такая штука, кредитные кооперативы называется. Вступаешь и хочешь — вкладывай под процент, хочешь — займ возьми. Начал искать у нас, нашел не сразу. Остановился на Развитии — официальный кредитный кооператив (проверьте данные в Центробанке, я проверял), отзывы хорошие, процент хороший. Сначала вложил немного, просто посмотреть, как что. Посмотрел, доволен, в октябре продлили договор еще на год, увеличил сумму. Потихоньку закрываю вклады в банках — они нормальной прибыли не дают. Приведу еще друзей пенсиоенров, я все проверил на себе, не пирамида.

Спасибо менеджеру Развития Елене! Ни разу не забыла перезвонить, все понятно объяснила. Кредитный кооператив — это когда вкладываешь деньги и получаешь свой процент, все честно и по договору. Договор на вклад подписывала с юристом, он не нашел обмана — все для клиента. Вложила деньги на год, сумма для меня ощутимая, но недавно прошла первая выплата и я успокоилась. Как все своим проценты получу, напишу еще отзыв.

Смотрел несколько финансовых организаций, куда бы вложиться, везде оставлял заявку на сайтах. Развитие перезвонили первыми, доступно все объяснили, рассказали, куда приезжать. Был приятно удивлен офисом — чисто, светло, серьезно и красиво. Обычно редко совпадает реальный и юридический адрес, а тут прямо все прозрачно. Договор заключил, сумму пока внес пробную, жду свои проценты. Если что-то не понравится, заберу деньги раньше, по договору я это могу.

Когда сын сказал, что вложил свои накопления, меня чуть удар не хватил, сами знаете, как у нас с вкладами. Ох, как я его ругала, обзвонила всех знакомых, все сочувствовали. А сын через месяц показал справку со счета, что вот — проценты пришли. И еще через месяц. Полгода прошло, выплаты идут, проценты больше, чем в банке. Взяла у него его договор, изучала чуть не под микроскопом, юристу знакомому показывала, он сказал хороший договор. В общем, через полгода вложила и свои накопления туда же, сын смеется, а я все равно переживаю. Звоню им часто, всегда успокаивают, вежливые.

Пользовалась услугами Кредитного Кооператива «Финансовая Группа Развитие»! Положила деньги на год под 21% и планировала получить проценты по истечении срока. Но увы произошли непредвиденные обстоятельства и мне срочно понадобились мои средства. Пришла в офис, написала заявление и в течении нескольких дней все деньги получила, правда проценты сгорели, так как не дождалась окончания договора. Хочу сказать хоть проценты и сгорели, но деньги свои я получила в полном размере. Отношение сотрудников достаточно доброжелательное!

Долго искал, куда можно прибыльно вложить деньги, оставшиеся от продажи дачи. Банки не привлекали совсем – процент копеечный, ни о какой прибыли речи не идет – окупить бы инфляцию, да и то не везде получится. Выбор пал на инвестиционные компании, но какую выбрать – долго думал. КПК «Развитие» предоставило самый лучший сервис – объяснили, показали, не давили и спокойно приняли первый отказ. Да, сначала решил не связываться. Потом еще подумал, почитал и заключил договор по пенсионной программе. Процент получил вместе со вложенными средствами, а у Развития он немаленький – 21%. Жена обрадовалась, внукам помогли и опять решили инвестировать. Повторный договор заключал с той же суммой, по той же программе – я работаю, деньги работают. Заключал на 20 месяцев, планирую автоматически продлить договор – все меньше бумажек, а прибыль никуда не денется.

Никогда раньше не пользовалась ничем подобным, Развитие было первым, подруга посоветовала два года назад. Сразу вложила немного, опасалась подвоха, но когда в первый месяц пришли проценты, немножко успокоилась. Для нас, параноиков, это важно. Через полгода своевременных выплат успокоилась совсем и увеличила сумму, потом еще несколько раз добавляла. В результате и прибыль выросла, и свои деньги вернулись в полном объеме.

Когда закончился первый договор, сразу же открыла второй, с увеличенными процентами, но уже на большую сумму и больший срок. Очень вежливые менеджеры – и по телефону, и в офисе, все расскажут и объяснят. Я теперь знаю, чем капитализация отличается от процентной ставки, как работает механизм инвестирования и могу гарантированно получить свою прибыль с помощью Развития.

Спасибо коллективу КПК «Финансовая группа Развитие»! Во-первых, за налаженную работу, во-вторых, за внятный договор без подводных камней и мелких шрифтов. Поверьте, мне было с чем сравнивать – я выбирал, куда вложить деньги, достаточно долго. Форексы и им подобные не рассматривал сразу, искал более надежные варианты.

Брал «Доходный» — 15% годовых, срок – от 12 месяцев. Что приятно – проценты ежемесячные, а в конце срока получил назад свои деньги. Брал на 13 месяцев, остался очень доволен. Возьму теперь «Новогодний», проценты больше, плюс капитализация. Летом пришлось забрать 15% от денег, срочно нужно было для семьи – никаких проблем – написал заявление, получил. Кооператив четко соблюдает договор и в положенный срок делает выплаты. На нашем мутном рынке инвестиций это реально круто.

Обратилась в Кредитный Кооператив «Финансовая Группа Развитие»,чтобы разместить вклад на 6 месяцев. Офис находится недалеко от метро, добираться удобно. Встретили и рассказали всё достаточно подробно и понятно, я решила сделать вклад. Хотя до этого были небольшие сомнения. Пришла потом через полгода, забрала свои проценты, а вклад решила продлить ещё на 6 месяцев. Жду теперь когда подойдёт срок, возможно продлю ещё. Всё мне понравилось и условия приятные!

М. Белорусская (кольцевая)
125047 Москва, 4-ый Лесной переулок д.4
Бизнес-центр “White Stone”

+7 (495) 22-585-23
+7 (499) 7-5353-77
Info@finrazvitie. ru общие вопросы
Vklad@finrazvitie. ru – инвестиции
Заказать звонок

+7 (495) 22-585-23
+7 (499) 7-5353-77

М. Белорусская (кольцевая) 125047 Москва, 4-ый Лесной переулок д.4 Бизнес-центр “White Stone”

Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов Даем кредит без подтверждения доходов

Центральный банк России осуществляет контроль за деятельностью кредитно-финансовых организаций. Так называемый банк над банками наделен полномочиями, позволяющими выносить решение о государственной регистрации кредитных организаций, выдавать кредитным организациям лицензии на осуществление банковских операций, приостанавливать их действие и отзывать их.

В соответствии с действующим законодательством Российской Федерации, Кредитно-потребительский кооператив «Развитие» прошел все необходимые регистрационные процедуры и получил лицензию ЦБ РФ на осуществление своей деятельности.

Саморегулируемая организация «Кооперативные Финансы» функционирует с 2011 года и призвана оказывать содействие кредитным потребительским кооперативам, являющимся её членами, в организации ими финансовой взаимопомощи и осуществлению иных видов деятельности, предусмотренных Федеральным законом «О кредитной кооперации», регулирование и контроль за их деятельностью, а также представление и защиту их интересов.

СРО имеет штат инспекторов, имеющих большой опыт работы в сфере кредитной кооперации, обеспечивает проведение плановых и внеплановых проверок кредитных кооперативов — членов СРО. Ежегодно СРО проводит в среднем 80 выездных инспекторских проверок кредитных кооперативов. Документальные проверки деятельности кредитных кооперативов ежеквартально осуществляются путем анализа предоставляемой квартальной отчетности по форме, утвержденной Советом СРО «Кооперативные Финансы».

Внеплановые проверки, как выездные, так и документальные, проводятся на основании решения Совета СРО, в целях подтверждения(опровержения) сведений, изложенных в жалобах и обращениях пайщиков, в предписаниях и запросах Банка России.

В СРО сформирован компенсационный фонд в размере 50 млн. рублей, средства которого находятся в доверительном управлении Управляющей компании — ЗАО «Газпромбанк – Управление активами» и размещены в соответствии с требованиями федерального закона «О кредитной кооперации».

Кредитно-потребительский кооператив «Развитие» страхует гражданскую ответственность кредитного кооператива за нарушение договоров, на основании которых привлекаются денежные средства членов кредитного кооператива (пайщиков) в «Акционерная страховая компания «РОСМЕД».

При привлечении средств члена кредитного кооператива (пайщика) кредитный кооператив обязан предоставлять ему информацию о страховании риска ответственности кредитного кооператива за нарушение договора, на основании которого привлекаются денежные средства члена кредитного кооператива.

В соответствии с лицензиями СЛ № 3451 от 26.05.2015, СИ № 3451 от 26.05.2015 , выданными ЦБ РФ, «Акционерная страховая компания «РОСМЕД» оказывает страховые услуги по всем основным видам страхования, охватывая практически все направления деятельности на отечественном страховом рынке.

В России растет число сомнительных заявок на кредиты

Даем кредит без подтверждения доходов

Мошеннические заявки на займы в сентябре-октябре 2016 года поступают по всей России, преимущественно из крупных городов. По итогам 9 месяцев этого года банки выявили 372 тыс. подобных заявок. Среди банковских продуктов у мошенников лидируют автомобильные кредиты, кредиты наличными и кредитные карты.
По сравнению с тем же периодом 2015 года зафиксирован рост мошеннических попыток получения кредита аж на 53%.
Подсчеты проводило Объединенное кредитное бюро (ОКБ) По его данным, общий рост попыток получения кредита составил всего 30%.
Потенциальные заемщики увеличивают свои зарплаты в несколько раз, указывают недостоверные данные о работодателе в заявках на кредит, после чего закономерно получают отказ.
Эксперты предполагают, что на подобные схемы россияне идут из-за сокращающихся доходов и ужесточения условий получения ссуд. Общий же объем розничного кредитования в 2016 году увеличился только на 0,4%, сообщают Известия.

Трансформация сбережений в инвестиции: в Госдуме обсуждают денежно — кредитную политику

Даем кредит без подтверждения доходов

Банк России подготовил проект, в рамках которого будет определяться российская денежно-кредитная политика на ближайшие три года. Ее основные цели — замедление инфляции, последующее ее сохранение на уровне 4%, а также создание условий для трансформации сбережений россиян в инвестиции.
Центральный Банк считает, что именно эти направления — успешная модель будущего роста экономики. Для достижения поставленных целей ЦБ призывает применять умеренно жесткую денежно-кредитную политику, обеспечивающую положительный уровень реальных процентных ставок.
Рассмотрение проекта «Основных направлений единой государственной денежно — кредитной политики на 2017 год и на период 2018 и 2019 годов» началось 14 ноября. Документ содержит три варианта макроэкономического развития страны. Первый можно условно обозначить, как “без изменений” — мировые сырьевые рынки не претерпят значительных изменений, а цена на нефть марки Urals будет держаться на уровне 40 долларов за баррель.
Два других варианта подразумевают более быстрое и более медленное восстановление мировой экономики и включают в себя более высокую и более низкую цену на нефть — 25 и 55 долларов за баррель соответственно.

Источник

Рынок общественного питания в России

Даем кредит без подтверждения доходов

2015 год оказался одним из сложнейших периодов для российского рынка общественного питания. Снижение потребительской активности, вызванное падением доходов населения, было усугублено действием продовольственного эмбарго и обвалом национальной валюты. Все это привело к значительному росту фудкоста компаний. Над решением этой проблемы в течение всего 2015 года билось большинство российских рестораторов. Снижение трафика и повышение затрат создали крайне тяжелые условия, справиться с которыми удалось не каждому.

По итогам года ключевой индикатор рынка, а именно оборот общественного питания, впервые с 2009 года показал отрицательный прирост на уровне 5,5%. Таким образом, 2015 год оказался кризисным для российского ресторанного рынка.
Даем кредит без подтверждения доходов

В числе наиболее пострадавших сегментов российского рынка общественного питания оказались рестораны среднего ценового сегмента, которые по итогам прошедшего года показали падение на уровне 12,4%. Оборот сегмента по итогам 2015 года составил 396 млрд руб. Столь стремительное падение было обусловлено действием продовольственных контрсанкций. Рост издержек компаний, переход на отечественные продукты, изменение меню, повышение цен на блюда – все это является болезненным эффектом от эмбарго. Камнем преткновения стал и обвал национальной валюты, который привел к росту стоимости импортных продуктов, активно используемых ресторанами casual dining. Потеря лояльных посетителей стала неизбежным результатом скопившихся проблем. Крайне высокая инфляция на товары и услуги в условиях падения доходов населения также усложнила задачу рестораторов. Многие россияне стали отказывать себе в посещении ресторанов среднего ценового сегмента, предпочитая им менее дорогие заведения общепита.

О перетоке посетителей говорят и сами рестораторы. Генеральный директор компании «Фуд-Мастер», Илья Серов, поделился своими наблюдениями с РБК. research. По словам эксперта, причинами падения выручки для суши-баров «Рыба. Рис» и трактиров «Печки-Лавочки» оказались экономические санкции (удорожание и отсутствие ингредиентов), а также экономия и переход в другие рестораны, в том числе и в рестораны быстрого обслуживания «Вилка-Ложка». Выручка последней, в отличие от других проектов УК «Фудмастер», в 2015 году показала положительную динамику по сравнению с предыдущим периодом.

Ирина Литвиненко, руководитель отдела франчайзинга сети «Суши Wok», также отметила приток клиентов из более дорогих сегментов. По ее словам, многие из тех, кто привык регулярно заказывать роллы, пользуясь службами доставки, старались снизить расходы, выбирая более доступные варианты, что позволяло им не отказываться от привычки ресторанного питания.

Отрицательную динамику развития демонстрировали все сегменты общественного питания, кроме фастфуда. Последний, благодаря перетоку посетителей из других форматов, сумел показать положительную динамику развития. Рост оборота фастфуд-сегмента в 2015 году составил 5,2% в реальном выражении. Отметим, что объем рынка стационарных ресторанов быстрого питания РБК. research оценивается в 198 млрд руб.

Довольно устойчивым в кризис оказался и сегмент ресторанов высокого ценового сегмента, оборот которого упал лишь на 0,2%. Подобная стойкость Fine dining ресторанов объясняется высоким доходом их посетителей, на которых меньше сказываются экономические перипетии 2015 года.

Число пострадавших рынков в кризис дополнили столовые и стрит-фуд-заведения. Посетители последних стали менее спонтанно совершать покупки, предпочитая уличному общепиту поход в фастфуд-рестораны или питание дома. Наиболее сильно здесь пострадали несетевые стрит-фуд-заведения. В целом оборот уличного общепита по итогам 2015 года упал на 5,5%, составив 69,7 млрд руб. Повышение цен затронуло и сегмент столовых, обострив конкуренцию на рынке. Основные причины сокращения продаж в столовых и буфетах связаны с двумя трендами, негативно влияющими на этот сегмент общественного питания. Первое обусловлено ростом количества демократичных ресторанов, предлагающих по довольно привлекательным ценам различные комбоменю и бизнес-ланчи. Обилие торговых центров, ежегодно открывающихся в стране, также предоставляет россиянам огромный выбор фастфуд-заведений. Высокий уровень качества еды и недорогие цены на блюда ежегодно сокращают пул посетителей столовых. Наряду с этим часть россиян отказывается от столовых, предпочитая в свой обеденный перерыв еду, приготовленную дома. Стремление питаться правильно, а также экономия, служат основными мотиваторами подобного поведения. Отметим, что оборот сегмента столовых за 2015 год снизился на 6,8%, составив 221,2 млрд руб. Рынок кофеен и кафе-кондитерских также не избежал кризиса. В 2015 году оборот сегмента снизился на 3,8%, составив 225,6 млрд руб.

Даем кредит без подтверждения доходов

Наблюдаемая динамика развития отдельных сегментов отечественного общепита продолжает формировать тренд по демократизации российского ресторанного рынка. С 2013 по 2015 года доля столовых, стрит — и фастфуд-ресторанов в общем обороте рынка общественного питания неуклонно растет. Если в 2013 году она составляла 33,5%, то в 2015 году данный показатель составил 37,6%. Таким образом, спрос на фастфуд и падение ресторанов всех остальных форматов влияет на структуру российского общепита.

Наряду с демократизацией рынка происходит и непрерывное увеличение доли сетевых ресторанных проектов. Хотя реалии 2015 года и для них оказались довольно серьезным испытанием. К такому выводу пришло агентство РБК. research в мае 2016 года, проведя всероссийское исследование и опрос более 500 сетевых проектов (включая рестораны, кафе, бары, фастфуд, кофейни, уличные киоски (стрит-фуд) и суши-магазины). Комплексное исследование позволило достоверно оценить динамику развития действующих ресторанных проектов. Исследование показало, что по итогам года количество сетевых заведений, открытых в России, выросло на 3,3%. Для сравнения, в 2013 и 2014 годах прирост сетевых ресторанов был на уровне соответственно 13,4% и 11,1%. Таким образом, сложившаяся в 2015 году социально-экономическая ситуация привела к падению темпов экспансии сетевых игроков. Однако последние более стойко перенесли сложности 2015 года по сравнению с одиночными ресторанными проектами.

По оценкам РБК. research, в России число ресторанов, кафе и баров в прошлом году впервые показало отрицательную динамику. Число закрытий превзошло число открытий новых ресторанов. Однако, как было отмечено выше, сетевые ресторанные проекты и в условиях 2015 года продолжают демонстрировать положительную динамку развития на уровне 3,3%.

Даем кредит без подтверждения доходов
Даем кредит без подтверждения доходов
Даем кредит без подтверждения доходов

Как и в прошлом году, в сегменте сетевых ресторанов высокую динамику развития демонстрируют заведения быстрого питания. С мая 2015 года по май 2016 года в стране открылось около 408 новых точек быстрого питания. Драйвером развития фастфуда сегодня является уверенность рестораторов в стрессоустойчивости сег-мента к кризисам, а также спрос на недорогие франшизы. Слабым же звеном оте-чественной индустрии общепита выступают рестораны среднего ценового сегмента. За год количество сетевых ресторанов формата casual dining сократилось на 255 заведений.

Даем кредит без подтверждения доходов

Ситуация как в сетевом, так и в несетевом сегменте общественного питания могла быть куда более сложной. По оценкам агентства, в 2015 году падение рынка должно было достичь 6,3%, однако реалии оказались чуть более оптимистичными – оборот общепита упал только на 5,5%.

Поддержку отрасли оказал стремительный рост популярности внутреннего туризма, который позволил в некоторой степени компенсировать потери ресторанного рынка. По итогам 2015 года количество выездов за рубеж, осуществленных гражданами страны, сократилось на 25%. Согласно данным Росстата и Ростуризма, количество поездок, совершенных российскими гражданами за границу в 2015 году, составило 34,4 млн. Для сравнения в 2013 и 2014 годах число туристических поездок было на уровне соответственно 54,1 и 45,9 млн. На фоне снижения интереса россиян к отдыху за рубежом, значительно возросла популярность Краснодарского края, Крыма и других курортов России. По данным Ростуризма, лишь за 2015 год в Краснодарском крае и Крыму отдохнули соответственно 14 и 4,9 млн россиян.

В текущем году спрос на внутренний туризм не только не снизится, но и вырастет на 3,5 млн. Этому будет способствовать сокращение авиасообщения с Египтом. О возросшем интересе к отдыху в России говорит и стремительный рост внутренних авиаперевозок. Согласно данным Минтранса, с января по май 2016 года на внутренних направлениях российские авиакомпании обслужили на 11% больше пассажиров, чем годом ранее. Таким образом, развитие внутреннего туризма окажет положительное влияние на состояние рынка общественного питания в России и в 2016 году. Однако по итогам текущего года не стоит ожидать положительной динамики развития рынка общепита. Негативное влияние продовольственного эмбарго, ослабление курса рубля, снижение доходов населения, а также рост цен на продукты питания и алкоголь не исчерпали себя и стали серьезным вызовом как для рядовых россиян, так и для рестораторов. Сложившиеся неблагоприятные условия изменили потребительскую модель в сторону более экономичных стратегий. При этом повышенные требования к качеству блюд и гиперчувствительность к цене стали отличительными чертами посетителей российских ресторанов. Изменение поведения посетителей в условиях стремительного роста себестоимости создало для бизнеса крайне сложные условия для развития.

Даем кредит без подтверждения доходов

Помимо проблем, к которым можно отнести увеличение арендных ставок, снижение качества ингредиентов и рост их стоимости, ресторанный бизнес в 2016 году столкнулся и с новыми законодательными нормами, требующими значительных финансовых вложений. С 1 января 2016 года предприятия общепита, рестораны и другие предприятия питания должны в обязательном порядке подключиться к системе ЕГАИС (единая государственная автоматизированная информационная система объема производства и оборота этилового спирта, алкогольной и спиртосодержащей продукции). Оператором системы, отвечающим за ее работу, является Федеральная Служба по Регулированию Алкогольного Рынка (ФС РАР). Согласно приказу ведомства «организации, осуществляющие розничную продажу алкогольной продукции в городских поселениях обязаны регистрировать в ЕГАИС информацию, в части подтверждения факта закупки алкоголя с 01.01.2016», а в части розничной продажи – с 01.07.2016».

По словам Мераба Бен-Эл (Елашвили), президента «Г. М.Р. Планета Гостеприимства», оснащение точек оборудованием для учета оборота алкогольной продукции обошлось ресторанному холдингу в сумму порядка 300 тыс рублей, а ежегодная поддержка ПО составляет такую же сумму, не считая затрат на обучение персонала.

С учетом сложившихся реалий, по прогнозам РБК. research, в 2016 году падение рынка может достичь 3,7%, при этом оборот общественного питания составит 1 252,6 млрд руб. Несмотря на кризис, российский ресторанный рынок является довольно перспек-тивным. Емкость отечественного общепита в разы превышает значения текущих оборотов, что говорит об его ненасыщенности. На сегодняшний день доля затрат на питание «вне дома» в структуре домохозяйств не превышает 11%.

В таких странах, как США и Канада, аналогичный показатель находится на уровне соответственно 47% и 39%. Таким образом, объем отечественного ресторанного рынка в перспективе ближайших 50-80 лет должен приблизиться к аналогичным показателям, продемонстрировав рост на 200-300%. Однако и это не предел. Рынки США, Канады, Великобритании и Германии, в которых среднедушевые затраты на питание в ресторанах и кафе в разы превышают среднероссийский показатель, несмотря на экономические сложности, в условиях 2015 года продолжают демонстрировать положительную динамику развития.

Источник

ПДЗ — просроченная дебиторская задолженность

Так как ПДЗ является одним из основных показателей работы любой торговой компании, то публикую здесь используемый мной чужой(ни коим образом не претендую на авторство, но и авторство не знаю чье) труд. Некоторые пункты переработаны, так как текст скомпонован для нашей компании

Классификация по степени добросовестности

Давайте начнем с того, что рассмотрим, какими бывают должники. Есть те, кто хочет, но не может вам заплатить, — будем называть их добросовестными должниками, а есть те, кто и не собирался возвращать долг, — это недобросовестные должники. В зависимости от того, по какой причине покупатель не платит, вы можете и должны выработать ту или иную стратегию работы с ним. Очень тонкий вопрос: как узнать, кто из должников кто? На первый взгляд это может быть совсем не очевидно, и далее мы постараемся разобраться, по каким признакам можно определить, какой именно должник перед вами.

Добросовестные должники к ним относятся:

— неудачники — те, кто не платит по экономическим причинам;

— жертвы — те, кто стал жертвой обстоятельств непреодолимой силы.

Неудачники. Ваш покупатель собирается и хочет расплатиться с вами, то есть является добросовестным. Однако он не может заплатить в данный момент всем кредиторам, в том числе и вам (как еще говорят, он столкнулся с краткосрочной потерей ликвидности). Возможно, в этом есть доля вины его собственных должников или заказчиков, которые затянули с оплатой, или, допустим, его затраты на них оказались выше доходов и т. п. После того как ситуация в его бизнесе нормализуется, он намерен расплатиться.

Если компания-должник намерена работать дальше, важно обсудить условия компенсации за просрочку платежа и добиться того, чтобы вам платили в первую очередь. Иначе ваши деньги получит кто-то другой, а вам придется ждать. Если же компания-должник прекращает свою работу, увольняет сотрудников и проявляет иные признаки потенциального банкротства, вам необходимо очень быстро предпринять все юридические действия, чтобы оказаться в числе кредиторов. Это нужно хотя бы для того, чтобы принять участие в разделе имущества компании-банкрота и хоть частично компенсировать свои убытки.

Жертвы обстоятельств. Есть целый ряд обстоятельств, которые вне зависимости от чьей бы то ни было воли могут воспрепятствовать нормальному исполнению обязательств. Это различные природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии, эпидемии, военные действия, техногенные катастрофы, теракты, изменения законодательства, судебные преследования и т. д. В результате человек или компания временно или навсегда теряет возможность выполнять свои финансовые обязательства. Кроме того, у компании может возникнуть временная неразбериха в связи с объединением/слиянием, реорганизацией, переездом и прочим, и в такой ситуации тоже не исключено, что регулярные платежи будут приостановлены.

Посочувствуйте жертве обстоятельств. Тем не менее вы не должны зависеть от чужих неудач или трудностей. Сразу оговорите, хотя бы примерно, до какого момента продлится неопределенность, кто будет заниматься вашим вопросом, когда будет произведен необходимый платеж и какую компенсацию за просрочку выплатит должник.

Недобросовестные должники. Их тоже два типа:

— диктаторы — те, кто диктует условия, пользуясь своей рыночной силой или особым положением;

— мошенники — те, кто ищет возможности не платить или в принципе никогда не собирался платить.

Диктаторы. Политика компании такова, что все или почти все счета оплачиваются ею как можно позже. Просто у них так принято. У компании есть средства, она не отказывается платить, но никогда не платит вовремя. Спокойное отношение к собственным задержкам в оплате может быть связано с тем, что компания имеет на рынке огромный вес или даже находится в монопольном положении. В этом случае она позволяет себе безболезненно навязывать свой стиль оплаты поставщикам. Несмотря на то что компания явно ведет себя недобросовестно, она сохраняет видимость респектабельности и требует к себе уважения и внимательного отношения.

Также крупная компания-должник может по каким-то внутренним причинам решить просто прекратить отношения с поставщиком, не расплатившись. Такими внутренними причинами могут стать обнаружение юристами просчетов в договоре, позволяющих избежать платежа, отсутствие достаточного контроля за расчетами со стороны поставщика, распоряжение руководства, действующего в соответствии с личными причинами. В любом случае крупный должник полагает, что благодаря штату высококлассных юристов он сможет отбиться от любых претензий. А небольшие кредиторы, испугавшись его влияния и мощи, просто побоятся с ним ссориться.

Внимательно следите за соблюдением всех формальностей, в том числе договорных.

Если в компании устоялась некая иерархия, последовательность по оплате счетов, то имеет смысл заранее поднапрячься, чтобы оказаться среди привилегированных поставщиков. Как сейчас вам тяжело попасть, на вершину этой иерархии, так потом кому-то будет тяжело потеснить вас с этого места,

В случае необходимости разверните кипучую деятельность, чтобы убедить должника, что вы пойдете до конца, взыскивая этот долг («до конца» значит хоть до Страсбургского суда). Должник должен понять и почувствовать, что ему будет проще заплатить, чем выдерживать подобные атаки.

Мошенники. Бывают должники, которые изначально не собираются рассчитываться, поэтому будем называть их прямо — мошенники. Они стремятся разработать некие схемы, в результате которых смогут получить ваш товар или услугу не расплатившись, и надеются в дальнейшем либо скрыться, либо затянуть судебный спор, либо другим способом избавиться от обязательств компенсировать ваши издержки.

Как только вы поняли, что имеете дело с мошенником, прекратите все поставки и немедленно начните процедуру гражданского или уголовного преследования, оставив попытки вернуть долг во внесудебном порядке. Они все равно не принесут результата, так как мошенник не будет отвечать на письма и звонки. Сразу же обращайтесь в милицию или суд.

Как можно воспринимать неплатежи?

Позитивно. Исходите из того, что и вполне достойная компания или человек могут задолжать. И даже не по причине забывчивости, а потому, что у них в данный момент нет денег. Но это не делает их мошенниками. Постарайтесь понять это. Когда у них все наладится, вам щедро отплатят лояльностью за ваше понимание и участие. Многие миллионеры могут припомнить момент, когда находились на грани банкротства.

Обсуждая ситуацию с возникшим долгом, фокусируйтесь на факте его существования и необходимости решения проблемы. И не оценивайте этот факт с точки зрения морали.

Добросовестный должник может попросить банк или компанию о пролонгации договора, об отсрочке платежа. Обратите внимание, когда именно он попросил о ней:

— после первого звонка;

— после второго звонка;

— после передачи дела в суд.

Чем раньше должник признался, что у него проблемы, и обратился за поддержкой, тем лучше и для него, и для вас. Зная о том, что у партнера возникли временные трудности, вы можете сами дать отсрочку и с учетом сложившихся обстоятельств планировать свою работу. Предупреждение о возможных временных проблемах — признак добросовестного должника, который собирается заплатить и ищет пути сделать это. А вот просьба о реструктуризации просроченного платежа накануне судебного разбирательства уже не будет свидетельствовать о порядочности заемщика.

В зависимости от поведения должника определите, на какие условия вы можете пойти. Некоторые люди оказались в сложных обстоятельствах, но они занимают и перезанимают, урезают собственные расходы, лишь бы только расплатиться. И вероятно, когда-нибудь сделают это. Лучше их не топить. В дальнейшем это будут лояльные заказчики.

Негативно. Нужно иметь в виду: мошенник надеется, что вы будете формально выполнять все долгие процедуры взыскания, писать напоминающие письма, ждать ответа и т. д. За это время он постарается скрыться. Поэтому вам нужно действовать наоборот — ведь время работает против вас. Если вы поняли, что столкнулись с мошенником, все процедуры должны максимально «схлопнуться». Не нужно писать никаких писем. Сразу после того, как вы обнаружили, что имеете дело с мошенником, нужно обратиться » следственные органы, подать заявление об объявлении должника банкротом, принять прочие меры. «Сразу» — здесь ключевое слово.

При встрече с мошенником не теряйте зря времени и сразу передавайте дело в следственные органы или суд.

Должниками становятся по разным причинам. Не усугубляйте своими жесткими требованиями возврата долга положения порядочных людей, попавших в стесненные обстоятельства. Но в то же время не давайте мошенникам шанса скрыться от платежа.

Классификация по аккуратности выплат

Должниками, как мы уже выяснили, становятся по разным причинам, и далеко не все эти люди и компании — злостные неплательщики. Поэтому к выбору метода взыскания следует относиться дифференцированно: за лучших покупателей нужно держаться и стремиться взыскивать долги наиболее мягким способом; если же вы видите, что столкнулись с мошенничеством, то можете использовать самые жесткие методы, так как не рассчитываете больше иметь дело с этим человеком или компанией.

В зависимости от того, как ведет себя покупатель, вам следует решить, стоит ли его удерживать или лучше с ним расстаться.

Вот какими, с точки зрения их отношения к выплате долга, могут быть должники.

Заказник, который платит регулярно и аккуратно

Оценка: очень хороший.

Результат: вы зарабатываете как планировали.

Как сам себя оценивает: считает себя обычным или хорошим заказчиком, вполне удовлетворен сотрудничеством, полагает, что может время от времени рассчитывать на проявление дополнительного внимания.

Что требуется от вас: заказчика все устраивает, поэтому вам, со своей стороны, достаточно проявлять нужное внимание, уважение, поддерживать сложившиеся отношения и традиции. Вовремя выставляйте счета, выполняйте свои обещания и делайте чуть-чуть больше, чем он ожидает. Таким Клиентом нужно дорожить и стремиться сохранить его.

Заказник, который платит всегда, но не очень аккуратно

Оценка: недисциплинированный, но добросовестный. Хороший, но требует заботы.

Результат: вы зарабатываете как планировали, но должны учитывать, что потребуются дополнительные усилия с вашей стороны.

Как сам себя оценивает: считает себя обычным Клиентом; полагает, что компания должна не только предоставлять ему обязательные услуги, но и проявлять заботу, напоминать, прощать мелкие промахи.

Что требуется от вас: покажите, что цените его как заказчика, но хотели бы упорядочить ваши финансовые отношения; разработайте четкую систему напоминаний.

Заказник, который оттягивает оплату под различными предлогами

Оценка: недисциплинированный. Ни хороший, ни плохой, требует внимания.

Результат: вы можете что-то заработать, если проявите максимум внимания и минимизируете возможные потери.

Как сам себя оценивает: считает себя обычным, но, может быть, несколько придирчивым заказчиком.

Что требуется от вас: будьте благожелательны, но покажите, что серьезно относитесь к формальной стороне отношений; разработайте четкую систему обязательств и напоминаний; внимательно следите за тем, чтобы все документы были подписаны; используйте методы психологического давления.

Заказчик, который отказывается выполнить свои обязательства по оплате, выдвигая необоснованные претензии

Оценка: злостный неплательщик. Плохой, требуются мероприятия по защите кредита.

Результат: вы под ударом.

Как сам себя оценивает: считает себя просто неудовлетворенным заказчиком, у которого большой выбор других поставщиков.

Что требуется от вас: стремитесь избегать отношений с такими людьми и компаниями; максимально внимательно относитесь ко всем подписываемым документам; требуйте предоплату или залог; ограничьте срок, в течение которого вы принимаете претензии; будьте готовы отстаивать свои интересы в суде.

Заказчик, который не собирался платить ни при каких обстоятельствах

Оценка: мошенник, опасный, требует активного противодействия.

Результат: заказчик представляет интерес для правоохранительных органов государства в порядке, предусмотренном Уголовным кодексом РФ.

Как сам себя оценивает: считает себя ловкачом.

Что требуется от вас: стремитесь избегать любых отношений с такими людьми и компаниями; пресекайте все контакты еще до стадии продаж, вообще не тратьте на них времени; если товар уже поставлен, немедленно обращайтесь в правоохранительные органы или к профессиональным коллекторам/юристам. Только специалисты помогут вам получить компенсацию за действия таких «заказчиков».

Стоит добавить еще один тип…

Заказник, который платит дважды: и долг, и пени

Результат: вы зарабатываете максимум возможного (конечно, это зависит от размера пеней).

Как сам себя оценивает: считает себя неорганизованным.

Что требуется от вас: покажите, как, несмотря ни на что, нежно любите его, дорожите им; но отмечайте, что формальные обязательства и правила сильнее вас и поэтому пени должны быть оплачены; прощайте редко и только мелкие долги.

Кто ваши лучшие заказчики? Те, кто платит вовремя? Ну, может быть… Но они такие скучные.

Самые лучшие Клиенты банков — эмитентов кредитных карт — это те, кто никогда не платит вовремя, но довольно быстро закрывает свои счета и оплачивает экономически обоснованные штрафы (пени). Может быть, они забывают, может, их график жизни не очень совпадает с графиком платежей…

Изучайте заказчиков. Постарайтесь сфокусироваться именно на них, а не только на внутренних процедурах утверждения кредита или рассрочки.

Классификация по психологическим характеристикам. Эта классификация в большей степени применима, если вашим должником является не юридическое, а физическое лицо.

Вот несколько основных типов людей, которые оказываются должниками, и причины, почему это происходит.

Рационалист. Верно рассчитав, что взять в долг ему выгоднее, чем копить, он распределяет платежи согласно внутренним приоритетам, оценивает, кому и когда платить, договаривается с кредиторами, выторговывает выгодные для себя условия.

Случайный должник. Тот, кто оказался в стесненных обстоятельствах в результате некой неудачи, внезапной катастрофы, из-за которой пришлось брать в долг. В зависимости от того, насколько серьезна проблема, можно оценить, есть ли у должника шанс выйти из этой пиковой ситуации.

Человек-лавина. Такие люди берут в долг все больше и больше, чтобы расплатиться по уже имеющимся долгам. Затем снова занимают, чтобы расплатиться с новыми кредиторами. Далеко не все из них мошенники, у некоторых просто сложный жизненный этап и со временем они искренне рассчитывают расплатиться со всеми. Иногда это больные или болезненно азартные люди, которые попали в зависимость от своих пристрастий. Основная проблема для таких должников — верно расставить приоритеты.

Догоняющий. Тот, кто хочет быть не хуже других, но при этом не может обеспечить себе соответствующий уровень доходов. Его цель — завоевать или поддержать высокий статус в обществе, подтверждаемый высокими расходами. Включившись в круговорот потребления, он уже не может остановиться, считая себя богаче, чем есть на самом деле.

Обедневший. Человек, привыкший к другому уровню доходов и, соответственно, расходов, который не может ограничить себя в потреблении и вынужден занимать.

Наивный. Тот, кто не знал о последствиях заключаемой сделки и не догадывался о возникновении долга. Или знал о долге, но сильно ошибся относительно его размера.

Расточитель. Тот, кто осознанно тратит все свои средства. Такие люди живут одним днем, без всяких накоплений. У них может быть довольно высокий уровень доходов, но столь же высок и уровень расходов.

Финансофоб. Тот, кто не умеет, не может и не хочет планировать свои финансовые потоки. Его платежи хаотичны, траты нерациональны. Он всячески избегает расчетов и переживает, если приходится их делать.

Загнанная мышь. Первоначально такой должник отрицает сам факт долга. Убедившись, что от факта займа нельзя скрыться, начинает обвинять в своих проблемах всех, в том числе самого кредитора — например, говорит, что его заставили взять и долг.

Мошенник. Тот, кто брал в долг, не собираясь когда-либо расплачиваться.

Компании состоят из людей. К тому же многие организации довольно точно отражают личность своего руководителя. Так что, при некотором допущении, по приведенному выше принципу можно классифицировать и фирмы.

Понимание, с должником какого типа вы общаетесь, позволит вам легко спрогнозировать его дальнейшее поведение. Отметить характерное поведение Клиента или некие факты из его рассказа о предыдущем опыте, вы сразу же поймете, какие сложности при работе с ним вам потенциально угрожают.

Если вы не уверены в своей способности взыскать долг с любого, то старайтесь взаимодействовать только с людьми рационального типа.

Предположим, вы столкнулись с тем, что ваш покупатель не выполнил условий договора. Вы решили провести переговоры, но они зашли в тупик. Вы никак не понимаете друг друга и не можете прийти к приемлемому для обеих сторон соглашению. Почему это происходит?

Возможно, все объясняется просто: вы общаетесь с нерациональным человеком. Образно говоря, вы играете с ним в шахматы, а должник, хоть и знает правила, стремится не играть, а красиво расставлять фигуры. Я представляю, как арендаторы пытались бы взыскать деньги с людей, подобных Ван Гогу или Гогену…

Общение с такими людьми чрезвычайно затруднительно, но тем не менее быть нерациональным человеком в рациональном мире — не преступление. Проявите понимание. Попробуйте сменить аргументацию. Не говорите о рациональных фактах, последствиях — это не поможет. Порассуждайте об эмоциях, суждениях авторитетных людей, этике, нравственных ценностях. Посочувствуйте, расскажите несколько историй из практики. В конце концов, просто попросите — настоятельно попросите — оплатить долг ради вас и вашего доброго отношения к должнику лично. Расскажите о своей компании, о том, какие задачи она решает. Объясните, что с помощью этого платежа она сможет реализовать свои планы, то есть в итоге сделать мир лучше. Скажите о моральной стороне долгов. Но имейте в виду, что, общаясь с такими людьми, вы ступаете на территорию, слишком отличную от привычной вам. И подобные переговоры не будут для вас простыми. Причем я не говорю, что эти люди страдают психическими расстройствами. Они обычные, абсолютно нормальные, некоторые из них даже могут быть руководителями успешных компаний. Просто их система ценностей далека от материальной.

Ваш должник может оказаться нерациональным человеком. Тогда на него не подействуют рациональные аргументы. Ищите другие пути.

Особенности поведения должника и их причины

Существует мнение, что организация зачастую очень точно отражает личность своего руководителя. Так это или нет, не скажу, но любая компания тем не менее является сообществом людей. Соответственно, те же законы психологии, которые действуют в отношении людей как отдельных личностей, в определенной степени влияют и на поведение компаний. Давайте посмотрим, как это может быть использовано в нашей работе.

В ходе процесса взыскания вам предстоит спускаться с вершины пирамиды вниз — от общечеловеческих ценностей к угрозе прямых материальных проблем.

Поскольку психология — тонкая штука, многое зависит от интерпретации явлений или мнений, и вам будет трудно провести четкую границу между тем или иным мотивом. Однако общее направление вполне понятно.

Воздействие на наиболее значимые мотивы в поведении человека дает максимальный результат. Именно на них вы можете опираться, подбирая аргументацию для разговоров с представителями компании-должника.

Самовыражение, уважение. Вы выражаете уверенность, что для компании весьма ценна ее собственная репутация, проявляете уважение, но намекаете, что все это сохранится, только если обязательства будут выполнены.

— Вы обещали оплатить счет. Очевидно, вы это сделали, но мы еще не получили деньги, возможно, какая-то проблема у банка или на почте. Вы не могли бы выслать платежное поручение еще раз?

Заказчик, чтобы сохранить репутацию, может подтвердить, что платеж прошел, и срочно оплатить счет постфактум. Не стремитесь уличить его во лжи, никто в этом не заинтересован.

Возможно, столкнувшись с очевидным, он сам начнет извиняться и предлагать благовидные объяснения и решения.

Можно поступить и по-другому, проявив вежливость, но намекнув на возможные неприятности.

— Такая уважаемая компания, как ваша, не может нарушить договор.

— Вы обещали оплатить, мы надеемся, что вы сдержите слово.

— Мы уверены, что это досадная ошибка. Такая серьезная организация, как ваша, просто не может намеренно пропустить столь незначительный платеж.

— Мы понимаем, что данная ситуация не характеризует корпоративную культуру компании. Это явно человеческий фактор, случайная ошибка. Надеемся, что скоро все будет исправлено.

— Надеюсь, что ситуация с нашим счетом не означает финансовых проблем компании?

Как бы вы ни преподносили это, в той или иной степени подобные высказывания являются угрозой, что ваше отношение к компании будет изменено. Данная практика относится к проявлениям вежливости по-английски. Хозяин дома громко заявляет о своем доверии гостям и уверенности, что никто из них не будет сморкаться в скатерти и воровать ложки. Уловка в том, что, если бы подобная уверенность существовала, о ней не нужно было бы заявлять. Однако, сказав об этом, хозяин огласил и мягкой форме свои категорические требования, позволив гостям сохранить лицо.

Социальные потребности. Вы сообщаете, что будете вынуждены исключить компанию из некоего привилегированного круга. Кроме того, вы допускаете возможность сообщить о недостойном поведении компании другим лицам.

— К сожалению, если вы не оплатите счет в ближайшее время, мы будем вынуждены как-то реагировать, нам придется исключить вас из списка наших привилегированных заказчиков. Нам будет ОЧЕНЬ жаль, если такое произойдет. Может быть, вы сможете решить вопрос с бухгалтерией в ближайшие три дня?

— Мы общались с некоторыми из ваших заказчиков и поставщиков, и они подтвердили вашу обязательность и хорошую репутацию. Со своей стороны, они просили нас высказать свое мнение о вас. Нам бы очень не хотелось сообщать им о проблемах с платежами, с которыми мы столкнулись сейчас.

— Так как платеж не был проведен и вы не предоставили нам информацию о предполагаемых сроках погашения задолженности, нам придется сообщить о вашем поведении в ассоциацию производителей нашего товара, предупредив, что с вашей компанией можно работать только по предоплате.

— К сожалению, дальнейшие поставим будут приостановлены до погашения вами задолженности.

— Если ситуация не изменится, мы будем вынуждены обратиться в суд с просьбой заблокировать ваш счет, чтобы обеспечить гарантии платежа по нашим счетам.

— Мы намерены обратиться к аккредитованной юридической фирме, которая сможет достойно представить наши интересы в суде против вашей компании.

Жизненно необходимый минимум. Вы сообщаете, что в результате ваших действий их компания прекратит свое существование, а некоторые сотрудники могут быть лишены свободы.

— Нам очень жаль, но мы будем вынуждены подать в суд ходатайство о наложении ареста на ваш счет и имущество, чтобы обеспечить возмещение по нашим требованиям.

— К сожалению, нам придется ходатайствовать о назначении в вашей компании внешнего управляющего.

— Мы вынуждены инициировать процедуру банкротства вашей компании.

— Доводим до вашего сведения, что наши юристы начинают процедуру по уголовному преследованию руководителей вашей компании.

Понятно, что переходить к следующему этапу нужно чрезвычайно осторожно, однако в некоторых случаях другого пути нет. Важно понимать, от чего зависит система ценностей, и осознавать, на какую из этих ценностей воздействует тот или иной аргумент.

Кроме того, помните, что даже если ваш должник — компания, вам предстоит иметь дело не только с ее системой ценностей, но и с собственными представлениями человека, с которым вы общаетесь. Это ваш резерв, второй этап воздействия. До последнего давайте должнику возможность спасти личную репутацию. Если это возможно, то, независимо от вашего мнения о должнике, нужно внушать ему мысль о том, что, несмотря на возникшую с его компанией проблему (пусть даже она очень серьезна), вы по-прежнему уважаете его лично и не ставите под сомнение его порядочность.

Эти две иерархии — человека и компании (а точнее, чувствительность к угрозам и действиям кредитора) — могут находиться в полной противофазе друг с другом. Даже если компания чувствует свою защищенность от любых нападок, конкретный специалист может серьезно опасаться за свою репутацию. Либо наоборот, ваш визави уверен в своей личной безнаказанности, в то время как его компанию ожидают серьезные проблемы.

Вряд ли вы в деталях знаете личную историю вашего оппонента. Возможно, человек сам не рад, что связался с такой компанией, и ищет другую работу, но сейчас вы-нужден отвечать за действия своего руководства. Через несколько месяцев или лет он может оказаться в той же должности, но в другой, более стабильной компании, ко-торая тоже будет вашим заказчиком. Может быть, главным, Самым Большим Заказчиком. И вам снова придется вести с ним личные переговоры. Миграция специалистов внутри одной отрасли очень распространена, так что подобная ситуация весьма вероятна. Позаботьтесь о том, чтобы этот человек не стал вашим личным врагом. В конце концов, вы ведь тоже можете сменить работу.

Попытайтесь выяснить, что представляет ценность и для компании, которая вам должна, и непосредственно для того человека, с которым вы ведете переговоры. Воздействуйте на эти ценности при переговорах.

Часто агрессивное или, наоборот, очень пассивное, трусливое поведение должника объясняется очень просто: он боится. Каковы основные фобии должников?

Боязнь сборщика долгов. Сборщик долгов — это человек, который вторгается в привычное течение жизни и может его нарушить. Это человек, который приносит плохие новости и может доставить неприятности. Это человек, который требует выполнения обязательств. И вам следует помнить: как бы должник себя ни вел, он вас все-таки боится.

Боязнь заплатить лишнее. Услышав о выставленных пенях, покупатель начинает волноваться, корить себя за то, что не заплатил вовремя и теперь придется переплачивать. И поэтому не платит ни сумму основного долги, ни пени. Его агрессия может объясняться именно этим страхом.

Боязнь попасть в неловкое положение. Многие боятся потерять авторитет, репутацию в глазах людей, чьим мнением они дорожат, боятся огласки своего статуса должника или вообще неспособности погасить долг.

Боязнь допустить ошибку. Всем приходится ошибаться. И должник тоже боится ошибиться и выбрать неверную линию поведения с вами. Он опасается проявить как излишнюю сговорчивость, то есть переплатить, показать слабость, так и излишнюю жесткость,, которая может помешать достичь мирового соглашения или даже быть невыгодно интерпретирована в суде.

Боязнь неизвестного. Должник боится неведомого: он не знает, какие методы будут против него применяться, дойдет ли дело до суда, какие будут наложены штрафы и так далее. Сыграйте на этом. Не давайте ему четкой картины ваших действий, пусть его воображение само все дорисует. А воображение у людей обычно богатое!

Боязнь, вызванная чьим-то отрицательным опытом. Должник наслышан об историях по взысканию долгов. Причем в памяти остаются как раз самые яркие и драматичные эпизоды. Он опасается, что нечто подобное случится и с ним, и поэтому нервничает.

Узнайте, чего боится должник. Зачастую его поведение зависит от этих страхов.

Сбор информации о Клиентах

Для начала постарайтесь узнать, насколько значимы предоставляемые вами товары или услуги для вашего делового партнера. Возможно, они ключевые в его бизнесе. В таком случае вы монополист и можете рассчитывать на самые выгодные условия. Конечно, не исключено, что заказчик может сменить поставщика. Однако для него это будет связано с риском, так как еще неизвестно, сработается ли он с другими компаниями, смогут ли его новые партнеры выдержать сроки и гарантировать качество. При прочих равных условиях заказчик постарается сохранить в качестве поставщика именно вас.

Узнайте, какие стандарты выплат у заказчика. А вдруг его принцип — «платить, когда попросят»? Поговорите с другими поставщиками, не конкурирующими с вами. Подобную информацию в отличие от клиентской базы обычно не считают конфиденциальной и могут ею поделиться. Таким образом можно выяснить, например, что банковский день у заказчика только по вторникам и пятницам и, соответственно, в другие дни вы вряд ли добьетесь оплаты.

Возможно, ваш партнер вообще не очень внимательно относится к срокам платежей, и это касается всех его поставщиков. Но, несмотря на неопределенность сроков, он очень обязателен в остальных вопросах. В этом случае не следует на него давить — достаточно регулярных напоминаний.

Но может быть и так, что именно вам платят в последнюю очередь. И тогда вам нужно срочно подружиться с их бухгалтером или как-то изменить отношение к себе, чтобы передвинуться в «рейтинге» их кредиторов на несколько позиций вверх. Сила привычки велика. Если вам платят последнему, заказчик найдет для себя оправдания, почему происходит именно так. Но если вы один раз приложили усилия, убедили заплатить вам в первую очередь, точно так же появится множество аргументов, чтобы впредь платить вам раньше других. Заказчик сам убедит себя в правильности такого решения.

При изучении заказчика вам, вероятно, придется потратить какое-то время на получение информации о нем, изучение его финансовой отчетности; не исключено, что придется встретиться с ним. При планировании визита помните, что у каждого действия должны быть цель и задачи. Пропишите их для себя, определив, когда и что вы будете выяснять, Если есть такая возможность, даже отправьте заранее вопросы, на которые вы хотели бы получить ответ. Пусть заказчик соберет нужную вам информацию, и тогда все сэкономят время.

Тщательная оценка потенциального покупателя — рутинная работа, от которой не получается отмахнуться. Она очень важна. Это тот огород, на котором вы работаете каждый день. Позаботьтесь о том, чтобы на нем не было сорняков. Чтобы не предоставить товар или услугу фирме-однодневке, заранее проанализируйте своего нового партнера.

Если вы заключаете более-менее крупный договор с новым заказчиком и при этом есть хоть небольшой риск неплатежа, запросите у них копию устава, учредительного договора, рекомендации их деловых партнеров, поставщиков или заказчиков, которые вы сможете проверить. Обратите внимание на год образования организации, размер уставного фонда, учредителей компании и на то, уполномочен ли человек, подписывающий с вами соглашение, совершать подобные сделки. Воспользуйтесь услугами юристов и службы экономической безопасности. Таким образом вы узнаете, сколько лет работает на рынке ваш покупатель, какова его деловая репутация, и гарантированно получите корректно оформленный договор.

Начните с изучения своего делового партнера, его бизнеса, основных конкурентов и заказчиков, узнайте о личности руководителя. Читайте статьи, ищите дополнительные сведения в Интернете. Если сможете узнать что-то о переговорщике со стороны должника, прекрасно.

Конечно, легко сказать, что заказчиков нужно оценивать. Однако как на практике узнать, насколько аккуратен ваш потенциальный партнер? Только ли опытным путем это можно сделать? Как понять, насколько ему можно доверять? Ответ на эти вопросы прост.

Найдите лакмусовый товар или услугу, по которой вы сверитесь с тем, что говорит ваш потенциальный заказчик.

Лакмусовый товар должен обладать следующими свойствами:

— это не должен быть конкурирующий с вашим продукт;

— он должен быть совершенно необходим для бизнеса вашего заказчика;

— его доля в общих затратах изучаемой компании не должна быть большой;

— он должен покупаться регулярно, может быть, даже на абонентской основе.

Найдя такой товар, вы сможете либо сразу оценить платежеспособность потенциального заказчика, либо найти контакт, через который узнаете о нем что-то интересное. Конечно, вам не скажут, сколько именно платит заказчик, но не исключено, что сообщат, насколько аккуратно он платит, выполняет ли свои обещания. Итак, что может быть таким товаром?

Почти для любого бизнеса, нуждающегося в съемных помещениях, таким товаром-услугой может быть аренда. Насколько регулярно вносятся арендные платежи? Если компания сильно зависит от выплат поставщиков, она регулярно будет пропускать на день-другой сроки платежей. Также лакмусовым товаром могут быть уборка территории, транспортные услуги, электричество, недорогой ассортиментный товар и прочее. Поговорив с поставщиками вашего заказчика, вы более точно оцените свои риски. Вряд ли вам скажут, сколько платит компания, но скажут, как она платит.

Лакмусовым товаром может быть и просто торговый ассортимент вашего партнера. Если в магазине вы видите полупустые полки, если из перечня услуг исчезли восемь из десяти позиций, это сигнал тревоги, который могут заметить ваши торговые представители.

Человека из масс нужно обслуживать массовыми методами.

Решение, при принятии которого опирались на возможно больший объем информации, обычно более верное. Но помните: даже идеально упорядоченная клиентская база не имеет ценности, если ее большую часть составляют неплательщики. Не допускать долгов — предмет заботы всех сотрудников: как отдела продаж, так и финансовых работников. Информацию нужно применять, и об этом речь пойдет в следующих разделах.

Стратегия выстраивания взаимоотношений

Продуманная работа с Клиентом

Для того чтобы разобраться, как поступать по отношению к различным типам заказчиков, информацию о них нужно упорядочить. Проведите сегментацию на основе тех данных, которые вам известны о ваших Клиентах.

Помните, что упрощать сложно, усложнять просто. Добейтесь того, чтобы ваша система отражала специфику вашего бизнеса и была по возможности проста и понятна даже непрофессионалу.

Для каждой группы следует заранее разработать особые планы работ по взысканию задолженности, использующие обычный инструментарий: письма, звонки, встречи плюс (в крайнем случае) обращение к юристам и в суд. Планы эти не должны отличаться принципиально. Но тем не менее для каждой из групп надо продумать свою процедур, которая учитывала бы отличия в отношении к сроку задолженности, степени влияния в бизнесе и предыстории заказчика (мы позволяем большую задержку стабильным и проверенным заказчикам и меньшую — новым, рискованным)

Например, компаниям из группы высоких продаж; и низкого риска в случае, если они задержали платеж, лучше не писать стандартные письма, а сразу позвонить и поинтересоваться, что случилось, предложить встретиться. У них явно что-то случилось, если они нарушили традицию и не заплатили!

Компаниям с высокими рисками и высокими объемами заказов поставлять товары и услуги можно только на условиях предоплаты, например выше восьми-десяти процентов от стоимости поставки.

Размер кредита (под кредитом также подразумевается передача товара на реализацию, продажа с отсрочкой или рассрочкой платежа и прочее) не должен сам по себе являться критерием для принятия решения об ужесточении или смягчении подхода в нашей системе возврата долгов причиной для передачи долга для взыскания коллекторском агентству.

Например, ваша общая задолженность насчитывает сотни тысяч или миллионы, но при этом она может состоять из множества мелких долгов на сумму в несколько долларов.

Конечно, нужно учитывать общую сумму долга, количество и сумму отдельных счетов (долгов), а также график их погашения. Но главным критерием для оценки перспективности взыскания долга должно являться время — срок задолженности.

Утвержденная система распределения заказчиков по группам не должна быть стабильной. В зависимости от текущей ситуации их нужно дифференцировать и переводить из группы в группу. Если новый заказчик подтвердил свою обязательность, нарастил объем поставок, его следует перевести из средней но степени риска группы в более привилегированную. В то же время стабильный покупатель с положительной платежной историей может внезапно столкнуться с проблемами на рынке и стать более рискованным.

Внимательное отношение к каждому Клиенту и попытка понять мотивы его действий — эффективный инструмент взыскания платежей.

В отношении заказчиков вы можете решать две разные задачи.

Одна из них — минимизация количества неплатежей и затрат на кредитование. Здесь необходимы твердость, настойчивость и последовательность в достижении цели.

Лозунг такого подхода, который мы будем называть агрессивным, — «деньги любой ценой».

Вторая задача — способствование продажам, подразумевающее более мягкий подход к заказчику, уважение его чувства собственного достоинства, корректность. Упорядочивание процесса продаж развивает более корректные отношения с покупателем, повышает качество обслуживания. Все это может стать стимулом для появления особых идей, некой «фишки» организации, которая будет отличать ее методы работы от методов конкурентов и способствовать положительному отношению к ней заказчиков.

Лозунг этого подхода (будем называть его либеральным) — «сохранить заказчика любой ценой».

Выберите, какая цель для вас приоритетна: сокращение долгов или увеличение продаж. Это разные цели, предполагающие разные стратегии. Чем-то придется пожертвовать.

Поскольку важно соблюсти баланс между этими двумя полярными подходами, следует применять различные методы в зависимости от типа заказчиков, ситуации с заказами и т. д. Очевидно, что к более крупным заказчикам мы либеральнее, чем к рискованным, в ситуации снижения количества заказов менее требовательны, а при высокой загруженности проявляем жесткость.

Например, если у вас много должников, это отражается на стоимости вашего продукта, так как потери, связанные с необязательными плательщиками, приходится закладывать в цену для всех заказчиков, в том числе и обязательных. Снижение затрат на кредитование благодаря грамотно выстроенной работе поможет уменьшить стоимость товаров и услуг. А более низкие, чем у конкурентов, цены — важный компонент продаж!

Помните, что при общении с должниками ваша цель не только вернуть долги, но и не растерять заказчиков.

Внимательность и активность

Не допускайте, чтобы условия, вашей работы оговаривались только в устной форме, а договор был пустой формальностью. Если после заключения основного контракта возникла необходимость выполнения каких-то работ или поставок сверх установленной в нем нормы, обязательно заключайте дополнительное соглашение. В нем должны быть указаны сроки и условия платежей и т. д.

Без доказательства факта существования долга вам будет очень тяжело его получить. У вас должны быть договор, гарантийное письмо, бумага с подписью, сообщение, отправленное по электронной почте или факсу, аудиозапись разговора или независимый свидетель, согласный подтвердить наличие между вами договоренности, которую одна из сторон не выполнила.

Вам обязательно нужно какое-то документальное свидетельство о долге. Иначе ваша позиция очень (очень-очень) слаба.

Основным методом в работе с должниками, используемым также и в целях минимизации «трудных» долгов, должны стать письма-приветствия новым заказчикам, в которых указаны ваши условия платежа. Кроме того, вам следует всегда подтверждать заказ покупателя, одновременно напоминая про условия оплаты.

Некоторые компании, которые не оплатили счет вовремя, могли действительно просто забыть об этом. С другой стороны, есть те, кто манипулирует счетами, испытывая проблемы с движением денежных средств. Они оплачивают счета только самых требовательных кредиторов, затыкая срочные дыры, либо проводят оплату счетов одних заказчиков за счет получения кредитов или предоплаты от других.

Действуйте быстро и решительно, разнообразно и последовательно, Если вы оставили незамеченным платеж, просроченный больше чем на 90 дней, должник справедливо решит, что вы не очень серьезно относитесь к его долгу.

Не оставлять задолженность без внимания и напоминать о ней часто и регулярно — вот ключ к успеху.

Напомните о себе дебитору сразу же, как возникла проблема, предпримите другие шаги — все это поможет переместить ваши счета на первые позиции в их списке ближайших платежей. Помните: должник — не проблема, он — работа. Я имею в виду, что нужно работать с должником рука об руку. Измените отношение к нему, если это пока не так.

Люди стремятся быть последовательными — такова наша психология. Последовательность одобряется обществом, считается благоразумной. Этому родители учат нас с детства: «Делай, раз начал!», «Доводи начатое до конца», «Сказал а, говори и б». И так далее.

В большинстве случаев это разумно, и житейский опыт это подтверждает.

Возьмите на вооружение этот стереотип человеческого мышления. Поддерживайте представление о себе как о последовательном и благоразумном человеке, который отлично понимает, что после получения товара идет оплата.

Как уже говорилось, попросите должника подписаться под обязательством оплатить долг.

Но можно действовать и более тонко. Наверняка в ваших денежных отношениях с заказчиком есть некие опорные даты. Если их нет — найдите. Это легко сделать, если ваши отношения с заказчиком стабильны и цикличны.

Например, каждый месяц вы поставляете ему товар, и каждый месяц он задерживает оплату на разные сроки. Что же здесь может стать точкой отсчета? Договоритесь о традиционном Особом Дне (который в вашей внутренней классификации значится как «день оплаты счета»); пусть это будет, к примеру, 13-е число либо первая среда каждого месяца. Примите на себя часть ритуала. Возьмите за правило навещать такого заказчика, обедать с ним, привозить какие-то отчеты за прошедший период и т. п. Пусть это станет для вас обоих традицией.

Каким образом эта традиция реализуется в вашу пользу? Дело в том, что у этого ритуала есть другая сторона — то, что должен сделать заказчик к этой дате: закончить всю бумажную работу, то есть расплатиться и оформить все документы. Напоминайте заранее и поздравляйте в дружеской форме заказчика с вашим общим днем. Если вы будете неукоснительно следовать этому правилу, проявляя последовательность, заказчик тоже будет стремиться выглядеть последовательным человеком, выполняющим свою часть ритуала.

Установите традицию оплаты счетов. Введите Особый День в отношениях с заказчиком.

Организуйте базу должников самым простым способом. Пусть те, кто задержал платеж на 30 дней, попадают в следующую очередь действий и на 31-й день получают специально подготовленное письмо с напоминанием о платеже. На 60-й день они так же быстро переносятся в следующую, 60-дневную группу и получают второе письмо, звонок, предложение о встрече. Как только платеж прошел, заказчик удаляется из этой базы.

Возможно, самый простой путь — автоматизация по возможности всех этапов контроля за счетами.

Если за должником числится крупная сумма и обстоятельства сложились так, что расплатиться в данный момент он не может, попросите его заплатить небольшую часть. Через некоторое время — следующую, и так далее. Важно поддержать начало этого пути, чтобы должник вошел в ритм погашения долга и учитывал его в своих расходах.

Возможно, это будет выход для вас обоих. Этот метод называется «салями».

Но! В случае с мошенниками это не работает. Скорее наоборот. Если должник заплатил хоть самую минимальную сумму, в суде будет уже очень трудно доказать злой умысел должника: ведь он начал платить! К 2108 году долг будет погашен. Его праправнуки расплатятся с вашими… В этом случае не позволяйте мошеннику отдавать долг по частям, требуйте возврата сразу всей суммы.

Постарайтесь отличить мошенника от честного человека хотя бы на этапе переписи, если у вас не получилось сразу распознать его, Убедите честного начать платить пусть даже небольшие суммы.

Скидки лучше штрафов!

Возможно, весьма выгодной для отдела продаж окажется практика предоставления некоторой скидки при быстрой оплате — в срок или ранее. Эта практика широко распространена в некоторых отраслях и называется early bird discount — «скидка ранней пташки».

В этом случае вы все равно сохраняете рентабельную сделку и стимулируете заказчиков самостоятельно следить за сроками платежей и стремиться произвести их как можно раньше.

Если же покупатель не оплатил вовремя, пусть он платит «обычную» цену. В день, когда по договору должна была быть произведена оплата, счет выставляется уже на полную, оговоренную заранее сумму.

Например, вы сообщаете, что обычная цена за некую услугу $120, но тем, кто оплатит до 26 марта, — скидка $20. В вашей рекламе бодрый призыв: «Сэкономьте $20!» Но посмотрите правде в глаза. Мы говорим о настоящей скидке? Нет. Это очень мягкая форма выставления пеней для тех, кто не оплачивает счета в устраивающие вас сроки, например до 26 марта. Но воспринимается это как настоящая скидка.

Стимулируйте ранние платежи скидками.

Если оплата производится после указанной даты, то «цена без скидки» означает для вас премию (или назовите для себя это пенями) за несвоевременную оплату. Сообщите заказчику, что если он пропустит платеж, то предложенные при покупке скидки не будут действовать. Ему нужно либо вовремя оплатить и получить скидку, либо расстаться с большей суммой.

Иначе говоря, поступая таким образом, вы можете взыскивать пени, не называя их этим словом.

Возможно, не стоит действовать так прямолинейно и делать скидки. Есть множество других путей. Предложите особые условия сотрудничества, дополнительные услуги или приятные подарки самым обязательным и ценным заказчикам.

Присвойте лучшим заказчикам, например дилерам, особый статус (золотой, платиновый партнер компании и т. д.). Пусть другие ваши партнеры знают, почему те или иные компании входят в такую привилегированную группу, какие привилегии они получают за свой статус, и видят четкую программу действий, позволяющих оказаться в этой группе.

Иногда награды работают лучше карательных мер. Предложите бочку меда, а не ложку дегтя.

Наш мир населяют разные люди. Среди них есть экономные натуры, которые ведут учет своим финансам. И есть другие. Я говорю о тех, кто не ходит на распродажи, не собирает купоны для получения бесплатно шестой чашки кофе после пяти выпитых. О тех, кто покупает одежду новых коллекций любимой марки и не знает, где находится сток-центр. О тех, кто оставляет щедрые чаевые в ресторане, а не готовит дома, кто предпочитает не торгуясь платить штрафы, но не снижать скорость на шоссе.

Эти люди зарабатывают достаточно, чтобы оплачивать такую жизнь, какая им удобна.

Предложите им новую услугу, которую они могут купить, — услугу по отсрочке платежа.

Сообщите, например, что оплата не позднее 15-го числа каждого месяца — это обычная практика в компании. Но поскольку есть люди, которым удобнее оплачивать счета позднее указанного срока, это тоже возможно, и ваши заказчики вправе воспользоваться этой своеобразной кредитной линией — за определенную плату.

Покажется ли такое положение дел вашему партнеру наказанием? Вряд ли, это ведь всего лишь дополнительная услуга. А ведь я тем не менее снова говорю о штрафе. О пенях, О санкциях против нарушителей правил. Поменяйте к заказчикам отношение. Внесите в договор пункт не о санкциях, а о стоимости дополнительной услуги. Пусть заказчики сами оценят, хотят ли они ее покупать. И если не хотят, они заплатят вовремя.

Представьте штрафы за невыполнение финансовых обязательств как оказываемую вами услугу по задержке платежа. Платную услугу.

Смотрим дальше. Если покупатель не заплатил, он нарушил договор, Это, без сомнения, плохо. Однако тут есть неожиданный поворот.

Начисляете ли вы пени? Как часто вы это делаете? Если вы не выставили счет на оплату пеней, вы тоже нарушили договор. Зачем же вы тогда включали в него этот пункт?

Установите предельный срок, когда может быть оплачен счет, перед тем как передать его для взыскания третьим лицам (юристам, коллекторскому агентству). Никогда не меняйте этот срок и сообщайте заказчику, сколько времени вы еще намерены ждать и что будет после этого. Пусть обе стороны знают точную дату, когда неоплаченный счет будет передан коллекторскому агентству или неподкупной службе взыскания. Вообще ведите список того, чем вы можете навредить зарвавшемуся должнику. Наличие такого списка придаст вам уверенности в себе.

Причастность третьих лиц к процессу взыскания увеличивает ваши шансы вернуть безнадежные долги.

Если вы начисляете пени и они пока не оплачены, вы увеличиваете сумму задолженности. И тогда должник видит вашу последовательность и начинает серьезнее относиться к договору. Кроме того, когда пени наконец будут оплачены, вы получите дополнительную прибыль.

Если же заказчик для вас важнее, чем те ваши деньги, которыми он пользуется, просто не включайте пункты о штрафных санкциях в договор.

Будьте последовательны и выполняйте договор неукоснительно. Даже если речь идет о выставлении штрафа. Стремитесь получить пени или не выставляйте их вообще, уберите упоминание о них из договора.

Вы хотите совершить сделку, хотя условия отличаются от обычных? Новая компания настаивает на том, что оплата будет произведена через две недели после отгрузки товара. Вы убеждаете себя и руководство, что этот заказчик очень нужен вам, особенно сейчас…

Предположим, рентабельность в вашем бизнесе составляет 10 процентов. Продав на $10 000, вы надеетесь заработать $1000. Если же вы столкнетесь с недобросовестным плательщиком, который эти деньги не заплатит, то, чтобы компенсировать потери, вам придется дополнительно продать на $100 000. Иногда стоит отказаться от ненадежного покупателя ради того, чтобы не работать потом в десять раз больше, лишь бы компенсировать потери.

Посчитать пени за каждый день просрочки иногда затруднительно, Введите систему, когда пени считаются не за день просрочки, а в виде фиксированной суммы за каждую неделю, включая неполные. Предположим, вам попалась неторопливая компания. Бухгалтер приготовил счет, а руководитель не подписал его вовремя. Так как день прошел и по договору были начислены новые пени, бухгалтеру придется заново готовить счет и т. д. В такой ситуации проще рассчитывать пени раз в неделю.

И еще один важный нюанс: не стоит ничего продавать в кредит юристам. Ибо старая юридическая шутка гласит: «Незнание закона не освобождает от закона. Знание закона освобождает от ответственности».

Не кредитуйте своих заказчиков, особенно если они крупнее вас.

Обратите внимание! Если вы действительно общаетесь с неким рыночным монстром, имеющим огромный оборот, и боитесь, что вам не заплатят, возможно, ваши опасения обоснованны. Вы скорее всего не решитесь подавать в суд, и, к сожалению, это будет разумным решением. У крупных компаний есть значительный штат юристов, влиятельные деловые партнеры, опыт и прочие ресурсы. Вам будет очень трудно противостоять такой машине в суде. Ваши контрагенты тоже понимают это и чувствуют себя вполне защищенными, осознавая собственную мощь.

Кажется, что результатом идеальной кредитной политики компании должно было бы стать полное отсутствие долгов. Иногда так и получается, но чаще это не совсем так.

Хорошим примером тут может выступить мой домашний интернет-провайдер. Проблема с должниками у него решена очень просто. Как только у меня заканчиваются деньги на счету, Интернет перестает работать. Меня просто отключают, не отправляя ни одного предупреждения. И это при том, что я, обратите на это особое внимание, их заказчик уже полтора года и подключен по самому дорогому тарифу.

Так как их служба поддержки, как и остальные службы, работает с 11:00 до 17:00, а я работаю с 9:00 до 19:00, то решить вопрос оплаты оперативно не получается и мне приходится ждать выходных (к счастью, они работают в субботу), чтобы получить квитанцию, оплатить и занести ее к ним в офис (по факсу они не принимают). После этого Интернет включают в течение 20 минут.

Зато у этой компании нет должников, я уверен.

Хороша ли такая кредитная политика? Да, она четко дает инструкции пользователю, что можно и чего нельзя. Руководствуясь ею, легко выяснить, что и как делать, но, к сожалению, она не оставляет возможности договориться и что-то изменить. А еще она эффективно решает вопрос с долгами. Хотя… почему они не шлют мне напоминания? Компания теряет каждые пару месяцев несколько дней моего трафика между моментом отключения и ближайшей субботой, когда я могу до них добраться. Можно сказать это более прямо, другими словами: Они Теряют Деньги. А ведь я к тому же мог бы платить штрафы за просрочку. Но мне не предоставляют этой возможности.

Рискну предположить, что компания не знает, кто их лучшие Клиенты, а если бы знала, то я бы в их число не попал: я ведь раз в пару месяцев, то есть регулярно, пропускаю платеж. И хотя в данном случае это происходит из-за их графика работы, вряд ли подобное объяснение будет им приятно…

Я бы сменил их, но беда в том, что второй провайдер, работающий в моем районе, делает ровно то же самое. Полагаю, кредитная политика моего поставщика услуг основывается на таких драконовских методах потому, что вообще подход к клиентскому сервису в компании таков. Кроме того, суммы платежей относительно невелики, и администрирование возможного долга компания посчитала нецелесообразным. Если ваша компания прошла подобный этап развития, стремитесь к тому, чтобы кредитная политика не угнетала платежеспособный спрос, а помогала ему цвести и реализоваться в ваших услугах.

Не все люди и компании любят, когда им напоминают о сроке платежа. Они ворчат и говорят: «Еще не время, не мешайте работать».

Тем не менее подобное напоминание — это одно из мероприятий по защите ваших денег. Впишите в договор в качестве услуги возможность напоминания о сроке платежа. Не докучайте заказчику, но помогайте ему. Пусть он благодарит вас за прекрасный сервис. Кроме того, он отметит, что в работе с ним имеет место индивидуальный подход, что с ним работает кто-то очень внимательный.

Пусть напоминание о платеже станет для вашего заказчика дополнительной услугой.

Должник — не только должник

Должник как ваш деловой партнер. Помните, есть вероятность, что вы не единственный человек в вашей компании, кто имеет отношения с заказчиком. Возможно, он уже как-то связан с руководством, отделом продаж, бухгалтерией… Ваши переговоры могут быть более или менее успешными в зависимости от того, как сложились эти отношения. Может быть, в данный момент заказчик делает незначительную, на ваш взгляд, покупку, но вообще является крупным покупателем в другой категории товаров или услуг.

Или наоборот: нередко долги возникают из не решенных ранее конфликтов, которые могут вообще не относиться к данному делу. Нерешенный конфликт, обида могут повлечь нежелание заказчика выполнять свои обязательства. Причем в конфликте может быть объективно виновата именно ваша сторона. Другими словами, нарушение обязательств вашей компании может использоваться вашим партнером как повод для нарушения обязательств со своей стороны.

Постарайтесь заранее обратить внимание на ситуации, которые могут вызвать конфликт, и решайте их. Чаще всего мы просто ленимся выяснять, в чем дело. Позаботьтесь о том, чтобы конфликты не повлекли за собой нарушения обязательств.

Помните, что у заказчика могут быть и другие отношения с вашей компанией. Лучше узнать о них заранее.

Что делать, если заказчик, который в прошлом платил хорошо и был обязательным, внезапно отказывается платить и просит заменить товар или переделать работу? Например, сумма спора — S5000. Понятно, что терять эти деньги не хочется. Но все равно в первую очередь оцените, насколько он прав в своих претензиях. Возможно, правда действительно не на вашей стороне и именно ваши сотрудник оказались не на высоте. В этом случае требовать заплатить действительно будет недальновидно. А если заказчик действительно прав? Оцените, что будет, если вы, получив этот платеж, потеряете заказчика. Возможно, ваши отношения строились годами и могли бы продолжаться. Настояв на своем, вы потеряете и делового партнера, и всю будущую прибыль; которая могла бы быть в разы больше суммы потери. В этом случае лучше уступить и просто более внимательно следить за исполнением обязательств перед этим заказчиком в дальнейшем.

Суета вокруг бухгалтера

Другие отношения могут быть установлены и вами. Например, с бухгалтерами. Любите ли вы бухгалтеров ваших заказчиков так, как люблю их я? Это мощная сила! От них многое зависит.

Знаете ли вы, как зовут бухгалтера вашего главного покупателя? Ваших десяти крупнейших покупателей? Знаете ли их любимые цветы или профессиональные праздники (вроде «праздника сдачи годового отчета»)? Скорее всего нет. Познакомьтесь с этими людьми срочно. Обычно они не избалованы вниманием кого бы то ни было со стороны, кроме производителей бухгалтерских программ и информационно-правовых систем (те звонят почти ежедневно). Бухгалтеров ценят внутри компании, но мало замечают сторонние компании, например поставщики.

Но не замечают их, только пока не возникает проблема. И если знакомиться с человеком приходится в это критическое время, им будет тяжело убедить его, что вы хороший и что давно работаете с их компанией. Изначально бухгалтер будет настроен на защиту своей фирмы от посягательств таких людей, как вы. Он будет видеть в вас агрессора. Подумайте, всегда ли он сможет придраться к вашим документам, потребовать их переделать, потерять счет, не прислать платежку и т. п.

Не ждите конфликта как повода познакомиться. Скорее всего, бухгалтеры ваших заказчиков — очень приятные люди. Они занимаются интеллектуальным трудом, не должны вам ничего продавать (по служебным обязанностям во всяком случае) и уже в силу этого вполне искренни в своих суждениях. Потому после заключения договора спросите, с кем из сотрудников данного отдела вы будете вести дела, представьтесь им. Это будет высоко оценено, так как в бухгалтерии отметят, что вы понимаете их важность. А также они сразу узнают о том, что договор заключен. К сожалению, зачастую с необходимости оплачивать счет в бухгалтерии узнают, только когда все сроки уже прошли.

Не забывайте, что бухгалтер — ваш агент влияния внутри компании-заказчика. Он имеет непосредственный доступ к счетам.

Часто бухгалтерия самостоятельно решает, как быстро и в каком порядке оплачивать счета. Поэтому ваша репутация в глазах финансовых работников заказчика должна быть безупречной. Приложите усилия и завоюйте эту позицию.

Продажи и кредит

Конечная цель бизнеса — это получение прибыли. А прибыль возникает в результате реализации (продажи) товаров и услуг. Поэтому обучению сотрудников отдела продаж уделяют много времени и сил. Множество книг и тренингов посвящено тому, как заставить заказчика сказать «да» и взять ваш товар или воспользоваться вашей услугой. Создается впечатление, что суть продажи заключается только в этом; уговорить заказчика. Но действительно ли это самое важное? Ведь факт продажи становится таковым только тогда, когда деньги заказчика оказались на вашем счету. Желательно вовремя.

Как говорил У. Черчилль, важно не столько то, сумеете ли вы преодолеть трудности жизненного пути, сколько то, что, преодолев эти трудности, вы сможете продолжать движение в том же направлении. В нашем случае это означает, что сам по себе долг не страшная вещь. Мы все постоянно оказываемся в состоянии долга, берем кредиты, договариваемся об отсрочке платежа. В этом нет ничего плохого. Важно то, что по обоюдной договоренности с продавцом вы заплатите несколько позже, обе стороны знают об этом и их это устраивает. Проблемы возникают тогда, когда долг вовремя не возвращается. В дальнейшем подобную ситуацию мы будем называть просроченным долгом, дебиторской задолженностью и т. п. Понятия нормального уровня задолженности или нормального количества «плохих» долгов не существует; все зависит от рынка, специфики деятельности, множества других факторов. Но есть самые общие ориентиры, и они таковы:

— если у вас бизнес с низкой нормой добавленной стоимости относительно стоимости товара, например торговля или производство, то уровень «плохих» долгов не должен превышать 0,5—2 процента от оборота;

— если у вас бизнес с относительно высокой нормой добавленной стоимости, например услуги, консалтинг, то уровень «плохих» долгов может достигать и 20 процентов от оборота.

Если суммы «плохих» кредитов в кредитном портфеле банка превысили 20 процентов, считается, что такой банк уже находится в рисковой зоне. Проверьте, какова ситуация в вашей компании. Если ваши показатели высоки, возможно, и вам угрожает опасность.

Почему же возникает просроченная задолженность и что становится ее причиной?

Контролируйте уровень и качество долгов ваших Клиентов, не позволяйте чужим кредитам угрожать вашему бизнесу.

Ранняя диагностика ваших внутренних проблем

Задолженность нередко образуется в ситуациях, когда в организации отсутствует система контроля поступления денежных средств по заключенным сделкам. Бывают случаи, когда продукцию отгружают, не зная, получен ли аванс от заказчика. Так что возникновению долга может способствовать отсутствие системы обмена информацией в вашей компании.

Жизненно важно определить потенциально проблемные долги. Чем раньше вы это сделаете, тем больше у вас шансов на успешное взыскание.

Ваша внимательность и ваши решения на этом этапе могут определить весь дальнейший ход событий. Согласитесь, что лучше вообще не иметь должников, чем потом доблестно с них взыскивать положенное. Но если ужасное случилось и у вас появился незапланированный должник, осознать ситуацию и степень ее опасности следует как можно раньше, Чем скорее вы определите, какие методы взыскания лучше всего подходят для каждого конкретного случая, и примените адекватные методы взыскания, тем больше у вас шансов на успех. Вы должны действовать быстро и решительно. В противном случае потери неизбежны.

Лечебно-профилактический подход. Работа с должником похожа на профилактику, диагностику и лечение болезни. Наиболее важна профилактика: лучше, если болезни не будет вообще. И потом по нарастающей: если болезнь обнаружена на раннем этапе, ее проще вылечить; и наоборот, запущенная форма оставляет мало шансов на успех.

Так же и с долгами. Чтобы потом не было мучительно больно, к ним стоит относиться предельно бережно, аккуратно и немедленно реагировать на любую возникающую проблему. Чем дольше вы игнорируете проблему, тем больше времени вам потребуется на ее решение в дальнейшем. Запущенный случай — всегда проблема. А профилактика дешевле лечения.

Чем отличается обычный человек от профессионала? Тем, что профессионал видит неочевидные вещи. Сигналы тревоги, которые первыми могут заметить ваши специалисты службы продаж Находясь на передовой, общаясь с Клиентами, сотрудники отдела продаж могут увидеть и узнать о них больше, чем кто-либо другой в вашем офисе. Это ваши глаза и уши, и пусть они будут широко раскрыты. Эти люди первыми могут заметить даже самые слабые сигналы приближающегося кризиса у покупателя. Своевременная реакция: перемещение заказчика в другую группу риска, соответствующие изменения в процедуре оплаты счета, например переход на предоплату, — может спасти вас от появления проблемных долгов.

Когда лучше не давать в кредит или не поставлять товар без предоплаты.

Этого не следует делать в нескольких случаях, а именно:

— погасив кредит, деловой партнер сразу или почти сразу просит о новом, более крупном. Возможно, ему приходится занимать, чтобы отдать долг, и число лояльных по отношению к нему кредиторов сокращается, раз он стал обращаться к вам так часто;

— договор не подписан, и нет других письменных гарантий покупателя, что он заплатит к оговоренному сроку;

— у вашего собеседника все слишком хорошо, все просто идеально. Или же у него бегают глаза, он говорит мягко и вкрадчиво, но не по существу. Вы никак не можете ухватить мысль, которую он вроде бы хочет донести до вас;

— вы знаете или видите, что потенциальный заказчик непоследователен в собственной жизни: часто менял работу, несколько раз разводился, безответствен… Такое его поведение должно навести вас на мысль, что и платить вам он тоже может передумать;

— заказчик выглядит заметно богаче или беднее (одежда, поведение), чем должен был бы согласно заполненной анкете или представленным данным. Или сделка с, казалось бы, крупной компанией заключается в кафе, ресторане и других подобных местах, а не у Клиента в офисе. Все это означает, что, возможно, ваш новый партнер не тот, за кого себя выдает;

— вы чего-то не понимаете в отношении покупателя, замечаете какие-то его странные действия, необычное поведение и не видите рациональных причин для этого. Лучше попросите у него объяснения. Скорее всего, он вам с удовольствием расскажет, что и как. Но может быть, человек просто запутался и его поведением руководит отчаяние. А возможно, смысл его действий заключается в том, что он не собирается вам платить;

— вы знаете или видите, что покупатель обуреваем страстями (в их числе могут быть азартные игры, наличие всепоглощающего хобби и прочее). Есть серьезный шанс, что ваши деньги будут использованы для оплаты этих увлечений, а не на то, о чем вы договаривались;

— у вас есть четкое ощущение, что интересующий вас человек способен на воровство, нечестные поступки. Если только есть такая возможность, не общайтесь с людьми, которые вам неприятны. Интуиция подводит нас гораздо реже, чем выручает.

Что может свидетельствовать о том, что должник способен создать вам проблемы?

Мы говорим о ситуации, когда товар был поставлен в кредит, долг уже возник, но:

— сроки оплаты пропущены должником без объяснения причин;

— покупатель пропал. Вы не можете после продажи ни дозвониться до него, ни связаться с ним иным способом;

— должник отрицает свою ответственность, отрицает факт получения товара или услуги;

— он жалуется на некачественный товар или услугу. Причем эти жалобы постоянные и (или) необоснованные. Такое поведение означает, что должник не хочет платить и ищет для этого любую возможность.

Причины вышеперечисленного могут быть в том, что покупатель не собирается платить или что он не может заплатить и хочет скрыться. И это означает, что вы имеете дело со злостным неплательщиком или мошенником, то есть представителем того типа должников, на долю которого приходится до 50 процентов списаний безнадежных долгов.

Как с этим бороться?

Прежде всего нужно понять, с кем вам предстоит иметь дело, и лучше, если вы разберетесь с этим до того, как ваши товары или услуги будут проданы. Если же вы все-таки совершили ошибку, сократить потери можно немедленно обратившись в суд. Хочу повторить: в этом случае обычные процедуры по взысканию должны «схлопнуться», сократиться до одного волевого решения: объявления войны должнику.

В качестве вспомогательных средств обеспечения обязательств стоит упомянуть:

— неустойку, то есть штраф, пени;

— удержание имущества должника;

— другие способы, предусмотренные законом.

В случае нарушения договорных обязательств письменно сообщите заказчику о возникновении проблемы и о ваших действиях в связи с этим. Подобными действиями могут стать изменения в договоре, применение штрафных санкций, их постепенное увеличение. Другими словами, вы должны проявить инициативу, изменить договоренности в свою пользу, переложить убытки на плечи заказчика. Моральное право на это у вас, безусловно, есть: это ведь они не выполнили договоренности по условиям оплаты!

Ваша цель — внушить заказчику, что нарушение обязательств ему крайне невыгодно.

Что делать в первые два месяца после возникновения задолженности:

— сконцентрировать все внутренние усилия в этот период, пока результативность вашей работы по взысканию самая высокая;

— начать интенсивную работу с должниками: часто связываться с ними в течение этих двух месяцев;

— постоянно наращивать давление на должника по мере приближения рубежного срока в 60 дней.

— копии счетов и гарантийных писем;

— напоминания и переговоры по телефону;

— переговоры при личных встречах.

Счета с задержкой оплаты более чем три месяца обычно имеют менее чем 50-процентную вероятность оплаты при внутреннем взыскании. И с течением времени вероятность взыскания постепенно сокращается.

Что делать после двух-трех месяцев задержки платежа:

— продолжить процедуру взыскания собственными силами;

— воспользоваться услугами специалистов, обратившись в коллекторское агентство;

— самостоятельно подать в суд;

— воспользоваться услугам адвоката и подать в суд.

После задержки платежа на два-три месяца особой надежды на положительный результат нет. В этом случае лучше согласиться на предложение заказчика оплатить хотя бы часть суммы счета (или же самим инициировать это предложение) и прекратить споры.

Не забывайте: время — деньги. Причем в вашем случае в самом буквальном смысле слова.

Цена долгов. Расчет стоимости долга

Вы можете по-разному подходить к оценке того, во сколько вам обходится должник. Все зависит от типа деятельности, которой вы занимаетесь, ваших возможностей увеличить счет должнику и… ваших амбиций. Вот несколько способов оценить стоимость долга для вас как кредитора.

0. Никак. Вы просто не учитываете, во сколько обходится долг. Вас заботит только сам факт взыскания, и то лишь до тех пор, пока деньги находятся у должника. После оплаты он перестает вас интересовать.

1. Символически. В шаблонах договоров, которые вы стали использовать два года назад, был какой-то пункт про штрафы, и там упоминалось что-то вроде 0,1 процента. Но пени в форме счета вы заказчикам никогда не выставляли. Этот пункт договора всегда был только для красоты.

2. По уровню инфляции. Сто рублей в начале года и в конце — не совсем одно и то же с точки зрения покупательной способности. Что-то дешевеет, что-то дорожает, но все же обычно больше дорожает. Инфляция — тот минимум, в который вам обходится должник.

3. По уровню депозитных ставок. Если бы вы положили деньги на счет в банке на время задержки платежа, вы бы наверняка что-то заработали. Почему вы должны терять эти доходы просто из-за того, что деньги лежат мертвым грузом на счету вашего заказчика?

4. По уровню кредитных ставок. Если бы заказчик взял деньги у банка, чтобы оплатить ваш счет, он платил бы по этой ставке, верно?

Возможно, вы сами (ваша компания) уже взяли кредит на развитие бизнеса и теперь таким опосредованным образом передаете его своему заказчику. Правильно ли, что ваш заказчик пользуется товарами или услугами, произведенными благодаря этому кредиту (то есть фактически пользуется им), а платить проценты будете только вы? Очевидно, что нет.

5. По потерянной прибыли. Прибыль, генерируемая вашей компанией, должна быть выше, чем ставка доходов за депозит или уровень кредитных ставок. Просто потому, что если бы это было не так, компанию стоило бы продать и вырученные деньги пустить в оборот, ссужая более прибыльные компании. Если сейчас ваша компания не распродается, то наверняка все нормально и ее прибыльность выше ставки кредита.

Узнайте у бухгалтера, какую прибыль вы делаете на вложенные $100, и посчитайте годовую ставку прибыльности капитала, вложенного в вашу компанию. По этой ставке можно рассчитать стоимость долга для вас.

Кстати, это наиболее правильный расчет, но он все равно неточен, поскольку экономически справедливый процент должен учитывать дополнительную прибыль от увеличения доли рынка за счет торговли в кредит и многое другое.

Не забывайте: вместо бизнеса заказчика вы могли бы развивать свой собственный.

— при обороте вашей компании на уровне $1 млн. в год у вас все долги возвращаются, ни один долг не придется списывать, то есть все долги стопроцентно надежные;

— у вас 20-процентный уровень рентабельности:

— в среднем задержка по оплате составляет около 12 рабочих дней.

— При 240 рабочих днях в году задержка составляет около 5 процентов. Таким образом, вы кредитуете заказчиков на размер просроченной дебиторской задолженности, то есть на $50 000 в год. Предположим, что стоимость использования кредита -15 процентов от его суммы. Это составит $7500.

Такова условная стоимость содержания подобного уровня дебиторской задолженности.

Ваши затраты на взыскание долга

Помимо косвенных потерь вроде инфляции и т. п. у вас есть и прямые затраты на взыскание долга, которые тоже следовало бы учитывать. Рассмотрим их подробнее.

Зарплата персонала, который вовлечен в процедуры взыскания. Любая работа должна быть оплачена. В том числе работа по сбору долгов. Звонки, визиты, написанные письма стоят каких-то денег: ведь тем, кто это делает, платят зарплату. Затраты на зарплату необходимо строго учитывать, так как при возмещении небольших долгов эта статья расходов может оказаться самой значительной, Удобнее всего вести учет по затраченным рабочим часам. Подробнее об этом ниже.

Телефонные счета. Это прямые расходы на взыскание. Они особенно заметны, если заказчики находятся в разных городах и вам ежемесячно приходят счета за междугородные переговоры.

Кроме этого, если заказчиков у вас много, возможно, лучшим выходом будет заключить договор с каким-нибудь колл-центром (call-center), операторы которого будут звонить вашим должникам. В этом случае оплата поминутно рассчитанной работы операторов колл-центров также будет включена в ваши затраты на взыскание.

Почтовые расходы. Это тоже прямые расходы на взыскание. Вы оплачиваете почтовую переписку, курьерскую доставку документов, дубликатов счетов взамен утерянных, счетов-фактур и прочее. При большом объеме корреспонденции счета и по этому виду расходов могут оказаться значительными.

Компьютеры, программное обеспечение. Для работы с должниками вам может понадобиться дополнительная техническая помощь. Например, если у вас много должников, которым необходимо звонить, вы можете купить оборудованное место для оператора колл-центра и соответствующее программное обеспечение, что обойдется вам в несколько тысяч долларов.

Обучение персонала. Знания, как и другие активы, «изнашиваются». Необходимо поддерживать определенный тонус работников службы взыскания, стимулировать их к обмену опытом, поиску новых идей и возможностей. Им необходимо регулярное обучение навыкам переговоров, продаж, психологической защиты. Кредитные специалисты также должны знать законы, регламентирующие их деятельность, или хотя бы ориентироваться в них.

Давайте сделаем промежуточные выводы.

Очевидно, что долг — скоропортящийся товар. Деньги стремительно обесцениваются, и на это влияют два фактора.

Первый — это ваши финансовые потери: инфляционные, упущенная выгода и т. д. Если добросовестный должник не платит вам в срок, но заплатит немного позже — вы все равно теряете деньги.

Второй фактор — временной: чем дольше вы ждете, тем меньше вероятность успешного возмещения долга. Если вернуть деньги своими силами не удается, вы вынуждены переуступать часть денег коллекторскому агентству (или потратиться на судебные издержки). Комиссия коллектора находится в обратно пропорциональной связи с вероятностью взыскания: чем меньше вероятность успешного взыскания долга, тем более высокий процент вознаграждения будет запрашивать коллекторское агентство.

Постарайтесь не затягивать с требованием выплат: чем позже вы напомните должнику о его обязательствах, тем меньше вероятность получить свои деньги обратно.

Памятка по профессиональному развитию дебиторской задолженностью.

Следите за временем. Чем дольше счет не оплачивается, тем меньше вероятность того, что он будет оплачен вообще. Определите время, когда пора обращаться в коллекторское агентство или обратиться в суд с иском.

Готовьтесь. Просмотрите все бумаги перед тем, как позвонить должнику. Вам нужно четко знать, как развивались отношения с этим Клиентом, какова его кредитная история, обещания и обязательства с обеих сторон. Держите эти записи под рукой, когда будете звонить.

Отстранитесь. Сохраняйте холодную голову, придерживайтесь делового подхода к ситуации. Вы заключили договор, поставили товары, вам должны деньги, и вы вправе ожидать оплаты. Не теряйте голову и не относитесь к делу как к личному оскорблению. Никогда не кричите, не повышайте голос и не угрожайте — на вас тоже могут подать в суд. Вообще не допускайте эмоциональной вовлеченности в работу.

Если должник расстроен, рассказывает о личных проблемах, о своем отчаянном положении — это отнюдь не значит, что именно из-за вас он попал в такую ситуацию. Он задолжал не вам, а фирме, и вы не вправе «простить» его. Взыскание — ваша работа, вы не оскорбили и не обидели должника своим звонком. Он расстроен сложившейся ситуацией, а не вами. Вы очень быстро станете невротиком, если будете все рабочие моменты пропускать сквозь себя.

Каким должно быть отношение к работе специалиста по взысканию: заразительно позитивным, приподнятым или отрицательным, подавленным и пораженческим? С позитивным человеком гораздо легче и приятнее договариваться.

Общаясь с ним, легче поверить, что между компаниями нет проблем и все решаемо, что идет нормальный деловой процесс.

Сохраняйте оптимизм. Пока заказчик продолжает работать и отвечать на звонки, у вас все еще есть шанс на получение своего долга или самостоятельно, или через третьих лиц. Что бы должник ни говорил и как бы ни кричал на вас, у него есть имущество, мысль о котором греет сердце любого специалиста по взысканию. Если же ситуация безнадежна, вы можете сделать выводы и научиться чему-то новому.

Прицеливайтесь. Убедитесь, что вы говорите с нужным человеком. Не давайте должнику отвязаться словами вроде «Вам нужно поговорить с бухгалтерией». Найдите человека, который будет отвечать за платеж, и добивайтесь результата именно от него. Если после нескольких попыток вы не можете дозвониться, скажите секретарю, что сложившаяся ситуация выглядит так, будто человек от вас скрывается. Объясните причину своего звонка и в случае необходимости назовите предельное время, когда с вами должны связаться. Вы можете сформулировать это как требование.

Контролируйте. Контролируйте ход переговоров. Старайтесь удержать разговор в русле обсуждения долга и согласования графика платежа. Не позволяйте должнику соскакивать на какие-то другие темы, личные истории, отговорки и прочее. Помните о своей главной цели — получить деньги или гарантии платежа. У вас же не было в планах стать приятелем должника или просто переспорить его.

Меняйтесь. Важно предлагать новые решения, нестандартные ходы. Если вы раз за разом используете одну и ту же методику, рано или поздно она перестанет срабатывать. Должники найдут свои контраргументы, новые уловки, привыкнут к угрозам. И вам тоже придется меняться. И лучше сделать это раньше, чем изменятся ваши должники. Вы не сможете быть эффективным, если у вас не будет четкого, заранее подготовленного плана. Но не достигнете вы успеха и в том случае, если будете действовать только по шаблону.

Будьте готовы к неожиданностям, стремитесь всегда вести себя адекватно ситуации, а не только по инструкции. У каждого должника могут быть свои особенности и специфика. Например, Клиент может быть эксцентричен. Подготовьтесь к этому. Соглашайтесь рассмотреть разумный план постепенных выплат (конечно, если у вас есть на то полномочия), проявите готовность иметь дело с этим заказчиком в дальнейшем.

Расширяйте кругозор. Принимайте помощь из любого источника, не ограничивайтесь личными контактами только сотрудников отдела по работе с Клиентами и ресурсами финансового подразделения.

Записывайте. Делайте детализированные, точные записи после каждого контакта с заказчиком, документируйте резюме разговора. Сначала это понадобится для сбора информации о конкретном заказчике. Потом подобные записи очень помогут вам в телефонных переговорах и окажут неоценимую помощь при обращении в суд. Эти записи в дальнейшем окажутся не лишними при принятии решения о предоставлении кредита или поставке в кредит.

Стремитесь к определенности. Никогда не позволяйте заканчивать встречу словами «поговорим на следующей неделе», «я сообщу, что смогу сделать». Неясностей оставаться не должно. Каждый контакт должен быть результативен и подтвержден обязательством об оплате на определенную сумму к определенной дате.

Необходимо постоянно стремиться к разумной автоматизации контроля за счетами, чтобы точно знать, когда возникла задолженность, во сколько обходится долг, какова платежная история конкретного заказчика. В идеале нужны автоматизированные, но программируемые вами действия, как, например, рассылка писем в нужные даты, сигналы-напоминания.

Измеряйте. Установите для себя свой «ежедневный коллекторский план». Пусть ваши цели отражают результаты работы, а не ее объем. Тут мы часто даем себе поблажки, а зря! Помните, что истинные результаты — это не количество сделанных запросов, а то, сколько закрыто сделок и получено платежей.

Следите за обещаниями. Эффективные кредитные менеджеры внимательно отслеживают обещания, которые дали им, и обещания, которые сделали они сами. Нет смысла говорить, что собственные обещания нужно выполнять. Не стоит угрожать должнику действиями, которые вы не собираетесь предпринимать. В дальнейшем он отметит, что вы не выполняете свои угрозы, и перестанет реагировать даже на те из них, которые вы действительно собираетесь осуществить, то есть эффект психологического воздействия будет снижен.

Не ищите виноватого. Выяснение, кто именно виноват в сложившейся ситуации, заставляет вспомнить о детективе: тут будет и интрига, и ложь, и тайные мотивы… Со временем вы распутаете этот клубок и найдете злодея. Это будет увлекательно и, что важно, очень долго. Через некоторое время уже сам рассказ о том, кто что сказал и сделал, будет занимать несколько минут или даже часов. Но вы же хотите не поиграть в следователя, а просто получить свои деньги! Если вы столкнулись с проблемой, не стремитесь найти виновного. Ни внутри коллектива, ни среди сотрудников компании-должника. Есть ситуация, которую нужно исправить, делать это нужно срочно, и не стоит тратить время на разборки, кто именно что сделал или не сделал и из-за кого возник долг. Это не так уж важно, тем более что вас все равно будут понемногу обманывать, стремясь скрыть чьи-то ошибки. Сконцентрируйтесь на решении проблемы. И только после того, как оно найдено, постарайтесь сделать выводы. Коллективно. Рассмотрите проблему и продумайте, как сделать так, чтобы она больше не возникала. И только в том случае, если решением данной проблемы для всей компании в целом может стать изменение поведения какого-то конкретного сотрудника, стоит высказать замечания или применить более сильные выражения или даже действия.

Планируйте. Имейте четкий план действий на ближайшие 30 дней. Знайте, когда и кому нужно звонить, с кем встречаться. Не пропускайте эти даты.

Имейте план действий на текущий и следующий кварталы. Тут нужно знать, какие задачи должны быть решены, понимать, как к этому готовиться.

Имейте стратегические цели на год. Также необходимы стратегические ориентиры по уровню задолженности, планы по ее снижению, представление о том, как должна меняться и развиваться кредитная политика компании в целом, — и тогда вы сможете оценить, насколько эффективна была ваша работа.

Думайте, планируйте, будьте спокойным и гибким — и тогда ваша работа по взысканию станет более успешной.

Восемь основных ошибок, совершаемых менеджерами

Какие ваши действия или, наоборот, бездействие дадут возможность должнику увильнуть от его обязательств?

1. Вы ждете, что все образуется само собой. Не образуется. Никто не будет заботиться о вашей фирме, если вы сами не позаботитесь о ней. Если вы не проявите инициативу, ничего не случится. Без вашего письма о долге быстро и надежно забудут (вполне искренне). На письмо без звонка — не ответят, без напоминания — не позвонят, без настойчивости — не оплатят. Действуйте!

2. Вы не знаете, когда лучше перейти к следующему этапу. Типичная ситуация, когда процесс сбора долгов идет по кругу. Вы вновь и вновь отправляете счета, пишете одинаковые письма и т. д. Должник находит убедительные аргументы, вы вновь пишете письма и т. д. Ходить по этому кругу и ждать, что хоть в этот раз все решится само собой, можно бесконечно.

Определите для себя, когда вы переходите на новый, более жесткий уровень требований вне зависимости от изобретательности должника и степени его убедительности.

3. Много говорите и мало слушаете. Существует весьма распространенное мнение, что для того, чтобы кого-то убедить, нужно много говорить. Это не так. Учитесь задавать правильные вопросы. Пусть должник сам осознает необходимость заплатить вам в первую очередь. Дайте ему возможность высказаться, чтобы для начала понять его мотивы и причины, а потом грамотно отреагировать на них.

4. Вы не выполняете собственных обещаний. Если вы обещали отправить дополнительный счет, выставить штрафные санкции, подать в суд и не сделали этого, должник увидит, что ваши слова недорого стоят. Вернуть уважение будет уже очень тяжело. Если вы сами не выполняете своих обещаний, с чего вы взяли, что должник будет выполнять свои?

5. Угрожаете. Невыполнение обещаний — одна крайность. Угрозы в отношении должника — другая. Не позволяйте себе зря кричать и угрожать. Не надо, это пустое. Вы однозначно испортите себе репутацию (никто не живет в вакууме, кто-то другой может узнать о вас нечто неприятное). Сказанное в сердцах должник может использовать в суде против вас, заявив, что вы его запугивали и вымогали деньги, — бывали и такие случаи. Ведите себя жестко, но всегда корректно, как настоящий профессионал.

6. Вы ведете себя неуверенно. Если у вас нет четкого алгоритма действий, если вы плохо подготовились, должник может ловко поймать вас на том, что вы не знаете, что делать, что отвечать, как себя вести. Если вы начнете мямлить, ваша миссия провалена. Больше уверенности в голосе, меньше сомнений!

7. Не уделяете внимания мелочам. По мелким признакам вы сможете распознать большие будущие долги.

Не подписывайте неряшливый договор, не отправляйте счета с ошибками. Не забывайте взять расписку и позвонить в срок. Не относитесь пренебрежительно к проверенной годами инструкции. Аккуратность состоит в соблюдении мелких ритуалов, проверке и перепроверке документов, привычке дуть на воду (обжегшись на молоке). Проявите дотошность в самом лучшем значении этого слова.

8. Вы не благодарите за оплату. Процесс взыскания — довольно болезненная процедура. Для должника в том числе. Как бы ни накалялись страсти, как бы ни кипели эмоции раньше, как бы ни были велики преодолеваемые вами трудности, после того как оплата была произведена, заказчик выполнил свои обязательства. Это факт. Поблагодарите его за это. Вы значительно улучшите мнение о себе в глазах должника, и, кто знает, возможно, он даст вам хорошую рекомендацию в дальнейшем.

Взыскание долга — процесс сложный и проблемный для обеих сторон, поэтому не давайте должнику лишних поводов обратить против вас ваши же ошибки и тем самым избежать выплаты..

Отговорки должников и ваши ответные действия

Говорят, тот, кто хочет, ищет возможность, а кто не хочет, ищет причину. Скорее всего вы столкнетесь с тем, что должники найдут тысячи причин для того, чтобы отказаться выплачивать вам долг. Поэтому вам следует до автоматизма отработать варианты ответов на различные уловки должника. Вы должны четко знать, что именно сказать в той или иной ситуации, а также вести переговоры строго по плану. Если вы начнете подбирать аргументы, искать нужные слова в ходе переговоров или, что еще хуже, неопределенно мям-лить, паше сражение проиграно. Должник почувствует свое превосходство над вами, и переубедить его в дальнейшем будет очень тяжело.

— 55 процентов личной коммуникации строится на том, как мы выглядим;

— 38 процентов личной коммуникации строится на том, как мы говорим;

— 7 процентов личной коммуникации строится на том, что мы говорим.

Отговорки — это способ замедлить процесс оплаты. В большинстве случаев это не отказ, а именно способ задержки. Относитесь к ним как к неотъемлемой части своей работы. Это нормально. Если покупатель начинает колебаться или уходить от ответа, имейте в виду, что скорее всего ему просто нужны дополнительные аргументы. Предоставьте их. Всегда помните не только о содержании вашего разговора, но и о форме подачи аргументов. Следите за тем, как вы выглядите и как себя ведете.

Спросите должника, почему он не оплачивает ваши счета, что именно ему мешает. Он должен что-то ответить. Реагируйте на эту информацию. Провоцируйте его отговорки, потому что именно с ними и нужно работать. Если должник ничего не отвечает на ваши вопросы, это плохо. Это значит, что вы не знаете, на какой стадии сбора долгов находитесь, у вас нет ориентиров.

И имейте в виду, что большинство отговорок — просто отговорки. За ними ничего не стоит, кроме желания потянуть время.

В каждом жанре есть классика. Вот примеры классических отговорок должников, а также того, что вы на них можете ответить, и других ваших действий.

«Мы уже заплатили»

— чтобы убедиться, что счет оплачен, вы должны спросить, когда это произошло, и попросить прислать подтверждение (копию чека, квитанции, платежного поручения и т. п.);

— если оплата произведена несколько дней назад, а вы не видите подтверждения платежа, попросите прислать вам по факсу прямо сейчас копию платежного поручения. Перезвоните через 5—10 минут, если не получили. подтверждения, и продолжите переговоры;

— если вы общаетесь с физическими лицами, всегда просите их сохранять чек, чтобы в случае необходимости доказать, что платеж совершен. Сейчас именно этот случай: попросите зачитать вам данные, отпечатанные на оплаченном чеке, пообещайте проверить в банке, прошел ли платеж.

Ваша цель сейчас — убедиться в отсутствии ошибки, в том, что пас не спутали с другим кредитором. Если покупатель говорит правду, если он действительно оплатил, ему не составит труда выполнить ваши просьбы. Если платеж не был совершен, таким ответом он рассчитывает немного потянуть время для каких-то своих целей. Максимально сократите эту возможность, добейтесь подтверждения платежа как можно быстрее. Если должник убедится в вашей внимательности, он быстро пойдет на попятную и не будет повторно использовать эту уловку. Возможно, оплатит, возможно, попытается найти другую отговорку.

«Да, я обещаю скоро оплатить ваш счет»

— попросите подтвердить факт задолженности и назвать просроченную сумму, чтобы убедиться, что должник действительно собирается оплатить счет, знает сумму долга;

— сообщите, что, так как выставленный счет уже просрочен, необходимо сообщить определенную дату, к которой будет произведена оплата. Не «после 5-го», не «до пятницы», а определенную дату, например «в пятницу, 16 апреля»;

— если должник сообщил вам определенную дату оплаты, подтвердите у него эту информацию («Правильно ли я понял, что вы пообещали оплатить в пятницу, 16 апреля?») и обязательно поблагодарите за твердое обещание заплатить. Подчеркните, что доверяете его твердым гарантиям. Сделайте все, чтобы человек сам поверил, что поклялся заплатить;

— если человек, с которым вы общаетесь, не может назвать вам определенную дату, спросите, кто прямо ответит на этот вопрос, и переходите к разговору с указанным лицом;

— если вы говорите с ответственным человеком, который утверждает, что не знает, когда они смогут заплатить, это тревожный сигнал. Остановите все поставки до погашения задолженности.

«Мы не можем заплатить, у нас нет денег»

— подобная отговорка позитивна. Это не отказ платить, а указание на условие, при котором будет произведена оплата. Самое простое — посоветовать должнику взять кредит. Расскажите об условиях, ставках, объемах кредита, условиях залога в вашей партнерской кредитной организации. Чем более информированы вы будете, тем сложнее будет должнику использовать эту отговорку;

— попросите покупателя подтвердить, что товар им получен в определенные договором сроки, напомните, что он обещал вам все оплатить. Выясните, можно ли вернуть товар. Если такая возможность есть, сначала верните, а затем начинайте переговоры о возмещении транспортных и прочих расходов. Или лучше забудьте об этом бывшем заказчике;

— узнайте, в чем причина отсутствия денег, есть ли шанс, что ситуация улучшится и когда именно это произойдет;

— выясните, прекращает ли компания свою деятельность. Если это так, немедленно обращайтесь и суд;

— спросите, перестали ли выплачивать зарплату сотрудникам, заморожены ли все платежи, счет в банке и т. п. Если нет, подберите другие аргументы, которые убедят вашего партнера относиться к выставленным вами счетам как приоритетным и срочным;

— если ситуация серьезная и платеж откладывается на продолжительное время, остановите все поставки до погашения задолженности. В зависимости от того, чем вызваны проблемы покупателя, и ваших с ним отношений либо запасайтесь терпением и ждите, когда его дела наладятся, либо срочно подавайте в суд, чтобы получить хоть часть своих средств до того, как вашего должника объявят банкротом;

— если возникла краткосрочная проблема ликвидности и скоро все наладится, а покупатель — хороший плательщик, сославшись на процедуры кредитной политики компании, предложите оплатить часть суммы сразу (например, половину), а для дальнейших платежей составьте совместно примерный план, где будут указаны конкретные сроки выплат. Одновременно убедитесь и проверьте у независимых источников, верны ли факты, которые сообщил вам должник. Например, он сказал, что ожидает платежа от своего заказчика, — проверьте, существует ли этот заказчик, ведутся ли между ним и вашим должником переговоры. Убедитесь, что оговоренная часть платежа получена;

— если возникла краткосрочная проблема, но покупатель не является хорошим плательщиком, попросите оплатить часть суммы и вне зависимости от того, перечислены ли эти деньги, начинайте процедуру передачи счета для взыскания в суд;

— если покупатель, не предоставив разумного объяснения, в итоге обещал заплатить, возможно, он просто хотел выяснить, есть ли возможность платить на других условиях: с отсрочкой или частями. Прямо спросите его, не в этом ли состояла его цель;

— если ответственное лицо говорит, что не знает, когда они смогут заплатить, это тревожный сигнал. Остановите все поставки до погашения задолженности.

«Мы скоро должны получить платеж от наших заказчиков. Тогда ваш счет будет оплачен» По большому счету, это вариант ответа «у нас нет денег».Ваши действия:

— сообщите, что отлично понимаете, как неприятно иметь дело с неоплаченными счетами. И сразу же отметьте, что находитесь в таком же положении и тоже не можете исполнять обязательства перед другими заказчиками и подрядчиками;

— попросите подтвердить факт получения товара или оказания услуги и сроки оплаты. Добейтесь признания факта задолженности;

— ссылайтесь на договор, в котором нет условий отсрочки в связи с действиями или платежами третьих лиц.

Требуйте назвать определенную дату, к которой оплата будет произведена;

— порекомендуйте заказчикам самим высказать предложения о компенсации вам как кредитору, когда их проблема разрешится. Компенсации — это дополнительные расходы. Пусть должник поймет, что с каждым днем его долг становится все дороже;

— если ответственное лицо говорит, что не знает, когда точно они смогут заплатить, остановите все поставки до погашения задолженности.

«Сначала мы должны оплатить другие счета. После этого будет оплачен ваш» Ваши действия:

— попросите подтвердить факт получения товара или оказания услуги и. сроки оплаты. Добейтесь признания факта задолженности, убедитесь, что должник знает сумму и срок задолженности;

— уточните, значит ли этот ответ, что у должника нет денег, чтобы рассчитаться по споим обязательствам; значит ли это, что вам нужно обращаться и суд и приступать к другим подобным действиям, как в варианте «у нас нет денег»;

— порекомендуйте им самим высказать свои предложения о компенсации вам как кредитору, когда их проблема разрешится. Важно, чтобы создалось понимание, что счета вашей компании требуют первоочередной оплаты.

— если деньги у должника есть, настаивайте, используя любые аргументы, что ваши счета являются первоочередными. Например, доводом в вашу пользу может быть то, что поскольку счет просрочен, то каждый день будут начисляться пени. В этом случае используйте тактику «воин-мучитёль» (см. параграф «Уловки» в главе «Телефонные переговоры»);

— ссылайтесь на договор, в котором нет условий отсрочки в связи с очередностью платежей. Требуйте назвать определенную дату, к которой оплата будет произведена.

«Мы не будем платить, так как качество услуг нас не устроило (были нарушены условия поставки или допущено другое нарушение с вашей стороны)»

— убедитесь, что вас ни с кем не путают, что вы говорите об одном и том же. Вероятность ошибки может быть весьма велика. Выясните также, была ли претензия оформлена письменно и когда это было сделано;

— выясните, каковы претензии к качеству товара или услуг и действуйте в зависимости от этого. Не хочется верить в это, но, возможно, в этот раз они правы, особенно если о проблеме сообщили быстро и письменно. А возможно, это просто уловка;

— если у вас на руках есть соответствующие документы, отметьте, что товар был принят и вы имеете основания настаивать на полной оплате;

— если задолженность возникла давно, сообщите, чти рекламации рассматриваются только в течение определенного срока (он должен быть указан в договоре), который уже давно прошел. Так как рекламаций в этот период не поступило, никакие претензии не могут рассматриваться как причина для отказа в платеже;

— если должник говорит, что услуга оказана не полностью, что было обещано больше, а получена только часть, предложите написать претензию, При этом напомните: 100-процентная неоплата означает, что услуга не была оказана вообще. Требуйте оплатить 70 процентов (или 50, или 90) суммы долга, по которой не возникает рекламаций, а оставшуюся часть — после разрешения вопросов с претензией;

— возможно, покупатель таким образом просит скидку и просто шантажирует вас. Тут вам нужно решить, стоит ли на это поддаваться. Прямо спросите, в :лом ли дело. Если это так, возможно, лучшим выходом из ситуации будет дать некоторую скидку и перейти в дальнейшем на полную предоплату;

— добейтесь того, чтобы покупатель перечислил детально, что именно его не устроило. На некоторые подобные замечания просто не стоит отвечать — только соглашаться. Увлекшись спором, вы можете спровоцировать конфликт, за которым последует отказ платить вообще. Согласившись с тем, что не все было гладко, возможно, вы просто дадите должнику возможность высказаться. Он убедится в своей правоте и уважении с вашей стороны, и на этом конфликт будет исчерпан;

— если вразумительных объяснений нет, больше с этим человеком или компанией не общайтесь, передавайте долг для взыскания коллекторскому агентству или обращайтесь в суд.

Обратите внимание, что обычно факт подписания акта приемки товара подтверждает, что товар или услуга приняты. Таким образом, рекламации больше не могут являться поводом для снижения цены. Если вы хотите действовать гибко, предусмотрите в договоре срок, в течение которого могут выставляться претензии.

«Условия покупки и сроки оплаты были другие»

— объясните, что, к сожалению, вы исходите из того, что было указано в договоре, и сейчас изменить ничего нельзя. Попросите письменно сообщить, какова была договоренность с агентом. Скажите, что попросите агента прояснить ситуацию;

— принесите извинения, ссылаясь на неизменные процедуры. Тем не менее настаивайте на оплате или на срочном и точном согласовании сроков.

«Договор подписал сотрудник, не имевший на то полномочий» (вариант: «Товар или услугу заказал сотрудник, который уже уволился»)

— попросите подтвердить факт получения товара или оказания услуги. Если покупатель не может или не хочет этого делать, предоставьте подтверждение со своей стороны;

— объясните, что, если товар не был нужен компании, она могла сразу сообщить об этом, отказаться от его получения или срочно вернуть;

— продемонстрируйте понимание ситуации, и которой оказалась компания, но вместе с тем строго держитесь своей позиции о полной оплате;

— предложите свое личное участие в преследовании нерадивого работника после того, как все вопросы между компаниями будут разрешены. Это будет воспринято как явная шутка, но настроит заказчика в вашу пользу, так как покажет, что вы на одной стороне;

— узнайте, кто теперь будет отвечать за точную оплату счетов, а также кто передает дела этому человеку.

«Для оплаты необходимо получить подпись еще какого-то ответственного лица (генерального директора, старшего юриста, финансового директора и т. п.)» Ваши действия:

— это типичная отговорка. Тем не менее согласитесь, что эти процедуры очень важны;

— выясните, как долго будет отсутствовать указанное лицо и кто оставлен замещать его. Несет ли этот человек ответственность за отношения с поставщиками? Узнайте его прямой рабочий номер телефона и (или) номер его мобильного;

— выясните, остановила ли компания работу в отсутствие данного лица, а также проходят ли другие платежи. Сообщите, что необходима немедленная оплата такой-то суммы в такие-то сроки. Узнайте, кто и как будет решать проблему, если в данный момент нет, например, финансового директора, и будет ли этот человек отвечать за возможные пени и прочие осложнения, когда в ход пойдут ваши процедуры;

— позвоните в офис напрямую отсутствующему лицу или попросите кого-то другого сделать это за вас. Если нужный вам человек есть в офисе, сообщите ему о случившемся (например, что счет не оплачен, а такой-то сотрудник компании некомпетентен или затягивает платеж, прикрываясь именем одного из руководителей). Если вас пытались обмануть, тут нужно действовать прямо. Но не стоит обвинять фирму, возможно, дело действительно в отдельном человеке. Не исключена и просто ошибка. Но ваша цель не разобраться, как распространяется информация в этой организации, а просто получить оплату по счету;

— ведите разговор к необходимости назначения ответственного конкретно за вашу проблему, пусть это будет даже совершенно новый человек. Потратьте время на описание вашей ситуации. Все равно это будет быстрее, чем ждать возвращения из командировки или отпуска нужного вам лица — Пусть назначенный специалист созванивается с отсутствующим сотрудником и получает от него распоряжения и указания о том, кто может его заменить;

— обычно, если речь не идет о первом лице компании, подобные проблемы можно решить, если обратиться к сотрудникам более высокого уровня: в отсутствие специалиста идите к его начальнику и далее еще выше. Вам придется изложить суть ситуации и попросить проявить власть, пока нет отвечающего за данные вопросы подчиненного, чтобы поддержать честь всей организации;

— предложите высказать должнику его предложения по поводу компенсации в связи с задержкой фирме-кредитору уже вашей компании.

«Документы уже в бухгалтерии»

— попросите подтвердить факт задолженности и назвать просроченную сумму, чтобы убедиться, что о вашем долге действительно помнят, а не пытаются просто затянуть время;

— такой ответ — возможность обезличить проблему, снять личную ответственность. Выясните имя, фамилию бухгалтера, попросите связать вас с ним напрямую. Так или иначе, получите эту информацию, переговорите с бухгалтером сами. Если вам отказывают, попросите подозвать нужного человека к трубке, предложите подождать у телефона, пока за ним сходят или с ним поговорят. Вам важно, чтобы этот контакт не остался безлично оборванным;

— определите причину задержки. В случае необходимости вышлите необходимую копию комплекта документов заново: счет, договор и прочее. Возможно, документы просто не дошли до бухгалтерии;

— лучше всего тут подходит тактика «воин-мучитель» (подробнее об этой тактике см. в главе «Телефонные переговоры»).

«Документы находятся в налоговой, у аудиторов…»Ваши действия:

— попросите подтвердить факт задолженности и назвать просроченную сумму;

— добейтесь от них подтверждения, что они намерены оплатить счет. Запросите дополнительное гарантийное письмо, где будут указаны точная дата платежа и причина отсрочки — факт невозможности оплаты ввиду налоговой или аудиторской проверки в такие-то даты. Если это правда, вам не откажут. Если отказывают, скажите, что готовы сами связаться с проверяющей службой напрямую, так как факт неоплаты может повлиять на результаты той или иной проверки. Требуйте определенного ответа или определенного документа;

— если гарантийное письмо с указанием причины задержки у вас, проконтролируйте дату платежа. Если она опять пропущена, обращайтесь напрямую к руководству, используйте другие средства давления, так как вами манипулируют. Если и это не помогает, передавайте долг для взыскания коллекторскому агентству.

«Появились форс-мажорные обстоятельства локального характера: слияние/поглощение компании, переезд, реорганизация, пожар, смена банка или сбой компьютерной программы»

— проявите понимание, сочувствие;

— спросите, нужно ли остановить поставки до упорядочивания ситуации;

— демонстрируя отзывчивость, тем не менее покажите, что готовы приложить усилия, чтобы не оказаться пострадавшей стороной;

— попросите подтвердить факт получения товара или оказания услуги и сроков оплаты. Добейтесь признания факта задолженности, лучше всего в письменном виде;

— узнайте, сколько времени может потребоваться для решения проблемы. Требуйте назвать реальную и определенную дату, к которой оплата будет произведена;

— выясните, кто теперь будет отвечать за точную оплату счетов и с какого момента можно обращаться к этому сотруднику.

Я не буду заполнять книгу объяснениями, как вести сложные переговоры, какие существуют стратегии, тактические приемы, методы переубеждения, варианты деликатного отказа и возражения, — существует достаточно много литературы, посвященной этим вопросам.

Отговорки — то, что всегда будет преследовать вас в ходе переговоров с должником. Относитесь н ним спокойно, не нервничайте: это часть работы, и не более того.

Существует множество методов работы с должниками. Условно их можно разделить на три группы.

В первую очередь сюда можно отнести написание писем, звонки по телефону, отправку факсов, сообщений по электронной почте, личные встречи и т. п. Ваш дебитор должен знать о том, что вы очень волнуетесь в связи с возникшим долгом и настроены очень решительно. Чем дольше длится ваше общение, тем все более сухим, деловым, требовательным и в то же время более навязчивым становится тон писем и телефонных переговоров.

Должник должен почувствовать, что с вами легче расплатиться, чем бороться, отговариваться, оттягивая платеж. В этом случае при прочих равных условиях ваши счета будут оплачиваться первыми.

Более жесткими можно считать методы PR-воздействия. Для многих компаний потеря репутации страшнее финансовых проблем. Распространение или угроза распространения среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц информации о проблемах компании, вызывающих задержки платежей, может оказаться весомым аргументом в деле вразумления должника.

Методы психологического воздействия эффективно работают, если ваши должники заботятся о своей репутации и планируют рано или поздно расплатиться.

Если вам задолжал постоянный покупатель, а не тот, с кем у вас разовые договорные отношения, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок — так называемая система «stop & go»: все последующие поставки возможны только после погашения задолженности.

Следующим этапом экономического воздействия могут стать штрафы, пени, неустойки и т. п., то есть то, что для неплательщиков влечет за собой финансовые последствия в виде дополнительных затрат. Сюда можно отнести требование залога — один из наиболее действенных рычагов влияния на должника. Если обязательства не будут выполнены, залог, превосходящий сумму долга, может быть реализован по несколько заниженной цене и тогда потери должника окажутся значительными.

Если ваш покупатель испытывает временные затруднения и не может расплатиться по всем счетам, обычно договариваются о рассрочке платежей и погашении долга частями. И здесь очень важно сразу оговорить условия оплаты процентов за предоставленный таким образом сверх основной суммы долга кредит и зафиксировать эти договоренности на бумаге. Если этого не сделать, то выплата основного долга зачастую «морально» освобождает должника от оплаты процентных обязательств.

Переписка между компаниями, связанная с необходимостью оплатить счет, называется претензионной, досудебной. Как правило, этап, с ней связанный, не слишком длителен, и за ним следуют подача иска и суд.

Имейте в виду, что сам факт подачи иска является мощным способом психологического воздействия.

В случае если вы выяснили, что должник не способен погасить долг, необходимостью станет возбуждение против должника дела о банкротстве. Юридические действия необходимы как минимум для того, чтобы получить законное место в очереди кредиторов.

Если же вы столкнулись с мошенником, скорее всего судебное решение будет вынесено в вашу пользу относительно быстро, а должник будет задержан (или объявлен в розыск). Правда, это не означает, что вы сможете автоматически вернуть свои деньги в обозримом будущем.

Судебное разбирательство может стать наиболее эффективным способом возврата долга, если у вас есть грамотно составленные документы, у должника достаточно денег, чтобы расплатиться, его финансовое состояние не вызывает тревоги… и у вас есть 3—5 месяцев на ожидание разрешения ситуации.

Частным случаем юридического воздействия может стать воздействие физическое. Конечно, речь идет об абсолютно легальных мерах, таких как арест имущества или самого должника, передача прав собственности на залог и т. д.

Юридическое воздействие — последняя стадия ваших взаимоотношений с должником. Помните, что все юридические процедуры потребуют от вас дополнительных финансовых и временных затрат. Старайтесь не доводить до этого.

PS Выводим дебиторку в ноль. Секреты от одного из ТП

Хотел бы поделиться с Вами секретами, как можно следить за дебиторской задолженностью клиентов на своей территории. За последние 4 месяца я провел анализ просроченной дебиторки (в нашей компании просрочка — это больше 3 дней со дня окончания договора) у некоторых менеджеров дебиторка минимальна, у некоторых зашкаливает. Давайте попробуем понять почему и взглянуть на себя со стороны.

1. Контролируйте свои отгрузки самостоятельно.

Не нужно надеяться, что водитель-экспедитор или торговый представитель «выбьет» Вашу просрочку или не оставит отгрузку без оплаты. Добивайтесь от торгового представителя или от самого водителя, чтобы он всегда отзванивался Вам в случаях, когда магазин не оплачивает поставку! Точки или лица, принимающие решения (ЛПР) иногда могут и приврать, что договорились с торговым(менеджером или руководством) об отсрочке или же, что сам торговый заберет деньги в другой день — на этом можно попасть в переплет и вытягивать деньги за эту поставку довольно долго. В таких ситуациях торговый представитель должен отзваниваться непременно не покинув торговую точку, чтобы Вы могли по телефону выяснить причины неоплаты, договориться о дате оплаты этой поставки и т. д.

2. Аккуратнее работайте с магазинами, у которых отсрочка.

Ситуация простая — рано или поздно у любого магазина может возникнуть ситуация с нехваткой денег. Но они Вам уже должны за предыдущую поставку (работают от поставки до поставки, т. е. оплачивают сумму предыдущей поставки в момент прихода очередной, а последняя остается на отсрочку). Здесь уже Ваше видение ситуации должно играть решающую роль. Нужно учитывать, как долго Вы работаете с данным магазином, бывали ли подобные ситуации и благополучно ли разрешались или за оплатой Вы ездили несколько раз, тратя свое время и деньги, в целом ситуация в магазине — быть может у него полупустые полки и он вот-вот закроется. Чтобы лишняя поставка не упала на возмещение из Вашей зарплаты или в бездонный колодец «глухарей» — аккуратнее принимайте решения оставить вторую поставку без оплаты неблагондежным магазинам. Но и не будьте категоричны — у всех магазинов бывают сложные ситуации и наша с Вами задача найти выход из нее с наименьшими для нас потерями. Лучше всего договориться на оплату завтра-послезавтра и не полениться, заехать и забрать деньги.

3. Безнальные магазины.

Не все безнальщики платят вовремя — это факт. И наша с Вами задача — минимизировать сроки просрочки платежа. Выясните у безнального клиента, есть ли у него банковские дни, в которые он осуществляет платежи и старайтесь записываться на оплату на ближайший из возможных дней. Если бывают трудности с оплатой — дайте возможность им «передохнуть» в начале месяца ибо дебиторка сводится только в конце и главное «поджать» ее именно в конце месяца. Например, поставки были 2, 9, 16го числа текущего месяца. Сегодня 22е. За 2е число уже оплачено. 16е число в просрочку не вылезет – к примру у нас просрочкой считается более 17ти дней. Так вот Вы пришли(согласовали, получили) за заказом 22го и в этот же день пообщайтесь, договоритесь, чтобы поставку от 9го числа обязательно закрыли до 30го числа текущего месяца. Тем самым Вы и «не напираете» на магазин с одной стороны, а с другой — выполнили задачу по дебиторке. И так по кругу из месяца в месяц.

4. Безнадежные неплательщики.

Старайтесь не доводить до такого, но раз уж все-таки получилось — «выбивайте» деньги любыми способами. Если магазин адекватный — договоритесь на определенную дату и время после маршрута, чтобы ЛПР уже не смог «уйти от выплаты» и сидите «у кассы», ждите, пока накопится необходимая сумма. Особенно действенен этот способ, когда у торгового вычли деньги за этот магазин из зарплаты и ему кровь из носу надо их забрать )). Если неадекватный — пробуйте забрать товаром, который можно реализовать – желательно без сроков и максимально ходовое маленькое и дорогое. Электроинструмент к примеру.. Все лучше, чем ничего. Можно, конечно, найти на полке просрочку, купить ее и с чеком и товаром пригрозить звонком в роспотребнадзор — но это очень рискованная и совсем крайняя мера. До таких ситуаций мы с Вами будем стараться не доводить. Но всякое случается..

PS Если кто знает автора, напишите мне, что бы я указал.

Источник

Рефинансирование кредита в Казахстане

Рефинансирование – один из кредитных механизмов, призванный дать возможность заемщику получить более выгодные условия кредита, чем предусматривает взятый ранее кредит. Рефинансирование обычно применяется в работе с кредитами, которые выдаются на длительный срок (ипотека, кредиты для бизнеса). Идет время, условия кредитования меняются, снижаются процентные ставки… а заемщик вынужден производить все выплаты согласно тем условиям, на которых был выдан кредит.

Чтобы снизить налоговое бремя, и предназначено рефинансирование кредита.

В ходе процедуры рефинансирования заемщик получает новый кредит в том же или в другом банке, на более выгодных условиях, и полученной суммой гасит первоначальный кредит, продолжая платить по новому кредиту на лучших условиях. Это позволяет снизить сумму ежемесячных выплат, а также процентную ставку за кредит.

При рефинансировании кредита новый банк будет проверять заемщика точно так же, как в случае, если бы он никогда ранее не брал кредитов. Будут оцениваться и уровень доходов, и ликвидность имущества заемщика, в том числе того имущества, под залог которого был выдан кредит. Вероятно, придется снова делать оценку недвижимости, а возможно и страховать ее в той страховой компании, которой доверяет новый банк. Кроме того, банк, в котором первоначально был получен кредит, может взыскать значительную сумму в счет досрочного погашения кредита.

Таким образом, рефинансирование кредита всегда подразумевает дополнительные расходы со стороны заемщика. Вопрос в том, что выгоднее: продолжать платить по прежней процентной ставке, или понести некоторые расходы и рефинансировать кредит. Именно поэтому перед принятием окончательного решения о рефинансировании кредита необходимо тщательно просчитать стоимость всех сопутствующих услуг.

Рефинансирование применяется также в тех случаях, когда платежеспособность заемщика резко снижается, и он не может больше выплачивать ежемесячные взносы в полной мере. Тогда рефинансирование кредита проводится с целью увеличения срока кредита, в этом случае сумма ежемесячных платежей снижается. Однако этот вариант рефинансирования нельзя назвать выгодным с точки зрения стоимости кредита, так как процентные ставки по кредитам на более длительный срок, скорее всего, будут выше.

Иногда бывает выгодным объединить в один кредит несколько уже существующих потребительских кредитов. Это позволяет сократить количество ежемесячных платежей, а зачастую еще и снизить процентную ставку.

Источник

Индексация пенсий в 2018 году

Трудовые пенсии в России в 2018 году неработающим пенсионерам будут проиндексированы Выше инфляции на один месяц раньше — то есть не с 1 февраля, как это делается традиционно и установлено законом «О страховых пенсиях», а Уже с 1 января 2018 года. Это будет сделано для того, чтобы обеспечить в будущем году не только номинальное повышение пенсий, как это было последние несколько лет, но и их Рост в реальном выражении (то есть сверх показателя инфляции). Это повышение затронет получателей всех видов страховых пенсий — по старости, по инвалидности и по потере кормильца, за исключением работающих пенсионеров.

Для проведения индексации пенсий в 2018 году в особом формате был разработан законопроект, который был принят и подписан В. В. Путиным 28 декабря 2017 года.

Даем кредит без подтверждения доходов

Об этом 18 сентября 2017 года сообщил Министр труда и соцзащиты РФ Максим Топилин по итогам заседания Правительства, на котором обсуждался прогноз социально-экономического развития России на ближайшие 3 года, проект федерального бюджета и государственных внебюджетных фондов.

Даем кредит без подтверждения доходов

Традиционная индексация страховых (то есть трудовых) пенсий проводится ежегодно С 1 февраля на величину инфляции за прошлый год. Изначально ее величина за 2017 год прогнозировалась на уровне около 4% (по последним оценкам — 3.7-3.8%). Однако летом 2017 года инфляция в России замедлилась настолько, что ее прогноз в годовом выражении Понизился и сейчас составляет 3.2% (хотя Минэкономразвития не исключает уменьшение роста индекса потребительских цен в стране и до уровня ниже 3%).

Поскольку средства на проведение индексации пенсии в более высоком размере, соответствующем исходному прогнозному уровню инфляции в 2017 году 3.7-3.8%, Уже были заложены в проекте федерального бюджета:

    в 2018 году впервые за долгие годы кризиса Правительство может позволить себе проведение индексации страховых пенсий Выше фактической прошлогодней инфляции;

      в таком случае Не потребуется ждать до 1 февраля — следующая индексация пенсии просто вообще не будет привязываться к инфляции за 2017 год, которую Росстат рассчитывает по итогам прошедшего года только в январе-месяце.

Таким образом, в Правительстве было решено провести повышение пенсии в 2018 году На 3,7 процентов, причем сделать это на один месяц раньше — С 1 января (поскольку размер индексации не привязывается к инфляции и заведомо превысит ее значение за предыдущий год).

Эту информацию особо уточнил глава Минфина Антон Силуанов отвечая 18 сентября на вопрос корреспондента агентства «Интерфакс» в ходе брифинга, прошедшего по результатам заседания Правительства, на котором были приняты и впервые озвучены соответствующие решения.

Даем кредит без подтверждения доходов

Таким образом, с 1 января 2018 года по результатам проведения индексации страховой пенсии на 3,7% размер одного пенсионного коэффициента увеличится с текущих 78,58 до 81,49 рублей, а базовая величина фиксированной выплаты повысится с 4805,11 до 4982,90 рублей (см. таблицу ниже).

В ст. 8 текста внесенного законопроекта о бюджете Пенсионного фонда указывалось, что в соответствии с правилом, установленном ч. 22 ст. 18 закона «О страховых пенсиях», с 1 апреля 2018 года размер одного пенсионного коэффициента будет составлять 81,96 руб., благодаря чему общее повышение стоимости ИПК в 2018 году составит (81,96 / 78,58 – 1) = 4,3%. Однако в процессе рассмотрения проекта закона Государственной Думой данную меру Исключили.

Будет ли индексация работающим пенсионерам в 2018 году?

Индексация пенсий в 2018 году в России будет проведена только Для тех, кто уже на пенсии. Возобновление индексации пенсии работающим пенсионерам в 2018 году не планируется.

Как отметил глава Министерства финансов РФ Антон Силуанов, это связано с Ростом реальных зарплат в стране, который будет продолжаться в 2018 году и который будет превышать инфляцию в стране. В связи с этим, по мнению Минфина, у работающих пенсионеров есть больше возможностей для повышения своих доходов в 2018 году, чем у неработающих. При этом в очередной раз было отмечено, что все пропущенные индексации за время продолжения пенсионерами трудовой деятельности будут проведены Сразу, как только они прекратят работать. А до тех пор им будет полагаться только беззаявительный перерасчет, проводимый ежегодно с 1 августа в размере, не превышающем 3 пенсионных баллов, согласно уплаченным страховым взносам.

Таким образом, пока в 2018 году по работающим пенсионерам предусматривается сохранение того порядка индексации, который действовал в 2016 и 2017 годах. Однако вернуться к обсуждению этого вопроса еще весной предлагал премьер-министр Дмитрий Медведев. В связи с этим 18 сентября вице-премьер по социальным вопросам Ольга Голодец предложила провести по этому вопросу еще одно отдельное совещание с учетом интересов всех заинтересованных сторон.

Социальные пенсии нетрудоспособным гражданам в соответствии со ст. 25 федерального закона «О государственном пенсионном обеспечении в РФ» индексируются ежегодно с 1 апреля пропорционально повышению величины прожиточного минимума пенсионерам за прошедший год. Коэффициент индексации определяется в марте непосредственно перед ее проведением и утверждается отдельным Постановлением Правительства.

В связи с этим сейчас процент повышения социальных пенсий можно назвать очень ориентировочно. Как сообщил 18 сентября глава Минтруда Максим Топилин, их индексация с 1 апреля 2018 года запланирована ориентировочно На уровне 4,1% (прогноз).

Почему пенсионерам поднимают пенсию, а детям по потере кормильца не поднимают? Дети тоже растут и кушают!

Когда правительство перестанет врать российскому народу? Откуда инфляция 3,7%, — это чистый обман. Реальная инфляция 10,5%. Пора уже разогнать это правительство!

По поводу инфляции вопросов нет, деньги разворованы, закон, что дышло — куда поверну туда и вышло. Обидно, что нас считают полными кретинами, хоть бы расшифровали как они считают инфляцию, из каких данных. Инфляцию назначают, столько, сколько хотят, и пишут под это дело закон. Удобно покрывать все, что разворовали Чубайсы и им подобные за счет пенсионеров и детей, а не за счет миллионеров, которые образовались понятно всем откуда.

Да… С инфляцией загнули.

Вася молодец. Мы всем селом тебя поддерживаем. Давно надо эту заразу разогнать.

Сколько можно это вранье слушать? Путин вообще хоть немного думает о пенсионерах, или только о себе и своих приближенных? Ну не может он ничего сделать, что сидит и голову морочит людям? Идите, пожалуйста, В. В. на пенсию и читайте книжки на печке.

На его пенсию он сможет позволить себе не на печке книжку читать, а где-нибудь на Мальдивах в собственном особняке доходы свои подсчитывать.

Для наглядности картины приведем цифры. Сегодня средняя пенсия по старости примерно равна 13600 рублям, а в будущем году планируется ее увеличить до 14040 рублей, что в 1,5 раза будет превышать размер прожиточного минимума по стране в целом.

А вычтете из этой пенсии ЖКХ. Как здорово получается жить только на чёрный хлеб и воду.)))

На сегодняшний день моя пенсия составляет 7860 р. Летом ЖКХ плачу 1650-1750 р. Зимой — 3500-3700, как отапливают. Хорошо живу? Квартира 1-комнатная. За счет кого такая высокая средняя пенсия? У меня достаточно много знакомых пенсионеров примерно моего возраста и у всех пенсии выше 9000 нет.

Такие пенсии предназначены для обычных людей, а для чиновников всех мастей пенсии рассчитываются по другим критериям — и, соответственно, пенсии другие… Только людям они этого не говорят. Вот и получаются такие «средние пенсии».

Среднюю пенсию по старости они рисуют 13600 рублей — черт возьми, но вокруг меня почти у всех 8 тыс. с копейками… Наш прожиточный 8478 рублей, регион 23. Как хорошо округлять…

Еще хорошо, что подвели хоть минимальную пенсию под прожиточный минимум. До этого вообще была 6 тыс. у многих моих соседок по дому.

А многие пенсионеры живут в регионах, где не этот «средний уровень», а самый что ни на есть минимальный.

ЖКХ-то учитываете, оно и сжирает пенсию, львиную долю… Освободите пенсионеров от этого монстра, и тогда поговорим про инфляцию, которая не менее 17% в нашей стране…

Я что-то не поняла — эта индексация увеличит размер пенсии, или опять как единовременная выплата будет? Это очень выгодно государству?

Сто процентов согласна насчет ЖКХ. Половину пенсии сжирает. Платежи приходят по 8000 рублей, а пособием возвращают чуть более 800 рублей. И цены на свои услуги монополисты повысили не на три, а на все 17 процентов. Вот им и втирали бы сказку про инфляцию в 3,2 процента.

Не было в бедной России и никогда не будет правового государства. Всегда было и по видимому так и останется, что «слуги народа» (т. е. все депутаты, чиновники всех уровней, правительство, начиная с президента и т. д.) живут в правовом государстве, в котором законы написаны так, чтобы им было хорошо и сытно, а тот самый народ, за счет которого они живут, прозябает в нищете. Простой народ не может себе позволить и маленькой толики того, что имеют власть имущие. Так что, дорогие мои РОССИЯНЕ, терпите и ждите лучших времен, которые вряд ли настанут в России, если у власти будут люди (если их так можно назвать), которые на протяжении длительного времени у власти, которую мы с Вами им от выборов до выборов даем.

Все верно вы говорите! У нас самая богатая страна в мире, а живут в ней самые нищие люди. Где справедливость? Сделайте нормальный уровень жизни для стариков-пенсионеров, для инвалидов, для детских домов…

Олигархию нужно ломать, как и частные банки. В магазинах товары ГМО, сельское хозяйство угробили и добивают дальше, людей травят. Я уже начинаю верить, что это все действительно всемирный заговор, какой-нибудь «Комитет 300» сионских мудрецов. Раньше не верил, а теперь уже склоняюсь к другому выводу.

Инфляция 3,2% это цифра, которая нравится правительству, миф.
Почему так называемые «слуги народа» живут припеваючи, а их «хозяева» (избиратели) перебиваются кто как может? Вот извечный вопрос в многострадальной России. Государство обдирает народ всячески. Может стоит над этим задуматься?

Мне 60 лет, на пенсии 5 лет, инвалид 3 группы в связи с онкологией. Дочь студентка ВУЗа. Приходится работать, несмотря на состояние здоровья. Общая пенсия 15 тыс. В следующем году МСЭ предупредили о снятии инвалидности — останется 13 тыс.

Как мы существуем — президенту и правительству наплевать. Они здесь только на вахтовой работе, заколачивают бабки, а по факту живут в загранке. И помогают всем, но только не своим.

Как хочется в предстоящем новом году пожелать вам В. В. и Д. А. стабильности в 13000 руб. на всю оставшуюся жизнь, всей вашей семье и родным и близким. Господи! Услышь народ, воздай всем по заслугам!

Пенсии работающих на вредных производствах приравняли к обычным пенсиям. Моему знакомому, работающему в атомной промышленности на 4 сетке вредности, насчитали всего 11 тысяч. Позор. Никогда такого не было.

Согласна. Жить все легче и веселей! Я работающая пенсионерка: пенсия — 7180 + з/п (с вычетом — 6500). Работаю вахтером, куда пока еще пенсионеров берут. Пришлось взять небольшой кредит, чтобы сделать себе зубы. Теперь есть зубы, а жевать ими нечего! Хлеб, картошка, геркулес — после уплаты всей коммуналки.

Только всеобщая НАЦИОНАЛИЗАЦИЯ природных ресурсов спасет не только пенсионеров, но и всю экономику России, и повысит благосостояние народа.

Полностью с Вами согласна, нас ограбили своей ваучеризацией Чубайс, Гайдар, Ельцин и им подобные. Коль один все пропил, другой должен вернуть, т. к. природные ресурсы принадлежат ГОСУДАРСТВУ и всем в нем живущим!

При чем здесь мертвые? Спрашивать надо с живых. Те — ушли, эти — пришли, ничего не изменилось. Так будет всегда. Они уже настолько обалдели, что не стесняясь заявляют, что мы быдло. Разве не так?

Когда уже пенсионерам неработающим будут нормально повышать пенсию? Всё дорожает: ЖКХ + отопление хорошо дерут, продукты дорожают чуть ли не каждый день. Смеются над пенсионерами, лекарство не за что покупать…

Инфляция 3,7% за 2017 год — это вранье, при выходе на пенсию мы считать не разучились! А когда пенсионерам вернут долги по индексации пенсий за 2015 год = 8,9%. И с учетом этого долга образовавшийся долг за 2016 и 2017 годы составляет уже 8,9% * 5,4% * 3,7% = 19%!

Они же поэтому в январе 2017 года всем пенсионерам и выплачивали по 5000 рублей. И говорили еще, что для населения это якобы было даже выгоднее, чем доиндексация за 2015 год на эти 8,9%! Точно сидят там и думают, что мы считать разучились и не понимаем, что нам на самом деле выгоднее — получить один раз выплату 5000 рублей или получать постоянную пенсию с учетом индексации на 8,9%. А при средней пенсии в 10 тысяч рублей это будет 890 рублей в месяц или 10680 рублей за полный год!

Моя пенсия составляет 8352.86 руб. Увеличат с 1 января 2018 года на 309.05 руб. А на какую сумму увеличат оплату за ЖКХ? Силуанову следовало бы произвести примерный расчет расходов пенсионеров с учетом затрат на лекарство, на медицину, на ЖКХ, на продукты, цены на которые растут ежедневно! Предлагаю министрам, как эксперимент, прожить месяц на такую сумму. Возможно, тогда они задумаются о реальном повышении пенсий.

Сколько можно смеяться над пенсионерами? Опять прибавят по 21 рублю. Обещали женщинам добавить, кто находился в декретном отпуске. Но я лично не получила не копейки! А кому-то по тысяче добавили — всем по-разному.

Создается такое впечатление, что начисление пенсии происходит, как в Спортлото — поймали фамилию начислили. Позор нашему правительству! Вот на выборах и посмотрим. Как они к нам, так мы.

Я инвалид, получаю 8000 рублей. Мне интересно, кому вы врёте?! Как вам не стыдно говорить про такие подачки, что якобы это добавка? И кому вы врёте про инфляцию! Вы что, людей за быдло считаете? Хотя да, конечно считаете — о чём тут говорить!?

Проезд пенсионерам лучше сделайте бесплатным, как это раньше было! И на коммунальные скидку 30%. А то дадут к пенсии 300 рублей, а возьмут 1000. И зачем из кармана в карман перекладывать, да ещё с большим наваром! Понимаем, что идёт предвыборная компания и пенсионеров в стране много, вот и решили пообещать…. копейки. А вот что я предлагаю — вот это действительно забота о пенсионерах!

Сытый голодного не поймет. Вы их холеные рожи видите? Они же не знают, как это — жить только на воде. Потому что наши нищенские пенсии они не получают, у них заботы о своем народе и в помине нет. Да и законы принимают только такие, которые на них работают.

Да что говорить о них, о зажравшихся чиновниках? Они никогда и не думают про пенсионеров, им лишь бы себе в карман хапнуть.

Да разве эти сытые рожи смогут понять стариков, которые получают пенсию 8000 и платят ЖКХ 8000? У них зарплаты миллионные, а старики умирают от нищеты — и нет проблемы! Одна показуха, больше ничего. И никогда ничего не изменится у нас!

Дорогие пенсионеры, не плачьте! С Нового года РАЗБОГАТЕЕМ.

Мне очень больно за советский народ. Пенсионеры или военные — все они советские люди. Государство должно уважать и платить достойную пенсию, 25 тыс. рублей — это минимум. Пенсионное обеспечение должно быть одинаково для пенсионеров РФ, тогда легче будет контролировать расход денег на пенсионные выплаты.

Почему Ставропольский край самый минимальный? Люди живут незаметные или не нужные? В городе Ставрополе решают бюджет люди, которые живут богато с большими доходами, и обеспечившие свое седьмое поколение — зачем им нужны мы? Правительство Ставропольского края, людей надо уважать! Повернитесь к ним лицом, это те люди — ваши отцы, матери и сестры. Услышьте нас. Спасибо!

Мне не понятно. Я с 18 лет работаю в образовании, и получила по выслуге лет всего 9 тыс. До сих пор работаю в школе, пенсия за 3 года увеличивалась на 200 рублей. Теперь опять на какие-то смешные проценты повышают. Когда же будет перерасчет как в Москве, на 3 тыс. сразу? Ведь все мы работаем так же, и платим налоги. Не представляю, как жить на такие пенсию. Дай БОГ здоровья, чтобы не свалиться, ведь и детям, и внукам тоже нужно как-то помочь!

У меня 5 детей, я получаю 7 000 на одного пенсию по потери кормильца. У нас в Крыму с такими ценами нереально выживать…

Да, конечно не сахар. Дорвалась мошенническим путем до природных ресурсов кучка негодяев. Стратегическое сырье должно принадлежать государству! А уж если и хочется владеть нефтяной или газовой трубой, то возьми землю у государства в аренду, проведи геологическую разведку, купи оборудование, найми работников, и плати в казну 70% от прибыли.

Вся страна трудилась, а теперь это поколение, которое это все это возвело, прозябает в нищете. Хочу предложить нашим законотворцам пожить полгодика с такой «шикарной» пенсией. А Веронике Скворцовой и ее подопечным обслуживаться в обычных поликлиниках, и на ту самую среднюю зарплату по стране покупать лекарства и получать высокотехнологичную медицинскую помощь. И еще, обязательно нужна государственная монополия на алкогольную продукцию.

А тем, кто недоволен Путиным, хочу напомнить недалекое прошлое. Гитлер не сломил Страну, а Горбачев за пять минут развалил государство, Ельцин дальше доделал. Армию уничтожили. Теперь это все по крупицам собирается. Чем горло драть на митингах Навального и Собчак, лучше, пусть и маленькими поступками, словами поддерживать и помогать нашему Президенту.

А помогать нам не дадут, мы не из той компании. По кусочкам скоро с каждого из нас будут собирать для того, чтобы детям и внукам жить — не тужить!

Дорогие друзья! Скажите, кто-нибудь из них читает то, о чём мы пишем?

А никто не читает, я уверена.

Да, читаю и согласна, что те, кто имеют большие деньги (не ратным трудом заработанные), сидят на 2 стульях — делают свою работу в России, а сами по сути живут за границей. Нам внешних врагов никаких не надо, своих внутренних полно.

Я читаю постоянно

У кого большой стаж работы вне зависимости от зарплаты (ведь з/п нянечек и санитарок в больницах) нищенская, но такая необходимая, надо платить достойную пенсию! А у кого трудовой стаж еле 10 лет наскребли — соответственно маленькую пенсию. Пусть в молодости подумают, идти работать и платить налоги или в дальнейшем получать маленькую пенсию и не скулить в старости.

А то наша Правительство любит всячески поддерживать тунеядцев. Собянин аж на 3000 руб. из Московской казны повысит пенсии бывшим лоботрясам, кто не платил в казну, а теперь из нее им будут индексировать пенсии. А 40 ЛЕТ трудового стажа в пролете, даже ветеран труда не присвоили. Поэтому молодежь, глядя на это безобразие, старается работать, не платя налоги в казну. Для чего, если потом всех уравняют?

Природные богатства никто добровольно не отдаст — это грустный факт. Все происходит с нашего молчаливого согласия. Все грамотные, а написать возмущение или высказаться — не хотят. Как будто всех все устраивает. Слава Богу, у нас сейчас не Сталинские времена, и по Конституции существует свобода слова — так высказывайтесь, дорогие пенсионеры! Может, нас услышат, и что-то измениться в лучшую сторону.

В очередной раз смеются нам в лицо с такой прибавкой к пенсии — и ничего не сделаешь, все терпим. Только почему москвичам поднимут на три тысячи рублей, а остальные пенсионеры что — кушать, одеваться не хотят? Цены везде одинаковые — что в Москве, что в регионах. Уже кроме ненависти к нашему правительству ничего не испытываю. Сволочи.

Извините, но цены не везде одинаковые. И в Москве на очень многое цены гораздо выше, чем в регионах. Разве что в северных регионах страны действительно гораздо выше все, чем в Москве.

Цены по всей стране почти на одном уровне, так что не надо бравировать москвичам ценами и в связи с этим давать им пенсии, в разы превышающие в других регионах.

Нина, я живу в Карелии и что-то не вижу, что у нас доход больше, чем в Москве! По сравнению с Москвой мы живём бедно (как, впрочем, и все).

Друзья! Да ВСЕ депутаты и, естественно, Правительство пляшут под дудку Мурлен-мурло (догадайтесь, кто). Они все куплены солидными зарплатами и привилегиями. А по поводу москвичей — надо ведь тоже понимать, что это большущий мегаполис. А ну — взбунтуются?

Я хочу Вам сказать, что «государство» и мы — не сопоставимы. Оно от нас открестилось в тот момент, когда нам выдали ваучеры. Потом обобрали наши вклады СССР до нитки, без зазрения совести, и не вернули. Интересно, а сколько % теперь набежало бы за 26 лет по Советским вкладам?

Смогут ли они с нами когда-нибудь расплатиться? Теперешнее, нелегитимное государство во главе с правительством, тоже не легитимным — расплатиться с людьми СССР? Ведь мы с Вами являемся до сих пор гражданами СССР, и гражданства нас никто не лишал, и мы сами от него не отрекались. А наши «мужи» думают до сих пор, что мы бессловесные животные.

Вы правы! Мы потеряли все. На сбер книжке сияют мизерные цифры. Эта добавка, как подачка за то, что работал всю жизнь и платил налоги буквально со всего.

Интересно Путин и прочие читают хоть это? Приезжают посмотреть, как истинно живут в городах малых, какая истинная зарплата и пенсия? У меня около 8 тысяч, ни на что не хватает. Ровно на один день купить мяса и прочего необходимого, максимум на 4 дня.

И все при том, что стаж у меня немаленький. Но он частично в Казахстане, и не учитывается пенсионным, так как нормальной нет связи и на запросы никто не отвечает оттуда. А часть стажа местная, по которой мне и начислено. Такая вот несправедливость.

Никто нас не услышит и никто нам не поможет. Надо надеяться на себя.

Почему я не могу отправит смс?

Обращаюсь к деятелям нашей Великой Державы. Не оскорбляйте понятие Пенсия теми подачками нашим людям, дожившим до этого слова! Это содержание рабов в колониальных странах прошлого времени. Советую прочитать в словаре значение слова СОВЕСТЬ тем, кто берет на себя НАГЛОСТЬ определять прожиточный минимум жизни для других.

Уважаемые господа! Если вы умные люди, то должны понимать, что пока в нашей воровской стране не будет установлена прогрессивная шкала налогообложения, вы будете нищенствовать. А шкала не будет установлена, поскольку она бьет по карману власть держащих, олигархов и воров. А больше денег взять негде. Делить природные ресурсы, как это делают норвежцы, также им не выгодно, поскольку не будет денег вести бесконечные войны и обеспечивать внешнюю политику.

Поэтому не ропщите — нечего на зеркало пенять… Каждый народ достоин своих правителей. И Президент в этой ситуации безволен. Уродливый капитализм, который создан в нашей стране, безвольная власть, беспредельные судебные органы, погрязшие в коррупции, обеспечили нам, нашим детям и внукам голодное будущее. Так что затягивайте пояса потуже и сопите в тряпочку.

Считаю, что зарплата депутатов должна равняться средней по стране. Тогда у них будет стимул, чтобы люди получали больше. А что касается работающих пенсионеров — будь пенсия нормальная мы бы не работали.

Я полностью поддерживаю ваш комментарий.

Я тоже полностью согласна! Сделать достойную пенсию, чтобы могли на нее ЖИТЬ, а не существовать!

Я бы тогда и дня не работала после достижения пенсионного возраста, если бы была достойная пенсия!

И пенсии депутатские 220000 руб. отменить и установить средние по стране. Тогда в депутаты не полезет всякая шваль за большой деньгой, а пойдут люди, реальные политики, ставящие цель улучшения благосостояния народа.

Так и будем все мы, пенсионеры, нищими в нашей стране, пока не добьемся от нашего правительства принять закон, как в Арабских Эмиратах — чтобы все частные компании, добывающие полезные ископаемые, принадлежащие всему народу России, от своей прибыли были обязаны поделиться с народом, перечисляя на сберкарту каждому жителю страны хоть какую-то даже малую долю!

Да все мы, пенсионеры, пишем одно и то же — ну и что, чего добились? Когда была инфляция 12%, то нам повысили на 4%, а теперь они хвалятся повышением на 3,7% — смешно просто. Пусть их отдадут в Думу, а то им мало. Хотя все равно ничего с собой не возьмут в мир иной.

Только обидно, что отработав 40 лет при советской власти они, госслужащие, заслужили и пенсию огребают, а нас кинули. Мы ушли до пенсии оттуда, а где мои 20 лет, честно отработанные в Горисполкоме, причем не просто рабочей по комплексному обслуживанию! А пенсия — как у всех, кто работал и кто спал! Вот вам и справедливость…

Считаю, что размер пенсии должен зависеть от стажа работы и от перечисленных страховых взносов. Почему те, кто не работали, должны получать такую же пенсию, как те, кто отработал 40 лет и все эти 40 лет платил налоги? Наше правительство заботится о бездельниках!

Я — российский пенсионер (7 лет). Считаю, что должно быть стыдно нашему Президенту, Правительству и депутатам ГД, что пенсионеры Великой России получают мизерные пенсии, которые даже ниже прожиточного минимума.

Почему нельзя обеспечить достойную старость нашим старикам? Получать годовые доходы в десятки и сотни миллионов рублей — это одна чаша весов, а другая — с Прожиточным MIN выше МРОТ и мизерной пенсией. И это — Великая и Справедливая Россия. ПОЗОР! ПОЗОР! ПОЗОР.

Не надо так плохо отзываться о Российских пенсиях. Заклятые недруги со смеху помрут.

Правители не хотят, чтобы старики их объедали и долго жили…

Наше поколение родилось и выросло в СССР. Как все заметили, властям выгодно не принимать во внимание этот исторический отрезок времени. Навязали праздники, которые мы должны отмечать, обставили патриотическими символами, словами.

А мы зарабатывали пенсию в советское время — зачем нам перерасчет, нормальная компенсация, и так далее? Нас вычеркнули из истории. Построили «новый мир», мир олигархов, у коих правительство просит деньги. Где это видано, чтобы президент просил помощи у богатеев!

Так что пар выпустили — и вперед. Нашим детям гораздо труднее жить в этом никчемном мире. Мы хотя бы жили спокойной размеренной жизнью, с уверенностью в завтрашнем дне.

Как обидно за пенсионеров великой России! Работают после пенсии до гробовой доски, потому что иначе не выживешь. И радости никакой не видишь. Лишь бы как-то…

А иностранные пенсионеры, выйдя на пенсию, начинают отдыхать по-настоящему, начинают путешествовать. Россия, что ты делаешь со своими пенсионерами?

Так иностранные пенсионеры всю жизнь копили эту пенсию. Во всяком случае, у них уже давно имеется такая пенсионная система. А у нас не так давно все это организовалось. Да и то — сначала нужно содержать уже имеющихся пенсионеров, а уж потом давать то, что каждый сам себе накопил. На государство уже и не надейся.

Вы все правы, и возмущения ваши правильные… Больно и страшно жить в провинции — мы здесь действительно ВЫЖИВАЕМ! Обидно, что «слуги народа» получают такие огромные зарплаты… Даже на местах эти «слуги» живут далеко не как народ, а главное — у них даже законы свои!

Кто за этим должен следить? А у нас два президента, и ни одному дела нет до народа — все сплошная показуха и пиар! ВОТ за это обидно и тошно, не хочется за них голосовать… А кто будет лучше? и будет ли?

А разве вы не знали, что Москва давно оторвалась от провинции, и якобы теперь Россия — это только Москва? Конечно, скупили всю Россию, ОБИДНО.

Не хочется выпрашивать с протянутой рукой достойной пенсии, как-то стыдно. А вот свои заработанные, отобранные государством, хоть отдали бы. Но они молчат, и ни в одной передаче ни слова про это, а ведь это какая помощь бы была к этой нищенской пенсии… Деятели государства, ау! Где вы? Почему не отвечаете на этот вопрос, когда вы вернете украденные деньги?

С января 2018 года минимальная пенсия у москвичей будет 17000 рублей. А у пенсионеров с провинций — 8000. И чем же мы хуже москвичей? Почему такая разница?

Лариса, бюджет Москвы даёт в данный момент Собянину возможность повысить пенсию московским пенсионерам. А в регионах губернаторы, но они со своими пенсионерами делиться не хотят.

Зачем шуметь. Сделайте, наконец, правильный выбор 18 марта.

Все одно пойдут за него, а если оно им даст еще по 5000, так они и совесть продадут.

А разница и смысл? Не уверена, что мы можем что-то.

Я согласна со всеми вышесказанными комментариями…

Мне кажется, вообще правительству должно быть стыдно даже объявлять о таком повышении пенсии! Самое интересное — все дорожает, а у них инфляция как никогда низкая… В итоге 200 рублей прибавят, а 1000 сдерут путем повышения цен на услуги, на продукты…

Как можно издеваться так над людьми? И им не стыдно самим такие бешеные зарплаты получать, они и пенсию будут получать по другому закону — никаких там баллов, 75% от дохода. Как бесправно и плохо мы живем…

Не голосуйте — это единственный выход, иначе нас похоронят. Я жалею, что родился в России. Мы Русские — победители! Живем хуже чем немцы, шведы, финны, турки, поляки, мы просто русские — рабы тихие. А писанину нашу не читает никто…

Правительству должно быть стыдно даже объявлять о таком повышении пенсии… Они ведь и пенсию начисляют себе по другому закону — никаких баллов, просто 75% от своих доходов, а доходы эти бешеные. Все дорожает — и услуги, и продукты, но у них инфляция как никогда низкая… Одна ложь!

Помнится, при коммунистах пенсия была больше, чем зарплата. Поэтому, выходя на пенсию, никто не задерживался на работе, и рабочие места сразу уступали молодым.

Лучше бы не позорились с таким повышением. А разговора-то сколько, благодетели. ПОЗОР!

Понятно, что это предвыборный ход, но за кого же нас держит наш президент? 0,4 процента — это какая сумма? Это ведь унизительная подачка, а не «повышение»!

Хватит о «подачках»… У вас дети есть — пусть не подачку дают, а 10-15 тыс. Или плохо воспитали? Для справки — пенсии в СССР появились с июля 1956 года. Как же до того жили старики? А не нравится — вперёд в ЕС! Мой тесть доктор наук получает пенсию 300 евро. 180 уходит на оплату СВОЕЙ однокомнатной квартиры, а на 120 евро пируй сколько хочешь и это при том, что пачка сигарет стоит 4 евро… Работает истопником в бане — иначе ему не выжить! А ему 71 год! Дерзайте!

Медицина в России 0, пенсия — фига. Так что пусть не переживает власть придержащий класс, что старики будут долго жить лет 60 — 65. Нам и столько много, все классно и хорошо!

Сладкая жизнь пенсионера: в магазин как на выставку, бензин не купишь, одежду и технику тоже, остается лапу сосать и причмокивать!

Депутаты ведь так у нас трудятся, что помимо государственных льгот и повышенной зарплаты имеют ещё и 75% пенсии от средней зарплаты, когда все остальные только 25%. Ну да, они же у нас бедненькие, неимущие!

Бедного богатый никогда не поймет, что толку говорить. Россия только всем помогает за счет пенсионеров, а почему же не за счет зарплаты депутатов? Почему всегда страдают пенсионеры?

На работают не берут, а ЖКХ съедает почти все пенсию, как дальше жить? Ау, депутаты, услышьте народ — пенсионеров! Россия стала нищей…

Живем, как в сказке: все есть, да не про нашу честь! Пенсия позорная за 40 лет работы, а остальное — все дорого. И самое главное — аптеки, которые со своими ценами протягивают руку вежливо в могилу.

Пенсии почти всех пенсионеров сравняли. Бывшие работники без образования и работники с высшим образованием получают зачастую одинаковую пенсию! При начислении пенсии применили коэффициент по заработной плате 1.2, хотя по расчётам он 1.7. Обидно! И депутаты не собираются рассматривать вопрос по изменению коэффициента.

Почему работающим пенсионерам не повышают пенсию? Они же не от хорошей жизни работают…

Что тут сказать… Позор! Мы вынуждены охая и ахая работать, чтобы выживать при такой «ЩЕДРОЙ» пенсии. Да и зарплаты смешные… От выборов до выборов ничего лично для меня не меняется в хорошую сторону. Голосовать точно не пойду, не за кого… Включаю телевизор — снова трубят, какая Россия благородная для Сирии, миллиарды гуманитарной помощи бесконечно пересылают. Может когда нибудь эта самая далёкая Сирия бумерангом поможет нашим Российским пенсионерам? Будем ждать…

Проработала учителем 37 лет. В 57 лет вынуждена была уйти на пенсию по состоянию здоровья. Сейчас мне 60, пенсия уходит в основном на врачей (на «бесплатную медицину»!), лекарства и ЖКХ.

Являясь региональным льготником для получения лекарств, мне выдали их за 8 месяцев второй раз. Данное лекарство я пью 2 раза ежедневно. А остальные лекарства? А еще и кушать хочется. Как сказала соседка-пенсионер: «Где кушаю, а где радио слушаю».

Но я горжусь нашими победами в Сирии, радуюсь за тех, кому мы помогаем гуманитаркой, умиляюсь будущим повышением пенсии на 3,7 процента в 2018 году и на 1 процент в 2019 году, так как пенсии обгоняют инфляцию!

И большое спасибо Набиуллиной за рецепты салатов на Новогодний стол! Осталось скооперироваться одиноким бабушкам, чтобы купить одну рыбку на всех.

С каждым годом опускаемся всё ниже и ниже! В магазин уже ходим раз в неделю. И что ещё хорошего ждать в следующем году? Ничего.

Доброго всем здравия! Так тяжело нам с мужем-пенсионером ещё не жилось, как в этом 2017 году. Коммунальные платежи выросли в несколько раз, продукты дорогие, забыли вкус рыбы и мяса, одна курица на столе, а вся молочка вообще не по карману.

Теперь замучились менять счётчики — летом поменяли водомер, а теперь нужно срочно счётчик на газ менять. А где их взять, эти тысячи? Мы со своими весами в магазин что ли ходим? Счётчики, наверно, бесплатно нужно менять водоканалу и горгазу, раз это мы у них покупаем воду и газ.

А то одни долги везде, всех «подсадили» на ЗАЁМЫ.

КРЫМЧАНКА Ирина В.

А на Украине лучше? Так в чём проблема? И виноват ли в этом 2017 год?

Я не сравниваю нынешнюю Украину и ту, когда Крым был украинским. Нынешняя вообще мрак. Но раньше нам счётчики на воду, газ и свет меняли за счёт обслуживающей организации, а сейчас везде нужно платить. Я же не хожу в магазин со своими весами.

Я полностью поддерживаю высказывания выше. Очень обидно, что мы, проработав более 38 лет, даже не имеем возможности съездить куда-нибудь отдохнуть, т. к. все деньги уходят на восстановление потерянного здоровья!

Если смириться, то так и будет. Мы их вырастили, чиновников-монстров. У них ничего человеческого не осталось, и нам — народу, — самим пора решать, как дальше жить!

Продукты уменьшают в граммах и уже почти на половину от того, что было и затем: «инфляции почти нет», потому 3,7 к пенсии. Так решает правительство. А коммунальные как прибавляют… Этот капремонт один чего стоит — это тоже подарок нам от правительства. Короче, прибавка 3,7% — это, считай, ничего!

С мужем на пенсии. Живем как нищие, боимся лишний раз в магазин сходить. Все деньги на ЖКХ и лекарства. В России старость — это позор. Очень правильно говорят о России весь мир. Нет порядка в своей стране, а лезем в другие страны. Позор! В стране коррупция и никому нет дела. Президент Башкирии просто занимается воровством. Об экологии не думает: построил Кроношпан, травит народ, набивает карманы. О пенсионерах никто не думает.

А вы езжайте в Германию, например.

Мне 57 лет, я сейчас нахожусь на пенсии. Я не могу понять, почему уравняли пенсии? Людям, которые 30 и более лет проработали » на благо нашего Отечества России» и тем, кто приехал сюда и никогда не проработал и дня в России? А получается, что мы в равных условиях. У нас одинаковые пенсии. Что ты работала 30 лет и заслужила минимальный прожиточный уровень, что не работала никогда, а просто 5 лет прожила в России, все одно… Где справедливость? Почему наше правительство уравнила и ущимила тех, кто работал столько лет? Несмотря на то, что произошло в нашем государстве, я имею ввиду переворот 1991 года. Мы не бросились куда-то бежать сломя голову, не покинули Родину, а стиснув зубы и приняв эти новые реалии жизни, продолжали трудиться и верить, что в один прекрасный день все будет хорошо. Государство поднимется с колен, народ почувствует, что действительно о нем, о его старости позаботится правительство. О достойной старости, а не о жалком существовании как происходит сейчас!

Совершенно согласна с предыдущим мнением. Не понятный совершенно расчет пенсии. В этом году я вышла на пенсию. Отработала в госучреждении непрерывно 33 года, образование высшее. С ЗП 30 тыс. рублей. заработала пенсию 13 тыс. Моя знакомая при стаже 30 лет, из них 10 лет работала техничкой за копейки, а 15 лет ЗП в белую получала по минимуму, а остальное в конверте. Только последние года все в белую при среднем заработке 15 тыс. А пению получаем практически одинаковую. У меня больше всего на 2,5 рубля. Это что за расчет пенсии? У меня с ЗП 30 тыс. руб. пенсия 13, а у нее с ЗП 15 тыс. пенсия 11 тыс. Это не пенсии — это просто издевательство над людьми.

Я с вами согласна! Один в шахте горбатится, а другой с ручкой сидит, третий дома. Живет на то, что сдает квартиру и не работает и никто его не проверяет, на что существует. И нашими благами, предусмотренными для нас, получают эти бездельники. В общем, уравняли всех, давайте все сядем и не будем работать, а государство с чего тогда платить-то будет? Может тогда нас услышат, кто что заработал, то и получи.

Закажите в районном ПФР расчет Вашего пенсионного пособия и все поймете. Дело в том, что методика расчета такова, что не отражает размера пенсии, которую мы заслужили (хотя, если Вы работали в госучреждении, у вас, возможно, пенсия рассчитывается иначе). Не полностью учитывается стаж, только до 2001 г., ограничивается средняя заработная плата К=1,2 к средней заработной плате по России (у многих этот коэффициент гораздо выше), ограничиваются страховые взносы работодателя в ПФР 3-мя баллами. И вот, это уже не та пенсия, которую Вы заработали, а некая усредненная по России.

Хочется спросить, конечно, если кроме нас это читает правительство. Коммуналку повышают на 10 процентов, продукты больше чем на 20, лекарства на 5, а пенсию на 3,7. Может когда нибудь начнут снижать цены. Это реально? Нет. Поддерживаю выше предложение, счётчики на воду, свет, газ ставят управляющие организации за свой счёт.

У них там с математикой огромные проблемы. Но для себя у них чёткий подсчет всегда.

Как можно так издеваться над собственным народом? Я отработала на наше государство больше 40 лет, да еще на Дальнем Востоке. И что я заработала? Нищенскую пенсию, чтоб только не умереть с голода и кое-как одеться. Сколько себя помню, мы постоянно не живем, а выживаем, а наше правительство только себе набивает карманы, а для народа денег нет. Все врут и только красиво обещают, а на самом деле ничегошеньки не делается для народа. Как голодной собаке бросают кость, да пусть они подавятся своими подачками! Твари!

А инвалиды с социальной пенсией рыжие. С работы их повыкидывали, да ещё и пенсии повышают позднее. Тфу.

Лучше бы нас не было. Почему нет у нас эвтаназии?

Я присоединяюсь к тому, чтобы коэффициенты вместо 1,2 были что по расчёту выходят. У меня взяли худшие годы, чтобы была пенсии унижения. Сына обманули с квартирой, жили на копейки с поклоном к подаркам леса почти 9 лет. Кто за это должен ответ держать? Помню тогда обещал глава, что гарант конституции предлагает проверить инфляцию и ответ держать.

Считаю несправедливым факт уравнивания размеров пенсий. Заработная плата, размер отчислений в пенсионный фонд, а также рабочий стаж и пенсионные баллы у всех разные. Значит и размеры пенсий должны быть пересмотрены в этом соответствии. Иначе нет смысла зарабатывать дополнительные баллы и выходить на пенсию после достижения пенсионного возраста. У меня стаж 47 лет и 7 месяцев. Имею высшее образование, занимала хорошую должность, являюсь ветераном труда. Но после повышения суммы минимальной пенсии моя пенсия не значительно стала отличаться от пенсии тех людей, которые, практически не работали!

С каждой индексацией пенсий увеличивается количество бедных, большее количество пенсионеров получает пенсии в пределах 8-10 тысяч рублей, но есть индивидумы, получающие по 30 тысяч и более. Так, вот например при индексации даже в 5% основная масса пенсионеров получит прибавку в 500 рублей, а индивидумы от 1500 тысяч и выше (а кушаем практически с одного магазина), а инфляция годовая выше 500 рублей однозначно. Значит те, основная масса пенсионеров оказываются «на дне» и так с каждой индексацией.

А индексацию изначально неправильно начали насчитывать. Если, например, у одного пенсионера 10 тысяч пенсия, а у другого 12 тысяч и прибавляли сумму всегда одинаковую, например, 1 тыс. — всегда была бы разница 2 тыс. А когда в процентах, у кого больше — становиться еще больше и получается большая разница. И еще, если поднимают минималку, например, на 2 тысячи, то должны поднимать всем на 2 тыс., в противном случае все потом уравнивается.

Учиться надо было прилежнее и дольше и работать хорошо, чтобы стать индивидумом с хорошей пенсией и ее индексацией.

А каким местом ты работала, труженица знатная?

Не согласна с Вами, Наталья. Расчет наших пенсий (кроме работников госучреждений) не учитывает полностью отработанный стаж и индивидуальную среднюю заработную плату, а перечисление страховых взносов с 2015 г. ограничено 3-мя баллами. Поэтому наша пенсия — это уже не то, что мы заработали, а нечто максимально сокращенное.

И действительно, пенсии людей, которые не работали, или мало работали, или получали заработную плату в конвертах стремительно приближаются к пенсиям тех, кто отработал по 30-45 лет с официальной зарплатой. Поэтому нет стимула работать долго и зарабатывать пенсию. И так дадут.

Я когда узнала сумму своей пенсии, всю ночь проревела… Всех под одну гребенку с этими коэффициентами — кому не хватает добавили, а у меня срезали многовато.

И сразу вспомнился мужик, оформлявший пенсию рядом со мной у окошка. Боже он всю жизнь сидел в тюрьме и где-то работал, а где-то нет. Еле-еле минимальный стаж набрали, сидел у окошка очень долго, вся очередь слышала всю историю его несчастной жизни с этапа на этап… Здоровый 2-х метровый амбал. Я как представлю, что он получает пенсию наравне со всеми, злость берет! Почему такая несправедливость… Всех уравняли: и уголовника, и доярку…

В советское время, когда женщина или мужчина не больные находятся на иждивении мужей и жен или родственников, то они получали иждивенческую пенсию, её величина составляла 9 руб. 18 коп. Такую пенсию получала моя бабушка и я считаю, что это было правильно, а то сидят дома и не хотят работать и получат минимальную пенсию, наравне с другими работающими людьми, у которых 40 лет и более трудовой стаж — вот это обидно.

А на Украине пенсии очень даже подняли, 10 тысяч гривен — это не мало. А на нас — денег нет, но вы держитесь! А вот как держаться — умалчивается. И на 13 пенсию наскребли военным и полицейским с судейскими. И куда постоянно деньги-то наши заработанные деваются? Не говорят. Сколько держаться ещё?

Хочу ответить про пенсии на Украине: у меня мама получает 3000 гр, а за газ зимой нужно заплатить 4000-5000 гривен. Им добавили, потому что боятся взрыва. Цените, что имеете.

Куда-куда, в госбумаги Американские, там -107 с небольшим ярда вложено! А для своих нет денег.

Посадить правительство на мою пенсию 7600 рублей. Ведь скоро можно повеситься от безысходности такой!

Я тоже возмущена этой уравниловкой. Стаж более 30 лет, высшее образование, работала на должностях главных специалистов, а пенсия 8700. И кто просидел дома — почти такая же. Никто на поставленный вопрос не даёт ответа. И механизм начисления пенсии никак назвать прозрачным и понятным нельзя. Закон о повышении пенсии, кто проработал на селе, откладывается уже не первый раз. Почему?

Прочитал комментарии. Не буду комментировать процент индексации. Все тут высказались правильно. Меня лишь удивляет «поведение» в этой ветке некоторых пенсионеров-комментаторов. А именно той категории, которые вместо того, чтобы озвучивать кто виноват, осуждают своих знакомых, соседей, мотивируя тем, что они получали мало, а им назначили примерно одинаковые пенсии. Это вот пример плохого воспитания. Люди дожили до седых волос, но так и не стали умнее. От того, что Вы тут это озвучиваете «мир не изменится» и пенсии Вам никто не пересмотрит. Все останется так, как есть. Тоже получаю пенсию, но никогда «не смотрел и не смотрю в карман другого пенсионера», так как знаю, что это бесполезно. Раз так, то пусть хоть совесть моя в этом плане будет чиста… В сложившейся ситуации мы сами виноваты и никто. И сейчас уже угнаться за «уходящим поездом» — поздно…

Чем же люди виноваты, что закон пересмотрели не в нашу пользу, что вся пенсионная реформа направлена на то, как бы не платить пенсию (это подтверждает методика расчета пенсионного пособия), что чиновники написали для себя другой пенсионный закон. Надо добиваться того, чтобы закон о пенсиях был единым для всех граждан России, за основу взять пенсионный закон советского периода. А люди просто обижены несправедливостью, что государство поощряет тех, кто работал мало, или не работал вовсе, тех, кто получал зарплату в конвертах, а в итоге уравнены с людьми, добросовестно проработавшими много лет.

Очень волнует вопрос — почему такая несправедливость в отношении работающих пенсионеров? Я работаю, у меня официальная зарплата. С моей з/п ежемесячно работодатель перечисляет 8800 рублей, в год получается — 105600 рублей. А в августе работающим пенсионерам перерасчет даже по тарифу 2018 года будет всего на 244,47 рублей. За год это составит 2933,64!

Если бы работающим пенсионерам индексировали пенсию по-нормальному, то моя пенсия увеличилась бы на 458,8 в месяц! В год — 5505,60. Всего с учетом обоих индексаций расходы бы составили — 8439,24. А если я и другие работающие пенсионеры перестанут работать или перейдут на неофициальное оформление, то государство не будет получать и эти отчисления. Так где же логика и справедливость? Я имею 39 лет стажа — и все официально, с оформлением. Надеются на молодое поколение? Мне вообще молодежь жалко — или вообще не где устроиться или берут на работу или без оформления или на минимальную зарплату. Не надо иметь ученных степеней, чтобы высчитать эту арифметику. От того, что пенсионеры еще работают, они богаче не станут и дольше не проживут. Так на что идут отчисления работающих пенсионеров?

На зарплату руководителей Пенсионных Фондов…

Кто придумал эти баллы? Пусть депутаты расчёт своих пенсий ведут по этим балам. А то ведь получают 75% от своей зарплаты. А зарплата у них сами знаете какие. Поэтому в Думу и лезут, как саранча: квартира, зарплата, дачи и конечно пенсии. Им надо пересчитать пенсии по нашим баллам — вот тогда они начнут думать о народе. Если у них есть СОВЕСТЬ. В чём я сомневаюсь.

До пенсии мы работаем за зарплату по своему вкладу в работе и живем на этот доход. Есть производственники, есть бюджетники. Бюджетники получают зарплату от налогов с призводственников. Производственники зарабатывают пенсии на себя и бюджетника. Пенсии идут в общий котел, где распределяются почти одинаково, кроме льготников (например, военных).

Нужно менять всю пенсионную систему, т. е. иметь личный пенсионный счет на перечислений пенсий за период работы. И это возможно при стабильной экономике России. Банки еще бы вам платили дивиденды, тогда и можно было бы говорить о пенсии. Сейчас общий котел, и пенсия — это чисто, формальная цифра — уравниловка. Не забывайте, что есть субсидии, льготы, нет налогооблажения на недвижимость и т. д. и т. п. У всех разные ситуации. Кто-то выигрывает, кто-то проигрывает. Кто-то здоровый, кто-то больной.

Про количество силовиков можете здесь прочитать.

И что вам силовики покоя не дают. Пошли бы послужили. Может тогда бы по другому говорили и писали. Силовики получают 72 процента от заработанной пенсии и здоровья они не меньше вашего оставили на службе Родине. Если вам так нравится Украина с ее пенсией, так едьте туда!

Но не в таком же количестве. Скоро на каждого, включая младенцев, по 2 будет. )))

Кто-нибудь мне скажет, это что маразм в правительстве или очередное мошенничество? В третьем квартале 2017 года правительство понизило пенсии на 80 рублей, а в январе 2018 года обещает повысить на 80 рублей! И считают это издевательство, щедрым подарком пенсионерам! Жаль, что всё это я не могу высказать русским семиэтажным!

А позитив где? Как же вы все надоели со своим нытьем! Кому не хватает? Себе хоть не врите! У меня пенсия 15143 руб. плюс ветеранские. Хватает на все. А вот если бы сделали фиксированную оплату за ЖКУ, капремонт, исключив необходимость оформлять субсидии, пересмотрели цены на лекарства, для пенсионеров, то все вообще бы в полном шоколаде.

Вам захотелось позитива? Пожалуйста: обратился человек за бесплатной медицинской помощью, у двух врачей услышал такие фразы: «Я вам 20 лет не убавлю», «Почаще заглядывайте в паспорт». На обследования направления не дают — «вам это не нужно», то есть зажился, подыхать пора. Пришлось обращаться к платным врачам — за месяц на врачей, обследования и лекарства отдали 17 тыс., все жалкие накопления ушли. С чем и поздравляем.

А то что Вам пенсии хватает — либо Вы не на пенсии и засланный казачок, либо Вы нагло лжете — зачем, непонятно.

В Кувейте, в стране третьего мира, каждый родившийся ребёнок имеет уже на счёте 10 тысяч долларов! А у нас куда деваются народные ресурсы! Не дай Вам Бог серьёзно заболеть — Вот тогда и начнётся весь ШОКОЛАД!

У меня пенсия 11500, у мужа 13500. Живем. А если бы мужа (не дай Бог) не было?! За коммуналку + лекарства (обязательный прием пожизненно) у меня на жизнь оставалось бы 4000. Оптимистка! Лицемерка Вы и больше никто!

2012 г., вывих хрусталика глаза. В поликлинике прошел обследование, поставили в очередь на 2015 г. к хирургу. С комиссией замучился — то так, то не эдак.

В итоге пошел в платную — тот же врач, но оплата 50000. Сделал, а что толку? Глаз не видит — говорит, хрусталик натёр глазное дно. Вот так деньги дерут, а толком ничего не делают.

А у меня 8460 и мне не хватает! Работаю оч тяжело, стаж при выходе на пенсию 29 лет и первоначальная пенсия была 7072 рубля. Период для начисления пенсии с 1982 по 1993. Хитрую формулу пенсионный фонд придумал для начисления пенсии. Считаю, что меня обманули. 15000 получая — и я была бы довольна. Только большинство получают (моего возраста) 8000 тысяч, на них жить невозможно.

Пенсия 11 т. 13 лет работы в руднике на большегрузном БелАЗе на Севере. Перевёз стране 2 млн тонн руды. Тёща доярка, пенсия 15 т. — нормально. Россиянин, не жди пенсию! Помоги стране — умри до пенсионного возраста.

Никогда больше не врите людям, господин Д. Медведев. Не умеете считать, уступите место более грамотному и честному руководителю, а ваши 3.7% засуньте себе в одно место. Если все посчитать, то инфляция будет на уровне 15%.

Да, что там говорить. Народное достояние — народу! Молодежи — работу! Пенсионерам — достойную пенсию! Ура, товарищи! Держитесь.

У меня предложение — посадить всё правительство на пенсию простого жителя России, отменить им все льготы и пусть проживут для эксперемента хотя бы полгода.

Идёт обман с экранов телевизора. Сам Путин оповещает, что продолжительность жизни достигла в этом году 72 года. А расчёт пенсий с 2013 года (где продолжительность жизни была 68 лет) рассчитывают на дожитие 19 лет. Арифметика: 60 + 19 = 79 лет для мужчин. Воровство государства 11 лет заработка с 2013 года. Под суд отдать тех, кто ввёл эту реформу расчёта новых пенсий. И заставить пересчитать пенсии государству, кого они обманули.

Возможно продолжительность жизни выросла в Москве. Москва — это другая страна в России. Там и пенсии повышают на 20%, а не на 3,7.

Всем привет! Бывший медик, получаю пенсию в 13 т. Я не считаю деньги в чужих карманах. Бомжу тоже надо что-то кушать, после 90-х многие потеряли работу. В сельских местностях вовсе негде работать, что им не надо что ли выдавать пенсию? Пусть теперь государство, которое отняло у людей все со своей перестройкой, заботится и о бомжах. А за пенсию мизерную обидно, конечно. Приходится сильно экономить, чтобы выжить. Чтоб Топилин жил на мою пенсию.

Сказать нечего… Цинизм высочайшей степени. Нефть — наше национальное достояние — уже в хорошей цене, а эти сволочи все не нажрутся и не наворуются… Откуда такие цифры инфляции? Гореть им в аду…

Может кому-то хватает пенсии, а вот нам с мужем не хватает. У меня стаж 24 года, пенсия 9100, у мужа 30 лет, пенсия 9900. И заработали мы такую пенсию на Дальнем востоке, но не такую, Ю а на много меньше, потому что эта пенсия выросла за 7 лет индексации. Все время думаю, почему у правительства, чиновников и депутатов есть деньги на огромные пенсии, а для народа, который зарабатывает для страны, всегда нехватка бюджета, инфляция и всякая ерунда. Мне жаль нашу молодежь, что же они будут получать в старости? Кукишь с маслом.

Я тоже отработала с 1969 г. 15 лет в другой республике. Гражданство смогла получить только через 19 лет по возвращению на родину. Восемь лет пенсии потеряла вообще. Но с 1995 г. работала в России и при переходе на СНИЛС в 1998 году в ПФ была сдана копия трудовой книжки. А в последующие года при увольнении от предпринимателя трудовую книжку я не получила в связи с ее утерей. И ПФ назначил мне пенсию по перечислениям с 1998 г., не принимая во внимание наличие у них копии. И пенсия у меня 6600 плюс социальная 2200. При любой индексации на базовую добавляется, а с социальной убирается и в итоге я получаю свои неизменные 8800. Вот и думайте: хватает такой пенсии или нет и что дает мне индексация.

Наше правительство на такие пенсии никогда не будет жить, они себе отгребут по полной, а мы как нищали, так и будем нищать дальше. Даже с индексацией нас в очередной раз нагрели: работающим пенсионерам не делали индексацию, если увольняешься, то делают индексацию только с 4 месяца после увольнения. Я потеряла индексацию за 3 месяца, так что, господа, не обольщайтесь… Это хрень, а не индексация! Они только по телевизору красиво обещают, а на самом деле ждут, когда все подохнут с голода или по помойкам пойдут, хотя помойки уже все поделены между бомжами. Пока Единая Россия у власти, ничего хорошего не ждите. А пенсионный фонд — это отдельное государство, и у них свои законы.

Медведеву Д. А.
Пенсию 8680 проиндексировать на 3,7% — пусть живёт, а то он работяга-миллионер, а мы не работаем?

За державу обидно, за нас всех! Это же в какой стране мира видано? Собираются поднять минимальную заработную плату до прожиточного минимума и орут из всех утюгов? А Силуанов? Цитата из ленты (он разъясняет): «Если пенсионеры будут работать, то МЫ им пенсию не проиндексируем». Это как так? Причем его г. доход 95 млн руб.; ср. пенсия в РФ — 13 тыс?! Надоели эти дармоеды, б…

У меня слов не хватает! Но это всё сотрясание воздуха! У Медведева угодья, я могу ошибиться в гектарах, но где-то 120 или тысяч или просто 120 гектар земли, и всё это обнесено забором в 6 метров высотой, чтобы никто не смог подглядеть, чем он там занимается. А что говорить об остальных! Вот где народное достояние! Да, ещё у нас достояние — это Ольга Бузова, которая в месяц зарабатывает 20 000 000 мил. рублей!

Уважаемая Галина, Вы как себе представляете забор высотой 6 метров? Это же высота 2.5 этажного дома. Он ни при каком ветре не устоит. Вы прежде чем писать, могли бы просто подумать. Физику то наверно вообще не учили в школе?

Сплошной обман! Копейки добавляют и тех нет. Только за Коммунистов надо голосовать.

Работаем изо всех сил, так как маленькая пенсия, и на тебе. Вместо того, чтобы стимулировать, по рукам бьют. Это называется — отнять у самых незащищенных.

Мы живем в Иркутской области, выбрали коммунистов, в 2017 квартирная плата выросла на тысячу.

Устала читать — все пишут, что пенсии маленькие. А что, думаете, придет кто-то другой к власти и сразу станем миллионерами? Где, к примеру, Зюганов возьмет средства, чтобы всем сделать прибавку к пенсии тысяч в десять. Да у нас, что сейчас, что в советское время, правящие всегда имели приличный кусок с маслом и икрой. Такие уж мы, русские. Интересно, любой из вас, кто пишет тут комменты, где возьмет деньги, чтобы помочь всем нуждающимся, откуда они вам свалятся? А если кто и прорвется к власти, так сначала о себе подумает, о своей родне потом, а на остальных так же положит. Чего возмущаться-то?

Пошла на пенсию в 1999 г.(по северному стажу), назначили пенсию 713 р. 02 к. Восемь лет еще проработала, а пенсию все индексировали-индексировали, сейчас 23760 р. 63 к. С 1 января индесация 3.7% (879,14) — итого 24639,77 будет. Стаж северный с 1966 г. по 2008 г. Считаю в моём случае всё сложилось — на хлеб с маслом хватает, на комуслуги (5 т. р.) хватает, на платные медуслуги когда надо «изыщу»… В общем, жить можно. А какая благодать на пенсии (нет этой суеты-беготни) — свобода, занимайся к чему душа лежит… А денежка в определенный срок капнула на счёт (первое время было удивление). Как-то вот так о себе материально (никого не осуждаю и не защищаю).

Получил пенсию за январь 2018 г., добавили 502 рубля 44 копейки, стаж работы 36 лет.

На что обижаемся? Кого сами выбрали, те и правят. Все что будет происходить при этой власти было очевидно, но народ за них голосует или не ходит на выборы. Значит нравится такая жизнь.

Я думаю, «кого сами выбрали» были определены еще до выборов. Нет?

Марина, интересно за кого Вы голосуете? Пора бы уже знать, что реальных кандидатов Кремль до выборов не допускает! Все они «карманные» и договорные. К сожалению, даже и Павел Грудинин сейчас, которого выдвинули от КПРФ, чтобы притянуть как можно больше избирателей и обеспечить явку на выборах, опять же для того, чтобы повысить легитимность победы опять же Путина. Этакая хитрость Кремля, которая, кажется, вполне ему удалась. Путин — 1 , Грудинин — 2 и там все остальные… Жириновский, Собчак и пр. Вот и весь расклад на выборах 18 марта. Так и будет, вот увидите.

Пенсия (во всяком случае, создается такое впечатление), скорее всего, повышается за счет работающих пенсионеров — перерасчет работающих пенсионеров разделили на количество неработающих, вот и получились копейки.

А если в масштабах страны смотреть, то это сумма огромная. А сколько с населения в масштабах страны собирается в копилку банков, за комиссии переводов и т. д. Под дураками небо держится. Зато мы спим спокойно. С Новым годом Вас, дорогие Россияне!

Пошла на пенсию в декабре 2017 года, стаж 25 лет. Пенсия 6780 руб. — ужас! Как на них жить? У меня ребенок студент учится, на моем содержании…

Извините, какой у Вас стаж, такая и пенсия. Женщине надо 35 лет хотя бы, чтобы получить свои 15000.

У меня стаж 42 года, а пенсия 14900 рублей. Я работала бухгалтером, да ещё подрабатывала и заработала одни болячки, на которые половина пенсии уходит, а я одинокая и помочь некому. Голосовать ни за кого не пойду.

У меня стаж 36 лет и 6 лет в институте. На пенсию пошла в 60 лет, ни одного дня без работы, и пенсия 14000 рублей. По вашим расчетам не получается.

Пенсии наши унизительные. У меня пенсия 13 тыс. при том, что несколько лет работала руководителем с очень приличной зарплатой. И читать стыдно о том, что и повысили аж на 0,5% выше, чем инфляция, и аж на целый месяц раньше. Преподносят так, будто озолотили нас, пенсионеров, живите и радуйтесь. Давайте будем активными. 18 марта не молчим, а активно голосуем. Не желает эта власть влезть в нашу шкуру, значит нужно голосовать за коммунистов.

А мне не стыдно получать 13000 рублей и еще губернаторские 850 рублей. Отработала также 45 лет, теперь плюю в потолок. Сама себе хозяйка. Не надо куда-то спешить. Хожу гордо и спокойно, и только сейчас увидала, что такое жизнь. Да еще и платят, не жизнь, одно загляденье. Кушать есть, тепло, одежду покупать как в молодости тоже не надо. За лето на даче душу отвожу, а зимой по горящим путевкам летаю и на все хватает. Странные вы люди. Вам хоть сколько дай — все равно мало.

С Новым годом, россияне! Чтобы была достойной пенсия, как минимум 20-25 т. р. не в среднем, а у каждого, а то получается — кто-то сожрал 2 курицы, а кто-то ни одной, а в среднем правительство и президент хвалятся, что всем хватило по 1.

Упразднить госдуму — инородных депутатов, никто не отчитывается о сумме содержания этих импо***тов. Чтобы правительство и президент не сорили нашими деньгами: Сирия, Украина, Вьетнам. Путин обещал в Сирии построить 400 православных церквей и др. конфессий., в России строят за счет бабушек, а в Сирии за счет пенсионеров. На Украине восстанавливаем школы, больницы, а их опять разрушают. Прекратить платить детские пенсии по инвалидности в таком размере. Рождаемость увеличивается за счет алкашей, наркоманов и инвалидов детства. Никто не отчитывается о качестве рождаемости и росте детей-инвалидов, на сколько ежегодно растут суммы средств по России на выплаты детям-инвалидам. Они в будущем не будут платить пенсионерам пенсии за стаж 30-40 лет. Эти деньги пропиваются и прокуриваются родителями, а эти дети потом рожают новых дураков. Эти деньги тоже наших пенсионеров. Сумма пенсии трудовой 9 т. р., а по детской инвалидности 15-20 т. р. Не голосовать за Путина, с его уходом восстановится мир, экономические связи, не будет процветать воровство, если за 18 лет! Он не уменьшил количество нищих, то будет еще хуже. Есть у нас достойные Матвиенко, Собянин, Воробьев, Шойгу и др. Хороший пример — президент Белоруссии — Лукашенко, этот действительно все делает для страны, для народа, его и зовут «БАТЬКА». На прямой линии с президентом вопросы не уменьшаются, а увеличиваются, поначалу было 1,5 млн, а в 2017 году уже более 2,5 млн. и театральные выступления решения вопросов за пять минут и зеленые папки торжественно вручаются.

Ага, мы уже это увидали в Украине, в Ливии и Сирия была на подходе. Спасибо, не надо. А если вам надо, просим в Украину, не, лучше в Ливию, там теперь все бесплатно!

Здравствуйте, пенсионеры! Мы были бедные, а теперь живем в заднице… Так распорядилась судьба — осталась одна! Стажу 34 года, а могло быть 46. Помогла перестройка, будь она трижды… Редко, кто брал на работу и записывал в трудовую. Вот как-то так! А Правительство наше об этом не знает?! За квартиру заплати, на лекарство полпенсии уходит… Не до отдыха, естественно! Хоть бы от голода не умереть! Голова уже кругом от подсчетов — как дожить до пенсии?! Она у меня 14 тыс. Единая Россия во главе с Медведевым ничего другого нам не предоставит, он рта открыть не дает! Сам живет в Поместье за 33 миллиарда! Посмотрите в интернете! Нам показали, рассказали, а Вы пошли и опять проголосовали за него! А сейчас мы выбираем Путина, а не Медведева! Живите с Миром, и в этом году желаю Вам выжить в нашей сущности.

Да вы что, на 14000 рублей с голоду мрете? Ух ты, а что кушаем?

А Вы считаете 14 тысяч рублей это много? Квартплата, лекарства и что на еду. Вы думаете, пенсионер не человек, не хочет на старости лет отдохнуть, как позволяют себе пенсионеры в Европе? Хоть бы постеснялись бы писать, что кушаем?

А вы на какую пенсию шикуете?

Ура! С января 2018 пенсионеры станут богатеями, наше правительство от зависти сдохнет! ШУТКА! Наш президент думает только о своем животе, но не о народе — это факт.

Президент занимается внешней политикой, а не внутренней, и пенсионеры должны выживать, да кому они вообще нужны? То, что заработали, и то не получают. Громкие слова, что проиндексировали пенсии. Конечно, мы и этому рады, но на эти деньги невозможно ни жить, ни быть.

Нужно менять Хозяев, и выбирать достойных, а не лениться ходить на выборы, хотя, все уже куплено. Обидно, что живем в такой стране, где своих граждан просто не уважают. Зажрались у руля, так дайте жить и другим. А что еще ждет наших детей в будущем, никто не знает, они то тоже непонятно за что работают.

Моя пенсия 10 476 руб 15 коп. вместе с дорожными. С 1 января какая моя пенсия будет неработающему пенсионеру?

10.476 — 1% от этой суммы = 104.76 руб. Теперь 104.76 х 3.7 = 387.61 руб. Итого: 10.476 + 387.76 = 10.863 и еще копейки.

Все высказывания на сайте справедливы! Чтобы что-то поменять, надо голосовать не за Димона и ему подобных! Все они в одной упряжке, а менять в корне и идти на выборы и отдать свои голоса за таких, как Грудинин Павел, он Хозяйственник и из дерьма вытащил колхоз и поставил на уровень.

Грудинин ваш в Германии праздники отмечает, вот такой хозяйственный на чужбине, зачем в России деньги оставлять? А в пенсионный фонд деньги не поступают по одной простой причине. Вот, например, город Ухта респ. Коми, так вот там работодатели увиливают от налогов очень легко, там народ работает официально не устроенный, и ведь молчат люди. Получается, что народ работает и молчит, они и сами не думают, где они стаж будут искать, и в пенсионный фонд хозяин не выплачивает налог. Так откуда будет прибавка весомая к пенсии?

Любого чинушу возьмите — и увидите, как он отдыхает в деревне Простоквашино. Другое дело — он платит белую зарплату и немаленькую даже по сравнению с Ямалом. И проблем с пенсией там ни у кого нету. А Вот насчет Вас я не особенно уверен. Дадут социальную, и то в 65 лет — тогда вспомните этот совхоз.

Лина, с трудом верится в коммунизм, построенный в отдельно взятом совхозе, когда вокруг развалено сельское хозяйство и вымирают поселки и малые города. Может это очередное показательное выступление? И кто финансировал это процветание? Может просто таким образом продвигают своего человека?

Мы в свое время тоже голосовали за коммунистов, а они отдали свои голоса Ельцину, предали нас.

Не сравнивайте, огромная страна — это вам не колхоз!

Ага, он своих крестьян по миру пустил, а с вами тем более церемонится не будет.

Почему только пенсии связаны с минимальным прожиточным минимумом? Почему зарплата чиновника к этому минимуму не имеет никакого отношения? Внесите поправки в основной закон страны о том, что зарплата чиновника не может быть выше прожиточного минимума.

Полностью согласна с Вами!

Я тоже согласна с вами полностью. С 1 февраля они нам подняли пенсию — и что толку то? Вот у меня теперь 7070 рублей. Город доплачивает до прожиточного минимума еще 1800, всего получается 9000. Чиновникам бы пусть бы пожили на такие пенсии, бессовестные! Да просто Изверги! Как фашисты уничтожают нас.

Стаж 30 лет официальный. Наше поколение пострадало от развала СССР. Придумали эти баллы, чем выше стаж — тем выше пенсия. Ужас! Наверно, с пеленок надо начинать работать. А сколько мы потратили лет, работая неофициально на предпринимателей, когда СССР развалился? А сейчас рад бы подработать, да здоровья уже нет.

Я подрабатываю, когда чувствую себя более-менее и когда нахожу подработку. А так на эти копейки уже не выжить. Ежемесячно сейчас покупаю лекарство от астмы сама, трачу 2000 рублей в месяц. Так как нам вдруг импорт Симбикорт заменили на российское — на Формисонид Натив (*овно такое, что я чуть не отправилась в мир иной от этого лекарства)…

А заменить теперь нечем, пульмонолог сказала… Вот так, вот такая забота государства о нас, пенсионерах. Ну, в общем, от пенсии остается 4000 рублей. Сейчас вот подлечусь и пойду искать работу, если найду…

Вы что, жители провинции, забыли жизнь при СССР, когда нас кормили и одевали одними призывами ЦК КПСС. Только Путин магазины сравнял с московскими. А сколько зарабатываешь, значит столько можешь, не завидуйте по-черному ни кому, это стыдно.

Мы с женой пенсионеры, живём хорошо, работали на оборонном заводе всю жизнь: жена рабочая, я мастер, начальник участка, предложили начальником цеха, отказался, не справлюсь. Жизнью довольны, хотя оба инвалиды второй группы, рады любому повышению, дают, не отнимают.

Амёбы тоже довольны своей жизнью.)))

И не говорите… На оборонном они работали, и инвалидность получили… И что, не все же работали на оборонке! Смешат сидят, как будто они одни работали, а мы сидели прохлаждались.

Я, например, вот с астмой работала, пахала, и на больничный никогда не ходила. Доктор сколько раз отправлял меня ложиться в больницу, а я нет говорила — не могу, кто меня кормить то будет? Детей надо было поднимать, помочь не кому было и никогда не задумывалась, что потом с этой астмой будут больше проблемы.

А эти единоличники — главное, что им хорошо… А другим что плохо — реально так таким, как они, наплевать… Эгоисты. Вот такие же и у власти у нас сидят.

А чему вы радуетесь? Что вы здоровье положили на обороне, и за это гроши получаете?

Интересно, какая у вас пенсия, что вы ей довольны? Лично я лес возил, и на бурении работал. Пенсия 12 тыс. с копейками, мне ее не хватает.

Получил пенсию за январь 2018 года, стаж 42 года. Получил доплату 94 рубля, пенсия — 12128 рублей, и это что, 3.7%? Или я чего-то не понимаю?

Виктор, я не поняла — почему доплата 94 рубля. Вы же грамотный и не можете сами посчитать: 12.128 руб. 1% = 121.28 и умножаем на 3.7 = 448.74 рубля! Откуда вы взяли 94 РУБЛЯ?

Уважаемая Наталья! Математика и начисление пенсии — это разные вещи. Грамотеи так всё замудрят, что профессор не поймёт.

Мне вообще добавили 63 рубля при стаже 35 лет, считала сама эти проценты — ну никак не сходится…

Повышается не вся страховая пенсия, а только её базовая часть.

Это не так, индексируется вся страховая пенсия.

Вам не правильно проиндексировали пенсию. Идите в ПФ и пишите, пересчитаю.

Хочется просто орать, у меня стаж 36 лет, пенсия 7828 руб. Если учесть, что средняя заработная плата сейчас по стране высокая за счет наших чиновников, то нам хоть уработайся — все равно не заработаешь на хлеб. Расчет ведется именно так, привязывая нашу среднюю зарплату к средней по стране — «хитрый ход»- теперь можно трубить, что наше поколение вот как-то так не заработало — «неуспешные людишки».

А после перестройки приходилось работать на 2-х, 3-х работах, чтобы выжить. Предприятия не имело возможности сдать в архив наши сведения, т. к. государство в этом было не заинтересовано и теперь ходи, доказывай, что работал. Но если повезет и докажешь, то прибавка будет смешная.

У меня стаж 28 лет — пенсия 7140, получается, чтобы заплатили на 700 р больше, нужно еще работать 8 лет… Уууооо

Расчеты меняются регулярно — исходя из того, КАК 300 ЗАМЕНИТЬ НА 100. А для этого надо много думать!

Я работающий пенсионер. Но я работаю, а не ворую. А работаю не ради удовольствия, у меня больной муж и внук живет. И мои отчисления в ПФ больше моей индексации. Получается, я сама себе перечисляю индексацию, но она до меня не доходит. Как может господин Силуанов со своей зарплатов в 1,7 млн. рублей в месяц судить, индексировать мне пенсию или нет? Просто крик души от такой несправедливости.

Я этот же вопрос задала на сайт Президента. Ответа НЕТ!

Поддерживаю. У меня пенсия 6000 руб. Всю жизнь работала. Поколение нищих. Хотят, чтоб мы сдохли. Надо менять систему расчетов.

Ох, ребятушки! В чужих руках всегда все толще кажется. В чужом глазу соринку вижу, а в своем и пешня не заметна. Придет новый барин — барин нас рассудит — сразу пенсии по миллиону, всем жилье элитное и работу хорошую денежную. А дармоеды никуда не денутся. Старые наелись маленько — вроде сыты, а новые-то по полной жрать будут хотеть, и хрен редьки не слаще получится.

А лучше подумайте, как можно улучшить свою жизнь самому, а не надеяться. А то в огороде бузина а в Киеве — дядька — вот так-то, мои хорошие. 7 раз отмерь — один отрежь, глядишь что-нибудь и выйдет. Пока всем, с Рождеством Христовым всех — мира и благоденствия вам и вашим детям, внукам.

Добрый день! Ольга, я согласна с вами! Новый придёт — хапать начнёт, своих пристраивать! Почему президента во всех бедах винят, почему на Руси всегда виноват «царь батюшка»? А мы сами то что сделали?

Вот пример: СНИЛС оформляют две недели, а гражданину из ближнего зарубежья оформили за 30 минут (за взятку). И что, это тоже президент виноват? Всех с праздниками!

Да бог с пенсией! Дети и внуки родину не любят! Как ни внушай, ни рассказывай, не верят! Город Герой Новороссийск: дети в 7 классе не знают о войне почти ничего, спокойно относятся к фашизму! На уроках истории преподают Конфедерацию США, историю Британии! Похоже, в ближайшее время пенсия Россиянам будет не нужна!

Один обман! Лучше бы честно сказали — нет денег в казне а так — это одна видимость и лицемерии! У нас все отобрали! Мы — дети войны остались без отцов, росли впроголодь и теперь в старости не живем, а выживаем спасибо правителям, дай Бог и им того же!

Да, я тоже родилась в 1941 году, было 2 месяца, началась война, отец ушёл и погиб, и что? Какие лишения претерпела мать со мной: эвакуация, возврат назад в пустую обворованную халупу, и такие как мы не считаемся детьми войны. Вроде хотели приравнять к статусу «ДЕТИ ВОЙНЫ», но что-то им помешало, я всю свою жизнь плачу, что без отца. И день Победы — это такая горькая печаль, и память.

За 27 лет в геологии (работал бурильщиком) заработал пенсию 11149,42 руб. Постоянно думаю, что с ними делать — то ли долги раздать, то ли носки купить.

Пенсию назначают такую, которую мир не видел и ни жить на неё, ни умереть. Опять впереди планеты всей… А закон 403-7 про 13 пенсию, то занесут, то опять унесут из думы. Смех, а не закон… А в 70 лет подрабатывать, чтобы выжить, проблематично…

А я завещала своим отказаться от моих похорон, потому как этими похоронами загоню их в банковские долги. Нет уж, такого греха на душу не возьму. Пусть отказываются. Тем более, зная как с покойниками и за деньги обходятся, как им челюсти вставляют не по детски за деньги (в репортаже и это рассказали), и как бросают трупы, как измываются над близкими, как путают тела! — Не в коня корм! Своих похоронных, как мои предки, — я не скопила, не вписываются мои похороны в статьи моего бюджета. Сначала все собиралась, а теперь плюнула. И греха на близких не будет, а будет на государстве, а на него мне плевать — пусть живет, как хочет!

Повышается только базовый размер страховой части пенсии.

Подала документы в пенсионный фонд на детей рождённых в советском союзе и мне убавили пенсию. Почему?

Пошлите официальный письменный запрос (или через сайт ПФР) в районный ПФР о расчете Вашего пенсионного пособия.

Почему уменьшилась пенсия после подачи документов на детей?

Этого не может быть!
При сдаче ПФ документов по детям, сразу предупреждают: что если при перерасчете, с учетом детей, окажется пенсия меньше — то оставляют старую. У меня пенсия получилась на 50 руб. меньше, поэтому оставили старую (то есть без учета двоих детей). Получается так видимо у тех, кто не сидел дома до 1,5 лет ребенку, а вышел на работу раньше. И этот период уже учтен в стаже, и оказалось более выгодным, чем баллы за детей.

Я хочу рассказать про себя. Родила 3 детей, работала всю жизнь, вышла на пенсию с 5500 р. Я одного понять не могу, когда говорят что потребительская корзина увеличилась на 857 руб., как можно добавить людям по 100 рублей? Значит, кто много получает, он получит больше этих денег и будет кушать вкуснее, а кто 100 р. — будет есть уже хлеб без масла.

А вы больше голосуйте за Путина, и тогда пения будет еще выше.

Ирина солидарен с Вами полностью. Голосуйте за Путина, и ещё на шесть лет нищебродства и глумления над Нами, пенсионерами, обеспечено. Денег нет, но вы держитесь!

Точно, согласна с вами… Ему нас*ать на народ. Для него важнее его слава. Да и боится он власть потерять…

Менять надо правительство, вместе с главой, или платить им ту з/п, какую получают простые граждане и отправлять их на пенсию ту, что они платят нам.

Еще когда была жива моя мама, я испытала эту несправедливость, глядя как она переживает. При стаже 40 лет и заработке 270 руб советские — пенсия 120 руб., видите ли стаж был прерван. Какая глупость, а что он составил 40 лет — это никто не видел. Вот наше беззаконие еще с давних времен тянется и ничего, к сожалению, для простого народа лучше не становится.

Живут те, кто ворует, приспосабливается и лезет во власть к кормушке. А мы, как были нищеброды, так и останемся. И детей наших ждет такая же участь — это на моем примере. Не хочу никого обидеть. А вообще все безобразия происходят с нашего молчаливого согласия. Пишите на сайты Правительства, высказывайте свое мнение. Вода камень точит.

Пройдут в марте выборы — и начнется: и возраст поднимут для выхода на пенсию, и коммуналку поднимут. Все, что проиндексируют — все отнимут. У Медведева задача: не дай бог народ хорошо заживет! 1200 платят по уходу за старым человеком, позорище!

У нас в России не выборы, а какое-то шоу. От народа ничего не зависит: даже если никто не придет на выборы, то все равно победит Путин. В общем, нас ждут еще 6 лет дальнейшего обнищания и унижения, хотя, куда уж хуже.

Скоро мы узнаем, куда можно хуже.

Так идите на выборы и не дайте воспользоваться Вашим бюллетенем.

Можно подумать, что бумаги нет. Подсчитали уже. Путин всех победил уже. И не смешите своими бюллетенями, не смешно.

И в чём же это обнищание выражается? В 90-е Вы, наверное, богатели день от дня? Что-то в это верится с трудом. Куда же тогда делся Ваш капитал, если он у Вас был? Хотя вряд ли. Уж если говорить честно, то за последние как минимум 17 лет люди почувствовали уверенность в завтрашнем дне.

Ну а если Вы не смогли или не можете заработать денег, или у Вас малый стаж, так причём здесь Путин? Вы, любезная, забыли, что именно Вы создаёте для себя хоть небольшой, а капитал. Так на кого обижаться?

Точно! Вы правы совершенно!

Теперь я могу себе ни в чем не отказывать, на 47 рублей 67 копеек повысили пенсию — теперь заживем с ребенком на полную катушку, еще и детские целая тысяча у нас есть. Зато те, кто поднимает нам пенсию на такие огромные суммы, получают наверное копейки — всего-то тысяч по 200, если не больше. А мы должны жить на 6233 в месяц. Многим инвалидам и мне в том числе трудно устроиться на работу, тем более те, у кого есть дети, никому не нужны такие работники. Допустим в моем случае, когда узнают, что у меня нет ноги, но есть ребенок сразу деликатно посылают. Хотя мне всего 27 лет.

Теперь вопрос к чиновникам и всем кто «думает об инвалидах и пенсионерах»: как нам жить, что кушать и чем платить за жилье? Вы бы прожили месяц пусть даже не на 6 тысяч, а на 10000, вы бы смогли хотя бы прокормить на эти копейки себя и ребенка?

Попробуйте обратиться в службу социальной защиты, возможно, Вам полагаются какие-то материальные помощи.

На 25 рублей прибавили: было 8126, стало 8150, а коммуналка 5300 — лучше сразу в гроб!

Странно читать Ваш комментарий. А почему Вы не хотите работать удалённо? Сейчас активно практикуется такой вид работы, и многие женщины работают по такой схеме. Для этого и нужно не так много: компьютер, скоростной интернет — вот в принципе и всё. Ну, естественно, навыки работы с компьютером и умение набирать текст с определенной скоростью. Всему этому можно научиться. Обратитесь в службу трудоустройства. Насколько я знаю, многие пенсионеры пошли по этому пути. Если невозможно работать на производстве, то работу на дому никто не отменял, также никто не отменял и ремесленничество.

Это ЖКХ дают как бы пенсию, но не пенсию. А пенсию, может быть, но только после 80 лет, может быть. Отработал — исчезни! Куда, а не важно.

А вы все голосуйте за Собчак или Новального. Все получите. Они быстренько «раздадут», унизят и предадут Россию. Я тоже пенсионер. Получаю 14800 руб. Но у меня есть дети. И кусок хлеба всегда дадут. Я за Путина! Лишь бы был МИР. Все плохо живут. А в каждой квартире по 2 холодильника, телевизора, дача-кляча и т. п. Да и таких пенсий 6 тыс. нет! Желаю всем добра и мира.

Поддерживаю!
Я за мир! Вспомните предыдущих руководителей? Стыдно было за них и страну. Не все получается сразу, но стали гордиться за страну и нашего президента. И против Дома-2 и тех, кто его смотрит!

Открой глаза, таких пенсий нет. Проработала в больнице 30 лет, имею 2 сетку вредности. Пенсию заработала аж 7200 руб., а ты говоришь, нет таких пенсий. Как прямо ты из правительства. Все в округе хорошо.

Я тоже всю жизнь работала. Видимо, зависит от того, и как работаешь, и сколько работаешь. Не надо все в одну кучу смешивать и правительство обвинять. Стаж у меня 54 года, работала и на 2-х работах, чтоб детей содержать и выучить.

Моя пенсия 17952 руб. плюс за инвалидность 2-й гр доплата — 2527 руб. 18 февраля исполнилось 80 лет — добавили 4982,90 за возраст, 1200 за уход по старости и 1069 за стаж более 50 лет. Так вот я сейчас получаю 27732 рубля. Простите, так я на лавочке не сидела — и детей вырастила, и пенсию заработала. Так что не надо перекладывать свои проблемы на государство.

Извините, но вы глубоко заблуждаетесь. Есть такие пенсии — 6000 р. У меня 7292 р. Всю жизнь работала и в декретах толком не сидела.

Что у нас умеют хорошо делать, так это ныть. Во всем мире пенсия — это проценты от зарплаты, которые отчисляются в ПФ. Почему-то у нас, получая зп десять тысяч, хотят пенсию двадцать. И скромненько так умалчивают, что мы уходим на пенсию в 45-60, а весь мир в 63-70.

Абсолютно поддерживаю. Каждый из нас знал и знает, что рано или поздно, но придёт пора стать пенсионером. Так почему никто не задумался над этим раньше? Я тоже пенсионер, получаю пенсию 15860, но я за 45 лет рабочего стажа смог накопить н-ую сумму и сейчас получаю довесок к пенсии в виде процентов. Нормально, я не жалуюсь и не стою с протянутой рукой. Я о себе позаботился заранее, чтобы в преклонном возрасте не жить в нищете. Кто же Вам мешал откладывать на чёрный день, как делали наши родители? Промотать можно всё, а потом ныть, что мало, что не хватает… Раньше надо было думать.

Какая вы наивная! Да ваш любимчик давно уже предал и страну нашу, и народ… А войнушки он затевает, чтобы отвлечь нас всех от насущных проблем. Китаю раздает все налево и направо. Живите и радуйтесь на ваши копейки в 14 тысяч рублей. Бог вам судья, и Путину тоже.

Я за Путина и хватит ныть, вспомните 90-е годы. Когда пенсии не выдавали месяцами.

Как вы надоели с этими 90-ми… На дворе 21 век, а пенсии копейки. Я из минималки за 35 лет стажа не вылезу никак с такими повышениями. А почему же тогда у наших слуг народа пенсии, как у господ? Смешно читать вас. Не нойте. Люди не ноют, они пишут то, что есть….

Вы думаете, что Собчак и Навальный — это лучшее решение? Они принесут нам мир, повысят пенсии?

Дожидайтесь, пока Собчак у Трампа выпросит карту действия. Дожидайтесь, пока Навальный получит для себя зарплату от НКО, а в это время вся братия, которая считает нас врагами, будет дальше гнобить и унижать наше ЧЕЛОВЕЧЕСКОЕ достоинство.

Нет, не хочу. Путин — единственное верное решение. Не будет Путина, не будет обороны (ещё не всех врагов, внутри страны, вывели на чистую воду). С голоду пока ещё никто не умер. Я не хочу продавать своё достоинство за хлеб с маслом, обойдусь пока «сухарями». С уважением к Вам.

Вот именно. Да это, скорее всего, провокаторы сидят или тролли. Не нравится этим провокаторам, что люди правду-матушку здесь пишут. Или продажные журналисты… Они же все — и чинуши, и они заврались! Что все в России, мол, хорошо, и народ живет здорово… Зомбируют по ТВ ежедневно народ. А тут бац — люди пишут истинную правду! Вот им и не по душе.

Почему за 35 лет стажа минималка? Чем работала все эти годы? За что тогда большие деньги сейчас желаем, если 35 лет баклуши била?

А вы вспомните ещё войну. Не для того наши деды гибли, чтобы их внуки влачили жалкое существование в богатейшей природными ресурсами стране мира. Чтобы трудолюбивый народ горбатился за гроши? А власть имущие и их приближенные одни пользовались благами цивилизации? А у вас одна отговорка — лишь бы не было войны. Скоро Вам на шею сядут и погонять начнут, а Вы о своем — лишь бы не было войны.

Вот-вот, правда истинная. А то достали уже — то войну вспоминали, то теперь моду взяли 90- вспоминать. Да сейчас уже хуже, чем 90-е. Сколько можно то выживать?! Тогда мы выжили, потому что еще молоды были, здоровье еще было, пахали, за все хватались — лишь бы выжить. А сейчас на пенсии пошли, а они мизерные — и здоровья не осталось, да и с работой проблемы. Молодежь то нигде не берут, безработица у нас, больных и подавно никто не хочет держать. Обидно.

А при Владимире красное солнышко пенсий вообще не платили… Печалька!

Ответ Nami. Почему такая крайность? А Коммунисты, что забыл? Плохо жилось? Лучшие годы в достижениях нашей страны были при Коммунистах, это факт. Холодильников, может, и много, аппетит то большой, а вот что в них? Мыши висят. И как вам удалось заглянуть в квартиры всей России, чтобы посчитать холодильники, просто какой-то гений. Опуститесь на землю, хватит витать в небесах.

А еще меня возмущает вот что: знакомая живет в Италии и прописана в Москве, практически не работала, еле стаж себе набрала и получает пенсию 17500 руб. А я 35 лет стажа получаю 8400 руб… Где же эта справедливость? Она прожила в Европе, а я тут работала в России, когда же у нас хоть что-то изменится.

Видимо, так работали.

Так работали? Хорошо работали! С 17 лет. Знакомая 5 лет проработала в СССР и уехала Польшу. Пенсия больше 12 тыс. А я больше 30 лет, и пенсия не дотягивает до прожиточного уровня пенсионера.

Как можно прожить на 8488 рублей? Отдали свои лучшие годы собаке под хвост. Пусть ненасытные чиновники получают такую пенсию. Совсем о людях у нас не думают. За кого голосовать?

Видимо, Ваша знакомая госслужащая, им пенсии рассчитываются иначе.

Во-первых, почему правительство не ведет борьбу с зарплатой в конверте? Только на крупных предприятиях и организациях платят белую зарплату, поэтому и отчисления в ПФ небольшие. Надо значительно поднять минимальную зарплату и вернуть советские ограничения (для каждого юрлица з/п самого высокооплачиваемого работника не должна была превышать з/п самого низкооплачиваемого в 15 раз).

Так мы то, наше поколение, успело еще в СССР стаж заработать. У меня СССР-овский стаж только 20 лет, а потом уже еще 10 лет официально — это который засчитали. А так больше на самом деле… Подтверждений нет, потому что фирм давно этих нет. И потом женщине по закону 20 лет надо иметь стаж, а мужчине 25. А у нас он больше — и что? Что от этого изменилось?

Вот и пусть нам платят за наши 20 лет стажа, как положено — нормальную пенсию, а не позорную в 6 или 7 или 8 или даже в 14 тысяч… На эти деньги уже не прожить, это подачки! Огрызки, как для собак. Это не пенсии. А вот за остальные годы, превышающие стаж, пусть доплачивают баллы их чертовы… Пенсии должны быть уже не меньше 30 тысяч.

И тогда пусть убирают подачки в виде проездных (у нас они 170 рублей в месяц), или кто-то льготы какие-то имеет, копейки тоже. А то они то 70 рублей прибавят, то 100… В этот раз у меня на 400 рублей выросла. Эко какая большая стала, 7070 — ужас! Я на лекарство только от астмы трачу 2000 рублей, а мне надо еще покупать другие, но я не могу позволить себе. За коммуналку заплачу 3000 — и все, баста… Что у меня остается? Нихрена. Надоело уже все.

Вот сейчас я без работы осталась из-за болезни — и как хочешь? так и живи. Хорошо хоть, что дочь помогает, пока может. А если не сможет — тогда все, баста, на тот свет… Пенсионер — на то он и пенсионер. Ему осталось то жить не известно сколько, а мы выживаем… Всю жизнь пахали, и что? Заслужили подачку? Позор нашему правительству за нашу «счастливую» пенсию.

Дополнительная копейка в пенсию граждан РФ — это уменьшение дохода (зарплаты), депутатов РФ и членов правительства РФ. Так?

Любое повышение пенсии, зарплаты народа идет от уменьшения дохода миллиардеров РФ. Миллиардеры РФ поддерживаются Правительством РФ. Может быть, надо бороться против системы власти в РФ?

В пенсионный фонд Российской Федерации
Главе Пенсионного фонда РФ Дроздову Антону Викторовичу
Адрес: 115419, г. Москва, ул. Стасовой, д. 14, корп. 2
Отдел по расчёту и начислению пенсий
От: ______________

ТРЕБОВАНИЕ
(о перерасчёте пенсии в ценах СССР)

Российская Федерация перед миром и перед гражданами СССР приняла на себя обязательства по оплате долгов и исполнению обязательств СССР. Документ о правопреемственности был подписан президентом РФ Ельциным (Приложение №1).

Как гражданин СССР, я оплачивал пенсионные взносы в СССР в советских рублях и, соответственно, имею право получать пенсию по ставке советского рубля.

Требую произвести перерасчёт начисления пенсии по советскому пенсионному законодательству, принимая за основу современный курс рубля СССР, который до сих пор приравнивается к курсу золота. Прошу предоставить выписку из ПФ РФ о начислении моей пенсии по старости, с указанием номера Федерального Закона, которым руководствуется ПФ РФ при расчёте моей пенсии.

Пример расчёта разницы между рублями СССР и РФ.

В СССР с 01.01.1961 года было установлено, что 1 (Один) Советский рубль обеспечен 0,987412 граммами чистого золота. Минимальная месячная заработная плата в СССР равнялась 70 рублям. Расчёт минимальной месячной зарплаты в СССР в золотом эквиваленте:

    70 руб. СССР х 0,987412 гр. = 69,118849 гр. золота. Курс продажи 1 гр. золота в Сбербанке РФ на дату 11 октября 2016 г. в билетах Банка России = 2899,65 руб. РФ. Расчёт минимальной месячной зарплаты по курсу продажи Золота в Сбербанке на 11 октября 2016 года: 69,11884 г. х 2899,65 руб. РФ = 200420,44 руб. (Двести тысяч четыреста двадцать руб. 44 копейки). Плюс проценты за пользование деньгами с момента начисления пенсии.

Я имею законное право получать пенсию в полном объёме по ставке 1 рубль СССР в золотом эквиваленте, равном 2899.65 руб. РФ на 11 октября 2016 года и требую исполнить заявление о перерасчёте пенсии в ценах СССР.
1. Вид вклада: Пенсионный-плюс Сбербанка России (руб.), мой счёт.

Да, правильно народ говорит, пенсии сейчас начисляются неправильно. Те, кто не работали, получают на равных с пенсионерам, которые проработали всю свою жизнь. И детей воспитывали, и работали в СССР, а по выходе на пенсию получают прожиточный минимум. Спасибо.

Как прожить на 8488 рублей? Хоть одного жирного чиновника посадили бы на такое довольствие… О людях не думают вообще. За кого идти голосовать?

Здравствуйте, Геннадий. Хочется узнать, вы получили ответ на свое требование?

Всю жизнь проработала учителем, ветеран труда. В 2017 г. уволилась — думала, что займусь здоровьем. Куда там… На пенсию в 10000 руб. невозможно не то что лечиться — жить невозможно! Надо опять выходить на работу.

Примерно в 2015 году вышла на пенсию мама моей коллеги, воспитательница детского сада, ее пенсия 18 000 руб. Если у Вас большой стаж, мне кажется, что-то не так. Запросите в районном ПФР расчет Вашего пенсионного пособия, можно письменно или через сайт.

Это в какой стране Вашей маме назначили такую пенсию?

Пока будет Путин — ничего не будет меняться, хотя бы эти несчастные гроши совсем не забрали. он только об Америке думает, сотни миллиардов долларов в американскую экономику вкладывают, золотой запас хранят там же. В 2017 году наши олигархи вывели из страны 600 миллиардов долларов — и где же Путин? Такой президент нам не нужен. Я за дом-2, хоть онлайн побываем на пляжах Мексики, Бразилии и т. д.

Мы с мужем тоже на пенсии, еле дотягиваем до конца месяца с такими суммами… Мы считаем, надо нормально их начислять. Чтобы люди и на пенсии жили, а не выживали кое-как.

Петя, а вы хотите, чтобы кто был вместо Путина? Или сами пойдете на самовыдвижение?

Вот с такими недалекими (дебильными) взглядами и уничтожили Россию… Продолжайте дальше восхвалять ВВП — глядишь, через несколько России как государства вообще не будет.

С пенсией по старости + инвалид 2 группы вообще невозможно жить и прожить, а уж об отдыхе на море (а для жителей Севера и приравненных регионов это необходимо) — думать и мечтать нельзя, только на дачах копаться. А если нельзя, здоровье не позволяет инвалиду 2 группы! Пенсия повышается на копейки одноразово в год, а в магазинах и аптеках цены меняют в сторону повышения ежедневно… Страшно ходить в такие заведения. А жить хочется… Но государству мы не нужны — чем меньше пенсионеров и инвалидов, тем богаче министры.

Это ЖКХ, а пенсии нет вообще

Надоело жить без денег. Когда повысите пенсию на 10 тысяч хотя бы? Имейте совесть!

У меня 3 группа, я получаю 8500 рублей. Сходишь магазин, купишь продукты и ещё коммунальные — и всё, и их нету. Говорят, что добавят пенсию, а что-то не видно!

На выборах президента вновь все дружно проголосовали за Путина — значит, снова все будет без изменений. Пенсии, будут просто выравнивать — тот? кто всю жизнь прогорбил, имея стаж по 35-40 лет, будет постепенно получать пенсии наравне с тем, кто не работал.

Наши пенсии «смешные», на выживаемость. О людях пенсионного возраста в нашем государстве не заботятся, т. к. выгоднее, чтобы они побыстрее умирали. Я думаю, что и молодежь к старости, вряд ли будет иметь пенсию, т. к. наш «Пенсионный фонд» — это сплошное одурачивание людей (их расчеты никем не контролируются, да и просчитать правильность начисления пенсии невозможно, все запутано!).

Простите, а Вы думаете, другой президент кинется сразу повышать пенсии?

Мой сосед получает пенсию 6300, ему переводят на карточку в первых числах месяца. Еще в 20-х числах КАЖДОГО месяца ему на карточку, как он утверждает, ещё дополнительно переводят 3200. Что это за выплата такая, он и сам не знает. Кто подскажет или знает, откуда эта сумма, что за прибавка такая каждый месяц? Возможно, он сочиняет, что скорее всего.

Минимальная пенсия в Подмосковье с 1 января 2018 года — 9500 рублей. Он получает 6300, и ему доплачивают до минимальной пенсии 3200 руб. Это деньги идут из разных источников, поэтому и выплаты происходят в 2 приема.

С 2018 года подняли базу отчисления работодателем в пенсионный фонд для получения максимального пенсионного балла сразу на 16,55%, при том, что инфляция официально выросла на 2,5%. Заработать новые пенсионные баллы с 2018 года станет сложнее, так как предельная величина базы для начисления страховых взносов (исходя из которой и рассчитываются заработанные за год баллы) будет повышена сразу на 16,55% — с 876 тыс. рублей до 1 млн 021 тыс. (это официальная годовая зарплата для получения максимального балла). И вряд ли у кого-то в России сейчас зарплата растет такими же темпами (хорошо, если вообще растет). То есть скачком подняли базу отчислений для будущей пенсии. А в следующие годы базу отчислений поднимут ещё по отношению к поднятой нынче. Это приведёт к тому, что получить максимальную трудовую пенсию (без льгот и халявы) около 20000 руб. (если считать к сегодняшнему уровню) смогут только работники уровня начальника цеха. То есть теперешним сорокалетним снижают будущую пенсию уже сейчас, а они не знают и не бредят. )

Согласен, тезка. Вставлю и своё лыко.

При этом ИПК подорожал всего на 3.7 % (81.49 / 78.58), а максимальный ИПК возрос в 8.7 / 8.26 = 1.053 раза. Если по-простому, чем это плохо для богатеньких и не очень:

1) Для богатеньких. При зарплате за год в 2018 году = 1 021 000 и выше он получит прибавку к пенсии 708.96 рублей (8.7 * 81.49) в месяц — это предел. А все взносы, что заплатил свыше, пусть и по чуть меньшему тарифу, уйдут в общий котёл — ПФР и не очень богатеньким. Но в прошлом году с годовой зарплатой в 876 000 и выше (предел в 2017 году) прибавку он заработал 673.107 рублей (8.26 * 81.49). Т. е. взносов отдал в 1.165 раза больше, а получит прибавку всего в 1.053 раза (или на 16.5% и на 5.3% соответственно). Я нигде не ошибся?

2) Для не очень богатеньких. При той же зарплате, что и в прошлом году (или при номинальной индексации), он заработает меньшее количество баллов (или прибавки к пенсии) в текущем году. К примеру, при зарплате = 30 000 руб. прибавка к ежемесячной пенсии составит в 2018 году 360000 / 1021000 * 10 = ИПК = 3.525 * 81.49 = 287.33 рубля. А в 2017 была 360000 / 876000 * 10 = ИПК = 4.109 * 81.49 = 334.89 рубля по курсу на 2018-й. За те же взносы, что и в 2017-ом, в 2018-ом меньше в 1.165 раза. А чтобы получить такой же ИПК, надо иметь зарплату в 2018-ом уже = 34960 руб. Максимальный ИПК ему не грозит.

Итог: для того, чтобы поднять благосостояние граждан — а это программная цель, гражданам надо потуже затянуть пояса. Или: хочешь жить лучше — получай меньше за ту же работу. Кривая какая-то логика.

У меня трудовой стаж 44 года, уволилась с производства в декабре 2017 года. Я не ветеран труда. Будет ли перерасчет моей пенсии? Люди, которые вообще не работали, получают пенсии наравне с нами. Куда смотрит наше государство? Путь доплачивают хотя бы за стаж работы, тогда будет разница между работавшими и тунеядцами.

Почему так не справедливо наше правительство к нашим пенсионерам! Люди, которые отработали по 40 лет, имеют пенсию наравне с теми людьми, которые не работали?! Ни в одной стране такого нет!

Посмотрите на группы иностранцев, которые к нам приезжают. Одни пенсионеры, которые вырастили своих детей и беззаботно разъезжают по заграницам и отдыхают на курортах! А здесь надо экономить на всем, решаешь — купить либо обувь, либо пальто. Где справедливость по отношению к нам, пенсионерам?

Спасибо нашему Путину, что не забыл про пенсионеров и добавил аж на 81 руб. 49 коп.! Вы представляете, теперь я могу на пенсию ещё купить 3 булки хлеба. Дай бог ему на долгие годы здоровья, и чтобы его дети, внуки и правнуки, и весь его род получали такую надбавку к пенсии!

Работали-работали, взносы платили в Пенсионный фонд, а пенсию начислили аж 6800 рублей. Вот бы господа в нашем правительстве на такие денежки месяц жили!

Товарищи мои дорогие, делиться своим мнением я не буду, т. к. оно полностью совпадает с вашим — получаю пенсию 8700 руб., 2 тыс. сняли, потому что на одной работе работаю официально и получаю 10 тыс. — 2 тыс. налоги, а на второй не официально — 10 тыс. — 2 тыс. (тоже налоги).

Сестра с братом получают по 10 тыс. У нас две собаки и кошки (не буду говорить сколько). Живём одной семьёй — мне 60 лет, брату и сестре по 70, они работать уже не могут. Животных выбрасывать не собираемся — они, в отличие от нашего правительства, нас понимают, сочувствуют и любят… Без этой бескорыстной любви мы бы пропали… Они помогают выживать в этой жизни.

Конечно, денег катастрофически не хватает ни на что (занимаем и отдаём). В 2017 году, уезжая на дачу, в мае взяли кредит на 20 тыс. (иначе не уехать было). До сих пор отдаём… В 2017 году устроилась на вторую работу… В этом году кредит не брали — заняли 15 тыс., чтобы уехать. Одна беда — за ЖКХ задолжали за год. А что делать? Либо ЖКХ плати, либо с голоду подыхай.

Государство не помогает, и программу эту — помощь одиноким малоимущим пенсионерам в кризисной жизненной ситуации — можно в туалет снести, толку никакого. Случайно узнала, что если лекарства дорогие, то надо в аптеке взять чек товарный помимо обычного (они дают) и снести в Собес — может, покроют. Это мне в аптеке посоветовали. Надо попробовать.

Конечно, сложно выжить на маленькую пенсию. Но в Подмосковье хоть доплата есть, а в других областях цены в магазинах те же, а прожиточный минимум считается меньше! Хотят повысить пенсионный возраст! А УЖЕ СЕЙЧАС тех, кому 45 лет, на работу стараются не брать! А что же делать тем, кто старше? Где работу найти? Голосовали, потому что вариантов мало. Главное, чтобы НЕ ВОЙНА! Мы времена талонов пережили, сейчас всё равно легче.

Мало того, некоторые сотрудники ПФР — достойные представители системы, которая и так не заточена под людей, от себя лично добавляют, внося свой посильный вклад в унижение и обнищание народа и в то, чтобы доверие к государству падало, а недовольство и раздражение росло.

И ведь дома и на улице — нормальные люди. В «Бессмертном полку» пройдут, всплакнут, стопку за павших подымут. Только зашёл в кабинет — стал агрессивным идиотом, винтиком системы. Это ж копия служителей ГУЛАГа 37-го года. Хуже фашистов: те чужих били, а эти — своих. Фашист расстрелял — и никаких мучений. А эти обрекают на долгие годы мучений и полуголодного существования своих же сограждан, простых людей, потомков и прямых участников событий, за которых ещё вчера всплакнул и стопку поднял. И делают это остервенело, с радостным удовольствием, если удается недодать 500-700 рублей очередному старику — он же для них классовый враг.

На другом экономьте! Источники экономии общеизвестны.

Источник

Даем кредит без подтверждения доходов

Когда я делал первые шаги в сфере рекламных продаж, произошло нечто из ряда вон выходящее. В тесное помещение нашей конторы легкой походкой вошел рослый молодой человек. Среди всех, кого я знал, он мог бы считаться царем Мидасом. Золотые украшения сверкали на его необъятной шее, на запястьях и пальцах.

“Кто этот парень?” — пробормотал я, пока он методично открывал свой супершикарный, мягкий портфель. Он извлек из него только три папки для бумаг и церемонно разложил их на столе. Его пальцы с наманикюренными ногтями выбрали одну из папок, которую он несколько секунд изучал. Каким-то телепатическим образом наш босс почувствовал присутствие этого парня. Единственным открытым знаком его признательности продавцу была улыбка, медленно проступившая на его лице. Такая хитрая, самодовольная усмешка обычно свидетельствовала, что он намеревается быть “хорошим”.

Молодой человек непринужденно присел у стола, набрал по телефону номер и начал говорить. Я ожидал услышать глубокий, сильный голос, но ошибся. Если бы он был певцом, то явно не басом или баритоном, как можно было ожидать, судя по его телосложению. Это был тенор, телефонный Лучано Паваротти, который был готов продать что угодно и кого угодно.

Он позвонил в компанию “Кока-кола” и говорил с исполнительным секретарем так, как если бы успокаивал котенка. Никаких резких интонаций, вежливый, вкрадчивый тон. Интонация совершенно переменилась, когда его соединили с потенциальным покупателем. Его голос стал властным и уверенным. В течение двух минут эта суперзвезда бизнеса провернула огромную сделку.

Он остановился буквально на мгновение, прежде чем размеренными движениями снова набрать номер. На этот раз он звонил в компанию “Кэпитол Рекорде”. Снова та же последовательность интонаций, как и в первый раз. И снова крупная сделка.

Он сделал несколько записей в своих папках, затем медленно встал и передал их нашему секретарю, которая кивнула головой и улыбнулась той улыбкой, которую она обычно приберегала только для босса. Затем продавец собрал свой портфель и тихо выскользнул за дверь. Один из моих приятелей, который был так же удивлен, как и я, нарушил тишину почтительными словами: “Элвис отыграл свое шоу”.

Позже вышел босс, спросил о чем-то секретаря и, кажется, остался весьма удовлетворен ее ответом. Как я узнал позже, этот Большой Человек заработал около 1000 долларов на комиссионных приблизительно за полчаса продаж. Конечно, для компании он заработал гораздо больше. Я понял, что это была его стандартная программа. Раз или два в неделю он спускался на своем “порше” с голливудских холмов, посещал несколько домов, а затем отдыхал, загорая и купаясь в своем бассейне.

Он был одним из первых прирожденных продавцов, с которыми мне приходилось работать в течение моей карьеры.

Первым прирожденным продавцом из тех, кого я узнал за свою жизнь, был мой отец. Везде, где он работал, он был чемпионом по продажам. Не важно, продавал ли он рекламу на радио или искал инвесторов для программы телевидения. По своему темпераменту и возможностям он был как будто создан для этой работы.

Он мог бы написать ковбойскую песенку “Не ставьте вокруг меня заборы”, так как любил, чтобы ему оставляли большое пространство для маневра. Он был противоположен тому типу, который в компаниях называют “командный игрок”. Он был индивидуалистом до мозга костей, а его производительность была так велика, что он один мог сделать столько работы, сколько было бы по силам нескольким людям. Естественно, ему претила сама идея организованности, и большую часть жизни он даже отказывался носить часы. “Правила,-говаривал он, — для других людей, Гэри. Я поступаю ПО-СВОЕМУ, и это всегда срабатывает”.

Однажды ему дали награду в компании по производству насосов, где он довел уровень продаж продукции до беспрецедентного уровня.

Отца настоятельно убеждали поделиться некоторыми секретами его успеха с менее удачливыми коллегами, выступив на всеамериканском съезде продавцов. Хотя он возражал, его менеджер настаивал. “Просто расскажи им, как ты достиг таких вершин, Берни”.

Ох, он и рассказал им!

“Дамы и господа, я буду краток. Вы видите эти часы на стене? Я — нет, потому что для меня они ничего не значат.

Вы, вероятно, знаете пословицу “Ранняя пташка получает червячка”, и это действи тельно так. Но ВСЕ, что она получает, — это ЧЕРВЯЧКИ! Никто никогда еще не заработал и десяти центов пробуждением спозаранку. Мы делаем деньги, делая продажи. А для того, чтобы, делать продажи, надо. во-первых, хорошо себя чувствовать.

Я скажу вам, как я добиваюсь хорошего самочувствия. Я полуночник, так что встаю в 8.30 или в 9.00 утра. Я принимаю душ, одеваюсь и плотно завтракаю. Я могу сделать несколько телефонных звонков и во второй половине дня посещаю нескольких вероятных покупателей.

И если я не в настроении заниматься продажами в какой-то день, то я и не буду этого делать. Вот как я достиг вершины успеха в своем деле. Благодарю за внимание”.

Большинству людей, должно быть, хотелось бы произнести такую радикальную речь хотя бы раз в жизни, престо для того, чтобы посмотреть на реакцию слушателей. Но мой отец, как и миллионы прирожденных продавцов, действительно, уж если гулял, так гулял, а если говорил, так уж говорил.

Индивидуалисты — люди, не похожие на других, и они не стесняются этого. Но они также делают семь очень важных вещей, которые я открою вам в этой книге. Некоторые из наиболее интеллектуальных торговых агентов знают, что они используют в своей работе специальные приемы, но большинство из прирожденных продавцов не относятся к этой категории.

Как правило, прирожденные продавцы или не осознают того, что используют определенные приемы, или умышленно скрывают их, чтобы о них не могли узнать их коллеги и, таким образом, не могли составить им конкуренцию. Мой отец отказывался разговаривать по телефону с потенциальными покупателями и назначать с ними деловые встречи в офисе, так как не хотея, чтобы все узнали о его тайных методах. Для прирожденных продавцов продажа — исключительно легкое дело. Этот факт тщательно скрывается, поскольку если бы стало известно, что они вовсе не рвут жилы, стараясь найти клиента и продать ему товар, то их боссы должны были бы урезать им зарплату или комиссионные. Богиня победы Ника могла бы сказать, что прирожденные продавцы Просто Делают Это.

И особенно интересен мне как консультанту, продавцу и специалисту в области теории общения тот факт, что многие прирожденные продавцы и не подозревают о том, какие их действия дают такие замечательные результаты. Конечно, если вы спросите их о приемах, которые они используют, их ответ будет иметь какой-то смысл.

— “Я просто пытаюсь быть другом моих клиентов”, — скажут они. Но если вы попытаетесь получить более конкретный ответ, они тут же станут скупы на подробности.

— «Как вы проявляете дружелюбие?»

— «Что вы имеете в виду?» — удивятся они.

— «Вы делаете что-нибудь особенное?»

— «Нет, я просто пытаюсь быть самим собой».И эта фраза очень показательна. Они говорят:

— “Я просто пытаюсь БЫТЬ”. Это означает, что они не отделяют себя от того, что они делают. Это позволяет им последовательно добиваться успеха.

Но мы не должны отчаиваться перед лицом невозможности понять и использовать секреты прирожденных продавцов. После того как я обучил и натренировал тысячи торговых агентов, которые работают с клиентами и непосредственно, и по телефону, я могу честно сказать вам, что прирожденные продавцы СОВЕРШАЮТ конкретные важные действия, которые обеспечивают им успех.

Вы можете открыть в себе дар прирожденного продавца, который скрыт глубоко в вашей душе. Даже если вы думаете, что не похожи на них и что они обладают особыми способностями, вы можете ДЕЙСТВОВАТЬ так же, как они, и добиться огромных результатов.

Все, что вам нужно делать, это прочитать следующие главы. Я расскажу вам обо всех особых умениях, которые вам понадобятся, чтобы превратиться из человека, не имеющего отношения к торговле, или неудачливого коммивояжера в динамичного, способного оптимиста — профессионала в этом деле.

Я сумел овладеть этими навыками для себя. Поэтому я знаю, что это сработает также и для вас.

Но здесь есть одна хитрость. Вы должны узнать, к чему надо стремиться, а чего избегать, в противном случае вы можете приобрести некоторые непродуктивные привычки.

Вот обзор семи секретов прирожденных продавцов:
1. Они развивают в себе большое самоуважение и всегда гордятся своей работой.
2. Они умеют мгновенно вызывать к себе доверие и сразу устанавливают атмосферу взаимопонимания между собой и потенциальными покупателями.
3. Они делают так, что клиент сам продает себе товар.
4. Они используют сильные эмоции в процедуре продажи.
5. Они убеждают с помощью эффективного использования языка тела.
6. Они увеличивают силу воздействия на клиента, овладевая различными средами, в которых осуществляется процесс продажи, никогда не тратя свое время зря.
7. Они превращают лимоны в лимонад, оборачивая себе на пользу каждую неудачу, отказ и застой в делах.

Вы хотите делать большие деньги и иметь при этом тонну удовольствия? Тогда приготовьтесь заранее, потому что в следующей главе на вас обрушится весь груз величия профессии продавца!

Вы потрясающе красивы. Вы знали это?

Прирожденные продавцы с самого начала считают себя именно такими. Им повезло, если их любящие родители и родственники с детства внушали им эту мысль и делали все для того, чтобы их маленьким подопечным казалось,, что мир вращается только вокруг них.

Во многих случаях осознание собственной ценности приходит позже. Если вы стремитесь уметь продавать так, как это делают прирожденные продавцы, то непоколебимое чувство собственной значимости и любви к себе должно стать неотъемлемым качеством вашего ума и души. Вы должны убедить себя, что о вас нельзя сказать просто, что вы “в порядке” или что у вас “все хорошо”. Вы совершенно потрясающи!

Если вы поверите в это в самой глубине вашего сердца, прямо сейчас, эта глава послужит вам в качестве хорошей поддержки.

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ

Моя цель — показать вам, как можно легко добиться ощущения гармонии с самим собой и уверенности в себе, которые говорят вашим клиентам, что вы. надежный человек — такой., на которого они могут положиться и у которого могут покупать с полным доверием.

Когда вы закончите изучать эту главу, я на деюсь, вы будете почти лопаться от ощущения, что в этом мире вы заслуживаете всего самого лучшего. Потому что вы действительно этого заслуживаете

ПРЯМАЯ СВЯЗЬ МЕЖДУ САМОУВАЖЕНИЕМ И ЗАРАБОТКАМИ

У меня для вас важные новости. Вы сможете заработать на продажах и заработать большие деньги, такие, какие зарабатывают прирожденные продавцы, когда почувствуете, что заслуживаете этого, и заставите ваших клиентов чувствовать по отношению к вам то же самое.

Ощущение, что ваша работа заслуживает награды, — это не просто результат того, что вы заставляете клиента чувствовать благодарность за ваше внимание и участие. Следует учитывать, что существует объективно сложившаяся практика консультаций между продавцами и предполагаемыми покупателями, прежде чем последние примут решение о покупке. Многие покупатели, принимая решение о покупке, не принимают во внимание время, которое вы на них потратили.

Не то, чтобы продавцы могут сказать: «Я действительно для вас лезу из кожи вон, г-н клиент. Настало время вам заплатить мне мои комиссионные!»

В этом случае реакция клиентов не будет положительной. Как-то адвокат сделал весьма здравое замечание по этому поводу: «Период полураспада благодарности клиента может измеряться в минутах, даже если вы сделали свою работу первоклассно».

Пример: продажа услуг рекламного агентства

Только посмотрите, через что пришлось пройти Джилл, чтобы заполучить нового клиента для ее рекламного агентства. Если бы, она хотела добиться успеха у крупной компании по производству обуви, которая запросто вкладывает огромные суммы долларов в рекламу на телевидении, радио, на рекламнык щитах и в печати, ей нужно было бы вести работу на самом высоком уровне только для того, чтобы иметь возможность участвовать в состязании за эту высокую награду.

Она знает, что крупные клиенты также настаивают, чтобы она удивила их презентацией того, что она собирается сделать для них. Это захватывающее зрелище с использованием разных средств информации, стоимость которого может исчисляться десятками тысяч долларов, проводится на страх и риск его организатора.

Согласно традициям агентства, она не может возложить расходы за это мероприятие на своего потенциального клиента. Это означает, что представители обувной компании могут выслушать ее, вежливо улыбнуться и затем уйти, унося с собой какие-то из ее идей. БЕСПЛАТНО!

Заслуживает ли Джилл того, чтобы ей удалось продать свои услуги только потому, что она т-а-а-к тяжело работает? Вы можете подумать, что да, и я могу симпатизировать ей, но, с точки зрения реальности и мышления клиента, ответ будет “НЕТ”, и не просто “нет”, а “нет, черт побери!”. Клиенты ничуть не чувствуют себя обязанными ни ей, ни нам.

ОЩУЩЕНИЕ ТОГО, ЧТО ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ СВОИХ ЗАРАБОТКОВ, НАЧИНАЕТСЯ С ВАС

Это ощущение действительно должно зародиться в вас. Прежде всего — это настрой — ожидание, которое исходит от прирожденных продавцов. Вы должны почувствовать, что заслуживаете того, чтобы заключать крупные сделки и получать большие деньги.

Но не поймите меня неправильно. Я не говорю, что вы должны казаться НУЖДАЮЩИМСЯ. Вы не хотите, чтобы вас поняли так, как будто вы ДОЛЖНЫ ПОЛУЧИТЬ ЗАКАЗ, ИЛИ ВЫ СЕГОДНЯ ОСТАНЕТЕСЬ ГОЛОДНЫМ. Если ваши клиенты ощутят исходящие от вас признаки нужды или отчаяния, вы только спугнете сделку.

Говоря об ощущении заслуженное, я подразумеваю, что вы должны производить впечатление, будто этот клиент должен принадлежать вам и никому больше. Это как если бы клиент оказался в вашей полной власти в ту же секунду, как вы начали общение.

Смотря на вас или услышав ваш голос по телефону, клиент должен почувствовать, что ваши ожидания очень сильны, настолько, что он либо непременно должен у вас купить что-то, либо, по крайней мере, намеревается это сделать, либо предпринимает реальные шаги к достижению взаимопонимания.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НЕ ВЕРЯТ В ПРОСТО ЗЕВАК

Есть люди, которые в воскресный день ездят по округе, посещая все места, где выставлены на продажу гаражи, и каждый незапертый дом, предположительно из-за того, что им больше нечего делать. Поскольку они говорят, что просто смотрят, то агенты по продаже недвижимости называют их обычно зеваками.

Прирожденные продавцы не верят, что на нашей прекрасной голубой планете водятся просто зеваки. Прирожденные продавцы, по крайней мере при первом приближении, считают, что каждый человек, находящийся в их непосредственном окружении, будь то в гостиной или на автомобильной выставке, является потенциальным покупателем.

Вот как они рассуждают. Станут ли большинство взрослых людей специально тратить свое время, если они абсолютно не заинтересованы в покупке? Ни за что! По крайней мере, они должны хотя бы отчасти рационально распоряжаться своим личным временем, зная, что оно весьма лимитировано.

Прирожденные продавцы считают, что человек, который говорит, что он просто смотрит, в действительности делает гораздо больше. По меньшей мере, он интересуется тем, на что смотрит.

Возможно, он хочет познакомиться с новыми моделями автомобилей. Действительно ли они такие экономичные и роскошные, как говорят их производители? Собираются ли они сделать так, чтобы эти модели были у всех на слуху?

Конечно, Джо Смит мог остановиться около агентства по продаже автомобилей и не для того, чтобы купить новый автомобиль или грузовик, но его любопытство может вылиться в серьезный интерес, если его надлежащим образом обработать и предоставить ему разумное основание для покупки.

Наиболее критический момент здесь — отношение продавца. Если он не обращается с потенциальным покупателем так, как будто тот уже вот-вот станет настоящим покупателем, то почему сам клиент должен так к себе относиться?

ОХ, КАК Я ОДНАЖДЫ ПРОКОЛОЛСЯ

Говоря об автомобильном бизнесе, я имею в виду бизнес, связанный с прокатом автомобилей. Когда я был двадцатилетним юнцом, я зарабатывал этим на жизнь, и этот бизнес позволил мне получить большой опыт в сфере торговли.

Один из самых поучительных уроков мне преподала одна влюбленная пара. Эти восемнадцатилетние голубки пришли в наш центр проката автомобилей на Беверли-Хиллс. Была как раз моя очередь принимать клиентов, так что я пригласил их в мою маленькую контору.

Как только мы сели, молодой человек сказал:

“Я хотел бы взять “феррари”, а также что-нибудь менее симпатичное (ха-ха) для моей подружки”.

Конечно, мальчик, конечно. В твоих мечтах. Так я думал, стараясь подавить смех, потому что эти юнцы только напрасно тратили мое время. Я попросил молодого человека заполнить заявку на кредит и сказал, что позвоню ему, чтобы “сообщить о результате”.

Я встал и попрощался, улыбнувшись и пожав ему руку. Через секунду они были свободны. Я рассчитывал, что его заявка будет с негодованием отвергнута Тони, нашим суровым менеджером по кредитам. Ну и удивился же я!

Тони почти танцевал чечетку в моей конторке, совсем как Фред Астер или Джин Келли. На его лице было написано обычно несвойственное ему ликование.

— Где он? — прощебетал Тони, рыская глазами по комнате в поисках моих ушедших клиентов.
— Кто? — не понял я.
— Ваш клиент, м-р Хокинс и его невеста.
— О, вы имеете в виду ТЕХ РЕБЯТ?
— Да, сына владельца трастового фонда и, по всей видимости, его невесту.
— Вы хотите сказать, что у него есть деньги? — кровь медленно отливала от моего лица.
— Деньги? — рассмеялся Тони. — Он стоит миллионы! Дайте ему напрокат любой автомобиль, который он захочет, и его подруге тоже. Просто удостоверьтесь, что в документах он расписался и за нее, хорошо?

Вы можете представить себе, как я провел лучшую часть этого дня и следующее утро. Я крутил диск телефона, как сумасшедший, везде оставляя сообщения для молодого м-ра Хокинса. Наконец он оказал мне любезность и позвонил, чтобы сообщить, что уже арендовал автомобили в местном агентстве фирмы “Феррари”.

Какова же мораль этого рассказа? Не судите о книге по ее обложке? Отчасти да, но не только. Если вы хотите преуспеть так же, как прирожденный продавец, ожидайте, что каждый ваш клиент станет покупателем!

Потенциальные покупатели заслуживают уважения, и вы увидите, что если от вас будет исходить аура серьезной заинтересованности в продаже, то с помощью серьезного и почтительного отношения вы пробудите в них ответную заинтересованность в покупке. В противном случае они могут просто отказаться от ваших услуг, как получилось у меня с той парой.

НЕ ОБВИНЯЙТЕ КЛИЕНТОВ В СВОИХ НЕУДАЧАХ

Впоследствии я довольно долго думал над ошибками, которые допустил, работая с этими молодыми людьми. Почему я поспешил сделать оценку его покупательной способности? Конечно, он был молод, и все говорило за то, что, замахиваясь на “феррари”, он превышал свои возможности.

Выяснилось, что я ошибался самым роковым образом. Вспоминая сейчас эту сцену, я вижу, где я действительно допустил серьезную ошибку. Должен признать, что, наверное, я немного завидовал этому юнцу, который был даже моложе меня. Он не видел ничего особенного в том, чтобы зайти и попросить лучшее, что мы могли предложить.

Я думаю, частично на меня отрицательно повлияло и то, что, как мне казалось, я вполне прилично выгляжу, управляя одним из тех заурядных автомобилей, которые мы держали для важных руководителей. Я бился за то, чтобы платить за квартиру и продвигаться в карьере, а он был просто ребенком, у которого все это было.

Наверное, Я просто не хотел поверить, что он мог позволить себе взять напрокат спортивную машину. По существу, меня это возмущало. А основой этого возмущения служил еще более сильный блок в моем сознании: я не представлял себе, что достоин “феррари”. Таким образом, я просто проецировал недостаточно высокую самооценку на этого юного мультимиллионера. Думаю, мое подсознание говорило: “Я не заслуживаю того, чтобы иметь такой автомобиль, так что и ты его не заслуживаешь!” А это то же самое, что крикнуть: “У меня не все о’кей, и у тебя не все о’кей тоже!” Это подсознательный перенос негативного отношения к себе на другого человека. Такое объяснение может показаться слишком заумным. Но это не так. Продавцы с низкой самооценкой постоянно проваливают сделки, и далеко не всегда они вступают в непосредственный контакт с клиентами, с которыми терпят неудачу.

Фактически, когда их надежды не оправдываются, они обвиняют в этом своих клиентов. Но истинным виновником неудачи является их низкий уровень самоуважения.

ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ЛИ ВЫ ТОГО, ЧТОБЫ БЫТЬ БОГАТЫМ?

Может ли желание быть богатым хотя бы в какой-то мере повлиять на умение продавать так, как это делает прирожденный продавец? Безусловно.

Большинство прирожденных продавцов уверены, что они заслуживают богатства и права водить огромные автомобили, жить в престижных районах и регулярно отдыхать на шикарных курортах.

Они не страдают комплексом вины. Им ни в малейшей мере не свойствен социалистический образ мышления. Они чувствуют, что должны иметь самый большой кусок торта и что буквально все их сделки будут в высшей степени успешными.

Когда они приходят в ресторан, они выбирают лучшее место в зале и прямо говорят хозяину или хозяйке, где они хотели бы сидеть. Имеет ли для них значение, что две дюжины людей уже заказали места в ресторане заранее?

Если ответить одним словом, то нет. Они далеки от понятий справедливости, если только дело не касается их законной доли комиссионных, зарплаты или премии. Фраза “Вам придется подождать своей очереди” действует на прирожденных продавцов как красная тряпка на быка.

Если вы думаете: “Ну, я не люблю людей, которые так поступают”, могу сказать вам одну важную вещь. ИМ ВСЕ РАВНО, ЧТО ВЫ ДУМАЕТЕ, ЕСЛИ ТОЛЬКО ВЫ НЕ ПОКУПАТЕЛЬ. Если вы наблюдатель или просто посторонний человек, вы не принимаетесь во внимание.

С другой стороны, тайно или явно, вы можете восхищаться их нервной системой. Если это так, то вы имеете гораздо больший шанс научиться подражать им и получить от жизни все, что вам в ней причитается. Но для того, чтобы научиться зарабатывать большие деньги, вы должны сказать себе, что вы заслуживаете этого. Позвольте мне убедить вас, что это именно так.

ВОКРУГ БОЛЕЕ ЧЕМ ДОСТАТОЧНО ДЕНЕГ

В отличие от пары, которая хотела взять напрокат “феррари”, мало кто рождается и вырастает, купаясь в деньгах. У них нет гаража на двенадцать машин, нет и дворецких с горничными, которые постоянно живут в доме. Грустно, но большинство людей вырастают в гораздо более бедных домах.

Майк Тодд, знаменитый кинопродюсер, однажды сказал: “Я никогда не был бедным, но я был в состоянии разорения”. Быть в состоянии разорения, отметил он, — это временное явление; быть бедным — это расслабляющий образ мыслей, который может сопровождать человека всю жизнь, если он допустит это.

Но мы даже на минуту не должны позволить такому настроению овладеть нами. Первое, что вы должны начать говорить себе: вокруг достаточно денег и богатства. Может быть, в вашем кармане недостаточно денег, чтобы в этом убедиться, но, пожалуйста, не спешите мне сразу же возражать.

Когда я учился в аспирантуре, собираясь получить степень магистра экономики управления, я записался на курс финансов и банковского дела, и это стало для меня настоящим открытием. Мы узнали, что существует огромное множество форм денежного обращения.

Кроме наличных, существуют деньги на текущих счетах, фонды денежного рынка, а также кредитные линии, которые предоставляют деньги для финансирования платежных карточек и займов. Есть межбанковские депозиты и многое другое.

Последняя статья в “Лос-Анджелес Тайме” утверждала, что отдельные граждане и организации из многих стран мира вкладывают деньги в нашу страну, так как могут с большей выгодой оправдать свои вложения. Таким образом, у нас есть не только наши собственные деньги, но и значительная часть избыточных денег, принадлежащих остальной части мира!

А знаете ли вы, что периодически происходит в Федеральном резервном управлении? Оно УВЕЛИЧИВАЕТ ДЕНЕЖНУЮ МАССУ, печатая больше пяти-, двадцати-, сто — и тысячедолларовых банкнот. Почему оно делает это? А для того, чтобы экономика продолжала процветать, поэтому мы никогда не будем испытывать недостаток зеленых!

Хитрость в том, чтобы извлечь как можно больше из денег, которые текут через нас. Прирожденные продавцы преодолевают одно из наиболее ограничивающих убеждений, которыми тешат себя бедняки, а именно: вокруг недостаточно денег.

Не существует недостатка в деньгах. Пожалуйста, твердо усвойте это, потому что, как только вы в это поверите, вы сможете создать соответствующую установку в своем сознании и внушить себе, что вы заслуживаете, чтобы к вам пришли большие деньги.

ПРЕОДОЛЕЙТЕ СВОИ ПРЕДУБЕЖДЕНИЯ, И ВЫ ПРИВЛЕЧЕТЕ К СЕБЕ ДЕНЬГИ

Сначала вам нужно разрушить мифы, укоренившиеся в вашем сознании, с которыми вы, вероятно, живете всю жизнь. Возможно, вы удивитесь, почему вам нужно избавляться от них. А вот почему:

Если вы враждебно относитесь к деньгам, вы отпугнете их. А если у вас к ним двойственное отношение, вы, несомненно, не сумеете накопить много денег, так же как и удержать их надолго.

Давайте начнем процесс изменения нашего мышления с того, что убьем самый большой предрассудок в отношении денег, а именно: убеждение, что деньги — это корень всякого зла.

Прежде всего, это откровенная ложь. Деньги сами по себе являются не чем иным, как средством обмена и сохранения ценностей. Это мерило ценностей, которые вы предлагаете другим людям в нашем обществе, выполняя свой труд и делая капиталовложения.

Их можно использовать, чтобы, например, украсить шоссе, как это делают в Техасе (одном из моих любимых штатов). Каждый год дорожные службы высаживают вдоль дорог тысячи и тысячи васильков.

С другой стороны, деньги можно вложить в такое неблаговидное дело, как производство героина в Колумбии. Выбор, который мы делаем, расходуя наши деньги, является решающим для определения их эффективности, но сами по себе зеленые купюры совершенно нейтральны.

Один телевизионный проповедник регулярно возглашает: “Деньги — это не корень зла. ОТСУТСТВИЕ денег является корнем зла!”

Ученые, изучающие Библию, отмечают, что на самом деле там написано, что настоящим корнем зла является такая любовь к деньгам, которая превосходит любовь к себе, другим людям и самому Богу.

Но позвольте мне сказать вот что: если вы не относитесь к деньгам, по крайней мере, дружелюбно, вы не сможете привлечь к себе больших денег. Вы должны, быть честными перед самими собой и признать, что получение и поддержание большого дохода является основной целью жизни, и она стоит того, чтобы о ней думать как о ВЕЛИКОЙ цели.

“Ну, я хотел бы иметь большой счет в банке” или “Было бы мило, если бы я мог тратить больше”.

Будьте напористым, когда нужно думать о деньгах. ПЛАНИРУЙТЕ зарабатывать больше, чем сейчас, и поднимайте планку ожиданий в отношении своего дохода все выше и выше.

Говорите себе: “Каждый день я становлюсь все более и более богатым!”

ВЫ ЗАРАБОТАЕТЕ (ТОЛЬКО) ТО, ЧТО ДОЛЖНЫ ЗАРАБОТАТЬ

У менеджеров по продажам есть такая присказка:

“Покажите мне продавца, который двенадцать месяцев в году может позволить себе все, что угодно, и я покажу вам гениального продавца!”

Они имеют в виду, что у каждого продавца существует исходный стандарт своего жизненного уровня, подобно тому, как у каждого человека существует, например, стандарт веса своего тела.

Диетологи говорят, что если мы пытаемся уменьшить свой вес с помощью жестокой диеты, наш вес немедленно вернется обратно, как только мы прекратим ее соблюдать, поскольку обмен веществ функционирует так, чтобы поддерживать определенное равновесие в организме, таким образом устанавливая стандарт веса нашего тела.

До тех пор пока мы не изменим этот стандарт с помощью разумной диеты и физических упражнений, наш вес не изменится.

Та же концепция применима и к работе продавца. Прирожденные продавцы устанавливают для себя очень высокие жизненные стандарты, которые выходят далеко за пределы требований обычных продавцов, стремятся к ним и стараются их поддерживать.

Некоторые из них стоят на том, что они должны каждый год или два покупать себе новую роскошную машину. Или каждые три — пять лет покупают более дорогой дом или квартиру. И они всегда ищут самое лучшее место для отдыха, которое только можно найти.

Сложите все это вместе, и вы получите продавца, который ПРОСТО НЕ МОЖЕТ ПОЗВОЛИТЬ, ЧТОБЫ ЕГО СДЕЛКИ СРЫВАЛИСЬ. Он и не позволяет, так как знает точно, сколько заказов в неделю, в месяц или в год он должен получить, чтобы иметь свой большой кусок пирога. И еще одна вещы прирожденные продавцы просто отказываются отступать.

ВЫ ДОЛЖНЫ ПОЛЮБИТЬ СЕБЯ, ЧТОБЫ ПОЧУВСТВОВАТЬ, ЧТО ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ

Я верю, как и большинство прирожденных продавцов, что процветание — это право каждого человека. Мы появились на этой прекрасной и богатой планете не для того, чтобы испытывать лишения.

Если вы искренне любите каких-то людей, не важно, кто они — друзья, родственники или соседи, вы ведь, наверное, радуетесь их успехам.

Иными словами, вы желаете, чтобы у них было все самое лучшее. Почему? Потому что вы цените их.

Если это так, то почему же тогда очень многие из нас считают, что другим можно процветать, но в отношении себя большинство из нас не слишком в этом уверены? Люди, считающие, что, с точки зрения морали или духовности, лучше страдать самим, пока другие благоденствуют, просто обманывают себя.

Я вообще не считаю возможным применять к себе такие концепции. Мы должны сами каждый день строить свою жизнь, учиться наслаждаться ею и ожидать, что этот прекрасный мир щедро одарит нас.

Значит ли это, что мы хотим получить для себя все и уподобиться царю Мидасу? Конечно, нет. Я считаю, что невозможно достичь жизненных высот без того, чтобы не поделиться с миром всем лучшим, что в вас есть.

ЗАРАБОТАТЬ БОЛЬШИЕ ДЕНЬГИ — ЗНАЧИТ ДАТЬ СЕБЕ УСТАНОВКУ НА ВЫИГРЫШ

Когда мы ищем для себя лучшего, мы настраиваем себя на выигрыш. Хотите доказательств? Посмотрите на список сегодняшних миллиардеров.

Состояние Билла Гейтса, основателя и главы фирмы “Microsoft”, предположительно оценивается в сорок миллиардов долларов. Я знаю, что есть миллионы людей, которые, прочитав это, скажут, что один человек не должен иметь столько денег!

Извините, но я с вами не согласен. Прежде всего, он — одна из ключевых фигур, обеспечивших революционные перемены в производительности труда во всем мире за последние двадцать лет. Бесспорно, благодаря ему была создана большая часть современной индустрии программного обеспечения для компьютеров, а также благодаря ему производственные компании во всем мире смогли увеличить выпуск продукции на триллионы долларов. (В работе над этой книгой я использую один из созданных им текстовых редакторов!)

По моему мнению, его доход вполне адекватен его вкладу. Я говорю это из практических соображений. Если бы я нашел способ, который позволил бы мне в своей области совершить то, что он совершил в своей, я хотел бы заработать столько же, сколько и он, и не подумал бы отказаться от своей награды в пользу других.

Здесь богатые люди свободны в своем выборе так же, как и я. Если уж на то пошло, я открыто восхищаюсь ими и советую и вам поступать так же.

Именно так поступают прирожденные продавцы, потому что чувствуют, что заслуживают иметь все самое лучшее. Почему бы и другим людям не начать чувствовать по отношению к себе то же самое? Ведь все течет и все изменяется, правда?

Я абсолютно уверен, что м-р Гейтс любит себя. Если бы это не было так, он не был бы способен наградить себя домом стоимостью в пятьдесят миллионов долларов, полным произведений искусства и последних новинок электроники.

ПОЖАЛУЙСТА, ПОВТОРЯЙТЕ ЗА МНОЙ:

“Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА, Я ЗАСЛУЖИВАЮ УСПЕХА. ”

Я настоятельно советую вам завести файл вдохновения. Вы можете ввести в свой компьютер определенные фразы или идеи либо записывать их в свою записную книжку. Обращайтесь к этим фразам ежедневно, чтобы поднять свое настроение.

Вы можете черпать крупицы вдохновения и самоуважения почти везде. Чтобы вы имели представление о том, что это такое, я поделюсь с вами теми утверждениями, которые нахожу особенно вдохновляющими. Повторяя эти утверждения, я поднимаю уровень своего самоуважения и получаю дополнительный заряд энергии. Они помогают мне работать так, как работает прирожденный продавец. И я уверен, что они помогут и вам.

Выберите те, которые понравятся вам больше всего, и попробуйте повторять, по крайней мере, некоторые из них перед посещением клиента или перед тем, как вы попытаетесь кому-нибудь что-нибудь продать. Вот двадцать два моих любимых утверждения, вместе с краткими объяснениями их значений и того, каким образом они помогут вам работать как прирожденному продавцу.

1. Сегодня я собираюсь дать 100 процентов. Я люблю это утверждение, так как оно заставляет меня стремиться к совершенству и ничего не откладывать на потом. Не пообещав себе, что вы максимально форсируете свои усилия, вы рискуете приобрести плохую привычку заниматься делами во время ланча или по вечерам.

2. Настоящее является моим. моментом силы. Это великое утверждение, так как оно помогает быстро отмести прочь прошлое. Не имеет значения, если последние пять клиентов захлопнули двери перед вашим носом. Перестаньте думать об этом! Это уже позади. Настоящее — вот время приложения вашей силы, но не прошлое. Воспользуйтесь этим в полной мере.

3. Я могу добиться в жизни всего, и таким способом, каким захочу. Мне нравится это утверждение, потому что оно говорит о том, что мне не нужно угождать всем, чтобы добиться своего. Найдите формулу, которая будет работать на вас, и твердо следуйте ей. Спортивные тренеры всегда говорят своим подопечным, которые вдруг попали в Высшую лигу: оставайтесь с теми, кто привел вас туда.

4. Продавать — значит творить. Я собираюсь хорошо проводить время, занимаясь этим делом! Я полностью разделяю идею о том, что если мы считаем продажу нудной кропотливой работой, то это значит с нашим методом продажи что-то не в порядке. Прирожденные продавцы утверждают, что они прекрасно проводят время, занимаясь этой работой. Они превращают работу в игру. Один из способов достижения этого — превратить в игру составляющие процесса продажи. Например, подсчитать, скольких клиентов вы можете запросто обзвонить в течение следующего часа. Можно даже сохранять результаты и соревноваться с самим собой, пытаясь превзойти этот результат. Прирожденные продавцы могут, к примеру, устраивать для себя конкурсы с хорошими призами. “Если я закрываю две сделки сегодня утром, то сегодня днем я еду на пляж!”

5. Я могу контролировать результаты моих усилий. Это утверждение не только соответствует истине, но и отвращает нас от нытья по поводу того, что на нас валятся одни неудачи или что другие не ценят наших усилий. Настойчиво утверждая, что мы сами в ответе за результаты нашей работы, мы настраиваем себя на то, чтобы добиваться успеха постоянно.

6. Мой потенциал безграничен. Я думаю, что мы испытываем одно из самых угнетающих чувств, когда попадаем в ловушку представления о том, что мы не способны добиться высокой производительности в нашей работе. Обычно это происходит, когда мы довольствуемся малым, предполагая, что можем добиться успеха только в каких-то ограниченных рамках и что высшие сферы слишком нереальны, чтобы к ним стремиться.

В качестве менеджера по продажам и консультанта я испытывал огромный восторг, опровергая это ограничивающее убеждение, когда нанимал новичков, которые превосходили продавцов-ветеранов, впавших в благодушие. Забавно видеть, что происходит, когда прежние ограничения вдруг исчезают.

Довольно долго ни один бегун не мог пробежать милю быстрее, чем за четыре минуты, хотя пытались тысячи. Явился Роджер Баннистер и преодолел этот магический барьер и, как только его коллеги по спорту убедились, что это возможно, они тут же повторили его рекорд.

Продолжайте повторять себе, что вы имеете неограниченный потенциал, поскольку другие люди, скованные собственными ограничениями, не скажут вам этого.

7. Моя производительность зависит от моих убеждений. Если я верю, что могу сделать это, я это сделаю. А если я верю, что не смогу, то, по всей вероятности, и не сделаю. Это фундаментальный закон успеха. Если мы хотим достигнуть вершин, мы должны сформулировать утверждения, характеризующие наши возможности и соответствующие новым обстоятельствам, которые мы хотим создать.»

8. Никакие отрицательные убеждения, которые я сознательно не принимаю, не могут быть мне навязаны. Мы все знаем людей, которые пытаются убедить нас в том, что, по их мнению, будет для нас хорошо, и навязать нам определенные ограничения. Очень часто они и для себя лично не способны добиться успеха, так что едва ли они способны указать путь для нас.

Когда вы стремитесь достичь жизненных высот, эти ядовитые личности обращаются к счетчику Гейгера, который сообщает им, что вы находитесь на полпути к серьезным переменам к лучшему. Естественно, они налетают на вас, чтобы дать подножку как раз в тот момент, когда вы собираетесь взлететь.

Распознавайте в таких людях неудачников, каковыми они и являются, и не позволяйте им навесить на вас свои дурацкие ярлыки. Старайтесь держаться от них на расстоянии. Или вы можете поспорить с их оценками вашей личности и попытаться убедить их, что “новый” вы — гораздо лучше, чем они сами.

В целом я убедился, что держаться на расстоянии лучше. Если вы перестанете убеждать их в том, что вы изменились, у них будет просто больше поводов заставить вас сомневаться в себе. Лучше установить между собой и такими людьми дистанцию, чем слушать их чушь.

9. Я уважаю свои способности. Большинство из нас склонны преуменьшать свои умственные способности. И если вам кажется, что у вас появилась гениальная идея насчет того, как поднять уровень продаж, или относительно удовлетворения покупательского спроса, обязательно попробуйте испытать ее на практике.

Не делайте ошибку, полагая, что вы должны представлять свой план на всеобщее обсуждение, прежде чем начать действовать. Вас могут просто забросать критическими замечаниями, так что в конце концов вы начнете сильно сомневаться в том, что ваш новый план так уж гениален.

Я начинал свой бизнес в сфере проката автомобилей, работая методом предварительной договоренности с клиентом по телефону без показа самого автомобиля. Мой менеджер заметил это и сказал: “Никто в этом бизнесе не предлагает товар по телефону, Гэри. Тебе нужно пройтись ножками и встретиться с клиентом самому”.

Я не согласился и, надо отдать ему должное, он позволил мне следовать моему плану. Через несколько дней после того, как он сказал мне, что это невозможно, я сдал напрокат не только мою первую машину, но и вторую тоже, и все это — следуя тому же методу.

Через неделю мой коммерческий менеджер сделал преобразование. Он поставил за правило, чтобы вновь поступившие продавцы поработали какое-то время сначала по телефону, прежде чем непосредственно встречаться с клиентами.

10. Для меня нет ничего невозможного. Не знаю, была ли в том моя вина или вина моего учителя, но я закончил среднюю школу в твердом убеждении, что я неспособен к математике. Действительно, у меня были плохие оценки по алгебре, но я не был уверен, что причиной тому — моя тупость.

Повзрослев, я обнаружил, что постоянно пользуюсь математикой в бизнесе и хорошо управляюсь с числами. Как-то на глаза мне попались очень старые бумаги, и среди них — школьные табели.

И знаете что? В начальной школе я получал ОТЛИЧНЫЕ отметки по арифметике. В средней школе я учился просто ниже своих возможностей и уверил себя в том, что неспособен к математике.

Теперь я нахожу особое удовольствие в отслеживании своих инвестиций и обладаю сверхъестественной способностью запоминать и оперировать цифрами, связанными с ценообразованием, историей акций и взаимных фондов!

Теперь я уверен, что для меня нет ничего невозможного, доказательством чему служат мои нынешние математические способности.

11. Я РАССЧИТЫВАЮ, что мне повезет. Жизнь — сама себе пророк. Если вы ожидаете, что выиграете, то обычно так и случается. А если вы ожидаете потерь, рассчитывайте, что они будут происходить с удручающей регулярностью.

Моя любимая футбольная команда “Trojans of the University of Southern California” проигрывала два сезона подряд.

В течение всего сезона тренер заявлял, что команда находилась в кризисе. Кроме шуток! Все знают, что в этой команде играют замечательные спортсмены, но есть еще одна причина, по которой они терпят неудачи. Они не рассчитывают выиграть. Это видно невооруженным глазом. Команда выигрывает на последних минутах матча, и то с трудом, а на поле игроки выглядят скованными и заторможенными.

Вине Ломбарди, знаменитый главный тренер Команды “Green Bay Packers”, высказал по этому поводу мысль, которую хорошо было бы запомнить не только спортсменам, но и всем нам. Вот что он сказал: “Победа — это привычка. К несчастью, ее легко можно потерять”. Рассчитывайте выиграть, с каким бы клиентом вы ни работали, и вы приобретете хорошую привычку, свойственную прирожденным продавцам.

12. Не существует неподходящего времени, чтобы делать деньги. Как-то раз, когда экономика страны находилась в глубоком спаде, у меня был интересный разговор с одним из моих родственников, который занимается продажами, но не постоянно, а время от времени, когда его дела идут хорошо. Когда у него есть побудительный мотив для работы, его невозможно остановить.

К несчастью, когда он теряет свой кураж, эффективность его деятельности падает. Когда я встретился с ним, он был очень удручен потоком плохих новостей в экономике.

“Гэри, — сказал он утомленно, — дела совсем плохи”. Я никогда не слышал, чтобы этот чемпион продаж говорил таким грустным тоном. Он стал говорить мне о том, насколько раньше легче было делать доллары.

Я не мог поверить, что слышал жалобы в духе “раньше все было лучше” из уст прежде такого уверенного в себе человека. Поэтому я решил сменить тон нашего разговора, который эмоционально начал уже угнетать меня.

“Слушай, Джей, сейчас все кажется плохим. Но у меня есть для тебя новости. Знаешь ли ты, что сейчас, в эту самую минуту, создаются миллионные состояния, а ты стонешь о том, что это невозможно! ”

Он не ожидал от меня такой атаки. До этой минуты я, казалось, понимал и сочувствовал ему, но наконец мне надоело слушать его глупости. Я просто не хотел думать так же, как он.

Вы должны поступать так же. Если кто-то говорит, что “слишком поздно” продавать или делать хорошие деньги, не верьте этому. Множество людей находят способы стать богатыми, выигрывая хотя бы за счет тех, кто паникует.

В плохие времена в экономике происходит перетасовывание экономической колоды, как в картах. Вы не должны бросать карты и выходить из игры. Такое время является самым подходящим для того, чтобы почувствовать, что ВЫ ЗАСЛУЖИВАЕТЕ ПРОЦВЕТАНИЯ. Да, в период спадов может казаться, что все страдают, и неудобно не страдать вместе со всеми.

Но вы не обязаны страдать, и ваши клиенты не обязаны. Несколько месяцев назад я предложил одной из своих клиенток, которую я консультировал, начать разработку обучающей программы. В ответ я получил типичную отговорку. “Гэри, сейчас неподходящее время, именно сейчас”. Это я слышал от нее уже неоднократно, поэтому предложил ей контрдовод. “Знаете, Дорис, НИКОГДА НЕ БЫВАЕТ ПОДХОДЯЩЕГО ВРЕМЕНИ, чтобы начинать. Вы всегда только собираетесь расширять дело. Так давайте наконец начнем двигаться вперед, хорошо?”

Она согласилась, и позже, когда мы были уже на середине работы с нашей программой, она сказала: “Спасибо, что вы настояли на этом, Гэри”.

13. Я В ПРЕКРАСНОМ ВОЗРАСТЕ ДЛЯ ЧЕГО УГОДНО. В нашей стране развит культ молодости, и оживленные молодые лица смотрят на нас со страниц журналов, с экранов кино и телевидения. Очень легко впасть в искушение порхать, как птичка, тогда как на самом деле годы уже не те.

Пусть вас вдохновляют рассказы о людях, которые начали свой подъем к вершинам уже в зрелом возрасте. Джеймс Михнер, ныне автор бестселлеров, написал свой первый роман в возрасте сорока лет.

Рей Крок, “движущая сила” молниеносного распространения сети “Макдоналдс” по всему миру, попробовал свой первый гамбургер под золочеными арками, когда ему было далеко за пятьдесят.

Возрастная проблема имеет две стороны. Некоторые очень энергичные молодые люди также могут оказаться в менее благоприятном положении, чем люди постарше. Но есть способ преодолеть и эту проблему.

Когда мне было восемнадцать лет, меня привлекала продажа по телефону, потому что я хотел, чтобы мой фактический возраст отступал на задний план по сравнению с уровнем моей зрелости. Работая на телефоне, я обнаружил, что обо мне судят по моему голосу, а то, что мне было только восемнадцать, тогда как мои клиенты были старше меня, не имело значения.

Тот же принцип относится к использованию прямого маркетинга по почте, когда клиенты нас не видят и не слышат, разве что мы сами не захотим показаться им. С помощью этого метода продаж человек любого возраста может научиться продавать товары и услуги так, как это делает прирожденный продавец.

14. Я всегда получаю большое удовольствие, когда мне удается развеять сомнения людей в моей способности справиться с каким-либо делом.

Это означало, что они сами занимали такие места на поле, где мне легко было пробить мяч над их головами или обойти их как-нибудь по-другому. Иными словами, я наслаждался тем, что меня недооценивали.

Я до сих пор извлекаю из этого удовольствие. Около года назад сотрудница, которой я поручил заключить для меня сделку, со всей уверенностью сказала, что таким способом, который я предлагаю, это сделать невозможно.

“Вы должны получить дополнительные сведения, — убеждала она меня. — Затем, когда покупатели увидят, какую большую предварительную работу вы провели, они проявят больше интереса”.

Услышав эти замечания, я встрепенулся, тут же забрал у нее свой проект и решил, что для меня будет делом чести заключить сделку именно таким образом, как предполагал. Уверен, вы догадались, что произошло.

Да, я продал этот непродаваемый проект в рекордные сроки и как раз покупателю того типа, о котором моя сотрудница говорила, что они не откликнутся на мои предложения. И что я сказал ей потом?

Я процитировал ей слова героя фильма “Звездные войны”, которого играл Харрисон Форд. Когда героиня фильма усомнилась в его плане бегства, он рявкнул: “Никогда не говори мне о шансах!”

Прирожденные продавцы именно так относятся к процессу продаж. Часто они делают вещи, идущие вразрез с принятой практикой, но зарабатывают свои проценты, в то время как их менее одаренные коллеги остаются с открытыми ртами, изумляясь, как это они не заметили такого выигрышного хода.

Пример: сильные выражения

Мне нужно было добиться, чтобы сомневающийся клиент наконец оставил свои метания и заключил со мной договор о консультациях. Я позвонил и сразу же огорошил его такой фразой:

“Ваши деньги скоро заработают себе геморрой и истекут кровью до смерти, если вы будете тратить их только на телефонные разговоры со мной!” Это несколько странная метафора сработала. Мы договорились приступить к реализации нашего проекта немедленно. Бесчисленные борцы за чистоту речи и слишком чувствительные продавцы могли бы упрекнуть меня в резкости и вольности выражений.

Но что они знают? Они могут только подсчитывать шансы на успех, но, наверное, никогда в жизни не смогут похвастаться настоящим успехом!

15. Один смельчак может задавать тон. Групповое мышление сводит меня с ума.

Когда я учился в колледже, я должен был пройти курс “Работа в группе”. Я ненавидел каждую минуту этих занятий, потому что в основе курса лежала идея о том, что когда нужно принимать решения или совершать действия, то “ум хорошо, а два — лучше”.

Я предпочитаю идти прямо к цели и брать быка за рога, а не терять время, вовлекая всех и каждого в процесс принятия решения.

Я понимаю, что новичкам коллективное принятие решения помогает почувствовать поддержку всей компании и ощутить себя под ее защитой, но для прирожденных продавцов — это просто потеря времени.

У удачливых продавцов группы вызывают только антипатию. Поэтому мой вам совет: не соглашайтесь заключать сделку с комиссией, представляющей группу покупателей. Покупатели, которые объединяются в общества защиты своих прав, — часто просто кошмар. Я предпочел бы потратить время на пять отдельных покупателей, а не обсуждать надуманные экономические проблемы с одной комиссией сразу. Иными словами, если вы рекламируете свой товар перед группой людей, лучше согласиться, чтобы вас до смерти заклевали десять тысяч уток!

Сразу определите в группе первого среди равных и переманивайте его или ее на свою сторону. Вы определенно добьетесь большего успеха.

Тот же принцип справедлив и для работы с людьми внутри вашей собственной организации. Чем меньше вы консультируетесь с другими, прежде чем соберетесь осуществить сделку, тем лучше.

СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ:

КАК МОЙ ДЕДУШКА ПРОИЗВЕЛ РЕВОЛЮЦИЮ В ТРАМВАЙНОМ БИЗНЕСЕ

Мой дедушка был отважным иммигрантом, первой работой которого в Америке было водить трамвай по улицам Чикаго. Однажды он заметил, что временами его трамвай шел почти пустым. Он предложил своему напарнику продлить маршрут еще на две улицы.

Конечно, его коллега был ошарашен. Трамваи ходили по определенным маршрутам, и идея бросить свой неприбыльный маршрут и перейти на более многообещающий была немыслима.

Партнер отца согласился с его идеей, и днем они могли наблюдать в своем вагоне лица новых пассажиров. Это нарушило монотонность работы, но не осталось незамеченным.

Когда они вернулись в депо в конце дня, “беглых” вагоновожатых — уже ждали менеджеры и начальство.

— Где вы были? — нетерпеливо спрашивали они.
— На 73-й улице было нечего делать, поэтому мы проехали до 71-й. Посмотрите, сколько денег мы заработали! — они так и лучились радостью, уверенные, что привезли рекордную выручку.

В результате инициативы вагоновожатых компания сделала следующее. Их перевели на более выгодный маршрут, так что у них больше не было проблем с выручкой, а к маршруту на 71-й улице было прикреплено больше трамваев. Да, им также повысили зарплату!

РАЗВЕСЕЛИЛА ВАС ЭТА ИСТОРИЯ ИЛИ ОБЕСПОКОИЛА?

Если эта история показалась вам забавной и вы восхищались двумя отважными сердцами, вы, вероятно, на пути к тому, чтобы воспользоваться всеми преимуществами, которые может дать эта книга. Вы уже начинаете ассоциировать себя с людьми, отличающимися нестандартным мышлением, как у прирожденных продавцов.

Однако если вы читали этот рассказ с легкой долей раздражения, считая, что его герои проявили непокорность и должны быть строго наказаны, вы нуждаетесь в некоторой помощи. Может быть, вам следует задуматься о своей склонности во всем соглашаться с властью предержащей в этой жизни.

Да, блудные вагоновожатые нарушили правила, но это была цена, которую они должны были уплатить, чтобы попробовать сделать что-то новое. Как говорят умные предприниматели, легче попросить прощения, чем разрешения. Это означает, что вам будет легче СНАЧАЛА СДЕЛАТЬ, а затем искать поддержки своим успешным предприятиям, чем сидеть в нерешительности, ожидая одобрения, которое может последовать далеко не сразу, или вам вообще могут отказать. Сначала продайте, потом объясняйте!

16. Я не буду тратить время, оценивая мою работу. Вместо этого я просто сделаю ее! Если вы будете поступать именно так, ваше самоуважение неизмеримо возрастет и вы почувствуете, что заслуживаете того, чтобы быть коммерсантом. Что бы вы ни делали, не занимайтесь самокритикой.

Вас когда-нибудь удивляло, почему так мало играющих тренеров в высших бейсбольных лигах? Ведь эти люди, выйдя на уровень тренеров или менеджеров, по-прежнему являются хорошими игроками.

Поразительно, как редко кто-то из них выполняет обе роли сразу в течение хоть сколько-нибудь долгого времени. Почему? Потому что чрезвычайно трудно быть и исполнителем, и критиком. Вы не можете быть самому себе надсмотрщиком, по крайней мере, не можете выполнять эту роль так же эффективно, как тот, для кого это является основной обязанностью.

Кроме того, глупо допускать ошибку в оценке эффективности своей коммерции. Я понимаю, такое искушение может возникнуть, когда вы работаете в период спада интереса к товарам, в период кризиса, и в главе 7 я покажу, как преодолеть эти неблагоприятные условия.

Пока достаточно сказать, что не нужно быть слишком беспристрастным или слишком много размышлять над процессом коммерции. Иначе вы замучаетесь запоздалыми озарениями о том, что нужно и можно было бы сделать, если бы можно было повернуть время вспять. Не беспокойте себя сожалениями.

17. Рассматривайте каждую проблему как скрытую возможность. Во время последнего периода застоя в моем консультационном бизнесе я занялся критической оценкой моего плана инвестиций. То, что из этого вышло, было просто потрясающим.

Пока я занимался своей основной работой, мои финансовые инвестиции почти зачахли из-за отсутствия внимания и тщательного анализа. Я понял, что просто не успел вовремя критически оценить свой портфель заказов.

Пока миллионы людей наслаждались двойной окупаемостью своих вложений, мои инвестиции едва оправдывали себя. Найдя время, я сделал оценку своего положения и решил его улучшить.

За девяносто дней я провел серию сделок, которые увеличили мой доход за год более чем на 30 процентов! Я не сделал бы этого, если бы меня не вынудили к этому неблагоприятные обстоятельства.

Не могу выразить, как я был счастлив, когда выработал эффективный инвестиционный план. Таким образом я получил время, чтобы переоценивать показатели своей деятельности, спокойно выбирая наилучшие возможности для роста. Эта ситуация напоминает мне строчку из пьесы Эдуарда Олби “История, случившаяся в зоопарке:

“Иногда требуется длинный путь, чтобы. верно пройти короткое расстояние”,

Проблемы заставляют вас искать дополнительные эффективные пути, с помощью которых вы сможете осуществить прорыв, которого не произошло бы, если бы вы продолжали беззаботно шагать с песней по проторенной жизненной дороге.

В середине 1980-х мне стало все труднее и труднее заключать с колледжами договоры о проведении одно — и двухдневных семинаров, оплачиваемых из субсидий, которые они получали. Колледжи были чрезвычайно подавлены экономическим спадом и ни в коем случае не хотели рисковать своими деньгами.

Тогда мне казалось, что из-за этого меня ждут большие проблемы, так как 80 процентов моего маркетингового плана строились на работе с колледжами. Затем меня озарило: почему бы не сместить акценты и не предложить свои услуги по проведению семинаров и консультаций коммерческим предприятиям? Такая перемена направления позволила мне превратиться из разъездного докладчика, которого заказывают не более чем на несколько дней, в человека, который получает заказы от компаний, в отдельных случаях составляющие СОТНИ оплачиваемых дней за один заказ.

Таким образом, проблема с колледжами на поверку оказалась золотой жилой, потому что заставила меня улучшить модель моего бизнеса. Я нашел клиентов, заинтересованных в больших капиталовложениях в консультации, благодаря которым можно было бы повысить уровень сбыта своей продукции и обслуживания покупателей. Так я смог превратить большую проблему в выгодное дело. Прирожденные продавцы постоянно приспосабливаются к изменяющимся условиям и готовы платить высокую цену, чтобы получить взамен еще больше. Я изменю ситуацию себе на пользу во что бы то ни стало! — так они говорят.

18. Я собираюсь считать плохие новости хорошими! Может быть, для вас это кажется нереальным, но что еще вам остается? Ныть и впадать в панику? Прирожденные продавцы — такие же люди, как и все, и плохие новости ранят их так же, как и всех. Но они достаточно сильны и разумны, чтобы превратить плохое в хорошее. Прежде всего они не путают простые ЗАДЕРЖКИ или временные СПАДЫ с постоянными НЕУДАЧАМИ. Подобно хорошим морякам, когда ветер над их головами крепчает, они укрепляют паруса. Они поворачивают на другой галс или идут вперед зигзагами, поэтому их судно продолжает продвигаться вперед, хотя и более медленными темпами.

Они определяют свои координаты, устанавливают новый курс и очень редко тонут, разве что сами решат смириться с судьбой.

Я убежденный сторонник той идеи, что если Бог закрывает перед нами одну дверь, то тут же открывает несколько других. Мы можем тратить впустую наше время и энергию, стуча в дверь, которая только что захлопнулась, или можем спокойно искать открытые двери.

Мы сами вольны решать, как реагировать на несчастье. Как сказал Ницше: “Все, что не убивает меня, делает меня сильнее”. Мы, как спортсмены, можем преодолевать препятствия и выигрывать. Не уставайте повторять себе, что и это тоже должно пройти, и так и будет. Может быть, прекрасные новости уже летят к вам. Я понял это на собственном опыте, когда приходилось продавать товар упрямым клиентам. Такого сорта люди могут действительно затмить перед вами весь свет, в том числе и хороших клиентов, если вы не будете начеку.

Пример: как я нашел хороших клиентов

Я согласился провести анализ потребностей для одной компании на Восточном побережье. После встречи с ее владельцами я определил, что они были не совсем честны со мной, поэтому сделал ответный ход и специально решил не проводить с ними дальнейших консультаций по расширенной программе.

Жизнь слишком коротка, чтобы можно было позволить себе непорядочность и обман. Клиенты, с которыми я порвал, были потрясены моим решением и не могли поверить, что они размахивали перед моим носом деньгами, а я отказался ухватиться за них.

Я счастлив, что не сделал этого. Если бы я продолжал дела с ними, я не смог бы работать с гораздо более солидным и порядочным клиентом — крупной трансамериканской компанией, которая наняла меня на следующей неделе!

Я отказался от плохих клиентов и таким образом освободил место для хороших. Если вы чувствуете, что вам действительно тяжело работать с клиентами, которые настаивают на крупных скидках и требуют чрезвычайного внимания к себе, вам лучше НЕ ПРОДАВАТЬ ИМ.

Эта ситуация сродни интимным отношениям, и здесь уместно вспомнить старинную мудрость: бурное ухаживание обычно предвещает еще более бурный брак!

19. Помните закон больших чисел и всегда заставляйте его работать! Я узнал об этом законе в начале моей карьеры коммерсанта и очень рад этому. Я обнаружил, что он распространяется не только на коммерцию, но и на многие жизненные вопросы.

Что именно представляет собой этот закон?

Достаточно усердно занимаясь каким-то делом, вы будете хорошо разбираться в этом. Сделайте больше, и это сделает вас знаменитым. Сделайте больше, чем можно себе представить, и вы станете легендой.

В сфере продаж это относится к такой важной форме работы, как поиск клиентов по телефону. Чем больше времени вы крутите телефонный диск, тем больше ваши шансы на разговор с человеком, который имеет необходимые полномочия и мотив для покупки. Чем больше презентаций вы проводите, тем больше вероятность того, что вы найдете клиента. Независимо от того, что вы делаете, если вы продолжаете это делать, эффективность вашей деятельности возрастет многократно.

Но как насчет погони за качеством? Не лучше ли подумать о нем? Не обязательно. Многие из нас уже успели убедиться, что жизнь постоянно ставит нас перед одним и тем же выбором: или выдавать определенное количество работы, или делать ее качественно. Считается, что выполнить оба условия сразу невозможно.

Это — миф, особенно когда дело касается коммерческого успеха. Для продавцов количество и качество — понятия неразрывные. Фактически из первого обычно вытекает последнее, но не наоборот. Последнее ведет прямо к бездействию.

Вот что я имею в виду. Выполняя массу работы, независимо от ее качества, вы неизбежно нарабатываете ценнейший опыт. Посмотрите на это с точки зрения игрока в бейсбол. Чем по большему количеству мячей он ударит, тем лучше он будет их отбивать. Он лучше реагирует на движение биты в руках противника. Его удары становятся более плавными. Он помнит, где находится его зона обороны, видит, что происходит, когда он пытается бить по мячу, находящемуся слишком далеко от него.

Вы должны научиться расслабляться и просто бить по мячу. Урок состоит в том, чтобы бить часто, не пытаясь сделать только один, но прекрасный удар. Если вы будете ждать хорошей подачи, вы не научитесь отбивать мячи и, следовательно, не добьетесь хороших результатов.

Продавцы должны вести себя так же свободно и раскованно, как бейсболисты. Даже пропуская множество мячей, они приобретают ценный опыт и учатся избегать ловушек.

Я уже говорил о том, что количество может улучшить качество, но качество редко ведет к количеству. Я могу сделать довольно хороший гамбургер, так как у меня было два хороших учителя: Фред Хейман, владелец “Giorgio Beveriy Hills”, и корпорация “Макдоналдс”.

В молодости я некоторое время работал официантом в ресторане Фреда «Таверна гамбургеров». Однажды он попросил меня зайти на кухню. Он хотел показать своему шеф-повару, как делается классический гамбургер, и заодно продемонстрировать свои умения полному профану в этом деле, для чего он выбрал меня.

Фред говорил о том, как нужно выбирать и перемалывать говядину. Затем, сказал он, обязательно нужно оставить самые большие порции для постоянных посетителей, за что они будут счастливы одарить вас щедрыми чаевыми. Наконец, гамбургеры отправляются на гриль, а дальше уже ваше чутье подскажет вам, когда они будут полностью готовы.

Метод Фреда предполагал главенство качественного подхода. Но увы, тысячи ресторанов “Таверна гамбургеров” не разбросаны по всему миру.

Но золоченых арок — легионы. “Макдоналдс” взял на вооружение совершенно другой подход к обучению людей тому как жарить гамбургеры. Он знал, что ключом к успеху в его бизнесе было количество, так что точно знал момент, когда следует переворачивать гамбургер. (Когда в центре котлеты образуются небольшие пузырьки сока, а ее розовый край становится коричневым).

Источник успеха “Макдоналдса” — в ежедневном копировании базового рецепта и совершенствовании на его основе. Но он никогда не стремился к изысканности или разнообразию, чтобы завоевать прибыльный рынок продовольственных услуг.

Гениальность Фреда Хеймана состоит в том, что он сумел сформировать свой имидж, сделав упор на качество, вот почему процветают его бутики “Родео Драйв”. Но мало кто из нас, продавцов, может сделать то, что сделал он, и повторить его успех. Для большинства из нас единственная гарантия повышения качества нашей работы и жизненного уровня — это умение хорошо владеть основами нашего дела, так что нам не остается ничего, кроме как преуспевать.

Решив, что мы должны проводить только первоклассные презентации и только для первоклассных клиентов, мы рискуем столкнуться с целым рядом проблем. Дело в том, что при этом мы можем затратить так много времени на поиски этих прекрасных клиентов, что едва ли успеем поговорить с каждым из них. Проводя меньше презентаций, мы теряем навыки работы и нас начинают забывать.

Затем уже недалеко и до того, чтобы начать сомневаться в себе, потому что долго бездействовали. Это ведет к стремлению во что бы то ни стало добиваться совершенства, к страху неудачи и промедлению, а это значит — еще меньшее количество презентаций и, соответственно, еще меньшие шансы на успех. Выхода действительно нет. Вам необходимо количество, чтобы добиться качества. Выдающийся коммерсант и бывший президент фирмы Макдоналдс Рей Крок говорил, что, когда дело касается гамбургеров или торговли, нужно “перемалывать” и то и другое неоднократно, чтобы добиться успеха.

20. Я буду постоянно развивать уверенность в своих способностях. Прирожденные продавцы не страшатся никаких высот. Они позвонят и поедут к любому самому крупному клиенту и попытаются заключить самую выгодную сделку. Они чувствуют, что стоят этого, и способ, с помощью которого они последовательно развивают в себе это чувство, состоит в постоянном повышении уверенности в своих способностях.

Пример: комплексная сделка по продаже недвижимости

Вилл продает недвижимость в Глендейле, штат Калифорния. Он считается одним из самых крупных коммерческих брокеров из-за того, что целенаправленно расширяет свое видение города, общаясь с клиентами. Такой нюх на потенциальные возможности заставляет его видеть их там, где на первый взгляд их не существует. Вот пример. На рынок поступила заявка на продажу небольшого офисного здания. Никто не верил, что ему удастся превратить эту недвижимость в ценное капиталовложение.

Прежде чем вести переговоры с владельцем этой недвижимости, Билл посетил владельцев соседних участков и выяснил у каждого из них цену, которая оправдала бы продажу их участков. Цены были разные, но Билл понял, что ему удастся найти крупного застройщика и предложить ему комплексную сделку. Он смог превратить отдельные дорогие участки в одну крупную сферу вложения капитала, продающуюся по оправданной цене.

Билл — это прирожденный продавец, потому что он постоянно повышает уверенность в своих способностях и возможностях.

21. Я буду избегать жалоб и самосожалении. Жалобы — это сплошная потеря времени. Не позволяйте жалобами отпугнуть от себя хорошее в вашей жизни.

Некоторые люди заблуждаются, считая, что, жалуясь друг другу на неприятности, они таким образом выпускают пар. Я не верю в это. Когда вы жалуетесь, что конкурент увел у вас из-под носа выгодную сделку, вы только увеличиваете психологическое преимущество вашего конкурента над вами. Вы невольно настраиваете себя на повторение предыдущей неудачи.

Не поддавайтесь искушению обвинить других людей или обстоятельства в ваших собственных ошибках или недостатках. Раз начав обвинять других, вы, скорее всего, не сумеете остановиться.

Обвиняя, вы “продаете” вашу собственную силу и “покупаете” чувство бессилия, от которого трудно избавиться и с которым трудно добиться успеха.

Пример: продавать жалость лучше, чем покупать ее

Когда мне было всего семнадцать лет, я некоторое время работал в бизнесе, связанном с продажей пылесосов. Мое коммерческое обучение состояло в том, что я ходил по пятам за ветераном, который проработал в этой сфере десятки лет.

Честно говоря, я стеснялся того, что меня могут увидеть вместе с ним. Его рваная спортивная куртка была усыпана перхотью, а туфли выглядели так, как будто их жевала корова. Его инструктаж был прост: “Просто молчи и наблюдай”. Выяснилось, что это хороший совет.

Мы постучали в дверь одного из домов в хорошем районе, и нам открыла красивая женщина. Он заявил, что обходит округу просто для того, чтобы продемонстрировать эффективность своего пылесоса, и будет очень рад бесплатно почистить ковер в ее гостиной.

Женщина согласилась, и он начал энергично бороздить ковер пылесосом. Закончив, выключил его, методично открыл корпус, вытащил пылесборник, а затем вывалил из него всю грязь на середину чистого ковра! Женщина задохнулась от изумления, и именно этого он от нее и ожидал. Через несколько минут она подписала договор о покупке этой фантастической современной машины.

Как выяснилось, мой наставник был самым удачливым продавцом в районе и, когда он не находился на работе, ездил на новом “Линкольне Континентал” и одевался в наглаженные, прекрасно сшитые костюмы и сверкающие туфли.

Представая перед клиентами в убогом виде, он устраивал спектакль, стремясь вызвать в них жалость к себе, и это ему удавалось, а эта жалость, в свою очередь, вызывала в них чувство превосходства — они как бы оказывали ему благодеяние. Внешность продавца заставляла их считать, что продажа пылесосов не приносит прибыли, но это было совсем не так.

Я специально рассказал вам эту историю. Для пользы своей коммерции вы можете использовать не только жалость, но и другие эмоции. В одной из следующих глав я расскажу, как направить эмоции в конструктивное русло и заставить их работать на вас. Но жалеть себя — значит совершать роковую ошибку. Это чувство не служит никаким конструктивным целям. Как и жалобы, оно ведет только к ухудшению дел.

22. Я буду всегда действовать с энтузиазмом, потому что энтузиазм побеждает все! Когда я учился на первом курсе колледжа, я получил возможность прослушать курс лекций на тему “Умение говорить с людьми”. Курс читал г-н Шелдон Хейден. Этот человек мог продать что угодно кому угодно в любое время. Он был настоящим прирожденным продавцом. Когда я учился у него, ему было уже далеко за семьдесят и он работал неполный день, но энергии у него было столько, что хватило бы на электростанцию в маленьком городке.

Я не только учился у него, но и тщательно изучал его, метод его преподавания, и даже как он подходит к своему серебристо-синему “Кадиллаку” — слишком шикарному автомобилю для профессора.

Казалось, каждый его шаг продиктован серьезными причинами. Он шел всегда уверенной походкой — так, как будто собирался сообщить своим студентам и коллегам какие-то неотложные новости. И когда этот бывший капитан военно-морского флота начинал лекцию, он имел обыкновение сначала постоять несколько секунд, выпрямившись во весь рост, словно приковывая к себе внимание, затем широко улыбался, внимательно оглядывал аудиторию, налаживая зрительный контакт с каждым из нас, и уже потом начинал говорить.

Мы знали, что его лекции обязательно заставят нас стать в чем то другими, чем раньше, потому что даже когда он говорил незначителъные сами по себе вещи, он преподносил их с безоглядным энтузиазмом.

Г-н Хейден был первым наставником Дейла Карнеги, и курс, который он разработал для студентов, включал в себя приемы, которые, по его словам, он сотни раз использовал в течение многих лет.

Каждая минута его лекций свежа в моей памяти и волнует до сих пор как дар прекрасного учителя тем, кому посчастливилось посещать его лекции. Он учил, что, руководствуясь энтузиазмом, мы можем привлечь в нашу жизнь все, что захотим, и неважно, что некоторые люди считают эту концепцию устаревшей. Хейден любил повторять:

“Энтузиазм — самое высокооплачиваемое качество на земле!”

Поэтому если вы хотите продавать так, как это делают прирожденные продавцы, и выработать в процессе работы непоколебимое чувство самоуважения, действуйте с энтузиазмом и вы докажете себе и своим покупателям, что заслуживаете процветания.

В главе 2 я познакомлю вас с еще одним явным признаком, отличающим прирожденного продавца. Вы узнаете, как мгновенно вызывать к себе доверие клиента и устанавливать атмосферу взаимопонимания в разговоре, используя юмор, анекдоты и рекомендации. Вы также узнаете, как создавать правильную атмосферу общения, проникаясь настроением покупателя.

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ И СОЗДАВАЙТЕ АТМОСФЕРУ ВЗАИМОПОНИМАНИЯ МЕЖДУ ВАМИ И ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ

Прирожденные продавцы используют юмор, анекдоты, рекомендации и другие методы, чтобы процесс продажи шел легко, а его атмосфера была удобна и приятна для покупателя. Так должны поступать и вы. Вы можете также научиться подражать их способу вызывать к себе доверие, апеллируй к рациональным потребностям покупателей.

Почему люди должны покупать у нас, а не у наших бесчисленных конкурентов? Мы можем соблазнить их низкой ценой, как поступает чемпион по убыткам, но чрезвычайно трудно сохранить клиента, верность которого держится только на скидках.

В первый раз люди покупают у нас, потому что они нам верят. Они верят нам, когда мы утверждаем, что наши товары лучшие или что они самые эффективные. Но покупатели остаются с нами и в хорошие, и в плохие времена совсем по другой причине.

Они остаются с нами, по большей части, из-за того, что они любят нас. Прирожденные продавцы понимают, что чрезвычайно трудно сохранить верность клиента, если вас презирают.

Пример: индустрия кабельного телевидения

В течение десятилетий во многих областях страны невозможно было получать качественные телевизионные сигналы, кроме как через кабельное телевидение. Эта ситуация породила монополию кабельных компаний, и те телезрители, которые хотели получать качественное изображение, оказались в полной их власти.

Подавляющее большинство монополий не отличается доброжелательностью или любезностью. Они поднимают цены как хотят, а обеспечиваемый ими уровень обслуживания нередко ниже всякой критики.

Поставщики услуг кабельного телевидения привели в ярость миллионы клиентов, которые нетерпеливо ожидали возможности смотреть программы, передаваемые с помощью спутников. Тарелки спутниковых антенн оккупировали всю Америку главным образом из-за того, что кабельное телевидение было первой возможностью, которой могли воспользоваться телезрители. Теперь, когда у поставщиков кабельного телевидения есть конкуренция, они предлагают гарантии услуг, установку антенны в назначенное клиентом время и другие методы обслуживания, удобные для клиента. Но для множества обманутых в своих ожиданиях клиентов всего этого слишком мало, да и уже слишком поздно.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИНВЕСТИРУЮТ В ОТНОШЕНИЯ

Прирожденные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим причинам, но в основном по одной — потому что у прирожденных продавцов покупать приятно.

Если продавец обращается с клиентом так, что тот чувствует себя свободно, видит, что его ценят, и чувствует, что он покупает именно то, что хотел, то он непременно купит еще что-нибудь и порекомендует продавца своим друзьям и коллегам.

Прирожденные продавцы строят взаимоотношения с клиентами двумя способами: 1) они вызывают к себе доверие, апеллируя к левому полушарию мозга человека, контролирующему критические и аналитические способности; 2) они пробуждают в покупателе ощущение взаимопонимания и удовольствия, обращаясь к правому полушарию, контролирующему творческие способности и интуицию.

В отличие от Вилли Ломанса из мира коммерции, который полагается только на установление атмосферы взаимопонимания и доброжелательности, прирожденные продавцы также апеллируют к рациональной потребности клиента знать, что он получает именно то, на что рассчитывал.

Прирожденные продавцы обычно очень коммуникабельные люди. Они хорошо умеют настроить своих клиентов на покупку, но они также помогают покупателям обосновать их решение о покупке. В этой главе я подробно расскажу вам, как они делают это при каждой продаже.

АРИСТОТЕЛЬ БЫЛ ПРАВ!

Более двух тысяч лет назад Аристотель выделил три составляющие убеждения: 1) Этос, 2) Пафос, 3) Логос. Применительно к продажам эти термины означают: 1) характер, репутация и доброжелательность продавца; 2) апеллирование к эмоциям и 3) способность логически, рационально обосновать преимущества того или иного товара или услуги.

Мы поговорим об эмоциях в другой главе. А здесь рассмотрим, что делают прирожденные продавцы, чтобы убедить покупателя, что они заслуживают доверия, с помощью первой и третьей составляющих частей убеждения, т. е. характера, репутации и доброжелательности, а также способности логически убедить покупателя покупать именно у них.

БЫСТРЫЙ УРОК ТОГО, КАК УМЕТЬ ПОНРАВИТЬСЯ

Почему на самом деле нам нравятся определенные люди? Как правило, потому, что мы видим в них себя. Иными словами, мы видим, что у них общие с нами интересы, взгляды или образовательный уровень.

Мы чувствуем, что у нас есть общие точки соприкосновения. Нас связывают общее прошлое, настоящее или будущее.

Будьте ПОДОБНЫ вашим клиентам — вот один из главных ключей к тому, чтобы достичь с ними взаимопонимания и завоевать их симпатии. Вы можете подумать, что это невозможно, если у вас, например, разный цвет кожи, если вы разного пола или если, как вам кажется, вы абсолютно отличаетесь от вашего клиента в чем-то другом. Возможно, все это так, но это не главное.

Мы можем преодолеть наши различия, если достаточно точно выявим наши явные общие черты или если то общее, что мы выявим, будет для нас достаточно значимым. Прирожденные продавцы достигают этого разными путями.

ГОВОРИТЕ НА ИХ ЯЗЫКЕ, БУКВАЛЬНО И ФИГУРАЛЬНО

Язык является чудесным средством обмена идеями и информацией, но большинство из нас не используют его в полной мере для того, чтобы достичь взаимопонимания и отождествить себя с клиентами. Но прирожденные продавцы, по всей видимости, используют эту возможность неосознанно.

Пример: перемена впечатления

Мой отец был прирожденным продавцом, который мог сразу же очаровать любого человека, даже если он говорил с ним впервые. Когда я был ребенком, я наблюдал, как он звонит потенциальным клиентам из дома. Что казалось мне совершенно удивительным, это его способность изменять манеру разговора, когда он говорил с разными людьми. Он должен был действительно трансформировать свою личность, чтобы угодить клиентам.

Он был родом со Среднего Запада и, когда общался с земляками, опирался на свои корни. В других случаях он начинал говорить плавным, мелодичным тоном уроженца Юга. А с жителями Нью-Йорка он говорил быстро и по существу! Когда мы с братом и сестрой спросили его, почему со всеми он говорит по-разному, он просто улыбнулся и покачал головой, как будто бы даже не осознавал, что делает. И я думаю, так оно и было на самом деле.

Он просто автоматически менял свой голос, общаясь с разными людьми.

Говоря, как они, он казался таким же, как они.

Это пробуждало в людях чувство узнавания, поэтому он сразу вызывал в них симпатию. Общаясь с ним, они тут же начинали чувствовать себя комфортно, потому что он говорил так, как говорят у них дома.

ПОПРОБУЙТЕ ПОРАБОТАТЬ СО СВОИМ ГОЛОСОМ

Вы должны непременно попробовать этот способ — если только уже не сделали этого, — потому что он очень эффективен. Вам придется научиться изменять свой голос и манеру речи так, чтобы они были максимально привычны для вашего собеседника. Вот три удобных способа добиться этого:

1) измените скорость вашей речи;
2) измените диапазон звучания (высокие и низкие тона);
3) измените громкость вашей речи.

Вы можете подумать, что я прошу вас говорить слишком ненатурально, но это совсем не так. Я убежден, что наша личность имеет множество измерений, но мы редко раскрываем их. Например, если вы переезжаете в другую часть страны, вы начинаете постепенно сливаться со своим окружением.

Ваша манера речи и интонация постепенно станут такими же, как и у ваших соседей. Вы, конечно, можете попробовать сопротивляться своим порывам к подражанию, но это было бы глупо. В конце концов, почему вы должны говорить, как посторонний? Разве вы не хотите ужиться с вашим новым окружением? Конечно, хотите.

Когда в течение двух лет мне приходилось проводить большую часть времени в Хьюстоне, я обнаружил, что постепенно начинаю говорить, как техасец, даже в выходные, когда летал домой, в Лос-Анджелес.

Однажды меня там даже не поняли, когда я произнес фразу, характерную только для жителей Техаса, но не Калифорнии.

Это подтверждает мою точку зрения. Я поговорил как техасец в Лос-Анджелесе, когда должен был говорить как калифорниец. Это означает, что действительно хотел слиться со средой, в которой тогда жил.

Итак, суммируем: вы достигнете лучшего взаимопонимания и добьетесь более сильного ощущения идентичности со своими клиентами, если ваша манера говорить, голос и интонация будут такими же, как у них. Вслушивайтесь, настраивайтесь и приспосабливайтесь к каждому человеку. Таким образом вы будете поступать так же, как прирожденные продавцы, и в результате сумеете продать больше.

ПОДРАЖАЙТЕ ЯЗЫКУ КЛИЕНТА

Для того чтобы вызвать доверие к себе, вы можете прибегать не только к изменению тембра голоса и манеры речи. Вы можете также приспособить свой лексикон к лексикону клиента.

Например, представьте, что вы имеете дело с кем-то, кто использует речевые обороты, опирающиеся на чувство осязания, чтобы подчеркнуть их силу и значение. Человек может сказать: “Давайте обуздаем эту проблему, пока она не вырвалась у нас из рук”. Или он может сказать: “Я пытаюсь держать руку на пульсе проблемы”. Имеет смысл. ответить ему в том же стиле.
Вы можете, например, сказать: “Я уже понял, как ухватиться за эту проблему, и, думаю, мой способ сработает и для вас”. Имея дело с покупателем, который использует обороты, опирающиеся на зрение, прирожденные продавцы автоматически отражают их речь.
Покупатель: Я пытаюсь разглядеть в этом новые перспективы.
Продавец: Попытайтесь посмотреть на это с такой точки зрения.

Мы хотим избежать разговора на разных языках. Если покупатель сказал, что он хочет “увидеть перспективу,” мы не собираемся предлагать ему ручку, с помощью которой он может за эту перспективу “ухватиться”. Мы должны использовать такие же образы речи, какие использует и он, даже если мы выражаем их другими словами.

Когда вы усваиваете образный строй речи покупателя, вы начинаете говорить на его языке, и это является быстрым способом вызвать к себе доверие и создать атмосферу взаимопонимания.

ЕЩЕ ОДИН СПОСОБ ЗАСЛУЖИТЬ ДОВЕРИЕ — БЫТЬ ОРГАНИЗОВАННЫМ ЧЕЛОВЕКОМ

Как вы представляете себе по-настоящему способного человека? Кажется ли вам, что это человек, который по большей части занят размышлениями? Именно так я представлял себе умных, заслуживающих доверия людей. При этом мне обычно представлялся великий ученый Альберт Эйнштейн. В его биографии я прочитал, что этот титан мысли несколько раз едва не попал под машину, так как, будучи на улице он забывал, где находится, и шел прямо по проезжей части.

Продавцы, которые хотят заслужить доверие покупателей, не должны вести себя так, будто они заблудились в тумане. У покупателя должно создаться впечатление, что у вас в голове полная ясность.

Прирожденные продавцы достигают этого с помощью четкости мысли и речи. Организованность создает у покупателей впечатление, что они находятся в надежных руках, что продавец — специалист в своем деле.

Роберт Мейнард Хатчинс, бывший ректор Чикагского университета, хорошо сказал об этом. Он отметил, что настоящие знатоки в каком-либо деле не обязательно знают больше, чем их коллеги. Они превосходно умеют организовать свои знания.

И из своего повседневного опыта, и из научных исследований поведения людей мы знаем, что организованные люди заслуживают большего доверия, а заслуживающие доверия люди выглядят более убедительно.

Быть организованным человеком выгодно, и следующий раздел этой главы обеспечит вас прекрасным инструментом, который поможет вам этого добиться.

КРАТКАЯ ФОРМУЛИРОВКА ДАСТ ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЙ ИМПУЛЬС ВАШИМ ПРОДАЖАМ

Представляю вам метод краткой формулировки ваших идей. Вы можете сформулировать их заранее, перед встречей с клиентом. Или превратить это в импровизацию, когда вам нужно показаться остроумным и решительным. Вот три этапа ваших действий.

1. Сформулируйте свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.
2. Выдвиньте три довода в пользу своего утверждения (ПОДТВЕРЖДЕНИЕ).
3. Повторите свое ГЛАВНОЕ УТВЕРЖДЕНИЕ.

Пример: метод краткой формулировки для ответа на вопросы

Мне позвонил потенциальный клиент, занимающийся бизнесом в области трудоустройства. После того как он сказал, что ищет консультанта для обучения своего персонала искусству продаж, он бросил мне вызов, задав такой вопрос: “Почему из всех консультантов в мире я должен выбрать вас?”

Вот как я ответил на этот вызов: “Вы должны выбрать нас по трем причинам.

1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.
2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его.
3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой можем обеспечить ваших людей. Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?”

Этот джентльмен не только заключил с нами договор, но сделал и кое-что еще, окончательно укрепившее меня в уверенности, что метод краткой формулировки идей очень эффективен. Когда я начал разрабатывать программу обучения, он представил меня своему партнеру и рассказал ему, как достойно я сумел ответить на его вызов при нашем первом разговоре. А затем он почти слово в слово повторил текст моей краткой формулировки!

Так почему же этот метод так эффективен? По трем причинам.

1. Во первых, вы начинаете с ясного и понятного УТВЕРЖДЕНИЯ.
2. Затем вы подкрепляете свое утверждение тремя доводами — ПОДТВЕРЖДЕНИЕ.
3. Наконец, вы усиливаете главное УТВЕРЖДЕНИЕ, повторяя его.

Метод краткой формулировки эффективен по трем основным причинам. Вот почему я говорю вам, попробуйте использовать его, и я уверен, что он сработает и в вашем случае, ДОГОВОРИЛИСЬ?

Вы поняли? Только что я дал вам еще один пример разговора по методу краткой формулировки. На этот раз я объяснил, почему он работает так хорошо. А сейчаc я хочу показать вам еще и другие его сильные стороны.

Вы можете использовать этот метод и для того, чтобы, убеждать, и для того, чтобы информировать. Все, что вы должны сделать, это сместить акценты в разговоре и говорить не о том, что следует делать клиенту, а информировать его по каждому отдельному пункту. Этот метод хорошо применим для любых средств коммуникации. Вы можете использовать его не только в разговоре с клиентом лицом к лицу, но и в письмах, факсах, брошюрах.

Давайте потратим минутку и посмотрим, как можно использовать этот метод спонтанно. Именно так я использовал его в разговоре с представителем агентства по найму, который неожиданно подкинул мне хитрый вопрос.

Какие действия я произвел в уме, чтобы среагировать так быстро?

Я превратил его вопрос в утверждение, и это дало мне возможность моментально сформулировать мое собственное главное утверждение. Он спросил: “Почему вы?”, а мой ответ начинался со слов: “Мы. — потому что. ”.

Я знал, что должен был подкрепить свое утверждение о том, что я заслуживаю того, чтобы заниматься его бизнесом. Поэтому я сказал, что у меня есть три причины, по которым он должен поверить моему заявлению. Затем я приказал своему мозгу, чтобы он нашел каждую из них по очереди.

И по мере того, как они приходили мне в голову, я их просто формулировал и произносил.

1. В этой области у нас больше опыта, чем у кого-либо другого.
2. У нас есть прекрасные рекомендации от специалистов в вашем бизнесе и вне его.
3. Мы располагаем новейшей и самой лучшей информацией, которой мы можем обеспечить ваших людей.

ЭТОТ ПОСЛЕДНИЙ ШТРИХ ОЧЕНЬ ЭФФЕКТИВЕН, НЕ ТАК ЛИ?

Метод краткой формулировки своего утверждения эффективен и убедителен сам по себе, но прирожденные продавцы придают ему окончательную завершенность. Этот последний штрих очень хорошо помогает увеличить продажи. Он придает большое значение заключительному утверждению в диалоге с клиентом. Вспомните, я закончил разговор со своим клиентом словами:“Поэтому вы должны выбрать нас, ДОГОВОРИЛИСЬ?”

Это последнее “договорились” является чрезвычайно мощным средством, способным подтолкнуть сомневающегося и окончательно склонить его к покупке. Люди приучены в ответ на «Договорились?» говорить «Договорились!», не правда ли?

Я имею в виду, что вы поступаете так все время, даже не задумываясь, не так ли? Сейчас я докажу вам, насколько действенна такая форма завершения диалога и посмеюсь вместе с вами. Посмотрите на два последних предложения, и вы увидите, что я заканчивал каждое из них вопросом, предполагающим утвердительный ответ. Вы поступаете точно так же, когда спрашиваете “Хорошо?” или “Да?”, или “Договорились?” Такой вопрос ненавязчиво вынуждает клиента рефлекторно сказать в ответ продавцу: “Да!” или “Хорошо!”, или “Конечно!” Если вы произнесли эти слова, когда читали эти два предложения, то на себе убедились в справедливости этого утверждения. Согласны?

Да можно ли перечислить все варианты окончания диалога? Ведь вы поможете мне остановиться, правда? Думаю вы уже поняли, в чем тут дело, не так ли? Так станьте организованным человеком, и вы будете продавать, как прирожденный продавец!

ПОЧЕМУ ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИСПОЛЬЗУЮТ ШУТКИ, АНЕКДОТЫ И РЕКОМЕНДАЦИИ?

Когда я работал в бизнесе по прокату автомобилей, мой кабинетик располагался прямо по соседству с комнатой, где работал один из самых странных продавцов, которых я встречал в своей жизни. Алану очень подошло бы быть комиком, потому что он мог разговаривать самыми разными голосами, строить самые причудливые гримасы, и он постоянно заставлял вас задаваться вопросом, какую шутку он отмочит в следующую секунду.

Впоследствии Алана уволили. Да, он был очень смешон, но единственной маской, которую не мог надеть на себя этот комик, была маска продавца, заключающего сделки с клиентами. Алан просто не владел этим искусством. Я говорю об Алане, потому что он был кем угодно, но только не прирожденным продавцом. Он действительно был шутником, и его подражание манерам продавца тоже было шуткой. Все любили его, кроме самых важных людей — клиентов!

Я ни в коем случае не пугаю вас и не призываю бросить острить, шутить и каламбурить или наслаждаться светлыми моментами жизни. На самом деле прирожденные продавцы очень и очень эффективно используют юмор.

Прочитав следующий раздел этой глатаы, вы увидите, как им удается достигать этого, не впадая в эксцентричность и не заискивая перед клиентами.

ШУТКИ И АНЕКДОТЫ МОГУТ СЛУЖИТЬ РАЗНЫМ ЦЕЛЯМ

Шутки можно использовать по-разному. С их помощью продавец может развеселить клиента и тем самым разрушить некоторую настороженность клиента по отношению к продавцу и заставить его расслабиться. Они также являются средством сделать образ продавца в глазах покупателя более человечным.

“Что, Гэри, кажется, неплохой парень, да?” — так я заставлю думать покупателя. А правда, почему бы и не сделать бизнес с человеком, с которым приятно иметь дело?

Шутки и другие веселые замечания могут изменить акцент беседы, которая идет непродуктивно или свернула в неблагоприятную для вас сторону. Если вы собираетесь обсуждать цены и затраты, которые сами по себе могут произвести мрачное впечатление шутка, cказанная к месту, поможет заранее снять остроту момента.

С помощью анекдотов я оборачиваю в свою пользу такие ситуации, с которыми было вы невозможно справиться никаким другим образом. Используя юмор, я всегда делаю это к месту, так что клиент не чувствует, что я просто тяну время.

ОДОЛЕЙТЕ ВАШЕГО КОНКУРЕНТА С ПОМОЩЬЮ ЮМОРА

Наверное, вы знаете, как трудно ругать своих конкурентов и при этом избежать обратного эффекта, т. е. невольно вызвать к ним симпатию. Например, если вы знаете, что товары вашего конкурента аналогичны вашим, но послепродажное обслуживание оставляет желать лучшего, то с вашей стороны было бы глупо говорить о них в таком духе:

“Конечно, они соблазняют вас низкой ценой, потому что их послепродажное обслуживание — сплошное надувательство. Мы бы тоже снижали цены, если бы никогда не отвечали на телефонные звонки!”

Я хочу рассказать вам один анекдот. Он называется “Бриллиант семьи Сэнфорд”, и с его помощью можно добиться тех же результатов, но без язвительных выпадов в сторону конкурента.

Господин клиент, я могу только передать вам то, что мне рассказывала одна из бывших клиенток этой фирмы. Она сказала, что бизнес с ними напомнил ей историю с бриллиантом семьи Сэнфорд.

Джун восхищалась большим обручальным кольцом Эдны и заметила, что это кольцо, должно быть, стоит целое состояние.
“Конечно, — просияла Эдна. — Это фамильная драгоценность семьи Сэнфорд. Он прекрасен, но с ним связано проклятие”. — “Какое?” — спросила ее подруга. — “Тот, кто носит его, должен вынести также и господина Сэнфорда”

Конечно, вы получаете низкую цену, но что еще вы должны вынести? Смысл этой шутки в том, что “не все то золото, что блестит”, но передается он в шутливом тоне.

Я действительно люблю продавать с помощью разных историй и анекдотов, потому что они забавляют и одновременно заставляют клиентов посмотреть на вещи с моей точки зрения. И с помощью шуток я добиваюсь этого в рекордное время, почти без всяких затруднений.

Покупатель может смеяться над героями историй и анекдотов и между тем думать про себя, что было бы глупо подражать их отрицательным качествам. Но если бы мы — сказали покупателю прямо в лоб: “Вы ведь не хотите быть дураком, правда?” — то вылетели бы от него пулей уже через секунду.

К месту рассказав анекдот, вы покажетесь умным человеком, но не настолько, чтобы отпугнуть покупателя. После того как слушатель усвоит мораль вашей истории или анекдота, он и сам себе покажется интеллектуалом. Это как если бы вы поделились с ним секретом, а теперь вы оба выигрываете от этого.

Вы, конечно, понимаете, что анекдот о бриллианте Сэнфордов можно использовать в разных ситуациях. Но вообще, прежде чем пользоваться анекдотами и шутками, следует подумать, нет ли в них скрытых намеков, которые могут невольно помешать вашим стараниям продать свой товар.

Пример 1: шутка про гусеницу

Мне рассказали такую шутку. Что вы о ней думаете? Что червяк спрашивает у гусеницы?

“Вот это да, на что же тебе пришлось пойти, чтобы заполучить такую шубу?”

Я ее немного облагородил. Она была совсем не предназначена для рассказа в приличной компании, когда я услышал ее в первый раз.

Но, должен признаться, я смеялся. В этой шутке есть нечто общее с анекдотом про бриллиант Сэнфордов, не так ли? Эдна получает бриллиант, а гусеница — новую “шубу”. Но на какие же компромиссы вынуждены были пойти герои анекдотов, чтобы получить эти блага?

Шутки рискованны. Во-первых, ваш клиент может не понять их значения или не уловить изюминку, несмотря на то что она вполне очевидна для вас. Во-вторых, ваш покупатель может оказаться чувствителен к самой теме этой шутки, которая делает ее смешной.

Пример 2: не очень забавная шутка

Розы красные, фиалки синие, Я шизофреник, Такой уж я есть!

Если вдруг окажется, что кузен вашего клиента — шизофреник, он может не обнаружить в этом никакого юмора. Если умственное здоровье является чувствительной темой для вашего собеседника, вы попадете впросак с такой шуткой, несмотря на то, что, я думаю, она довольно умна.

Какие общие элементы имеют шутки о гусенице и бриллианте? В обоих случаях их главные герои — представители женского пола. Можно было бы сказать, что это женщины, которые идут на компромисс со своей совестью или с другими своими достоинствами, чтобы получить материальные блага.

Для того чтобы иметь большой бриллиант, предмет зависти ее подруги, Эдна должна терпеть рядом с собой присутствие его дарителя, Сэнфорда. И гусеница ведь тоже не получила свою шикарную шубу бесплатно, правда?

Характеристики, даваемые женщинам или вообще человеку, в такой манере, потенциально оскорбительны. Скрытый смысл таких шуток состоит в том, что люди получают блага, устраняя со своего пути всех подряд или идя на компромисс с самим собой.

Вы можете подумать, что я придаю этому слишком большое значение, но с юмором действительно следует быть осторожным. Что если мы расскажем шутку о гусенице защитнику прав животных, который считает, что использование натурального меха в одежде безнравственно?

Я думаю, такой человек сочтет нас совершенно бесчувственными и сразу потеряет к нам всякий интерес.» А понравятся ли эти шутки женщинам, так же как они нравятся мужчинам?

В первый раз я услышал шутку про гусеницу от женщины. Я не уверен, что она была типичнои представительницей женского рода, так что не знаю, сколько женщин могли бы оценить эту шутку.

ОДИН ИЗ МОИХ ЛЮБИМЫХ АНЕКДОТОВ О КОММЕРЦИИ

Вот одна из моих любимых историй о продавцах и покупателях. Надеюсь, вам она тоже понравится!

Один человек в Алабаме купил вагон апельсинов из Флориды за 1000 долларов, но прежде, чем они прибыли, он перепродал их человеку из Иллинойса за 2000 долларов. Как только они прибыли на станцию, он продал их покупателю из Орегона за кругленькую сумму в 3000 долларов.

Открыв вагон, орегонец был потрясен, так как за время своего путешествия кругами по всему Западу все апельсины, успели сгнить.

Он позвонил продавцу в Чикаго и стал сокру шатъся: “Эти апельсины гнилые!”’ — на что тот ответил: “Эти апельсины, не для еды — они для продажи’”

В этой фразе заключена вся изюминка анекдота, и она смешит людей всегда. Большинство людей видят эти апельсины с точки зрения бедного покупателя из Орегона — как испорченный товар. Но у продавца совершенно другая задача, не так ли?

Он просто хочет продать их во что бы то ни стало. Как вы уже догадались, можно использовать этот анекдот, чтобы обезоружить своих конкурентов и подчеркнуть свои достоинства. Если вы хотите заявить, что обеспечиваете исключительное обслуживание, а ваши конкуренты — нет, вы можете сказать то же самое, рассказав этот анекдот. Все, что вам нужно сделать, — это применить к ним заключительную фразу. И ваши конкуренты, возможно, поймут, что их кондиционеры (или любой другой товар) предназначены только для продажи, но не для обслуживания.

Создайте себе целый запас анекдотов и историй для подкрепления своих позиций. Они должны быть простыми и смешными, а их мораль должна быть легко доступна для понимания.

ЕСЛИ ВЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛЮБИТЕ РАССКАЗЫВАТЬ АНЕКДОТЫ

Еще одно замечание: если вы действительно любите рассказывать анекдоты, то не поленитесь и посетите библиотеку. Вы наверняка найдете массу сборников шуток и анекдотов, и не стесняйтесь пользоваться чужими шутками.

Я однажды сидел в самолете рядом со знаменитым комиком, и он сказал мне, что все профессиональные комики пользуются сборниками анекдотов или имеют личных авторов. Если это прилично для них, то это также прилично и для нас, верно?

ЗАСЫПЬТЕ СВОИХ КЛИЕНТОВ РЕКОМЕНДАЦИЯМИ

Тема продаж обычно рассматривается с точки зрения продавца. Мы озабочены методами убеждения, преодоления или ухода от сопротивления и так далее. Точка зрения покупателя имеет не меньшее значение. Что заставляет отдельного человека или группу людей (при продаже организациям) принимать решение о покупке?

Думайте о большинстве покупателей просто как о типах, немного склонных к паранойе. Таким образом вы сможете действенно настраивать себя на установление с ними доверительных отношений. Что делают параноики?

Они беспокоятся. Они спрашивают себя: “Что если я расщедрюсь на эту вещь? Что будет, если я куплю у этого человека, а вещь окажется никуда не годной? Возненавижу ли я себя или, того хуже, мне придется за это поплатиться?”

Есть одно выражение, которое для нашего быстро меняющегося мира высоких технологий уже немного устарело:

Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM.

Это означает, что, покупая лучшее у лучших, вы поступаете наилучшим образом. А что может повлиять на ваш выбор?

Если вы покупаете у “Schlumpo Computing”, вы уязвимы. Как покупатель может убедиться в том, что он принял абсолютно правильное решение? Один из способов — требовать рекомендации от потенциальных поставщиков. Если вы — поставщик или продавец, то это вы должны облегчить своему потенциальному покупателю принятие решения.

То есть это вам нужно набрать столько соответствующих рекомендаций, сколько потребует ваш покупатель, чтобы он согласился оказать вам честь заниматься его делами. Для этого вам понадобится собрать портфель серьезных рекомендаций.

БЕРИТЕ РЕКОМЕНДАЦИИ В ПИСЬМЕННОЙ ФОРМЕ

Пользуясь рекомендациями многие годы, я составил четкое представление о том, что они должны содержать, чтобы быть действительно эф-фективными. Самая важная вещь, которую нужно запомнить: всякий раз, когда вы получаете рекомендацию, старайтесь получить ее в письменной форме. Перефразируя слова великого Сэма Голд-вина об устных договоренностях, можно сказать, что устная рекомендация “может не стоить и бумаги, на которой она написана”. Иными словами, попытайтесь заставить ваших клиентов хвастаться вами в их постоянной среде общения. Есть несколько причин, чтобы поступать так. Во-первых, человека, давшего вам рекомендацию, может не оказаться на месте в то время, когда вы захотите связать его со своим потенциальным покупателем.

Во-вторых, если они уже работают на кого-то другого, они не будут заинтересованы в том, чтобы тратить на вас рабочее время, принадлежащее их новому работодателю. Точно так же целая компания, с которой вы имели дело, может исчезнуть в результате банкротства или слияния. Надеяться получить рекомендации в такой ситуации — то же самое, что пытаться выведать что-то у человека, новая жизнь которого обеспечена программой защиты свидетеля. Так сказать, удачи вам!

Более убедительная причина, по которой нужно стараться облечь радость вашего бывшего покупателя в документ, состоит в том, что воспоминания имеют свойства стираться, а настроения — меняться. Возможно, со временем ваши бывшие клиенты не будут склонны высказывать свое мнение о вас и вашем товаре.

Если вы сумеете получить свидетельство в период безоблачных отношений между покупателем и продавцом, это окажется для вас очень полезным в дальнейшем.

Вот что вы можете сказать: “Джим, ну как там работает наш продукт? Все отлично? Оказался я для вас полезным? Это прекрасно. Спасибо. Не окажете ли вы мне большую любезность? Не могли бы вы написать несколько строк о том, что наш товар работает прекрасно и вам понравилось работать со мной? Для меня это очень важно! Благодарю вас”.

Разве я выкручивал Джиму руки? Нет, я просто назначил его моим помощником по продажам, а его первая обязанность состоит в том, чтобы строчить эти изящные записочки.

Запомните, это своего рода медовый месяц в ваших отношениях, и если я собираюсь получить одобрительный отзыв от своего клиента, то лучше делать это именно сейчас или никогда.

Вы можете удивиться и спросить, разве мы не получаем спонтанные благодарственные письма? Конечно, но их не достаточно, чтобы помочь нам собрать портфель отзывов. На 100 специально запрошенных отзывов мы получаем один, присланный по доброй воле.

Если мнение вашего покупателя о вас запечатлено в письменной форме, оно приобретает свойства непробиваемой брони. Представьте, что вы переслали по факсу отзыв Джима о вас своему новому клиенту, а тот решил выяснить подробности и позвонил Джиму непосредственно.

Ваш новый клиент говорит Джиму: “Из вашего письма я понял, что вы очень довольны Гари Гудменом!” Вам не кажется, что Джиму будет трудно отказаться от своих слов, если они написаны на бумаге? Неужели он скажет: “Нет, в письме я лгал!”? Даже если его отношение изменится, то письмо выступит в роли якоря, который не позволит его энтузиазму в отношении меня угаснуть и в будущем.

Я МОГУ СОСЛАТЬСЯ НА ВАС?

Если вы испытываете трудности с получением письменных рекомендаций, не беда. У вас есть и другие возможности получить одобрительные отзывы.

Вы, наверное, слышали о том, что лучшая реклама — та, что передается из уст в уста. Да, но только здесь есть одна проблема. Удовлетворенные клиенты рассказывают о вас, но недостаточному количеству людей.

Это настоящий маркетинговый вызов: “Как мы можем сделать удовлетворение наших клиентов широко известным фактом?”

Один из лучших способов — получить разрешение на цитирование.

Вот пример. Однажды во время перерыва на одном из моих семинаров я случайно услышал, как одна из его участниц хвалит мои кассеты “Новый телефонный маркетинг”.

Когда я подошел поближе, она как раз воскликнула: “Кассеты Гэри помогли нам в два раза поднять продажи”.

Я тут же спросил: “Я могу сослаться на вас при случае?” “Конечно”, — ответила она. Я сразу же включил ее прекрасный отзыв в рекламу, которую рассылаю по стране. Я также стал упоминать ее отзывы, когда меня спрашивали об этой программе.

Ваши клиенты, наверное, произносят слова благодарности не только вам в лицо, но и хвалят вас перед коллегами. Сколько подобных слов-самородков вы собрали и обработали? Вы не должны ждать, когда достойные цитирования драгоценности просто упадут вам в руки. Вы можете сами наладить добычу и обработку этих полезных ископаемых, а полем изысканий послужат ваши клиенты.

Упражнение: добывание одобрительных отзывов

Обзвоните многих последних покупателей. Спросите их, что они думают о купленном изделии. Вы часто будете слышать такие слова, которые можно тут же превратить в цитату. Иногда вам вероятно, придется задать уточняющий вопрос, чтобы придать цитате лоск.

Например, если вы спрашиваете-о работе вашего продукта, ответ клиента может быть несколько скучным: “Он работает”. Вы можете копать дальше: “Имели ли вы дело с другими изделиями этого типа, которые не работали?”

На этот раз вы можете получить более эмоциональный ответ: “Да чего только я не перепробовал!” Хитрость состоит в том, чтобы соединить в одну хлесткую цитату отдельные реплики собеседника.

“Итак, вы испытали все, что можно, и эта штука — первая, которая действительно работает?”
“Это так”.
“Прекрасно. Могу я сослаться на вас при случае?”

Теперь ваша цитата будет выглядеть так: “Я обнаружил, что эта вещь — единственная, которая действительно работает!”

Проведение такого рода раскопок в поисках цитат имеет скрытые преимущества заставляя клиентов хвалить ваш продукт, вы подкрепляете их первоначальное решение покупать, при этом заранее располагаете их к тому, чтобы будущие покупки они совершали у вас.

Клиенты также расскажут вам, как они используют ваш продукт на самом деле. Это может оказаться для вас сюрпризом. На основе этой информации вы можете включить в рекламу товара описание его новых преимуществ, тем самым помогая ему занять более высокое место на рынке.

Итак, стройте ваши продажи, умножая ценность рекламы, переданной из уст в уста. Собирайте запоминающиеся и сильные высказывания, смотрите на них как на важную часть вашей программы по сбору рекомендаций.

ПОСЫЛАЙТЕ ЗАПИСКИ С БЛАГОДАРНОСТЯМИ ВАШИМ ПОКУПАТЕЛЯМ!

Хороший способ обеспечить себе источник рекомендации — это посылать благодарственные письма вашим клиентам. Если вы используете эту форму признательности по отношению к ним, вы настроите их на ответную благодарность.

Некоторые прирожденные продавцы даже помнят о днях рождения своих клиентов и поздравляют их также с новыми назначениями по службе. Они уделяют этой форме благодарности особое внимание.

Хорошая идея также — сделать так, чтобы ваше имя было всегда у клиента перед глазами. Посылая календари или ручки с вашим именем, напечатанным на них, вы вызываете в ваших клиентах добрые чувства и одновременно заставляете их не забывать о вас.

Иными словами, медовый месяц может закончиться, но ухаживание за клиентами не должно кончаться никогда. А воздействие рекомендаций от клиентов, прошедших испытание временем, только возрастет.

Пример: возрастающая ценность рекомендаций

Я разработал и распространил по стране обучающую программу для талантливых торговых агентов компании “Ксерокс”. Один из них впоследствии оставил компанию и начал делать большую карьеру в другой фирме.

Я возобновил нашу дружбу, и мы общаемся уже долгие годы. Теперь он работает в сфере управления и является даже более заслуживающим доверия источником рекомендаций.

Он говорит: “За все время моей работы в качестве торгового агента я никогда не видел лучшей обучающей программы, чем программа, составленная Гэри Гудменом”. А он видел их много!

Итак, прирожденные продавцы используют разнообразные искусные методы для мгновенного создания атмосферы доверия и взаимопонимания с клиентами. Эти методы включают:
1) изменение манеры речи;
2) организованность в мыслях и в речи с помо щью таких средств, как, например, метод краткой формулировки своих идей;
3) использование юмора, шуток и анекдотов;
4) использование рекомендаций и цитирование слов клиента с его разрешения.

В следующей главе вы узнаете, как прирож денные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товар!
.

СДЕЛАЙТЕ ТАК, ЧТОБЫ ПОКУПАТЕЛИ САМИ ПРОДАВАЛИ СЕБЕ ВАШ ТОВАР

Убеждение будет более действенным, когда оно исходит от самого человека, а не навязано извне. Прирожденные продавцы интуитивно действуют, руководствуясь этим принципом. Они заставляют клиентов самих продавать себе товар; так же можете поступать и вы!

В процессе продажи есть один упоительный момент. Он наступает не тогда, когда клиент говорит “да” и подписывают договор, — нет, но этот момент не менее важен. Этот момент наступает, когда у клиента загораются глаза и он восклицает:

“О, эта вещь мне действительно пригодится!”

Когда клиент осознает и вслух выражает свою ПОТРЕБНОСТЬ в том, что мы продаем, мы знаем, что заключение сделки уже на подходе. Прирожденным продавцам нет равных, когда нужно заставить человека осознать и сформулировать свои потребности.

КЛИЕНТЫ ДОЛЖНЫ ЗАХОТЕТЬ ИЗМЕНИТЬСЯ

Вы, наверное, слышали шутку, которая начинает с вопроса: Сколько психологов потребуется, чтобы изменить лампочку? Ответ: Только один — но лампочка должна действительно захотеть измениться!

Конечно, идея состоит в том, что психологи не лечат людей непосредственно. Они не залезают человеку в голову и не устраивают там перестановку мебели.

Они действительно помогают людям захотеть вылечиться самим. Тот же принцип относится и к продажам, и прирожденные продавцы в каком-то смысле действуют как умные врачи.

Они не кричат: “Вот в чем ваша проблема, м-р клиент!” Они понимают, что умозаключения, поданные в такой манере, непременно будут отвергнуты. Вместо этого они задают такие вопросы, Которые подводят клиента к ОЗАРЕНИЮ.

Когда это озарение наступает, у нас возникают мысли, заставляющие нас изменить непродуктивную модель поведения. Именно в этот момент клиенты начинают покупать.

ПРЕДОСТАВЛЯТЬ ВЫБОР — ГОРАЗДО БОЛЕЕ ПРИЕМЛЕМЫЙ ПУТЬ К ЦЕЛИ, ЧЕМ НАВЯЗЫВАТЬ ТОВАР

Прирожденные продавцы понимают, что с покупателями, которые сами себя убедили, легче заключить сделку, и более склонны поддерживать их покупательские решения. Они не хотят, чтобы покупатель чувствовал себя связанным по рукам и ногам, а впоследствии сожалел о своем решении, и часто соглашаются аннулировать заказы.

Прирожденные продавцы не ведут себя подобно пресловутым ярмарочным шарлатанам, которые стремятся побыстрее сбыть подкрашенную воду под видом панацеи от всех болезней. Напротив, большинство из них проявляют удивительную терпимость по отношению к клиентам, которые противостоят их усилиям продать товар. Это позволяет им казаться скорее советниками или консультантами, чем корыстными умниками.

Одна из сильных сторон прирожденных про давцов заключается в том, что часто они совсем не кажутся продавцами. Их клиенты чувствуют, что им предоставляют выбор, а не навязывают сделку.

БЫТЬ ПЕРВОКЛАССНЫМ ПРОДАВЦОМ — ЭТО, СКОРЕЕ, УМЕТЬ СЛУШАТЬ, ЧЕМ ГОВОРИТЬ САМОМУ

Быть бойким болтуном — это совсем не достаточное основание для того, чтобы пойти работать в сферу продаж, поскольку в современных методах убеждения не отдается предпочтения разговорчивым торговцам. Большие награды припасены для тех, кто умеет слушать и кто знает, как нужно расспрашивать клиентов и выяснять их нужды и потребности.

Если мы все время говорим, то большая часть нашей речи пропадает зря. Ошибочно ориентируясь на главное направление, где, как мы полагаем, находится цель, мы, вероятнее всего, не попадем в нее. Нужно призвать на помощь разум, точно определить цель и тогда уже бить наверняка. А цель нашего удара нам подскажут сами клиенты.

Зачем гадать о предпочтениях ваших клиентов, когда они будут счастливы сами точно сказать вам, что для них важно и как их нужно убеждать.

Подходящими для осуществления коммерческих целей являются люди, которые выражают свои реальные потребности и желание удовлетворить их с нашей помощью.

РАЗНИЦА МЕЖДУ ЖЕЛАНИЯМИ И ПОТРЕБНОСТЯМИ

Я должен провести различие между желаниями и потребностями. Желание — это удовлетворение, которое нам хотелось бы испытать. Потребности — это удовлетворение, которое, как мы чувствуем, мы ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ.

Вы можете догадаться, какое из этих чувств обладает большей степенью мотивации для клиента? Правильно, это потребности. Потребности говорят клиентам: “Займитесь мной ТЕПЕРЬ!” По сравнению с этим простое “хочется” может подождать вместе с другими прихотями, из которых составлен наш список недостижимых вещей в нашей жизни.

Прирожденные продавцы побуждают клиентов к тому, чтобы превратить это “просто хочется” в безотлагательную и настоятельную потребность.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ЗНАЮТ, ЧТО ИНОГДА УМНЕЕ ПРИКИНУТЬСЯ ДУРАЧКОМ

Прирожденные продавцы не собираются доказывать всем и каждому, как они умны. На самом деле они считают, что умение продавать — это искусство, которое не должно бросаться в глаза. Если клиентам кажется, что мы говорим слишком много и при этом активно пытаемся убедить их в чем-то, в них может проснуться естественная защитная реакция и они воздвигнут барьеры, чтобы помешать нашим усилиям.

Специалисты в области общения обратили внимание на то, что американское население стало оказывать чрезвычайно сильное сопротивление крикливой рекламе. Американские потребители действительно от пассивного отношения перешли, по определению одного обозревателя, к упрямству.

Потребители теперь ожидают, что реклама будет учитывать их возросший образовательный уровень и критические способности. Если мы не будем поощрять их к участию в процессе их же собственного убеждения, то рискуем оказаться в очень затруднительном положении.

Прирожденные продавцы полностью отдают себе отчет, что если они будут разыгрывать немого, закрыв рот на замок, то окажутся в выигрыше. Традиционно менеджеры по продажам наставляли своих подчиненных, чтобы они удерживались от лишних разговоров, и объясняли, что МОЛЧАНИЕ — часто более эффективный путь к заключению сделки, чем болтовня.

Самые сообразительные продавцы знают, что они должны ограничиться в своих комментариях на большинстве этапов процесса продажи. Они чувствуют, что, оставшись один на один со сдержанным продавцом, большинство клиентов сами уговорят себя на покупку, а продавцу потребуется лишь чуть-чуть подтолкнуть их.

Пример: как позволить им продавать самим себе

Когда я встречался с администраторами одной из авиалиний, я использовал этот принцип по-малкивания. Они знали, что я обучал продавцов эффективной методике назначения встреч с клиентами, поэтому после обычных приветствий я задал как будто естественный вопрос:

“Знаете ли вы людей, которые при телефонных разговорах с клиентами пользуются специальными методами?”

Задав этот вопрос, я замолчал. В течение последующих пятнадцати минут мне, по существу, было нечего сказать, кроме “я понимаю” и “да”. Два моих клиента сделали продажу за меня.

Наконец, улыбнувшись друг другу, они сказали: “Каждый здесь хотел бы воспользоваться методом эффективных переговоров по телефону”. В этот момент я понял, что после того, как вкратце расскажу им о моей программе обучения, они сделают мне заказ на нее.

Прирожденные продавцы умышленно самоустраняются, чтобы не оказаться препятствием при принятии покупателем решения о покупке.

Я не хочу, чтобы вы думали, что процесс продаж так уж прост, но вы должны знать, что продажи — это и не постоянная битва. Иногда все, что требуется, чтобы продать, — это задать вопрос, который я называю безупречным вопросом, а затем замолчать. Именно так я поступил с моими клиентами с авиалинии.

Теперь я хочу представить вам наглядную модель продажи, основанной на выявлении потребностей, которая выглядит как естественный процесс, или метод естественной продажи. Я подробно объясню вам, как заставить клиентов продавать самим себе.

СХЕМА ЕСТЕСТВЕННОЙ ПРОДАЖИ

Прирожденные продавцы в своей работе часто используют следующую схему, состоящую из пяти этапов:
1) вступление;
2) выявление потребностей;
3) обсуждение;
4) сосредоточение;
5) обязательство.

Почему процесс продажи происходит именно таким путем? Не потому, что прирожденные продавцы находят в этом особое удовольствие или радость. Нередко использование этой последовательности действий вынуждает продавцов быть терпеливыми и настроиться на то, чтобы сначала выслушать клиента, а затем уже действовать. Продавцы, которые привыкли в разговоре брать инициативу в свои руки, могут при этом ощутить, что они ее теряют, так как клиенты часто очень много болтают.

Прирожденные продавцы выигрывают с помощью этой методики потому, что это самый верный и кратчайший путь к самому большому количеству продаж.

Я чуть не забыл рассказать о самой важной причине, по которой следует пользоваться именно такой тактикой продаж. Клиенты действительно любят покупать именно таким образом. При такой форме построения разговора они чувствуют, что их желания уважают и что инициатива — в их руках.

Вы сами можете убедиться в достоверности моих слов. Представьте себя покупателем и спросите себя: “Понравится ли мне — покупать именно таким образом?” Держу пари, что да! Начнем рассмотрение схемы естественной продажи с этапа вступления.

Продажа обычно начинается с вступительных слов, которые должны сломать барьер настороженности покупателя. Вступление является средством привлечь внимание. Оно обеспечивает вас достаточным основанием для сближения с клиентом. Есть различные эффективные варианты вступлений.

1. Вступление — благодарность. Это идеальный вариант для клиентов, с которыми вы знакомы. Они уже купили у вас что-то недавно или даже давно. Такое вступление вызывает в них теплое чувство в ответ на вашу благодарность за то, что они являются вашими постоянными клиентами. Разговор по телефону или при личной встрече с таким клиентом обычно начинают так:

Миссис Смит, л хочу отнять у вас всего несколько минут и поблагодарить вас за то, что вы заключили с нами сделку, и сказать, что мы очень ценим ваше расположение к нам как клиента.

Вступление на основе благодарности может использоваться не только для ваших постоянных покупателей. Оно может оказаться эффективным, например, в разговоре с человеком, который прочитал рекламу вашей компании, а затем послал в ответ открытку, чтобы узнать поподробнее о ваших услугах.

М-р Джонс, я звоню, чтобы, поблагодарить вас за то, что вы откликнулись на нашу рекламу в журнале “Time Magazine”. Мы получили вашу открытку, в которой вы сообщаете, что хотели бы иметь более подробные сведения о наших новых товарах. Чтобы быть уверенными, что мы обеспечим вас нужной информацией, я хочу просто задать вам пару вопросов.

Из всех вариантов вступлений мне больше всего нравится этот, потому что он создает позитивную атмосферу и способствует развитию отношений между продавцом и покупателем. Только для того, чтобы показать, насколько широко можно раздвинуть рамки благодарственного вступления, позвольте мне продемонстрировать, как я использовал его во время проведения национальной кампании по сбору денег на благотворительность.

Пример: сбор денег на благотворительность

В качестве консультанта меня попросили разработать программу, призванную увеличить среднюю сумму пожертвований на благотворительные цели. Конечно, во-первых, я сделал первую очевидную вещь. Я посоветовал агентам по сбору средств удвоить суммы, которые они первоначально просили у жертвователей! (Как только я убедил агентов, что их возросшие требования будут удовлетворены, мы оказались на пути к успеху.)

Это средство произвело большой эффект, но мы столкнулись здесь с чисто технической проблемой. У нас не было списка жертвователей, дававших деньги на благотворительность ранее, поэтому до того, как мы звонили потенциальному благотворителю, мы не знали, жертвовал ли он средства в прошлом или нет.

Вступление с благодарностью оказывает очень мощное воздействие, когда используется в разговорах с прошлыми жертвователями, потому что заставляет их думать: “Я жертвую на стоящее дело!” Осознание этого пресекает в них внутренние колебания: “Давать ли мне им или нет?”

Они чувствуют, что должны дать, и остается решить только одну проблему — сколько пожертвовать в этом году.

Уверен, вы представляете, как мне хотелось использовать благодарственное вступление в разговоре с каждым, кому мы звонили, а затем меня осенило! Почему я НЕ МОГУ использовать это с каждым потенциальным жертвователем, если тщательно подберу слова?

Я решил изменить подход и начинать разговор не фразой “Мы звоним вам, чтобы поблагодарить вас за поддержку, которую вы оказали нам в прошлом”, а говорить так:

Мы звоним, чтобы, благодарить вас за всю ту поддержку, которую вы, ВОЗМОЖНО, оказывали нам в прошлом. (ПАУЗА). Мы ценим это. (ПАУЗА).

Результаты нас просто ИЗУМИЛИ. Приблизительно 80 процентов из тех, с кем мы говорили, после первой паузы сказали: “Не стоит благодарности”, а остальные робко произнесли “ладно” после второй паузы.

Иными словами, наши слушатели нежились в лучах славы за прошлые пожертвования, даже если они их и не делали. И это было особенно полезным для сборщиков пожертвований, поскольку раз клиенты признали, что один раз уже сделали это, они почувствовали себя ОБЯЗАННЫМИ ПОЖЕРТВОВАТЬ И НА ЭТОТ РАЗ, чтобы оправдать похвалу, которую они уже приняли!

Моя рекомендация: щедро пользуйтесь благодарственным вступлением. Запомните: выражая благодарность, вы не ошибетесь.

2. Вступление — предложение нового товара или услуги

Внедрение нового товара или услуги может послужить прекрасным поводом привлечь внимание клиента к тому, что вы хотите ему сказать.

Вступление окажется эффективным, если вы скажете, что ваше новшество будет очень полезно при разрешении проблем клиента в данной области. Как только вы это скажете, он сразу навострит уши в ожидании дальнейших подробностей.

3. Вступление — обещание демонстрации товара или услуги

Во вступительных словах, где поводом является показ товара или услуги, вы обещаете показать, как они работают, обычно бесплатно. Демонстрируя свой товар клиенту, выражайте надежду, что он им понравился, и они согласятся заплатить за большее количество товара.

Пример: успешное вступление

Так, консультант или инструктор, обращаясь в компанию, может сказать: “Мы предлагаем вам провести анализ потребностей, чтобы помочь определить потенциальные сферы улучшения вашей деятельности. Обычно мы берем плату в соответствии с нашими расценками, но мы будем рады сделать это бесплатно, чтобы выяснить, есть ли возможность построения наших дальнейших отношений на основе консультаций”.

Позвольте мне повторить, что произнести вступительные слова — это то же самое, что поставить ногу на порог дома. Если вступление обратило на себя внимание клиента и вызвало в нем готовность воспринимать дальнейшую информацию, значит, оно достигло своей цели. Но вступление — это только часть разговора с клиентом.

4. Вступление методом “открытия неактивного депозитного счета”

Этот тип вступления используется, когда мы долгое время не общались с клиентом или если он давно ничего не покупал у нас. Причину отказа от наших услуг и необходимо выяснить.

Такой тип вступления является хорошим способом напомнить человеку о нашем существовании и одновременно выяснить, почему он больше не ведет с нами дела.

Вы можете откровенно прояснить любые проблемы.

Привет. Мэри Это Гэри Гудмен из компании “Гудмен Коммуникейшнс”. (ПАУЗА) Как вы по живаете? Хорошо. Я заметил, что в последнее время мы не имели удовольствия вести с вами дела, и я хочу выяснить, все ли в порядке или, может быть, я могу чем нибудь помочь вам.

Это вступление призвано заставить клиента поделиться своими проблемами, если они у него есть. В конце концов, как мы можем склеить какую-нибудь вещь, если не знаем, что она разбита?

К своему удивлению и удовольствию, вы обнаружите, что, когда вы начинаете разговор с помощью метода “открытия неактивного депозитного счета”, большинство из ваших собеседников совсем не будут огорчены вашим звонком.

Пример: открытие неактивного счета

Когда я разрабатывал программу консультаций для крупного поставщика бумаги, мы позвонили неактивным клиентам, которые ничего не покупали у нашего основного клиента больше года.

Мы начинали кампанию, используя вышеописанный тип вступления, но после нескольких дюжин разговоров были приятно удивлены, обнаружив, что большинство неактивных клиентов:

• не считали себя таковыми;
• не имели никаких претензий к своему поставщику;
• часто выражали желание, готовность и имели возможность разместить у него новые заказы!

Поэтому мы перешли к вступлению с выражением благодарности, которое было более многообещающим, таким образом, изменив тип вступления в разговор, мы провели нашу кампанию очень успешно.

Моя рекомендация: если вы стоите перед искушением начать разговор по методу “открытия неактивного счета”, начните вместо этого с благодарственного вступления. Только если вам будет попадаться много ворчливых собеседников, тогда подумайте о том, чтобы, начинать разговор по методу “открытия неактивного счета”.

5. Вступление с обещанием специальной продажи

Почти каждая компания может использовать в разговоре с клиентом вступление с обещанием специальной продажи. По существу, это значит предложить скидку.

Я чуть не упал со стула, когда мой ювелир использовал метод телефонного маркетинга, чтобы попытаться продать мне довольно дорогой браслет для моей жены. Естественно, он упомянул, какую скидку он предоставит!

Конечно, для дантистов, врачей и юристов труднее находить клиентов, пользуясь этим способом продаж. Я могу представить себе, что, применив изобретательность, профессионалы могут расширить перечень услуг, оплачиваемых по особым расценкам, и это будет выглядеть как увеличение скидок. Но они должны сделать это без ущерба для своей репутации.

В конце концов, если вы страдаете болями в груди, ваш выбор кардиолога ведь не определяется только тем, что он делает скидки, не правда ли?

6. Вступление, поводом для которого является особый случай

Ювелир позвонил мне не только для того, чтобы сообщить о скидке, но и потому, что была годовщина нашей свадьбы с женой. Таким образом, он объединил два вида вступлений: с обещанием специальной продажи и по особому случаю, и это с его стороны был очень ловкий ход.

Пример: большие презентации

Мой клиент, работающий в сфере грузовых воздушных перевозок, праздновал торжественное открытие нового терминала, где могли разгружаться несколько огромных самолетов одновременно. Поэтому мы разработали программу презентации, на которой уже существующие и вероятные клиенты могли бы воочию увидеть весь процесс и зафрахтовать самолет.

Подобные крупные мероприятия происходят постоянно, и находчивые фирмы используют их на разных уровнях. Они публикуют объявление о предполагаемом мероприятии, чтобы привлечь внимание заинтересованных лиц и, если им это удается, агентам по продажам становится значительно легче работать, когда они приглашают людей участвовать в этом мероприятии. Таким образом они обеспечивают себе надежный источник поддержки в этом мероприятии.

7. Вступление, основанное на безотлагательности

Прирожденные продавцы знают, как пробудить в клиентах чувство настоятельной необходимости совершить покупку СЕЙЧАС!

Чаще всего можно услышать такое возражение: “Сейчас — нет. Я хочу подождать”. Покупатели будут тянуть до тех пор, пока не поймут, что их возможность получить то, что они хотят, за цену, которую они хотят, ограничена. Если вы посмотрите на рекламные проспекты, то увидите, что почти любое объявление несет оттенок СРОЧНОСТИ, которая выражается в таких фразах, как: “Ограниченно: трое на одного покупателя” или “Продажа заканчивается в понедельник!”.

Часто в киосках розничных торговцев можно видеть такое объявление: “Срок нашей аренды истекает!” Это классический пример вступления, основанного на срочности. Оно привлекает внимание человека и говорит: покупайте сейчас или пожалеете.

Пример: пробуждение чувства безотлагательности

Когда я занимался консультированием, мне приходилось много путешествовать. Я разрабатывал для себя специальные маршруты недельных туров. Я резервировал понедельник и пятницу для Чикаго, а вторник, среду и четверг — для Индианы.

Перед поездкой я садился на телефон и обзванивал своих потенциальных клиентов, предлагая им купить мои услуги, сообщая при этом, когда я буду в их районе, чтобы договориться с ними на определенный день. Я особо подчеркивал, что они сумеют сэкономить деньги на оплате моего проезда, так как я распределю свои издержки по многим клиентам.

Это было очень мощным вступлением, которое сосредоточивало клиентов на МИМОЛЕТНОЙ ВОЗМОЖНОСТИ. Клиенты соглашались быстрее, и это снижало мои затраты на маркетинг. Я стал тратить большую часть времени на оплаченные консультации, а не на увеличение своих затрат при попытках продать свои услуги в качестве консультанта.

ПРЕДОСТЕРЕЖЕНИЕ: безотлагательность — вполне разумный и этичный довод, который вы. можете использовать, при условии, что преимущество, которым вы соблазняете клиента, на самом деле мимолетно. Вы ведь не хотите показаться ловкачом, который торопит человека принять опрометчивое поспешное решение. Если вы поступите так, то ваш подход с точки зрения срочности будет иметь неприятные последствия и вызовет враждебность, а возможно, вас могут заподозрить в лицемерии.

8. Вступление с использованием рекомендаций

Страховое дело, в числе других сфер бизнеса, можно построить на основе продаж услуг знакомым уже известных клиентов. Агентам и брокерам требуется приложить немалые усилия, чтобы выяснить у потенциальных и постоянных клиентов имена трех друзей, которые захотели бы воспользоваться услугами их фирмы.

Но таким образом можно разрешить множество проблем, например такую, как превращение холодного официального разговора в теплое общение. Это также решает проблему расширения перечня клиентов, которая заставляет любого продавца время от времени тоскливо вопрошать:

“Ну кому же еще мне позвонить?”

Этот подход оперирует такой мощной психологической категорией, как доверие: “Хорошо, если Эрни сказал, что вы — в порядке, значит, вы — в порядке. Любой его друг — и мой друг!” Двери, закрытые для незнакомцев, всегда широко открываются перед друзьями друзей.

Все, что вам нужно сделать, это начать разговор со слов:

Наш общий друг Билл Смит попросил меня позвонить вам.

Если ваш потенциальный клиент уважает Билла, он, вероятно, перенесет свое отношение к Биллу на вас.

Но будьте готовы также и к противоположной реакции. Может оказаться, что люди, к которым вам рекомендовали обратиться, совсем не чувствуют расположения к своим старым приятелям. Мне пришлось однажды разговаривать с двумя такими рекомендованными людьми, которые, как выяснилось, относились к тем, кто их рекомендовал, без всякого уважения. Разумеется, я перестал пользоваться рекомендациями того человека.

9. Вступление в разговор на основе общности

Несколько иной способ мгновенно привлечь внимание состоит в том, чтобы найти что-то общее с вашим клиентом, например на основе участия в одном и том же мероприятии.

Такой разговор мог происходить после посещения семинара или торговой выставки.

Привет, Боб! Это Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”. Мы виделись с вами на последнем семинаре, который проводил Смит. Как вы оценили его программу?

До настоящей причины звонка я дойду после того, как сломаю лед отчуждения. Такое введение в разговор — это действительно тонкий способ сказать: “У нас есть нечто общее”.

Когда я только начинал мою консультационную практику, мне на глаза попалась заметка, которая прославляла достижения выпускника того же университета, который окончил и я. Я подумал, что встреча с ним поможет мне понять, правильное ли направление я выбрал для начала своей карьеры.

Так, я позвонил ему и сказал:

“Я звоню, чтобы поздравить вас с достижениями, о которых говорилось в “Trojan Family”. Я получил степень доктора философии в том же университете, что и вы, и хотел бы встретиться с вами, когда буду в Лос-Анджелесе”. Он любезно согласился, и я извлек из нашей сорокапятиминутной встречи много полезного для себя.

Старое университетское знакомство, конечно, помогло ему тут же вспомнить меня и с готовностью согласиться на встречу.

10. Вступление на основе новой идеи

Иногда у вас может не оказаться формального повода, чтобы позвонить вероятному клиенту, так что этот тип вступления окажется самым подходящим для того, чтобы начать, а затем перевести разговор в нужное вам русло.

Вот пример фразы, которая, будучи произнесенной выразительно и с энтузиазмом, окажет такое же эффективное воздействие, как и любое другое вступление в разговор:

«М-р Смит, я читал газету и вдруг мне пришла в голову идея, которая, думаю, вас тоже заинтересует.»

Конечно, вы сами вольны выбирать стратегии вступления в разговор, которые не вошли в этот перечень. Более того, вы можете смешивать и сочетать те, которые я здесь представил, и создавать сотни собственных уникальных комбинации.

Например, вы можете использовать вступление, основанное на общности, вместе с вступлением, основанным на обещании специальной продажи. Вы можете сказать так: “Как член клуба автомобилистов, вы имеете право на десятипроцентную скидку при страховании вашего автомобиля!”

Используйте свое воображение. Помните, что вступление — это ваш шанс поставить ногу на порог дома клиента, поэтому ваш первый шаг должен быть очень верным. потратьте достаточно времени, чтобы обдумать первые слова, с которыми вы обратитесь к клиенту, — это очень существенная часть презентции.

УТВЕРЖДЕНИЕ, ВЫЗЫВАЮЩЕЕ ДОВЕРИЕ К ПРОДАВЦУ

Такое утверждение оказывает сильное воздействие. Оно кратко представляет вас и указывает причину, по которой имеет смысл обратить на вас внимание. Я называю этот этап процесса продажи “утверждением доверия”. Эту фразу можно вставить перед тем, как вы закончите излагать причину своего звонка или посещения клиента.

Скажем, я хочу продать руководителю фирмы одну из моих обучающих или консультационных программ. Если я просто скажу: “Я Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”, то ваш собеседник наверняка подумает: “Ну и что?”

Но реакция будет совсем другой, если я скажу так:
Я Гэри Гудмен из фирмы “Гудмен Коммуникейшнс”. Может быть, вам знакомы мои бестселлеры “Вы можете продать все, что угодно, по телефону!” и “Как овладеть мастерством продавца”. Я звоню, чтобы поговорить о письме, которое я послал вам несколько недель назад. Может быть, оно попадалось вам на глаза? О, жаль, что нет. Я кратко напомню его содержание. В нем говорилось о.

Тот факт, что я являюсь автором бестселлеров — это пункт привлечения внимания. Он говорит о том, что я достиг определенных высот и заслуживаю небольшой доли внимания этого важного начальника. Без утверждения доверия я был бы просто еще одним парнем из еще одной компании.

Естественно, если вашей компании есть чем похвастаться, то самое время сказать об этом. Чтобы привлечь внимание, можно сказать так:

“Мы — известные во всей стране специалисты по обучению продажам по телефону”. Или вы можете немного приукрасить свое утверждение:

Мы — известные во всей стране специалисты по обучению продажам, по телефону, и среди наших клиентов такие фирмы, как “Ксерокс”, “Полароид”, а также ведущие фирмы, разрабатывающие программное обеспечение.

Утверждение, вызывающее доверие, будет иметь большое значение, если вы предлагаете товары или услуги высокого или высшего качества.

Пример: проверка утверждения, вызывающего доверие

Когда я работал над усовершенствованием программы сбыта услуг финансовой компании, мы пробовали начинать разговор с потенциальными клиентами, в некоторых случаях используя утверждения, вызывающие доверие, а в некоторых — нет. Мы обнаружили, что количество разговоров, доведенных до успешного конца, оказалось в два раза выше, когда мы использовали эти утверждения, в данном случае сыгравшие решающую роль!

Если мы собираемся строить наш бизнес на основе удовлетворения потребностей клиентов, то в процессе разговора мы должны раскрыть эти потребности как можно быстрее. После того как мы начали разговор и вызвали к себе доверие, мы задаем вопросы,» призванные выявить неудовлетворенные потребности, которые могут удовлетворить наши товары и услуги.

Если наше исследование прошло успешно, то в результате у клиентов возникнет три важные мысли. Вот что он подумает:
1. У меня есть потребность в том-то и том-то.
2. Эта потребность важна для меня.
3. Для того чтобы удовлетворить ее, я нуждаюсь в вашей помощи.

Когда ваш потенциальный клиент думает или говорит так, считайте, что ваша миссия продавца выполнена на 80 процентов. Имеет прямой смысл разработать такие вспомогательные стратегии, чтобы выявление потребностей шло как по маслу.

Для того чтобы раскрыть потребности людей, прирожденные продавцы задают вопросы в такой последовательности.

Во-первых, мы должны спросить, как обстоят их дела с покупками сейчас. Что они купили за последнее время? Как они оценивают качество купленных товаров?

Во-вторых, мы хотим выяснить, чем вероятных клиентов не устраивают их последние приобретения. В чем состоит разница между тем, что они хотели получить, и тем, что они имеют в настоящее время? Таким образом мы выясняем неудовлетворенные потребности.

В-третьих, мы выясняем, насколько эти потребности важны для них.

В-четвертых, мы спрашиваем, не хотят ли они воспользоваться нашей помощью, чтобы удовлетворить их.

Итак, мы изучаем положение дел вероятных клиентов в настоящее время, выявляем неудовлетворенные потребности, оцениваем важность этих нужд для них и выясняем, желают ли они воспользоваться нашей помощью. Такая последовательность вопросов стимулирует клиента к тому, чтобы он сам пришел к убеждению купить у нас товар.

Клиенты ценят такой подход, потому что он предполагает спокойный, ненавязчивый путь к решению их проблем. Вопросы следуют один за другим в естественной и плавной последовательности.

Вы можете удивиться, зачем нужно создавать себе лишние хлопоты с этими выяснениями, когда мы уже и так хорошо знаем, каковы их потребности? Не ищите коротких путей к тому, чтобы ваша коммерция выглядела естественно, поскольку даже если вы правы и знаете все о потребностях человека, то, рассказывая ему о них, вы не будете выглядеть так же убедительно, чем тогда, когда вы заставите человека самого рассказать о них.

Пример: урок умения слушать

Я искал себе партнера для совместной разработки видеопрограммы. К сожалению, у нас возникли большие проблемы с общением. Когда я пытался выразить мою точку зрения, она прерывала меня и заявляла:

Вы знаете, что вам нужно? Вам нужно. Не могу вам сказать, насколько меня возмущало то, что она меня прерывала. Если бы она просто слушала и не пыталась навязывать свои идеи о моих потребностях, я смог бы сосредоточиться и сказать все о преимуществах своей программы.

Я думаю, что продавец, превращающий продажу в естественный процесс, должен быть чем-то вроде резонатора для клиента. По крайней мере, большинство из нас хотели бы, чтобы при общении наш собеседник слушал не только себя.

Теперь давайте рассмотрим процесс изучения потребностей более подробно.

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 1

Многие клиенты, пользующиеся моими услугами как консультанта, продают финансовые услуги и инвестиции. Одна фирма определила в качестве своего рынка богатых пожилых инвесторов. Этих людей привлекают инвестиции с малым риском и возможностью получения большого дохода. Как правило, они кладут деньги на счета под проценты и вкладывают их в казначейские ценные бумаги.

Поскольку не существует неотложных причин, по которым эти инвесторы могли бы отдать себя в руки брокеров, продавцы должны провести исследование, чтобы определить мотивы, заставившие бы их изменить свои инвестиционные предпочтения. Метод естественной продажи предполагает, что брокер сначала представляет себя и свою компанию, а затем беседа может развиваться по следующему пути.
— Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?
— В основном я держу деньги в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях.
— На сберегательных счетах тоже?
— Да.
— Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?
— Что ж, я не получаю тех денег, которые получал раньше, вот что я вам скажу!
— Насколько ваши доходы меньше по сравнению с тем, что вы получали шесть или семь лет нaзaд?
— Обычно я старался получить 8 процентов, а теперь рад, когда удается получить и 6.
— Итак, ваш доход снизился на 25 процентов или даже больше?
— Думаю, так.
— Это ощутимо для вас?
— Конечно.
— Как это повлияло на ваш образ жизни?
— Я не могу видеться со своими внуками так часто, как мне хотелось бы.
— Если бы я сказал вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы ознакомиться с ним поподробнее?
— Определенно. Что вы предлагаете?

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ВОВЛЕКАЮТ ПОТЕНЦИАЛЬНЫХ КЛИЕНТОВ В ОЖИВЛЕННЫЕ БЕСЕДЫ

Я уверен, вы почувствовали, как легко шел этот разговор. Он звучал очень непринужденно, не так ли? Давайте посмотрим, что же происходило в процессе разговора.

1. Задав вопрос о том, как у клиента обстоят дела с инвестициями в настоящее время, мы достигли некоторого взаимопонимания и выяснили инвестиционные предпочтения клиента. Таким образом продавец понял, в каком направлении он должен двигаться, чтобы раскрыть потребности клиента.

2. Мы выявили неудовлетворенные потребности, задав вопрос о том, как нынешние низкие процентные ставки повлияли на клиента. Если вопрос о потребностях сформулирован достаточно тщательно, то реакция слушателя будет примерно такой: “0-о-х!” или “Они убивают меня!”

Иными словами, прорыв потребностей на поверхность сознания может сопровождаться сильными эмоциями, потому что люди внезапно понимают, насколько велика была разница между тем, что они получали раньше, и тем, что они имеют теперь.

3. Затем мы вносим ясность (и это очень важно) в вопрос, значима ли эта разница для человека.

Возможно, есть очень богатые люди, которых не волнует, что их доход от инвестиций упал на 25 процентов. Я лично таких не знаю, а вы?

Ключевой момент этого этапа нашего исследования — заставить клиента сказать, что эта разница важна для него. Как только он скажет это, он раскроет свою внутреннюю потребность в поиске пути к решению его проблемы.

В этот момент он услышит, как он сам говорит:

Мои нынешние вложения не приносят того, что приносили раньше. А это значит, что я теряю деньги и блага, которые я мог бы за них приобрести, и меня это беспокоит.

И последнее, что ему остается сказать:

Дорогой продавец, выручите меня.

4. В этот момент продавец спрашивает: “Хотели бы вы принять мою помощь?” Вы увидите, что, проведя этап выявления потребностей должным образом, можно за очень короткое время окончательно убедить клиента воспользоваться услугами продавца.

Но, прежде чем продолжать, я хотел бы прояснить важный вопрос, который отличает метод естественной продажи от других методов.

Что если на этом этапе беседы вероятный клиент не выразил своих неудовлетворенных потребностей? Если вы используете метод естественной продажи, то, в том случае если клиент не говорит, что у него есть какие-либо неудовлетворенные важные потребности и что он хотел бы получить вашу помощь, вам следует быстро, но вежливо закончить разговор.

Никакого давления. Никаких увещеваний. Никаких приставаний. Просто дружеское прощание.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ НИКОГДА НЕ НАВЯЗЫВАЮТ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ КЛИЕНТУ, НЕ СКЛОННОМУ К ПОКУПКЕ. ЭТО НЕ ТОЛЬКО НЕЭТИЧНО, ЭТО ГЛУПО!

На свете есть масса клиентов, имеющих явные потребности, которые будут рады принять вашу помощь, чтобы удовлетворить их. За то же самое время, которое уйдет на препирательства с несговорчивым клиентом, продавец может найти двух, которые с готовностью согласятся с ним сотрудничать.

Прирожденные продавцы завершают разговор с такими клиентами, опираясь на следующий сценарий:

Он (или она) раскрыл свои неудовлетворенные потребности, но он не считает, что они достаточно важны для того, чтобы взяться за ее решение.

Пример: искусство вовремя уйти

Я выполнял анализ потребностей для агентства по трудоустройству. Ознакомившись со штатом сотрудников коммерческого отдела, я решил, что моя программа обучения действительно могла бы оказаться для них полезной. Я сообщил об этом владельцу агентства, но он сказал: “Конечно, они не первый сорт, но я слишком занят, чтобы прямо сейчас начать таскать мешки денег в банк, для их обучения!”

Как продавец вы не можете бороться с этим возражением. Вы можете попытаться, но только потратите зря время. На этот случай есть поговорка:

Никогда не пытайтесь научить свинью петь. У вас ничего не получится, а свинья только разозлится.

Вот другой сценарий, при котором вам может показаться, что все уже решено, но на самом деле лучше не продолжать.

Вы раскрыли неудовлетворенную потребность клиента, и он сказал, что она важна для него, но он не хочет, чтобы вы помогали ему раз решить эту проблему.

Как консультант я могу сказать вам, что встречал множество таких людей, которые выражали свои потребности, но в действительности не хотели, чтобы им помогали. Они хотели все сделать сами. Владельцы малых предприятий, которые еще не овладели искусством перекладывать решение своих проблем на плечи других людей, часто поступают подобным образом.

Они, возможно, позвонили вам, чтобы получить предложение о сотрудничестве или уточнить цену, но подсознательно они просто не хотят, чтобы им помогал посторонний человек.

Пользуясь приведенной мной формулой, вы сумеете распознать такого клиента значительно раньше, чем любым другим способом, потому что вы откровенно спросите его, хочет ли он принять вашу помощь.

Пожалуйста, запомните это. Неудовлетворенная потребность, признанная клиентом важной, не является для него достаточным основанием, чтобы сотрудничать с вами. Он должен также сказать, что хочет вашей помощи. В противном случае можете поцеловать его на прощанье!

ИЗУЧЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ. Пример 2

Для продажи, основанной на выявлении потребностей, этот этап настолько важен, что я хочу привести вам еще пример.

Один из моих клиентов продает услуги родителям выпускников средней школы. После того как он представляется сам и представляет свою фирму, разговор идет приблизительно так:
— В каком колледже собирается учиться Мэри?
— Loyola Marymount.
— Это прекрасная школа. Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?
— Я не хочу думать об этом.
— Я понимаю, но. каковы ваши грубые предположения?
— Около 20 000 долларов в год.
— Включая пансион?
— Нет. Она будет ездить из школы домой!
— Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?
— Откровенно говоря, да.
— Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы это для вас груз расходов, хотя бы немного?
— Конечно, облегчило бы. Что вы можете предложить?

Давайте рассмотрим последовательность шагов в этом исследовании.

1. Каким был первый вопрос, касающийся обстоятельств клиента?

В каком колледже собирается учиться Мэри? Это хороший вопрос, потому что с его помощью собеседника можно вызвать на дружеский разговор и одновременно подготовить почву для следующего шага.

2. Каким был вопрос о неудовлетворенных потребностях? Вы выигрываете, если говорите приблизительно так:

Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?

Хороший способ определить, можно ли с помощью вашего вопроса выявить неудовлетворенные потребности, это посмотреть, вызовет ли он эмоциональную реакцию. Если он заставит вашего собеседника почти взвизгнуть, то, значит, это хороший вопрос. Вызвал ли такую реакцию вопрос, приведенный в нашем примере? Сравните его с подобным вопросом из примера 1.

3. Наш вопрос о значимости этой потребности для клиента был таким:

Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?

Этот вопрос также является своего рода тестом на реальность потребности собеседника. Продавцу этой услуги наверняка попадутся люди, которые скажут: “Да, но мы давно уже собираем деньги на это, так что расходы не будут для нас неожиданными”. Как должен в этом случае реагировать продавец?

Что ж, это замечательно. Желаю удачи. До свидания!

Действительно, это самый подходящий момент, чтобы взяться за поиски кого-нибудь еще, кому понадобится финансовая помощь. Таких людей масса.

4. Наш последний вопрос типа “Если — то” является средством выяснить, хочет ли клиент, чтобы мы ему помогали.

Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы. это для вас груз расходов, хотя бы немного?

КАК РЕЗКО УСОВЕРШЕНСТВОВАТЬ СВОЕ УМЕНИЕ ВЫЯВЛЯТЬ ПОТРЕБНОСТИ

Ваше умение задавать вопросы с целью добиться определенной реакции, естественно, улучшится с практикой. Чтобы помочь вам добиться этого как можно быстрее, я хочу объяснить, как можно использовать четыре основных типа вопросов.

Они расположены в той последовательности, в какой мы обычно их задаем.
• Открытые.
• Узкие.
• Закрытые.
• Наводящие.

Мы начинаем с открытых вопросов, переходим к более узким, продолжаем закрытыми вопросами и заканчиваем наводящими, если они требуются.

Каждая форма вопроса ценна сама по себе, так как с их помощью вы определяете количество и объем информации, которую дает вам вероятный клиент.

Когда вы зададите их вместе в надлежащей последовательности, вы увидите, что с их помощью можно разговорить самого замкнутого клиента, заставить его расслабиться и дать любую информацию, которая вам нужна. Давайте изучим каждый вопрос по порядку.

С помощью открытых вопросов вы забрасываете широкую сеть, помогающую развить дальнейшую беседу. Такие вопросы позволяют клиентам дать большое разнообразие ответов. Когда мы спрашиваем об их обстоятельствах и неудовлетворенных нуждах, мы обычно задаем открытые вопросы. Давайте возьмем открытые вопросы из двух вышеприведенных примеров и посмотрим, как они действуют.

Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?

В каком колледже собирается учиться Мэри?

Вы можете обратить внимание, что такие вопросы позволяют клиентам самим выбрать ответы по своему вкусу.

Узкие вопросы требуют более определенного ответа. В наших примерах мы использовали такие узкие вопросы:

Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?

Как вы думаете, во сколько приблизительно обойдется учеба?

Оба этих вопроса позволяют извлечь из клиента специфическую информацию, которая поможет продавцу. После того как вы зададите их, можно ожидать, что в ответ вам назовут цифры в долларах или их эквивалентах. Узкие вопросы позволяют покупателям дать количественное определение их неудовлетворенным потребностям. Вникая в подробности на этом этапе разговора, они могут осознать значимость своих потребностей.

Закрытые вопросы требуют четкого ответа “да” или “нет”. Вот примеры вопросов, призванных заставить клиента сказать, что они хотели бы получить нашу помощь.

Если бы я сказал ‘вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы ознакомиться с ним поподробнее?

Если бы мы показали вам некоторые источники ссуд, грантов и стипендий, на которые Мэри могла бы иметь право, облегчило бы это для вас груз расходов, хотя бы немного?

Если вы хотите получить очень конкретный короткий ответ, закрытый вопрос является для этого идеальным.

Как вы догадываетесь, наводящий вопрос в действительности является утверждением, высказанным в форме вопроса.

Это довольно крупное капиталовложение, не так ли?

Наводящий вопрос наиболее навязчив. Он почти заставляет клиента признать правильность утверждения продавца или согласиться с ним. Я не очень охотно использую их, но если имею дело с неразговорчивым клиентом или с кем-то, кто не хочет довериться мне и дать информацию, я, вероятно, попробую задать, по крайней мере, один такой вопрос, прежде чем распрощаться и перейти к работе со следующим клиентом.

ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ В РАЗГОВОРЕ С ЗАМКНУТЫМ КЛИЕНТОМ

Что если вы пробуете продавать застенчивому человеку или кому-то, кто не спешит с ответами, которые вам понадобятся для выстраивания дальнейшего разговора о продаже? Это тот случай, когда вам нужно использовать дымовую трубу.

Представьте себе дымовую трубу. Наверху — открытый вопрос. На расстоянии четверти пути вниз — узкий вопрос. Другая четверть пути вниз — это закрытый вопрос. Наконец, в ее основании — наводящий вопрос. Это дымовая труба, потому что она выглядит похожей на букву “t”.

Я хочу снова обратиться к примеру 1, но на этот раз я собираюсь сделать клиента гораздо менее общительным. Пожалуйста, понаблюдайте за тем, как я использую последовательность вопросов. Я буду двигаться вниз, к основанию трубы, чтобы убедить клиента раскрыть свои неудовлетворенные потребности.

Снова пример 1
— Какие виды инвестиций привлекают вас в настоящее время?
— Те же, что всегда.
— Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?
— Я держу большую часть денег в депозитных сертификатах и муниципальных облигациях.
— На сберегательных счетах тоже?
— Да.
— Как нынешние низкие процентные ставки влияют на доходность этих инвестиций?
— Что вы имеете в виду?
— Получаете ли вы, меньше по сравнению с тем, что получали пять или шесть лет назад?
— Должно быть.
— Какой был самый высокий процент, который вам уплатили по депозитному сертификату?
— Однажды я получил 15 процентов!
— А сейчас?
— Сколько я получаю сейчас?
— Да.
— Сейчас я рад, если получаю 6 процентов.
— Итак, ваш доход упал на 65 процентов или даже больше?
— Если вы говорите, значит, это так.
— Вас это беспокоит?
— Конечно.
— Как это повлияло на ваш образ жизни?
— Что вы имеете в виду?
— Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы больше не получаете больших процентов?
— Думаю, да.
— Если бы я сказал вам, что есть безопасный способ увеличить доходность ваших вложений, вы согласились бы. ознакомиться с ним поподроб нее?
— Я слушаю. Какие проценты вы платите?

Я хорошо повеселился, когда писал измененный вариант этого примера, заставив гипотетического клиента отвечать в стиле некоторых из моих родственников, а они крепкие орешки!

Когда мои открытые вопросы не срабатывали, то к каким вопросам я переходил?

Я шел вниз по трубе, по порядку.

Например, клиент упрямился, когда я задал вопрос о видах его инвестиций в настоящее время, поэтому я перефразировал его и сделал узким вопросом. Я дал ему на выбор различные варианты ответов:
Какого они типа? Сбережения, депозитные сертификаты, облигации?

Мой следующий открытый вопрос был о более низких процентных ставках. На этот раз мне дали отпор с помощью типичного в таких случаях встречного вопроса: “Что вы имеете в виду?” Чтобы пресечь атаку на корню, я реагирую, используя закрытый вопрос:

Получаете ли вы меньше по сравнению с тем, что получали пять или шесть лет назад?

Если бы на этом этапе мне не удалось извлечь информацию о влиянии уменьшения процентных ставок на образ жизни клиента, то мне ничего не оставалось бы, как собрать вещички и ретироваться или, в качестве последнего рывка, задать наводящий вопрос:

Вы ведь не чувствуете себя таким же довольным жизнью при нынешних жалких процент ных ставках по сравнению с более высокими ставками прошлых лет, не правда ли?

Если уж наводящий вопрос не возымел никакого эффекта, можете вызывать полицию, поскольку ваш клиент, вероятнее всего, мертв!

Время от времени вам будет казаться, что задавать вопросы клиентам — то же самое, что кормить с ложечки капризного ребенка. Будьте терпеливы. Может быть, они просто не привыкли обсуждать в деталях то, что вы пытаетесь им продать.

Вспомните, как мне приходилось превращать узкий вопрос в закрытый и задавать один и тот же главный вопрос разными способами, чтобы добиться приемлемого ответа.

— Как это повлияло на ваш образ жизни?
— Что вы имеете в виду?
— Приходится ли вам быть более осторожным в расходах из-за того, что вы больше не получаете больших процентов?

НЕСКОЛЬКО ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНЫХ СЛОВ К ВОПРОСУ ОБ ИЗУЧЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ

Надеюсь, вы поняли, что для того метода, который используют прирожденные продавцы, выявление потребностей — это ключевой момент. Хотя сейчас такой подход может показаться вам несколько механистическим, но это из-за того, что мы рассматриваем его здесь со всех сторон и очень подробно. Прирожденные продавцы пользуются таким набором действий почти не задумываясь Этот метод работает, и очень, очень хорошо.

Выявление потребностей определенно заставит клиента открыться и дать вам, продавцу, нужную информацию. Оно заставит их сказать, что:

1) у них есть потребность; 2) она важна и 3) они хотят, чтобы вы помогли удовлетворить ее.

Как только эти слова слетят с их губ, считайте, что они почти продали ваш товар сами себе. Обычно на этом этапе разговора они сами начинают заключать сделку. Осознав свои потребности, они спросят:

Что у вас есть для меня?

В этот момент не вы продаете. Это они покупают!

Теперь, когда вы понимаете, как выявлять потребности, нам нужно овладевать остальными шагами, которые предпринимают прирожденные продавцы, чтобы заключать сделки.

Эти шаги включают в себя обсуждение, сосредоточение и обязательство.

Этап обсуждения для прирожденных продавцов довольно прост. Его цель — предоставить клиенту выбор путей решения его проблемы.

В примере с инвестициями продавец сопроводил бы свое исследование описанием двух или трех видов инвестиций, которые могли бы без риска обеспечить клиенту более высокий процент по вкладам.

В примере с финансированием учебы в колледже продавец мог бы обсудить с клиентом несколько источников займов или субсидий, которые могли бы получить родители, но о которых они ничего не знали.

ПРЕДЛОЖИТЕ ПОКУПАТЕЛЮ ВАРИАНТЫ РЕШЕНИЯ ПРОБЛЕМЫ

Это также помогает продавцу не выглядеть человеком, который навязывает всем и каждому единственный путь для решения их проблем. Если вы попадетесь в эту ловушку, то рискуете полностью потерять доверие клиента.

Как только вы обсудили разные возможные решения, можете сделать шаг, очень характерный для стиля работы прирожденных продавцов. Это — сосредоточение.

После обсуждения вероятных путей решения проблемы наступает самое подходящее время, чтобы задать клиенту вопрос:

На этом этапе какому из вариантов вы отдали бы. предпочтение?

Этим вопросом вы сажаете клиента в кресло водителя. Теперь это уже его дело — сказать вам, какой вариант решения проблемы его привлекает, а какой — нет. Если есть решение, которое он просто не хочет рассматривать дальше, он, вероятно, начнет рулить в другую сторону. И это прекрасно, потому что таким образом он сэкономит ваше время, а вы сохраните свое лицо и избежите возможных затруднений, которые могли бы возникнуть, если бы вы попытались склонить клиента воспользоваться решением, не интересующим его.

Если ваш покупатель сосредоточился на решении, которое его привлекает, то все, что вам нужно сделать, это плавно перейти к следующему этапу беседы — принятие обязательства.

Официальное взятие клиентом на себя обязательств — важный этап эффективной сделки.

Прирожденные продавцы не волнуются за этот этап продажи, потому что он дается им легко. Вместо того чтобы с первых же минут встречи пытаться заставить клиента взять на себя обязательства, прирожденные продавцы делают так, чтобы взятие обязательств, или закрытие сделки, как я это называю, органически вытекало из всей предшествующей беседы.

Другими словами, принятие обязательств не должно казаться покупателю самым важным шагом, который он делает, если вы обставите этот этап должным образом. Часто может получиться так, что покупатель сам закроет сделку, прежде чем вы успеете попросить его сделать официальный заказ!

Пример: продажа программного обеспечения для модернизации компьютера

Один из моих клиентов производит программный продукт, который — увеличивает объем доступной памяти персонального компьютера. В отличие от традиционного процесса увеличения объема памяти жесткого диска, при котором нужно вскрывать компьютер, для установки этой программы нужно всего лишь вставить в дисковод дискету и несколько раз щелкнуть мышью.

Увеличение памяти компьютера таким способом обычно обходится дешевле, так как не нужно платить технику. Вы можете легко сделать это сами. Мой клиент хотел позвонить известным ему пользователям и предложить им провести модернизацию за очень разумную цену. Вот только возникла одна небольшая проблема. Более чем вероятно, что пользователи, которых собирались осчастливить этой программой, стали бы возражать, так как в настоящее время у них в компьютерах могло быть достаточно памяти.

Само собой разумеется, если нет потребности, нет и сделки! Поэтому я разработал план продаж на основе выявления потребностей, имитирую-ищи метод естественной продажи, который я описывал в этой хлаве.

Ниже приведен текст телефонного разговора, который имел место в действительности и который закончился тем, что клиент сам продал себе товар. Мы ставили вопросы таким образом, что клиенты сами вызывали в себе осознанную потребность в этом программном продукте. (Изменены только имена участников беседы.)

— Здравствуйте, мр Ли.
— Здравствуйте, кто это?
— Это Джилл из компании “Quality Software Associates”. Как вы поживаете?
— Кажется, все в порядке.
— Ну что ж, прекрасно. Я звоню, чтобы поблагодарить вас за то, что вы пользуетесь нашей программой ABCD.
— О, не стоит благодарности.
— И мы также хотели узнать, как она работает у вас?
— Она работает великолепно.
— Мы очень рады. Какие еще прикладные про граммы вы используете?
— О, знаете, все понемногу — программу обработки крупноформатных таблиц, текстовый редактор.
— И вам легко удается модернизировать, когда появляются новые версии?
— Да.
— А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у вас более эффективно?
— Расширьте объем памяти моего компьютера.
— Что ж, большее количество памяти ведь всегда пригодится, не так ли?
— Да, это так.
— Вот почему сейчас мы выходим на рынок с новой программой ABCD Версия шесть. Она потребляет на 25 процентов больше памяти, и эта программа совместима со всеми — вашими другими приложениями, а модернизация компьютера обойдется только в 30 долларов. Поэтому.
— (Прерывая продавца) Тогда высылайте ее!
— Отлично, мы вышлем вам один экземпляр.
— Да, отлично.
— Все, что мне нужно, это номер вашей основной кредитной карточки.

Если вы проанализируете этот разговор, то увидите, что мы использовали в нем некоторые типичные элементы разговора между продавцом и клиентом, описанные в этой главе. Во-первых, какой тип вступления использует Джилл?

Правильно, это вступление с выражением благодарности. Оно действительно располагает людей к разговору. В этом разговоре клиент вначале несколько насторожился. Помните, он с подозрением спросил: “Кто это?” Когда Джилл представилась и поблагодарила его за сотрудничество с их фирмой, он сразу оживился.

С какого типа вопроса она начала, когда приступила к этапу выявления потребностей? Если вы сказали, что с вопроса об обстоятельствах клиента в настоящее время, то попали прямо в точку. Она спросила, как программы их фирмы работают на его компьютере.

Это очень важный вопрос, который можно задать постоянному потребителю, так как он заставляет его вновь убедиться в том, что он поступил очень мудро, сделав предыдущее приобретение. На секунду задумайтесь об этом.

Как продавец разве вы не хотели бы, чтобы ваши клиенты вновь вспомнили о ваших товарах и о том, как они хороши, прежде чем вы предложите им купить еще что-то? Имеет прямой смысл задать этот вопрос.

После этого Джилл задала свой первый вопрос о неудовлетворенных потребностях:

Какие еще прикладные программы вы используете?

Вот что вы должны узнать, чтобы оценить этот, казалось бы, случайный вопрос.

Часто производство програмного обеспечения напоминает производство автомобилей. Машины укомплектовываются разными дополнительными устройствами, которые требуют более мощных двигателей потребляют больше топлива, но их к. п. д. остается прежним.

Программное обеспечение идет по тому же пути, но вместо топлива новые программы жадно поглощают память, так как их выпускают с большим количеством лишних функций, которые большинству пользователей не нужны.

Задавая вопрос о других программах, Джилл поощряла клиента к тому, чтобы он подсознательно признал, что ему нужна память для компьютера, чтобы пользоваться этими программами.

Следующий вопрос задан для того, чтобы клиент утвердился в своих подсознательных догадках:

И вам легко удается их модернизировать, когда появляются новые версии?

Этот вопрос заставляет покупателя признать, что он имеет обыкновение модернизировать программы, так что когда он обнаружит, что есть новая, модернизированная версия программы ABCD, которой он пока не может воспользоваться, он захочет исправить эту оплошность.

С помощью следующего вопроса покупателя загоняют в тупик, вынуждая его самого продать себе товар:

А что мы можем сделать, чтобы наша программа работала у вас более эффективно?

Я разработал это интервью так, чтобы клиенты говорили именно то, что сказал м-р Ли: Расширьте объем памяти моего компьютера.

Мало того, что он говорит, что ему нужна память и что он готов, хочет и имеет возможность

Купить ее, если она у нас есть. Он делает еще кое-что, и это имеет огромное значение. Он пропускает самое непреодолимое возражение, которое мог бы выдвинуть.

Вы обратили внимание, что Джилл дополнительно подбодрила его после того, как он сказал эти слова. Прежде чем перейти к этапу обсуждения, она сказала:

Что ж, большее количество памяти ведь всегда пригодится, не так ли?

Я включил эту фразу в план разговора на тот случай, если клиент откажется добровольно сказать: “Дайте мне больше памяти”. Если бы она спросила, как мы можем сделать так, чтобы наша программа работала у вас более эффективно, а Ли сказал бы “Да не знаю я, черт побери!”, то она могла бы моментально выявить потребность, задав наводящий вопрос:

Что ж, ведь большее количество памяти всегда пригодится, не так ли?

Мы выигрываем независимо от того, как ответит клиент. Я надеюсь, из этого примера вы поняли, как прирожденным продавцам удается заключать сделки, казалось бы, без всяких усилий с их стороны. Это потрясающе, поскольку клиенты сами убеждают себя купить товар и, как видно из примера, м-р Ли фактически сам закрыл сделку, когда прервал Джилл и сказал: “Тогда высылайте ее!”

Если вы привыкли к лобовому подходу к продажам, т. е. распыляете свои усилия, упрашивая клиентов, вы сейчас, наверное, качаете головой, думая: “Не может быть! Покупатели просто не способны сами закрывать сделки”.

А вот и нет. Когда они в руках прирожденных продавцов, ничего другого им просто не остается.

ПОГОВОРИМ О ВОЗРАЖЕНИЯХ

Никакое пособие для продавцов не бывает полным, если в нем не говорится о том, как нужно отвечать на возражения.

Возражение может быть определено просто как “причина, по которой клиент не желает покупать ваш товар”.

Продавцы слышат их постоянно. Но вот что я скажу вам: прирожденные продавцы слышат меньше возражений, чем их коллеги, и они решают отвечать только на некоторые из тех, что им приходится слышать!

Что я имею в виду? Разве не предполагается, что продавцы с помощью цветистых фраз должны отметать возражения сопротивляющихся клиентов?

Традиционная методика обучения продавцов говорит: “Да! Пресекайте в корне эти подлые инсинуации, пользуясь которыми, клиенты стараются нарушить плавный ход ваших презентаций. Опровергните их возражения!”

Никогда не считайте “нет” ответом! Никогда! Никогда! Никогда! Думаю, дочитав книгу до этого места, вы уже можете представить, что мы собираемся покончить с этой традицией. Да, я научу вас, как бороться с клиентами, но я предпочел бы показать вам, как вообще избежать пререканий.

ЕСЛИ ВЫ БУДЕТЕ ПОЛЬЗОВАТЬСЯ МЕТОДОМ ВЫЯВЛЕНИЯ ПОТРЕБНОСТЕЙ, ТО УСЛЫШИТЕ ОЧЕНЬ МАЛО ВОЗРАЖЕНИЙ

Давайте сделаем краткий обзор того, что мы уже знаем. Перед прирожденным продавцом стоит задача в первой части разговора добиться от покупателя следующих утверждений: 1) у меня есть потребность; 2) она важна для меня; 3) я хочу, чтобы вы помогли мне удовлетворить ее.

Представьте такую сцену. Вы добились от клиента этих утверждений. Вы уже собираетесь рекомендовать ему несколько путей удовлетворения его потребностей. Насколько вероятно, что на этом продвинутом этапе ваших отношений клиент попытается оборвать ваш разговор, выдвинув типичное возражение?

Я могу сказать вам, что это очень маловероятно! Вы определенно столкнетесь с теми, которые не выразят потребность в вашем товаре или услуге, но на этом этапе люди не могут выдвигать никаких возражений.

Если вы находитесь на этапе выяснения неудовлетворенных потребностей и даже еще не дошли до момента, когда вы предлагаете пути решения проблем, то у них просто еще нет причины для возражений.

Если у них нет потребности, то что вы должны делать? Вы не должны вступать с ними в спор и доказывать, что они ДОЛЖНЫ ИМЕТЬ ПОТРЕБНОСТЬ! Вы говорите “до свидания” и переходите к следующему клиенту.

Пример: искусство вовремя уйти

Улыбающийся человек появляется на пороге вашего дома и говорит: “Привет, я из “Daily News” и я хотел бы представиться. ”. Вы отвечаете: “Хорошо, благодарю вас в любом случае. Я подписываюсь на “Times”. Пока!”

Что должен сделать продавец, просто уйти прочь? Да, он мог бы сделать так, но он рискует оказаться в глазах своего менеджера безответственным типом и при этом чувствует, что клиенты его дурачат.

Поэтому он овладевает приемами ведения споров и ударяет риторикой по домовладельцам. Представьте себя покупателем и ответьте, хотели бы вы на пороге своего дома или где-либо еще пререкаться по поводу новостей с человеком из газеты?

ЛАДНО, ВЫ МЕНЯ ДОПЕКЛИ — Я НАУЧУ ВАС, КАК ОТВЕЧАТЬ НА ВОЗРАЖЕНИЯ

Я убежден, что вы должны иметь в своем распоряжении весь комплекс надежных приемов для того, чтобы справляться с возникающими в процессе продажи возражениями, тем более что их все равно невозможно избежать.

Чаще всего можно услышать такие шесть возражений:
1. Нет денег.
2. Товар не имеет ценности в глазах покупателя.
3. Нет интереса.
4. Нет потребности.
5. Нет времени.
6. Не уполномочен покупать.

Скажем, клиентка использует возражение первое и говорит: “Я не могу себе это позволить”. Есть готовая формула для ответа на такое утверждение и другие возражения. Вы можете реагировать так:

Да, я понимаю, но эта вещь заплатит сама за себя в течение года. Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились? В этом ответе можно выделить три части.
1. Фраза перехода. Продавец временно соглашается с покупателем. Необходимо обезвредить прямое противоречие, которое следует за этим. В этом примере фраза перехода выглядела так:
Да, я понимаю, но.
2. Опровержение. Это — фактическое противоречие. Оно говорит, конечно, в дружеской форме:
“Я не согласен!” В этом примере опровержение звучало так: . эта вещь заплатит сама за себя в течение года.
3. Финальный захват. Это способ мгновенного утверждения своих позиций. Так дайте ей шанс, и я знаю, что вы будете довольны, договорились?

Что говорит клиентка, когда утверждает, что у нее нет денег? Что она страшно огорчена тем, что не может делать покупки по собственному усмотрению? Это возможно, так что вы должны спросить себя, стоит ли вообще опровергать ее утверждение.

Может быть, стоит поверить ей и направиться к следующему, надо надеяться, более платежеспособному клиенту? Та же логика относится и к возражению, связанному с отсутствием интереса. Почему просто не ПОВЕРИТЬ клиенту, который говорит так, вместо того чтобы продолжать нашу болтовню в надежде, что рано или поздно нам повезет и мы скажем что-нибудь такое, чем она заинтересуется?

Обычно, когда вы пользуетесь методом естественной продажи, вы слышите “Я не заинтересован” только в самом начале разговора. Это почти рефлекторная реакция самозащиты со стороны клиентов, которые боятся, что мы собираемся тратить их время или высосем из них последние капли жизненных сил.

На самом деле есть средство заставить их выслушать две или три фразы после того, как они уже сказали “Не интересуюсь”. Если вы очень быстро соображаете, то можете навести мосты к продолжению разговора с помощью такой фразы:

Ну, я бы удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но.

Я знаю, что эта строчка выглядит ужасно, когда вы ее читаете, не так ли?

Но если вы произнесете эту фразу дружелюбно и сдержанным тоном, на низких нотах, то получится просто замечательно. Почему?

Подумайте немного. Что мы хотим этим сказать НА САМОМ ДЕЛЕ? Мы говорим; “Если бы сразу после того, как я подошел к вам и представился, вы сказали бы “О, мне очень интересно!”, я был бы более чем удивлен”.

Таким образом, этот ответ вполне логичен.

Пример: как нужно отвечать, когда по отношению к вам не проявляют интереса

Вот как это делается в конкретной ситуации:
— Здравствуйте, я Гэри Гудмен из “Гудмен Комму никейшнс”.
— Не интересуюсь.
— Ну, я бы. удивился, если бы вы сразу заинтересовались, но я звоню вслед за информационным письмом, которое я недавно послал. Оно случайно не попадалось вам на глаза?

В этот момент разговора клиент будет думать о содержании моего вопроса, а не о переходной фразе, которой я воспользовался.

Какой лучший способ заставить кого-нибудь заинтересоваться чем-нибудь? Задавая вопросы о потребностях человека, — вот какой. Итак, еще раз: если вам удастся выявить мотивацию человека, вам не придется отвечать на возражения типа “мне не интересно”.

Если человек говорит “Это слишком дорого” или “Затраты слишком велики”, то на самом деле он хочет сказать, что вы не определили ценность вашего товара. Когда вы заставили клиента признать, что у него есть проблема и она достаточно важна, чтобы взяться за ее решение, вы очень редко когда услышите возражение типа “слишком дорого”.

Пример: как нужно отвечать на возражения по поводу цены товара

Я вкладываю большую часть моих инвестиций в торговлю через Интернет за исключительно низкий комиссионный процент. Я также торгую через брокера, но его комиссионный процент по сравнению с этим возмутительно высок.

Если бы он пришел ко мне и спросил, какова моя общая прибыль от инвестиций, когда я торгую сам, я ответил бы, что 15 процентов в год. Если бы он сказал, что в среднем добывает для своих клиентов больше 25 процентов, и это ПОСЛЕ ТОГО, КАК ЕМУ ВЫПЛАТИЛИ КОМИССИОННЫЕ, я услышал бы очень хороший ответ на мое возражение о том, что его комиссионные проценты чрезмерны!

Когда клиенты жалуются на цену, они на самом деле имеют в виду, чтобы мы побыстрее принимались расхваливать наш товар.

Когда клиент говорит, что у него нет времени на разговоры, на этот’случай у меня есть очень быстрый и простой ответ:

Да, я понимаю, и я скажу коротко.

Чего на самом деле он боится, возражая мне?

Того, что я его заговорю. Таким образом я заверяю его, что я этого не сделаю и продолжаю свои расспросы так, как будто клиент меня и не прерывал.

Если человек говорит, что у него нет полномочий на покупку, поверьте ему и попросите связать с тем, кто имеет право принимать решения. Как раз сегодня я получил по электронной почте письмо, в котором говорилось: “Мой босс в Канаде, и я хотел бы, чтобы вы послали ему некоторую информацию”.

Он что, шутит? Когда босс сделает запрос на информацию, я, вероятно, отвечу ему, но не человеку, который не имеет полномочий. (Это возражение также связано с темой потери времени, которая будет обсуждаться в главе 6.)

Сейчас достаточно будет сказать, что, если хотите, вы можете отвечать на каждое возражение. Но убедитесь сначала, что это стоит ваших усилий, и не лучше ли будет вместо этого перейти к следующему, может быть, более сговорчивому клиенту.

Теперь вы точно знаете, как прирожденные продавцы заставляют клиентов самих продавать себе товары. В следующей главе вы познакомитесь с другим замечательным секретом ма стерства прирожденных продавцов: с тем, как им удается привлечь на помощь силу эмоций.

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

В большинстве пособий для продавцов совершенно игнорируется та огромная роль, которую яграют эмоции в поведении покупателей: их ЖЕЛАНИЕ или НЕЖЕЛАНИЕ покупать. Эти чувства по своей силе превосходят многие другие их интересы. Давайте посмотрим, как прирожденные продавцы используют эмоции, чтобы продавать лучше и быстрее.

То, что люди никогда не будут делать того, чего они не ХОТЯТ делать, является совершенно очевидным фактом, но большинство продавцов, менеджеров и инструкторов по продажам игнорируют эту фундаментальную истину.

Слишком часто профессиональные продавцы считают, что для того, чтобы заставить покупателя сказать “да”, достаточно вручить ему свои верительные грамоты или беспристрастно перечислить характеристики и достоинства товара или услуги. Эти элементы процесса продажи, конечно, могут воодушевить клиента на покупку, но их роль значительно переоценивается.

Пример: плохое обслуживание

Есть ресторан, в котором подают хорошую еду по низким ценам, но уровень их обслуживания ниже всякой критики. Недавно мы с моей дочерью сидели в одной из грязноватых кабинок этого ресторана, и она посадила себе пятно на новое платье.

“Что вы хотите, чтобы мы сделали?” — с вызовом спросил менеджер, после того как мы посетовали на неопрятность его ресторана.

Мы не стали препираться с ним и убеждать оплатить счет за химчистку, мы просто отмыли пятно. С тех пор могу честно сказать, что мы держимся подальше от этого ресторана.

Мы наказываем их. Иными словами, МЫ НЕ ХОТИМ У НИХ ПОКУПАТЬ.

Это взаимная потеря, так как мы теряем хорошую еду, которую там подают, а они, полагаю, теряют наши деньги. Но мы не вернемся туда, так как хотим, чтобы они ЗАПЛАТИЛИ за свою глупость и надменность, с которой они обслуживают клиентов.

Перефразируя известную истину, можно сказать, что ничто не может заставить нас покупать, если мы не хотим покупать. Я постоянно убеждаюсь в этом на примере собственного поведения как покупателя, особенно когда прихожу в универмаг вместе со своими домочадцами. Они горят желанием перемерить все, что видят, а я не могу дождаться, когда мы оттуда уйдем. В универмаге есть все. Но даже если бы товары раздавали даром, я все равно бы не взял: просто я не в настроении покупать, и все тут. Думаю, вам знакомо это чувство.

Возможна и противоположная ситуация. Иногда на меня нападает настроение тратить. Когда я в отпуске, я отпускаю тормоза. В ресторанах я заказываю все, что мне хочется, а если выяснится, что я забыл дома купальный костюм, то вышвырну любые деньги, лишь бы возместить свое упущение, не обращая внимания на ценники.

Так же я купил и свой дом. Я долго им восхищался, а затем однажды увидел на газоне перед ним объявление о том, что он продается. Я позвонил своему риэлтеру, быстро осмотрел дом и начал переговоры. Этот дом оказался одним из самых удачных моих приобретений в жизни.

Я ХОТЕЛ, и в этом было все дело. Уверен, можно было бы подойти к этому вопросу со всей рациональностью, но это не доставило бы мне такого удовольствия и потребовало бы больших усилий. Процесс покупки должен быть приятным, разве вы не согласны?

Продавцы, которые знают, как создать у покупателя нужное настроение, умело используя его эмоции, получают чудесное вознаграждение за свои усилие. Но такие продавцы наперечет.

Большинство продавцов тратят слишком много времени на детали, которые уже готовым и настроенным на покупку клиентам слушать неинтересно или у них не хватает на это терпения. Например, я хотел совершить пробную поездку на многофункциональном автомобиле, который собирался приобрести. Все, что я хотел, это ПОЧУВСТВОВАТЬ, каков он в управлении. Если бы я ПОЧУВСТВОВАЛ, что он — как раз, то, что нужно, я проявил бы дальнейший интерес к покупке. И если бы мне не понравилось, как мои руки охватывают руль, или меня не устроил бы угол его наклона, я не стал бы больше ничего выяснять об этом автомобиле.

Продавец затратил впустую массу времени на предварительный показ автомобиля. Он продемонстрировал мне двигатель, звук которого показался бы прекрасной сонатой для того, кто выключил свой слуховой аппарат. Он показал мне багажник и самоуверенно спросил меня, видел ли я когда-нибудь багажник такого объема. Со всей откровенностью я вынужден был ответить, что в моем автомобиле с кузовом универсал больше места.

Наконец мы сели и поехали. Я довольно высокого роста, и в этом автомобиле мне не удалось распрямить полностью левую ногу, что происходит постоянно и выводит меня из себя, когда я беру напрокат автомобили для деловых поездок. В этот момент я сказал ему, что просто не могу дальше обследовать этот автомобиль.

Все его глупое пустословие о предполагаемых характеристиках и преимуществах было потрачено напрасно, а я фактически был возмущен тем, как прошла пробная поездка. Он только потратил мое время со своими ненужными предварительными сведениями д могу сказать, что он был удручен моим бесцеремонным отказом проявлять дальнейший интерес к машине.

Если бы он понял, что, когда я покупаю автомобиль, я покупаю не его характеристики и преимущества, а покупаю свое ОЩУЩЕНИЕ от управления им, мы прекратили бы разговоры и сэкономили бы полчаса. Его трескотня о мощности двигателя и тонированных стеклах была для меня абсолютно пустым звуком.

Вы думаете, я говорю о том, что в процессе продажи нет места описаниям характеристик и преимуществ товара? Нет, они могут играть определенную роль, но она сводится к тому, чтобы стимулировать ЖЕЛАНИЕ. Если продавец не пробудил в покупателе ЖЕЛАНИЯ, то и думать нечего о том, чтобы двигаться дальше.

Прирожденный продавец вычислил бы меня за секунду. Он почувствовал бы, что я отношусь к управляемому типу личности (простите за каламбур). И он отошел бы в сторону, позволяя мне самому продать себе товар, чтобы удовлетворить свои потребности.

Он спросил бы: “Вы ищете что-нибудь особое в этой модели?” Это дало бы мне возможность сказать: “Да. Я хочу, чтобы она была устойчивой, особенно при поворотах. И я не хочу бояться, что она может в любой момент перевернуться”.

Услышав эту фразу, прирожденный продавец подумал бы: “Нужно оставить этого парня один на один с автомобилем. Если ему понравится им управлять, сделка у меня в кармане”.

ПОКУПКА ТРЕБУЕТ ОТ ПРАВОГО ПОЛУШАРИЯ МОЗГА ВОЗБУЖДЕНИЯ, А ОТ ЛЕВОГО — РАССУЖДЕНИЯ

Если бы мне понравилось управлять этой машиной и я стал бы серьезно думать о ее покупке, то в работу включилось бы левое полушарие моего мозга и обосновало бы рациональные причины для этого шага. После этого слова продавца о большом гарантийном сроке и антикоррозийном покрытии помогли бы мне окончательно оправдать решение, которое я уже начал принимать, потому что Я ХОТЕЛ ЭТО СДЕЛАТЬ.

Суть дела состоит в том, что для большинства людей разумные причины для покупки, обусловленные работой левого полушария мозга, имеют второстепенное значение. Люди покупают быстрее, покупают больше и испытывают положительные эмоции в связи со своими покупками, Когда мы помогаем им в процессе покупки задействовать правое полушарие мозга.

Правое полушарие мозга ответственно за многие наши интуитивные и импульсивные реакции, а также за восприятие художественных образов. В правом полушарии происходит глобальная оценка впечатлений. Будет не совсем корректным назвать эту часть нашего сознания иррациональной, но она действует иначе, чем левая, рассудочная часть нашего мозга, опирающаяся в большей степени на логику.

Прирожденные продавцы знают, что большинство людей терпеть не могут принимать взвешенные решения при покупке любых товаров, будь это крупные вещи или что-то мелкое. Я не видел ни одного клиента, который воспользовался бы методом Бенджамина Франклина, считавшего что при решении любой проблемы нужно написать на бумаге в виде двух столбцов все “за” и “против”, а затем уже принять решение, выбрав наиболее весомые аргументы в пользу дальнейших действий.

Обычно покупатели говорят себе: “МНЕ ЭТО НРАВИТСЯ!” Или они слушают продавщицу и говорят: “ОНА МНЕ НРАВИТСЯ!” Это сродни впечатлению от прекрасной картины или красивой мелодии, которая вдруг приводит вас в восторг. Вы не знаете, ПОЧЕМУ вы очарованы этим, но вам нравится ваше впечатление и вы хотите унести его с собой. (Если только левополушар-ный продавец не запутает вас своими подробностями и не отпугнет от покупки.)

Вы можете войти в ресторан впервые и тут же почувствовать там себя как дома. Вы еще ничего не заказали, но это не имеет значения, потому что вы наслаждаетесь самой его атмосферой. Она возбуждает ваш аппетит, и вы уже не собираетесь заказывать только содовую, вы хотите заказать целого барашка!

ПОКАЖИТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, КАРТУ ВИН!

Что превратило вас из бережливого, расчетливого человека, который собирался только перекусить, в беспечного обжору? Это то, что в нас возбуждают прирожденные продавцы. Мы собираемся исследовать, как они будят страсти покупателей, чтобы заставить нас хотеть купить и, что самое важное, чтобы заставить нас хотеть купить У НИХ ПРЯМО СЕЙЧАС.

Если вы — опытный продавец, значит ли это, что вам следует отказаться от всего, что вы знаете о продажах только для того, чтобы следовать описанным здесь методам?

Если вы — прирожденный продавец, вероятнее всего, что вы уже интуитивно используете некоторые из них. Ваш органичный, непринужденный подход к продаже, наверное, очень удобен покупателям.

КАК ЭМОЦИИ ПОМОГЛИ МНЕ ПОЛУЧИТЬ РАБОТУ

Сразу после окончания средней школы я искал работу на лето. Как-то раз, проходя по знаменитому Бульвару Заходящего Солнца в Голливуде, я обнаружил один небольшой магазинчик летней одежды, по соседству с которым располагался рок-клуб. Услышав доносившуюся из него музыку, я подумал, что будет приятно работать в таком месте.

Я зашел и обратился к одному из его владельцев, но тот сказал, что все кадровые решения принимает его партнер, так что я остался подождать его. Он вернулся через полчаса, легкой походкой зашел в магазин, а его вид был необычно игрив для этого времени дня. На его лице сияла широкая улыбка, говорившая о том, что ему только что удалось провернуть какое-то дело.

Я посмотрел на него, и он тут же засмеялся. “Вы — босс?” — спросил я недоверчиво. Он взглянул на своего партнера, как бы спрашивая, кто я такой, и тот пояснил: “Он ищет работу”.

Босс сказал: “Вы хотите получить работу? Вы ПРИНЯТЫ!” И ушел.

Забавная ситуация создалась потому, что предварительно я смог оценить место, где произошла эта сцена. Как я понял, что можно обойтись без формальностей, когда собирался продать свои услуги? Я оценил место действия, окружающую обстановку и босса и понял, что здесь можно обойтись без церемоний.

Если бы я повел себя чопорно и официально, главный босс не преминул бы сказать: “Отделайтесь от этого прилипалы!” Он улыбался, поэтому я начал смеяться. Я сразу уловил атмосферу ситуации и просто направил ее зеркальное отражение на покупателя моих услуг.

Прирожденные продавцы знают, что в покупателях нужно создать настрой на трату де нег или вложение капитала.

Торговец, который нанял меня, уже был настроен беспечно, когда пришел. Я понял это и поддержал его настроение, вместо того чтобы разрушить. Сотни людей могли спрашивать его насчет работы на этой неделе, но только один получил ее: это я!

Пример: познакомьтесь с моим биржевым маклером

Почему я веду многие из моих инвестиционных дел совместно с брокером на условиях выплаты полных комиссионных? Учитывая, что мне приходится выплачивать брокерской фирме большие суммы за покупку ценных бумаг, разве я не выиграю, если обращусь к брокеру, который предоставляет скидки? Может быть, разумнее было бы поступить именно так?

Несомненно, но дело в том, что МНЕ НРАВИТСЯ МОЙ БРОКЕР. Я плачу такие комиссионные потому, что вкладываю деньги в наши отношения. Он заставляет меня ХОТЕТЬ купить у него, и, уверен, большинство его клиентов чувствуют то же самое.

Но он также использует чувства в продаже, и я просто не смог бы получить такой же эмоциональной и человеческой отдачи, если бы вел свои дела с вложением капиталов самостоятельно. Например, его лицо каждый раз озаряется улыбкой, когда я прихожу к нему вместе со своей дочерью. (Она — также один из его клиентов, причем лучший тип клиента: она очень терпелива!)

Так, радость брокера при виде моей дочери может объясняться несколькими первичными эмоциями. Он может чувствовать ИСКРЕННЕЕ РАСПОЛОЖЕНИЕ к ней или может просто любить детей и просто ПОЛУЧАТЬ УДОВОЛЬСТВИЕ от их присутствия. Я знаю, что неожиданное появление детей в деловой обстановке дает мне дополнительный эмоциональный заряд.

Он также использует ЭНТУЗИАЗМ. Например, он очень положительно относится к покупке акций компании Уолта Диснея, и на его столе красуется множество игрушек из ее фильмов. Да, он — взрослый человек! Но спросите его о Диснее, и он тут же оживляется.

Выражая так явно свои эмоции, он тем самым показывает, что ему можно верить. Он ничего не скрывает от меня, и наши интересы обоюдны. Если я куплю акцию Диснея, он будет переживать за меня, а не просто подсчитывать проценты своих комиссионных в случае моей прибыли или убытков.

НА ОТРИЦАТЕЛЬНЫХ ЭМОЦИЯХ ТОЖЕ МОЖНО СЫГРАТЬ

Прирожденные продавцы используют весь спектр эмоций покупателя, т. е. не ограничиваются только положительными.

Если они чувствуют, что им нужно преодолеть рациональность покупателя, они могут использовать и негативные эмоции, например такие, как СТРАХ. Пародонтолог, которого я посещал, проделывал это со мной много месяцев подряд и с огромным успехом.

Дело в том, что я никогда не был горячим сторонником пользования зубной нитью. Мне всегда казалось, что достаточно регулярно чистить зубы и удалять зубной камень у специалиста, чтобы зубы и десны были в порядке. После осмотра врач спросил меня, пользуюсь ли я зубной нитью, и я рассказал ему о своих взглядах на это и добавил:

“Вот почему я хожу на чистку зубного камня каждые три месяца, доктор. Я доверяю его удаление вам”.

Он медленно повернулся ко мне и тихим голосом, совсем как Клинт Иствуд, спросил:

“Что же, надолго ли вам удастся сохранить свои зубы?”

Сначала я удивился и даже немного оскорбился его нелепым вопросом и подумал: “Я хочу сохранить их на всю жизнь, ты, чучело!”

Но он только прикидывался дурачком. Простым вопросом он связал мое отвращение к зубной нити с угрозой преждевременной потери зубов. Честно говоря, я не думал, что одно связано с другим, но на самом деле своим вопросом он заявил: Если вы не начнете пользоваться зубной нитью, то начнете терять ваши зубы!

Я начал на следующий же день и с тех пор ежедневно проделываю эту процедуру. Это действительно самым лучшим образом сказалось на состоянии моих десен, так что я вполне доволен.

АПЕЛЛИРОВАНИЕ К ЧУВСТВУ СТРАХА МОЖЕТ БЫТЬ ОЧЕНЬ УБЕДИТЕЛЬНЫМ

Фраза, сказанная зубным врачом, в большой степени апеллирует к чувству страха. Другими словами, но очень убедительно, он сказал, что если вы не сделаете то, что я говорю, дело закончится для вас большими проблемами. Применительно к продажам, это та ситуация, когда продавец говорит: “Если вы не купите у меня, вы, вероятно, потеряете много денег”.

Большинство обычных, не прирожденных продавцов, боятся апеллировать к чувству страха при презентациях своих товаров и услуг. Они опасаются оказаться в глазах покупателей слишком резкими или боятся, что покупатели могут подумать, что ими манипулируют. Они считают, что, склоняя человека к покупке, должны создать в его глазах позитивный образ продавца и прибегать к более воодушевляющим доводам.

Они, несомненно, правы в том смысле, что приятнее использовать позитивные доводы для развития дальнейшего разговора о покупке. В конце концов, негативные доводы могут произвести угнетающее впечатление и отвратить клиента от покупки, не так ли?

Но обычные продавцы не понимают более всего того, что очень многие клиенты нуждаются в том, чтобы из них выбили чувство самодовольства, и страх может послужить мощным средством подтолкнуть их в нужном вам направлении.

Обычные продавцы могут быть правы в одном: в том, что некоторые клиенты ВОЗМУЩАЮТСЯ тем, что в них провоцируют страх. Они предпочли бы услышать от дантиста: “Как долго вам хотелось бы сохранять свою прекрасную улыбку?”, т. е. фразу, апеллирующую к чувству страха в умеренной степени.

Эта фраза говорит о том же, о чем говорил мой дантист, но звучит менее негативно. Она может с таким же успехом повлиять на перемену отношения к товару и поведения людей. Выбор степени страха, который вы провоцируете в клиентах, зависит от вас.

И последнее: если вы хотите работать так же эффективно, как прирожденные продавцы, вам нужно будет использовать весь диапазон эмоций в процессе продажи. Он неизбежно будет включать и некоторую долю страха.

ИГРА НА АЛЬТРУИЗМЕ

Несколько месяцев назад ко мне на консультацию пришел молодой человек, с успехом занимающийся многоуровневым маркетингом. Он поставил себе на службу альтруизм, создав с его помощью длинный ряд починенных ему дистрибьюторов, помогающих ему богатеть.

Его группа продает подписку на прием спутниковых телепрограмм. Один из каналов посвящен программированию положительного мышления. Мой клиент утверждает, что этот канал чрезвычайно важен, так как помогает молодежи, относящейся к группе риска, увидеть, что существует альтернатива наркотикам и разрушительному образу жизни.

Конечно, он попытался завербовать меня в свою группу и использовал при этом очень мощную апелляцию. Он сказал:

Помогите мне помочь изменить к лучшему молодежь этой страны.!

Кто мог бы возразить против этой идеи? В конце концов, оружие, которое мы забираем из рук одного подростка, могло быть нацелено на нас. или на кого-то, кого мы любим, не правда ли? Он сказал, что, помогая ему, мы можем помочь себе и всей нашей стране, вдобавок мы получаем право смотреть почти 100 каналов за низкую стоимость подписки!

Этот молодой человек играет на мотивации, которую имеют многие из нас: ПРИНЕСТИ ПОЛЬЗУ и ВЫПОЛНИТЬ СВОЙ ДОЛГ ПЕРЕД ОБЩЕСТВОМ.

Многие посмотрят на то, что он делает, и скажут: “Да это всего лишь новый способ продавать спутниковые антенны!”

Это достаточно точно, но он сделал еще кое-что, чего могли бы добиться только немногие обычные продавцы, если такие нашлись бы вообще. Он интуитивно обнаружил очень мощный рычаг воздействия, с помощью которого можно сделать из циников ВЕРУЮЩИХ.

Прирожденные продавцы делают это все время, вот почему наблюдать за их работой так увлекательно. Доводы в пользу покупки так и сыплются у них с языка, и аутсайдеры в мире продаж будут только недоумевать, как это им удается.

ЭТО ТО ЖЕ САМОЕ, ЧТО ПЫТАТЬСЯ СЛОВАМИ ОПИСАТЬ ЦВЕТОК

Я только начал работать продавцом в компании “Time-Life Books” и сразу столкнулся с феноменом великого прорыва в продаже. Мне попалась несговорчивая клиентка, и вот, расписывая, какие красивые обложки у наших книг, я взял и просто воскликнул:

“Миссис Смит, это то же самое, что пытаться словами описать цветок. Эти книги — тот самый цветок, поэтому давайте вы начнете с этих серий, и я знаю, что вы будете довольны, договорились?”

Я никогда не забуду момент, когда у меня вылетела эта фраза. Мой коммерческий менеджер просто замер на своем месте, так как он прослушивал наш телефонный разговор. Я закрыл сделку, и он немедленно прогрохотал:

“Все слышали это? “Это то же самое, что пытаться словами описать цветок!” Вот как теперь надо продавать эти книги!”

В процессе своей презентации я просто заставил работать эмоции. Результат был мгновенным и просто ошеломляющим.

ПОСТАВЬТЕ СЕБЕ НА СЛУЖБУ СИЛУ ВЕРЫ

Один из наилучших инструкторов по продажам в моем окружении — это Зиг Зиглар. Зиг начал свою карьеру, продавая горшки и кастрюли, и постепенно стал популярным лектором и автором, книги которого пользуются большой популярностью.

Зиг также ведет активную деятельность в церкви и не стесняется упоминать об этом в своих книгах. Поэтому не удивительно, что по своей манере речи он немного напоминает проповедника. Он особо выделяет конец фразы — так же, как это делают выступающие на заседаниях, чтобы их услышали люди в последних рядах зала.

Так же как и многие прирожденные продавцы, Зиг считает, что продажа — это своего рода проповедь. Многие прекрасные продавцы не подражают проповедникам специально, но в своих презентациях делают акцент на силе ВЕРЫ.

Вы, возможно, сльпыали об этом феномене. Его иногда называют УВЕРЕННОСТЬЮ В СВОЕМ ТОВАРЕ. Когда я использовал фразу “то же самое, что словами описать цветок”, я определенно был абсолютно уверен в качестве библиотечки, которую продавал.

Но нельзя продать только с помощью уверенности. Если мы хотим продавать как прирожденные продавцы, мы должны сделать два важных шага.

Нам нужно превратить простое убеждение в ВЕРУ, а затем нам нужно ПЕРЕДАТЬ эту веру клиентам.

Я могу быть убежден, что мои товары и услуги превосходны, но если я хочу, чтобы они действительно чего-то стоили, когда дело дойдет до их продажи, то я должен продемонстрировать свою убежденность перед клиентами.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗЛУЧАЮТ ЗАРАЗИТЕЛЬНУЮ УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ

Когда я стал управляющим в компании “Time-Life Books”, мой лучший продавец самоуверенно заявил: “Спорим, что я смогу продать любую книгу кому угодно и когда угодно!” Я знал Барри очень хорошо и подозревал, что он просто хвастался, но все же решил выслушать его.

“И чтобы доказать это, — продолжил он, — я продам несуществующую библиотечку и продам ее первому же клиенту, с которым буду говорить”.

Он взял очень эффективный сценарий разговора с клиентами, который мы использовали при продаже НАСТОЯЩИХ библиотечек, и изменил кое-где несколько слов. Он сказал, что будет продавать мифическую серию книг под названием “Промышленная библиотечка”, а основная книга в этой серии будет называться “Копоть”.

Он специально сделал название как можно более непривлекательным, чтобы усилить вызов, который он мне бросил. Я решил позволить ему попробовать, и он бьгстро стал крутить телефонный диск.

Описательная часть презентации заняла несколько секунд:

Миссис Джонс, в нашей главной книге “Копоть” вы увидите рождение века современных машин. Вы снова погрузитесь в атмосферу мрачных городских пейзажей Англии времен Диккенса

Это было что-то поразительное. Затем Барри плавно перешел к заключительной части разговора.

Так давайте положим начало этой замеча тельной библиотечке в вашем доме, и я знаю, что она обрадует вас, договорились?

Миссис Джонс откликнулась с энтузиазмом:

Барри просто загорелся. Он быстро позвонил другому клиенту. Та же подача, тот же результат. Я должен был остановить его, так как если бы он продолжил в том же духе, мы были бы вынуждены на свой страх и риск издать эту серию!

Что Барри доказал своей маленькой презентацией? Да, Барри был изобретательным продавцом и обладал чувством юмора, но единственное наиболее важное качество, которое он продемонстрировал и которое позволило ему продать эту нелепую библиотечку, можно выразить одним словом: Уверенноcть.

Он был просто до краев наполнен этим завораживающим, приносящим деньги свойством. Прирожденные продавцы всегда излучают огромную уверенность. Она не всегда показная, это не бравада, которая как бы говорит: “Смотрите все. Я пришел ”.

До тех пор пока Барри не начинал бахвалиться, его легко можно было принять за какого-нибудь мрачного члена коммунистической партии. Он совершенно не производил впечатления бойкого, крикливого человека. Но тем не менее он был великим продавцом.

Что ДЕЛАЮТ в высшей степени уверенные в себе продавцы, и чему мы можем подражать?

1. Они берут под контроль обстановку, окружающую процесс продажи.

Например, когда я уговаривал компанию по производству программного обеспечения, чтобы она спонсировала некоторые из моих семинаров, я пришел на переговоры и сразу занял в конференц-зале место во главе стола.

Следующая вещь, которую я сделал, это спросил, могу ли я воспользоваться доской на стене, чтобы проиллюстрировать свои утверждения. Каждое из этих действий посылает сигнал, несущий большую информационную нагрузку, и говорит: “Я знаю, куда я пришел и что я делаю”. Если вы думаете, что такое поведение не оказывает своего влияния, то учтите одну интересную вещь.

Некий известный практикующий преподаватель помогает руководителям научиться излучать уверенность в себе. Одно из его самых популярных руководств называется “Как входить в комнату”.

Когда я засомневался, что походка в этом деле — самый важный момент, он сказал:

Походка способствует формированию у людей первого впечатления о нас, а вы знаете, как это важно.

2. Прирожденные продавцы кажутся невозмутимыми.

Всегда есть вещи, которые невозможно контролировать в процессе презентаций товара, но прирожденные продавцы не позволяют никаким отвлекающим моментам сбить их с толку. Если в комнате Для переговоров звонит телефон, они относятся к этому спокойно и продолжают переговоры точно с того места, где их прервали, кратко повторив то, что они говорили в тот момент.

3. Прирожденные продавцы ценят свое время, и они показывают это.

Для клиентов важно понять, что у продавцов есть и другие клиенты, которых нужно посетить. Продавцы таким образом показывают, что их услуги пользуются спросом. Они считают обязательным для себя смотреть на часы, давая этим понять, что их день расписан полностью. Это своего рода тонкий намек на то, что не нужно тратить их время.

4. Они улыбаются, даже когда на них оказывают давление.

Так же, как и бывшие президенты Картер и Рейган, прирожденные продавцы способны излучать дружелюбие при неблагоприятных обстоятельствах.

5. Прирожденные продавцы заставляют свои страхи и беспокойства работать на себя.

Подобно опытным публичным ораторам, прирожденные продавцы учатся превращать отрицательные эмоции в положительные. Потеющие от страха ладони и учащенное дыхание они воспринимают как признаки охватившего их возбуждения.

Вместо того чтобы запретить себе, они ПОЗВОЛЯЮТ себе. Глыбы препятствий, громоздящихся на их пути, они считают камнями, которыми вымощена их дорога к успеху.

6. Они не принимают отсрочки близко к сердцу. Клиент, с которым Джим работал в течение шести месяцев, кажется, начал избегать его звонков. Когда Джим наконец дозвонился до него, клиент сказал, что его фирма не собирается продолжать дальнейшие переговоры, по крайней мере, в течение трех ближайших месяцев.

Начинает ли Джим орать, положив трубку? Рассматривает ли он эту задержку как личный упрек за его неспособность закрыть сделку немедленно? Показывает ли он свое нетерпение покупателю? Никоим образом. Он соглашается с этим вердиктом и принимается за работу с другими клиентами. Он интуитивно понимает, что некоторые сделки можно закрыть сразу же, а другие требуют времени.

7. Они не принимают отказы близко к сердцу. Через три месяца выяснилось, что конкурент украл эту сделку у Джима из-под носа, и нет никаких шансов, что его клиент будет покупать у него в этом году.

Чувствует ли он себя несостоятельным или возносит до небес своего конкурента? Ни в коем случае.

Он желает своему клиенту успехов и отмечает, что он все еще заинтересован в том, чтобы торговать с ним. Он сердечно приглашает клиента звонить ему в будущем.

Он не только не принимает отказы близко к сердцу, но и рассматривает их как временную задержку в делах.

8. Прирожденные продавцы говорят себе, что они не единственные продавцы в мире.

Никто никогда не может занять со своей продукцией 100 процентов рынка в данной промышленности, если только он не монополист. Никакой продавец не может ожидать, что ему удастся заключить все сделки. На самом деле для того, чтобы считаться в высшей степени удачливым продавцом, вам будет достаточно доводить до конца относительно небольшой процент сделок.

До тех пор пока вы будете расширять круг своих клиентов, а ваши методы продажи будут достаточно рациональными, вы будете выделяться из общего ряда со своей долей сделок. Усвойте это твердо, так же твердо, как это знают прирожденные продавцы, и это знание придаст вам ощущение спокойствия и большой уверенности в себе.

9. Прирожденные продавцы ведут себя непринужденно.

В последнем рекламном ролике актер Джек Паланс рекламирует лосьон после бритья с вопросом: “Разве уверенность в себе не СЕКСУАЛЬНА?” Это совершенно непринужденный, а не тщательно подобранный вопрос, не так ли?

Расслабьтесь и не напрягайтесь. Посмотрите, как Кен Гриффи младший делает замах в бейсболе. Он естествен. Его замах плавен и кажется одним легким движением. Он не завоевал бы сердца стольких телезрителей, если бы напрягал свои мускулы невпопад. Он достиг успеха, потому что на самом деле ему безразлично, какая подача сейчас последует.

Что имеет значение, так это его реакция. Пока он расслаблен, он сможет отбить любой удар. Прирожденные продавцы также знают это.

Я думаю, это одна из причин, по которой так много продавцов имеют спортивную подготовку или они азартные болельщики. Алгоритм победы в спорте до странности напоминает алгоритм удачливости в коммерции.

10. Прирожденные продавцы, живут настоящим моментом.

Они не мучают себя запоздалыми оценками того, что они только что сказали или сделали, либо догадками о том, что могло бы случиться вчера. Они понимают, что перемены в мире бизнеса происходят за одну секунду, и происходящее прямо сейчас гораздо важнее того, что случилось вчера.

Фокус их внимания сосредоточен на настоящем моменте. На СЕЙЧАС. Так же как продавцы в магазинах “Baskin Robbms”, где продается мороженое, они заканчивают с одним клиентом и тут же говорят: “Следующий!”

Действуйте уверенно. Вашу уверенность в том, что вы делаете, почувствуют клиенты и проникнутся к вам доверием.

КАК МОЖЕТ СЛАБАК ВЕСОМ В 98 ФУНТОВ ПОДНЯТЬ МАШИНУ ВЕСОМ В 4000 ФУНТОВ? (1 фунт = 0,453 килограмма. 170 )

Мы все слышали истории о людях, совершивших немыслимые вещи в экстремальных обстоятельствах. Слабый человек оказывается в состоянии приподнять автомобиль, чтобы спасти ребенка.

Как можно объяснить это? Мы можем сказать, что в тот момент действовал адреналин, но это только частичное объяснение. Выброс адреналина провоцируется сильными чувствами и СТРАСТНЫМ ЖЕЛАНИЕМ помочь нуждающемуся в помощи.

Научитесь пробуждать в себе страстное желание помогать всякий раз, когда вы обращаетесь к клиенту или всякий раз, когда он обращается к вам. Когда я работал в компании по прокату автомобилей, мне доставляло большое удовольствие работать с дилером, которого звали Аллен.

Я должен был покупать у него новые автомобили для нашей компании, и, несмотря на то, что он был главным боссом в фирме, он всегда делал так, что мне хотелось вернуться к нему, так как от него исходило искреннее желание помочь, и в его тоне всегда звучал оттенок благодарности. После того как мы договаривались о цене машины, он обычно заканчивал разговор так:

“Надеюсь, я всегда смогу помочь! Пожалуйста, обращайтесь, когда будет нужно!”

Эти слова всегда звучали для меня так, как будто он хотел быть частью сделки и участвовать в ней

ЗАСТАВЬТЕ РАБОТАТЬ СИЛУ ЭМОЦИЙ

Пример: Чарльз Ривсон

Многие лучшие прирожденные продавцы не сосредоточиваются на продаже товаров в обычном значении этого слова. По крайней мере, они не продают осязаемые компоненты товаров. Наоборот, они начинают сиять, когда прославляют неосязаемые, эмоциональные достоинства их товаров.

Один из самых знаменитых прирожденных продавцов, который так поступал, — это гигант продаж косметических товаров Чарльз Ривсон. Каким-то непостижимым образом догадываясь о самых потаенных желаниях своих клиентов, он не считал, что продает румяна, губную помаду и пудру.

Вот его блестящая фраза: “Мы продаем не косметику. Мы продаем надежду”.

Это озарение вместе с соответствующим стилем управления позволили фирме “Revlon” стать международной процветающей компанией и настоящим лидером в своей области. “Revlon” продает надежду на то, что клиенты станут красивее, привлекательнее и что они сами станут считать себя людьми, заслуживающими внимания.

Ривсон, вероятно, осознавал, что за надежду люди станут платить, но если вы просто пытаетесь продать товары в их физическом измерении, вы обречены на то, что будете зарабатывать на них все меньше и меньше.

Почему? Потому что их будут считать обычными товарами — такими, как сталь, алюминий и соя. И рынок завоюет производитель, предлагающий самую низкую цену.

Когда работает прирожденный продавец, в дело включается интересный феномен оценки ценности товара.

Прирожденные продавцы понимают, что люди хотят получить качество, и они будут рады заплатить, если будут уверены, что покупают лучшее изделие в данном классе изделий. Некоторые люди гонятся за низкой ценой, но если им доказать, что они покупают барахло, то даже их можно заставить убедить самих себя на покупку товара или услуги более высокого класса.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ПОДНИМАЮТ УРОВЕНЬ ПРИТЯЗАНИЙ КЛИЕНТА

В некотором смысле прирожденный продавец уговаривает покупателя купить лучший товар почти таким же образом, каким одаренный учитель воодушевляет своих студентов на то, чтобы они захотели получать высокие оценки. Тема качества постоянно витает вокруг великих продавцов.

С помощью вербальных, невербальных и других приемов в своем поведении чародеи продаж заставляют людей хотеть самого лучшего и, что самое важное, они делают так, что люди с готовностью платят за наилучший товар.

Пример: Ральф Лоран

Прирожденные продавцы наделены даром продавать то, что я называю Благоденствием. Они знают, что просто не смогут проиграть, продавая Американскую Мечту во всех ее проявлениях.

Примером современного прирожденного продавца, который поступил именно так и развернул свой бизнес торговли одеждой является Ральф Лоран.

Зайдите в один из его маленьких магазинчиков, и вы получите общее представление о том, как продавать Благоденствие. Вас, вероятно, приведет в восторг его выставка натуральных материалов. Блестящие полы в его магазинах — из натурального дерева, а склады полны мебелью 20—30-х годов XX века.

Его одежда — это по большей части дорогая шерсть, кашемир, шелк и прекрасный хлопок из Египта. И образ, который он создает, — это образ неторопливого наслаждения, изысканного досуга и благополучия.

Я уверен, что, когда люди швыряют двести долларов на хлопчатобумажную трикотажную рубашку для игры в поло, они не покупают вещь, в которой они действительно собираются потеть. Они покупают ее ради ярлыка и имиджа человека, занимающегося элитным видом спорта, который пропагандирует Лоран.

Это как если бы Лоран сказал: “Вы можете выглядеть спортивным, быть одетым небрежно и чувствовать себя атлетом, не обливаясь потом и не выглядя, как бродяга!”

Лоран продает больше, чем одежду. Как только на вашей рубашке или свитере появляется его престижная эмблема пони-поло, вы можете пойти в ней в дорогой ресторан, вас обслужат там с уважением, и вы почувствуете, что соответствуете обстановке.

Ральф Лоран в действительности продает РАЗРЕШЕНИЕ одеваться небрежно. Пока люди знают, что ваш свитер “поло” стоит столько же, сколько блейзер, вы можете носить его почти везде, где вы чувствовали бы себя обязанным быть в блейзере!

Недавно Ральф Лоран вышел со своей продукцией на широкий рынок, и этот шаг имел успех. Совершенно очевидно, что представляемый им имидж легкого успеха и давнего богатства окажется привлекательным почти для каждого. Создав эмблему Клуба поло Ральфа Лорана и соответствующую товарную линию, он позволил любому человеку с несколькими долларами в кармане почувствовать свою принадлежность к фешенебельному клубу, обойдясь без формальностей.

Лоран — единственный прирожденный продавец, который продает роскошные и эксклюзивные товары неэксклюзивно. Это блестящая стратегия!

ВЫ НА САМОМ ДЕЛЕ ХОТИТЕ БЫТЬ БОГАТЫМ?

Бернард Корнфилд был колоритной личностью, прирожденным продавцом, имя которого связано с популяризацией концепции Фонда взаимного кредитования среди индивидуальных инвесторов. До того как старый Берни начал свою операцию, люди обычно покупали акции по одной, платя при этом большие комиссионные брокерам. Берни убедил их доверить свои сбережения профессиональным финансовым менеджерам, и его знаменитый вопрос, когда он заключал сделки с людьми, был таким: “Вы на самом деле хотите быть богатым?”

Отметьте, что он не спрашивал инвесторов, хотят ли они получить огромные проценты на свои вложения. Он не спрашивал, хотят ли они побить индекс Доу Джонса для акций промышленных компаний, он спрашивал их, желая получить ответ, полный СТРАСТИ. Не просто нечто вроде: “Конечно, неплохо быть богатым”. Корнфилд требовал, чтобы клиенты отвечали, что у них есть ИСКРЕННЕЕ желание разбогатеть.

Вот таков прирожденный продавец в работе. Он нагружает процесс продажи сильными эмоциями, так как знает, что людям необходимо дать волю своим сильным желаниям, чтобы у них появился мотив действовать немедленно.

ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ЛИ ПРИРОЖДЕННЫХ ПРОДАВЦОВ ВОЛНУЕТ ТО, ЧТО ОНИ ДЕЛАЮТ?

До сих пор в этой главе я описывал портрет довольно эмоционального продавца. Представьте себе двух игроков соперничающих футбольных команд, которые наскакивают друг на друга еще до выхода на поле, и вы поймете, что значит спятить на почве конкуренции.

Но некоторые прирожденные продавцы не выказывают своих чувств так явно. Иногда они могут казаться очень отстраненными от того, что делают.

В качестве примера возьмите — Рика. Ему повезло в самом начале карьеры, и он смог устроиться в крупную компанию, занимающуюся высокими технологиями. Он большой щеголь, но интеллект — не самая сильная его сторона. Он сильный продавец потому, что, по его собственным словам, он “не потеет из-за ерунды”.

Я много лет наблюдал за тем, как он увеличивал свой капитал после провала одной сделки за другой. Чему я изумлялся — так это его способности уходить невредимым из фирм, которые разорялись, пока он занимал в них руководящую должность.

Он просто не позволял неудачам согнуть себя. Вначале я думал, что он относился слишком бессердечно к провалам своих деловых партнеров, к числу которых я, к счастью, не принадлежал.

Но затем я взглянул на то, что он делал, с точки зрения эмоций. Он не действовал небрежно или РАВНОДУШНО. Он жил своей жизнью и относился к проколам в своей карьере БЕЗЗАБОТНО. А между этими чувствами существует огромная разница.

Если мы будем равнодушны, клиенты почувствуют наше отношение и отнесутся к нам так же.

Продавцам, производящим впечатление беззаботных людей, действительно удается заставить клиентов расслабиться и настроить их на покупку. Покупатель думает, что если ему нравится его работа и он, кажется, наслаждается своей жизнью, то и с его товаром должно быть все в порядке. Такой вывод делают большинство клиентов.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИЗБЕГАЮТ ОЗАБОЧЕННОСТИ

Я думаю, легче будет оценить беззаботную манеру поведения, если мы сравним ее с противоположной, т. е. с озабоченностью. Озабоченные продавцы могут слишком заботиться о том, собираются ли клиенты у них покупать, и таким образом сами расписываются в том, что нуждаются в них.

Вам, наверное, знакома такая ситуация. Вы приходите в магазин просто для того, чтобы посмотреть товары, а продавец смотрит на вас голодным взглядом волка, и на его лице такое выражение, как будто вы будете его следующей жертвой!

Чрезмерно серьезный продавец может буквально отпугнуть покупателей. Кроме того, своим эгоцентризмом он провоцирует клиентов отвечать ему тем же.

Иначе говоря, когда на человеке написано, что он пытается добраться до нашего бумажника, наша рука рефлекторно пресекает его поползновения. Это просто естественная защитная реакция.

С другой стороны, когда продавец кажется беззаботным, от него исходит ощущение благополучия. Когда у нас возникает чувство, что вокруг более чем достаточно всего и для всех, то мы находимся именно в том настроении, которое необходимо для покупки.

Т. С. Элиот, великий поэт, кратко определил путь к верному эмоциональному настрою, сказав:

Научите нас желать и научите не желать,

ПОПЫТАЙТЕСЬ ВЕСТИ СЕБЯ НЕПРИНУЖДЕННО

Мы должны быть заинтересованы в результатах продажи, но мы не можем позволить себе беспокоиться по этому поводу. Прирожденные продавцы прекрасно умеют поддерживать нужный уровень эмоциональной отстраненности в процессе продажи, и мы поступим очень разумно, если научимся подражать им в этом.

Наблюдая за финальной игрой чемпионата по бейсболу, я услышал, как комментатор сделал интересное наблюдение. Он сказал, что команды, которые больше не боролись за участие в решающих встречах, были самыми опасными соперниками, потому что им было нечего терять, и они играли просто для удовольствия.

Я думаю, такое отношение характерно и для прирожденных продавцов. Они почти всегда чувствуют и ведут себя непринужденно. Они не борются с пеной у рта за победу, как спортсмены, пытающиеся завоевать первенство.

Это перекликается с некоторыми интересными комментариями прирожденных продавцов о своей карьере. Боб, продавец компьютерных программ, сказал мне: “Знаешь, если бы меня завтра выгнали с работы, я бы, наверное, приходил каждый день, только чтобы посмотреть, как это у них получается. Я бы еще и платил бы им за то, что у меня есть привилегия любоваться этим зрелищем!”

ВОЙДИТЕ В ЗОНУ ПОБЕДИТЕЛЯ

Я упустил бы из виду важный момент, если бы, говоря о спортсменах и соревнованиях, не познакомил бы вас с понятием “зона”.

Зона является психологическим состоянием, в которое впадают спортсмены, продавцы и другие люди, когда что-нибудь получается у них особенно хорошо. Это подобно благодати, которая опускается на вас, и когда вы находитесь в таком состоянии, вы чувствуете, что не сделаете ни одной ошибки.

Все мы наслаждаемся, когда испытываем это чувство. Я испытал подобное во время игры в бейсбол, когда мне было десять лет. В тот день я с самого утра точно знал, что сегодня совершу нечто необыкновенное. И действительно, мне удалось отбить совершенно безнадежный мяч, и наша команда выиграла с полным триумфом. Когда я похвастался своему лучшему другу, что совершенно точно знал, в какой момент игры сделаю решающий бросок, он не поверил мне.

Но в глубине души я знал, что так и будет.

Прирожденные продавцы ощущают такую же уверенность в своих силах. И, что более важно, они способны по своей воле вызывать в себе это состояние.

В процессе продажи есть момент, когда имеет прямой смысл войти в эту зону особого психологического и эмоционального состояния: это момент обсуждения цены с клиентами.

Когда я только начинал свою деятельность в качестве консультанта, я не имел ни малейшего представления о том, сколько мне брать за свои услуги. Людям нравились мои семинары и очень часто после их окончания они подходили и просили провести такой же семинар или выступить с докладом в их фирмах.

Сначала я чувствовал себя очень неуверенно, так как не знал, какая цена на рынке этих услуг считается разумной. Но через какое-то время я превратил процесс переговоров в забавную игру. Называя размер своего гонорара, я старался сделать так, чтобы эти цифры казались очень умеренными.

Если клиенты спрашивали, как я вышел на эти цифры, я улыбался и спокойно говорил, что на самом деле это очень разумные цены. Проявляя абсолютное спокойствие в разговорах о деньгах, я добивался того, что мои клиенты успокаивались и тоже начинали считать мои цены вполне разумными.

Увидев, что я спокойно отношусь к своим гонорарам, они начинали также относиться к ним спокойно. Прирожденные продавцы могут выходить из неприятных ситуаций, назначая высокие цены и гонорары, и поддерживать высокий уровень прибыли, потому что они ведут себя естественно, доказывая их правомерность.

ДАВИД ПОЧТИ ВСЕГДА БУДЕТ ПОБЕЖДАТЬ ГОЛИАФА

Фирма по прокату автомобилей, где я работал, решила увеличить количество клиентов через приобретение новых фирм. Эта стратегия казалась надежной. Купите фирму, унаследуйте существующие договоры об аренде, а затем откажитесь от обслуживания клиентов, предлагая им взять в аренду новый автомобиль, прежде чем истечет срок договора на прокат старого.

Мы говорили: “Я могу посадить вас в новый автомобиль, и это не будет вам стоить ничего, если вы заключите с нами договор СЕЙЧАС!” Неплохой вариант, особенно для людей, которые живут в своих автомобилях, как в арендуемой квартире.

Но было нечто, что мешало осуществлению этого хорошо рассчитанного плана. Клиенты приобретенных фирм были необычайно верны прежним продавцам, которые были уволены после того, как большая компания поглотила их работодателей.

Моя задача состояла в том, чтобы заставить старых клиентов возобновить их арендные договоры или подписать новые с новой фирмой. Но с чем я не ожидал столкнуться, так это с прививкой, которую старые продавцы сделали своим клиентам.

Я обнаружил, что они обратились к своим клиентам с очень мощным эмоциональным заявлением, желая сохранить их на своей стороне после того, как они устроились работать в другие прокатные фирмы.

Они охарактеризовали мою фирму как крупную, расчетливую и равнодушную. Они сказали, что наша фирма слишком заорганизованная, чтобы обеспечить персональное обслуживание, которым могут наслаждаться клиенты менее крупной фирмы.

Мы также собирались рано или поздно переложить издержки, связанные с покупкой мелкой фирмы, на плечи потребителей, в форме более высокой арендной платы и многочисленных скрытых затрат.

Со стороны прирожденных продавцов старой компании это была просто блестящая стратегия поддержания уровня сбыта. Эта ситуация была подобна современному варианту истории единоборства Давида и Голиафа, и в такой неравной борьбе большинство добросердечных клиентов бессознательно болели за проигравшего.

Чем больше я пытался возражать против обвинений со стороны уволенных продавцов, тем больше симпатий, казалось, они вызывали в глазах своих постоянных клиентов. Почему? Потому что это выглядело так, как будто я наносил удары Голиафу, уже стоящему на коленях.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ ЭМОЦИОНАЛЬНЫЕ АРХЕТИПЫ

Я привел этот пример, чтобы показать, что в своей работе прирожденные продавцы используют всем известные образы, или эмоциональные архетипы. Их усилия могут и не носить специальное название “Метод Давида против программы Голиафа”, но подсознательно они знают, что делают.

Они апеллируют непосредственно к симпатиям и чувствам своих покупателей. Архетип является убедительной формулой, обязанной своей мощью тому факту, что истории, пережившие тысячелетия, знакомы большинству из нас.

Чтобы убедить нас с помощью этих легенд, продавцам достаточно создать ситуацию, хотя бы отчасти похожую на эту историю. А мораль мы выведем сами.

Давид и Голиаф — герои динамичной и живой библейской истории. Есть и многие, многие другие. Если бы я хотел опровергнуть миф, рассказанный уволенными продавцами прокатной фирмы, я мог бы сказать своим клиентам:

“Я уверен, вы увидите, что эти перемены — к лучшему, и мы предложим вам преимущества, которые они просто не могли вам дать. Так зачем оглядываться назад, когда можно смотреть вперед с надеждой на лучшее?”

Какой из героев Библии оглянулся назад и заплатил за это огромную цену? Вы правы, это жена Лота! Она превратилась в соляной столб за то, что оглянулась назад.

Человек, который несет потери, сосредоточиваясь на прошлом вместо настоящего и будущего, воплощает собой архетипический символ глупости и неудачи. Это — человек сомневающийся, а его антипод — человек верящий.

Прирожденные продавцы используют эти истории и другие архетипы как своего рода эмоциональный пароль, призванный заставить клиентов покупать.

Существует множество кратких изречений, которые обеспечивают тэт же результат. Вот некоторые из них:

Экономный в мелочах и расточительный, в крупном.

Лучше побеспокоиться сейчас, чем сожалеть потом.

Вы получаете только то, за что вы платите.

Никому еще не приходилось поплатиться за то, что он купил у IBM

Гарантия надежна настолько же, насколько надежна компания, которая ее обеспечивает.

Позаботьтесь о мелких монетах, и доллары позаботятся о себе сами.

ЧТО, ЕСЛИ ОН ПОПАДЕТ ПОД АВТОБУС?

Прирожденные продавцы не полагаются только на фольклор и известные афоризмы, чтобы убедить клиентов. Исходя из своего богатого опыта, они формулируют собственные притчи. Однажды я сделал это после неудачи в большой сделке.

Я обратился в компанию “Flying Tigers” (“Летающие Тигры”), занимающуюся воздушными грузовыми перевозками, с предложением создать общенациональную программу обучения обслуживающего персонала. Я намеревался лично проводить занятия с персоналом в аэропортах этой компании.

Я предложил свои услуги менеджеру, который также вел переговоры и с другими разработчиками программ, включая компанию “Xerox Learning Systems” (“Обучающие Системы Ксерокс” — ОСК). В то время ОСК слыла блестящей корпорацией, и крупные компании часто предпочитали иметь дело с подобными им гигантами.

ОСК узнали, что я попытался получить контракт, поэтому они использовали эмоциональный призыв, чтобы исключить меня из числа конкурентов. Они сказали: “У него хорошая репутация, но он — только один парень, верно? А что, если на середине курса лекций он попадет под автобус? ”

Интересное апеллирование к чувству страха, да? Менеджер, с которым я вел переговоры, передал мне эти слова, и что я мог сказать ему в ответ? Что я перехожу улицы очень осторожно?

Тогда у меня не нашлось достойного отве та, но через несколько лет я знал, что нужно отвечать в таких случаях. Как оказалось, и “Обучающие Системы Ксерокс”, и “Летающие Тигры” — обе компании в смысле размера пре вратились просто в НИЧТО по сравнению с моей корпорацией’

ОСК купила другая корпорация, а “Тигров” по глотила компания “Федерал Экспресс”.

Догадались, как я отвечаю теперь? Каждый раз, когда я попадаю в ситуацию оценки моей конкурентоспособности и соперники выставляют меня в виде “человека-оркестра”, живописуя картины моего неминуемого провала, я рассказываю клиентам историю с “Тиграми” и “Ксероксом”.

Дополнительно я бросаю на весы тот факт, что вскоре после истории с борьбой за право работать на “Тигров” компания “Ксерокс” сама наняла меня для обучения своего собственного торгового и обслуживающего персонала!

Еще одна вещь: я узнал, что жизнь исполнителя может быть застрахована. Иными словами, если фирма-клиент хочет нанять меня и заключить крупный контракт, я могу устранить его риск, застраховав свою жизнь и сделав фирму получателем страхового полиса.

ЭНТУЗИАЗМ — САМАЯ ВЫСОКООПЛАЧИВАЕМАЯ ЭМОЦИЯ В МИРЕ

Недавно я разговаривал с читателем одного из моих бестселлеров “Вы можете продать все что угодно по телефону!”. Он хотел купить еще одну из моих книг, и мы заключили сделку.

Прежде чем положить трубку, он упомянул, что собирается создать отдел продаж по телефону, и сделал паузу. Я тут же вставил: “Великолепно!”

Я произнес это слово с подъемом, выражая тем самым полное ободрение начинания и уверенность в его успехе.

Он сразу же ответил:

“Я хотел бы получить информацию о ваших консультационных услугах. Мне хотелось бы, чтобы вы помогли с этим делом”.

“Буду рад”, — сказал я. Я также подчеркнул, как выгоду он получит, если купит аудиокассеты с записью моего семинара “Новый телефонный маркетинг”. У меня не было сомнений, что после того, как он изучит книгу, в следующий раз он обязательно купит аудиокассеты.

В чем была причина быстрого роста его интереса к моим товарам и услугам? Да, ему понравилась моя книга “Вы можете продать. ”, и он оценил ее полезность, и все это было, конечно, достаточным оправданием его просьбы о других книгах.

Но что действительно заставило его попасться на крючок, это тот простой факт, что я отреагировал на его планы с энтузиазмом.

Если бы тон моего голоса показался ему индифферентным, или если бы я сказал “Это хорошо”, или просто “0’кей”, я очень сомневаюсь, что он выразил бы такой интерес к другой моей продукции.

Иными словами, мой энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ К НЕМУ вызвал в нем энтузиазм ПО ОТНОШЕНИЮ КО МНЕ.

Вы и сами знаете из своего жизненного опыта, что энтузиазм — заразительное чувство. Понаблюдайте хотя бы за лучшим другом человека — собакой.

Собаки искренне виляют хвостами, а некоторые утверждают, что они даже улыбаются, когда люди, которых они считают своими приятелями, делят с ними компанию. Они заметно оживляются, когда мы входим в комнату. Видя, как они страстно хотят сказать нам: “Я люблю тебя”, мы возвращаем им их же чувства.

Людям следовало бы брать пример с собак, которые пользуются самым большим успехом среди животных, а между тем их единственным продуктом является энтузиазм, ну разве что иногда еще слюнявый поцелуй. Тем не менее миллионы людей не мыслят себе жизни без этих замечательных друзей/

Я подозреваю, что продавцы, которые все же пытаются выражать энтузиазм и терпят при этом неудачу, делают одну и ту же ошибку. Они выражают энтузиазм по отношению к характеристикам их товаров, вместо того чтобы выражать его по отношению к их клиентам как людям.

Прирожденные продавцы играют на самом главном для покупателей — их самих. Это дает прекрасные результаты. Мне удалось заключить множество договоров на консультационные услуги, потому что я выражал искреннее восхищение достоинствами той фирмы, где работали мои клиенты.

Одной компанией, филиалом “Американ Экспресс”, было особенно легко восхищаться. Ее руководство было очень щедрым по отношению к своим служащим, и когда я добился от менеджера, с которым вел переговоры, признания, что они просто влюблены в своих работодателей, я сыграл на этом, сказав, что с их стороны было очень мудро выбрать работу в таком прекрасном месте, где они могут стать настоящими профессионалами.

При этом я подразумевал, что был бы горд и счастлив иметь “Американ Экспресс” в числе своих клиентов. И мои воодушевленные клиенты с радостью помогли этой мечте осуществиться.

ДЕСЯТЬ ШАГОВ НА ПУТИ К БЕСКОНЕЧНОМУ ЭНТУЗИАЗМУ

Энтузиазм — это одна из самых наших драгоценных эмоций. Основой всех известных великих свершений был энтузиазм. Ни одно начинание не обходится без него.

Так как же стать энтузиастом и оставаться им всегда? Предлагаю вам десять советов, как всегда быть в «приподнятом настроении, уверенным в себе человеком и всегда оставаться в числе победителей.

1. Помните, откуда вы вышли. Будучи подростком, я не мог дождаться, когда я вырасту и смогу попасть в мир бизнеса. Для меня иметь возможность самому зарабатывать деньги было самой чудесной вещью, которая только может произойти с человеком.

Какому ребенку не хочется быть уверенным в себе и иметь наличные деньги в неограниченном количестве? Конечно, мне хотелось иметь все это, а когда я начинал, у меня не было, в буквальном смысле, ни гроша в кармане.

Я работал помощником официанта, убирая грязную посуду со столов в ресторане, работал рассыльным, продавал газеты, а моей самой первой работой после окончания средней школы было доставлять рыбу, разъезжая в душном грузовике. Тем не менее, это позволило мне снять однокомнатную квартиру и начать учиться в колледже.

Фунт говяжьего фарша, который я должен был довести до ума на своей плите, был пределом мечтаний для все еще растущего восемнадцатилетнего юнца. Вот откуда я вышел.

И когда у меня плохое настроение, я вспоминаю этого парнишку, улыбаюсь и думаю, что если уж я сумел дойти туда, где нахожусь сейчас, то можно себе представить, чего я еще смогу достичь!

2. Помните о друзьях, которым не удалось выйти в люди. Один из моих лучших друзей из начальной школы сделал несколько неверных шагов в жизни и закончил тем, что его подстрелили бандиты, когда ему было всего восемнадцать. На встречах с одноклассниками мы до сих пор вспоминаем о Дуге и о том, как пропала впустую его жизнь.

Вы никогда не знаете, когда придет ваш час — даже если вы святой, — поэтому извлекайте из дней вашей жизни годы удовольствия.

3. Какие бы удары ни наносила вам жизнь, помните, что другие люди попадали в еще более тяжелые ситуации и все же выбирались из них. Никогда не ставьте крест на себе или на своих возможностях. Всегда думайте о себе хорошо и не уставайте повторять себе, что все ваши действия направлены на благо всего мира.

4. Вы могли потерять успех, но если будете продолжать искать его, непременно найдете. Невозможно подсчитать, сколько раз мне казалось, что дела идут совсем плохо, и как раз в самые черные дни я обнаруживал, что успех поджидает меня за утлом.

5. Убедитесь, что вы извлекли пользу из своих потерь. Каждая неудача содержит ценные уроки. Если вы посмотрите на жизнь людей, добившихся в жизни очень многого, вы увидите, что, как правило, их успехам предшествовали неудачи. Некоторые очень богатые люди не однажды разорялись, прежде чем достигли прочного финансового успеха.

6. Рискуйте. Попробуйте применить новые стратегии для решения старых проблем. Не позволяйте себе довольствоваться тем, что вы стараетесь обойтись без потерь. Невозможно избежать всех рисков, поскольку сама жизнь полна рискованных ситуаций, о многих из которых мы даже не подозреваем.

7. Считайте ваши благословения. Нам так повезло, что мы здоровы. Так много людей не могут похвастаться тем же. Даже временные недомогания могут преподать нам урок. Когда я разъезжал по стране со своими бесчисленными семинарами, то часто болел ларингитом, который вынуждал меня говорить меньше. Иногда мне случалось читать лекции только шепотом, помогая себе жестами. Всякий раз, когда я выздоравливал, я испытывал чувство восторга, осознавая свою способность общаться с помощью голоса.

Какой это драгоценный подарок! Как часто мы тратим слова на мелкие и лишние комментарии. Если бы у нас был счетчик, который ограничивал ежедневное количество произносимых нами слов, мы распоряжались бы ими гораздо умнее и были бы гораздо более благодарны Создателю за Его великодушный дар, доставляющий нам столько удовольствия.

8. Сделайте прямо сейчас именно то, чего вы боитесь. Страх подобен плохому партнеру в бизнесе, который постоянно тянет вас вниз и истощает ваши эмоциональные и финансовые силы. Страх удерживает большинство из нас от того, чтобы мы в полной мере наслаждались жизнью и нашей работой.

Вы страшитесь говорить на публике? А знаете, как преодолеть этот страх? Заставляйте себя говорить с людьми так часто, как только можете. Систематически добиваясь уменьшения своей чувствительности, вы сможете освободиться от страхов.

А как только вы увидите, что преодолели какой-то один страх, ваша уверенность в себе возрастет, и вы захотите преодолеть другие. Кто знает, может быть, вы станете просто сорвиголовой!

9. Вводите новшества. Делайте привычные вещи по-другому. Я довел эту идею до крайних пределов. Так, когда я нахожусь в каком-то новом месте, например, в незнакомом городе, я не возражаю против того, чтобы в нем немного заблудиться. Я вижу новые места и получаю новые идеи.

А если я не беру машину напрокат, то добираюсь до места проведения семинара на автобусе, вместо того чтобы брать такси или частную машину. Сам факт того, что я выбился из своего обычного распорядка, помогает мне увидеть новое и по-новому взглянуть на знакомые вещи.

10. Не волнуйтесь, если вы периодически испытываете чувство подавленности или раздражения. Может быть, таким образом вы подсознательно готовите себя к каким-то радикальным переменам к лучшему. Часто это чувство тоски, гнева или отвращения к существующим обстоятельствам окажется именно тем стимулом, который вам нужен, чтобы сдвинуться с мертвой точки и измениться к лучшему.

Приветствуйте падения, чтобы можно было упиваться неминуемыми подъемами.

Один из моих любимых фильмов на все времена — классический фильм “Эта прекрасная жизнь”, с Джимми Стюарт в главной роли. Он играет парня, который попал в такие неприятности, что собирался уже покончить с собой. Ангел спас его, показав, каким печальным местом был бы этот мир, если бы он вообще не родился, то есть никогда не существовал. Герой Стюарта отпрянул от пропасти. Он понял, что любые проявления жизни достойны того, чтобы их приветствовать.

Этот фильм учит многому, но я извлек из него один главный урок. Какой бы мрачной ни казалась жизнь, всегда есть свет в конце туннеля. Стремитесь к нему, даже если это займет много времени, и он обязательно осветит вашу жизнь.

Хотя многие продавцы боятся использовать чувства в своих презентациях, прирожденные продавцы всегда ищут новые пути к тому, чтобы заставить их служить себе, в чем вы могли убедиться, прочитав эту главу.

В следующей главе я покажу вам, как лучшие из лучших используют другое секретное оружие в их битве за продажи. Вы узнаете, как использовать язык вашего тела в качестве мощного союзника и молчаливого продавца.

ИСПОЛЬЗУЙТЕ В СВОЕЙ РАБОТЕ ЯЗЫК ТЕЛА

Прирожденные продавцы общаются с покупателями не только с помощью слов. Для того чтобы преодолеть сопротивление покупателя и убедить его заключить с вами сделку, вы должны знать, как нужно использовать оттенки голоса, выражение лица и обстановку, сопровождающую процесс продажи.

Талантливые прирожденные продавцы используют множество видов невербальных средств общения, которые обычно называют языком, тела. Они включают в себя:
• жесты;
• позы;
• дистанция между собеседниками;
• выражение лица;
• контакт глаз;
• оттенки голоса;
• язык предметов;
• ароматы (духи).

Прежде чем мы начнем, я должен сказать, что невербальное общение развилось в очень респектабельную и интересную область знаний. Исследованиями в этой сфере заняты многие ученые.

Я сам в течение одного семестра проходил курс обучения поведению, вызывающему доверие, в Калифорнийском государственном университете. Поэтому, если вы захотите поподробнее познакомиться с этой областью знаний, вы, несомненно, сможете найти массу информации по этой теме.

ПОСМОТРИТЕ НА ПОВЕДЕНИЕ НАСТОЯЩИХ ПРОДАВЦОВ И НАСТОЯЩИХ ПОКУПАТЕЛЕЙ

Я стал интересоваться секретами невербального общения, еще когда работал в сфере проката автомобилей. Как делопроизводитель, ведущий счета клиентов, я должен был участвовать в церемонии, которая почти всегда заканчивалась большим скандалом с ними.

Это происходило, когда срок проката кончался и компания должна была провести официальную оценку полученных машиной повреждений. После того как ими пользовались в течение 24, 36, или даже 48 месяцев, большинство машин к тому времени были уже очень изношены и несли на себе обычные приметы дорожной жизни: лысые шины, вмятины на корпусе, дребезжащие двери. Их водители считали, что они все еще во вполне приличном состоянии. Вот здесь-то и возникали межличностные проблемы общения с клиентами.

Наниматели обычно ликовали, когда срок проката только начинался, потому что они получали блестящие новенькие автомобили, только и дожидавшиеся, когда кто-нибудь усядется за их руль. Но те же арендные договоры, которые заключались на очень выгодных для нанимателя условиях, требовали от клиентов возвращать автомобили в отличном состоянии. Автомобили должны были возвращаться, по крайней мере, с 50-процентным износом покрышек, без дребезжания дверей или больших царапин, и их пробег должен составлять заранее определенное количество миль.

Для тех, кому не удалось соблюсти эти условия, штраф мог достигать тысячи долларов. Это казалось клиентам несправедливым, поскольку большинство водителей допускали, что дребезжащая дверь и порванная обивка вполне могут считаться нормальным износом и поэтому допустимы.

Наниматели не принимали во внимание тот факт, что прокатная фирма должна продавать их автомобиль, и если он был в плохом состоянии, то не мог бы принести ожидаемой суммы.

Поэтому нужно было проводить оценку состояния машины, и в мои обязанности входило сообщать плохие новости клиентам о том, что они должны будут выписать чек на кругленькую сумму, прежде чем получат право арендовать другой автомобиль или иметь чистое досье заемщика.

Попадая в такие условия, мои клиенты совсем не склонны были наплевательски восклицать:

“Ну и ладно, давайте арендуем другую машину!” Совсем наоборот: они впадали в благородное негодование. Наконец я окончательно устал от этих грустных разговоров и решил кое-что предпринять, чтобы уменьшить конфликтность ситуации.

ОБСТАНОВКА В КАБИНЕТЕ И ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ ПРОДАЖ

Подобно большинству продавцов, я работал в клетушке, всю обстановку которой составляли стол и три стула. Один стул располагался за столом и два стула для посетителей стояли пред ним. Вполне заурядный интерьер.

Однажды, когда я проводил оценку, я почувствовал, что обстановка в кабинете напоминает баррикаду с мятежными клиентами на одной стороне и силами порядка — всего лишь в моем лице — на другой стороне.

Когда мы спорили, клиенты откидывались назад на своих стульях и этим создавали еще большую дистанцию между нами. С точки зрения невербального общения, они делали меня незнакомцем, врагом, и в такой обстановке было почти невозможно получить деньги и сохранить доброжелательность.

Однажды, меня осенило, что неприятные сцены, которые разыгрывались в кабинете, не обязательно было обставлять традиционным способом. Я подумал, что мог бы использовать язык тела и говорить с клиентами таким образом, чтобы снять напряженность ситуации и сделать меня в их глазах человеком, вызывающим больше симпатии и доверия.

Мой способ урегулирования конфликта был так прост, что теперь, оглядываясь назад, я удивляюсь, почему другие продавцы не подумали об этом. В следующий раз, когда я должен был проводить оценку, я встал из-за стола, взял стул и поставил его рядом с моим клиентом. Вот так!

И вы можете представить, что произошло потом? Тон наших голосов стял мягче, потому что мы сидели рядом друг с другом и повышать голос не было необходимости.

Так с уменьшением громкости наших голосов уменьшилась и наша враждебность. Это было так, как если бы мы знакомились с содержанием оценки одновременно. Мы находились как бы на одном уровне и могли пройти через неприятности вместе.

Я никогда не забуду, как один клиент сказал мне, после того, как мы провели оценку таким образом:

“Ладно, Гэри, я, конечно, не в восторге от того, что мне придется уплатить так много денег, но, по крайней мере, я знаю, что ВЫ НА МОЕЙ СТОРОНЕ!” Он был совершенно прав. Я был физически на его стороне, и это воспринималось им так, как будто я поддерживал также и его позицию. Для меня это было прекрасным подтверждением того, что мне удалось разработать удивительно мощный прием невербального убеждения клиентов.

С помощью этого простого жеста мне удалось собрать больше денег с меньшим количеством аргументов и сохранить больше клиентов, чем когда-либо прежде.

И это то, что прирожденные продавцы делают все время. Чтобы убедить клиента, они эффективно используют обстановку, расстояние между собой и клиентом, голос, жесты и выражение лица.

ДАЙТЕ МНЕ, ПОЖАЛУЙСТА, СТАКАН ВОДЫ

Будучи подростком, Джим потерял отца. Таким образом, ему пришлось стать главой семьи, когда он еще учился в средней школе. Он должен был содержать свою мать, одеваться и питаться, и единственным способом поддержать свое существование для него было пойти в сферу продаж. Но у него был один, казалось бы, непреодолимый, недостаток. Он ужасно заикался.

Как бы он мог ходить от двери к двери, продавая энциклопедии, когда ему требовалось несколько секунд просто для того, чтобы выговорить “здравствуйте”? Хватило бы у людей из рабочего района, где он ходил, терпения разговаривать с ребенком, испытывающим трудности общения?

Он интуитивно понял, что должен ЗАСТАВИТЬ ИХ СЛУШАТЬ! Но как он мог это сделать, когда типичной реакцией нормально говорящих людей в общении с такими, как Джим, было поспешить закончить фразы, начатые ими? Каким образом Джим мог превратить свою слабость в силу?

Он обдумал эту проблему и решил, что он будет управлять ходом своих презентаций. Так, представившись и кратко предложив свой товар, он спрашивал у хозяина или хозяйки дома:

Не найдется ли у вас стакана воды для меня?

Джим обнаружил, что после его скромной просьбы клиенты становились с ним гораздо дружелюбнее и терпеливее. Делая небольшой жест гостеприимства, покупатели вдруг начинали чувствовать расположение к молодому продавцу, а затем они чувствовали себя обязанными проявить терпение — так, чтобы он мог закончить свою презентацию.

Джим обнаружил, что, вставляя свою просьбу о стакане воды в паузах, он может управлять ходом обсуждения и одновременно успокаивать себя, особенно перед тем, как отвечать на возражения.

Почти ко всеобщему удивлению, он стал лидером по продажам. И, заставляя себя продавать, он действительно научился справляться со своим заиканием.

Прирожденные продавцы часто побуждают клиентов стать их ассистентами. Просят ли они подать воду, ручку или подержать листок бумаги или брошюру, тем самым они как бы назначают клиентов своими заместителями, так что потенциальные покупатели сами помогают продавцу добиться успеха.

Это — также форма невербального общения, известная как язык предметов. Используя различный реквизит и материальные предметы, прирожденные продавцы контролируют обстановку, сопровождающую процесс продажи.

Просьба о стакане воды — очень умный прием. Разве не было бы в психологическом отношении непоследовательно, с точки зрения клиентов, сначала помочь человеку, а потом спорить с ним или говорить грубости?

Кроме того, выпив стакан воды у клиента, Джим символически показал, что он разделил с ним хлеб, и с помощью этого невербального жеста установил с ним общие точки соприкосновения.

Это уменьшило сопротивление клиента и помогло проложить путь к большему количеству продаж.

ОФОРМЛЕНИЕ ОФИСА — ЗАЛОГ УСПЕХА ПРОДАВЦА

Приходя в чей-то офис, что сразу бросается вам в глаза, кроме стола и, возможно, телефона, факса и компьютера? Что висит на стенах и скапливается на книжных полках?

Вы увидите памятные вещи, семейные фотографии и другие предметы, рассказывающие о личной жизни человека. Продавцы заботятся о том, чтобы предметы, украшающие их офис, говорили о том, что они — победители.

Что вы увидите в офисе лучших продавцов? Там будут почетные значки, наградные ленты и другие трофеи, свидетельствующие о мастерства продавца. Прирожденные продавцы также поместят на стены и другие предметы, которые как бы говорят: вы поступите очень умно, если купите у меня!

Что же это за предметы? Грамоты, которые им вручил президент или главный управляющий их фирм, а также вставленные в рамку фотографии, на которых изображено, как восторженные клиенты ободряюще похлопывают их по спине.

Прежде чем приветствовать своих посетителей, прирожденные продавцы с помощью своих коллег часто разыгрывают небольшое представление. Потенциальных клиентов провожают в офис и на несколько минут предоставляют самим себе, именно для того, чтобы они могли оглядеться вокруг и полюбоваться этими символами успеха.

Идея проста: обстановка, сопровождающая вашу продажу, должна говорить о том, что вы являетесь лучшим из лучших, с кем можно делать бизнес.

Сила языка предметов заключается в том, что вам нет нужды что-то говорить. Ваши молчаливые продавцы сделают это за вас. Они создадут или усилят нужные вам впечатления.

Пример: как произвести впечатление на потенциальных клиентов

Насколько далеко следует заходить в оформлении своего офиса, чтобы произвести впечатление на клиентов? Существуют несколько юридических фирм, занимающихся делами в шоу-бизнесе, которые нанимают специалистов-оформителей и предоставляют в их распоряжение до 75 000 долларов, в зависимости от их опыта и их жалования.

Что они должны делать с этими деньгами? Они должны оформить офис так, чтобы он выглядел престижно. Выгодно ли это фирме?

А вот посмотрите. Очень маловероятно, что клиент подвергнет сомнению ваше утверждение, что стоимость ваших услуг составляет 400 долларов в час, если он действительно увидит, куда идут деньги. Вкладывая капитал в атмосферу, которой отмечен богатый бизнес, владельцы фирмы создают впечатление, что они заслуживают каждого доллара, который будет потрачен на их услуги.

Одновременно окружающая обстановка напоминает сотрудникам фирмы, что они являются профессионалами высшего класса.

ИНОГДА ЛУЧШЕ ЗАМАСКИРОВАТЬ СВОЕ БОГАТСТВО

Конечно, если вы используете слишком много символов своего успеха, вы можете отвратить от себя определенную долю потребителей. Вам действительно нужно очень хорошо знать своих клиентов, чтобы определить, какие символы успеха следует выставлять на всеобщее обозрение, а какими лучше наслаждаться в узком кругу.

Пример: бежевый “шевроле-универсал”

Один из моих клиентов в фирме по прокату автомобилей упорно добивался, чтобы я достал ему белый “шевроле-универсал”. Я обыскал весь город, но единственный, который я смог найти, был бежевого цвета.

Я извинился перед клиентом и сказал: “Бежевый близок к белому, так не все ли равно?” Он долго колебался, но затем смягчился: “Ладно, давайте бежевый”.

Вот что я сделал потом. Я позвонил своему дилеру в компании “Шевроле”, сделал заказ на покупку и попросил доставить автомобиль в мой офис, чтобы уладить все формальности с прокатом и позволить довольному клиенту наконец самому сесть за руль.

Думаю, вы догадываетесь, что все вышло далеко не так гладко, и мне пришлось успокаивать ужасно рассерженного клиента, который прочитал мне впечатляющую лекцию о том, как надо заботиться о клиентах.

Прежде всего, он сразу же возненавидел машину, как только ее увидел. “Вы сказали, что это бежевый цвет!” — кричал он. “Это и есть бежевый”, — отвечал я, удивленный и взволнованный. “Это не бежевый. Это цвет ЖЕЛТОЙ МОЧИ!” — спорил он. Должен признать, что цвет автомобиля действительно имел желтоватый оттенок, но в фирме “Шевроле” о нем говорили как о бежевом, и в доказательство я показал клиенту официальную таблицу цветов.

Едва сдерживая дыхание, я спросил, почему цвет был так важен. Ведь, в конце концов, автомобиль собирались использовать для деловых поездок, а не для удовольствия.

Вот что он сказал мне:

“Гэри, этот автомобиль выглядит слишком богатым. Я продаю аппараты для опрыскивания ФЕРМЕРАМ, а они жуткие консерваторы. Если я приеду в простом белом фургоне, они не подумают ничего. Черт побери, они даже не поймут, новый он или старый. Но если я покажу им что-нибудь слишком роскошное, они подумают, что мои цены слишком высоки и что я на них слишком много зарабатываю”.

Он пробовал заставить меня отослать машину назад дилеру, но я сказал, что слишком поздно. Я уже купил ее. Мы постояли несколько минут, опустив головы, а затем я решил использовать прием невербального воздействия, который помог мне выйти из положения.

Я ПРОСТО ДЕРЖАЛ ПАУЗУ!

В мире торговли бытует одно выражение, указывающее на силу некоторых невербальных действий. Оно пришло мне в голову как раз в критический момент разговора с моим клиентом: если в разговоре между продавцом и покупателем возникает длинная пауза, ПРОИГРЫВАЕТ тот, кто начинает говорить первым!

Помните, мы застряли на моменте, когда он сказал: “Отошлите машину назад!”, а я сказал: “Не могу. Она ваша. Я уже купил и заплатил за нее”.

Тогда он опустил голову. Я тоже решил опустить голову. Так мы и стояли, как будто задались целью пересчитать муравьев у нас под ногами. Я хотел заговорить, чтобы прервать это звенящее молчание, но потом вспомнил,-чему меня учили:

Если вас вынуждают заговорить первым, искусайте себе губы. до крови, но НЕ ДЕЛАЙТЕ ЭТОГО!

Я стоял молча, и он разрушил тишину: “Ладно. Я возьму машину. Но я все равно думаю, что она — цвета ЖЕЛТОЙ МОЧИ!”

ПОЧЕМУ Я СТОЯЛ, ОПУСТИВ ГЛАЗА?

Суть одной из поговорок, которые вам встретятся, когда вы изучаете язык тела, сводится к следующему: “Вы не можете не сообщать”. Иными словами, каждый ваш жест и выражение вашего лица передают какую-то мысль или отношение, даже если вы и не желаете этого.

Иногда в покере игроки, сохраняя каменное выражение лица, пытаются не выдать информацию о том, какие у них на руках карты, хорошие или плохие.

Некоторым это удается лучше, некоторым хуже. Плохие игроки — как собаки: если им повезло с картами, они виляют хвостом и невольно выдают себя. В данном случае одни потирают нос или барабанят пальцами по столу. Другие поднимают брови и начинают что-нибудь мурлыкать про себя с беззаботным видом.

То, что я делал с моим клиентом, было преднамеренным. Он смотрел вниз, и я решил повторить его жест, чтобы создать взаимопонимание. Но, опустив глаза, я пытался также передать ему некоторые сообщения:
1. Я так же, как и вы, разочарован, что бежевый оказался скорее желтым, чем белым.
2. Я не стою, уставившись на вас, и не заставляю вас опускать глаза, так как не хочу показаться вам слишком агрессивным или жестким.
3. Я отдаю вам привилегию проявить великодушие и помочь нам обоим сохранить лицо. Только вы можете вывести нас из этого тупика.

Это сработало, но все же клиент не упустил возможности поддеть меня, еще раз упомянув об этом неприятном оттенке желтого. Но, учитывая альтернативу, ситуация могла бы обернуться гораздо хуже.

УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА ВЗГЛЯДОВ

Мы только что обсудили исключение из общего правила, гласящего, что нужно создавать или поддерживать контакт взглядов с клиентом. Вообще вы должны смотреть непосредственно в глаза клиента по нескольким причинам.

Во-первых, это заставит вас казаться искренним и правдивым. Сколько раз вы слышали, как кто-нибудь говорит, что никто не может смотреть ему прямо в глаза и при этом лгать?

Мы связываем прямоту взгляда с правдивостью. Кому мы не доверяем? Людям, у которых глаза бегают, и тем, кто не смотрит нам прямо в глаза.

Но есть и другая причина, по которой нужно часто смотреть людям в глаза: людям льстит проявляемое таким образом внимание, на что они отвечают нам признательностью.

Проводились специальные эксперименты, когда два человека сидели перед интервьюером, который тратил в два раза больше времени на чело века А, чем на человека В. Результат был неизменным: человеку А интервьюер нравился больше, чем человеку В.

Прирожденные продавцы. УЛЫБАЮТСЯ глазами, кажется, что в их глазах загорается свет, который говорит клиентам: «Я люблю вас и одобряю все, что вы говорите».

Если у вас есть дети, то вы знаете, каким должен быть этот взгляд, потому что он именно такой, когда вы наблюдаете за ними. Такой взгляд полон признательности, радости и ожидания позитивных перемен. Это подводит меня к разговору о следующем средстве невербального общения: об улыбке.

КОГДА ВЫ УЛЫБАЕТЕСЬ, ВЕСЬ МИР БУДЕТ ПОКУПАТЬ У ВАС!

Знаете ли вы песню “Когда вы улыбаетесь”, в которой говорится, что с улыбкой на лице жизнь идет гораздо лучше и весь мир улыбается вместе с вами? В этом есть большая доля истины.

Улыбка оказывает очень, очень мощное воздействие. Прежде всего, улыбаясь, вы сами чувствуете себя лучше. Если на лице у вас выражение удовольствия, вам ничего не остается, кроме как поднять свое настроение.

Один из основоположников психологии, Уиль-ям Джеймс, отметил этот факт, и он был одним из первых, кто сказал, что если вы действуете в определенной манере, то очень скоро начнете испытывать эмоции, связанные с этой манерой действий.

Поэтому действуйте с подъемом, и вы почувствуете себя счастливым человеком.

Ощущение успеха передастся также и вашим клиентам. Вы ведь наверняка знаете, как трудно не улыбнуться в ответ на обращенную к вам улыбку.

Вспомните, когда в школе какой-нибудь шутник начинал хихикать на уроке? Это было очень заразительно, не так ли? И чем меньше вам хотелось сдержать смех, тем больше вам хотелось смеяться.

Нам от рождения свойственно улыбаться тем, кто улыбается нам — будь это родители, няни или доброжелатели. А’что происходит, когда мы улыбаемся? Правильно, мы чувствуем себя лучше, и именно с этим настроем мы стараемся делать покупки.

Прирожденные продавцы улыбаются много. Это дает им очень мощный невербальный инструмент воздействия. Но что, если вам не нравится ваша улыбка?

Решите эту проблему! Я серьезно.

Моя дочь заметила, что от кофе мои зубы приобрели желтоватый цвет и не замедлила сообщить мне об этом. (Спасибо, что она не уточнила, какого именно оттенка была эта желтизна!)

Я пошел к дантисту, который специализируется на косметической обработке зубов, и он рекомендовал мне отбеливатель, которым я и пользовался в течение трех недель.

Результаты были просто удивительны! Мало того, что мои зубы стали белее, но и я улыбаюсь намного чаще, и люди улыбаются мне в ответ. Я внезапно понял, что до этого я неосознанно улыбался меньше, потому что мне не нравилась моя улыбка.

Даже если вы нуждаетесь в зубных скобках, имплантантах или других средствах помощи вашим зубам, я советую вам подумать об инвестициях в вашу улыбку. Один психолог говорит, что улучшение своей улыбки — это самая лучшее и самое дешевое средство улучшения своей внешности с помощью косметики.

ДОЛЖНЫ ЛИ ГОВОРИТЬ ВАШИ РУКИ?

Жесты руками — также замечательное средство невербального общения, если мы правильно его используем. Они могут сделать наши слова более выразительными. Они могут также регулировать ход беседы, когда мы даем понять, например, что нам осталось сказать только еще одну вещь.

Жестами можно также очень быстро показать то, что словами можно выразить только приблизительно. Если нас спрашивают: “Какого он был роста?”, мы можем примерно указать рост в футах и дюймах или мы можем гораздо быстрее сделать это, указав на наш подбородок и ответить: “Примерно вот досюда”.

Но жесты можно также использовать и неправильно, и тогда они будут только отвлекать вашего собеседника. Если вы обратите внимание, что клиенты потратили слишком много времени, наблюдая за вашими руками, вместо того чтобы смотреть вам в глаза, это знак того, что ваши движения скорее снижают, чем повышают эффективность общения.

Причина, конечно, может быть и в том, что эти люди выросли в семьях, где было не принято помогать себе жестами при разговоре. Поэтому, когда они видят, как другой человек использует отвлекающие жесты, они реагируют так же неодобрительно, как реагировали бы на это их родители.

Я думаю, что использование жестов неизбежно, хотя бы только потому, что иногда нам просто трудно вовремя подобрать нужное слово. Мы заполняем паузы жестами, чтобы помочь себе поймать ускользающие слова.

Если вы не уверены, уместны ли ваши жесты, вы можете сделать несколько вещей. Пройдите курс обучения межличностному общению, где используются видеозаписи, показывающие, как можно установить обратную связь с собеседником. Если у вас есть видеомагнитофон, вы можете пройти курс самостоятельно.

ДОЛЖНЫ ЛИ ВЫ КАСАТЬСЯ ВАШИХ КЛИЕНТОВ?

Деловые люди, кажется, касаются друг друга постоянно. Иногда это уместно и даже желательно, а иногда — совсем наоборот. Тема прикосновения — очень деликатная. Иногда прикосновение способствует развитию деловых отношений, а в другое время оно заставляет участников беседы идти на попятный.

Проблема с прикосновением состоит в том, что сообщения, которые вы посылаете собеседнику с его помощью, могут быть поняты как верно, так и неверно. Рукопожатие почти всегда уместно и воспринимается адекватно, хотя некоторые женщины все же предпочитают не обмениваться рукопожатием.

Пожимая клиенту руку слишком часто, вы тем самым говорите, что все еще находитесь на первоначальном этапе ваших отношений.

Например, если вы имели дело с клиентом в течение длительного периода времени, может показаться необычным, если вы будете сопровождать свои “привет” и “до свидания” рукопожатием. Другими словами, это может выглядеть холодно и неестественно.

А как насчет того, чтобы положить руку на плечо клиента? Служит ли это проявлением близости и может ли этот жест быть неверно истолкован?

Вообще, я думаю, не стоит этого делать, если только вы не знакомы с человеком уже очень долго и оба чувствуете себя совершенно непринужденно в обществе друг друга. Но даже в этом случае может создаться впечатление, что вы позволяете себе вольность, вторгаясь в личное пространство человека.

В подобной ситуации с противоположным полом прикосновение может быть легко истолковано как флирт или, в худшем случае, как сексуальное домогательство. Мне трудно сказать, в каком случае этот вид поведения может показаться свидетелю, вашему коллеге или боссу невинным и уместным, так что не советую вам активно пользоваться этим жестом.

ПОМНИТЕ: ВРЕМЯ И МЕСТО ГОВОРЯТ О МНОГОМ

Время и место — дополнительные факторы, которые многое могут сказать вашим клиентам о вас и вашем профессионализме.

Что вы можете сказать, например, о продавце, который почти всегда опаздывает?

Посылает ли этот человек сообщение своим клиентам? Если да, то о чем говорит это сообщение? О том, что он слишком занят, что клиент незначителен или что продавец равнодушен и небрежен?

Опоздания и вообще то, как мы распоряжаемся своим временем, очень многое говорят о нас, нравится нам это или нет.

Пример: о чем сказало время

Маршалл решил воспользоваться фирмой “Acme Baskets”, потому что она имела репутацию фирмы, всегда доставляющей свою продукцию вовремя. Но когда он обнаружил, что их грузы начали запаздывать, и обратился в отдел обслуживания клиентов, то получил довольно невнятные объяснения.

Он обнаружил, что подтверждения об отгрузке поступали далеко за полдень, если вообще поступали. К тому времени он уже почти весь кипел и был готов обратиться к другим поставщикам.

Маршалл объяснил эти задержки таким образом: во-первых, он решил, что его бизнес совсем не воспринимался той фирмой важным, потому что его заказы, казалось, начинали выполнять в последнюю очередь; и во-вторых, он решил, что его запросы на подтверждение отгрузки в фирме “Acme” засовывали в самый низ кипы запросов, потому что фирма не была заинтересована в бизнесе с такими мелкими компаниями, как компания Маршалла.

Поэтому он решил отказаться от сотрудничества с фирмой “Acme” и найти других поставщиков.

Время все расставило по своим местам.

Не кто иной, как известный тренер по футболу Вине Ломбарди, предложил продавцам принять правило, которое он определил как “время Ломбарди”. “Время Ломбарди” означает, что появляться на встречу с клиентом нужно на пятнадцать минут раньше условленного времени. Зачем это нужно? А затем, что таким образом вы покажете, что умеете распоряжаться своим временем и что вы горите желанием делать бизнес с вашим клиентом.

То, как мы распоряжаемся пространством, также многое говорит клиентам. То, на каком расстоянии держатся от нас клиенты во время разговора, говорит нам о том, насколько они нас ценят и о степени их желания начинать или поддерживать с нами деловые отношения.

Если они внезапно становятся высокомерными и отстраняются от нас, это может быть сигналом того, что назревают неприятности, и прирожденные продавцы рассматривают эти сигналы тела как приглашение расспросить клиентов поподробнее об их проблемах, пока не стало уже слишком поздно.

ТЩАТЕЛЬНО ВЫБИРАЙТЕ ОБСТАНОВКУ ДЛЯ ПРОДАЖИ

Если вы спросите пенсионеров, чего им больше всего не хватает по сравнению с тем временем, когда они работали, первый ответ, который вы получите, будет не “статус” и не “деньги”.

“Это — разговоры”, — говорит патриарх и признанный авторитет в области управления Питер Друкер. Пенсионеры чувствуют себя исключенными из круга общения.

Для многих продавцов работа — важная социальная окружающая среда, а также и место, где можно заработать деньги. Завязывание дружеских связей, обмен жизненными впечатлениями, празднование дней рождения и годовщин службы — все это ритуалы, которые дают людям ощущение своей значимости и принадлежности к обществу.

Прирожденные продавцы могут быть необычайно одаренными специалистами, но они — также и люди, которые по природе своей являются общественными существами. Вы должны спросить себя, какие из компонентов социального окружения вам требуются, чтобы вы чувствовали себя полностью включенными в обстановку продажи.

Вы предпочли бы осуществлять свою телефонную разведку в конторе, где вы окружены другими продавцами, или предпочли бы сидеть обособленно в собственном офисе? Ваш выбор сыграет главную роль, когда окружающая обстановка начнет влиять на ваше настроение или способность сосредоточиться.

Некоторым продавцам удается лучше работать на телефоне, когда они окружены другими продавцами, а не в отдельном офисе. Они продают больше, когда они окружены коллегами. А когда они предоставлены самим себе, то ощущают себя выключенными из общения и их производительность резко падает.

Надомные работники с персональными компьютерами иногда жалуются на одиночество, когда они работают дома, и холодильник дребезжит у них над ухом. Они в меньшей степени отождествляют себя с целями компании, чем их коллеги, работающие на рабочих местах, и чувствуют себя скорее так, как будто они работают на себя.

Если вас используют как продавца в конторе и вдруг отправляют работать непосредственно с клиентами, вы также можете ожидать, что ваша эффективность снизится.

Работа в одиночестве может вызвать чувство отчуждения и вседозволенности. Без формального и неформального контроля, обусловленного работой в компании других людей, продавцы могут разболтаться. Оставленные сами распоряжаться своим временем и создавать собственный распорядок работы, они могут тратить время по мелочам просто потому, что рядом нет коллег или начальства, присутствие которых заставляло бы их быть собранными.

Некоторые продавцы любят дух товарищества и возбуждение, сопровождающее процесс работы с клиентами из конторы. Дух соперничества, также присутствующий в общем офисе, побуждает их звонить одному клиенту за другим без перерыва.

Удивительно, но часто они начинают чувствовать себя менее застенчивыми, когда работают в группе. Это такое ощущение, “как будто ты занимаешься командным видом спорта”, объяснил мне один мой слушатель на семинаре.

Может быть, вы другой человек, и выяснится, что вам лучше удается работать с клиентами по телефону, когда вы находитесь за закрытой дверью. Если вы не уверены, какой способ вам подходит больше, попробуйте оба и сравните результаты.

Сравните различия. Вы удивитесь, увидев, насколько разные невербальные сигналы может подавать разная обстановка, окружающая процесс продажи. Разберитесь в том, что говорят эти сигналы, и вы будете очень рады, что сделали это!

НАСТРОЙТЕ ВАШУ ИНТОНАЦИЮ НА ИСКРЕННИЙ ТОН

Другой невербальный фактор, влияющий на эффективность продаж, обсуждается обычно не очень подробно, отчасти из-за того, что он абсолютно невербален: это тон нашего голоса. Но он может оказать огромное влияние на результативность наших продаж, поэтому следует уделить ему особое внимание.

Когда мы подкрепляем наши слова определенной интонацией, собеседник считает, что мы говорим искренне. К сожалению, сотрудники многих торговых организаций не умеют управлять своим тоном. Но прирожденные продавцы уделяют пристальное внимание этому важнейшему аспекту общения.

Когда наш тон вступает с противоречие с текстом, догадайтесь, что будет более информативным для слушателя? Тон.

Классическим примером является сарказм. Когда кто-то говорит: “Что ж, это великолепно”, мы должны посмотреть, понижается или повышается ли при этом интонация. Если человек произносит эту фразу так, что в конце ее интонация повышается, то мы понимаем, что он имеет в виду именно то, что говорит. Но если, наоборот, понижается, то для нас это сигнал о том, что его фраза несет смысл, полностью противоположный тому, что он сказал.

Многие продавцы используют саркастический тон непреднамеренно. Обратите внимание, как они произносят первые слова, отвечая на телефонные звонки: “Чем я могу помочь вам?” На слове “помочь” интонация повышается, а на “вам” — понижается.

Эта интонация говорит: “Я на самом деле не хочу помочь. Я просто делаю мою работу”. Если того же продавца научить делать ударение на слове “вам”, та же фраза прозвучит более искренне и с большим желанием помочь.

Вот в чем камень преткновения. Большинство обычных, не прирожденных продавцов, опираясь на свою интуицию, создают такую интонационную модель, которая звучит неискренне. Чтобы обеспечить стабильное повышение уровня продаж, нам нужно обязательно проанализировать интонацию, с которой мы обращаемся к клиентам, а затем включить в нее необходимые поправки.

Сделайте это, и клиенты оценят ваши усилия по достоинству!

СЛЕДИТЕ ЗА СВОЕЙ ОСАНКОЙ

Уверенные продавцы держатся хорошо. Они распрямляют плечи и поднимают вверх подбородки. Этим они показывают, что наделены определенными полномочиями.

Пример: физическое присутствие

Рик — ветеран торговли фармацевтическими товарами. Он занимается ею уже двадцать пять лет. Его рост — около 6 футов и 6 дюймов, а Copyright © 2006-2009 Sales Exclusive, Ltd

Источник

Расписка в получении денег за квартиру

Даем кредит без подтверждения доходовДенежные суммы в оплату квартиры могут передаваться как единовременно, так и по частям. При получении денег от покупателя продавец приступает к Написанию расписки (если вы занижаете стоимость квартиры — прочтите о занижении цены отдельную статью) о том, что им получены деньги за квартиру и отражает в ней наиболее существенные обстоятельства. Расписка за квартиру должна отражать следующие из них:

    1. ФИО, паспортные данные место регистрации (желательно и место фактического пребывания) продавца 2. ФИО, паспортные данные место регистрации (желательно и место фактического пребывания) покупателя 3. Подробная характеристика объекта (квартиры) на которую пишется расписка — при этом важно отразить, что деньги передаются покпателем именно за продажу квартиры (а не, например, аренду) 4. Другие обстоятельства, например, присутствие свидетелей, отсутствие дальнейших претензий по оплате (если сразу передается полная сумма в счет оплаты) и т. п. 5. Сумма расписки может быть указана соответствующая действительности, либо заниженная — юридическая сила расписки при указании заниженной суммы не пострадает.

Можно использовать следующий Образец расписки при получении денег за квартиру:

Расписка в получении денежных средств за квартиру (образец)

Город ______________________ день месяц год (прописью)
Я (Мы) _________________________________ (ФИО продавца(продавцов)), паспорт гражданина РФ ____________(серия номер) выдан ______________(кем и когда), зарегистрированный по адресу: ___________________ (область), ______________ (город), ______________________(улица), __________(номер дома), _____________ (номер квартиры) получил (получили) от (ФИО покупателя(покупателей)), паспорт гражданина РФ ____________(серия номер) выдан ______________(кем и когда), зарегистрированный по адресу: ___________________ (область), ______________ (город), ______________________ (улица), __________(номер дома), _____________(номер квартиры) по договору от __________ (день) _____________ (месяц), за проданную мной (нами) _____ комнатную квартиру по адресу: ___________________ (область), ______________ (город), ______________________ (улица), __________(номер дома), _____________ (номер квартиры), сумму 000 000 руб (числом) _______________________________________(сумму прописью) российских рублей.
Расчёт произведен полностью. Претензий к _______________________(ФИО покупателя (покупателей) квартиры) не имею.
Фамилия Имя Отчество (полностью) и подпись продавца (продавцов) квартиры

Нестандартные случаи написания расписок при покупке квартиры

451 комментарий на «Образец расписки в получении денег за квартиру»

Вашем образце не указан этаж квартиры. Это неважно?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:04 пп

Не обязательно, тем более что есть дом и номер квартиры. В целом советуем указывать сведения, пеерчисленные в Свидетельстве о регистрации права на квартиру. Эти реквизиты объективны.

Если надо дать задаток под расписку — можно воспользоваться этим же образцом?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:06 пп

Можно, но указывайте тогда, что это именно задаток, а не аванс

Как правильно составить расписку если, выкупается часть квартиры а именно доля у брата?

Как правильно составить расписку, если речь идет о доле квартиры, т. е. я выкупаю часть квартиры у брата?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:07 пп

В этом случае надо указать размер доли и желательно — документы, которыми подтверждается выделение долей или возникновение права собтсвенности брата на нее. Хочется обратить Ваше внимание, что для этого квартира должна быть именно в долевой собственности, поскольку иногда пытаются продавать доли в своместной собственности, что юридически невозможно.

Скажите, пожалуйста, уничтожается ли расписка в получении денежных средств при получении документов на недвижимость?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:10 пп

Здравствуйте, Покупателю уничтожать расписку нет никакого резона — она служит дополнительным доказательством оплаты им квартиры. А продавец требовать ее уничтожения не вправе, так как только покупатель, оплативший квартиру и получивший расписку, может в дальнейшем ею распоряжаться.

Подскажите, какую расписку спросить с покупателя, если мы подпишем предварительный договор купли-продажи (продавцы — собственник и его дочь) с указанием суммы допустим в 3 000 000 р. , а договорились на 3 100 000 р. , т. е. покупатель должен одному из продавцов 100 000 р. (по договоренности сторон). покупатель вносит залог 20 000 р. собственнику.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:10 пп

По поводу 100 тысяч. Важно привязать эту сумму к основному договору (на случай если договор не состоится, поэтому лучше всего оформить и на эту сумму отдельный предварительный договор, предметом которого будут, например, улучшения квартиры, которые Вы обязуетесь оплатить Продавцу в случае заключения основного договора — то есть защититься отлагательным условием). Что касается 20 000 (видимо имелся в виду задаток), то их получение достаточно оформить распиской Продавца. Поскольку Вы имеете юридически два обязательства (на 3 млн. и на 100 тыс.), то в расписке надо будет указать в обеспечение какого именно договора он дается.

Обязательно ли нужно заверить расписку у натариуса? или достаточно присутствие свидетелей Юриста и риэлтора?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:11 пп

День Добрый! Подскажите пожалуйста, в случае составления расписки между покупателем и продавцом( вместо соглашения об авансе) о внесении суммы как гаранта выхода на сделку! при отказе покупателя от совершения сделки, сумма возвращается продавцом покупателю??

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:11 пп

Здравствуйте, Евгений! Дело в том, что в законе не прдеусмотрен такой способ как «соглашение о внесении суммы как гаранта» и все будет зависеть от того, что именно записано в соглашении и как оно будет трактоваться по закону. Если же Вы имели в виду соглашение о задатке (но в этом случае оно именно так должно быть поименовано), то в этом случае сумма возвращается покупателю в двойном размере.

Скажите пожалуйста. Нарпимер, продаю дом за 100 рублей. Покупатель даёт сразу 80, а 20 потом. Как будет называться расписка в данном случае. В ссылке на «ответ 12» указано «соглашение о задатке». Так как в конечном итоге: задаток, аванс или другое?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:11 пп

Приветствуем Вас, Дмитрий! Дело не только в названии, но и в последствиях каждого из способов. Скорее всего в Вашем случае будут иметь место простые частичные платежи — то же самое, что и обычный платеж, но по частям. В этом случае никаких специальных соглашений не нужно — достаточно стандартных расписок о принятии денежных средств. Иное дело задаток и аванс. При подписании соглашения о задатке обе стороны обеспечивают исполнение своих обязательств друг перед другом в будущем и гарантируют, что никто из них не откажется от намерения исполнить договор, то есть функция задатка — обеспечительная и такое соглашение имеет смысл заключать, чтобы «привязать» сторону к сделке. В случае отказа от намерения купить дом в дальнейшем Покупатель теряет переданную Вам сумму. Если же от сделки отказываетесь Вы, то обязаны вернуть Покупателю переданный им задаток в двойном размере. Отдельный случай аванс — законом он назван также в качестве способа обеспечения обязательства, но последствия его иные — в частности при отказе от сделки он возвращается в однократном размере, то есть не имеет явно выраженных «штрафных» последствий.

Моя мама написала расписку о том, что она получила залог нв определенную сумму за продажу квартиры, причем квартиру она продает по доверенности, так как квартира оформлена на сестру, которая живет в другом городе. Сестра стала против продажи квартиры и теперь покупатели говорят, что мама должна им отдать вдвойном размере залог по закону. Расписка была написана от руки! Действительно ли это так?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:12 пп

Lenovo [ lenovo ] [ Каталог статей | Материал ]
В вашем случае речь идет не о залоге, а о задатке. Советуем прочитать маленькую статью о том, что такое задаток. С юридической точки зрения ваша ситуация такова: продавец и доверитель — сестра. Ваша мама действовала по доверенности в интересах сестры, в том числе и при получении задатка. То есть обязанным по договору задатка лицом является ваша сестра, именно она и должна возвратить сумму задатка в двойном размере, поскольку является стороной по договору задатка. Ваша мама ничего никому не должна. К сожалению при заключении соглашений по доверенности часто возникают похожие проблемы и связаны они с действиями доверителя, который сам принимает решения, а «крайним» делает поверенного (того кто действует по доверенности), но в практике юристов нашей компании все подобные дела были выиграны.

Оля38 Reply:
Февраль 21st, 2014 at 6:09 пп

Возможно мой ответ запоздал для KSUSHECHKA, но пригодится тем, кто зашел на сайт в поисках ответов на подобный вопрос.
Согласно Гражданскому кодексу Российской Федерации понятие задатка не применимо к предварительным договорам в отношении купли-продажи недвижимого имущества. ст.380-381.
Это означает, что сумма, переданная покупателем в качестве гаранта, может являться только авансом, а значит подлежит возврату в одинарном (!) размере при несостоявшейся сделке. Аванс вы обязаны (!) вернуть, но в одинарном размере!
Советую всем покупателям и продавцам читать и знать эти статьи, поскольку и риелторы, и юристы о них не знают.
Я уже 10 знакомым помогла решить ситуации с задатками. И без всяких судов, просто грамотным разговором!

Светлана Reply:
Апрель 4th, 2015 at 6:39 пп

Из чего вы сделали вывод что в гражданском кодексе не предусмотрен задаток для договора купли продажи. Откуда такой вывод. В ГК не написано что 380-381 не применяются к договорам купли продажи.

Здравствуйте. Подскажите, пожалуйста, как правильно оформить расписку. Продавец хочет часть суммы за квартиру получить через банк, а остальную часть наличными.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:13 пп

Здравствуйте, если речь идет о продаже квартиры, то в части задатка этот вопрос освещен в этой статье. В вашем случае можно порекомендовать распиской оформить наличную часть суммы, а оплату безналичным путем будет удобнее прописать в договоре. Если же речь идет об иной сделке, то советуем оформить две расписки — на каждую часть денег. Причем при безнале лучше расписку оформить в банке в момент сдачи денег на перевод на счет. Собственно, видя, что Вы переводите деньги, продавцу не имеет смысла отказываться от составления расписки.

Роман. Продаю квартиру, покупатель берет ипотеку в банке. Банк ставит условие, что выдаст деньги покупателю, а он мне, только после оформления документов в Рег. палате и получения св-ва о праве собственности и это св-во возьмет в залог. А как мне подстраховаться? Взять расписку на сумму стоимости квартиры? Но он же у меня денег не брал, а купил квартиру с отсрочкой платежа.
Подскажите пожалуйста, в какой форме с покупателя взять расписку?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:13 пп

Расписка в данном случае действительно ничем не поможет, а ситуацию надо регулировать договорными условиями, то есть согласовать ряд условий и включить их в договор купли-продажи квартиры с обременением. Вы со своей стороны должны настоять на условии о том, что если в течение пяти-десяти дней после регистрации договора деньги Вы не получаете, то имеете право расторгнуть сделку в одностороннем порядке. Так Вы не останетесь без квартиры и денег. Еще лучше, если хотя бы часть денег Покупатель наличными (навернякау него естьк акие-то свои деньги, не обязательно большая сумма) Вам даст перед сделкой. Лучше это оформить задатком.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:15 пп

Спасибо, стараемся для вас, наших посетителей!

Здравствуйте.
У меня вот такая ситуация, какую сумму надо указывать в расписке. Если я квартиру продаю за 1500000, а в договоре пишем, что за 1000000. Я должен указать остаточную сумму 500000 ? или 1500000?

Добрый день, подскажите пжлста, оплата будет состоять из нескольких расписок, в договоре не указан порядок расчета. на каждую сумму будет расписка, обязательно прописывать «Расчёт произведен полностью. Претензий к _______________________ (ФИО покупателя квартиры) не имею.?» или что именно надо прописать, т. к. только при последней расписке будет окончательный расчет? часть денег была заложена в сейф в день подписания договора, расписка д. б. от дня когда деньги заложены были или когда взяты с сейфа, при этом была встречка и деньги получает др человек?
Спасибо

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:17 пп

Добрый день, Текст о том, что расчеты произведены и об отсутствии претензий, включается в расписку по желанию покупателя, поскольку он заинтересован в закреплении момента окончательного расчета. Те формулировки, которые Вы привели, вполне годятся.
Что касается расчетов через ячейку, то винтересах покупателя получить расписку в момент закладки. Продавцу же удобнее писать расписку только после получения «живых» денег в руки уде после ее вскрытия.

Т. е. в последней расписке можно указать, что с учетом ранее написанных расписок (допустим их перечень) Расчёт произведен полностью. Претензий не имею?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:18 пп

Да, такое возможно

Здравствуйте. Скажите пожалуйста, как правильно написать расписку, если я хочу приобрести недвижимость под ипотеку. План такой: продавцу деньги нужны, допустим, завтра, я эти деньги нахожу и отдаю ему под расписку. Потом, при получении ипотечного кредита оформляем договор купли-продажи и я расплачиваюсь этими деньгами со своими кредиторами. Заранее спасибо.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:19 пп

Здравствуйте, Алексей,
В Ващем случае главное, чтобы было зафиксировано, что Продавец получил деньги в полном объеме за квартиру и претензий по оплате не имеет. К такой расписке будут применимы и все остальные правила о расписках, указанные на данной странице. Собственно, можно не обходиться распиской, а составлять полноценный договор купли-продажи (при соответствующем согласовании с банком, конечно) — в этом случае можно будет сначала зарегистрировать Ваше право собственности, а уже потом оформлять ипотеку с регистрацией залога. И не забудьте получить расписки со своих кредиторов о том, что деньги Вы им вернули.

Здравствуйте. При получении возврата подоходного налога после покупки квартиры в налоговой инспекции спрашивают расписку о том, что я как покупатель передал сумму денег продавцу, а он их получил. Как её составить? Является ли эта «бумажка» распиской? Нужно ли её заверять нотариусом?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:20 пп

Здравствуйте, такая расписка должна быть составлена продавцом, подойдет форма, предложенная на нашем сайте. В принципе такое требование налоговой странно и сомнительно с точки зрения закона, поскольку права и обязанности сторон регулируются договором купли-продажи, а не распиской. За исключением того случая, если по условиям договора ваша обязанность по оплате не наступила.
О нотариальной форме расписки мы писали отдельную статью.
В Вашем случае ее делать не обязательно и затруднительно — нотариус не будет заверять ее задним числом, а делать ее текущей датой особого смысла нет.
Таким образом, Вам достаточно получить от продавца простую расписку, которую можно составить согласно приведенной в статье форме.

Добрый день. Я выкупила долю в квартире в ипотеку, но первый взнос выплатила в подтверждении сделки и получила расписку.,вторую часть выплатила покупателю и получила расписку и теретью часть за счёт ипотеки выплатила тоже и получала при передачи денег расписку. Нужно ли когда буду подавать документы на налоговый вычет предоставлять одну расписку на всю сумму или пойдут и эти три? Или расписка должна быть составлена одна и в ней расписано поэтапно, как передавались деньги?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 2:21 пп

Стоит, конечно, передавать раписки на всю сумму, обозначенную в договоре, но иногда налоговые органы имеют свои специфические требования на этот счет. Это, разумеется, если сумма квартиры не была занижена.

Здравствуйте. Мой покупатель настаивает на том, чтобы в расписке за проданную мною квартиру я дополнительно указала своё обязательство вернуть деньги в случае расторжения договора купли-продажи. Квартира продается по рыночной цене. Нужно ли мне просить у покупателя расписку с обязательством передать мне квартиру в случае расторжения договора.
С уважением, Татьяна

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:39 пп

Такая постановка вопроса неправильна по следующей причине. Расписка — не универсальный документ, в котором можно фиксировать что угодно, она лишь подтверждает факт принятия определенным лицом денег или иного имущества.
Обязательство вернуть деньги фиксируется в долговой расписке, поскольку она изначально предполагает возврат полученных денежных средств. В Вашем же случае такое обязательство является условием договора купли-продажи квартиры. Такой договор считается заключенным с момента его государственной регистрации, соответственно при отсутствии этого условия в договоре, оно не будет действительным, так как расписка на регистрацию перехода права собственности не подается.
Аналогичная ситуация и с «вашим» требованием о возврате квартиры — оно также должно быть записано в договоре.
Как Вы, наверное, уже поняли, строгой юридической силы указанное в расписке обязательство вернуть деньги при расторжении договора не имеет. Однако при возникновении спорных ситуаций оно может сыграть не в Вашу пользу, например при толковании условий договора судом (если до такого дойдет) будут изучаться и косвенные доказательства, такая формулировка в расписке может говорить о намерении вернуть деньги в любом случае, а ведь договор можете расторгнуть и Вы в связи с недобросовестностью покупателя и тогда ситуация становится не такой однозначной.

Добрый день! У меня не простая ситуация, пострадала по своей наивности от рук друзей-аферистов. 1,5 года назад с друзьями была устная договоренность купить одну половину дома, авансом отдала 150000 рублей, документы на дом у них были в разработке, а 100000 и дачу я им отдаю только после оформления документом на меня. Шло время документы почему-то не оформлялись, с их стороны исходили постоянные отговорки ( то жарко, то холодно, то денег нет). Поступает предложение мне продать дачу, я им отказываю, и с этого момента все началось. Я прописана у них, живу в той половине дома, которую они мне продали, и их дети мне выставляют срок в течении 2 дней выехать из дома. Посоветуйте что мне с них взять что-бы вернуть свои деньги, как правильно все оформить. Деньги отдала конечно-же без расписки, но свидетели были, что это аванс за дом, до оформления документов. Прошу Вас не оставить без внимания мое сообщение, т. к. 150000 рублей это для нас большие деньги.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:38 пп

Здравствуйте, Ольга. Без документов доказывание любых обстоятельств очень затрудняется. Чтобы хоть как-то исправить ситуацию, Вам следует по возможности сейчас начать формировать доказательную базу — это тонкая и кропотливая работа. Но иначе в суде Вам будет попросту нечего предъявить, так как истребование денег теперь возможно только через суд. Скорее всего, оформлять на Вас документы на недвижимость никто и не планировал и на настоящий момент Вы не зарегистрированы как правообладатель на 1/2 дома, а с учетом того, что у Вас на руках нет ни расписки, ни договора купли-продажи дома, то вовсе не понятно, для чего передавались деньги (это можно трактовать как угодно).
Ваша задача — добиться от них признания, что деньги они получили и должны вернуть (это может быть как письмо, так и диктофонная запись). Для начала можно послать телеграмму с абстрактной просьбой вернуть деньги. Но Вам повезет если Вы найдете грамотного юриста, так как работа предстоит долгая и все возможные способы в нашем ответе отписать не представляется возможным — это зависит от многих тонкостей, в том числе юридических.
Что касается прописки, то не очень понятно, на каком правовом основании Вы там зарегистрированы, а от этого зависит правомерность требований о выселении. В принципе съезжать Вы не обязаны, а дети Ваших соседей могут обратиться с иском в суд о выселении, а этой займет некоторое время.

Доброго Вам здоровья!
Такая ситуация — сын покупает квартиру. Кредит оформляем через страховую компанию «Форте-Лайф». Получение денег планируется в ноябре месяце. Продавцу деньги нужны сейчас. Мы взяли в займы сумму стоимости квартиры и хотим отдать продавцу с оформлением расписки. Как написать расписку мы уже знаем из Вашего блога. Продавец является жителем другой страны. И чтобы не приежать еще раз на оформление хочет написать доверенность на человека, который подходит нам. Вопрос-можно ли оформить эту доверенность на мать покупателя или на ближайших родственников? И еще вопрос — в случае смерти (не дай бог!) продавца сделку купли продажи может проводить доверенное лицо? А может быть можно как-то проще выйти из этой ситуации, чтобы все были довольны?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:38 пп

Спасибо за пожелание!
Это хорошо, что продавец готов выдать такую доверенность. В этом случае в нее надо записать все необходимые полномочия для заключения и исполнения договора купли-продажи, в том числе полномочия на представительство в регистрирующих органах. Наиболее благоприятно для Вас будет, если в доверенности будут все полномочия как если бы продавец действовал от своего имени. Это должна быть нотариальная доверенность.
Однако от всех рисков это не спасает — так, например, в случае смерти продавца доверенность утрачивает силу.
По правде говоря, в Вашей ситуации сделку купли-продажи лучше проводить сразу же. Мы, конечно, не в курсе всех мелочей ситуации, но если правильно поняли, то кредит Вами еще не получен. Может получиться, что в кредите будет отказано, и Вы останетесь без денег (при недоросовестности продавца даже при наличии расписки деньги будет вернуть непросто), без квартиры, да еще будете должны. Но это маленькое предостережние, осторожность не помешает.

Здравствуйте! Посоветуйте, как правильнее оформить расписку, если сделка проводится через ипотеку. То есть первоначально продавец получает 60% от стоимости, а через 5 дней — остаток суммы. Причем продавцы — долевые собственники. Правильно ли, чтобы каждый написал расписку о получении денег за свою ДОЛЮ или за квартиру ЦЕЛИКОМ?
Обязательна ли на расписке подпись покупателя?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:37 пп

Подписывать расписку покупателю не обязательно.
Правильность написания расписки зависит от того, как продавцы будут поименованы в договоре купли-продажи квартиры Скорее всего они выступают каждый как отдельная сторона (самостоятельный продавец), поэтому каждый должен написать расписку на свою сумму (которую он получает по договору). Распределение сумм также указывается в договоре.

Здравствуйте. Я покупаю квартиру по ипотеке. Квартира стоит 1 900 000 руб., внесли за нее задаток 50 000 руб., а по ипотеке берется 2 000 000 руб. Какую расписку надо взять с Продавца, чтобы после получения денег от банка он предал 150 000 руб. наличными на руки?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:35 пп

В этом случае расписка как таковая не очень поможет, хотя, конечно, можно включить в нее прямым текстом такое обязательство. Но расписка больше предназначена для зафиксирования факта передачи денег на определенных условиях. Вообще такому условию самое место в договоре купли-продажи. Самый удобный вариант для Вас — взять с продавца отдельную расписку (помимо расписки о задатке), что он получил 150 000 (якобы, разумеется). Можно в тексте расписки эту сумму никак не квалифицировать (ни как займ, ни как оплату). Деньги он обязутеся вернуть к такйо-то дате (вы ведь примерно знаете, когда он получит 2 000 000). Вопрос в том, когда получить такую расписку с продавца, так как он вряд ли согласится написать ее заранее, но об этом вполне можно договориться, например, взять ее в момент, когда менеджер банка сообщит о готовности провести операцию по перечислению денег продавцу.

Покупаю кв. у супругов, у них она в совместной собственности. Как они должны написать расписку о получении всей суммы за квартиру? Каждый из них должен отдельно писать расписку? И еще свидетели должны расписыватся на расписке?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:34 пп

Должны расписаться оба, так как оба являются стороной договора купли-продажи. Свидетелей вписывать необязательно, но если они есть и согласятся на это, то для Вас только плюс.

Добрый день!
Мы покупаем квартиру и отдаем предварительно задаток 200 000 рублей, если сделка не состоится по нашей вине вернут ли нам деньги или возьмут какой то процент?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:34 пп

Если Вы так и пишете, что переданная сумма — задаток, то в этом случае деньги Вам продавец возвращать не обязан

Здравствуйте! Подскажите, пожалуйста, у меня три собственника-продавца (мать и двое сыновей). Мать сейчас находится в психоневрологическом диспансере на лечении от депрессии. Состояние адекватное, на сделке будет присутствовать (будут отпрашиваться у врачей). Есть ли нюансы по расписке и заключению договора купли-продажи квартиры?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:32 пп

Если она не признана недееспособной, то значения нахождение на лечении не имеет. Хотя для подстраховки, конечно, желательна справка, что на учете в диспансере она не состоит.

Добрый день!
Подскажите, при продаже квартиры с занижением цены, 3 млн. в договоре, собственность менее 3 лет, одна расписка на 3 млн. по договору-это понятно, а вот какая формулировка на оставшиеся 4млн. будет правильной, если квартира покупается без ремонта и какой-либо отделки, ведь фраза «за неотъемлемые улучшения» не соответствует действительности? А будет ли в этом случае правильным на остаток написать не расписку, а обязательство, что в случае признания судом договора недействительным или расторжения его по вине продавца (меня), я обязуюсь выплатить покупателю остаток 4 мл. в определенный срок с момента вступления в законную силу решения суда, прекращающего право собственности? Спасибо!

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:31 пп

Фраза о неотделимых улучшениях почти никогда не соответствует действительности, но зачастую других вариантов нет. Описанное Вами обязательство на 4 млн. не будет законным, так как при рассмотрение судом спора будет приниматься во внимание только сумма, непосредственно касающаяся недвижимости (уплаченные 3 млн.). Расписка на 4 млн. не будет рассматриваться как не имеющая отношения к делу. К тому же для судьи будет абсолютно очевидно, что она носит притворный характер и на самом деле прикрывает оставшуюся часть оплаты за квартиру. Строго говоря, такая расписка/обязательство на 4 млн. не будет иметь юридической силы, так как не соответствует требованиям закона.

Здравствуйте. Скажите пожалуйста, как нам лучше оформить расписку? Если мы хотим купить квартиру, которая у продавца находится в ипотеке, и он просит внести в форме задатка 700000 руб., чтобы погасить эту задолженность, а после уже оформить договор купли-продажи

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:31 пп

Слабое место этого варианта — продавец может и не оплатить остаток кредита банку, а потратить деньги на что-то еще. Конечно, Вы потом вправе будете потребовать возврата задатка в двойном размере, если он откажется от продажи, но если ни денег, ни другого имущества у продавца нет, то наличие квартиры Вам не очень поможет, ведь она уже в залоге у банка.
Вы гарантируете себе соблюдение своих интересов, если предложите трехстороннюю схему продажи квартиры при участии банка, при этом в таком соглашении должно содержаться основное условие: в счет оплаты части стоимости квартиры покупатель погашает долг продавца перед банком по ипотеке в размере 700 000 руб. Банк имеет смысл привлекать еще и потому, что он имеет свой интерес получить деньги с заемщика, а также является залогодержателем квартиры, его участие в сделке желательно.
В ином случае трудно увязать денежную сумму, которую Вы передадите по расписке, с обязанностью заемщика погасить ипотечный взнос.

Подскажте, пожалуйста, мы покупаем квартиру, в квартире 3 собственника. Договорились внести задаток 100000,присутствовать будет только 1 собственник. Этого будет достаточно, если вдруг сделка сорвется по вине продавца? Сможем ли мы получить обратно задаток? И еще. Можно ли в расписке указать стоимость квартиры за которую нам ее продают? Т.к. продавец выставил свою квартиру в интернете уже за большую цену.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:30 пп

Расписываться должны те лица, которые являются участниками сделки на стороне продавца. То есть лучше, если будут все три собственника, которые своместно получат этот задаток. Иначе бует считаться, что Вы оплатили задаток только одному из собственников, так как без специальных полномочий он не вправе принимать деньги за других лиц и получит эти деньги только за свою долю, остальные два собственника таким образом к совершению сделки не обяызваются.
Разумеется, в расписке должна быть указана сумма, о которой Вы договорились.

Здравствуйте! Покупаю квартиру по доверенности для дочери. Подскажите пожалуйста как правильно сформулировать текст доверенности, чтобы дочь смогла получить налоговый вычет. Заранее благодарю.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:29 пп

Собственно из самой сути доверенности понятно, что приобретателем является Ваша дочь, а не Вы сами, поэтому вопросов возникнуть не должно, в том числе и у налоговой инспекции.

Огромное Вам спасибо.

Вопрос: купила комнату в общежитии, оформила на несоврешеннолетнего сына, могу ли я получить налоговый вычет?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:29 пп

В Вашем случае вычет может получить только сам сын после достижения совершеннолетия и при наличии доходов, облагаемых НДФЛ

Купи квартиру с использованием ипотечного кредита. Оформили сделку в рег. палате, получили свидетельство о праве собственности. Осталось только получить деньги в банке и передать их продовцам(два собственника по 1/2). Один из продавцов не является в банк для полученя окончательного расчета за проданную им квартиру. Положить денежные средства на счет, открытый на имя продовца, банк отказывается. Как быть в такой ситуации, что бы не лешиться приобретенной квартиры?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:27 пп

Самый правильный вариант — произвести исполнение в депозит нотариусу. Нотариус Вам подробно объяснит, что это такое. Так и скажите — кредитор (продавец) отказывается принять исполнение. Этот вопрос регулируется статьей 327 Гражданского кодекса. Нотариус даст реквизиты счета, на который надо перевести деньги и номер этого счета Вы сообщите банку. Перечисление денег на этот счет будет Вашей надлежащей оплатой по договору.

Добрый вечер!
Собираюсь покупать квартиру для 1 собственник, у которой есть муж. Получается нам нужна нотариальна раверенная расписка о том, что муж не препятствует заключению договора купли-продажи. У собственника от мужа есть датированная расписка 7-летней давности и она утверждает, что такая расписка имеет неограниченный срок. Действительно ли это так или нужна новая расписка?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:26 пп

Поскольку квартира приобретается в браке, от мужа нужно нотариально удостоверенное согласие на ее приобретение.

Получается нотариально заверенная расписка 7-летней давности от мужа на его соглание на продажу квартиры не подойдет? Нужно новую расписку писать и заверять у натариуса?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:25 пп

Скорее всего семь лет назад Согласие супругом давалось на совершенно иную сделку. При каждом отчуждении совместного имущества требуется новое согласие. Тем более у Вас как у покупателя не должно быть никакого резона принимать документ семилетней давности.

Здравствуйте, подскажите как нам правильно оформить расписку мы покупаем квартиру за наличку. Сначала мы дали сто тысяч написали нам расписку, документы в регистрационную палату сдали и выдают документы с обременением так как потом продавец пишет расписку на всю сумму и сдаем документы на снятие обременения. Но вопрос в том что там 3 собственника и есть доверенность от двоих на продажу и как этих двоих указать в расписке?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:23 пп

Здравствуйте, в расписке так и следует написать, что ее подписант действует на основании доверенностей. Должны быть указаны реквизиты доверенностей и паспортные данные доверителей. Возможно, доверенности понадобятся в дальнейшем в регистрационной службе, поэтому имеет смысл взять их себе.

Здравствуйте. я собираюсь покупать комнату в общежитии — приватизирована. документы в порядке — я видел. продавцы хотят оформить договор дарения, а не купли продажи. как я могу обезопасить себя на предмет отзыва комнаты по данному договору в дальнейшем, и какой можно оформить документ для этого. а также какую форму расписки мне предоставить продавцам, о получении ими денежных средств за комнату. Спасибо.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:23 пп

Здравствуйте, в данном случае невозможно выдать распсику, которая была бы связана с договором дарения, так как дарение по определению безвозмездная сделка и при ее расторжении или признании недействительной деньги Вам не будут возвращены. В принципе для Вас, как для покупателя, нет смысла идти на такой риск. Если очень желаете оформить сделку таким образом, то можете также оформить расписку в дарении денег, но их, в отличие от квартиры, потом трудно будет взыскать.

То есть при завершении сделки по договору дарения они все равно могут каким то образом отозвать комнату себе?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:23 пп

Как и всякая сделка, договор дарения может быть приналичии оснований быть расторгнут, признан недействительным или ничтожным. И если в возмездном договоре (например, купли-продажи) Вы можете получить уплаченные деньги обратно, то с дарением это невозможно.

Добрый вечер!
Подскажите, пожалуйста, не является ли неоправданным риском для Продавца, не давать расписку в получении денежных средств за проведенные им неотделимые от квартиры улучшения, на сумму, например, 600тысяч рублей, а фактически по заключению, например, независимого оценщика ремонт не более 100тысяч рублей, что может быть в дальнейшем использовано Покупателем в суде с целью возврата 500тысяч рублей. Если «ДА», то какие могут быть ещё пути вместо таких расписок?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:23 пп

Здравствуйте, в данном случае уплачиваемая цена будет являться договорной суммой, к которой стороны пришли по соглашению. Стоимость улучшений по факту может быть десять рублей, но ничто не мешает Продавцу продать их за тысячу, если он того хочет, а Покупатель согласен. Оспаривание этой цены после заключения договора будет являться попыткой его одностороннего изменения Покупателем, что по закону недопустимо. Исключением являются случаи, когда Продавец намеренно ввел Покупателя в заблуждение относительно качества и объема таких улучшений. Для этого в Договоре продажи недвижимости стоит подробно описать в чем эти улучшения состоят, чтобы исключить возможность Покупателя ссылаться на свою неосведомленность в дальнейшем. Расписка тоже подойдет, но подпись на двустороннем Соглашении от Покупателя будет более убедительна.

В комментарии 55 от 22:25 подразумевалось « ВЫДАВАТЬ расписку», вместо « не давать расписку».

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:23 пп

Спасибо за уточнение

Здравствуйте! Мы покупаем квартиру с долгами за коммунальные услуги. С продавцом договорились уплатить сумму долгов и передать сумму стоимости квртиры за вычетом уплаченных долгов. Как правильно оформить расписку в получении денег за квартиру?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:20 пп

Лучше нигде не отражать, что Вы собираетесь оплатить долг и указать всю сумму как стоимость квартиры, поскольку, во-первых, при расторжении договора вам будет плагаться к возврату вся уплаченная сумма, во-вторых, это послужит подстраховкой, при которой обязанность оплаты услуг с хозяина не снимается и в случае конфликта это можно будет обернуть себе на пользу.

Здравствуйте, подскажите как поступить? У на с братом умерли родители, осталась 3-х комнатная квартира. Я хочу купить (правильнее сказать мой сын) брату однокомнатную квартиру, но по ипотеке. Т. е. квартира будет в залоге у банка и срок оплаты довольно длительный. Как мне поступить, чтобы брат отказался от доли наследства на родительскую квартиру? Какую я должна написать ему расписку?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:18 пп

Здравствуйте, в этом случае расписки недостаточно — требуется заключение договора, по которому брат приобретал бы право собственности на всю квартиру. Скорее всего, наиболеее правильным будет договор купли-продажи.

При оформлении договора обмена недвижимостью доплата была оформлена в виде распики о получении разницы в стоимости. В договоре обмена доплата не фигурирует. Имеет ли даная расписка юридическую силу при расторжении договора в суде.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:17 пп

Отношение расписки к договору будет зависеть от ее содержания и усмотрения суда, но в принципе при правильном подходе это возможно.

Здравствуйте! подскажите, пожалуйста, в такой ситуации. Я сирота и квартиру мне приобретает Администрация города, но на это она выделяет не полную сумму (800 тыс.). Квартира стоит 1 300 тыс. Остальные деньги буду вносить сама. Эту сумму мне оформить простой распиской или распиской в получении предоплаты за квартиру? и не возникнет ли у нас каких-то проблем, если собственник квартиры 19-летняя девочка и проживает далеко, а от нее действует женщина по доверенности (доверенность включает все полномочия). В данном случае расписку будет писать эта женщина просто как физ. лицо?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:13 пп

Здравствуйте, в Вашем случае надо действовать осторожно. Во-первых убедиться, что женщина действительно является представителем продавца. Ее доверенность должна быть нотариально удостоверена. Обратите внимание на нотариуса, который эту доверенность удостоверил. Убедитесь, что его лицензия не отозвана. Сделайте копию этой доверенности и позвоните этому нотариусу, по номеру доверенности в регистрационном журнале он скажет, выдавал ли он такую доверенность или нет. Если ответ положительный — доверенность действительна и в ней указано полномочие на получение денег в качестве оплаты за квартиру от имени проавца, то можно передавать деньги.
Второе. В расписке должно быть указано, что деньги передаются в счет оплаты за квартиру. Расписка должна быть составлена по всем правилам, многократно описанным на нашем сайте. Скорее всего деньги Вы будете передавать частями, поэтому можно оформлять отдельную расписку на каждую сумму. Возможен также вариант, когда в каждой расписке фиксируется сумма, передаваемая в данный момент, а также общий размер платежей, уплаченных на момент написания расписки.
Если же оставшаяся сумма будет вноситься единовременно, то в расписку также можно добавить фразу о том, что «Стоимость квартиры полностью оплачена и продавец претензий по оплате не имеет». Конечно, такую расписку желательно заверить нотариально.

Спасибо вам огромное. Обязательно проверим ее доверенность. А вот еще вопрос, когда мы будем передавать ей деньги, в расписке она будет как ФИО или ФИО, действующая по доверенности№… в интересах ФИО…?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:13 пп

Пожалуйста, в расписке надо будет указать паспортные данные и продавца (доверителя) и женщины-представителя по доверенности, а также указать реквизиты доверенности (дата, номер, ФИО удостоверившего нотариуса). То есть должно быть понятно, что она действует от имени продаца на основании конретного документа, а не выступает от своего имени.

Добрый день? Скажите пожалуйста, расписка составляется в двух экземплярах? или же в одном экземпляре на руки продаца.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:11 пп

Здравствуйте, как правило в одном — для того, кто передает деньги, чтобы иметь подтверждение такой передачи

Мы хотим приобрести квартиру там один собственник. Но там прописан сын он совершенно летний и у нас получается на момент сделки он еще не выписан но документы на выписку он уже отдал скажите как поступить правильно

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:09 пп

Всегда лучше подождать сначала выписки из квартиры. Когда квартира будет «чистая» можно проводить сделку купли-продажи.

А можно с них взять расписку а том что они обязуются выписаться втечении 7дней и на проданую квартиру притензий нет или такая расписка не имеет юридической силы. И можно какую нибудь справку взять с паспортного стола что он выписываетя.

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:09 пп

Расписку взять можно. Хотя она будет иметь юридическую значимость, трудно ее применить на практике. Паспортный стол Вам может ничего не дать, так как Вы отношения к выписке другого человека не имеете. Вы можете только косвенно контролировать этот процесс, узнавая как идет сам процесс, чтобы понять, будет ли человек в конечном счете выписан или нет. Но лучше подождать.

Добрый день! Подскажите, пожалуйста. Мы купили квартиру. В день сдачи документов в ТОРЦ для оформления договора купли — продажи передали продавцам деньги за квартиру. Продавцы (их двое) написали расписку в получении денег. Теперь подходит срок получения документов в ТОРЦе и продавцы попросили в день получения документов на право собственности вернуть им расписку. Правильно ли это? А как мы потом докажем, что заплатили за квартиру. Ведь не останется ни одного документа, кроме договора купли-продажи?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:08 пп

Добрый день! Действительно, расписку лучше оставить у себя, так как вопрос об оплате квартиры может быть поднят в другой момент. Если в договоре указано, что квартира оплачена полностью на момент регистрации договора, то это, конечно, служит основанием для признания ее оплаченной. Но с распиской, конечно, намного надежнее.

Здравствуйте, подскажите пожалуйста, если квартира покупается частично наличными, частично ипотекой, как правильно написать расписку в получении денег за квартиру(для сдачи документов на возврат подоходного налога)

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:06 пп

В этом случае расписка долдна быть написана за налично полученные деньги, а получение ипотечной части денег будет подтверждаться платежными документами от банка (о том, что эта часть перечислена безналично), но также можно предложить написать расписку и за эту часть, так будет надежнее.

Здравствуйте ещё раз, забыла спросить, если продавца два (муж и жена) в расписке они должны оба расписываться или достаточно одного из продавцов? Заранее спасибо!

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:05 пп

Должны расписаться оба, так как каждый из них сторона договора.

Добрый день.
Купили квартиру. в ДКП прописано, что оплата после регистрации с помощью расписок. есть расписка. в расписке все написано как в вашем образце ( с него все списывали), но в адресе покупаемой квартиры номер дома и квартиры прописью не прописан. это критично?

Raspiska Reply:
Август 2nd, 2013 at 1:05 пп

Здравствуйте, в принципе это может стать проблемой, но фактически на деле не будет проблем доказать, что деньги передавались именно за ту квартиру, которая указана в договоре купли-продажи. Так что несмотря на это неудобство на деле серьезных проблем возникнуть не должно.

Здравствуйте! покупаю квартиру часть наличными, часть через жилищный сертификат. АН хочет, чтобы я оплатил их услуги, хотя договора на оказание услуг с АН я не заключал. Говорят, что эта оплата входит в стоимость жилья, но в расписке о задатке эта сумма не указывается. Это такая практика или отсебятина? Что будет с задатком, если юр. экспертиз